豪庭酒店公寓項目營銷策略

1、2012 MARKETING STRATEGY REPORT 2012 MARKETING STRATEGY REPORT O F X I E T U R O A D P R O J E C TO F X I E T U R O A D P R O J E C T盛澤豪庭酒店公寓項目營銷策略CONTENTSCONTENTS2 _2 _項目策劃項目策劃1 _1 _市場分析市場分析3 _3 _銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行4 _4 _案例借鑒案例借鑒 盛澤豪庭盛澤豪庭_MARKET RESEARCH PORTIONMARKET RESEARCH PORTION市場篇市場篇本次報告的本次報告的市場研究工作市場研究

2、工作，我們圍繞以下三大核心問題展開：，我們圍繞以下三大核心問題展開：1、在目前的市場下，怎樣的價格是相對合理，同時又能實現(xiàn)快速去化的？價價格格層層面面2、怎樣的定位及包裝能夠?qū)崿F(xiàn)該目標？定位定位操作操作層面層面3、項目客群是哪些？他們的關(guān)注點又是什么？客客戶戶層層面面Q1Q1Q2Q2Q3Q3STEPSTEP1 1：項目本體分析：項目本體分析項目基本情況概覽項目基本情況概覽本體分析項目區(qū)位及交通項目區(qū)位及交通項目隸屬海港區(qū)，位于迎賓路上項目隸屬海港區(qū)，位于迎賓路上距火車站距火車站800800米；米；地處火車站與人民廣場商業(yè)區(qū)，地處火車站與人民廣場商業(yè)區(qū)，距離距離火車站僅火車站僅400M400M，

3、地段繁華、，地段繁華、配套齊全，出行便利配套齊全，出行便利區(qū)位區(qū)位南二環(huán)沿線南二環(huán)沿線火車站實景合寶路實景緊鄰緊鄰迎賓路、汽車站、火車站、迎賓路、汽車站、火車站、公交線路繁華，直達各地，快客繁公交線路繁華，直達各地，快客繁多多車行車行5 5分鐘即可到達人民廣場及附分鐘即可到達人民廣場及附屬周邊商圈屬周邊商圈交通交通人民廣場實景項目周邊環(huán)境項目周邊環(huán)境項目周邊生活和辦公配套均及為成熟周邊緊鄰秦皇島各大商務(wù)酒店周邊沿街商業(yè)繁華，且有成熟居住社區(qū)天洋新城等本案本案STEPSTEP2 2：包裝定位：包裝定位基于市場的思考基于市場的思考定位思考酒店式公寓銷售模式分析酒店式公寓銷售模式分析產(chǎn)權(quán)形式產(chǎn)權(quán)形式

4、經(jīng)營模式經(jīng)營模式客戶特征客戶特征分布區(qū)域特征分布區(qū)域特征大產(chǎn)權(quán)出售大產(chǎn)權(quán)出售統(tǒng)一經(jīng)營統(tǒng)一經(jīng)營大產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一經(jīng)營的酒店式公寓對資本的要求很高，資大產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一經(jīng)營的酒店式公寓對資本的要求很高，資金的門欄使得這類酒店式公寓很難允許個人投資者投金的門欄使得這類酒店式公寓很難允許個人投資者投資，一般都是投資基金或?qū)I(yè)公司操作，租金收益相資，一般都是投資基金或?qū)I(yè)公司操作，租金收益相對較高。對較高。以以度假區(qū)域度假區(qū)域和和CBDCBD商務(wù)核商務(wù)核心區(qū)心區(qū)為主為主小產(chǎn)權(quán)出售小產(chǎn)權(quán)出售統(tǒng)一經(jīng)營統(tǒng)一經(jīng)營以投資客為主，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，這類酒店式公寓的租以投資客為主，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，這類酒店式公寓的租金和出租率比大產(chǎn)權(quán)酒店公

