市場(chǎng)營(yíng)銷之鞋的銷售實(shí)習(xí)報(bào)告

1、 題 目 市場(chǎng)營(yíng)銷之鞋的銷售實(shí)習(xí)報(bào)告 摘 要衣食住行是人們的主要生活內(nèi)容，鞋品營(yíng)銷恰恰是為人的生活而服務(wù)的。在近三十年里，中國(guó)鞋品的營(yíng)銷不斷地創(chuàng)新不斷地裂變，呈現(xiàn)了一片多姿多彩的景象，批發(fā)、零售、專賣、促銷、中心店?duì)I銷、體育營(yíng)銷、音樂營(yíng)銷、集合營(yíng)銷等等營(yíng)銷模式精彩紛呈。理論聯(lián)系實(shí)際，通過在一家專賣店實(shí)習(xí)，進(jìn)一步提高自己與社會(huì)的適應(yīng)能力，個(gè)人的業(yè)務(wù)能力，交際能力，對(duì)突發(fā)事件的應(yīng)變能力，處理能力，以及具體問題具體分析的能力，還有與團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力。通過這次實(shí)習(xí)來(lái)提高自己的專業(yè)知識(shí)、綜合能力以及相關(guān)素質(zhì)。關(guān)鍵詞：理論；專業(yè)知識(shí)；綜合能力；相關(guān)素質(zhì)目 錄摘 要I1 實(shí)習(xí)目的或研究目的11.1 實(shí)習(xí)基本情

2、況11.2實(shí)習(xí)單位企業(yè)文化簡(jiǎn)介11.3目的原因12 實(shí)習(xí)內(nèi)容33 實(shí)習(xí)結(jié)果及體會(huì)總結(jié)64 致 謝71 實(shí)習(xí)目的或研究目的1.1實(shí)習(xí)基本情況（1）實(shí)習(xí)時(shí)間：2011年10月01日2011年12月31日，共三個(gè)月。（2）實(shí)習(xí)地點(diǎn)：廣東省廣州市番禺區(qū)市橋大北路匡威專賣店。1.2實(shí)習(xí)單位企業(yè)文化簡(jiǎn)介我實(shí)習(xí)的單位是一家加盟店，是CONVERSE(匡威）專賣店。匡威在1908年由美國(guó)摩爾·匡威于麻省春田市創(chuàng)辦了籃球鞋的專業(yè)制造廠，CONVER ALL SATAR于是就誕生了。1917年正式推出了ALL START帆布鞋，以其狂放不羈的設(shè)計(jì)，風(fēng)靡全球一炮而紅。1923年以具有運(yùn)動(dòng)天賦和口才的籃球明

3、星CHVCK TAYLOR的親筆簽名成為著名商標(biāo)?？锿臍v史有百年，1908年匡威先生在美國(guó)創(chuàng)立了匡威品牌。最早的一雙籃球鞋是在1917年由匡威創(chuàng)作的。ALL STAR，當(dāng)年以一個(gè)知名的運(yùn)動(dòng)員可簽約。1923年匡威成為全世界的籃球鞋的代言詞。1908年和大多數(shù)品牌一樣，Converse（匡威）的由來(lái)取自于創(chuàng)辦人Marquis M. Converse先生的姓氏，由15名從業(yè)人員從馬塞諸塞州工廠最初的制品生產(chǎn)開始，All Star從此誕生的。1917年世界第一雙ALL STAR帆布鞋在美國(guó)CONVERSE(匡威)公司誕生，二十世紀(jì)初素有"籃球大使"之稱的美國(guó)職籃巨星ALL ST

4、ARCHUCK TAYLOR(查克.泰勒)對(duì)這款新面世的帆布鞋愛不釋手，深信ALL STAR鞋能讓籃球選手在球場(chǎng)上縱橫馳騁，盡情發(fā)揮，因此他不管走到哪里，他總會(huì)帶有一雙ALL STAR帆布鞋，熱心地向身邊的朋友、籃球選手和教練推薦ALL STAR帆布鞋，并根據(jù)籃球運(yùn)動(dòng)對(duì)運(yùn)動(dòng)鞋的要求和切身體會(huì)，親自參與了ALL STAR帆布鞋的改良設(shè)計(jì)，使它更適合于籃球運(yùn)動(dòng)。半個(gè)多世紀(jì)過去了，全明星經(jīng)典帆布鞋已成為全世界家喻戶曉的帆布鞋的代名詞。創(chuàng)造了全球唯一單一鞋型銷售六億雙的紀(jì)錄1.3 目的原因1.3.1加深對(duì)職業(yè)與行業(yè)的了解，確認(rèn)喜歡或擅長(zhǎng)的職業(yè)了解職業(yè)行業(yè)有很多方法，譬如閱讀相關(guān)的文章，請(qǐng)教業(yè)內(nèi)人士，但

