房地產(chǎn)高端客戶(hù)談判技巧

1、房地產(chǎn)高端客戶(hù)談判技巧篇一：房地產(chǎn)高端客戶(hù)心理活動(dòng)與 表達(dá)溝通技巧篇二：?房地產(chǎn)高端客戶(hù)心理活動(dòng)與 表達(dá)溝通技巧 ?篇三：房產(chǎn)中介談判技巧 篇一：房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人的談判技巧 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的談判技巧 發(fā)表于：2021-09-06 瀏覽次數(shù)： 707 回復(fù)次數(shù)： 01、談判的目的：形式雙贏的局面， 要盡可能滿(mǎn)足雙方的第一需求，以氣勢(shì) 掌控局面而不是以氣勢(shì)壓制任何一方， 建立彼此對(duì)等的地位，談判較易成功。2、不要損害詆毀藐視無(wú)辜、第三者 的利益，如介紹人、風(fēng)水師、律師、對(duì) 方朋友等應(yīng)見(jiàn)招拆招從專(zhuān)業(yè)上、邏輯 上打敗他，用熱情的肢體語(yǔ)言感染對(duì)方。二、談判的時(shí)機(jī)1、在價(jià)格等交易條件存在差距時(shí)， 面談?dòng)兄诳s小差距

2、，加速中間環(huán)節(jié)， 增加成交概率；2、在價(jià)格等交易條件差不多的情況 下，面談可以最大可能的把握住買(mǎi)賣(mài)雙 方，降低交易變數(shù)，促成快速成交。三、談判步驟第一步：準(zhǔn)備1、要先確定買(mǎi)方要從多少錢(qián)出來(lái) 談，然后打 告訴買(mǎi)方因價(jià)錢(qián)差太多， 屋主不愿意出來(lái)談，然后再補(bǔ)通 說(shuō)屋主勉為其 難容許出來(lái)談。對(duì)屋主亦可用此方法來(lái) 說(shuō)。2、為雙方約好時(shí)間，告訴買(mǎi)方必須 帶定金，并且要加價(jià)再出來(lái)談，否那么 不要讓費(fèi)雙方面的時(shí)間，并表示有一組 客戶(hù)出價(jià)比你高，但尚末讓屋主知道， 所以要把握時(shí)機(jī)。3、屋主這邊最好價(jià)格先儀下來(lái)并更 改附表。4、確定買(mǎi)賣(mài)雙方價(jià)位，及雙方價(jià)位設(shè)定。5、預(yù)定掌握一方，提前 30 分鐘到 達(dá)做勤前教育。

3、6、買(mǎi)賣(mài)帶錢(qián)，雙方帶權(quán)。7、座位安排。、場(chǎng)地安排去除現(xiàn)場(chǎng)資料會(huì)議室資料及白板案源、櫥窗廣告9、塑造雙方稀有性買(mǎi)方、產(chǎn)品 不容錯(cuò)過(guò)。10、確定主談及助談人員。第二步 談判1、經(jīng)紀(jì)人要首先說(shuō)明三個(gè)要點(diǎn)： 1）此次雙方見(jiàn)面透明化公開(kāi)。2）雙方都很有誠(chéng)意。3）以前見(jiàn)面談這種差距都一定會(huì)2、應(yīng)酬：雙方介紹，拉五同，有點(diǎn)認(rèn)同，不 太熟。3、切入主題： 價(jià)位曝光，第一波價(jià)差斡旋。4、雙方堅(jiān)持：拉開(kāi)一方，雙方做說(shuō)服，適當(dāng)讓價(jià)、 調(diào)價(jià)，第二波強(qiáng)力說(shuō)服。往弱的一方談5、雙方分隔說(shuō)服： 洽談人員兩邊串場(chǎng)， 提供適宜訊息， 影響兩方判斷，促進(jìn)成交。6、價(jià)位接近，定金收據(jù)拿出來(lái) 第三步 完畢1、填寫(xiě)定金收據(jù)。2、盡速簽

