《推銷員的自我管理》PPT課件

1、推銷學(xué)推銷學(xué)課程考核課程考核 以以“推銷學(xué)推銷學(xué)學(xué)習(xí)心得學(xué)習(xí)心得”為題，寫一篇文章為題，寫一篇文章，文章包括兩大部分內(nèi)容：，文章包括兩大部分內(nèi)容： 一是學(xué)習(xí)一是學(xué)習(xí)推銷學(xué)推銷學(xué)課程的總體感覺和體會(huì)。課程的總體感覺和體會(huì)。包括學(xué)習(xí)包括學(xué)習(xí)推銷學(xué)推銷學(xué)的收獲及意義；對(duì)老師上的收獲及意義；對(duì)老師上課的感受及建議等。課的感受及建議等。 二是對(duì)二是對(duì)推銷學(xué)推銷學(xué)課程知識(shí)的認(rèn)識(shí)，抓住感興課程知識(shí)的認(rèn)識(shí)，抓住感興趣的推銷學(xué)知識(shí)的某一個(gè)方面展開寫，或抓住趣的推銷學(xué)知識(shí)的某一個(gè)方面展開寫，或抓住推銷學(xué)知識(shí)的某一個(gè)重點(diǎn)展開闡述。推銷學(xué)知識(shí)的某一個(gè)重點(diǎn)展開闡述。要求要求 30003000字以上字以上 16K16K紙

2、打印紙打印 文章封面要注明姓名、班級(jí)、學(xué)號(hào)文章封面要注明姓名、班級(jí)、學(xué)號(hào) 1818周前交，由各班學(xué)習(xí)委員收齊再統(tǒng)一周前交，由各班學(xué)習(xí)委員收齊再統(tǒng)一交交第十一章：推銷員的自我管理第十一章：推銷員的自我管理推銷員的自我管理推銷員的自我管理一、目標(biāo)管理一、目標(biāo)管理二、客戶檔案管理二、客戶檔案管理三、時(shí)間管理三、時(shí)間管理一、目標(biāo)管理一、目標(biāo)管理1 1、目標(biāo)管理的意義、目標(biāo)管理的意義沒有目標(biāo)就沒有著力點(diǎn)沒有目標(biāo)就沒有著力點(diǎn)目標(biāo)可激發(fā)潛力目標(biāo)可激發(fā)潛力目標(biāo)的意義目標(biāo)的意義 成功就等于目標(biāo)，其他的一切都是這句話的注解。 -美國(guó)潛能大師：伯恩崔西比例目標(biāo)狀態(tài)成就狀態(tài)27%27%沒有目標(biāo)沒有目標(biāo)社會(huì)最底層社會(huì)最

3、底層60%60%目標(biāo)模糊目標(biāo)模糊社會(huì)中下層社會(huì)中下層10%10%有清晰但比較短期的目標(biāo)有清晰但比較短期的目標(biāo)社會(huì)中上層社會(huì)中上層3%3%有清晰且長(zhǎng)期的目標(biāo)有清晰且長(zhǎng)期的目標(biāo)頂尖成功人士頂尖成功人士今天的生活狀態(tài)不今天的生活狀態(tài)不由今天所決定它是我們由今天所決定它是我們過去生活目標(biāo)的結(jié)果！過去生活目標(biāo)的結(jié)果！人對(duì)目標(biāo)的期望強(qiáng)度人對(duì)目標(biāo)的期望強(qiáng)度1.1. 如果期望強(qiáng)度為如果期望強(qiáng)度為0 0，那么它相應(yīng)的表現(xiàn)，那么它相應(yīng)的表現(xiàn)特征就有兩種情況，一種是真的不想要特征就有兩種情況，一種是真的不想要；另一種是找借口，但真實(shí)原因是不敢；另一種是找借口，但真實(shí)原因是不敢想，不知為什么要，害怕付出和失敗，想，不

