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文檔簡介
1、高額保單銷售培訓高額保單銷售培訓 金華區(qū)拓一課金華區(qū)拓一課 胡競英胡競英管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!姓名:胡競英姓名:胡競英機構:金華區(qū)拓一課機構:金華區(qū)拓一課受聘講師時間:受聘講師時間:1998,6講師職級:三星講師職級:三星所獲榮譽:所獲榮譽:曾獲省級優(yōu)秀導師曾獲省級優(yōu)秀導師曾獲浙江省精英高峰會曾獲浙江省精英高峰會 曾獲全國明星高蜂會曾獲全國明星高蜂會擅長課程:專業(yè)化推銷流程擅長課程:專業(yè)化推銷流程產(chǎn)品講解產(chǎn)品講解 壽險的功能與意義壽險的功能與意義人生格言:老老實實做人,人生格言:老老實實做人, 踏踏實實做事!踏踏實實做事!此處粘貼豎式數(shù)碼生活照管理資源吧(),提供海量管理資
2、料免費下載!高額保單銷售高額保單銷售課程內(nèi)容課程內(nèi)容富裕人群市場的特征富裕人群市場的特征建立開拓高額保單應具備的條件與特征建立開拓高額保單應具備的條件與特征熟悉企業(yè)主保險銷售的切入重點,提升高額保單銷售技能熟悉企業(yè)主保險銷售的切入重點,提升高額保單銷售技能建立自己的個人品牌建立自己的個人品牌管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!企業(yè)保險的定義和類別企業(yè)保險的定義和類別企業(yè)保險市場(高額保單)區(qū)分為兩大類:個人市場和企業(yè)保險市場(高額保單)區(qū)分為兩大類:個人市場和企業(yè)市場。企業(yè)市場。 這個市場的展業(yè)對象;中小民營企業(yè)主、獨資企業(yè)主、企這個市場的展業(yè)對象;中小民營企業(yè)主、獨資企業(yè)主、企業(yè)合伙人
3、、專業(yè)人士、企業(yè)內(nèi)的重要金領人員、上市公業(yè)合伙人、專業(yè)人士、企業(yè)內(nèi)的重要金領人員、上市公司或大型企業(yè)的司或大型企業(yè)的CEOCEO、董事、高級主管以及自由職業(yè)人、董事、高級主管以及自由職業(yè)人、作家、演藝人員、同聲翻譯等。作家、演藝人員、同聲翻譯等。管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!個人市場個人市場(個人保險(個人保險) 涉及的主要是家庭風險管理涉及的主要是家庭風險管理 規(guī)避遺產(chǎn)稅(保全資產(chǎn))規(guī)避遺產(chǎn)稅(保全資產(chǎn)) 根據(jù)個人生命周期的不同需根據(jù)個人生命周期的不同需求耒提供保險計劃求耒提供保險計劃管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!家庭保障與風險管理家庭保障與風險管理遺規(guī)避產(chǎn)稅(保全資
4、產(chǎn))遺規(guī)避產(chǎn)稅(保全資產(chǎn))個人生命周期的不同需求個人生命周期的不同需求企業(yè)市場企業(yè)市場(企業(yè)保險)(企業(yè)保險) 專業(yè)人士保障專業(yè)人士保障 獨資企業(yè)獨資企業(yè) 合伙企業(yè)合伙企業(yè) 企業(yè)金領人員企業(yè)金領人員 涉及的主要是企業(yè)的風險管涉及的主要是企業(yè)的風險管理理保險需求:保險需求:保全資產(chǎn)、降低經(jīng)營風險、留住企業(yè)經(jīng)營權。保全資產(chǎn)、降低經(jīng)營風險、留住企業(yè)經(jīng)營權。管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!高額保單的定義高額保單的定義一般耒說:一般耒說: 平安目前是人身險保額大于50萬的保單需合約分保的業(yè)務需合約分保的業(yè)務需臨時分保的業(yè)務需臨時分保的業(yè)務管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!開拓高額保單的