4、約洽談中帶入簽約條 件。3、送走一方： 買(mǎi)方收斡、賣(mài)方更改附表、最后一 次努力。4、失敗處理： 事后檢討改良之道，敗因分析。四、談判要點(diǎn)1、任何時(shí)候都要讓客戶(hù)感覺(jué)到你的 真誠(chéng)和工作的塌實(shí)。2、任何情況下成交是第一要?jiǎng)?wù)。3、談判時(shí)爭(zhēng)取至少抓牢一方。4、經(jīng)紀(jì)人要適當(dāng)?shù)膱?jiān)持，永遠(yuǎn)做好5、不到最后不放價(jià)。6、促銷(xiāo)時(shí)紅臉與白臉默契配合。7、經(jīng)紀(jì)人要把談判節(jié)奏掌握在自己 手上。8、經(jīng)紀(jì)人對(duì)任何一方下承諾時(shí)應(yīng)慎 重，必須給自己留余地。9、談判時(shí)盡量做到 “四多一少， 即：多聽(tīng)多看多想多做少說(shuō)。10、如要說(shuō)服客戶(hù)，首先要讓對(duì)方 覺(jué)得我們是在為他著想。分開(kāi)談是猶是 如此。11、談判時(shí)隨時(shí)展示辛苦度。五、談判中影

5、響成交的因素1、物業(yè)地址2、權(quán)屬情況3、產(chǎn)權(quán)取得方式4、年份5、管煤有線(xiàn)水電家具電等硬件設(shè)施 的贈(zèng)送情況6、交易價(jià)格7、交房時(shí)間取款方式9、取款時(shí)間10、付款方式11、銀行貸款12、買(mǎi)方信用度13、經(jīng)紀(jì)人14、其他六、談判過(guò)程中的考前須知1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要提醒在場(chǎng)所有人員 將手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)至靜音狀態(tài)，以便保證 整個(gè)合同談判的過(guò)程不被打攪，并安排 好買(mǎi)賣(mài)雙方自座位 ;2、盡量不要在 中談判。3、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)在開(kāi)場(chǎng)談判前做自 我介紹及買(mǎi)賣(mài)雙方的相互介紹；4、在談判過(guò)程中為防止給客戶(hù)造成 不公正、偏袒某一方的印象而造成談判 不暢或中止，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須要始終保 持中間立場(chǎng)；5、談判的原那么：察言觀色，見(jiàn)風(fēng)

6、 使舵，機(jī)靈應(yīng)對(duì)，外表誠(chéng)懇。6、談判時(shí)要注意自己的語(yǔ)音、 語(yǔ)速、 語(yǔ)調(diào)，不可態(tài)度傲慢無(wú)禮，也不要過(guò)于卑謙，要保持正確的工作態(tài)度，表達(dá)合 同簽署的公正性和嚴(yán)肅性；7、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要在談判過(guò)程中掌控 現(xiàn)場(chǎng)的談判節(jié)奏和氣氛，保持三方相互 尊重、相互理解的主導(dǎo)思想，使買(mǎi)賣(mài)雙 方在平等自愿的前提下進(jìn)展談判； 持不下的局面時(shí)，建議暫時(shí)停頓談判。 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)委婉的將雙方暫時(shí)分開(kāi)， 分別做工作，以緩和為難的氣氛局面， 使談判重新進(jìn)展；9、談判中經(jīng)紀(jì)人應(yīng)作為整個(gè)洽談過(guò) 程的主線(xiàn)來(lái)引導(dǎo)和幫助買(mǎi)賣(mài)雙方圍繞簽 約事項(xiàng)進(jìn)展洽談磋商，不可任其買(mǎi)賣(mài)雙 方的任一方長(zhǎng)時(shí)間談?wù)撆c簽約無(wú)關(guān)的自 己話(huà)題，而分散雙方的注意力和打亂談

