業(yè)績(jī)?yōu)橥醢偃f年薪銷售高手實(shí)戰(zhàn)心法

1、強(qiáng)勢(shì)推銷倍增銷售業(yè)績(jī)技巧第一講 推銷工作和業(yè)績(jī)倍增架構(gòu)分析1引言2商業(yè)世界的法則3銷售人員必須知道的兩件事4做一個(gè)終身的學(xué)習(xí)者5頂尖業(yè)務(wù)員成功的關(guān)鍵6業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅必須做的四件事第二講 從事業(yè)務(wù)工作的心理態(tài)度1建立積極正確的心態(tài)2積極的心態(tài)及其達(dá)成方法3銷售活動(dòng)的七項(xiàng)心理法則第 1 講 推銷工作和業(yè)績(jī)倍增架構(gòu)分析【本講重點(diǎn)】商業(yè)世界里的20/80 法則銷售人員必須知道的兩件事向成功者學(xué)習(xí)找到銷售致勝的關(guān)鍵業(yè)績(jī)倍增的方法業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅要做好的四件事優(yōu)秀的與平凡的業(yè)務(wù)人員最大的差異就在于，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員非常清楚整個(gè)推銷過程中應(yīng)該遵循的游戲規(guī)則，喜歡并勇于迎接挑戰(zhàn)，善于向成功者學(xué)習(xí)，充分了解致勝的關(guān)鍵所在，因此能

2、夠在工作領(lǐng)域中出類拔萃，業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅。商業(yè)世界里的20/80 法則1 20/80 法則進(jìn)行銷售之前，銷售人員首先需要知道商業(yè)世界的20/80 法則。所謂 20/80 法則， 其含義是80%的財(cái)富為20%的人所占有，而 80%的人卻只占有 20%的財(cái)富。20/80 法則同樣適用于銷售世界中，即頂尖的20%的業(yè)務(wù)人員創(chuàng)造了團(tuán)隊(duì)里80%的業(yè)績(jī)，賣出了公司里80%的產(chǎn)品。銷售世界中的20/80 法則意味著公司中前20%的業(yè)務(wù)人員所創(chuàng)造的業(yè)績(jī)占整個(gè)公司總業(yè)績(jī)的80%。 更進(jìn)一步，若公司在整個(gè)產(chǎn)業(yè)界中排名在前20%，則該公司創(chuàng)造了整個(gè)產(chǎn)業(yè)業(yè)績(jī)的80%。圖1 - 1商業(yè)世界的20/80法則2 .優(yōu)秀的銷售人員首

3、先懂得20/80法則作為一名銷售業(yè)務(wù)人員，要做好心理準(zhǔn)備，成為業(yè)界里頂尖的20%勺業(yè)務(wù)人員。實(shí)際上，最前面20%勺業(yè)務(wù)人員中也有區(qū)別，前三名的業(yè)務(wù)人員所創(chuàng)造出的 業(yè)績(jī)，可能會(huì)是排名靠后的那些銷售人員的很多倍。因此，銷售人員發(fā)展的空間沒有界限。具體來講，若業(yè)務(wù)人員的收入主要來源于獎(jiǎng)金，那么，業(yè)績(jī)的比例實(shí) 質(zhì)上也就是收入的比例。業(yè)績(jī)的差別帶來收入的差別，收入的差距就在于，優(yōu)秀的銷售人員首先懂得 20/80法則。力爭(zhēng)使自己成為前20%勺銷售人員，不斷地向前追求，銷售人員才 能更好地不斷創(chuàng)造出好的業(yè)績(jī)。銷售人員必須知道的兩件事除了要了解商業(yè)世界中的20/80法則外，要做好業(yè)績(jī)，優(yōu)秀的銷售人員還應(yīng) 明白

4、兩件事情：愿意接受挑戰(zhàn)，認(rèn)為銷售容易而且簡(jiǎn)單；樂意付諸行動(dòng)與客戶互 動(dòng)。1 .正確的認(rèn)知不同的人具有不同的認(rèn)知，同樣，不同的銷售人員對(duì)推銷的觀點(diǎn)也各自不同。銷售人員的業(yè)績(jī)從零開始，因此可以說，推銷既是世界上最容易的工作，也 可以說是最艱難的工作。兩者的區(qū)別在于，優(yōu)秀的銷售人員會(huì)認(rèn)為銷售是非常容 易而且簡(jiǎn)單的工作，而失敗的銷售人員則會(huì)認(rèn)為銷售工作的難度非常大。銷售人員每天的業(yè)績(jī)從零開始，需要在與舊客戶保持聯(lián)系的同時(shí)，更要竭盡 全力地不斷尋找新的顧客。即銷售人員不僅要繼續(xù)說服老客戶繼續(xù)購(gòu)買，還要不 斷地尋找新的客戶來和自己做生意。由于在銷售行業(yè)中，銷售人員需要依靠實(shí)力 來創(chuàng)造業(yè)績(jī)，而成功的銷售人員

