服裝行業(yè)市場營銷系畢業(yè)實習報告

1、實習報告 這是我第一次真正的實習，由于大四快要畢業(yè)了，所以這樣的實習對我顯得尤為重要。本來工作是簽在成都的，但是在十天的培訓中讓我對該份工作有了更加深刻的認識，也讓我覺得我自己并不喜歡這樣的工作。于是在結束十天的培訓后，當其他人選擇回學校再找或者年后再找時，我選擇去東莞闖一闖。畢竟拿加工制造來說，東莞在中國還算是個不錯的城市，在這樣的城市里也一定存在著很多機會。經過30個小時的車程， 12月23號我于成都到達東莞。在到東莞不到兩個小時的時間里，我隱約又感覺自己來錯地方了。首先是感覺這里的人素質好差；然后呢，到處都是小工廠或是加工或是代工的，這里應當不是很缺少營銷專業(yè)方面的人。但不管怎么樣都已經

2、來了，無論如何也要找個實習機會工作到年吧，于是我就在東莞又開始找新的工作。在東莞最大的人才市場是莞城的智通人才市場，每周的周三、周六和周日都舉行現(xiàn)場招聘會，一般都在早上8：0013：30之間，要是去晚了有些企業(yè)都已經走了。平時我也在智通人才網(wǎng)和智聯(lián)招聘上投一些簡歷，每天也都會收到很多的面試短信。我也通過很好多的面試，但由于各方面的原因最后都沒有去。最后選擇了再深圳新佳娜服飾做見習店長。深圳市新佳娜服飾其實并不大，成立于2021 年。目前擁有36家中高檔的直營店，店鋪遍布東莞各鎮(zhèn) 。公司主要經營男女服裝、鞋類及其他服飾用品。并且采用ERP管理系統(tǒng)和POS銷售管理系統(tǒng)，使企業(yè)進入信息化、現(xiàn)代化的管

3、理運營，進行“統(tǒng)一店鋪形象，統(tǒng)一采購渠道，同一產品配送，統(tǒng)一服務規(guī)范，統(tǒng)一質量監(jiān)控，統(tǒng)一價格管理”的連鎖經營模式，新佳娜以專業(yè)、誠信、務實的態(tài)度，穩(wěn)健發(fā)展，逐步壯大，已經成為珠三角服飾企業(yè)的典范。這次實習主要分為三個階段：培訓階段；導購+培訓實踐階段；見習店長職責實踐階段。培訓階段培訓主要包括在前三天的集中培訓，第一天店長職責培訓、第二天服裝陳列培訓、第三天的店鋪財務培訓，還有后期不是定時的去總部參加培訓。(一) 在店長職責培訓1. 店長在零售終端店面的作用2. 了解品牌的經營方針，依據(jù)品牌的特色和風格執(zhí)行銷售策略。3. 遵守公司各項規(guī)定，執(zhí)行上級指示，完成公司下達任務。4. 負責管理專柜的日

4、常工作，監(jiān)督考核導購的工作表現(xiàn)，及時反映員工動態(tài)，并對導購進行培訓。5. 負責盤點、帳簿制作、商品交接的準確無誤。6. 負責店鋪內貨品補齊，商品陳列。7. 協(xié)助主管處理與改善專柜運作的問題。8. 協(xié)助主管與所在商場的溝通與協(xié)調。9. 定時按要求提供周圍品牌在商場的公關推廣活動。10. 了解周圍品牌銷售情況，登記并提供每天店內客流量資料。11. 激發(fā)導購工作熱情，調節(jié)貨場購物氣氛。(二) 服裝陳列培訓1. 陳列重要性 展示品牌形象 展現(xiàn)品牌風格定位 吸引客流 提高銷售額2. 陳列的原則 依據(jù)天氣、銷售趨勢或活動推廣，及時、有目的的調整. 從整體、全局著手，注重整體美，力求做到：形象鮮明，款式集中

