實戰(zhàn)行銷銷售7倍力訓(xùn)練(共94頁).ppt

1、1專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 2專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 戰(zhàn) 略品牌力推廣力 渠道力王牌動力營銷王牌動力營銷-3力力 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 3專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 計劃力計劃力分銷力分銷力組織力組織力發(fā)展力發(fā)展力推動力推動力監(jiān)控力監(jiān)控力思想力思想力T&T銷售管理7倍力4專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第一力第一力 洞察營銷本質(zhì)和銷售管理洞察營銷本質(zhì)和銷售管理什么是銷售？ 腦力激蕩營銷管理的觀念演變4P 與 4C4P4C 4V4R 第二第二力力 銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計及重要內(nèi)容銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計

2、及重要內(nèi)容推銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)營銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)現(xiàn)代營銷觀念下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)每一位經(jīng)理管理多少人才算合理？第三力第三力 銷售管理體系，銷售計劃制定銷售管理體系，銷售計劃制定銷售管理體系銷售計劃主要內(nèi)容銷售計劃體系圖銷售計劃的編制程序銷售策略的類型及特點(diǎn)腦力激蕩 - 如何才能按目標(biāo)計劃完成業(yè)績？5專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第四力第四力 區(qū)域管理區(qū)域管理客戶與市場信息的管理區(qū)域條件的運(yùn)用設(shè)計區(qū)域分銷策略寬度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)深度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)路線銷售的設(shè)計與管理路線的規(guī)劃原則表格舉例第五力第五力 市場推廣市場推廣市場推廣組合策

3、略市場推廣工具的相對有效性銷售的推進(jìn)器的分析市場推廣不同策略全案例交流促銷效果的分析第六力第六力 銷售人員的業(yè)績衡量與監(jiān)控銷售人員的業(yè)績衡量與監(jiān)控如何進(jìn)行業(yè)績衡量腦力激蕩 - 如何更有效地監(jiān)控第七力第七力 銷售人員的發(fā)展銷售人員的發(fā)展銷售人員的激勵技巧銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)教 練 管 理精 英 治 邦6專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第一篇第一篇洞察營銷本質(zhì)和銷售管理洞察營銷本質(zhì)和銷售管理計劃力計劃力分銷力分銷力組織力組織力發(fā)展力發(fā)展力推動力推動力監(jiān)控力監(jiān)控力思想力思想力7專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 什么是銷售？什么是銷售？ 狹義的銷售概念 廣義的銷售概念 整體

4、銷售行為整體銷售行為 - 個人或經(jīng)濟(jì)組織（企業(yè)）通過 某種產(chǎn)品或勞務(wù)，并同其他個人或組織進(jìn)行交換，從而 雙方的 和 的一種社會的和 的過程。進(jìn)行產(chǎn)品_的售賣過程。_8專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 8營銷管理的實質(zhì)是需求管理？ 討論9專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 消費(fèi)者隱性和顯性重要性調(diào)查 案例版權(quán)所有，禁止翻印10專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 10營銷管理的觀念營銷管理的觀念11專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 4P-4C疑問：在現(xiàn)代管理里，疑問：在現(xiàn)代管理里，4C是否能代替是否能代替4P？為什么？為什么？12專 業(yè) 源 于

5、實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 以生產(chǎn)為中心的營銷四要素組合 從顧客的角度提出的新的營銷觀念與理論 強(qiáng)調(diào)的是顧客的差異化和企業(yè)提供商品的功能的多樣化，以使顧客和企業(yè)達(dá)到共鳴 以競爭為導(dǎo)向，著眼于企業(yè)與客戶的互動與雙贏 13專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 計劃力計劃力分銷力分銷力組織力組織力發(fā)展力發(fā)展力推動力推動力監(jiān)控力監(jiān)控力思想力思想力 第二篇第二篇銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計的主要內(nèi)容銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計的主要內(nèi)容14專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 影響組織設(shè)計的主要因素影響組織設(shè)計的主要因素行 銷 策 略市 場 策 略分 銷 渠 道產(chǎn) 品需 求銷 售組 織 市場策略 -市場目標(biāo) -

6、市場份額 -市場區(qū)隔 -產(chǎn)品定位 -目標(biāo)市場 行銷策略 -確定經(jīng)銷商服務(wù)經(jīng)銷商 -市場覆蓋目標(biāo) -銷售額和銷售值 分銷渠道 -分銷鏈 -市場基本條件 15專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售部門在企業(yè)組織機(jī)構(gòu)中的變化銷售部門在企業(yè)組織機(jī)構(gòu)中的變化 推銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)推銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理其他制造銷售會計廣告銷售銷售服務(wù)16專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 營銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)營銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理其他制造營銷會計物流市場營銷計劃和開發(fā)銷售市場調(diào)查市場開發(fā)廣告促銷銷售銷售服務(wù)17專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英

7、 現(xiàn)代營銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)現(xiàn)代營銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理制造銷售財務(wù)其他人力資源市場后勤區(qū)域銷售片區(qū)銷售銷售服務(wù)市場調(diào)查與開發(fā)廣告與促銷品牌管理倉儲采購物流車間18專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計的主要職務(wù)內(nèi)容銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計的主要職務(wù)內(nèi)容 管轄范圍管轄范圍每一位經(jīng)理管理多少人才算合理？每一位經(jīng)理管理多少人才算合理？視乎于： 工作所要表現(xiàn)的性質(zhì)。這包括有無經(jīng)驗的人員。 所有人員對工作的了解程度。 人力所能達(dá)到的極限。 工作內(nèi)容的共同點(diǎn)。 對于培訓(xùn)，計劃，溝通和監(jiān)督所付出的時間。19專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計及主要職務(wù)內(nèi)容

8、銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計及主要職務(wù)內(nèi)容 管轄范圍管轄范圍( (續(xù)）續(xù)）當(dāng)銷售隊伍日益壯大，管理層也跟著增加當(dāng)銷售隊伍日益壯大，管理層也跟著增加部門經(jīng)理區(qū) 域 經(jīng) 理銷售員管轄范圍：_個區(qū)域經(jīng)理管轄范圍：_個小區(qū)經(jīng)理管轄范圍：_個銷售員B小區(qū)經(jīng)理（主任）20專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計及主要職務(wù)內(nèi)容銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計及主要職務(wù)內(nèi)容 管轄范圍管轄范圍( (續(xù)）續(xù)） -與銷售隊伍和管理成本的大小息息相關(guān)與銷售隊伍和管理成本的大小息息相關(guān)一線經(jīng)理的管轄范圍所需的銷售員數(shù)量Is 6 paxIs 8 paxIs 10 pax50AM RM DM 8 1-2AM RM DM 6AM RM DM

9、 510017 313 2-310 220033 5 125 4 120 3 130050 8 238 6-7 230 5 1-2AM=小區(qū)經(jīng)理，RM=區(qū)域經(jīng)理，DM=分支經(jīng)理假定一個分支經(jīng)理可以管轄4個區(qū)域經(jīng)理，一個區(qū)域經(jīng)理可以管轄6個小區(qū)經(jīng)理。21專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 總分鋪量拜訪頻率每日拜訪次數(shù)所需的銷售人員數(shù)目總零售商市場分鋪所要求的目的質(zhì)的分銷網(wǎng)量的分銷網(wǎng)直接分鋪間接分鋪質(zhì)量分銷質(zhì)量分銷所需的銷售人員來達(dá)到市場分銷的目的所需的銷售人員來達(dá)到市場分銷的目的22專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 質(zhì)量分銷質(zhì)量分銷分銷方式超級商場傳統(tǒng)零售商 總覆蓋率直

10、接分鋪 400 6000 6400間接分鋪 10 8000 8010 410 14000 14410總零售商店 420 40000 40420各渠道的 60% 40% 100%重要性問題：問題：1、量數(shù)分銷占多少百分比？2、質(zhì)數(shù)分銷占多少百分比？質(zhì)量分鋪網(wǎng)質(zhì)量分鋪網(wǎng)23專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 23銷售隊伍的設(shè)計銷售隊伍的設(shè)計銷售人員工作量法銷售人員工作量法例：TYZ公司將顧客分：A、B、C、D四類，以下是每類客戶人數(shù)和所需訪問的次數(shù)?？蛻舻燃壙蛻魯?shù) 訪問次數(shù)總訪問數(shù) A 300 30 15000 B 600 30 18000 C 900 10 9000 D 1500 5

