趙雅莉—《店面實(shí)戰(zhàn)管理》

1、1 1Power time 零售店面的運(yùn)營(yíng)管理華耐立家建材連鎖2013-01-192 2運(yùn)營(yíng)：沒(méi)有銷售哪來(lái)的利潤(rùn)管理：有了銷售不一定有利潤(rùn)3 3課程提綱：第一節(jié) 運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵點(diǎn)： 第二節(jié) 管理三要素： 4 4第一節(jié) 數(shù)據(jù)：你要解決什么問(wèn)題？12第一節(jié)5 5多樣的渠道：自然客流設(shè)計(jì)師工長(zhǎng)合作公司小區(qū)網(wǎng)絡(luò)廣告受眾老客戶獲得客戶資源的方法：購(gòu)買掃樓簽到推薦帶單（有了客戶資源就一定能定單嗎？）否?。ㄎ覀冞€是研究如何訂單）拿下訂單：提供好的解決方案提供優(yōu)惠價(jià)格提供好的服務(wù)第一節(jié)6 6盯好客源找對(duì)方法盯住數(shù)據(jù) 例：店面每天留的信息跟蹤 例：有一個(gè)客戶來(lái)選了廳磚第一節(jié)7 7說(shuō)得好不如干得好！干得好還要干得早！熱

2、情/興趣耐心/執(zhí)著責(zé)任/細(xì)致盯得緊，就是最好的方法；第一節(jié)8 8第一節(jié)9 9盯數(shù)據(jù)的好處：每天如果公布人員排名，第一名一定很高興，最后一名一定很郁悶；每天如果公布數(shù)據(jù)，每個(gè)人對(duì)于自已距離目標(biāo)的差距會(huì)很清晰，努力的目標(biāo)也就會(huì)很清晰；“抓兩頭，帶中間”第一節(jié)1010路有千萬(wàn)條，決策如何下：“歸零”決策法：假如今生今世再給你一次機(jī)會(huì)，你還會(huì)再做這件事嗎？如果回答是“”那現(xiàn)在就不要做了；1111第一節(jié)集采：無(wú)招勝有招，招招有效，一招制勝！品牌好宣傳；價(jià)格好政策；溝通好傳達(dá)；服務(wù)好認(rèn)同；1212滄州：任務(wù)清晰、現(xiàn)場(chǎng)氛圍布置出色，設(shè)置客戶休閑區(qū)、演 出、觀眾問(wèn)答等第一節(jié)1313第一節(jié)北京：準(zhǔn)備時(shí)間充分，方

3、案針對(duì)性強(qiáng)，流程設(shè)置嚴(yán)謹(jǐn)流暢；先期講解非常有效；1414售卡青島品牌聯(lián)盟（異業(yè)聯(lián)盟、領(lǐng)袖聯(lián)盟、宜家聯(lián)盟）提前售卡：入場(chǎng)券10元/張，廊坊十大品牌團(tuán)簽會(huì)：50元/張，售卡28天；五星級(jí)豪華灑店；保定魅力先生聯(lián)盟砍價(jià)會(huì)：10元/張；第一節(jié)1515案例:北京至尊殿時(shí)間：2012年6月9、10日提前2周下指標(biāo)，給方法：提前1周要效果，每天下班跟進(jìn)集客進(jìn)度，第二天早晨通報(bào)；到最后一天早晨提前半小時(shí)到崗，列隊(duì)做動(dòng)員；最終成交訂單額達(dá)到126萬(wàn)銷售記錄刷新了北京店面類當(dāng)日銷售記錄。第一節(jié)1616集采工作細(xì)化表格（見(jiàn)附表）1717送大家?guī)拙湓?識(shí)不足，則多慮信不足，則多言威不足，則多怒1818第二節(jié) 店面管理

4、三要素人員財(cái)物環(huán)境第二節(jié)1919一、人員人員選擇人員激勵(lì)：團(tuán)隊(duì)協(xié)作：有效溝通：第二節(jié)2020人員選擇伯樂(lè)相馬換人如換刀試人以備用2121人員激勵(lì)工資及考核方案如何做；員工認(rèn)同度；基礎(chǔ)方案可行性；公司能通過(guò)激勵(lì)的形式；物質(zhì)、現(xiàn)金、精神第二節(jié)2222激勵(lì)方案的制訂 -你要解決什么問(wèn)題例：針對(duì)現(xiàn)有執(zhí)行方案進(jìn)行分析：?jiǎn)栴}一：不管公司有沒(méi)有掙錢，銷售人員賣多賣少都能掙錢，賣多多掙點(diǎn)，賣少少掙點(diǎn)，能不能公司有得掙才能有得提？問(wèn)題二：銷售的產(chǎn)品不是你希望他賣的那些產(chǎn)品系列；問(wèn)題三：備了設(shè)計(jì)師和不備設(shè)計(jì)師提點(diǎn)不能都一樣；問(wèn)題四：銷售人員能力參差不齊，任務(wù)怎么下達(dá)；問(wèn)題五：快完成任務(wù)還沖一沖銷售，距離任務(wù)遠(yuǎn)的人

5、沒(méi)有動(dòng)力沖刺；第二節(jié)2323團(tuán)隊(duì)協(xié)作上司與下屬：下屬服從上司是一種配合，上司服從下屬是一種信任；各渠道間：唇亡齒寒、心態(tài)調(diào)整要“舍得”第二節(jié)2424有效溝通上傳下達(dá)與有效溝通 例如：當(dāng)各位主管想要傳達(dá)一項(xiàng)工作給員工時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)被省略的現(xiàn)象；無(wú)效對(duì)話與有效溝通例如：店面的來(lái)電記錄本例如：和員工有目的的談話第二節(jié)2525二、財(cái) 物財(cái)：店面資金管理、收款退款制度、退訂金原則、物：配飾（380平米配？費(fèi)用）、樣品、第二節(jié)2626第二節(jié)272728282929三、環(huán)境：店面五覺(jué)的持續(xù)：味覺(jué)、視覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)環(huán)境對(duì)客戶的影響：例：你關(guān)心什么，什么就會(huì)做好！第二節(jié)303031313232333334343535人生不如意十之八九，有志者千方百計(jì)，無(wú)心者艱難險(xiǎn)阻。 3636大家一起干，共勉如下：其實(shí)工作是干出來(lái)的，不僅要有干的態(tài)度，而且要有干的方法，不要只