5、最直接的方法還是親自做這份工作。在做的過程中，你可以確定自己是否喜歡這份工作，自己能否勝任。如果喜歡又勝任，以后畢業(yè)找工作，就可以把它作為目標(biāo)職業(yè)；反之，就要尋找新的工作方向。1.3.2為從學(xué)生向職場(chǎng)人士轉(zhuǎn)變做準(zhǔn)備人們常說(shuō)，大學(xué)是個(gè)象牙塔。確實(shí)，學(xué)校與職場(chǎng)、學(xué)習(xí)與工作、學(xué)生與員工之間存在著巨大的差異。在角色的轉(zhuǎn)化過程中，人們的觀點(diǎn)、行為方式、心理等方面都要做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。最近網(wǎng)絡(luò)上有一篇流傳頗廣、影響頗大的文章我為什么堅(jiān)決不用剛畢業(yè)的大學(xué)生。文中列舉了一些在應(yīng)屆畢業(yè)生不算少見的現(xiàn)象：跳槽頻繁，而且離職也不通知原公司；上班煲電話粥，三個(gè)應(yīng)屆畢業(yè)生令公司一個(gè)月的話費(fèi)漲了7000多塊錢；好高騖遠(yuǎn)、不切

6、實(shí)際，張口就財(cái)富500強(qiáng)的例子，提出的建議都需要上千萬(wàn)的投資所以，不要老抱怨公司不愿招聘應(yīng)屆畢業(yè)生，有時(shí)候也得找找自己身上的問題。而實(shí)習(xí)提供了一個(gè)機(jī)會(huì)，讓大家接觸到真實(shí)的職場(chǎng)。有了實(shí)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)，以后畢業(yè)工作時(shí)就可以更快、更好地融入新的環(huán)境，完成學(xué)生向職場(chǎng)人士的轉(zhuǎn)換。1.3.3增強(qiáng)找工作時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)曾經(jīng)有公司做過一項(xiàng)調(diào)查雇主如何選擇應(yīng)屆畢業(yè)生，參與的公司包括外企、國(guó)企和民營(yíng)企業(yè)，規(guī)模也有大有小。有一個(gè)題目是讓他們選擇看重的方面，包括學(xué)校、專業(yè)、成績(jī)、證書、實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、社會(huì)實(shí)踐、戶口等。結(jié)果不同性質(zhì)與規(guī)模的公司側(cè)重點(diǎn)有較大的不同，唯有一個(gè)要素是所有公司都重視的，那就是和應(yīng)聘職位相關(guān)的實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。所以，如

7、果你們?cè)诖髮W(xué)期間有相關(guān)的實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，在找工作時(shí)會(huì)有很大的優(yōu)勢(shì)。而且不少公司會(huì)挑選實(shí)習(xí)中的優(yōu)秀者留下來(lái)成為公司的正式員工，這樣的招募方式正被越來(lái)越多的跨國(guó)公司使用，并成為其挖掘“早期人才”的戰(zhàn)略之一。譬如IBM去年的實(shí)習(xí)生中有50%留在了IBM，他們希望今年這個(gè)比例可以提高到80%。本人本著在實(shí)際的工作當(dāng)中去鞏固曾經(jīng)在校園里學(xué)習(xí)的市場(chǎng)營(yíng)銷的理論知識(shí)，并嘗試將其融入實(shí)踐中，在實(shí)際的工作當(dāng)中去發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。2 實(shí)習(xí)內(nèi)容實(shí)習(xí)的內(nèi)容主要是銷售品牌鞋，學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化，銷售技巧，團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，禮儀等相關(guān)方面的知識(shí)。憑著對(duì)公司產(chǎn)品的了解以及與其他公司的對(duì)比，突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和公司的良好信譽(yù)，積極開