5、寓的要差一些，但是比小金和出租率比大產(chǎn)權(quán)酒店公寓的要差一些，但是比小產(chǎn)權(quán)非統(tǒng)一經(jīng)營的要好的多，故投資回報率相對更有產(chǎn)權(quán)非統(tǒng)一經(jīng)營的要好的多，故投資回報率相對更有保障。保障。區(qū)位相對繁華區(qū)位相對繁華，有相對穩(wěn)，有相對穩(wěn)定的長期租用客戶定的長期租用客戶小產(chǎn)權(quán)出售小產(chǎn)權(quán)出售非統(tǒng)一經(jīng)營非統(tǒng)一經(jīng)營客戶以客戶以SOHOSOHO辦公自用客、過度型居住客及投資客為主。辦公自用客、過度型居住客及投資客為主。因為非統(tǒng)一經(jīng)營導致沒有統(tǒng)一的管理使得同一棟樓中因為非統(tǒng)一經(jīng)營導致沒有統(tǒng)一的管理使得同一棟樓中的各個小公寓之間存在很大競爭，故租金收益上不如的各個小公寓之間存在很大競爭，故租金收益上不如統(tǒng)一經(jīng)營，更適合自用。統(tǒng)

6、一經(jīng)營，更適合自用。區(qū)位相對偏遠區(qū)位相對偏遠，客戶以自，客戶以自用為主用為主酒店式公寓盈利模式分析酒店式公寓盈利模式分析酒店盈利模式酒店盈利模式租租/ /售方式售方式模式特征模式特征分布區(qū)域特征分布區(qū)域特征全出租全出租酒店公寓酒店公寓開發(fā)商自己持有開發(fā)商自己持有或?qū)a(chǎn)權(quán)分割授或?qū)a(chǎn)權(quán)分割授給小業(yè)主皆可給小業(yè)主皆可1. 1.以長期租賃為主。以長期租賃為主。2. 2.將物業(yè)以酒店的方式進行長期經(jīng)營，通過租金將物業(yè)以酒店的方式進行長期經(jīng)營，通過租金取得利潤。取得利潤。3. 3.管理較為單一，容易創(chuàng)品牌。管理較為單一，容易創(chuàng)品牌。4. 4.同時又具有資金回收期長投資風險高的特點。同時又具有資金回收期長

7、投資風險高的特點。5. 5.投資者一般不在酒店居住，而是將物業(yè)委托給投資者一般不在酒店居住，而是將物業(yè)委托給酒店管理公司統(tǒng)一出租經(jīng)營，獲取年度紅利酒店管理公司統(tǒng)一出租經(jīng)營，獲取年度紅利以以度假區(qū)域度假區(qū)域和和CBDCBD商務(wù)核心商務(wù)核心區(qū)區(qū)為主為主可租售的可租售的酒店式公寓酒店式公寓部分出租，部分部分出租，部分開發(fā)商自己持有開發(fā)商自己持有經(jīng)營經(jīng)營1. 1.賣掉一部分，留一部分出租，降低投資風險。賣掉一部分，留一部分出租，降低投資風險。2. 2.小業(yè)主在經(jīng)營上有難度可委托該管理公司經(jīng)營小業(yè)主在經(jīng)營上有難度可委托該管理公司經(jīng)營管理，也可自己出租，或自用，導致租金不應(yīng)相管理，也可自己出租，或自用，導

8、致租金不應(yīng)相同。同。區(qū)位相對繁華區(qū)位相對繁華，有相對穩(wěn)，有相對穩(wěn)定的長期租用客戶定的長期租用客戶產(chǎn)權(quán)出售產(chǎn)權(quán)出售酒店公寓酒店公寓產(chǎn)權(quán)出售為主產(chǎn)權(quán)出售為主1. 1.將物業(yè)的每個單元分割為獨立產(chǎn)權(quán)出售，而購將物業(yè)的每個單元分割為獨立產(chǎn)權(quán)出售，而購房者購買時支付物業(yè)總值房者購買時支付物業(yè)總值5050的投資款，余款由的投資款，余款由開發(fā)商或銀行提供按揭貸款。開發(fā)商或銀行提供按揭貸款。2. 2.小業(yè)主作為居住或辦公皆可，亦有部分純投資小業(yè)主作為居住或辦公皆可，亦有部分純投資客以出租的方式收取租金獲得收益?？鸵猿鲎獾姆绞绞杖∽饨皤@得收益。區(qū)位相對偏遠區(qū)位相對偏遠，客戶以自，客戶以自用為主用為主本案打造的是