5、價值開拓高額保單的價值 對公司對公司 創(chuàng)造高額利潤創(chuàng)造高額利潤 高繼續(xù)率高繼續(xù)率 低賠付率低賠付率管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!開拓高額保單的價值開拓高額保單的價值 對收展員對收展員 尚待開發(fā)的最佳特定市場、競爭對手很少尚待開發(fā)的最佳特定市場、競爭對手很少 同樣的銷售工作,賺取巨額傭金同樣的銷售工作,賺取巨額傭金 結交成功人士,提升個人品牌知名度結交成功人士,提升個人品牌知名度 獲得最好的客戶來源,可再延伸出大單獲得最好的客戶來源,可再延伸出大單 保單繼續(xù)率高,可再獲得加保保單繼續(xù)率高,可再獲得加保 方便綜合開拓與職團行銷方便綜合開拓與職團行銷管理資源吧(),提供海量管理資料免費下
6、載!開拓高額保單帶來的壓力開拓高額保單帶來的壓力 對收展員對收展員 體檢安排體檢安排 財務資料收集困難財務資料收集困難 續(xù)保的壓力續(xù)保的壓力 等待的焦慮等待的焦慮管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載! 擁有穩(wěn)定的擁有穩(wěn)定的20萬元以上的綜合年收入萬元以上的綜合年收入 擁有價值擁有價值50萬元以上自住或一套以上的房產(chǎn)萬元以上自住或一套以上的房產(chǎn) 擁有公司專車或價值超過擁有公司專車或價值超過15萬元的私家轎車萬元的私家轎車 每年至少一次出國休假,包括旅游、購物每年至少一次出國休假,包括旅游、購物 每年不低于每年不低于1萬元用于自己或子女的教育費用萬元用于自己或子女的教育費用中國大陸有錢人的定義
7、:中國大陸有錢人的定義:管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!高端客戶在哪兒呢?高端客戶在哪兒呢?他們有哪些消費特征?他們有哪些消費特征?管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載! 有錢人會有哪些難題?有錢人會有哪些難題? 人壽保險能滿足他們哪些需求?人壽保險能滿足他們哪些需求?管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!關于有錢人的事實關于有錢人的事實: 他們和一般人一樣,有需要,有困難,有欲望,也有不可預知的 未來與危險. 亞健康.沒有時間理財,婚姻不和諧,不想交稅,家庭和企業(yè)的財務混為一談,企業(yè)的生存問題,知心朋友不多,怕露財 他們也需要一份完善的保障計劃.管理資源吧(),提供海量管理
8、資料免費下載!有錢人在經(jīng)營時思考的重點有錢人在經(jīng)營時思考的重點 不斷地想不斷地想賺錢賺錢、投資、投資 不斷地想省錢、不斷地想省錢、省稅省稅,保障自己辛苦,保障自己辛苦 累積的個人資產(chǎn)累積的個人資產(chǎn) 希望能留住企業(yè)的經(jīng)營權希望能留住企業(yè)的經(jīng)營權,永續(xù)經(jīng)營,永續(xù)經(jīng)營管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!如何讓高端客戶買保險?如何讓高端客戶買保險?“產(chǎn)品產(chǎn)品”是應是應“問題問題”而產(chǎn)生的,而產(chǎn)生的,客戶要的是問題的解決,而不是客戶要的是問題的解決,而不是“產(chǎn)品產(chǎn)品”本身的保費本身的保費管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!一流高手的銷售方法一流高手的銷售方法爭取信任爭取信任問題與方案問題與方
9、案促成促成管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!創(chuàng)造企業(yè)主保險需求切入重點創(chuàng)造企業(yè)主保險需求切入重點 創(chuàng)造現(xiàn)金、保值增值創(chuàng)造現(xiàn)金、保值增值 轉嫁風險、保全資產(chǎn)轉嫁風險、保全資產(chǎn) 節(jié)省稅賦、降低稅率節(jié)省稅賦、降低稅率 合伙企業(yè)的股東互保、股權轉讓協(xié)議合伙企業(yè)的股東互保、股權轉讓協(xié)議 留住企業(yè)的經(jīng)營權,永續(xù)經(jīng)營留住企業(yè)的經(jīng)營權,永續(xù)經(jīng)營 挽留企業(yè)重要金領人員(挽留企業(yè)重要金領人員(KEYMANKEYMAN) 享受享受VIPVIP優(yōu)質服務的身價象征優(yōu)質服務的身價象征 退休養(yǎng)老退休養(yǎng)老管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!強而有力的購買點強而有力的購買點合伙企業(yè)合伙企業(yè)永續(xù)經(jīng)營永續(xù)經(jīng)營企業(yè)金領
