與餐廳就菜價(jià)問題進(jìn)行商務(wù)談判

1、.一 、談判主題 解決學(xué)校餐廳菜價(jià)過高問題二、談判雙方背景1、甲方（河北金融化學(xué)院二餐廳）分析此食堂是承包的，因此當(dāng)前高校食堂成本管理存在較多的弊端，主要存在以下幾個方面： 一、食堂管理材料浪費(fèi)、毀損等不合理消耗大。盡管食堂建立了如企業(yè)食堂管理的餐飲產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)成本卡，但由于信息歸集、處理、分析工作量大、手續(xù)繁雜等原因，并沒有實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)成本控制制度，成本差異無法落實(shí)到食堂管理責(zé)任人，材料浪費(fèi)、毀損現(xiàn)象不能得到抑制和根治。甚至有些食堂管理人員認(rèn)為“常在河邊走哪能不濕鞋”，對于食堂管理員工偷食偷拿現(xiàn)象睜一只眼閉一只眼。二、食堂管理員工成本控制意識薄弱。盡管食堂管理員工也謀求食堂利益成長，但在具體行為中往

2、往缺乏節(jié)約開支、控制成本的意識和行動，那種認(rèn)為自己是普通員工，成本控制是主管的責(zé)任的思想普遍存在，對材料、對物品的浪費(fèi)習(xí)以為常，尤其是個別食堂管理員工的浪費(fèi)行為沒有受到及時(shí)處罰時(shí)，會引起其他食堂管理員工心理不平衡，加劇材料浪費(fèi)，造成成本失控。三、食堂管理成本控制機(jī)制不完善，餐飲中責(zé)、權(quán)、利不對稱。目前食堂只是成本中心，而非收入中心或利潤中心，雖然高校后勤集團(tuán)常常以“營業(yè)額”或“利潤”指標(biāo)考核食堂管理業(yè)績。首先，食堂菜譜制作、銷售餐飲產(chǎn)品過程中要發(fā)生各種費(fèi)用開支，這說明它屬于成本中心，但它沒有材料來源的決策權(quán)（如食堂蔬菜配送等的采購），只有材料耗量的控制權(quán)；其次，食堂直接創(chuàng)造營業(yè)收入但沒有產(chǎn)品定

3、價(jià)權(quán)和營銷決策權(quán)。事實(shí)上，食堂是一個既創(chuàng)造收入又發(fā)生成本的相對獨(dú)立的業(yè)務(wù)部門，應(yīng)視為利潤中心管理，同時(shí)賦予相應(yīng)權(quán)利，以利潤考核食堂管理業(yè)績，才能激發(fā)食堂管理控制成本的內(nèi)在源動力，達(dá)到成本投入小、經(jīng)濟(jì)利益大的經(jīng)營目的。以上種種原因最終導(dǎo)致食堂菜價(jià)居高不下。而由于本校地處偏僻，學(xué)校周圍的餐飲商店幾乎沒有，食堂便是學(xué)生在校唯一的吃飯場所。2、乙方（河北金融學(xué)院全體學(xué)生）分析大學(xué)生是物價(jià)上漲的敏感群體，飯菜大小不等的漲價(jià)或縮小分量直接影響到大學(xué)生伙食費(fèi)不夠用?？v使國家對每位大學(xué)生予以適量補(bǔ)助，但這幾十元對城市里的大學(xué)生的伙食并無實(shí)質(zhì)的改善。最近學(xué)生經(jīng)常到餐廳聚眾找餐廳理論，甚至有同學(xué)私下組織學(xué)生罷餐。

4、三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成甲方：主談： A，餐廳方談判全權(quán)代表決策人： B，負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策財(cái)務(wù)顧問： C 負(fù)責(zé)衡量費(fèi)用計(jì)算與支出，提供相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)乙方：主談： a，河北金融學(xué)院全體學(xué)生的全權(quán)代表決策人： b， 負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策財(cái)務(wù)顧問： c，負(fù)責(zé)衡量費(fèi)用計(jì)算與支出，提供相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)四、談判內(nèi)容 1、談判地點(diǎn)：二餐廳二樓2、談判時(shí)間：2010年12月2日3、談判方式：正式小組談判 五、相關(guān)資料信息A、甲方獲得信息情況：（1）甲方已經(jīng)獲得了絕大部分蔬菜等農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格，比與其他地方的同類市場做了對比，必將這些數(shù)據(jù)以表格的形式表現(xiàn)（2）甲方已經(jīng)參照蔬菜市場價(jià)格基本擬定好餐