9、“小眾的奢華”帶有主題感的 酒店式公寓或服務(wù)式公寓1.知名酒店經(jīng)營公司或知名物管公司2.小眾但彰顯身份的另類主題為達到以上效果需滿足2點要求項目定位思考項目定位思考STEPSTEP3 3：項目客戶研判：項目客戶研判競品提供的思路競品提供的思路客戶研判區(qū)域競品客戶狀況區(qū)域競品客戶狀況 區(qū)域競品客戶基本以在秦皇島做生意或工作的外地人為主，一方面由于不限購，另一方面酒店式管理和精裝修交付等便利配套也是這些客群選擇置業(yè)的主要原因； 經(jīng)營規(guī)模較小公司，510人的辦公地點； 看中火車站附近租金高投資回報的因素，選擇投資置業(yè)。購買客戶租賃客戶 暑期來秦皇島度假人； 經(jīng)常往返于外地和秦皇島之間的生意人； 火車

10、站周邊工作的企業(yè)高管或是周邊高級白領(lǐng)核心客群偶得客群輔助客群本案客戶預(yù)判本案客戶預(yù)判西南郊區(qū)的中高端客戶；高端而小眾的自住客及小公司辦公；看中項目低總價和后期發(fā)展的投資客多次置業(yè)投資客在“限購”、“限貸”的大背景下，希望購買辦公性質(zhì)產(chǎn)權(quán)房不影響其后正常住宅房源的購置，且看中本案升值潛力。標簽：看重項目品質(zhì)和便捷交通，希望不影響其余的住宅購房在秦皇島工作的外地人士，喜愛秦皇島生活氛圍，注重高端物管等生活品質(zhì)，喜愛本案另類的特色主題。標簽：看重項目品質(zhì)、特色主題及周邊生活配套認同項目便捷、繁華而小資的生活氛圍，認同本案項目理念，在樓市低彌期購置投資和自用皆宜的產(chǎn)品，看中區(qū)域投資回報標簽：注重項目性

11、價比，認同項目理念及周邊配套設(shè)施喜愛秦皇島生活氛圍的外地人 盛澤豪庭盛澤豪庭_COMMUNICATION STRATEGY PORTIONCOMMUNICATION STRATEGY PORTION企劃篇企劃篇剖析剖析/ /一維成一維成競品解讀客戶解碼關(guān)鍵詞解密PRODUCT ANALYSISPRODUCT ANALYSIS如何在與海景公寓、居住辦公型公寓的競爭中突圍而出，將是吸引客源的保障。當前秦皇島的各個項目，大多都有小體量的公寓項目，金夢海灣當前秦皇島的各個項目，大多都有小體量的公寓項目，金夢海灣NO.1NO.1、金夢海灣第一觀、秦皇國際公寓等海景公寓和玉龍灣、秦、金夢海灣第一觀、秦皇國

12、際公寓等海景公寓和玉龍灣、秦皇島商業(yè)中心等辦公居住型公寓，公寓市場競爭激烈?；蕧u商業(yè)中心等辦公居住型公寓，公寓市場競爭激烈。競品解讀競品解讀酒店式公寓、五星級概念泛濫，獨特化定位愈來愈難。找到與眾不同的市場概念切入點，才能讓客戶迅速記住自己。在投資市場謹慎異常的今天，什么樣的產(chǎn)品和投資回報才能再現(xiàn)火爆？設(shè)問設(shè)問STEP STEP 1 1：客戶組成分析客戶組成分析秦皇島的酒店式公寓購買客戶是怎樣的？秦皇島的酒店式公寓購買客戶是怎樣的？客戶解碼客戶解碼購購 買買 客客 戶戶 受益于總價低、交通便捷、配套完善本項目將會吸引上述人的眼光。1秦皇島本地商人2外地來秦經(jīng)商的商人，以東北地區(qū)為主3投資客4小