4、知為什么要，害怕付出和失敗，害怕做不到別人會(huì)笑話。我們將此定義害怕做不到別人會(huì)笑話。我們將此定義為不想要，當(dāng)然他的結(jié)果是得不到！為不想要，當(dāng)然他的結(jié)果是得不到！2.2. 期望強(qiáng)度為期望強(qiáng)度為20%-30%20%-30%，表現(xiàn)特征是空想，表現(xiàn)特征是空想，整天做白日夢(mèng)，光說不做，不愿付出，整天做白日夢(mèng)，光說不做，不愿付出，不知從何開始，連自己都不敢相信會(huì)變不知從何開始，連自己都不敢相信會(huì)變?yōu)槭聦?shí)。將這一類定義為瞎想，其結(jié)果為事實(shí)。將這一類定義為瞎想，其結(jié)果是過不了幾天就會(huì)忘記自己曾經(jīng)這樣想是過不了幾天就會(huì)忘記自己曾經(jīng)這樣想過。過。3.3. 期望強(qiáng)度為期望強(qiáng)度為50%50%，表現(xiàn)為有最好，沒有，表現(xiàn)

5、為有最好，沒有也罷，努力爭(zhēng)取一段時(shí)間之后便會(huì)放棄，也罷，努力爭(zhēng)取一段時(shí)間之后便會(huì)放棄，凡事凡事3 3分鐘熱度，碰到困難就退縮，這分鐘熱度，碰到困難就退縮，這一類定義為想要，但十有八九不成功！一類定義為想要，但十有八九不成功！4.4. 期望強(qiáng)度為期望強(qiáng)度為70%-80%70%-80%，確實(shí)是他真正的，確實(shí)是他真正的目標(biāo)，但似乎決心不夠目標(biāo)，但似乎決心不夠, ,尤其是改變自尤其是改變自己的決心不夠，等待機(jī)遇，靠運(yùn)氣成功，己的決心不夠，等待機(jī)遇，靠運(yùn)氣成功，即使得不到也會(huì)轉(zhuǎn)為安慰自己：曾經(jīng)努即使得不到也會(huì)轉(zhuǎn)為安慰自己：曾經(jīng)努力過，也算對(duì)得起自己，馬上再換另一力過，也算對(duì)得起自己，馬上再換另一個(gè)目標(biāo)。

6、這一類定義為很想要，有可能個(gè)目標(biāo)。這一類定義為很想要，有可能成功，因?yàn)檫\(yùn)氣而成功，也因?yàn)檫\(yùn)氣而成功，因?yàn)檫\(yùn)氣而成功，也因?yàn)檫\(yùn)氣而失敗！失??！5.5. 期望強(qiáng)度為期望強(qiáng)度為99%99%，潛意識(shí)中那一絲放棄，潛意識(shí)中那一絲放棄的念頭，決定他關(guān)鍵時(shí)刻不能排除萬難，的念頭，決定他關(guān)鍵時(shí)刻不能排除萬難，堅(jiān)持到底，直到成功；對(duì)他而言，也許堅(jiān)持到底，直到成功；對(duì)他而言，也許付出付出100%100%的努力比達(dá)不到目標(biāo)更為痛苦，的努力比達(dá)不到目標(biāo)更為痛苦，其實(shí)第其實(shí)第9999步放棄與此時(shí)的步放棄與此時(shí)的100%100%之間的差之間的差別不是別不是1%1%而是而是100%100%！6.6. 期望強(qiáng)度為期望強(qiáng)度為1

7、00%100%，其表現(xiàn)特征不惜一切，其表現(xiàn)特征不惜一切代價(jià)，不達(dá)目的誓不休，沒有任何退路代價(jià)，不達(dá)目的誓不休，沒有任何退路可言，對(duì)于他們來說，達(dá)不成目的的后可言，對(duì)于他們來說，達(dá)不成目的的后果很嚴(yán)重，達(dá)不成比死還可怕。這一種果很嚴(yán)重，達(dá)不成比死還可怕。這一種的定義是一定要，所以他們一定有辦法的定義是一定要，所以他們一定有辦法得到！得到！目標(biāo)管理（目標(biāo)管理（1 1）我們要追求的目標(biāo)是什么？我們要追求的目標(biāo)是什么？ 錢！錢！ 俗！俗！錢不是萬能的，但沒有錢是萬萬不能的！錢不是萬能的，但沒有錢是萬萬不能的！目標(biāo)管理就是去挖掘潛藏在目標(biāo)管理就是去挖掘潛藏在“錢錢”背后背后的東西的東西目標(biāo)管理（目標(biāo)管理