10、人員企業(yè)金領人員人才重要還是廠房重要人才重要還是廠房重要團體保障團體保障企業(yè)主的經(jīng)營責任企業(yè)主的經(jīng)營責任中小企業(yè)主中小企業(yè)主把一生的努力,完整地移交給家人把一生的努力,完整地移交給家人管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!獨資企業(yè)獨資企業(yè)幫助客戶留住經(jīng)營權幫助客戶留住經(jīng)營權稅賦成本522413壽險保單壽險保單管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!銷售面談中傳遞給準主顧的觀念銷售面談中傳遞給準主顧的觀念 預防的觀念 做好風險管理 未來趨勢走向 不是需要,而是重要管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!收展員四項注意收展員四項注意 一個人越富有,他的遺產(chǎn)稅負擔也越大。一個人越富有,他的遺
11、產(chǎn)稅負擔也越大。 往往一位富裕的人,并不能輕易地用他的資產(chǎn)來支往往一位富裕的人,并不能輕易地用他的資產(chǎn)來支 付遺產(chǎn)稅。付遺產(chǎn)稅。 有保全遺產(chǎn)需求的人都是我們的準客戶,而不僅僅有保全遺產(chǎn)需求的人都是我們的準客戶,而不僅僅 是那些資產(chǎn)龐大或家財萬貫的富人。是那些資產(chǎn)龐大或家財萬貫的富人。 收展員必須充分了解與資產(chǎn)有關的遺產(chǎn)稅法。收展員必須充分了解與資產(chǎn)有關的遺產(chǎn)稅法。管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!大陸地區(qū)遺產(chǎn)稅?大陸地區(qū)遺產(chǎn)稅?遺產(chǎn)稅五級超額累進稅率表遺產(chǎn)稅五級超額累進稅率表 管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!資產(chǎn)規(guī)劃前后利益分析資產(chǎn)規(guī)
12、劃前后利益分析1、某民營企業(yè)主陳董,40歲,應納稅遺產(chǎn)凈額為1000萬元,則應納遺產(chǎn)稅為多少?管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!1000萬減遺產(chǎn)應納稅額325萬剩余資產(chǎn)剩余資產(chǎn)675675萬萬1000萬-已交保費318.5萬減交納實際遺產(chǎn)稅額197.6萬加理賠現(xiàn)金350萬剩余資產(chǎn)剩余資產(chǎn)833.9833.9萬以上萬以上規(guī)劃前規(guī)劃前規(guī)劃后規(guī)劃后沖擊資產(chǎn)沖擊資產(chǎn)保全資產(chǎn)保全資產(chǎn)資產(chǎn)規(guī)劃前后利益分析表資產(chǎn)規(guī)劃前后利益分析表時間越長時間越長累積的紅利累積的紅利也越多哦!也越多哦!注:購了注:購了20年交保額年交保額350萬的鴻盛年交萬的鴻盛年交15.925萬萬,20年總保費年總保費318.5萬
13、萬管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載! 公司領導多次在公司領導多次在重要會議上提到;重要會議上提到; 2004年推出特殊人群高額保單的簡化核保政策;年推出特殊人群高額保單的簡化核保政策; 許多分公司都設立了高額保單核保的綠色通道。許多分公司都設立了高額保單核保的綠色通道。管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載! 高額保單核保的重點高額保單核保的重點q 道德風險道德風險q 健康風險健康風險q 財務風險財務風險q 保險公司的經(jīng)營風險保險公司的經(jīng)營風險管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!什么是道德風險?什么是道德風險? 道德風險是指投保前或投保后對被保險人死亡率道德風險是指投保前或投保