5、，主題突出，具有強烈的主體和層次感. 從美學角度合理運用色彩搭配，做到和諧統(tǒng)一. 3. 陳列的顏色知識 冷暖感冷色：綠色、藍色、紫色 暖色：紅色、橙色、黃色 中性色：黑色、白色、灰色 輕重感：由明度決定。明度高，越輕；反之則越重 遠近感：由純度決定。純度高的近，純度低的遠 色盤4. 賣場的主通道與陳列動線設計：即設計能讓顧客奪走一點的主通道，再思考如何設定能讓顧客容易挑選賣場上各類貨品的副通道，這種設計稱為動線設計。5. 陳列的依據(jù) 節(jié)假日陳列 店慶陳列 新款上市陳列 傾銷庫存陳列 促銷陳列 天氣變化陳列 轉季陳列6. 陳列道具 貨架 模特 POP 背景 燈飾及燈光 飾品在陳列方面就講了這么多

6、東西，盡管陳列主管講的很興奮，但是聽課的大家都覺得很累。畢竟是第一次接觸，即使大家有新鮮感、好奇感，愿意去學習，但是由于太專業(yè)了就缺少了靈活性。陳列不是一回就能學會的，它不光要一定的理論基礎，還需要實際去積累陳列經驗，發(fā)現(xiàn)美，具有一定的藝術細胞。盡管是枯燥無味的，但我還是學習了許多，讓我有了更深刻的認識。好的服裝不一定就好賣，質量設計欠缺的也不一定不好賣。即便是好賣，如果要是有一個好的陳列，則會事半功倍的效果。陳列不僅是衣服的陳列，對整個零售店來說應當是店內所有東西的陳列，包括衣服、衣服的搭配、pop廣告擺放的位置以及角度、店內的飾品、店內的通道處理與選擇、閑置衣架的擺放處理，店內的燈光位置的

7、調整等等。同時陳列不僅是一種視覺吸引的展現(xiàn)，還是店鋪主題，店鋪定位的體現(xiàn)。不僅起著視覺引導的作用，而且還承擔著顧客心理定位的功能。如中高檔店面，在門口不會擺放廉價的衣服，或者明顯展示價格的牌子。在顧客進店的剛看到的衣服，會給顧客一種心理預期，對顧客的心智印象也特別重要。就商務裝而言，陳列主要是凸顯簡潔大方，簡約而不簡單的感覺。好的陳列也是價格區(qū)分、引導的體現(xiàn)，不管是小店還是大店，價格始終是影響銷量的一個重要因素。尤其是在大的賣場，價格區(qū)分陳列是特別的明顯的，大大的pop廣告牌展現(xiàn)的可能不是產品的信息，而是價格的信息。同樣在服裝店的陳列也一樣實用，但不一定要用大的pop廣告牌體現(xiàn)，除非是在中低端

8、的服裝店。Pop廣告牌的內容、主題、色調以及風格也是陳列的的一個主要問題，內容應當呈現(xiàn)出要表達的意思，要顧客清晰明了的理解最好是記?。恢黝}應當與季節(jié)、節(jié)日相關；色調要與展區(qū)的顏色、外面的天氣相關，不僅影響人們的審美，還影響著人們心理的冷暖變化及心情；風格則是體現(xiàn)了消費者對自身穿衣形象的要求，與年齡，工作，性別息息相關。店內的內部通道的不僅要方便顧客的購物，還要利于店鋪的銷售。要盡量能增加顧客在店內的逗留時間，增加顧客與衣服接觸的機會，提升消費的概率。（三）財務培訓財務培訓比較簡單了，主要講了店鋪的財務制度、日結表以及員工工資的核算。店鋪支持現(xiàn)金結算和銀聯(lián)刷卡支付兩種形式，刷卡最低限額為30元每

9、次，少于30元必須支付現(xiàn)金，每次刷卡產生的0.5元費用與公司月底統(tǒng)一支付。店鋪現(xiàn)金超過8000元時，必須在第二天12：00之前存入公司指定的中國銀行賬戶。對于打折服裝造成的不到正元的零錢，按照四舍五入的形式結算。每天必須提交日結賬，在月底計算員工工資與總部核對，具體以總部發(fā)放的工資條為準。導購+培訓實踐階段 在這個階段我也收獲不少，一半是導購員一般是見習店長，給我分的銷售量不多，所以很快幾天就完成了?？梢哉f我以前從來沒有實習過，也沒有做過導購工作。所以一開始給顧客介紹衣服，幫助顧客挑選衣服是感覺還有點不適應。兩三天后好了，感覺習慣了，而且每賣一件心里都有一種小小的喜悅感，但我決不能滿足于此。在