13、企業(yè)經(jīng)營主（小老板）5暑期度假外地人STEP STEP 2 2：客戶需求分析客戶需求分析酒店式公寓購買客戶最關(guān)心的是什么？酒店式公寓購買客戶最關(guān)心的是什么？客戶解碼關(guān)心問題關(guān)心問題1 1：地段：地段是否是在城市經(jīng)濟的中心圈內(nèi)？是否具有極強的發(fā)展前景？是否能享受區(qū)域完整的配套服務(wù)？是否有明顯的地段升值空間？這些都切身關(guān)系到客戶對于酒店式公寓好壞的直接判斷。需求解碼地段永遠是客戶最為關(guān)心的問題地段永遠是客戶最為關(guān)心的問題關(guān)心問題關(guān)心問題2 2：交通：交通在 日 益 擁 擠 的 城 市 交 通 網(wǎng) 絡(luò) 中在 日 益 擁 擠 的 城 市 交 通 網(wǎng) 絡(luò) 中通達性愈發(fā)顯得重要通達性愈發(fā)顯得重要客戶關(guān)心能

14、否快速達到城市的各個位置并且有多種選擇，關(guān)心能否便捷地到達車站、高速公路、重要商業(yè)節(jié)點，關(guān)心能否與合作伙伴形成良好的聯(lián)通而無堵塞之憂，總之，通暢無阻塞的交通網(wǎng)絡(luò)是客戶真正看重的。需求解碼需求解碼關(guān)心問題關(guān)心問題3 3：建筑：建筑建 筑 代 表 形 象 ， 形 象 體 現(xiàn) 實 力建 筑 代 表 形 象 ， 形 象 體 現(xiàn) 實 力在高樓林立并不斷推陳出新的秦皇島，美好的建筑才能反映購買者的實力，以及居住者的品味，并且給接觸者堅強的信心保證。配置級別的高低也是影響客戶購買的一大因素配置級別的高低也是影響客戶購買的一大因素對于酒店式公寓而言，室內(nèi)裝修的檔次、智能化級別是多少、電梯是什么品牌、網(wǎng)絡(luò)有多寬

15、等等都是影響客戶日后使用是否順暢便利的重 要 標 準 ， 自 然 也 是 決 定 酒 店 式 公 寓 本 身 檔 次 的 重 要 因 素 。客戶解碼關(guān) 心 問 題關(guān) 心 問 題 4 4 ： 配 置： 配 置關(guān)心問題關(guān)心問題5 5：配套：配套配套是看得見的品質(zhì)，也是打動客戶的細節(jié)配套是看得見的品質(zhì)，也是打動客戶的細節(jié)酒 店 式 公 寓 不 僅 要 有 光 鮮 的 外 表 ， 更 要 以 豐 富 的 配 套 來 支 撐內(nèi)涵?？蛻絷P(guān)心更多能為他帶來方便的細節(jié)。例如電梯數(shù)量，休 閑 場 所 數(shù) 量 ， 有 沒 有 公 共 會 議 室 以 及 商 務(wù) 會 所 等 等 。客戶解碼關(guān)心問題關(guān)心問題6 6：公

16、共空間：公共空間公共部位也是留給客戶的第一印象公共部位也是留給客戶的第一印象越 來 越 多 的 客 戶 除 了 關(guān) 心 套 內(nèi) 空 間 好 壞 的 同 時 ， 也開始關(guān)注公共部位的好壞。一個富涵個性且氣派的大堂，一個寬敞舒適的公共走廊，不但能提升項目的形象，也能為居住者提供輕松愉悅的氛圍。客戶解碼關(guān)心問題關(guān)心問題7 7：停車位：停車位充 裕 的 停 車 位 是 公 寓 式 酒 店充 裕 的 停 車 位 是 公 寓 式 酒 店是 否 高 級 的 的 主 要 指 標 之 一是 否 高 級 的 的 主 要 指 標 之 一當前隨著客戶擁有自駕車越來越多，對于停車位的需求也越來越大，特別寫字樓客戶完全超