5、并不害怕從零開始， 愿意接受挑戰(zhàn)，學(xué)習(xí)新的東 西。因此，優(yōu)秀的銷售人員認(rèn)為銷售工作非常容易、簡(jiǎn)單。2 .積極地行動(dòng)正確的認(rèn)知和積極的行動(dòng)相結(jié)合才能創(chuàng)造出良好的銷售業(yè)績(jī)。許多人往往都是語(yǔ)言的巨人，行動(dòng)的矮子。優(yōu)秀的銷售人員不僅有正確的認(rèn) 知，還具有很強(qiáng)的行動(dòng)力。俗話說，坐而言不如起而行。成功的銷售人員會(huì)花大 量時(shí)間與顧客進(jìn)行足夠的互動(dòng)，為顧客服務(wù)，說服并贏得顧客的信任和滿意。因 此，優(yōu)秀的銷售人員不僅是夢(mèng)想家，更是積極的行動(dòng)者。這樣的認(rèn)知，才能引導(dǎo)出色的銷售人員努力的工作并創(chuàng)造出好的業(yè)績(jī)?！景咐砍晒Φ拿孛芗崴故澜缂o(jì)錄里最頂尖的業(yè)務(wù)人員，連續(xù)11 年在吉尼斯世界紀(jì)錄里被排名為世界上最偉大的推銷

6、員，他叫喬治吉拉德。當(dāng)記者訪問喬治吉拉德為什么能出色的連續(xù) 11年都能獲得世界上最頂尖 偉大推銷員的頭銜時(shí)，喬治吉拉德笑著說，其實(shí)業(yè)務(wù)工作非常簡(jiǎn)單，只要每天 比別人多努力一點(diǎn)點(diǎn)兒就可以了。記者追問，那怎樣才能比別人多努力一點(diǎn)點(diǎn)兒呢？喬治吉拉德說，方法很簡(jiǎn)單，每天比別人早一個(gè)小時(shí)出來做事情，永遠(yuǎn)比 公司里同事每天多打通一個(gè)電話， 每天比同事多拜訪一位顧客。 喬治吉拉德總 結(jié)道，成功非常簡(jiǎn)單，沒有竅門，每天早一個(gè)鐘頭出門，每天多打通一個(gè)電話，每天多拜訪一位顧客就可以獲得成功。喬治吉拉德認(rèn)為銷售非常簡(jiǎn)單而又容易，只要銷售人員肯比別人更努力，就一定會(huì)取得好的業(yè)績(jī)，獲得豐富的收入。天道酬勤，多一份耕耘也

7、勢(shì)必多一份收獲。以喬治吉拉德為榜樣，只要銷售人員肯付出，努力的工作一定會(huì)帶來相應(yīng)的報(bào)酬，業(yè)績(jī)也會(huì)越來越優(yōu)秀、卓越。3建立正確的認(rèn)知每天多工作一個(gè)小時(shí)、多打通一個(gè)電話、多拜訪一位顧客，這就是喬治吉拉德成功的惟一的秘密。銷售人員可以針對(duì)自己的具體情況，調(diào)整自己努力的目標(biāo)，制訂更加詳細(xì)的工作計(jì)劃。建立正確的認(rèn)知：銷售是一件容易而又簡(jiǎn)單的事情，銷售人員應(yīng)該將渴望成功的心態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的實(shí)際行動(dòng)，這樣才能夠成為20%中的一員。向成功者學(xué)習(xí)保持謙虛的心態(tài)，不斷地努力學(xué)習(xí)，這是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員成功的另一秘訣。不滿足、不停滯于已經(jīng)取得的成就，不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)，才能確保證銷售人員永遠(yuǎn)的成功。向領(lǐng)導(dǎo)、顧客學(xué)習(xí)，通過參加