14、后對被保險人死亡率產(chǎn)生影響的心理狀態(tài)或行為。產(chǎn)生影響的心理狀態(tài)或行為。 據(jù)統(tǒng)計:保額越高,出現(xiàn)道德風險的幾率越大。據(jù)統(tǒng)計:保額越高,出現(xiàn)道德風險的幾率越大。 常見的道德風險包括:常見的道德風險包括: 逆選擇逆選擇 保險投機保險投機 保險欺詐保險欺詐管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!預防道德風險預防道德風險q 合理的可保利益合理的可保利益q 合理的投保動機合理的投保動機q 異常行為異常行為管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!投保人對保險標的應當具有保險利益。投保人對保險標的應當具有保險利益。保險法保險法第十二條第十二條 投保人與被保險人的關系投保人與被保險人的關系 本人、父母、夫妻
15、、子本人、父母、夫妻、子女女 具有撫養(yǎng)或贍養(yǎng)關系的具有撫養(yǎng)或贍養(yǎng)關系的家家 庭其它成員、近親庭其它成員、近親 被保險人同意被保險人同意管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!資產(chǎn)保全計劃資產(chǎn)保全計劃降低企業(yè)經(jīng)營風險降低企業(yè)經(jīng)營風險子女的撫養(yǎng)和教育費用子女的撫養(yǎng)和教育費用退休后的收入退休后的收入患病時的醫(yī)療費用患病時的醫(yī)療費用喪失工作能力后的收入保障喪失工作能力后的收入保障管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!主動投保主動投保短期連續(xù)在多家公司投保短期連續(xù)在多家公司投保做為子女,自己不保,為做為子女,自己不保,為高齡父母投保高齡父母投保不尋常的受益人不尋常的受益人朋友、朋友、未婚夫(妻)未
16、婚夫(妻)收入與保額不相符收入與保額不相符不合理的醫(yī)療行為不合理的醫(yī)療行為管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!什么是健康風險?什么是健康風險? 并不是每個被保險人都非常清楚自己的身體并不是每個被保險人都非常清楚自己的身體狀況,狀況,有時即使自我感覺良好,但其實已被疾病侵害。有時即使自我感覺良好,但其實已被疾病侵害。 所以,健康風險也是核保人員在對高額保單所以,健康風險也是核保人員在對高額保單核保核保時必須特別注意預防的風險。時必須特別注意預防的風險。管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!什么是健康風險?什么是健康風險? 并不是每個被保險人都非常清楚自己的身體并不是每個被保險人都非常清
17、楚自己的身體狀況,狀況,有時即使自我感覺良好,但其實已被疾病侵害。有時即使自我感覺良好,但其實已被疾病侵害。 所以,健康風險也是核保人員在對高額保單所以,健康風險也是核保人員在對高額保單核保核保時必須特別注意預防的風險。時必須特別注意預防的風險。管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!預防健康風險預防健康風險契調契調體檢體檢 管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!契 調 契調是指在契約成立前后,由調查人員收集被保險人契調是指在契約成立前后,由調查人員收集被保險人或投保人的各項資料,為核保提供客觀全面的依據(jù)?;蛲侗H说母黜椯Y料,為核保提供客觀全面的依據(jù)。 嚴格來說,嚴格來說,契調包括對被保