8、拓客戶，向客戶推銷產(chǎn)品 ，完成公司分配的任務(wù)。我一年前,我期盼著早日完成畢業(yè)實(shí)習(xí),走進(jìn)社會(huì),以為這樣不用每天對(duì)著課本,過著簡(jiǎn)單而重復(fù)的校園生活肯定會(huì)輕松多了,可如今真正實(shí)習(xí)了,才深深地體會(huì)到它并不是想象中那么簡(jiǎn)單,現(xiàn)實(shí)社會(huì)比起校園生活那是復(fù)雜多了,因?yàn)橛辛吮容^,才使我感覺到校園生活是那么的美好,那么的令人回味呀!也由此感到一種緊迫感。我開始畢業(yè)實(shí)習(xí)期間,我不但學(xué)會(huì)了許多書本沒有的專業(yè)知識(shí),還從中體檢到人生的苦與樂.通過實(shí)際操作,一方面檢驗(yàn)了課堂理論教學(xué)中基本知識(shí)掌握的程度;另一方面擴(kuò)大了知識(shí)面;再者是鍛煉和增強(qiáng)了實(shí)際動(dòng)手和獨(dú)立工作的能力,培養(yǎng)了良好的工作作風(fēng)和嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的科學(xué)態(tài)度。在匡威專賣店實(shí)

9、習(xí)，公司只有一個(gè)門面，十幾二十個(gè)平方，麻雀雖小，五臟俱全。公司有三個(gè)部門；銷售部，倉(cāng)儲(chǔ)部，財(cái)務(wù)部。由于公司坐落于市區(qū)最繁華的街區(qū)，每天都有很多人流，而節(jié)假日更甚，連喝水的時(shí)間都沒有?？上攵?，工作量是多么的大。面對(duì)新的工作環(huán)境，我感到很陌生，也很有壓力，實(shí)習(xí)的第一天，店鋪主管對(duì)我簡(jiǎn)單地介紹了整個(gè)店的基本運(yùn)作情況和一起工作的員工。但是我還是有點(diǎn)手足無(wú)措，感覺無(wú)從下手。幸虧店長(zhǎng)是位善解人意的大姐，她開導(dǎo)我說(shuō)：“不要著急，慢慢來(lái)。凡事開頭難，要給自己信心，放開一點(diǎn)，客人進(jìn)門的時(shí)候要主動(dòng)相迎，微笑面對(duì)，為客人提供幫助，還有要熟悉產(chǎn)品。俗話說(shuō)“磨刀不誤砍柴工”，就是這個(gè)道理。然后店長(zhǎng)就單獨(dú)的給我講解鞋的

10、相關(guān)知識(shí)。如鞋的基本知識(shí)。（1）鞋的分類。鞋的種類繁多，造型，結(jié)構(gòu)，用料，功能等都日新月異的變化。下面就是目前常用的幾種分類做一大致介紹。1以穿用對(duì)象區(qū)分；可分男，女，兒童和老年人。2從鞋子的結(jié)構(gòu)區(qū)分；可分為筒式，中幫式，低幫式，淺口式，拖鞋式等。3從穿用季節(jié)區(qū)分；可分為棉，夾，涼鞋。4從鞋跟結(jié)構(gòu)區(qū)分；可分為平跟的，中跟的，高跟的，坡跟的，無(wú)跟的。5從制造工藝區(qū)分；可分為縫制鞋，膠粘鞋，注塑鞋，注膠鞋，硫化鞋等。6從鞋底材料分類；可分為PVC鞋底，橡膠底，生膠底，PU底。7從鞋的類型分類；可分為運(yùn)動(dòng)鞋，皮鞋，拖鞋等（2）鞋的基本結(jié)構(gòu)鞋外形上分解，可分為鞋幫，鞋底，鞋跟和輔件。鞋子就是由這若干個(gè)