8、研討會(huì)和讀書的途徑，都可以提高銷售人員的銷售技巧。1 向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)銷售人員可以從內(nèi)部開始，向自己的領(lǐng)導(dǎo)或上司學(xué)習(xí)其成功之處。領(lǐng)導(dǎo)一般都具有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，擁有多于一般業(yè)務(wù)人員的方法。銷售人員可以通過向自己的上司請(qǐng)教，必然會(huì)學(xué)到很多成功的方法。以謙虛的姿態(tài)，不斷地向主管、上司請(qǐng)教成功的經(jīng)驗(yàn)，這是最直接的學(xué)習(xí)方法。2向顧客學(xué)習(xí)銷售人員花費(fèi)大量的時(shí)間，了解市場(chǎng)，與客戶經(jīng)常進(jìn)行接觸。市場(chǎng)上，顧客是銷售人員最好的老師。銷售人員每天都要和顧客打交道，無論銷售成功與否，銷售人員都可得到有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)。推銷成功，銷售人員可以通過分析顧客購(gòu)買的原因而獲得成功的推銷方法，從而提升業(yè)績(jī)；即使推銷失敗，銷售人員同樣可以通

9、過分析失敗的原因，避開不恰當(dāng)?shù)募记苫蚍椒?，為下次的成功做好充分?zhǔn)備3.參加研討會(huì)除了向領(lǐng)導(dǎo)、顧客學(xué)習(xí)外，銷售人員參加研討會(huì)也是學(xué)習(xí)的途徑。通過參加 研討會(huì)、讀有價(jià)值的書籍，銷售人員可以獲得很多專業(yè)知識(shí)和銷售技巧， 這樣才 不會(huì)落伍，才能不斷進(jìn)步。只有堅(jiān)持刻苦學(xué)習(xí)，銷售人員才能不斷地實(shí)現(xiàn)銷售的 成功。找到銷售致勝的關(guān)鍵具備基本的認(rèn)知后，銷售人員接下來的工作是要找出具體銷售工作中致勝的 關(guān)鍵。只有找到銷售致勝的關(guān)鍵，銷售人員才能夠有的放矢，根據(jù)實(shí)際的關(guān)鍵因 素，向領(lǐng)導(dǎo)、顧客請(qǐng)教，通過書本的學(xué)習(xí)，才能真正實(shí)現(xiàn)成功的銷售。怫強(qiáng)的專業(yè)匆識(shí)找出旗客的需求優(yōu)秀的解說技巧善于處理反對(duì)意見褪強(qiáng)的收款能力銷售致勝

10、的美選：明確的目標(biāo)健康的身心極強(qiáng)的升道客戶戢力自信世界上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員曾總結(jié)出 10個(gè)成功的關(guān)鍵：明確的目標(biāo)、健 康的身心、極強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的解 說技巧、善于處理反對(duì)意見、跟蹤顧客和收款。1 .明確的目標(biāo)成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層， 即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定 位的錯(cuò)誤，會(huì)使銷售人員浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無所獲。止匕外，銷售人員需要知道 如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在 最短的時(shí)間之內(nèi)說服顧客購(gòu)買產(chǎn)品。優(yōu)秀的銷售人員都有執(zhí)行計(jì)劃，具內(nèi)

11、容包括：應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群，最佳拜訪 時(shí)間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案， 幫助顧客 解除疑慮，讓其快速做決定購(gòu)買產(chǎn)品。2 .健康的身心心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不 可能有充足的時(shí)間來發(fā)現(xiàn)銷售人員的內(nèi)在美。 因此，銷售人員首先要做到的是具 有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。3 .開發(fā)顧客能力強(qiáng)優(yōu)秀的銷售人員都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，銷售人 員才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力。4強(qiáng)烈的自信自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的銷售人員

12、自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信， 銷售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。當(dāng)持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí)，銷售人員拜訪顧客時(shí)，就不會(huì)擔(dān)憂和恐懼。成功的銷售人員的人際交往能力特別強(qiáng)，銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會(huì)產(chǎn)生與顧客交流的欲望。5專業(yè)知識(shí)強(qiáng)銷售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的銷售人員則能立刻對(duì)答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的銷售人員在專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面

13、永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的銷售人員。6找出顧客需求快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買需求，從而贏得訂單。7解說技巧此外，銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說明解說時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。8擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見善長(zhǎng)處理反對(duì)意見，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般銷售人員。銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給銷

14、售人員帶來很大的壓力。要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶的反對(duì)意見，抓住顧客的購(gòu)買信號(hào)，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。9善于跟蹤客戶在開發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是銷售人員成功的關(guān)鍵之一。 銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績(jī)，需要讓顧客買的更多，這就需要銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。10收款能力強(qiáng)極強(qiáng)的收款能力也是銷售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會(huì)功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問題時(shí)，能比普通銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(shí)（推卸責(zé)任，找各種借口或者拉交情的手段來延遲交款），優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員

15、能有辦法讓顧客快速地付錢。把握銷售致勝的10個(gè)關(guān)鍵要素，進(jìn)行模仿、學(xué)習(xí)，將其強(qiáng)化為自身的習(xí)慣, 銷售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業(yè)績(jī)。【自檢】回答下列問題，測(cè)試自己在哪個(gè)環(huán)節(jié)還需要改進(jìn)？1 .在銷售過程中，你有明確的銷售目標(biāo)嗎?有口沒有口2 .在銷售過程中，你總是充滿活力嗎?是口否口3 .在銷售過程中，你開發(fā)顧客的能力強(qiáng)嗎?是口否口4 .在銷售過程中，你自信能說服顧客嗎?是口否口5 .在銷售過程中，你曾經(jīng)回答不出顧客的問題嗎？是口否口6 .在銷售過程中，你善于找出顧客的需求嗎?是口否口7 .在銷售過程中，你能言簡(jiǎn)意賅地進(jìn)行產(chǎn)品說明嗎?是口否口8 .在銷售過程中，你擅長(zhǎng)處理顧客的反對(duì)

16、意見嗎?是口否口9 .你經(jīng)常與老客戶保持聯(lián)系嗎?是口否口10 .你能否順利收到貨款?是口否口提示：銷售致勝的關(guān)鍵是：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng) 的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、 好的解說技巧、善于處理反對(duì)意見、跟蹤顧客和收款。業(yè)績(jī)倍增的方法銷售人員如何通過實(shí)踐上述 10個(gè)銷售致勝的關(guān)鍵，促使自己的業(yè)績(jī)倍增、 收入提高呢？在上述10個(gè)銷售致勝關(guān)鍵的每個(gè)環(huán)節(jié)中，銷售人員只要每個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)步一 點(diǎn)兒、比目前情況好一點(diǎn)兒，那么，銷售人員就能夠業(yè)績(jī)倍增，提高收入。I/%個(gè)環(huán)節(jié)成長(zhǎng).售人I員的幡能蟾鋤口 2 6倍收入 zKs靈也就自露精到提升。（【3 Wbl銷售人員從目標(biāo)、執(zhí)行計(jì)劃、開發(fā)

17、、善于處理反對(duì)意見、成交，一直到最后的服務(wù)、收款等各種能力的環(huán)節(jié)中，每個(gè)環(huán)節(jié)成長(zhǎng)10%，例如現(xiàn)在銷售人員開發(fā)顧客的能力為每個(gè)月開發(fā)10 位顧客，那現(xiàn)在再多開發(fā)一位，每一環(huán)節(jié)成長(zhǎng)10%，最終銷售人員的業(yè)績(jī)能夠增加2 6 倍，收入也就自然得到相應(yīng)提升。業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅要做好的四件事一次的銷售成功是容易的，困難的是始終保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅。而優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員通過永不放棄、向?qū)＜覍W(xué)習(xí)、制訂遠(yuǎn)大的目標(biāo)、加上極強(qiáng)的行動(dòng)力，則能夠有效地保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅。1 永不放棄永不放棄是任何從事工作的人都應(yīng)該保持的積極態(tài)度。作為一名希望成功的銷售員， 首先需要下定決心從事業(yè)務(wù)工作，將推銷業(yè)務(wù)工作視為終身工作，當(dāng)成神圣的使命來做。不怕吃苦、風(fēng)

18、雨、譏笑、持續(xù)不斷地努力工作，直至成功。2向?qū)＜覍W(xué)習(xí)向?qū)＜覍W(xué)習(xí)，向優(yōu)秀的銷售人員學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、技巧，這是所有成功的銷售人員持續(xù)不斷要做的事情。成功的銷售人員每天、每周、 每個(gè)月都持續(xù)不斷地向銷售高手、 專家學(xué)習(xí)，只有堅(jiān)持不斷地學(xué)習(xí)才能夠帶來銷售的進(jìn)步，從而保持業(yè)績(jī)的長(zhǎng)紅。3制訂遠(yuǎn)大目標(biāo)要保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅，銷售人員要做的第三件事情是制訂遠(yuǎn)大的目標(biāo)。自信與遠(yuǎn)大的目標(biāo)密切結(jié)合才能夠帶來更大的前進(jìn)動(dòng)力去實(shí)現(xiàn)制訂的目標(biāo)，從而保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅，提升收入?！咀詸z】測(cè)試你有沒有遠(yuǎn)大的目標(biāo)。一般的業(yè)務(wù)人員制訂的目標(biāo)就是公司所要求的目標(biāo)，如果公司要求每月做100萬元的銷售額，平凡的業(yè)務(wù)人員就做100 萬元， 但優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員