10、做十幾天的導購的過程中，也讓我發(fā)現(xiàn)了很多問題，這也讓我更加清楚的了解了服裝零售業(yè)的銷售現(xiàn)狀?？偨Y問題有一下：1 批量進貨時質量把關不嚴，部分衣服存在質量問題。（紐扣脫線；拉鏈的歪曲；衣服色彩不勻；跳線）2 衣服價格標簽損壞嚴重，有些被撕損或者撕掉。3 收銀員或者店長態(tài)度傲慢，導致顧客不滿。4 導購員情緒難以持續(xù)高漲，不夠熱情，和顧客爭執(zhí)時有發(fā)生。5 店內衣服存在隨手亂掛現(xiàn)象。6 店內對降價貨品宣傳力度不夠，忽視特價產品。7 銷售員銷售技巧有待提升，顧客要什么就介紹什么，缺少連帶附加 消費意識。8 陳列有問題，經常出現(xiàn)燈光打在黑色易起球的衣服，給顧客帶來心 理陰影。9 盡管采用ERP系統(tǒng)，每次新

11、來貨或者調貨碼數(shù)過于集中不全。10 門前的衛(wèi)生無人管理，店鋪與物業(yè)相互推諉，衛(wèi)生質量不佳。每次看到這種情況都讓人感覺心痛，可惜不是我的公司。盡管每個店都裝有攝像頭，總部可以實時監(jiān)控，但是總部也沒那么大的精力。所以店長的角色顯的尤為重要，但是呢大部分店長天天是怎么做工作呢。天天什么都不干，對著電腦也沒有好好的利用分析數(shù)據(jù)，玩 ，閑玩。把自己搞的跟個大爺似的，在顧客面前也很拽，對顧客的問題愛理不愛，即使回答了也面無表情甚至是說教的形式。我是見習店長我該怎么做呢，面對那么多的問題我有能做到哪些。一個店就是一個銷售團隊，好的團隊不僅要優(yōu)秀的導購，還需要好的店長來領導。如果店長自己本身都做不好自己的工作

12、，怎么去調動其他人的積極性呢，團隊怎么才能團結，銷售額怎么才能提高呢，顧客怎么才能滿意？記得以前看過一個研究報告，是講領導與團隊關系的。領導自己對團隊的影響是很大的，領導的行為會潛意識的影響并將改變下屬的行為。如果領導注重過程，員工也會去注重過程；如果領導注重結果，員工一樣也會去注重結果；領導注重細節(jié)，員工也會潛意識的去做好細節(jié)。所以要提高銷售額首先要從店長抓起。但也不能單靠店長，導購也起著舉足輕重的作用。導購不僅要給顧客介紹衣服、幫助顧客購買衣服，還應當學會適時的給顧客去介紹其他的衣服。根據(jù)顧客的身材、工作、穿衣風格、說話內容、眼神去判斷消費者，介紹一些附帶的產品。導購員也應當根據(jù)自己的銷售

13、經驗，去介紹一些好賣的產品或者高利潤的產品。這也是對導購自身能力的提升，業(yè)績改善的途徑。如果由于自己的介紹，顧客不僅買了自己想買的還多買其他的產品，勢必會增加導購的成就感和績效，成就感增加了，銷售熱情也增加了，又會更加投入的工作，這也就形成了一種良性的正循環(huán)，這種正循環(huán)只會是結果越來越好。導購也是收集顧客資料，提升服務品質，增強購物體驗，收獲顧客滿意，給顧客留下美好印象增加回頭率的保證。在過去有這樣一種說法“一分錢，一分貨”，這種說法在物質比較缺乏、技術比較落后的時代有一定的理由。也有它存在的道理，因為技術比較落后，所以成本直接決定了產品的質量；物質比較缺乏，顧客沒有太多的選擇權，所以也淡忘了