11、零部件組合裝配而成。（3）鞋子的保養(yǎng)（4）如何賣鞋子（5）賣鞋的待客之術(shù)（6）抱怨的種類與處理方法（7）鞋類商品“三包”規(guī)定（8）服務(wù)（9）商品陳列（10）形象隨著工作逐步的深入，我發(fā)現(xiàn)了在廣東省廣州市番禺區(qū)市橋大北路匡威專賣店?duì)I銷過程中更好的營(yíng)銷方式體驗(yàn)式營(yíng)銷。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人們的物質(zhì)生活水平也在不斷地提高。在經(jīng)濟(jì)消費(fèi)多元化的今天，消費(fèi)者占主導(dǎo)地位，他們可以自由選擇各種各樣的商品。因此，當(dāng)今的生產(chǎn)商、銷售商就是在不停地解決一個(gè)問題: 即如何促使消費(fèi)者選擇自己的商品。在解決這個(gè)問題的過程中，生產(chǎn)商不斷地改進(jìn)、創(chuàng)新自己的各種產(chǎn)品，銷售商們則是使出令人眼花繚亂的營(yíng)銷手段。體驗(yàn)式營(yíng)銷便是其

12、中一種。波德·H·施密特在他所寫的體驗(yàn)式營(yíng)銷指出: “體驗(yàn)營(yíng)銷要站在消費(fèi)者的感官、情感、思維、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等 5 個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式，與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，體驗(yàn)營(yíng)銷關(guān)注的是顧客的體驗(yàn)，其旨在創(chuàng)造美好的、值得回憶的顧客體驗(yàn)，與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，在理念和營(yíng)銷方式上存在很大差異”。1 擅用情感賣點(diǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷重在顧客的體驗(yàn)，需要從顧客的感官和心理感受入手。一款成功的設(shè)計(jì)要能夠以情動(dòng)人。人是一種感情動(dòng)物，當(dāng)沒有生命的工業(yè)產(chǎn)品被賦予了人類的情感，它對(duì)于顧客就有了一種獨(dú)特的吸引力。當(dāng)下，很多知名品牌都推出了以情感為賣點(diǎn)的鞋子，如情侶鞋、親子鞋、婚禮鞋等。2 針對(duì)特定人群由于消費(fèi)能力

13、、時(shí)尚價(jià)值觀念以及接受能力的不同，不同的人群具體有不同的消費(fèi)特點(diǎn)、和消費(fèi)心理。因此，對(duì)于針對(duì)特定顧客群體的鞋類品牌，如: 青少年品牌、老年鞋品牌、以及針對(duì)都市白領(lǐng)、精英人士推出的鞋類品牌等等，可以根據(jù)顧客群體的特點(diǎn)來(lái)邀請(qǐng)其參與設(shè)計(jì)體驗(yàn)。3 關(guān)注櫥窗設(shè)計(jì)櫥窗設(shè)計(jì)常常決定了人們對(duì)于賣場(chǎng)甚至是品牌的第一感覺，它直接影響顧客對(duì)品牌的好感和購(gòu)買欲望。有調(diào)查顯示，67.2%的人在逛商場(chǎng)時(shí)會(huì)注意商場(chǎng)的櫥窗設(shè)計(jì)和現(xiàn)場(chǎng)展示，而大概有65%的顧客認(rèn)為，吸引他們進(jìn)店購(gòu)買的主要因素依次為:品牌、櫥窗設(shè)計(jì)、促銷信息、導(dǎo)購(gòu)介紹、朋友推薦等。在國(guó)外，知名品牌尤其是服飾類品牌，每季都會(huì)不惜重金聘請(qǐng)專業(yè)設(shè)計(jì)師來(lái)為他們?cè)O(shè)計(jì)櫥窗。

14、不難看出，品牌對(duì)消費(fèi)者的吸引力以及品牌形象的塑造，在一定程度上取決于其櫥窗設(shè)計(jì)。4 重視售后體驗(yàn)售后階段是消費(fèi)者深入體驗(yàn)的階段。如果能獲得一種愉悅的使用體驗(yàn)，必然會(huì)提升顧客對(duì)品牌的好感和信任感。穿著舒適度是首要的，除此之外，如果能增加消費(fèi)者在穿著使用中的趣味性體驗(yàn)，也會(huì)為產(chǎn)品增色不少。Crocs 品牌的鞋不僅材質(zhì)輕便耐穿，而且通過收購(gòu) Jibbitz 公司推出了很多款鞋花扣飾。這種鞋花可以很容易的安裝在鞋子上，美觀、牢固，還不會(huì)影響穿著舒適性。發(fā)展至今，Jibbitz 的產(chǎn)品已經(jīng)是種類繁多，從最初一個(gè)簡(jiǎn)單的圖形慢慢的加入更多細(xì)節(jié)和色彩，與各大動(dòng)畫品牌的合作也不斷推陳出新: 米老鼠，加菲貓，海綿