19、會(huì)認(rèn)為公司制訂的目標(biāo)太低，自動(dòng)提高到150 萬元?？纯茨銓儆谀姆N情況？想想你自己在公司的表現(xiàn)，面對(duì)公司制訂的目標(biāo)，判斷你有沒有遠(yuǎn)大的目標(biāo)。4積極主動(dòng)地行動(dòng) 保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅，銷售人員最后要做的事情是積極的實(shí)際行動(dòng)。優(yōu)秀的銷售人員的行動(dòng)力比一般的銷售人員更強(qiáng)，只有堅(jiān)持積極、自信地行動(dòng)，才能達(dá)到自己制訂的目標(biāo)。圖1-2業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅要做的事情【本講小結(jié)】財(cái)富的20/80法則同樣適用于銷售領(lǐng)域。銷售工作成功的架構(gòu)有 10個(gè)，這 些架構(gòu)從制訂目標(biāo)、執(zhí)行計(jì)劃、建立自信心、健康的外表開始一直到要持續(xù)培養(yǎng) 各種不同的真功夫：開發(fā)顧客的能力；處理價(jià)格的能力；反對(duì)意見的能力； 成交的能力；展示說明的熟練技巧；為顧客提供優(yōu)

20、質(zhì)服務(wù)的能力，按照這 些致勝關(guān)鍵來做，銷售人員就會(huì)在最短的時(shí)間之內(nèi)， 提升銷售業(yè)績(jī)。銷售人員要 保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅，需要做四件事情：永不放棄、向?qū)＜覍W(xué)習(xí)、制訂遠(yuǎn)大的目標(biāo)和積 極主動(dòng)地行動(dòng)。【心得體會(huì)】第2講從事業(yè)務(wù)工作的心理態(tài)度【本講重點(diǎn)】樹立積極正確的心態(tài)六種需要完善的心態(tài)鍛煉和達(dá)成心理健康的七個(gè)方法銷售活動(dòng)遵循的七項(xiàng)心理法則掌握了銷售致勝的10個(gè)關(guān)鍵要素，并不意味著銷售人員的絕對(duì)成功，正確 健康的心理態(tài)度是銷售過程得以順利進(jìn)行的不可缺少的條件。樹立積極正確的心態(tài)從工業(yè)社會(huì)到信息社會(huì)，說明時(shí)代對(duì)人才的要求有了顯著變化。銷售人員不 僅要積極地聯(lián)系顧客，更要學(xué)會(huì)動(dòng)腦，運(yùn)用自己的心理態(tài)度，以健康的心態(tài)來

21、促 成銷售的成交。1 .心態(tài)概述所謂心態(tài)是指銷售人員將其談吐、氣勢(shì)成功地充分表現(xiàn)在與顧客互動(dòng)的過程 中。銷售人員不僅要掌握高超的推銷技巧，還要具備一定的心理學(xué)知識(shí)。據(jù)研究, 銷售人員80%勺成功取決于是否具有堅(jiān)強(qiáng)的心理態(tài)度。2 .心態(tài)對(duì)銷售的影響不同的人解釋世界的方式并不相同。對(duì)于不同的銷售人員而言，也存在著對(duì) 顧客不同的預(yù)期、想法。而在心理學(xué)上，人類的心理所創(chuàng)造出的結(jié)果，很大程度 上影響著外在世界的變化。將此道理運(yùn)用到銷售之中，銷售人員則可以很好地調(diào) 整自己的心態(tài)，成功地進(jìn)行銷售。心態(tài)有兩種：正面積極的態(tài)度；負(fù)面消極的態(tài)度。在拜訪顧客之前，銷 售人員首先需要樹立正面積極的態(tài)度， 清楚地相信顧

22、客一定會(huì)購(gòu)買，而且顧客一 定會(huì)購(gòu)買很多。持續(xù)地告訴自己，顧客會(huì)購(gòu)買很多東西，自我暗示最終會(huì)變?yōu)楝F(xiàn) 實(shí)。圖2 1積極和消極心態(tài)帶來不同的銷售結(jié)果3 .將積極的心態(tài)運(yùn)用于銷售工作心想事成是心理學(xué)中的一個(gè)最基本的技巧， 銷售人員只有將其運(yùn)用到具體的 銷售工作中，才能真正不斷地取得成功。具體來講，每次拜訪顧客之前，銷售人 員應(yīng)該告訴自己，顧客一定會(huì)簽訂單，這種潛意識(shí)的思想往往會(huì)導(dǎo)致目標(biāo)的真正 實(shí)現(xiàn)。在推銷之前，心理態(tài)度已經(jīng)決定了銷售的成功與否?！咀詸z】根據(jù)材料中的描述，對(duì)比你自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，你究竟是一位成功的銷售人員， 還是一位沒有自信的銷售人員？如果你是一位沒有自信的銷售人員，那么馬上制訂計(jì)劃，改善