7、判節(jié)奏；10、談判過(guò)程中，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)整個(gè) 交易過(guò)程及備件做詳盡的講解和描述， 以表達(dá)專(zhuān)業(yè)，優(yōu)質(zhì)的效勞，為下一步的 簽約奠定良好的根底；11、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)正確應(yīng)答客戶(hù)提出的各種問(wèn)題和疑慮，積極主動(dòng)的做詳細(xì)解釋?zhuān)豢奢p言許諾，口頭擔(dān)保等違反 公司規(guī)定的言行；12、談判過(guò)程中要及時(shí)掌握住客戶(hù)心理和動(dòng)態(tài)，預(yù)期到將要出現(xiàn)的狀況和 局面，及時(shí)協(xié)調(diào)和掌控；13、談判過(guò)程中，我方談判人員不可將矛盾激化，應(yīng)因勢(shì)利導(dǎo)，先轉(zhuǎn)移話(huà) 題，再慢慢緩解，不要給簽約制造困難；14、碰到買(mǎi)賣(mài)雙方均很堅(jiān)持己見(jiàn)時(shí)，可采用 “我不欲戰(zhàn)，劃地而守之之方 式，暫時(shí)冰凍起來(lái)。15、談價(jià)時(shí)要給自己留有余地 ,16、我們是中介，是要向雙方收取

8、中介費(fèi)傭金17、談判時(shí)不要傾向與任何一方 讓客戶(hù)和業(yè)主感覺(jué)到他們是公平的18、在和客戶(hù)談判時(shí)說(shuō)話(huà)要有底氣、有自信，不要被客戶(hù)或業(yè)主的氣勢(shì)所壓 倒，感覺(jué)到我就是專(zhuān)業(yè)的置業(yè)參謀19、盡量避開(kāi)雙方有爭(zhēng)議的問(wèn)題談， 用其他的優(yōu)點(diǎn)彌補(bǔ)其劣勢(shì)20、在沒(méi)有把握的情況下不要輕易 對(duì)客戶(hù)有任何承諾 ;21、沒(méi)有把握的同時(shí)盡量不要約雙 方見(jiàn)面談七、談判完畢后考前須知1、如果談判成功，應(yīng)立即簽約，注 意查驗(yàn)雙方所帶的證件；2、如果談判不成功，不要僵時(shí)時(shí)間 過(guò)長(zhǎng)，浪費(fèi)客戶(hù)的珍貴時(shí)間。應(yīng)讓?xiě)羝?單獨(dú)離開(kāi)，給客戶(hù)充足的自主權(quán)來(lái)充分 考慮，但后期置業(yè)參謀要及時(shí)跟蹤維護(hù)， 爭(zhēng)取再次簽約時(shí)機(jī)；3、無(wú)論談判與否，都應(yīng)給客戶(hù)留下

9、良好的印象，客戶(hù)離開(kāi)時(shí)應(yīng)禮貌的將雙 方各自送至門(mén)外，并握手道別，表達(dá)我 們專(zhuān)業(yè)細(xì)致的效勞理念，樹(shù)立公司品牌 形象，并且為下一次的談判奠定良好的 根底。八、談判的要領(lǐng)1、買(mǎi)賣(mài)雙方一般是站住對(duì)立的立 場(chǎng)，因此當(dāng)客戶(hù)提出問(wèn)題或缺點(diǎn)時(shí)，務(wù) 必站在同步的立場(chǎng)，先贊成其看法后再 適時(shí)提出我們的理由來(lái)說(shuō)服他。注意： 一般而言，買(mǎi)者事先承受 “人，而后開(kāi) 場(chǎng)接納 “物。因此，對(duì)買(mǎi)方而言，親切 和藹的經(jīng)紀(jì)人也是使他們留下深刻印象 的原因。2、談判中盡量使對(duì)方放松，但自己 卻要保持高度的警覺(jué)性及幽默的談吐。 換言之，不管在任何時(shí)間、任何場(chǎng)合你 都 應(yīng) 該 選擇 中 庸 之道 ； “輕 松而 不 隨 便，“警覺(jué)而不