14、服務。所以“一分錢，一分貨”，它更多的是體現(xiàn)的等價交換的概念即物有所值。然而隨著經濟的復蘇、技術條件的改善、物質生活的豐富以及生活質量的提高，人們不再簡單的要求“一分錢，一分貨”，而更多的要求“滿意”。各種可供選擇的方案多了，于是也就不再局限于等價交換，而是要在眾多的方案中選擇一個物超所值的方案，也剛好體現(xiàn)了人性貪婪的一面。所以就有了“滿意”這一概念，并且受到賣家與買家一致的最求。但是最新的研究表明，緊靠“滿意”還是不夠的，滿意的顧客不一定是回頭的顧客。所以就要求在購買過程中增加購物體驗，想辦法給顧客留一個美好的印象。深刻難忘的購物體驗，美好的印象是滿意顧客成為回頭顧客的有力保證。所以零售店的

15、購物環(huán)境、服務質量，對零售店的銷售額有著至關重要的作用。這也就要求導購員在服務過程中，要有十足的熱情，細心、耐心，在幫助顧客購買的同時建立和諧、愉快的關系，從而給顧客留下深刻的形象。如果由于導購員的小小失誤，導致的拉鏈拉動不暢，這不僅會影響顧客的心理預期還可肯能導致成交失敗。所以導購員不但要有服務意識，而且還有靈活隨機應變。見習店長職責實踐階段這一階段相對來說比較輕松，沒有銷售額，整天就在店里面看看服裝的陳列是否規(guī)范，收銀，傳達總部的通知，看看銷售數(shù)據(jù)等等。讓我對店鋪的運營更加熟悉、了解到服裝店鋪的運營的套路，以及對服裝行業(yè)有了更加深刻的認識。運營首先是對店鋪人員的排班上班的安排，及時的傳遞總

16、部的各項日常事務通知以及價格調整通知，這些很簡單沒什么說的。以前的ERP系統(tǒng)和VIP管理系統(tǒng)只是書上看過，現(xiàn)在我也是用過的人了。數(shù)據(jù)系統(tǒng)真的很強大、很準確，不管是對總部還是對店鋪都有不可替代的作用?？梢郧宄牧私飧鱾€型號銷量、庫存，也可以做統(tǒng)計分析計算用。更加了解公司的運營情況，及時調整銷售策略以及總部調貨，增加靈活性更好的適應市場的變化。在價格方面，公司經常的調整。由高到底，多次數(shù)，小幅度的降價，也會有一兩款大幅度降價的。兩種降價形式形成良好的互補態(tài)勢，更加具有吸引力。調貨也是很常見的現(xiàn)象，總部不會由于那個店缺什么貨就去進貨回來，那樣不僅增加了資金成本，而且還擴大了庫存風險。因此在一定的庫存

17、下，總部會把在一些店滯銷的產品調到另一些該產品相對暢銷的店去，而且優(yōu)先供應。這樣產品的流動加速了產品的銷售，也能及時的跟進市場，而且減少庫存，同時加速資金回流。在店的這么長時間，不僅讓我懂了營運，還讓我對服裝本身的質量、面料有了實質的了解。也讓我更加喜歡服裝行業(yè)，服裝行業(yè)以后會越做越好，而且服裝還是個暴利行業(yè)?？偨Y 這次的實踐收獲頗多，也讓我認識都自己的不足。以前沒事就喜歡看營銷方面的案例和雜志，從書中我了解到現(xiàn)實營銷活動的樣子。我以為那也是在為我積累經驗和智慧，至少懂得自己要是去做該注意些什么，少犯些錯誤，節(jié)省些時間。但是現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)我錯了，現(xiàn)實生活中并沒有書上寫的那么簡單。曾經也想畢業(yè)后會很