8、（2 2）把把“錢錢”具體化，把具體化，把“錢錢”包裝化包裝化初期初期物質(zhì)導(dǎo)向（硬件）物質(zhì)導(dǎo)向（硬件） 手機(jī)、商務(wù)通、筆記本、名牌服飾手機(jī)、商務(wù)通、筆記本、名牌服飾中期中期優(yōu)化導(dǎo)向（提高）優(yōu)化導(dǎo)向（提高） 出國(guó)、榮譽(yù)、別墅、汽車出國(guó)、榮譽(yù)、別墅、汽車后期后期品質(zhì)導(dǎo)向（軟件）品質(zhì)導(dǎo)向（軟件） 尊嚴(yán)、威信、個(gè)人魅力、人生價(jià)值、內(nèi)涵尊嚴(yán)、威信、個(gè)人魅力、人生價(jià)值、內(nèi)涵目標(biāo)管理（目標(biāo)管理（3 3） 工作的目標(biāo)是為了提高生活品質(zhì)，工作的目標(biāo)是為了提高生活品質(zhì)，但每個(gè)人的基礎(chǔ)不一樣，所以目標(biāo)也會(huì)但每個(gè)人的基礎(chǔ)不一樣，所以目標(biāo)也會(huì)各不相同。各不相同。 目標(biāo)管理的真諦是把每個(gè)人潛在的目標(biāo)管理的真諦是把每個(gè)人潛

9、在的原動(dòng)力挖掘出來，化為有針對(duì)性的目標(biāo)。原動(dòng)力挖掘出來，化為有針對(duì)性的目標(biāo)。 了解自己的需要是什么？了解自己的需要是什么？ 這就是要為自己制定的目標(biāo)這就是要為自己制定的目標(biāo)目標(biāo)管理（目標(biāo)管理（4 4） 短期目標(biāo)短期目標(biāo) （轉(zhuǎn)正）（轉(zhuǎn)正） 中期目標(biāo)中期目標(biāo) （晉升）（晉升） 長(zhǎng)期目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo) （明星）（明星）2 2、目標(biāo)管理的內(nèi)容、目標(biāo)管理的內(nèi)容 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo) 活動(dòng)目標(biāo)活動(dòng)目標(biāo)2.12.1銷售目標(biāo)銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)包括目標(biāo)銷售額、目標(biāo)利潤(rùn)額銷售目標(biāo)包括目標(biāo)銷售額、目標(biāo)利潤(rùn)額和目標(biāo)費(fèi)用額。和目標(biāo)費(fèi)用額。 制定銷售目標(biāo)的依據(jù)制定銷售目標(biāo)的依據(jù)市場(chǎng)規(guī)模的大小及客戶購(gòu)買力的大小市場(chǎng)規(guī)模的大小及客戶購(gòu)

10、買力的大小本企業(yè)產(chǎn)品在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的地位本企業(yè)產(chǎn)品在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的地位參考前期銷售實(shí)績(jī)參考前期銷售實(shí)績(jī)2.22.2活動(dòng)目標(biāo)活動(dòng)目標(biāo) 活動(dòng)目標(biāo)包括確定在某一時(shí)期內(nèi)應(yīng)開拓活動(dòng)目標(biāo)包括確定在某一時(shí)期內(nèi)應(yīng)開拓新客戶數(shù)、應(yīng)拜訪客戶數(shù)及拜訪客戶的新客戶數(shù)、應(yīng)拜訪客戶數(shù)及拜訪客戶的次數(shù)次數(shù) 在推銷活動(dòng)中，確定重點(diǎn)推銷對(duì)象非常在推銷活動(dòng)中，確定重點(diǎn)推銷對(duì)象非常重要，可用重要，可用ABCABC分類法來確定重點(diǎn)推銷對(duì)分類法來確定重點(diǎn)推銷對(duì)象。象。ABCABC分類的依據(jù)分類的依據(jù) 客戶價(jià)值客戶價(jià)值 推銷價(jià)值推銷價(jià)值3 3、目標(biāo)管理應(yīng)注意的問題、目標(biāo)管理應(yīng)注意的問題 應(yīng)確定全年目標(biāo)計(jì)劃，并逐季、逐月、應(yīng)確定全年目標(biāo)計(jì)

11、劃，并逐季、逐月、逐周和逐日分解逐周和逐日分解 確定的目標(biāo)要與企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)方向確定的目標(biāo)要與企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)方向一致一致 目標(biāo)應(yīng)清楚、明確、可測(cè)量、可達(dá)到目標(biāo)應(yīng)清楚、明確、可測(cè)量、可達(dá)到 對(duì)目標(biāo)完成的進(jìn)度控制應(yīng)以前緊后松、對(duì)目標(biāo)完成的進(jìn)度控制應(yīng)以前緊后松、留有余地為原則留有余地為原則 推銷員目標(biāo)管理應(yīng)包括自我進(jìn)修與提高推銷員目標(biāo)管理應(yīng)包括自我進(jìn)修與提高的目標(biāo)的目標(biāo) 目標(biāo)管理應(yīng)遵循計(jì)劃、執(zhí)行、考評(píng)三個(gè)目標(biāo)管理應(yīng)遵循計(jì)劃、執(zhí)行、考評(píng)三個(gè)階段來執(zhí)行階段來執(zhí)行二、客戶檔案管理二、客戶檔案管理1 1、客戶檔案管理的原則、客戶檔案管理的原則 建立客戶檔案原則建立客戶檔案原則 動(dòng)態(tài)管理原則動(dòng)態(tài)管理原則

12、突出重點(diǎn)原則突出重點(diǎn)原則 靈活運(yùn)用原則靈活運(yùn)用原則 專人負(fù)責(zé)原則專人負(fù)責(zé)原則 借助客戶檔案進(jìn)行客戶管理分析原則借助客戶檔案進(jìn)行客戶管理分析原則2 2、記錄推銷情況、記錄推銷情況 推銷記錄應(yīng)包括的內(nèi)容推銷記錄應(yīng)包括的內(nèi)容成交時(shí)間及成交數(shù)量成交時(shí)間及成交數(shù)量準(zhǔn)顧客的購(gòu)買異議準(zhǔn)顧客的購(gòu)買異議準(zhǔn)顧客對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的意見準(zhǔn)顧客對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的意見準(zhǔn)顧客不購(gòu)買的原因準(zhǔn)顧客不購(gòu)買的原因準(zhǔn)顧客購(gòu)買方式、習(xí)慣和條件準(zhǔn)顧客購(gòu)買方式、習(xí)慣和條件準(zhǔn)顧客的未來需要準(zhǔn)顧客的未來需要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和推銷策略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和推銷策略三、時(shí)間管理三、時(shí)間管理 有所選擇的利用時(shí)間就是節(jié)約了時(shí)間。有所選擇的利用時(shí)間就是節(jié)約了時(shí)間。 -

13、弗郎西斯弗郎西斯培根培根 大概沒有一樣事情，比對(duì)時(shí)間的關(guān)照與尊重，大概沒有一樣事情，比對(duì)時(shí)間的關(guān)照與尊重，更可顯示有效經(jīng)營(yíng)者與無效經(jīng)營(yíng)者之差異。更可顯示有效經(jīng)營(yíng)者與無效經(jīng)營(yíng)者之差異。 -彼得彼得杜拉克杜拉克 時(shí)間就是生命，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)生命，把握時(shí)間就是生命，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)生命，把握時(shí)間就是把握生命。時(shí)間就是把握生命。 -Alan Lakein-Alan Lakein日本學(xué)者關(guān)于時(shí)間浪費(fèi)的調(diào)查日本學(xué)者關(guān)于時(shí)間浪費(fèi)的調(diào)查 “人們一般每人們一般每8 8 分鐘會(huì)收到分鐘會(huì)收到1 1 次打擾，每次打擾，每小時(shí)大約小時(shí)大約7 7次，即每天次，即每天50506060次。平均每次。平均每次打擾大約是次打

14、擾大約是5 5分鐘，總共每天大約分鐘，總共每天大約4 4小小時(shí)，也就是時(shí)，也就是50%50%。其中約。其中約3 3小時(shí)的打擾是小時(shí)的打擾是沒有意義或者極少有價(jià)值的。同時(shí)沒有意義或者極少有價(jià)值的。同時(shí) 人被人被打擾后重拾原來的思路至少需要打擾后重拾原來的思路至少需要3 3分鐘，分鐘，每天就是每天就是2.52.5小時(shí)。小時(shí)。” 根據(jù)以上的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)，每天根據(jù)以上的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)，每天因打擾而產(chǎn)生的時(shí)間損失約為因打擾而產(chǎn)生的時(shí)間損失約為5.55.5小時(shí)，小時(shí)，按按8 8小時(shí)工作制算，這占了工作時(shí)間的小時(shí)工作制算，這占了工作時(shí)間的68.7%68.7%。 這是一個(gè)關(guān)于時(shí)間的經(jīng)典寓言這是一個(gè)關(guān)