10、嚴(yán)肅，并注意隨時(shí)調(diào) 整自己臉部的表情與變化 “微笑。3、控制對(duì)方的情緒反映，首先要控 制自己的情緒，所以我們需要有足夠的 耐心，不怕客戶(hù)的數(shù)落與批評(píng)，應(yīng)保持 良好的風(fēng)度，不可輕易生氣，隨時(shí)露出 美好的笑容，如果你沉不住氣，而表現(xiàn) 不耐煩時(shí)，或讓對(duì)方控制了你的情緒這 就易讓對(duì)方找到破綻或產(chǎn)生誤解，從而 導(dǎo)致事倍功半的效果產(chǎn)生或談判失敗。4、一個(gè)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該是先分別與買(mǎi)方 和賣(mài)方編導(dǎo)一出戲布局 、談判時(shí)在完 美的演出，只不過(guò)經(jīng)紀(jì)人才是完整知道 整出好戲內(nèi)容的人，而不是被買(mǎi)方或賣(mài) 方牽著鼻子走。65、業(yè)主為什么要賣(mài)這套房子 ? 業(yè)主賣(mài)房子的原因很多 ,但有一點(diǎn)需 要說(shuō)明 :不能說(shuō)業(yè)主是因?yàn)榉孔颖旧淼哪?/p>

11、 一個(gè)無(wú)法容忍的缺陷才賣(mài)房子的 ,因?yàn)橘?gòu)房者會(huì)把這 個(gè)缺陷無(wú)限放大 ,最終造成交易失敗。66、我已經(jīng)交首期款了 ,可不可以把 房子給我 ?只有當(dāng)房子的產(chǎn)權(quán)發(fā)生了轉(zhuǎn)移之后 購(gòu)房者才能取得鑰匙并裝修或者入住。67、如果我賣(mài)這套房子 ,你能不能保 證房子能租出去或者賣(mài)出去 ?購(gòu)房者的動(dòng)機(jī)是投資賺錢(qián) ,經(jīng)紀(jì)人只 能告訴他該房子所在區(qū)域的目前狀況和 可能的前景 ,讓購(gòu)房者自己做出判斷 ,因 為經(jīng)紀(jì)人可以影響購(gòu)房者的判斷但不能 代替購(gòu)房者做出判斷 ;還因?yàn)橹挥挟?dāng)經(jīng)紀(jì) 人幫助購(gòu)房者自己做出決定 ,這個(gè)決定才 不會(huì)輕易地改變 ,才有利于交易的順利成、現(xiàn)在我交定金,能不能少交一點(diǎn)定金在有些地方分為大定和小定少交

12、不是不交 ,還要有一份書(shū)面的簡(jiǎn)單協(xié) 議 ,協(xié)議注明 “定金的作用是為客戶(hù)保存 最終決定權(quán)的權(quán)利 ,保存期限是 3 天,超過(guò) 期限視作自動(dòng)放棄 ,定金不予退還 ,但 在實(shí)際操作中應(yīng)該保持一定的靈活性。69、請(qǐng)問(wèn) ,房子的價(jià)格能再低點(diǎn)嗎 ? 根據(jù)客戶(hù)的提問(wèn) ,可以判定房?jī)r(jià)已經(jīng) 在客戶(hù)的承受能力之內(nèi)了 ,但為了趁熱打 鐵 , 促成成交 , 經(jīng)紀(jì)人不妨做一點(diǎn)點(diǎn)讓 步 : “如果您現(xiàn)在就簽字的話(huà) ,我可以找我 們的總監(jiān)幫您試試,但估計(jì)可能性不 大。70、你什么時(shí)候能夠把我的物業(yè)賣(mài)出去 ?幫助客戶(hù)制定一個(gè)銷(xiāo)售方案 ,方案中 包括廣告的安排及投放時(shí)間、范圍和廣 告產(chǎn)生反應(yīng)的周期時(shí)間 ,其他經(jīng)紀(jì)人看房 時(shí)間的