23、你的心態(tài)吧！成功的業(yè)務(wù)人員每次拜訪顧客之前總會(huì)比較自信， 相信自己一定會(huì)取到訂單。 平凡的業(yè)務(wù)人員出發(fā)之前，則會(huì)給自己預(yù)設(shè)許多障礙，例如認(rèn)為顧客可能會(huì)很刁 鉆，接受同事以前講的消極觀點(diǎn)，認(rèn)為顧客羅嗦，買的東西非常少，付款不干脆。 接受了這樣的觀念和想法后，平凡的銷售人員會(huì)否認(rèn)顧客是好的， 心中就會(huì)產(chǎn)生 負(fù)面的消極情緒。若將這種負(fù)面消極的情緒帶到與客戶的溝通之中， 則銷售人員 的一切表現(xiàn)都會(huì)基于這種想法，從而導(dǎo)致預(yù)期結(jié)果的產(chǎn)生。成功的業(yè)務(wù)人員出門 拜訪客戶之前，絕不會(huì)接受其他人的消極觀點(diǎn)，給自己暗示客戶不好的認(rèn)知，而 是非常自信地認(rèn)為自己會(huì)解決客戶的問題， 從而締結(jié)訂單。積極正面的思考融入 到與

24、客戶的成功溝通之中，顧客會(huì)認(rèn)可銷售人員專業(yè)的言行舉止， 顧客購(gòu)買的意 愿也會(huì)隨著銷售人員的表現(xiàn)而不斷增強(qiáng)，其購(gòu)買動(dòng)機(jī)和欲望最終會(huì)被銷售人員激 勵(lì)出來，從而達(dá)成購(gòu)買。六種需要完善的心態(tài)積極正面的心態(tài)贏得預(yù)想中的成功銷售， 消極負(fù)面的心態(tài)帶來讓人沮喪的銷 售結(jié)果。建立積極正面的心態(tài)，目的在于獲得拜訪客戶之前愉快的心情， 而后全 力尋找并滿足顧客的需求。那么，銷售人員如何培養(yǎng)積極正面的心態(tài)呢？銷售人 員首先要明白需要完善的幾種態(tài)度：對(duì)自己、對(duì)推銷工作、對(duì)主管、對(duì)公司、對(duì) 產(chǎn)品和對(duì)自己未來等六種心態(tài)。表21 六種完善的心態(tài)心態(tài)類別正確的觀念對(duì)自己的態(tài)度認(rèn)為自己很優(yōu)秀推銷工作的態(tài)度銷售工作能夠幫助自己功

25、成名就對(duì)主管的態(tài)度主管的職責(zé)是幫助銷售人員進(jìn)行銷 售，要與主管融洽相處對(duì)公司的態(tài)度相信自己所服務(wù)的公司對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度認(rèn)可公司的產(chǎn)品對(duì)未來前途的態(tài)度充滿希望和憧憬1 .對(duì)自己的態(tài)度銷售人員完善的心態(tài)首先是對(duì)自己的態(tài)度。正確的對(duì)自己的態(tài)度是：認(rèn)為自 己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強(qiáng)自信。即使剛剛開始做業(yè)務(wù)工作，銷售人員也應(yīng)該充 滿自信，這樣，堅(jiān)定的信念和頑強(qiáng)的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對(duì)顧客。2 .對(duì)推銷工作的態(tài)度銷售人員對(duì)推銷工作應(yīng)持“銷售工作能夠幫助自己功成名就”的態(tài)度。銷售 工作能夠幫助銷售人員贏得肯定和尊敬。 目前，對(duì)于銷售工作，社會(huì)上還存在著 各種錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，認(rèn)為推銷的工作非常卑微。實(shí)際上