11、 7500 合計 3300 49500 24專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 24銷售隊伍的設(shè)計銷售隊伍的設(shè)計假若平均每一銷售人員，每年可作900次訪問，則所需銷售人員的人數(shù)為：49,500 900 = 55人 25專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 25銷售隊伍的設(shè)計銷售隊伍的設(shè)計超市超市 傳統(tǒng)零傳統(tǒng)零售商售商直接分鋪 400 6000拜訪頻率 - 每月一次 100 3000 - 每月兩次 200 2500 - 每月四次 100 500總拜訪次數(shù) 900 10000每日拜訪次數(shù) 5 20工作天 19 19一個銷售員每月 95 380所能拜訪次數(shù)問題：問題：（所需人數(shù)

12、）1、所需銷售人員數(shù)目？2、所需銷售經(jīng)理數(shù)目？3、所需區(qū)域經(jīng)理數(shù)目？26專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第三篇第三篇銷售管理體系及銷售計劃制定銷售管理體系及銷售計劃制定計劃力計劃力分銷力分銷力組織力組織力發(fā)展力發(fā)展力推動力推動力監(jiān)控力監(jiān)控力思想力思想力27專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售管理體系及銷售計劃制定銷售管理體系及銷售計劃制定- 銷售管理體系銷售管理體系市場管理市場分析目標(biāo)市場銷售計劃銷售管理銷售活動管理制定計劃編制銷售預(yù)算進(jìn)行銷售預(yù)測實施計劃銷售組織管理訪問活動管理銷售成果管理目標(biāo)與實績評估日常活動管理收集與管理銷售情報達(dá)成目標(biāo)的過程管理：檢查與監(jiān)

13、督28專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售計劃主要內(nèi)容銷售計劃主要內(nèi)容 1 ）設(shè)定銷售量、利潤額、市場占有率的目標(biāo)）目標(biāo)分解）銷售成本預(yù)算）編制具體的實施計劃 計劃的時間序計劃的時間序計劃年 季 月 周 天 點(diǎn)執(zhí)行29專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評價和選定銷售策略綜合編制銷售計劃檢查效率、進(jìn)行控制對計劃作具體說明執(zhí)行計劃銷售計劃的編制程序銷售計劃的編制程序30專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀與條件分析現(xiàn)狀與條件我們與競爭對手的狀況？（我們與競爭對手的狀況？（我們在哪里？我們在哪里？ ） 產(chǎn)品 渠道

14、價格 促銷 品牌 人員素質(zhì) 公司策略與文化進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，找出問題點(diǎn)及機(jī)會點(diǎn)。31專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 SWOT優(yōu)勢劣勢機(jī)會威脅32專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)確立目標(biāo)制定銷售策略評價和選定銷售策略綜合編制銷售計劃檢查效率、進(jìn)行控制對計劃作具體說明執(zhí)行計劃銷售計劃的編制程序銷售計劃的編制程序33專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 目標(biāo)設(shè)定的原則目標(biāo)設(shè)定的原則好的目標(biāo)是“聰明”的（SMART） 具體 Specific 可衡量 Measurable 可行的 Achievable 相關(guān)性 Relevant 有時間范圍 Time

15、 limit34專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略制定銷售策略評價和選定銷售策略綜合編制銷售計劃檢查效率、進(jìn)行控制對計劃作具體說明執(zhí)行計劃銷售計劃的編制程序銷售計劃的編制程序35專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分銷策略 - 關(guān)鍵策略的類型 36專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評價和選定銷售策略評價和選定銷售策略綜合編制銷售計劃檢查效率、進(jìn)行控制對計劃作具體說明執(zhí)行計劃銷售計劃的編制程序銷售計劃的編制程序37專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 評價和選定銷售策略評價和選定銷售策略 你

16、是否同意： 只有：最經(jīng)濟(jì)、最可行、最大效益、最優(yōu)的銷售策略方案，才值得我們?nèi)プ?！A38專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評價和選定銷售策略綜合編制銷售計劃綜合編制銷售計劃檢查效率、進(jìn)行控制對計劃作具體說明執(zhí)行計劃銷售計劃的編制程序銷售計劃的編制程序39專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 綜合編制銷售計劃綜合編制銷售計劃 各人員、地區(qū)、部門匯總成公司的總計劃。40專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評價和選定銷售策略綜合編制銷售計劃檢查效率、進(jìn)行控制對計劃作具體說明對計劃作具體說明執(zhí)行計劃銷售計劃的編制

17、程序銷售計劃的編制程序41專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 對計劃具體說明對計劃具體說明要求明確具體要求明確具體 有幾個步驟 步驟之間關(guān)系如何 每一步誰負(fù)責(zé) 每一步需要多少資源 每一步需要多少時間 完成期限42專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評價和選定銷售策略綜合編制銷售計劃業(yè)績衡量與解決問題業(yè)績衡量與解決問題對計劃作具體說明執(zhí)行計劃執(zhí)行計劃銷售計劃的編制程序銷售計劃的編制程序43專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 評價和選定銷售策略評價和選定銷售策略根據(jù)公司的資源、發(fā)展方向、定位等等實際情況，根據(jù)公司的資源、發(fā)展方向、定位

18、等等實際情況，再選擇適合公司的再選擇適合公司的“銷售策略銷售策略”尤為重要。尤為重要。44專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 44好的年度銷售計劃檢測表好的年度銷售計劃檢測表序號序號檢測項目檢測項目YESYESNONOA A詳盡且界定清楚，對目標(biāo)不容置疑，詳盡且界定清楚，對目標(biāo)不容置疑，要完成什么？由誰完成？要完成什么？由誰完成？B B完備，以避免行動中造成脫節(jié)。完備，以避免行動中造成脫節(jié)。C C符合實際，以現(xiàn)有資源及時間可以做到符合實際，以現(xiàn)有資源及時間可以做到D D具有彈性，可以適應(yīng)情況變化具有彈性，可以適應(yīng)情況變化E E列出優(yōu)先順序，使重點(diǎn)突出列出優(yōu)先順序，使重點(diǎn)突出F F設(shè)

19、立時間期限以評價計劃的進(jìn)度設(shè)立時間期限以評價計劃的進(jìn)度45專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 腦力激蕩腦力激蕩如何才能按目標(biāo)計劃完成業(yè)績？_C46專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第四篇第四篇 區(qū)域的管理區(qū)域的管理計劃力計劃力分銷力分銷力組織力組織力發(fā)展力發(fā)展力推動力推動力監(jiān)控力監(jiān)控力思想力思想力47專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 區(qū)域區(qū)域營銷制度的意義營銷制度的意義為什么需要區(qū)域管理制度為什么需要區(qū)域管理制度48專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 市場占有率的區(qū)域銷售目標(biāo)戰(zhàn)略市場占有率的區(qū)域銷售目標(biāo)戰(zhàn)略高低高1232客戶客戶銷量占有率銷量

20、占有率(IC)客戶占有率客戶占有率(SC)49專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)財務(wù)目標(biāo)財務(wù)目標(biāo)50專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第六篇第六篇市場推廣和分銷商管理市場推廣和分銷商管理計劃力計劃力分銷力分銷力組織力組織力發(fā)展力發(fā)展力推動力推動力監(jiān)控力監(jiān)控力思想力思想力Tynen Wang 第51頁 Monday, March 21, 2022 營銷與促銷、推銷的區(qū)別營銷與促銷、推銷的區(qū)別概念的界定似乎僅是理論家的任務(wù)。但營銷者必須熟知這一界定。前概念的界定似乎僅是理論家的任務(wù)。但營銷者必須熟知這一界定。前些年，理論家對概念的界定不夠，各路記者們憑感