18、美好，但現(xiàn)實總是喜歡打擊那些愛做夢的人。但夢還是可以做的，只是需要去努力的工作，勤奮的走自己該走的路，總有一天生活才會真的像夢一樣。 教師見習報告總結期待已久的見習已經結束了，在龍巖三中高中部見習聽課，雖然只是短短的兩個星期，但感觸還是蠻深的，以前作為一名學生坐在課室聽課，和現(xiàn)在作為一名準教師坐在課室聽課是完全不同的感受，感覺自己學到了一些在平時課堂上學不到的東西。在這里，我獲得的不僅是經驗上的收獲，更多是教學管理，課堂教學等的理念，以及他們帶給我的種種思考。教育見習實踐過程：聽課。教育見習的主要目的是讓學生在指導教師的引導下，觀摩教師上課方法、技巧等。聽課是教育見習的主要內容。我院規(guī)定在一周

19、的見習中需完成至少6課的見習任務。我在教師的安排指導下，分別對高一、高二物理專業(yè)課型為主，其他課型齊頭的方式，積極主動的完成了聽課任務，收到良好的效果。我聽的第一節(jié)課是高二（8）班，這是一個平衡班，水平不如實驗班高。在上課前?？迫卫蠋熞呀浉艺f了這個班的紀律是比較差的，而且成績也不是很好。在我聽課期間，確實有幾個學生在課堂上說話，但是我發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象，這個現(xiàn)象我在往后的幾個班都發(fā)現(xiàn)了，就是絕大部分的學生的學習熱情都好高漲，積極舉手發(fā)言，積極參與課堂活動。我跟老師們提起這個現(xiàn)象的時候，科任老師就跟我說，一個班里不可能所有的學生都能全神貫注地聽完一節(jié)課，所以作為一名教師，應該想辦法吸引學生的

20、注意力，調動的積極性，比如可以以小組為單位，以搶答計分的形式調動學生的積極性，這樣課堂氣氛就會活躍起來了。在為期兩周的見習工作中，我真的有很大的感觸，我第一次感受到自己已經從一名學生向一名教師靠近，走在校園里，每當有學生叫我一聲老師，我在感到無比自豪的同時，還感受到了自己的責任。見習工作結束了，我要回到學校繼續(xù)我的學習了，但是我會好好記住我從*中學學到的一切，并應用于我的專業(yè)學習中去。一、教學管理理念 在龍巖三中，從領導階層到一位普通的科任老師，都秉承以學生為主體的宗旨進行學校的管理，進行教學工作的開展。作為一個課程改革的示范學校，一個教育實驗基地。這所學校鼓勵著老師做各種研究，各種

21、改革。每個班主任都有著自己的管理經驗與管理宗旨。有了這種思想的自由，自然這里也就充滿著探索與嘗試，從而有所創(chuàng)造與進步。在我見習的班集體中，班主任對他的學生說：“我要讓你們成為學習型的管理者，也是管理型的學習者?！边@樣一句簡單的話，讓我感到這里老師進行班級管理的良苦用心。他們關心的不只是學生的學習，更多的是從一個完整的人的概念出發(fā)，去培養(yǎng)學生多方面的素質。二、教學理念 在見習期間，借著錄課的機會，我聽了很多的市級，校級的公開棵，還有理科實驗班的課。在這些課堂上，讓我看到教學改革正在悄然進行，有意識的老師正在努力體會“以學生為主體”的課堂模式。學生的創(chuàng)造也逐步成為教師追求的教學效果。其次

22、，這里的老師也都在適應著多媒體教學，信息化教學，使得課堂更加生動，資源更加豐富，學生獲取學習資源的渠道也就更多。盡管，這種教學理念、教學模式的推廣仍然有很長的路，但似乎也并不遙遠，相信，這股改革的浪潮會給教育領域帶來很大的沖擊。 三、實際工作經驗 在上面，是我在這所學校感受最深刻，也是認為最有意義的收獲。實際工作經驗上，由于在指導老師的指導下，也獲取了許多。 在班主任工作上，我認識到了一個老師的表率作用是很大的，學生時刻看老師，作為一個老師，應該從自己嚴格要求，并影響感染學生。這就要求師生之間的相互交流必須是貼心的，也是帶有希望的。見習期間，班主任老師教給了我許多的班級管理經驗。我想這些經驗是寶貴的，更為寶貴的是老師的主動精神。在他的言談中，看出一個老師對于班級管理的深度認識。所以我想：一個好的班主任不應只是從學習上給學生幫助，而是從一種“管理”的