15、寶寶，超人，維尼小熊，凱蒂貓，多啦 A 夢(mèng)等。除了常見的小鞋扣之外，還有手機(jī)套，腕帶，零錢包，收集板，手袋等等共超過 600 多個(gè)產(chǎn)品可供選擇。如果每天能夠根據(jù)自己的心情和喜好變化不同的鞋飾，那會(huì)是一種非常愉悅的體驗(yàn)。3 實(shí)習(xí)結(jié)果及體會(huì)總結(jié)經(jīng)歷了初期的惶恐、不知所措，撐到現(xiàn)在，真的是有酸有甜有苦有辣。無(wú)論如何，總算是站住腳跟了。懂得了對(duì)待客戶要用到心理學(xué)，要懂得客戶的需求，從而一一地介紹產(chǎn)品。要懂得和客戶進(jìn)行溝通，找到共同的話題之后，客戶也就成了你的朋友，這樣想要成交產(chǎn)品也就不難了。通過這次的實(shí)習(xí)，我對(duì)自己的專業(yè)有了更為詳盡而深刻的了解，也是對(duì)這幾年所學(xué)知識(shí)的鞏固與運(yùn)用。從這次實(shí)習(xí)中，我體會(huì)到

16、了實(shí)際的工作與書本上的知識(shí)是有一定距離的，并且需要進(jìn)一步的再學(xué)習(xí)。在這次的社會(huì)實(shí)踐中，讓我學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí),打開了視野，增長(zhǎng)了見識(shí)，也改掉了很多毛病。知道掙錢的不容易，工作的辛苦，與社會(huì)的復(fù)雜多變。而為了適應(yīng)社會(huì)，我們要不斷的學(xué)習(xí)，不斷的提高自己，在實(shí)踐中鍛煉自己，使自己在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地!在物質(zhì)文明高度發(fā)達(dá)的今天，隨著消費(fèi)者自身文化素質(zhì)和經(jīng)濟(jì)能力的不斷提高，對(duì)于商品的要求也越來(lái)越高。他們不再滿足于單一的功能需求，而是追求更多的心理滿足感。單單從物美價(jià)廉的角度來(lái)吸引顧客已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，商家必須要提升自身產(chǎn)品的附加價(jià)值。而體驗(yàn)式營(yíng)銷作為一種以人性化為特色的營(yíng)銷方式，必然

17、會(huì)被越來(lái)越多地應(yīng)用到商品營(yíng)銷中。而運(yùn)用體驗(yàn)式營(yíng)銷的關(guān)鍵在于盡可能地使顧客與商品“親密接觸”，從感官和心理的角度體驗(yàn)商品特色，旨在使顧客獲得更美好和深入的體驗(yàn)。作為鞋類營(yíng)銷，商家應(yīng)盡可能地使顧客從多種角度與鞋進(jìn)行“接觸”，而不僅僅是把鞋子當(dāng)做一種工業(yè)產(chǎn)品。恰當(dāng)運(yùn)用體驗(yàn)式營(yíng)銷，還要注意其他營(yíng)銷方式的配合使用，并且根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。體驗(yàn)式營(yíng)銷是一種人性化的營(yíng)銷手段，而鞋類設(shè)計(jì)更是服務(wù)于人，以人為本。因此，二者的融合是一種趨勢(shì)也是一種必然。體驗(yàn)式營(yíng)銷是鞋類品牌發(fā)展不可或缺的助力。隨著科技進(jìn)步，顧客參與商品體驗(yàn)的方式會(huì)越來(lái)越多元化、科技化、人性化。商品的體驗(yàn)式營(yíng)銷也要保持與時(shí)俱進(jìn)，在以美好體驗(yàn)為前提的同時(shí)，不斷豐富自己的營(yíng)銷方式，才能滿足市場(chǎng)需要。參考文獻(xiàn)：1 林景新 體驗(yàn)式營(yíng)銷讓消費(fèi)者成為品牌的"俘虜"J現(xiàn)代企業(yè)文化，2009，( 6)