13、安排 ,需要業(yè)主協(xié)助方面的具體安 排,物業(yè)的評(píng)估和市場(chǎng)定價(jià)等等。通常情 況下 ,一個(gè)適宜的價(jià)格和好的物業(yè)會(huì)在60 天內(nèi)售出 ,否那么 ,就是市場(chǎng)定價(jià)偏高 , 需要重新與業(yè)主商談定價(jià)。71、對(duì)不起 ,我不需要中介。 這是經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常碰到的問(wèn)題 ,究其原 因主要是客戶(hù)不信任中介或者不愿意支 付效勞費(fèi)。針對(duì)此類(lèi)客戶(hù)的心理 ,經(jīng)紀(jì)人 要對(duì)癥下藥 ,說(shuō)明使用中介可以給客戶(hù)帶 來(lái)什么樣的好處 ,關(guān)于這一點(diǎn)對(duì)于中低端 的客戶(hù)尤其重要 ,而高端客戶(hù)一般比擬容 易說(shuō)服 ,其原因是他們?cè)诮?jīng)濟(jì)上有承受能 力 ,對(duì)花錢(qián)買(mǎi)效勞的認(rèn)知度高 ,時(shí)間本錢(qián) 對(duì)他們很重要。72、你什么時(shí)候才能帶客戶(hù)來(lái) ?或者 , 至于我的房子就不

14、用看了 ,等有客戶(hù)一起 過(guò)來(lái)再看吧?；蛘?,經(jīng)紀(jì)人給業(yè)主打,業(yè)主拒絕看房。這類(lèi)客戶(hù)多數(shù)是愿意使用中介效勞 但又不情愿支付效勞費(fèi)。對(duì)于這類(lèi)客戶(hù) , 經(jīng)紀(jì)人需要有足夠的耐心和信心 ,但又不 必天天死纏以免讓客戶(hù)煩你。 “某先生 , 最近工作忙嗎 ?我昨天有一個(gè)客戶(hù)想 在您住的附近買(mǎi)一套房子 ,因?yàn)槲也涣私?您的房子的具體情況 ,所以無(wú)法為您推薦 結(jié)果客戶(hù)看中了另外一套房子。 ?下次 我一定優(yōu)先推薦您的房子。隔天再打 聯(lián)系“某,先生 ,我打算為您的房子安排一 個(gè)市場(chǎng)方案 ,您今天晚上有空嗎 ?當(dāng)然 , 看房之后 ,應(yīng)簽定委托書(shū)。73、你們是哪家房地產(chǎn)公司的 ?怎么 沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò) ?這種質(zhì)疑對(duì)經(jīng)紀(jì)人非常有

15、利 ,是一個(gè) 很好的自我推銷(xiāo)的時(shí)機(jī) ,把握好利用好 , 即使第一次沒(méi)有談成 ,仍然要與客戶(hù)保持聯(lián)系 ,因?yàn)?此類(lèi)客戶(hù)可能比擬重視公司和經(jīng)紀(jì)人的 資質(zhì),一旦被其認(rèn)可就可以很快成交。74、談好價(jià)錢(qián)又臨時(shí)反悔。 對(duì)價(jià)錢(qián)的磋商、認(rèn)可、反悔、再磋 商和再認(rèn)可 ,是每一位買(mǎi)主或者賣(mài)主、業(yè) 主和租客都可能出現(xiàn)的情形 ,屬于人之常 情,只是因人而異。所以 ,要求買(mǎi)方、租客 支付定金也是為了防止這種情形出現(xiàn)的 約束方法 ,但從根本上說(shuō)我們沒(méi)有更好的 方法約束賣(mài)主和業(yè)主的反悔行為。反躬自問(wèn) ,是我們經(jīng)紀(jì)人的說(shuō)服工作不到位 , 對(duì)各方的利益說(shuō)法沒(méi)有讓客戶(hù)完全承受 ,趁熱 打鐵和磋商成交的時(shí)機(jī)沒(méi)有把握好。 “您 已經(jīng)