21、覺進(jìn)行任意發(fā)揮；些年，理論家對概念的界定不夠，各路記者們憑感覺進(jìn)行任意發(fā)揮；營銷者采取了實用主義態(tài)度，大多將營銷與促銷、推銷都劃了等號。營銷者采取了實用主義態(tài)度，大多將營銷與促銷、推銷都劃了等號。Tynen Wang 第52頁 Monday, March 21, 2022 銷售的推進(jìn)器銷售的推進(jìn)器SP的概念 促銷是為產(chǎn)品提供額外激勵或價值的直接刺激活動，首要目的是刺激一些主動行為。額外激勵額外激勵主要元素主要元素額外價值額外價值價格吸引價格吸引加速工具加速工具促進(jìn)銷售促進(jìn)銷售Tynen Wang 第53頁 Monday, March 21, 2022 促銷的重要性促銷的重要性Tynen Wan

22、g 第54頁 Monday, March 21, 2022 零售商的權(quán)力增長零售商的權(quán)力增長品牌忠誠度下降品牌忠誠度下降增加促銷敏感性增加促銷敏感性品牌增值品牌增值細(xì)分消費(fèi)者市場細(xì)分消費(fèi)者市場成熟和停滯的市場成熟和停滯的市場 促銷特性（促銷特性（與廣告相比較）與廣告相比較）Tynen Wang 第55頁 Monday, March 21, 2022 時間因素時間因素快速但只是短期效果測量效果測量相對比較容易Tynen Wang 第56頁 Monday, March 21, 2022 即景案例即景案例競爭性促銷即景案例即景案例時機(jī)性促銷即景案例即景案例伙伴性促銷即景案例即景案例針對不同銷售環(huán)節(jié)的

23、促銷A&PA&P組合組合建立消費(fèi)者偏好的促銷促銷效果評估促銷效果評估即景案例即景案例針對不同品牌階段的促銷Tynen Wang 第57頁 Monday, March 21, 2022 如何衡量促銷效果如何衡量促銷效果 產(chǎn)品產(chǎn)品/ /公司的短期公司的短期 銷售數(shù)量增加銷售數(shù)量增加內(nèi)部銷售分析（地區(qū)/零售商）閱讀零售商研究 * 銷售額增加（之前/期間/之后） * 市場份額增加（之前/期間/之后）閱讀消費(fèi)者固定樣組研究（購買者/非購 買者）對庫存和QB/NB的影響 購買結(jié)構(gòu)購買結(jié)構(gòu)/ /特質(zhì)變化特質(zhì)變化了解消費(fèi)者固定樣組研究（NB)根據(jù)消費(fèi)者固定樣組研究的特殊分析 溝通變化溝通變化首

24、次提及的知名度、意識、形象 經(jīng)濟(jì)評估經(jīng)濟(jì)評估貢獻(xiàn)值方法（值得做嗎？）58專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第六篇第六篇業(yè)績衡量與監(jiān)控業(yè)績衡量與監(jiān)控計劃力計劃力分銷力分銷力組織力組織力發(fā)展力發(fā)展力推動力推動力監(jiān)控力監(jiān)控力思想力思想力59專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 設(shè)計與管理銷售隊伍的重要步驟設(shè)計與管理銷售隊伍的重要步驟銷售目標(biāo)（或任務(wù)）銷售隊伍設(shè)計銷售隊伍目標(biāo)銷售隊伍策略銷售隊伍結(jié)構(gòu)銷售隊伍規(guī)模銷售隊伍報酬銷售隊伍管理招募和選擇銷售代表訓(xùn)練銷售代表指導(dǎo)銷售代表激勵銷售代表評估銷售評估銷售代表代表60專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售業(yè)績評估銷售