17、越了1：1的配置要求。多數(shù)客戶在 置 業(yè) 時 最 多 提 到 的 也 是 停 車 位 問 題 ?？蛻艚獯a關(guān)心問題關(guān)心問題8 8：物業(yè)管理：物業(yè)管理決定酒店式公寓檔次的最有效途決定酒店式公寓檔次的最有效途徑徑當一個酒店式公寓在硬件上達到客戶需求是，它的軟件就成為在競爭中取勝的主要因素?？蛻舾P(guān)心在入駐后能享受 到 什 么 樣 的 服 務(wù) ， 以 及 什 么 樣 的 管 理 。客戶解碼關(guān)心問題關(guān)心問題9 9：投資回報率：投資回報率客戶始終以及最重視的依然是回報率客戶始終以及最重視的依然是回報率客戶解碼以最合理的價格買到高品質(zhì)產(chǎn)品，并且在未來最短的時間取得最大的資金回報是客戶永遠的追求，他們對產(chǎn)品的

18、性價比一直都很看重。關(guān)鍵詞STEP STEP 3 3 : :關(guān)鍵詞解密關(guān)鍵詞解密本案關(guān)鍵詞的探索和相互關(guān)系解析本案關(guān)鍵詞的探索和相互關(guān)系解析身份身份體驗體驗價值價值地標地標個性個性關(guān)鍵詞解密/關(guān)于項目的19個形容詞市中心上只角綜合體國際性高檔SOHO便捷體面增值的現(xiàn)代的精致靈活的時髦的前衛(wèi)的大氣的cool智能高品位時尚地標地標產(chǎn)品形象產(chǎn)品形象身份身份產(chǎn)品利益產(chǎn)品利益體驗體驗附加值附加值價值價值產(chǎn)品利益產(chǎn)品利益?zhèn)€性個性感性利益感性利益需求歸納5 5 個關(guān)鍵詞是觸動客群內(nèi)心的不同角度5 5 個關(guān)鍵詞同步揭示了品牌的傳播過程5 5 個關(guān)鍵詞代表著廣告五個層面的目標需求歸納PRODUCT POSITI

19、ONINGPRODUCT POSITIONING定位定位/ /二維成二維成產(chǎn)品定位形象定位包裝定位產(chǎn)品定位STEP STEP 4 4：產(chǎn)品定位：產(chǎn)品定位如何令本案在區(qū)域內(nèi)一枝獨秀如何令本案在區(qū)域內(nèi)一枝獨秀產(chǎn)品定位何種定位才能準確包容本案的復雜性并同時具有獨一無二的個性何種定位才能引起客群最強烈的共鳴，并且產(chǎn)生購買欲望？定_位_前_的_思_考價值產(chǎn)品利益產(chǎn)品利益產(chǎn)品定位從 五 個 關(guān) 鍵 詞 出 發(fā) ， 挖 掘 歸 納 和 建 立 本 項 目 獨 一 無 二 的 個 性地標產(chǎn)品形象產(chǎn)品形象身份產(chǎn)品利益產(chǎn)品利益體驗附附 加加 值值個性感性利益感性利益人民廣場/市中心少數(shù)人的享受市心快速升值通道復合

20、/智能/財富聚合體令多數(shù)人仰望渴望的核核心心定定位位塔尖商務(wù)人群塔尖商務(wù)人群聚所新標簽聚所新標簽STEP 5 STEP 5 ：形象定位：形象定位令本案最具感染力和震撼力的對外形象令本案最具感染力和震撼力的對外形象形象定位形象定位聚焦繁華熱地聚焦繁華熱地精英生活特區(qū)精英生活特區(qū)五五個大洲個大洲四四種血型種血型三三種膚色種膚色兩兩種性別種性別一一個激動人心的新觸點個激動人心的新觸點STEP 5 STEP 5 ：包裝定位：包裝定位如何令本案展示最獨特的個性和格調(diào)如何令本案展示最獨特的個性和格調(diào)包裝定位包裝定位/案名/slogan塔尖塔尖商務(wù)商務(wù)人群人群聚所新標簽聚所新標簽熱地熱地精英精英生活生活特區(qū)