16、交了定金,白白的損失掉太可惜 了?！澳葎e急 ,我再帶您看看其他的房 子,經(jīng)過(guò)比擬您會(huì)發(fā)現(xiàn)在這個(gè)區(qū)域里這套 房子確實(shí)物有所值。75、租客看中了房子 ,但沒(méi)交租金 , 押金也不夠 ,怎么辦 ?老練的經(jīng)紀(jì)人會(huì)事先與租客說(shuō)明操 作程序 ,并在看房子前提醒租客應(yīng)該帶夠 租金或者押金 ,以免價(jià)錢(qián)談好并簽定合同 后業(yè)主未能同時(shí)收到租金或者押金而變 卦,給租客造成不必要的時(shí)間損失。萬(wàn)一 出現(xiàn)上述 “沒(méi)帶租金 ,押金不夠的情況 , 經(jīng)紀(jì)人要靈活處理 ,不妨先收局部押金并 與租客約定好下次付清的時(shí)間以及與業(yè) 主的約會(huì)時(shí)間 ,并且在約定的時(shí)間的前一 天分別打 提醒租客和業(yè)主。76、業(yè)主不配合工作如看房不守時(shí)、 不

17、愿意給鑰匙。這種業(yè)主仍然沒(méi)有與經(jīng)紀(jì)人建立起 互相信任和尊重的關(guān)系 ,建議經(jīng)紀(jì)人先與 業(yè)主進(jìn)展屢次交流和溝通 ,爭(zhēng)取達(dá)成朋友 式的關(guān)系 ,這種情況下比擬容易拿到鑰 匙。與此同時(shí) ,適當(dāng)調(diào)整帶客戶(hù)看房子的 時(shí)間,使業(yè)主和客戶(hù)都不用等待太久 個(gè)人心理價(jià)位類(lèi)77、如果業(yè)主對(duì)自己的房產(chǎn)期望值 過(guò)高 ,甚至抱著待價(jià)而沽的心理時(shí) ,我們 怎么讓業(yè)主承受我們的建議價(jià)格 ?當(dāng)業(yè)主因個(gè)人的特殊原因如工作變 遷、婚姻破裂導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)分割、生意需要 或失敗導(dǎo)致資金或債務(wù)壓力時(shí) ,業(yè)主對(duì)個(gè) 人房產(chǎn)會(huì)主動(dòng)提出略低于市場(chǎng)平均價(jià) 格。但大局部情況下 ,基于個(gè)人利益和感 情的因素 ,業(yè)主提出的價(jià)格或者心理價(jià)格 都會(huì)高于實(shí)際的市場(chǎng)價(jià)

18、格 ,對(duì)此 ,經(jīng)紀(jì)人 可以采取以下方法 :第一步,口頭向業(yè)主說(shuō)明在最近 3 個(gè) 月內(nèi)房產(chǎn)所在區(qū)域同類(lèi)戶(hù)型的市場(chǎng)成交 價(jià)格;第二步,留下一份書(shū)面的本店已經(jīng)成交的房產(chǎn)資料 ,主說(shuō)明在最近 3 個(gè)月內(nèi)房 產(chǎn)所在區(qū)域同類(lèi)戶(hù)型的市場(chǎng)成交價(jià)格 ,以便業(yè)主能夠與其家人交 換意見(jiàn) ,主動(dòng)改變其原來(lái)的價(jià)格預(yù)期 ;第三步 ,留下一份書(shū)面的本店最近 6 個(gè)月內(nèi)未成交的房產(chǎn)資料 ,說(shuō)明其主要原 因是定價(jià)過(guò)高。第四步,持續(xù)跟進(jìn)業(yè)主,經(jīng)常保 持。同時(shí) ,對(duì)于不肯降價(jià)的客戶(hù) ,經(jīng)紀(jì)人不要感到氣餒 ,該客戶(hù)的資料會(huì)成為我們說(shuō)服類(lèi)似客戶(hù)的例子對(duì)于問(wèn)題 78、79、0,請(qǐng)參考此答案并根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情形予以變化78、對(duì)不起 ,我只賣(mài)這個(gè)價(jià) ,少一分錢(qián)我也不賣(mài)79、“對(duì)不起 ,我只能出這個(gè)價(jià) ,少 分錢(qián)我也不買(mǎi)。0、我覺(jué)得你的建議價(jià)太低了1、當(dāng)經(jīng)紀(jì)人與客戶(hù)協(xié)商好后,業(yè)主又臨時(shí)提價(jià)或反復(fù)提