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1、最新資料,Word版,可自由編輯!】中山醫(yī)院營銷操作計劃、年度市場銷售計劃十大重點1、經(jīng)營環(huán)境2、年度目標(biāo)3、病源總量4、銷售組織5、營銷人員編制6、地區(qū)銷售系統(tǒng)7、轉(zhuǎn)介紹病人鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院獎勵與控制8、價格策略9、銷售工作重點步驟10、醫(yī)務(wù)支持行動:二、經(jīng)營環(huán)境1.宏觀/社會/經(jīng)濟分析人口狀況:市區(qū)、郊縣、縣鎮(zhèn)、總計人口量分析人均國民生產(chǎn)總值;2競爭醫(yī)院相對應(yīng)的競爭醫(yī)院情況分析三、目標(biāo)實現(xiàn)目標(biāo)1、銷售建設(shè),幵發(fā)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,縣、鎮(zhèn)建立穩(wěn)定轉(zhuǎn)介病人銷售系統(tǒng)。2、借助促銷活動,制定市場穩(wěn)步提高策略,保持病患穩(wěn)定增長。3、擴大協(xié)作點幵發(fā),提高全系列醫(yī)院服務(wù)產(chǎn)品的出現(xiàn)率,提高售點銷售率。4、通過市場促
2、銷拉體檢及病患人數(shù),推醫(yī)院轉(zhuǎn)介,提高市場占有量。5、利用醫(yī)院的現(xiàn)有市場工具和資源進行分科室銷售系統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的推動。6、健全銷售組織和機構(gòu)7、健全病患轉(zhuǎn)介的幵發(fā)的協(xié)助計劃的銷售系統(tǒng),使其更具可控性和有效性。加強人員培訓(xùn),提高控制市場終端的水平。8、加強與醫(yī)院企劃、醫(yī)務(wù),財務(wù)、人事等部門的團隊合作。(一)市內(nèi)銷售1、體檢定點單位2、重點目標(biāo)客戶3、橫向發(fā)展4、縱向發(fā)展5、基本增長6、本年預(yù)報7、銷售增長點(二)縣、鎮(zhèn)醫(yī)療服務(wù)銷售1、體檢定點2、重點客戶3、橫向發(fā)展4、縱向發(fā)展5、基本增長6、本年預(yù)報7、銷售增長點(三)鎮(zhèn)鄉(xiāng)村銷量計劃鎮(zhèn)內(nèi)鄉(xiāng)村內(nèi)轉(zhuǎn)介衛(wèi)生院醫(yī)院銷售人員總計(四)價格策略基本價格薦
3、于目前市場價格以及競爭對手價格策略和可能的市場策略,為此價格確定極為重要?;緝r格為:醫(yī)院正常價格:直銷價格:在做市場項目時,給予特殊價格價格操作步驟根據(jù)醫(yī)院市場拓展需要而實施的價格戰(zhàn)略,予以階段性調(diào)整。醫(yī)院診療病人直銷價格控制確定每一區(qū)域直銷銷價格。全市統(tǒng)一轉(zhuǎn)介直銷價格直銷體系價差為:醫(yī)院批準(zhǔn)價格為元醫(yī)院到縣鄉(xiāng)衛(wèi)生院價格元。下面合作及直屬銷售人員直銷價格(五)轉(zhuǎn)介合作衛(wèi)生單位及人員的控制轉(zhuǎn)介量和市場控制措施利用合同規(guī)定的轉(zhuǎn)介機構(gòu)及人員全年和分月轉(zhuǎn)介量計劃控制,連續(xù)個月完不成銷量計劃有權(quán)撤銷合同。利用市場轉(zhuǎn)介率計劃控制;連續(xù)個月完成不理想有權(quán)撤銷合同醫(yī)院銷售部直接控制執(zhí)行。預(yù)防轉(zhuǎn)介機構(gòu)及人員惡
4、意競爭控制措施。一、分銷價格每一區(qū)域設(shè)立分銷價格,以控制市場避免價格混亂,全市價格統(tǒng)一抽成含:協(xié)作單位、協(xié)作個人等二、(一)銷售系統(tǒng)確定時間行動三、年月系統(tǒng)宣傳品培訓(xùn)資料下發(fā)各合作單位及人員,營銷部下發(fā)各轉(zhuǎn)介單位及合作人員的爭取和確認(rèn)。年月企劃部對市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域確定選擇轉(zhuǎn)介合作單位及人員名單交醫(yī)院醫(yī)院對每一地區(qū)選擇的合作單位及個人進行評定審核統(tǒng)一簽訂年銷售合同及其他合作協(xié)議確定各地區(qū)合作單位及人員名單/銷售系統(tǒng)建立/人員,并歸檔管理。1. 市內(nèi)系統(tǒng)行動市內(nèi)營銷系統(tǒng)市內(nèi)劃為片區(qū),通過活動直銷各大單位吸引各專業(yè)及大眾市場如:玉林工業(yè)品市場、藥材市場和居民區(qū)學(xué)校工廠等,全面預(yù)發(fā)體檢卡制,醫(yī)院營銷部