21、特區(qū)國際頂級禮遇國際頂級禮遇稀缺身份象征稀缺身份象征盛澤豪庭盛澤豪庭迎賓臻席迎賓臻席ONLY IN YingBin推廣推廣/ /三維成三維成推廣思路推廣策略推廣計劃PRODUCT PLANNINGPRODUCT PLANNING推廣思路STEP 6 STEP 6 ：推廣思路：推廣思路先立標后立本，正確的思路決定一切先立標后立本，正確的思路決定一切做秦皇島最有“格調(diào)格調(diào)”的酒店公寓！要在秦皇島市場占有自己的市場，就永遠不要與海景項目相提并論，也不要與所謂的甲級辦公、五星酒店相比。我們唯一要做的，就是將“格調(diào)”與項目畫上等號。品牌越具有渲染力，便越具有吸引力。要始終站在整個秦皇島的高度上，將產(chǎn)品與

22、倡導的生活態(tài)度高度結(jié)合。推廣思路/推廣總綱推廣思路/推廣目標因此，推廣需把握以下要點強調(diào)項目地段；從硬件的品質(zhì)建立品牌形象；通過超5星酒店的物業(yè)服務(wù)迅速提升項目檔次。打造本項目秦皇島最具“格調(diào)”與“個性”的形象力與影響力；通過酒店公寓的運作將品牌上升到一個全新的境界。推推廣廣目目標標配合銷售計劃，順利完成銷售目標；四點合一四點合一/ /集合效應(yīng)集合效應(yīng)/ /推波助瀾推波助瀾/ /引動全城引動全城思想思想 + + 節(jié)奏節(jié)奏 + + 手法手法 + + 渠道渠道推廣思路思想思想：做市場的領(lǐng)先者，做秦皇島最有“含金量”的酒店式公寓節(jié)奏節(jié)奏：階梯式營銷，從商業(yè)再到酒店式公寓，拔高拔高再拔高手法手法：放大

23、概念、細分市場、以點帶面、政企聯(lián)動、品牌影響渠道渠道：五大傳播渠道，人脈、新聞、廣告、事件、情境STEP STEP 7 7 ：推廣策略：推廣策略樓市敏感期撬動市場的策略組合方案樓市敏感期撬動市場的策略組合方案推廣策略四位一體推廣模式形成包圍式宣傳效應(yīng)四位一體推廣模式形成包圍式宣傳效應(yīng)大眾媒體大眾媒體 + + 區(qū)域媒體區(qū)域媒體 + + 門店渠道門店渠道 + + 戶外現(xiàn)場戶外現(xiàn)場高空投射廣開知名度SP活動攪熱秦皇島市場動態(tài)營銷響徹海港區(qū)人力資源展開口碑營銷推廣策略 手法闡述手法闡述推廣策略1 / 1 / 放大概念放大概念項目雖小但要打破局限上升到全城的高度包裝項目，贏得市場地位與認同。2 / 2

24、/ 細分市場細分市場重點抓住以秦皇島為核心的客源，為迎賓路再添城市及酒店公寓。3 / 3 / 以點代面以點代面通過超五星物業(yè)服務(wù)影響力提升項目形象。4 / 4 / 品牌影響品牌影響對開發(fā)商品牌通過不斷的營銷活動節(jié)節(jié)拔高。 盛澤豪庭盛澤豪庭_MARKET RESEARCH PORTIONMARKET RESEARCH PORTION銷售篇銷售篇價格策略推案策略入市策略銷售執(zhí)行上層建筑？質(zhì)感人生？樂活方程式？項目定位？QUESTIONQUESTION本案商業(yè)參考均價為20000-23000元/平方米根據(jù)市場部分價格定位研判注：此價格為項目現(xiàn)銷售靜態(tài)參考價格,未來10個月時間樓市價格基本處于穩(wěn)定狀態(tài)