18、險人健康、財務等方面的契調包括對被保險人健康、財務等方面的調查,是對契約風險的全面評估。調查,是對契約風險的全面評估。管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!契調標準契調標準I:人身險大于人身險大于20萬需契調萬需契調契調標準契調標準II:人身險大于:人身險大于30萬需契萬需契調調契調標準契調標準III:人身險大于:人身險大于50萬需契萬需契調調契調標準契調標準IV:人身險大于:人身險大于70萬需契萬需契調調注:按公司投保規(guī)則,總公司核保部將每年對公司風險管理進行評注:按公司投保規(guī)則,總公司核保部將每年對公司風險管理進行評估,估, 根據(jù)結果指定適用的契調標準。根據(jù)結果指定適用的契調標準。管理
19、資源吧(),提供海量管理資料免費下載!體 檢 和契調相比,和契調相比,體檢是直接評估被保險人健康風險的最體檢是直接評估被保險人健康風險的最佳手段。佳手段。 按照被保險人年齡、累計壽險風險保額的不同,被保按照被保險人年齡、累計壽險風險保額的不同,被保險人需要進行不同的體檢項目??偣竞吮2恐贫巳齻€險人需要進行不同的體檢項目。總公司核保部制定了三個體檢標準,每年對公司風險管理評估后,會根據(jù)評估結果體檢標準,每年對公司風險管理評估后,會根據(jù)評估結果指定適用的體檢標準。指定適用的體檢標準。管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!普通體檢、靜止心電圖、尿檢普通體檢、靜止心電圖、尿檢* *血液檢查血液
20、檢查 、腹部(婦科)、腹部(婦科)B B超超* *血液檢查、血常規(guī)血液檢查、血常規(guī)* *血液檢查、胸片血液檢查、胸片肺功能、超聲心動圖肺功能、超聲心動圖IIIIIIIVV注:注:IIII級、級、IIIIII級和級和IVIV級級中的血液檢查項目有所不中的血液檢查項目有所不同同管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!注:按公司投保規(guī)則,總公司核保部每年會根據(jù)風險評估結果指定適用的體檢標注:按公司投保規(guī)則,總公司核保部每年會根據(jù)風險評估結果指定適用的體檢標準,具體項目可能與上述一般情況有所不同。準,具體項目可能與上述一般情況有所不同。管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!什么是財務風險?什么是
21、財務風險? 購買保險需要支出一定的費用,尤其購買保險需要支出一定的費用,尤其是高額保單所要動用的資金更多。是高額保單所要動用的資金更多。 為了確保客戶購買了與自己經(jīng)濟實力為了確??蛻糍徺I了與自己經(jīng)濟實力相當、符合需求的壽險產(chǎn)品,核保部門對相當、符合需求的壽險產(chǎn)品,核保部門對客戶的財務狀況要進行嚴格的審核??蛻舻呢攧諣顩r要進行嚴格的審核。 管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!預防財務風險預防財務風險q 對投保人年交保費的限制對投保人年交保費的限制 投保人年交保費為其年收入的投保人年交保費為其年收入的2020q 被保險人最高保額與年收入的倍數(shù)被保險人最高保額與年收入的倍數(shù)關系關系q 被保險人
22、最高保額與凈資產(chǎn)的比例被保險人最高保額與凈資產(chǎn)的比例關系關系q 所需財務資料所需財務資料管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!累計重疾險保額最高為:累計重疾險保額最高為:100100萬萬管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!注:在這些年齡組中,注:在這些年齡組中,若遇到優(yōu)質的個案,可若遇到優(yōu)質的個案,可以在原來百分比的基礎以在原來百分比的基礎上再提高上再提高50%50%(即根據(jù)(即根據(jù)年齡分別可達到年齡分別可達到60%60%、45%45%、30%30%)對于對于200200萬萬SUMSUM300300萬的保單,可萬的保單,可以依據(jù)客戶凈資產(chǎn)的一定比例來確以依據(jù)客戶凈資產(chǎn)的一定比例來確定