25、業(yè)績評估定義定義 為了有效地激勵銷售人員而對銷售員工作情況及能力進(jìn)行客觀評價。步驟步驟 確立銷售成績標(biāo)準(zhǔn)和衡量方法 收集并分析銷售業(yè)績 下一步行動：不斷激勵和鼓勵61專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 評估依據(jù)評估依據(jù) 銷售員工作報告 企業(yè)銷售記錄 企業(yè)內(nèi)職員的意見62專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 評估內(nèi)容評估內(nèi)容 勤：即態(tài)度、敬業(yè)精神，包括積極性、責(zé)任感、 協(xié)調(diào)性 能：即工作能力，包括開發(fā)能力、工作能力、 創(chuàng)造力。 績：工作品質(zhì)（正確度）工作量（速度）63專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 可量化的評估標(biāo)準(zhǔn)可量化的評估標(biāo)準(zhǔn) 銷售量 毛利 訪問率（每天

26、訪問次數(shù)） 訪問成功率 每工作日的平均訂單數(shù) 銷售費(fèi)用與費(fèi)用率 新客戶 平均訂單數(shù)量 貨款回收率（現(xiàn)金回收率，應(yīng)收帳款回收率） 鋪貨率64專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 每天平均訪問戶數(shù) =訪問戶數(shù)總數(shù)日數(shù)每戶成交數(shù)額 =成交額和成交數(shù)現(xiàn)金回收率 =現(xiàn)金總和成交額應(yīng)收帳款回收率 =應(yīng)收帳款目數(shù)額應(yīng)收帳款總額銷售人員效率分析指標(biāo)銷售人員效率分析指標(biāo)65專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 每戶平均訪問費(fèi)用 =訪問總費(fèi)用訪問戶數(shù)平均每次訪問銷售額 =銷售金額訪問戶數(shù)毛利目標(biāo)達(dá)成率 =毛利額毛利額目標(biāo)銷售目標(biāo)達(dá)成率 =銷售額銷售額目標(biāo) 銷售人員效率分析指標(biāo)（續(xù)）銷售人員效率

27、分析指標(biāo)（續(xù)）66專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 案例一案例一某公司業(yè)務(wù)員王田，93年10月業(yè)績情況如下：具體見表一請依據(jù)以上資料，計算出以下數(shù)據(jù)1、每天平均訪問戶數(shù)2、每天成交金額3、現(xiàn)金回收率4、毛利目標(biāo)達(dá)成率5、銷售目標(biāo)達(dá)成率6、每戶平均訪問費(fèi)用67專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 表一表一姓名：王田 2002 年 10 月 (6days/week ) 項目 總計 備注 銷售額（成交額） 1540000 目標(biāo)為 1375000 毛利額 584500 目標(biāo)為 412500 訪問戶數(shù) 174 成交戶數(shù) 43 訪問費(fèi)用 20700 目標(biāo)為 70 元/戶 現(xiàn)金 10

28、50000 應(yīng)收帳款 490000 應(yīng)收帳款累計 129000 貨 款 收 取 應(yīng)收賬款回收 491000 68專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 帳款回收天數(shù)管理技巧帳款回收天數(shù)管理技巧-DSO69專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 影響影響DSO的因素的因素70專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 DSO怎樣影響您的現(xiàn)金流量？怎樣影響您的現(xiàn)金流量？71專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 每個人都應(yīng)參與衡量業(yè)績每個人都應(yīng)參與衡量業(yè)績 銷售經(jīng)理每月明確區(qū)域（線路）的具體目標(biāo)并記錄在業(yè)績表上 業(yè)務(wù)員每天記錄成績，并每周把目標(biāo)實施情況整理出來 業(yè)務(wù)員或

29、銷售文員完成業(yè)績表上的所有計算 每個銷售人員都需要完成所規(guī)定的數(shù)據(jù)填寫工作 72專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 如何更有效地監(jiān)控如何更有效地監(jiān)控 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ D73專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第七篇第七篇銷售人員的發(fā)展銷售人員的發(fā)展計劃力計劃力分銷力分銷力組織力組織力發(fā)展力發(fā)展力推動力推動力監(jiān)控力監(jiān)控力思想力思想力74專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售人員的發(fā)展銷售人員的發(fā)展 -有效的激勵技巧有效的激勵技巧激勵的定義激勵的定義 激勵是主管人員通過做一些其屬下所希望做的事，來滿足其愿望或動力，從而引