25、，樓市價格幅度波動不會很大,如有變化，本案未來的銷售價格可據(jù)市場變化調(diào)整。價格策略價格策略本案靜態(tài)參考均價為6000-6500元/平方米根據(jù)目前市場供求關(guān)系和客群定位，華燕建議把產(chǎn)品包裝為精裝酒店式公寓和星級酒店（產(chǎn)權(quán)式酒店）1-2層為商業(yè)，3-7層為酒店公寓商業(yè)以帶租約形式對外零賣，酒店公寓以單套形式對外出售，兩張銷售策略根據(jù)時間節(jié)點不同靈活運用不同的銷售方案。產(chǎn)品類別化定位價格策略價格策略價格策略價格策略根據(jù)實際銷售，價格逐漸提升，以實現(xiàn)最大價值空間以價格為杠桿，銷售引導，保證全部房源順利去化不同階段適當拉大價格差距，引導客戶去化根據(jù)產(chǎn)品價值分區(qū),合理制定每套產(chǎn)品的價格處理好主力房源量和價

26、的關(guān)系定價策略價格策略價格策略定價策略依循原則：1、橫向和縱向作為定價主軸2、將景觀視野系數(shù)、樓層系數(shù)作為第一考量因素3、朝向系數(shù)、房型面積系數(shù)作為第二考量因素4、噪音、風水、公共部位動線作為第三考量因素注：上述價值區(qū)位劃分以全局作為考量，在實際操作中部分細節(jié)將會在價目表中作出調(diào)整。價值中區(qū)，朝向系數(shù)高，景觀視野系數(shù)值低價值低區(qū)，邊緣區(qū)，景觀視野系數(shù)值最低。價值高區(qū)，景觀視野系數(shù)、采光時間系數(shù)值最高橫向定價主軸區(qū)位劃分縱向定價主軸區(qū)位劃分1-2F 價格高區(qū)（商業(yè)）3-5F 價格中區(qū) 6-7F 價格低區(qū)推案策略推案節(jié)奏與利潤最大化之間的平衡點確定入市房源類型，爭取開盤引爆在目標銷售周期完美清盤推

27、案思考一推案思考二推案思考三推案策略推案策略推案策略推案策略推案分析一、低區(qū)酒店式公寓先行推出，12層商業(yè)爭取大客戶營銷；二、銷售前期中低區(qū)分戶推出，高區(qū)整層推出；三、要有靈活而有效的銷控手段。適當放寬銷控，減少銷控面積，為大面積客戶保留整層單位，在緊抓主流市場的同時占領(lǐng)競爭對手忽略的細分市場。在銷控上適當增加靈活機動。入市房源每去化一個層面的量，加推對應(yīng)層面房源（以整層為一個加推單位）的量。如去化低區(qū)房源（3層），加推對應(yīng)區(qū)位房源（6層）；關(guān)鍵詞：對應(yīng)此銷控辦法要求銷售人員有較高的職業(yè)素質(zhì)和銷售技巧，需要有效引導客戶集中去化某一區(qū)位樓層的房源。銷控策略推案策略推案策略引進知名酒店管理企業(yè)統(tǒng)一

28、管理、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一回報 對項目包租銷售模式進行可行性研判，采取十年包租，給予小業(yè)主第一年6%， 二年7%，第三年開始每年8%的投資回報率和每年一定數(shù)量的業(yè)主使用日期。優(yōu)點：加快項目去化，擴大項目利潤，提升開發(fā)商口碑，有利于項目可持續(xù)經(jīng)營。建議營銷措施推案策略推案策略首批房源入市891011 蓄水期 （12年8月至12月）122012年1開盤熱銷期（13年1月至13年5月）注：具體推案步驟應(yīng)視市場環(huán)境、競爭樓盤供應(yīng)狀況、工程進度和銷售準備工作等情況擇機而定售樓處公開234567整盤收尾期（13年10月至12月）去化周期示意樣板房、樣板層公開后續(xù)房源推出第二批熱銷期（13年6月至9月）2013年

29、8收尾房源推出整體售價利潤提升推案策略推案策略9101112走價目標時間價格7500元/2012年10月2013年6月2013年10月6500元/6800元/7000元/2013年4月高走穩(wěn)升平開推案策略推案策略整盤約12-16個月銷罄！我們目標注：若與酒店經(jīng)營企業(yè)達成合作，推出包租營銷模式，華燕有信心在10-12個月內(nèi)銷罄。推案策略推案策略入市策略2012年10月宣傳資料準備銷售講義編寫企劃設(shè)計稿確認并制作銷售人員培訓媒體宣傳現(xiàn)場包裝發(fā)布認籌信息認購VIP卡收取意向金開盤價格提報一房一價銷售準備期蓄水認籌期開盤解籌期2周3周4周2周1周3周4周1周2周1周3周4周強力入市強力入市強勢開盤強勢

30、開盤2012年11次年3月2013年4月2012年9月2周3周4周1周入市策略入市策略1、選擇傳統(tǒng)銷售旺季；2、示范區(qū)域整裝待發(fā)，可全面對外公開；3、銷售人員培訓到位，可獨當一面且團隊配合；4、形象導入，宣傳攻勢到位；5、客戶蓄水，VIP認籌達到2：1左右；入市時機考慮入市策略入市策略入市時間選擇2013年45月我們建議入市策略入市策略入市策略入市策略高位蓄水、定時引爆，集中放量目的：快速去化，資金回籠速度快 按照集中放量原則充分蓄水，適時入市開盤開盤前要擁有充足的蓄水期，蓄水量應(yīng)達到供應(yīng)量的2倍左右對外營造“供不應(yīng)求”的氛圍，引起轟動效應(yīng)蓄勢策略入市策略入市策略高位蓄水，對外營造房源供不應(yīng)求

31、氣氛以辦理VIP卡形式收取意向金鎖定意向客戶開盤當日憑金卡 “先到先得”模式認購按推案量以“2進1”比例辦理發(fā)放金卡前提：擁有充足的蓄水時間目的：通過充分的客戶積累，保證儲蓄大量意向客戶，對外營造 出房源“供不應(yīng)求”氛圍，為項目火爆開盤打下良好基礎(chǔ)。蓄勢策略銷售執(zhí)行全力以赴構(gòu)建客戶上層心理，滿足其尊榮感和虛榮心，植入客戶以“購買為榮，不買為恥”，攻破心理防線！服務(wù)理念建立酒店化服務(wù)理念上層建筑，以客為尊服務(wù)理念銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行審讀制定&配合制定管理匯報銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行市場形勢及動態(tài)項目SWOT銷售及工程進度銷售人員特點性格項目各項指標審讀銷售執(zhí)行

32、銷售執(zhí)行專案經(jīng)理專案副經(jīng)理專案助理專案助理合同管理置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問注：建議業(yè)務(wù)分兩組設(shè)置，每月對銷售業(yè)績、案場制度進行考評，以提高案場良性競爭氛圍案場組織架構(gòu)銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行來人來電指標客戶分析銷售近況市場見解數(shù)據(jù)匯總銷售達成售樓處現(xiàn)場狀況工作計劃工程進度項目銷售例會制度三級例會制度匯報銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行我們最終目標摒棄傳統(tǒng)銷售模式，建立“酒店式銷售服務(wù)”團隊， 創(chuàng)造秦皇島奢華產(chǎn)權(quán)式套房酒店銷售奇跡！我們的營銷核心目標我們的營銷核心目標通過對本項目及項目周邊區(qū)域市場的詳盡分析，結(jié)合我們多年代理的成熟經(jīng)驗， 針對盛澤豪庭項目提出如下營銷核心目標：營銷手法創(chuàng)新：營銷手法創(chuàng)新：銷售策略與銷售方式要突破傳統(tǒng)；營銷概念創(chuàng)新：營銷概念創(chuàng)新：在概念提煉上注重創(chuàng)意與品位；市場定位創(chuàng)新：市場定位創(chuàng)新：即緊抓主流市場，同時占領(lǐng)競爭對手忽略的細分市場；創(chuàng)造品牌價值：