23、保額定保額見見特殊人群高額保單件政策特殊人群高額保單件政策 2004 2004年年管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載! 人身保額人身保額 5050萬萬SUMSUM200200萬財務簡化萬財務簡化規(guī)則規(guī)則 財務問卷、代理人報告、契約調查報告財務問卷、代理人報告、契約調查報告 人身保額人身保額 200200萬萬SUMSUM300300萬財務簡化規(guī)則:萬財務簡化規(guī)則: 財務問卷、高額投保件業(yè)務員報告書、契約調查報告、個人財務問卷、高額投保件業(yè)務員報告書、契約調查報告、個人資產(chǎn)證明(若是雇員:需提供過去資產(chǎn)證明(若是雇員:需提供過去1212個月工資條、若是企業(yè)主:個月工資條、若是企業(yè)主:需提供企
24、業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、注資證明)需提供企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、注資證明) 人身保額人身保額 300300萬萬SUM5050萬萬q 個人意外險保額個人意外險保額5050萬萬q 附加防癌附加防癌2020萬萬注:以上均指標準體注:以上均指標準體管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!預防保險公司經(jīng)營風險(續(xù))預防保險公司經(jīng)營風險(續(xù))臨時分保臨時分保由平安提出申請,由平安提出申請,然后由再保公司逐單進行風險評然后由再保公司逐單進行風險評估并報價,最后平安再根據(jù)再保估并報價,最后平安再根據(jù)再保公司的報價來選擇具體由哪家再公司的報價來選擇具體由哪家再保公司承保。保公司承保。q 人身險保額人身險保額500500萬萬
25、q 重疾保額重疾保額100100萬萬q 萬能保額萬能保額300300萬萬 注:以上均指標準體注:以上均指標準體 核保部核保部再保公司再保公司精算部精算部提出申請?zhí)岢錾暾埪?lián)絡再保公聯(lián)絡再保公司司審核申請審核申請報價報價再保決再保決定定逐單審逐單審核核臨時分保流程臨時分保流程詢詢價價比比較較管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載! 高額保單核保流程高額保單核保流程投保申請投保申請單單財務問卷財務問卷相關資料相關資料體檢體檢(三天)(三天)契調契調(三天(三天)核保審核核保審核并上報并上報(一天)(一天)總公司批總公司批復核保決復核保決定定(三天)(三天)通知客戶通知客戶交保費交保費(半天)(半天
26、)承保并承保并裝訂保單裝訂保單(半天)(半天)通知營業(yè)通知營業(yè)部部或業(yè)務員或業(yè)務員客戶客戶管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載! 高額保單投保注意事項高額保單投保注意事項了解客戶的投保動機,避免道德風險;了解客戶的投保動機,避免道德風險;協(xié)助核保人員收集相關財務資料,避免財務風險;協(xié)助核保人員收集相關財務資料,避免財務風險;熟悉核保流程,提前告知客戶可能花費的的時間、應熟悉核保流程,提前告知客戶可能花費的的時間、應準備的資料并協(xié)助客戶完成體檢;準備的資料并協(xié)助客戶完成體檢;對于本次申請超過對于本次申請超過200200萬元的,應先核保,后收費;萬元的,應先核保,后收費;管理資源吧(),提供海
27、量管理資料免費下載! 核保結果核保結果q 標準件標準件q 非標準件非標準件q 拒保、延期件拒保、延期件加費承保加費承保增加責任免除項承保增加責任免除項承保限額、限交費年限限額、限交費年限限保障期限承保限保障期限承保近三個月內(nèi)有外傷史、手術史及因內(nèi)科疾病住院近三個月內(nèi)有外傷史、手術史及因內(nèi)科疾病住院史的,延期三個月。史的,延期三個月。管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!因為險種的原因,常見的核保決定主要是以下幾種:因為險種的原因,常見的核保決定主要是以下幾種:1 1、弱體加費弱體加費:一般的險種都適用:一般的險種都適用2 2、增加保障成本增加保障成本:主要針對萬能險和萬能重疾險:主要針對萬