30、導(dǎo)其下屬人員按被要求的方法和目標(biāo)去行動。銷售目標(biāo)（或任務(wù)）銷售隊伍設(shè)計銷售隊伍目標(biāo)銷售隊伍策略銷售隊伍結(jié)構(gòu)銷售隊伍規(guī)模銷售隊伍報酬銷售隊伍管理招募和選擇銷售代表訓(xùn)練銷售代表指導(dǎo)銷售代表激勵銷售代表評估銷售代表75專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分組討論 業(yè)務(wù)員的需求在下列這張馬斯洛圖表中，什么是業(yè)務(wù)員的需求。自我實現(xiàn)尊敬需求社會需求（歸屬感）安全需求生理需求（物質(zhì)需求）76專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 需求的分類和組合需求的分類和組合馬斯洛（Maslow ）的需求層次理論 赫茨伯格（Herzberg）的雙因素理論自我表現(xiàn)尊重或地位歸屬或贊許安定或安全生 理 需

31、 要激勵因素維持因素富 有 挑 戰(zhàn) 性 的 工 作成 就工 作 中 的 成 長責(zé) 任晉 升賞 識地 位人 際 關(guān) 系監(jiān) 督 的 質(zhì) 量公 司 行 政 和 行 政 管 理工 作 條 件職 業(yè) 安 全薪 金 77專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 需求的分類和組合需求的分類和組合Adams 理論個人所得報酬個人投入 =（作為比較的）另一個人所得報酬（作為比較的）另一個人的投入78專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 激勵的方法激勵的方法方 法雙因素的統(tǒng)一性自我激勵精神因素精神因素參與、QWL、工作豐富化、認(rèn)可、培訓(xùn)物質(zhì)因素物質(zhì)因素金錢及與金錢相關(guān)之方法79專 業(yè) 源 于 實

32、戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 精神因素精神因素 參與 工作生活質(zhì)量（QWL） 工作豐富化 認(rèn)可 培訓(xùn)80專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 自我激勵自我激勵 從一個長遠(yuǎn)的目標(biāo)開始 不斷的以短期目標(biāo)來補(bǔ)充 自身的完善：1/3為公司（上司） 1/3為自己 1/3為合作者 不忘記款待自己81專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 1.3.3.3 獎勵計劃設(shè)定的原則獎勵計劃設(shè)定的原則 喂飽雄鷹，讓火雞挨餓。10-15%70-80%10-15%82專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 激勵的負(fù)效應(yīng)激勵的負(fù)效應(yīng)1）為激勵而承諾是一種短期行為2）超前激勵的高代價3）激勵的恰當(dāng)性4

33、）過度激勵83專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 總結(jié)總結(jié) 激勵是管理非常重要一部分；它是一門藝術(shù)；它的重要在于不斷發(fā)現(xiàn)個體需求的差別；激勵中最困難及最有效的是自我激勵。84專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售人員的發(fā)展銷售人員的發(fā)展- 銷售人員的培訓(xùn)銷售人員的培訓(xùn)設(shè)計與管理銷售隊伍的步驟設(shè)計與管理銷售隊伍的步驟銷售目標(biāo)（或任務(wù)）銷售隊伍設(shè)計銷售隊伍目標(biāo)銷售隊伍策略銷售隊伍結(jié)構(gòu)銷售隊伍規(guī)模銷售隊伍報酬銷售隊伍管理招募和選擇銷售代表訓(xùn)練銷售訓(xùn)練銷售代表代表指導(dǎo)銷售代表激勵銷售代表評估銷售代表85專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 培訓(xùn)是銷售隊伍設(shè)計與管理鏈中最重要的一環(huán)培訓(xùn)是銷售隊伍設(shè)計與管理鏈中最重要的一環(huán)銷售伍的設(shè)計銷售隊伍的目標(biāo)銷售隊伍的戰(zhàn)略銷售隊伍的結(jié)構(gòu)銷售隊伍的規(guī)模銷售隊伍的報酬銷售伍的設(shè)計招聘和挑選銷