5、門直接負(fù)責(zé)市內(nèi)單位渠道幵發(fā)建設(shè)人幵發(fā),人脈營銷模式,營銷部門負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門及目標(biāo)落實也可采用轉(zhuǎn)介協(xié)作或個人合作協(xié)作,醫(yī)院政策支持協(xié)助郊縣協(xié)作營銷系統(tǒng)郊縣鄉(xiāng)安排名人員,每一縣鄉(xiāng)選擇家合作單位及人員,按協(xié)作營銷系統(tǒng)操作,合作伙伴負(fù)責(zé)引見病人,醫(yī)院負(fù)責(zé)診療及提付抽成,醫(yī)院負(fù)責(zé)郊縣車輛協(xié)助協(xié)作伙伴必須有一定人脈能力和推薦資格。條件成熟地區(qū)可選擇家合作伙伴不成熟地區(qū)可選擇個合作人員。2. 縣區(qū)系統(tǒng)行動活動直銷加衛(wèi)生協(xié)作單位及個人模式縣內(nèi)劃分為個鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域每一區(qū)域聯(lián)系個合作伙伴醫(yī)療設(shè)備及資源分享區(qū)域管理模式:縣區(qū)劃分個等級合作單位每一單位負(fù)責(zé)醫(yī)療器械推薦及病號引見工作定人定片區(qū),營銷部下縣區(qū)執(zhí)行其他3. 鄉(xiāng)
6、鎮(zhèn)村營銷量人員分解系統(tǒng)行動鄉(xiāng)鎮(zhèn)村建立合作點直銷模式按鎮(zhèn)鄉(xiāng)各劃為一個片區(qū),醫(yī)院提綱宣傳品。建立一個醫(yī)療協(xié)作的分銷網(wǎng)絡(luò)協(xié)作提成制執(zhí)行,掌握二三批,監(jiān)控一批,醫(yī)院提供政策5.市縣鄉(xiāng)三級地區(qū)銷量人員分解地區(qū)銷量(病號人數(shù)計)業(yè)務(wù)人員其他人員其他本年度增長%營銷部門合作單位協(xié)作個人病人人數(shù)營業(yè)收入轉(zhuǎn)介提成市區(qū)縣級合作單位鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作單位片區(qū)協(xié)作人員總計營銷促進第一階段市區(qū)(1)對各體檢營銷及分銷渠道(如聯(lián)通合作)合作單位進行協(xié)作促進,鼓勵進行資源共享(2)建立并維護銷售網(wǎng)絡(luò);監(jiān)控協(xié)作單位合同之執(zhí)行和銷售計劃之時拓展郊縣(1)每郊縣銷售系統(tǒng)的病員引導(dǎo)促進一一一批為幵業(yè)前突擊(2)銷售系統(tǒng)/銷售計劃/協(xié)作單位發(fā)
7、展/市場發(fā)展監(jiān)控第二階段縣鄉(xiāng)村(1)縣鄉(xiāng)娛樂場所的宣傳引導(dǎo)(2)重點協(xié)作單位的落實及協(xié)作人員確認(rèn)(3)重點學(xué)校區(qū)域的病源引導(dǎo)(4)市縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)的居民區(qū)的全系列引導(dǎo)(5)其他重點渠道的合作郊縣(1)每郊縣的協(xié)作伙伴的的全面引導(dǎo)(2)每個縣的娛樂居民區(qū)的引導(dǎo)(3)每郊縣重要公路沿線安排墻體或戶外廣告引導(dǎo)郊縣重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的協(xié)作伙伴的全員行動營銷促進第三階段如第一階段:突擊病源的對合作渠道實施特別優(yōu)惠聯(lián)合促銷實現(xiàn)幵門紅其他促銷活動的策劃根據(jù)實際引導(dǎo)病源成績進行協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的激勵促進引導(dǎo)第四階段根據(jù)市場操作實際情況進行校正加強樹立中山醫(yī)院形象和病源引導(dǎo)。8.工作重點分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)根據(jù)銷售計劃(銷量計劃/組織/人員/銷
8、售系統(tǒng))進行組織建設(shè)工作(1)安排人員(2)提拔優(yōu)秀人員(3)銷售計劃分解落實(4)營銷部門人員的培訓(xùn)根據(jù)銷售系統(tǒng)計劃對縣鄉(xiāng)協(xié)作伙伴進行銷售系統(tǒng)建設(shè)工作確定各地區(qū)各郊縣之銷售系統(tǒng)的合作伙伴(6)確定合作合同并簽署,核查各伙伴的銷量等事宜(7)確定年優(yōu)秀伙伴的年引導(dǎo)病源額度和時間。(8)召幵適時伙伴會議全面預(yù)展銷售計劃及政策支持。廣告支持第一階段城市市區(qū):(1)市區(qū)車輛廣告(2)餐飲娛樂場所(3)重點學(xué)校區(qū)域的廣告(4)風(fēng)景區(qū)火車站汽車站等重要地點的廣告輻射各郊縣:(1)每郊縣的廣告輻射(2)每郊縣娛樂聲所的合作(3)每郊縣重要公路沿線墻體廣告市場計劃第一階段第二階段第三階段4月5月6月7月8月9月10月11月12月廣
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