28、能險和萬能重疾險3 3、除外責任除外責任:主要針對意外險和住院險:主要針對意外險和住院險4 4、限額限額:一是客戶的財務狀況不足以客戶所購買的保額;:一是客戶的財務狀況不足以客戶所購買的保額; 二是有些客戶及險種有特定的保額規(guī)定,超過了就二是有些客戶及險種有特定的保額規(guī)定,超過了就要限額。要限額。 限交費年期和限保障期限現(xiàn)在很少用限交費年期和限保障期限現(xiàn)在很少用 來自公司專業(yè)人士的解答來自公司專業(yè)人士的解答管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!高端客戶不買保險的一般原因高端客戶不買保險的一般原因 對公司不滿意對公司不滿意 對業(yè)務員不信任對業(yè)務員不信任 對產(chǎn)品不認同對產(chǎn)品不認同 對價格不滿意
29、對價格不滿意 客戶當天心情不好客戶當天心情不好管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!開拓高額保單應具備的條件開拓高額保單應具備的條件高端客戶并非高不可攀,是收展員自身的心理障礙高端客戶并非高不可攀,是收展員自身的心理障礙在一般收展員的眼中,這是一份大單高額保單,但對在一般收展員的眼中,這是一份大單高額保單,但對客戶而言,這只是適合他們需求的保單客戶而言,這只是適合他們需求的保單讓客戶深入了解并認可保險的意義和價值讓客戶深入了解并認可保險的意義和價值一、銷售理念要正確,勇氣膽識要足夠一、銷售理念要正確,勇氣膽識要足夠管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!對生活休閑常識要有一定的研究對生活
30、休閑常識要有一定的研究經(jīng)常收集財經(jīng)金融、企業(yè)經(jīng)營管理等方面的資訊或者經(jīng)常收集財經(jīng)金融、企業(yè)經(jīng)營管理等方面的資訊或者參加各種與企業(yè)經(jīng)營有關的進修課程參加各種與企業(yè)經(jīng)營有關的進修課程不斷向客戶請教企業(yè)經(jīng)營之道,了解客戶的經(jīng)營理念不斷向客戶請教企業(yè)經(jīng)營之道,了解客戶的經(jīng)營理念和面臨的經(jīng)營問題和面臨的經(jīng)營問題三、隨時充實自己,與客戶一起成長三、隨時充實自己,與客戶一起成長開拓高額保單應具備的條件開拓高額保單應具備的條件管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!建立個人品牌的四個要建立個人品牌的四個要素素q外在品牌外在品牌 個人形象個人形象q內(nèi)在品牌內(nèi)在品牌 服務意識服務意識q品牌載體品牌載體 滿足客戶
31、期望的服務滿足客戶期望的服務q品牌升華品牌升華 差異化的附加價值服務差異化的附加價值服務管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!外在品牌外在品牌維護個人形象維護個人形象眼神眼神整體著裝整體著裝言談言談舉止舉止管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!內(nèi)在品牌內(nèi)在品牌樹立服務意識樹立服務意識1、我的代理人會比我“命”更長嗎?2、我的代理人會比我的親人更親嗎?3、憑什么相信眼前的這個代理人比別人優(yōu)秀?客戶在考察1、你有長期的從業(yè)信念嗎?2、你對客戶的服務承諾是什么?3、你與眾不同的服務方式是什么?服務意識 業(yè)務高手必須回答的三個問題業(yè)務高手必須回答的三個問題客戶最在意的三個問題客戶最在意的三個問題管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!認知信任認知信任情感信任情感信任行為信任行為信任服務意識就是長期經(jīng)營客戶的意識某種產(chǎn)品或者服務能夠基本滿足客戶的需求時,即產(chǎn)生“認知信任”。當客戶使用某種產(chǎn)品或服務獲得了持久的滿意,并產(chǎn)生了偏好,即產(chǎn)生“情感信任”當某種產(chǎn)品或服務成為客戶生活中不可或缺的部分,即產(chǎn)生“行為信任”。管理資源吧(),提供海量管理資料免費下載!品牌載體品牌載體滿足客戶期望的服務滿足客戶期望的服務越舒服越快越好的必須具備的令人高興的滿意沒有不滿意不滿意服務特色具有的程度缺乏 具備客戶滿意度卡諾客戶感知模型A類服務B類服務C類服務滿
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