26、，在先進(jìn)國(guó)家中，推銷工作屬于排名前10位的熱門工作，與研發(fā)人員、科學(xué)家并列在前面。企業(yè)中的老總尤其應(yīng)該建立正確的對(duì)推銷工作的態(tài)度，充分重視推銷工作。 企業(yè)的負(fù)責(zé)者若將產(chǎn)品品牌推廣出去，更會(huì)為公司中的業(yè)務(wù)員創(chuàng)造推銷的有利條 件?！咀詸z】請(qǐng)回答下面的問題，檢查自己對(duì)推銷工作的態(tài)度是否正確。(1)比爾蓋茨是一位出色的推銷者嗎?是口 否口(2)你是否經(jīng)常對(duì)別人否認(rèn)自己是做推銷工作的?有口 沒有口(3)遇到別人向你推銷時(shí)，你會(huì)不會(huì)非常反感?有口 沒有口(4)你認(rèn)為應(yīng)該如何改善自己對(duì)推銷工作的態(tài)度?提示：對(duì)推銷工作的正確態(tài)度：銷售工作不僅能夠給銷售人員帶來豐厚收 入，而且還可以贏得別人對(duì)你的尊敬。3 .對(duì)

27、主管的態(tài)度業(yè)務(wù)人員是團(tuán)隊(duì)中的一員，因此，對(duì)主管的態(tài)度怎樣是直接關(guān)系到銷售能否 成功的重要因素。作為團(tuán)隊(duì)中的一員，銷售人員不僅要靠自己的努力來工作， 更 要與自己的主管溝通好，贏得主管的全力支持，為銷售工作的順利進(jìn)行創(chuàng)造有利 條件。正確的對(duì)待主管的態(tài)度是：主管的職責(zé)是幫助銷售人員進(jìn)行銷售。在此態(tài)度 的引導(dǎo)下，與主管融洽相處，建立同舟共濟(jì)的團(tuán)隊(duì)精神，才會(huì)有順利的銷售。4 .對(duì)公司的態(tài)度銷售人員不僅要對(duì)自己有自信，更要相信自己所服務(wù)的公司。對(duì)公司的正確態(tài)度是：相信自己工作的公司是產(chǎn)業(yè)中最好的公司。如果銷售 人員認(rèn)為自己的公司在同行中并不出色， 說明銷售人員并不喜歡自己的公司。 并 非所有的業(yè)務(wù)人員都

28、能進(jìn)入行業(yè)中第一名的公司， 銷售人員告訴自己所工作的公 司是最好的，實(shí)際上，是在給自己學(xué)習(xí)銷售技巧的機(jī)會(huì)和成長(zhǎng)的空間。 行業(yè)中優(yōu) 秀公司產(chǎn)品的高知名度會(huì)使得銷售工作非常容易， 顧客的反對(duì)意見很少，銷售人 員就減少了處理顧客反對(duì)意見的機(jī)會(huì)。所有的業(yè)務(wù)工作常常都來自于諸多的困難、挫折和失望。當(dāng)銷售人員告訴自 己，公司提供很好的鍛煉銷售技巧機(jī)會(huì)時(shí)， 銷售工作開展順利的同時(shí)，銷售者也 在不斷地進(jìn)步。5 .對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度會(huì)決定銷售人員業(yè)績(jī)的高低。銷售人員認(rèn)可公司的同時(shí)，也應(yīng) 該認(rèn)可公司的產(chǎn)品。對(duì)產(chǎn)品的和對(duì)自己的自信是分不開的。 如果銷售人員認(rèn)可公 司產(chǎn)品，那么在與客戶的互動(dòng)溝通之中，會(huì)有效地傳

29、達(dá)給客戶這樣充滿自信的信 息，從而能順利地說服顧客。要做到對(duì)產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷售人員需要在產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)方面狠下功夫，了解產(chǎn)品具有的全部?jī)?yōu)點(diǎn)，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點(diǎn)。 找出顧客的 需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密切結(jié)合， 說服顧客進(jìn)行購(gòu)買。成功的銷售 人員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點(diǎn)，充分滿足顧客的需求。6 .對(duì)未來前途的態(tài)度銷售人員需要完善的一個(gè)重要的態(tài)度是對(duì)自己未來前途的態(tài)度。銷售人員首先要改變對(duì)推銷工作的鄙視態(tài)度。銷售人員對(duì)自己未來前途的態(tài) 度應(yīng)該是：充滿希望和憧憬。這樣，銷售者才能夠腳踏實(shí)地、一步步地向自己的 目標(biāo)成功邁進(jìn)，最終成為成功的銷售人員。鍛煉和達(dá)成心理健康的七