5、廳菜價(jià)B、乙方獲得的信息情況：（1）乙方統(tǒng)計(jì)出學(xué)校學(xué)生對餐廳才加的不滿意度（2）乙方統(tǒng)計(jì)了學(xué)生大概對哪些菜價(jià)極為不滿意，分層次的將菜名，原菜價(jià)，以及滿意菜價(jià)一一列出（3）乙方已經(jīng)將餐廳所面臨的競爭問題，例如，學(xué)校外面日益增多的小吃餐點(diǎn)以及同學(xué)們排長隊(duì)在攤點(diǎn)前購買伙食的場景，以圖片的形式展示給對方六、談判形勢（雙方優(yōu)劣勢及利益）分析我方優(yōu)勢：A 消費(fèi)人群較為集中，是學(xué)校餐廳的主要消費(fèi)群體 B 與學(xué)校餐廳維持長期的消費(fèi)關(guān)系C 在社會輿論中占據(jù)上風(fēng)，是被普遍關(guān)注的群體我方劣勢：A 學(xué)校餐廳是我們的主要的餐飲場所，談判中處于較被動局面；B 學(xué)生人數(shù)眾多，很難組織大家站在統(tǒng)一戰(zhàn)線來抗?fàn)幉藘r(jià)上調(diào)問題C 學(xué)

6、生對市場菜價(jià)不是十分了解 ，易受餐廳誤導(dǎo)對方優(yōu)勢：A 對方對菜價(jià)了如指掌，有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)B 對方為學(xué)生就餐的重要場所，由于本校地處偏僻，校園周圍缺少和其競爭的小吃攤點(diǎn)C 事實(shí)上，菜市場的青菜價(jià)格的確有所上調(diào)，對方有理由讓學(xué)校餐廳的餐價(jià)上漲對方劣勢：A 對方將菜價(jià)調(diào)的過高，已經(jīng)引起學(xué)生及其家長的普遍不滿，同時(shí)也引起社會上的廣泛關(guān)注B 對方在管理過程中存在較多的不足，造成資源上的浪費(fèi)，在校學(xué)生有目共睹的事實(shí)，在此處的浪費(fèi)行為使得學(xué)生們怨聲載道，因?yàn)榇瞬糠仲Y金須由學(xué)生付出，畢竟羊毛出在羊身上。C 對方的員工服務(wù)態(tài)度差，也引來了同學(xué)們的眾多責(zé)難。七、談判議題的確定（即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析）：問題

7、1.對方利用自己在學(xué)校里占有優(yōu)越的地理位置而抬高費(fèi)用。 分析：這可能會給本次談判造成不小的壓力，餐廳所處的地理位置的唯一性，使對方可能會抬高菜價(jià)，為了營造優(yōu)勢，我方可以順勢推舟，說明若是餐廳降價(jià)，會有更多的同學(xué)來此地就餐，以為其提高銷售量做誘導(dǎo)，同時(shí)再舉出最近好多同學(xué)舍近求遠(yuǎn)到校外購買零食的行為以及校外為數(shù)不多的小吃餐點(diǎn)生意紅火的照片做威嚇等方式來讓餐廳就范。問題2.對方會拿出現(xiàn)在菜市場的價(jià)格表來，以事實(shí)來抵抗我方要求降價(jià)的行為。分析：對方可能會利用許多許多菜價(jià)上漲的事實(shí)來表示自己行為的合理性，而我們需要做的就是找出對方的錯誤之處，然后將對方找到的高價(jià)菜名與其做熟后的菜進(jìn)行對比，找出漲價(jià)不合理

8、的菜名八、.談判目標(biāo)1.最理想目標(biāo)：A 每個漲價(jià)的菜式的菜價(jià)都可以得到一定幅度的降價(jià) B爭取有80%的菜價(jià)講到同學(xué)們可以接受的范圍2.可接受目標(biāo)：A 至少要有80%的菜價(jià)得到一定幅度的降價(jià)B爭取降價(jià)的菜式中有80%已經(jīng)降到了同學(xué)們滿意的范圍內(nèi) 3.最低目標(biāo)：A 有60%的菜價(jià)降到同學(xué)們滿意的范圍上目標(biāo)可行性分析：由于菜價(jià)過高，造成同學(xué)們通過不恰當(dāng)?shù)姆绞綄W(xué)校餐廳進(jìn)行回應(yīng)對學(xué)校造成了極其惡劣的影響，所以菜價(jià)下調(diào)是唯一的解決途徑，由于餐廳在管理上存在較大的疏漏，我們可以從此處入手，為餐廳提出更好的解決方案，通過在其他方面幫助學(xué)校餐廳減少開支，來使得學(xué)校的菜價(jià)不至于上漲幅度過大。九、程序及具體策略

9、1、開局： 感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中 2、中期階段：1）、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從學(xué)生到餐廳鬧事的事件的定位上轉(zhuǎn)移降低菜價(jià)及穩(wěn)定菜價(jià)上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動 2）、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益 3）、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓降低菜價(jià)的幅度來換取降價(jià)樣數(shù)等其它更大利益 4）、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失 5）、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局 3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整 4、最后談判階段： 1）、 把握底線，: