如何提升客戶心理價位（課堂PPT）

1、1吳孔中吳孔中2011年年11月月如何提升客戶心理價位如何提升客戶心理價位2前前 言言 在銷售工作中，經(jīng)常面臨客戶心理價位較低。部在銷售工作中，經(jīng)常面臨客戶心理價位較低。部分客戶經(jīng)過置業(yè)顧問將產(chǎn)品價值滲透之后有所提高分客戶經(jīng)過置業(yè)顧問將產(chǎn)品價值滲透之后有所提高最終順利成交，也有部分客戶因為無法提升其心理最終順利成交，也有部分客戶因為無法提升其心理價位放棄購買造成遺憾。那么針對此種情況，作為價位放棄購買造成遺憾。那么針對此種情況，作為一線銷售人員，我們能夠做什么，要怎么做才可以一線銷售人員，我們能夠做什么，要怎么做才可以提高客戶的心理價位呢提高客戶的心理價位呢? ?3客戶心理價位低的主要原因：客

2、戶心理價位低的主要原因：41、認為產(chǎn)品價值和價格不相符合，價值小于價、認為產(chǎn)品價值和價格不相符合，價值小于價格；格；5案例：案例： 客戶張先生來到正商城看房，置業(yè)顧問李小姐客戶張先生來到正商城看房，置業(yè)顧問李小姐為其進行服務(wù)，經(jīng)過反復溝通之后暗示客戶房源價為其進行服務(wù)，經(jīng)過反復溝通之后暗示客戶房源價格約為格約為70007000元元/ /平方，張先生看完之后認為價格太平方，張先生看完之后認為價格太高離開，再打電話邀約時，張先生在東區(qū)高離開，再打電話邀約時，張先生在東區(qū)xxxx樓盤購樓盤購買了一處單價買了一處單價81008100元的房子。元的房子。6分析：分析： 此客戶心理價位低，顯然不是購買力的

3、問題，而此客戶心理價位低，顯然不是購買力的問題，而是未被項目吸引，不認可項目價值或者說置業(yè)顧問對是未被項目吸引，不認可項目價值或者說置業(yè)顧問對產(chǎn)品價值的講解未被客戶滲透和接受，在客戶心理始產(chǎn)品價值的講解未被客戶滲透和接受，在客戶心理始終認為不值這個價格，此種心理價位低并非客戶不具終認為不值這個價格，此種心理價位低并非客戶不具備購買能力或者接受不了，需要置業(yè)顧問對客戶進行備購買能力或者接受不了，需要置業(yè)顧問對客戶進行深入研究分析，打動并說服客戶。深入研究分析，打動并說服客戶。72、對周邊樓盤價位相當了解和熟悉，以周邊價位、對周邊樓盤價位相當了解和熟悉，以周邊價位進行對比，認為本項目和周邊低價位項

4、目相比并無進行對比，認為本項目和周邊低價位項目相比并無差異但價差不合理，形成價位抗性；差異但價差不合理，形成價位抗性；8案例：案例： 客戶李先生看房已有三年多，對鄭州市東西南客戶李先生看房已有三年多，對鄭州市東西南北的樓盤都非常熟悉，最近看過橄欖城、理想城北的樓盤都非常熟悉，最近看過橄欖城、理想城等樓盤，他認為本項目和以上兩個項目并無本質(zhì)差等樓盤，他認為本項目和以上兩個項目并無本質(zhì)差別，價位區(qū)別應(yīng)該在別，價位區(qū)別應(yīng)該在200200元左右，如果太貴就不合元左右，如果太貴就不合理；理；9分析：分析： 此類客戶敏感、偏執(zhí)、認真、仔細且精于算此類客戶敏感、偏執(zhí)、認真、仔細且精于算計，對鄭州市場情況相對

5、了解，對市場各個項目都計，對鄭州市場情況相對了解，對市場各個項目都會了解并形成個人見解，并且看過相同區(qū)域各個樓會了解并形成個人見解，并且看過相同區(qū)域各個樓盤，針對項目情況介紹聽不進去，只關(guān)注價位，在盤，針對項目情況介紹聽不進去，只關(guān)注價位，在了解過價位之后拿周邊低價位樓盤進行對比，不關(guān)了解過價位之后拿周邊低價位樓盤進行對比，不關(guān)注本項目產(chǎn)品價值，所以對其心理價位相對較難提注本項目產(chǎn)品價值，所以對其心理價位相對較難提升；升；103、個人經(jīng)濟情況有限，心有余力不足，無法接、個人經(jīng)濟情況有限，心有余力不足，無法接受高端樓盤高端價位；受高端樓盤高端價位；11案例：案例： 客戶李女士，全部借完錢之后手里

6、有客戶李女士，全部借完錢之后手里有1515萬元錢，萬元錢，想要一個想要一個80-9080-90平方的兩房，非常喜歡正商城，對平方的兩房，非常喜歡正商城，對產(chǎn)品各方面都非常滿意，想考慮一個產(chǎn)品各方面都非常滿意，想考慮一個9090平方的兩房。平方的兩房。項目目前未開盤，預計開盤時兩房首付款約項目目前未開盤，預計開盤時兩房首付款約1919萬，萬，和客戶溝通之后客戶無法借來錢，最后讓客戶進行和客戶溝通之后客戶無法借來錢，最后讓客戶進行登記然后離開。登記然后離開。12分析：分析： 此種客戶屬于理性客戶，會根據(jù)自身經(jīng)濟狀此種客戶屬于理性客戶，會根據(jù)自身經(jīng)濟狀況對自己將購買產(chǎn)品進行價位定位，只選擇個人況對自

7、己將購買產(chǎn)品進行價位定位，只選擇個人心理價位能夠接受的產(chǎn)品，相對說服難度較大需心理價位能夠接受的產(chǎn)品，相對說服難度較大需要極其耐心引導，看本人能否接受最終價位；結(jié)要極其耐心引導，看本人能否接受最終價位；結(jié)合目前公司出臺政策可引導分期首付；合目前公司出臺政策可引導分期首付；134、 本人固有思想，對市場有抗性，自己心理明明本人固有思想，對市場有抗性，自己心理明明知道價位應(yīng)為多少，但固執(zhí)的以自己能承受的價位知道價位應(yīng)為多少，但固執(zhí)的以自己能承受的價位去衡量去評估，不愿接受事實；去衡量去評估，不愿接受事實；14分析：分析： 此類客戶可以耐心說服，但不要一味否定和激此類客戶可以耐心說服，但不要一味否定

8、和激怒客戶，給客戶最后形成一種滲透就是他可以買不怒客戶，給客戶最后形成一種滲透就是他可以買不起新藍鉆的房子，但是他一定最后是帶著遺憾和認起新藍鉆的房子，但是他一定最后是帶著遺憾和認可離開的；可離開的；15 提升客戶心理價位前提：提升客戶心理價位前提：161 1、客戶目前居住地址和區(qū)域、客戶目前居住地址和區(qū)域 您現(xiàn)在是在附近居住嗎？金水區(qū)還是管城區(qū)？您現(xiàn)在是在附近居住嗎？金水區(qū)還是管城區(qū)？ 2 2、客戶目前職業(yè)、客戶目前職業(yè) 看您文質(zhì)彬彬的，應(yīng)該是從事教育行業(yè)吧？看您文質(zhì)彬彬的，應(yīng)該是從事教育行業(yè)吧？3 3、客戶月收入、客戶月收入 你們這一行收入很高吧，每個月應(yīng)該有你們這一行收入很高吧，每個月應(yīng)

9、該有60006000多？多？一、了解客戶實力一、了解客戶實力174 4、客戶家庭收入、客戶家庭收入 嫂子和您工作一樣嗎嫂子和您工作一樣嗎? ?你們是不是一個公司？你們是不是一個公司？5 5、客戶首付能力、客戶首付能力 咱們這次買房首付準備付多少，正常首付嗎？咱們這次買房首付準備付多少，正常首付嗎？6 6、客戶月供能力、客戶月供能力 咱們貸款準備貸多年？月供多點還是少一點？咱們貸款準備貸多年？月供多點還是少一點？187 7、 客戶名下資產(chǎn)客戶名下資產(chǎn) 大哥您這次按揭時用本人名字嗎，您名下還有別的大哥您這次按揭時用本人名字嗎，您名下還有別的貸款沒有？如果按揭的話需要您提供資產(chǎn)證明貸款沒有？如果按揭

10、的話需要您提供資產(chǎn)證明 如如8 8、客戶日常消費能力、客戶日常消費能力 您的衣服好別致呀，是在什么地方買的？您的衣服好別致呀，是在什么地方買的？ 9 9、客戶日常娛樂方式、客戶日常娛樂方式 大姐平常休息時經(jīng)常出去玩吧？一般都喜歡玩點什大姐平常休息時經(jīng)常出去玩吧？一般都喜歡玩點什么呢？么呢？19想買什么房想買什么房-為什么買為什么買-對目前居住環(huán)境哪對目前居住環(huán)境哪里不滿意里不滿意-對本項目印象對本項目印象有什么異議？有什么異議？二、二、 了解客戶需求了解客戶需求20 1 1、客戶本次購房原因、客戶本次購房原因 您現(xiàn)在住的地方挺不錯的，為什么考慮換房子呢？是您現(xiàn)在住的地方挺不錯的，為什么考慮換房

11、子呢？是對目前的環(huán)境不滿意呢還是對目前居住地段不滿意？對目前的環(huán)境不滿意呢還是對目前居住地段不滿意？2 2、客戶購房目的、客戶購房目的 咱這次買房子是自住還是投資？是給自己住的還是為咱這次買房子是自住還是投資？是給自己住的還是為孩子買的？為什么考慮在附近居住呢？孩子買的？為什么考慮在附近居住呢？ 213 3、客戶對住房需求、客戶對住房需求 一看您對生活要求挺高的，咱們想買個什么樣的房呢？一看您對生活要求挺高的，咱們想買個什么樣的房呢？ 4 4、客戶是首次購房還是二次購房、客戶是首次購房還是二次購房 咱們現(xiàn)在是在哪里住呀？是自己的房子吧？咱們現(xiàn)在是在哪里住呀？是自己的房子吧？225 5、客戶預期

12、心理價位、客戶預期心理價位 您最近看過不少房子吧，我們附近都看過什么樓盤呢？您最近看過不少房子吧，我們附近都看過什么樓盤呢？您計劃購買一個什么價位的房子呢？您計劃購買一個什么價位的房子呢？ 6 6、對本項目印象、對本項目印象 您認為我們樓盤怎樣，是否符合您的要求？您認為我們樓盤怎樣，是否符合您的要求？231 1、客戶是否聽進自己銷講、客戶是否聽進自己銷講 通過觀察客戶的眼神和動作來隨時調(diào)整自己的銷講點，通過觀察客戶的眼神和動作來隨時調(diào)整自己的銷講點，講客戶關(guān)注的問題；講客戶關(guān)注的問題；2 2、客戶對那里不明白、客戶對那里不明白 大哥，我給你講了這么多，有那里沒講到的或者您大哥，我給你講了這么多

13、，有那里沒講到的或者您沒聽明白的，隨時可以問我；沒聽明白的，隨時可以問我；三、了解客戶異議三、了解客戶異議24 3 3、客戶的異議點是什么客戶的異議點是什么 您看您有那里不滿意的可以問我，我再為您介紹一下。您看您有那里不滿意的可以問我，我再為您介紹一下。有時候客戶的異議不會以疑問的方式完全告訴置業(yè)顧問，所有時候客戶的異議不會以疑問的方式完全告訴置業(yè)顧問，所以在銷售中要仔細的望、聞、問、切，要敏感的去觀察以在銷售中要仔細的望、聞、問、切，要敏感的去觀察客戶，才能了解客戶真正的異議，并根據(jù)其真實的異議去解客戶，才能了解客戶真正的異議，并根據(jù)其真實的異議去解決；決；4 4、客戶的抗性、客戶的抗性 客

14、戶不認可的地方，客戶的抵觸情緒是什么？抗性深層客戶不認可的地方，客戶的抵觸情緒是什么？抗性深層次蘊含的需求是什么？次蘊含的需求是什么？25四、了解項目產(chǎn)品（優(yōu)勢和劣勢）四、了解項目產(chǎn)品（優(yōu)勢和劣勢）1 1、了解項目的核心優(yōu)勢、了解項目的核心優(yōu)勢 本項目也許有很多優(yōu)勢，但是最主要的是的核心優(yōu)勢是本項目也許有很多優(yōu)勢，但是最主要的是的核心優(yōu)勢是什么；即項目的核心競爭力是什么？什么；即項目的核心競爭力是什么？2 2、了解本項目差異點優(yōu)勢是什么？、了解本項目差異點優(yōu)勢是什么？ 講本項目和其他項目相比差異點優(yōu)勢，因為對客戶來講講本項目和其他項目相比差異點優(yōu)勢，因為對客戶來講對他有用的才是最重要的，所以把

15、握客戶的真實需求是很重對他有用的才是最重要的，所以把握客戶的真實需求是很重要的，客戶其實是不會吝嗇可以給自己帶來利益的東西的要的，客戶其實是不會吝嗇可以給自己帶來利益的東西的26如何提升客戶心理價位如何提升客戶心理價位 ：27房價的構(gòu)成房價的構(gòu)成 房價房價= =土地成本土地成本+ +開發(fā)成本（前期工作費用開發(fā)成本（前期工作費用+ +建建安安成成本本+ +配套費用）配套費用）+ +開發(fā)費用（銷售費用開發(fā)費用（銷售費用+ +財務(wù)費用財務(wù)費用 + +辦辦公費用公費用+ +不可預見費）不可預見費）+ +稅（營業(yè)稅稅（營業(yè)稅+ +所得稅）所得稅）+ +開發(fā)開發(fā)利潤利潤+ +（品牌價值（品牌價值+ +成熟

16、價值成熟價值+ +升值價值升值價值+ +教育價值教育價值+ +產(chǎn)產(chǎn)品價值品價值+ +物業(yè)服務(wù)價值物業(yè)服務(wù)價值+ +其它價值）其它價值） 28各項價值解析各項價值解析1 1、品牌價值、品牌價值一級品牌：一級品牌：300500300500元元/ /平米平米二級品牌：二級品牌：200300200300元元/ /平米平米三級品牌：三級品牌：5010050100元元/ /平米平米292 2、成熟價值：、成熟價值： 大盤：大盤：200500200500元元/ /平米平米中檔樓盤：中檔樓盤：100200100200元元/ /平米平米3 3、升值價值：、升值價值：升值潛力大：升值潛力大：50010005001

17、000元元/ /平米平米一一 般：般：100300100300元元/ /平米平米304 4、物業(yè)價值：、物業(yè)價值：一級知名物業(yè)：一級知名物業(yè)：300500300500元元/ /平米平米二級物業(yè)：二級物業(yè)：100200100200元元/ /平米平米三級物業(yè)：三級物業(yè)：5010050100元元/ /平米平米5 5、教育價值：、教育價值：優(yōu)質(zhì)教育：優(yōu)質(zhì)教育：300500300500元元/ /平米平米一般教育：一般教育：100200100200元元/ /平米平米316 6、產(chǎn)品價值：、產(chǎn)品價值： 創(chuàng)新產(chǎn)品：創(chuàng)新產(chǎn)品：100300100300元元/ /平米平米熱銷產(chǎn)品：熱銷產(chǎn)品：5010050100元元

18、/ /平米平米7 7、規(guī)模價值：、規(guī)模價值：500500畝以上：畝以上：200500200500元元/ /平米平米200500200500畝：畝：100200100200元元/ /平米平米100200100200畝：畝：5010050100元元/ /平米平米32房地產(chǎn)房價舉例房地產(chǎn)房價舉例 以占地以占地100100畝，建設(shè)規(guī)劃用地畝，建設(shè)規(guī)劃用地8989畝，每畝地畝，每畝地350350萬，萬，容積率容積率3.03.0的小高層、高層、商業(yè)綜合體為例。的小高層、高層、商業(yè)綜合體為例。33各各項成本計算各各項成本計算3435正商城成本核算正商城成本核算36結(jié)合以上所述：結(jié)合以上所述： 實際成交價應(yīng)為

19、：實際成交價應(yīng)為：80008000元元/ /平方平方具體價位具體價位= =開盤開盤37 好房子必然有好價格；好房子必然有好價格； 一分價錢一分貨。房子越好，價格越高；一分價錢一分貨。房子越好，價格越高； 同等價格比品質(zhì)，同等品質(zhì)比價位；同等價格比品質(zhì)，同等品質(zhì)比價位； 38一、一、 通過對產(chǎn)品核心價值進行滲透而提升客戶通過對產(chǎn)品核心價值進行滲透而提升客戶心理價位；心理價位； 超寬樓間距超寬樓間距 最低最低4040米最寬米最寬7070米超寬樓間距保證了充分的通風、米超寬樓間距保證了充分的通風、采光和日照，讓生活更舒適，讓生活更陽光；采光和日照，讓生活更舒適，讓生活更陽光；39高層罕見雙層地下停車

20、場超高配置高層罕見雙層地下停車場超高配置每家每戶每家每戶1:11:1的停車比例，讓愛車安然無憂，不用擔的停車比例，讓愛車安然無憂，不用擔心下班回家愛車無處停放，不用擔心日曬雨淋、不心下班回家愛車無處停放，不用擔心日曬雨淋、不用擔心警察貼罰單。完善的電梯直達停車系統(tǒng)，讓用擔心警察貼罰單。完善的電梯直達停車系統(tǒng)，讓生活變的方便，讓出行變得方便；避免了地面停車生活變的方便，讓出行變得方便；避免了地面停車的尾氣排放、擁擠、嘈雜等現(xiàn)象；的尾氣排放、擁擠、嘈雜等現(xiàn)象；40 三環(huán)內(nèi)稀缺多層高層混合、大戶、品質(zhì)社區(qū)三環(huán)內(nèi)稀缺多層高層混合、大戶、品質(zhì)社區(qū)推出房源以兩房、三房為主打房源，兩梯兩戶、兩推出房源以兩房

21、、三房為主打房源，兩梯兩戶、兩梯三戶的戶型配比，板樓設(shè)計，采光、通風更好。梯三戶的戶型配比，板樓設(shè)計，采光、通風更好。左鄰右舍都是精英家庭，高收入、高素質(zhì)、高修養(yǎng)左鄰右舍都是精英家庭，高收入、高素質(zhì)、高修養(yǎng)讓您的生活圈、朋友圈、事業(yè)圈更加廣闊，讓您的讓您的生活圈、朋友圈、事業(yè)圈更加廣闊，讓您的身份更加尊崇；身份更加尊崇；41最好戶型配比，最好戶型配比，3 3米層高讓居住更適米層高讓居住更適所有戶型全部采用全明設(shè)計，讓日照時間更長，讓所有戶型全部采用全明設(shè)計，讓日照時間更長，讓通風效果更好，讓你的感覺更舒適；足不出戶就可通風效果更好，讓你的感覺更舒適；足不出戶就可以沐浴到每日清晨的第一縷陽光，讓

22、您一天都擁有以沐浴到每日清晨的第一縷陽光，讓您一天都擁有一個好心情；一個好心情；42 航海路上唯一的雙氣社區(qū)航海路上唯一的雙氣社區(qū)航海路上唯一一個既擁有天然氣有擁有暖氣的社航海路上唯一一個既擁有天然氣有擁有暖氣的社區(qū)，讓冬天不再寒冷；區(qū)，讓冬天不再寒冷； 43正商正商1313年來開發(fā)項目中最具代表性、規(guī)模最年來開發(fā)項目中最具代表性、規(guī)模最大、最宜居的標桿項目。大、最宜居的標桿項目。正商唯一以城命名的高端項目；正商唯一以城命名的高端項目；老板關(guān)注最多的對外展示窗口項目；老板關(guān)注最多的對外展示窗口項目；正商產(chǎn)品的王牌項目，承載著正商人的光榮與夢正商產(chǎn)品的王牌項目，承載著正商人的光榮與夢想，承載著正

23、商上市的宣傳推薦；想，承載著正商上市的宣傳推薦；正商對鄭州市、對河南省、對全國展示的窗口，正商對鄭州市、對河南省、對全國展示的窗口，標桿，它的每一個細節(jié)都從居住的舒適性出發(fā)，精標桿，它的每一個細節(jié)都從居住的舒適性出發(fā)，精雕細琢，力求完美；雕細琢，力求完美；44 二、通過為客戶講解感受來提升客戶的心理二、通過為客戶講解感受來提升客戶的心理價位；價位； 本項目客戶多為二次置業(yè)，看過樓盤較多，尤本項目客戶多為二次置業(yè)，看過樓盤較多，尤其是周邊樓盤，比如美景天城，橄欖城、黃金海岸。其是周邊樓盤，比如美景天城，橄欖城、黃金海岸?？蛻糇罱K比較后還是愿意選擇正商城，因為在價位客戶最終比較后還是愿意選擇正商城

24、，因為在價位區(qū)別不大的情況下，選擇一個品牌開發(fā)商開發(fā)的大區(qū)別不大的情況下，選擇一個品牌開發(fā)商開發(fā)的大社區(qū)的一期房源，并且多層高層混合雙氣社區(qū)，居社區(qū)的一期房源，并且多層高層混合雙氣社區(qū)，居住舒適度一定是最高的，性價比也同樣是最高的；住舒適度一定是最高的，性價比也同樣是最高的；45針對此類客戶人群可以以對比為主如：針對此類客戶人群可以以對比為主如： 美景樓盤也非常不錯，之前也開發(fā)過成熟項目美景樓盤也非常不錯，之前也開發(fā)過成熟項目 如美景天城，但是它在鄭州屬于一個中端樓盤，因如美景天城，但是它在鄭州屬于一個中端樓盤，因為從戶型配比可以看出，美景鴻城主打戶型為為從戶型配比可以看出，美景鴻城主打戶型為

25、60-60-9090平方，針對客戶群多為消費水平偏低、首次置業(yè)客平方，針對客戶群多為消費水平偏低、首次置業(yè)客戶。戶。 橄欖城和黃金海岸也是非常不錯的，但是實在三橄欖城和黃金海岸也是非常不錯的，但是實在三環(huán)外，除了他們項目自身周邊環(huán)境相對比較差，未環(huán)外，除了他們項目自身周邊環(huán)境相對比較差，未來。來。 46 我們沒有小房子，最小的面積我們沒有小房子，最小的面積8787平方的兩房，平方的兩房， 主打戶型主打戶型87-12087-120平方的三房，從面積上篩除了一部平方的三房，從面積上篩除了一部分客戶群，讓您的左鄰右舍都像您一樣事業(yè)有成、分客戶群，讓您的左鄰右舍都像您一樣事業(yè)有成、整體素質(zhì)較高，家里有孩子的客戶非常關(guān)注這點，整體素質(zhì)較高，家里有孩子的客戶非常關(guān)注這點，因為孩子從小的生活圈、見識、起點和別的小朋友因為孩子從小的生活圈、見識、起點和別的小朋友不一樣，給自己設(shè)定的未來也一定是不同的不一樣，給自己設(shè)定的未