30、個(gè)方法要建立完善的六種心態(tài)，銷售人員需要不斷地積極自我對(duì)話，建立積極的自 我形象，積極健康地生活，結(jié)交積極的人物，積極地訓(xùn)練和發(fā)展，養(yǎng)成良好的習(xí) 慣，最后轉(zhuǎn)化為積極的行動(dòng)。達(dá)成心理健康的上釉方法:A自我對(duì)話租版的自我形象積根健康地生活A(yù)結(jié)交積極的人物A積極訓(xùn)賽和發(fā)展A積祓的健康習(xí)慣 務(wù)和楣的行動(dòng)力1 .積極自我對(duì)話人的意識(shí)有實(shí)際意識(shí)和潛意識(shí)之分，潛意識(shí)一直推動(dòng)著人們?nèi)プ瞿承┦虑椋覞撘庾R(shí)的力量是實(shí)際意識(shí)力量的 3萬倍。積極的自我對(duì)話是指，銷售人員不斷地告訴自己的潛意識(shí)，自我很優(yōu)秀，以 此充滿信心。積極的自我對(duì)話如同三餐，是一種強(qiáng)有力地增強(qiáng)自信心的方法。 如 果銷售人員總是給潛意識(shí)輸入信息，

31、認(rèn)為自己能力太差，久而久之，能力果真會(huì) 隨著失敗次數(shù)的增加而越來越差。由于推銷工作的 95%fB受到非常大的挫折，如 果在遭受挫折之余，銷售人員再接著又打擊自己的信心，就會(huì)變得自卑、自憐， 很難獲得成功。2 .建立積極的形象除了積極的自我對(duì)話，改變內(nèi)在的想法外，銷售人員還要改變外在的形象， 來完善自己的心態(tài)。形象是看一種事物所產(chǎn)生的現(xiàn)象。每件事情都是內(nèi)在世界的反映，銷售人員 給自己塑造積極的形象后，也會(huì)贏得別人的尊重，而這種尊重反過來又會(huì)增強(qiáng)銷 售者的信心，建立起完善的心態(tài)。3 .積極健康地生活心理健康與生活態(tài)度有很大的關(guān)系，因此，銷售人員建立完善心態(tài)的第三點(diǎn) 是積極健康地生活。要做到積極健康

32、地生活，銷售人員就應(yīng)該挨棄不良的生活習(xí) 慣，舍棄一切無益于銷售和身心健康的事情。 積極健康地生活，會(huì)幫助銷售人員 養(yǎng)成一種積極的心理健康。4 .結(jié)交積極的人物物以類聚，人以群分。結(jié)交積極的人物是銷售人員養(yǎng)成良好心態(tài)的另一個(gè)重 要方法。朋友對(duì)人的影響非常大。當(dāng)銷售人員推銷失敗時(shí)，若朋友舉出若干理由，勸 說自己放棄推銷工作，久而久之，信息進(jìn)入到銷售者的潛意識(shí)中，最終真能引起 銷售者的負(fù)面情緒，放棄推銷工作。相反，如果朋友不斷地鼓勵(lì)，并以自己的經(jīng) 驗(yàn)鼓勵(lì)，那么銷售人員就有可能在失敗的基礎(chǔ)上，很快向成功邁進(jìn)。對(duì)業(yè)務(wù)有幫助的朋友屬于益友，對(duì)業(yè)務(wù)工作有損害的朋友屬于損友，積極的 人物會(huì)讓銷售人員的心理更加

33、健康。5 .積極訓(xùn)練和發(fā)展成功與平凡的業(yè)務(wù)人員心理健康的區(qū)別就在于，成功的業(yè)務(wù)人員不斷地訓(xùn)練 和發(fā)展自己。積極地訓(xùn)練和發(fā)展是第五種完善心態(tài)的有效方法。成功的銷售人員通過看錄像，讀有益于銷售的書，參加研討會(huì)，來不斷地提 升自己，永遠(yuǎn)不斷前進(jìn)，建立健康的心態(tài)。6 .積極的健康習(xí)慣由于銷售工作的特殊性，銷售人員不僅要有銷售技巧，還要有能夠努力工作 的身體方面的資本。因此，積極的健康習(xí)慣就變得至關(guān)重要了。 良好的飲食習(xí)慣 和有規(guī)律的作息，會(huì)讓銷售人員保持良好的身體狀態(tài)，從而為健康的心態(tài)奠定堅(jiān) 實(shí)的基礎(chǔ)。7 .積極的行動(dòng)力比別人多做一點(diǎn)兒是成功的奧秘所在，多做一點(diǎn)兒的動(dòng)力來源于積極的行動(dòng) 力。積極的行動(dòng)力在贏得更多顧客的同時(shí)，還給銷售者帶來極大的熱忱。不斷的 成功為銷售者奠定了良性循環(huán)的基礎(chǔ)。行動(dòng)越快，與顧客的成交率也會(huì)相應(yīng)提高 得越快。銷售活動(dòng)遵循的七項(xiàng)心理法