15、于時(shí)間的經(jīng)典寓言, ,在這個(gè)寓在這個(gè)寓言面前言面前, ,全世界只有四個(gè)人全世界只有四個(gè)人 四個(gè)四個(gè)2020歲的青年去銀行貸款。銀行答應(yīng)借給他歲的青年去銀行貸款。銀行答應(yīng)借給他們每人一筆巨款們每人一筆巨款, ,條件是他們必須在條件是他們必須在5050年年內(nèi)還清本息。內(nèi)還清本息。 第一個(gè)青年想先玩第一個(gè)青年想先玩2525年年, ,用生命的最后用生命的最后2525年努力工作償還年努力工作償還, ,結(jié)果他活到結(jié)果他活到7070歲都一事歲都一事無成無成, ,死去時(shí)仍然負(fù)債累累。他的名字叫死去時(shí)仍然負(fù)債累累。他的名字叫“懶惰懶惰”。 第二個(gè)青年用前第二個(gè)青年用前2525年拼命工作年拼命工作,50,50歲時(shí)

16、他歲時(shí)他還清了所有的欠款還清了所有的欠款, ,但是那一天他卻累倒但是那一天他卻累倒了了, ,不久死了。他的遺照旁放著一個(gè)小牌不久死了。他的遺照旁放著一個(gè)小牌, ,上面寫著他的名字上面寫著他的名字: :“狂熱狂熱”。 第三個(gè)青年在第三個(gè)青年在7070歲上還清了債務(wù)歲上還清了債務(wù), ,然后沒然后沒過幾天他去世了過幾天他去世了, ,他的死亡通知上寫著他他的死亡通知上寫著他的名字的名字: :“執(zhí)著執(zhí)著”。 第四個(gè)青年工作了第四個(gè)青年工作了4040年年,60,60歲時(shí)他還完了歲時(shí)他還完了所有的債務(wù)。生命的最后十年所有的債務(wù)。生命的最后十年, ,他成了一他成了一個(gè)旅行家個(gè)旅行家, ,地球上的多數(shù)國(guó)家他都去

17、過了地球上的多數(shù)國(guó)家他都去過了。7070歲上死去的時(shí)候歲上死去的時(shí)候, ,他面帶微笑。人們他面帶微笑。人們至今都記得他的名字叫至今都記得他的名字叫“從容從容”。 當(dāng)年貸款給他們的那家銀行叫當(dāng)年貸款給他們的那家銀行叫“生命銀行生命銀行”。 1 1、浪費(fèi)時(shí)間的原因、浪費(fèi)時(shí)間的原因 缺乏預(yù)見性，計(jì)劃不周缺乏預(yù)見性，計(jì)劃不周 做事目標(biāo)不明確做事目標(biāo)不明確 缺乏優(yōu)先順序，抓不住重點(diǎn)缺乏優(yōu)先順序，抓不住重點(diǎn) 信息不靈，資訊不全信息不靈，資訊不全 過于注重細(xì)節(jié)過于注重細(xì)節(jié), ,追求完美追求完美 個(gè)人怠惰，不能做到按部就班按時(shí)完個(gè)人怠惰，不能做到按部就班按時(shí)完成自己的工作成自己的工作 不會(huì)拒絕別人的請(qǐng)求不會(huì)拒絕別人的請(qǐng)求 事必親躬，不懂得授權(quán)事必親躬，不懂得授權(quán) 沒有條理沒有條理，不簡(jiǎn)潔不簡(jiǎn)潔，簡(jiǎn)單事情復(fù)雜化簡(jiǎn)單事情復(fù)雜化2 2、合理安排利用時(shí)間、合理安排利用時(shí)間 設(shè)立明確的目標(biāo)設(shè)立明確的目標(biāo) 安排輕重緩急的次序安排輕重緩急的次序 為不測(cè)之事做準(zhǔn)備為不測(cè)之事做準(zhǔn)備 提高辦事效率，善于集中時(shí)間，提高時(shí)提高辦事效率，善于集中時(shí)間，提高時(shí)間利用率。間利用率。 利用時(shí)間分析表利用時(shí)間分析表時(shí)間時(shí)間處理處理文件文件郵件郵件電電話話交通交通拜訪拜訪搜集新搜集新客戶客戶8 8：30309 9：00009 9：3030171