報告五：兩個主要業(yè)務(wù)理念、流程、模式、核心能力和增值服務(wù)規(guī)劃設(shè)計報告

1、寶鋼集團貿(mào)易重組項目報告五：兩個主要業(yè)務(wù)理念、流程、模式、核心能力和增值服務(wù)規(guī)劃設(shè)計報告二OO一年八月一日THE BOSTON CONSULTING GROUP-1-Report05-TwoCoreBusinessModel報告內(nèi)容簡介 本報告是對寶鋼兩大關(guān)鍵貿(mào)易業(yè)務(wù)的主要業(yè)務(wù)模式及核心能力的綜述。 兩大關(guān)鍵貿(mào)易業(yè)務(wù)是指：(1)成品貿(mào)易和剪切服務(wù)；(2) 鐵礦石貿(mào)易。 在成品貿(mào)易中主要涉及的是：成品貿(mào)易重點客戶管理的業(yè)務(wù)模式剪切服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展道路和建議提供的服務(wù)組合剪切服務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展所需的核心能力在鐵礦石貿(mào)易中主要涉及的是：業(yè)務(wù)發(fā)展的競爭優(yōu)勢業(yè)務(wù)發(fā)展所需的核心能力主要業(yè)務(wù)模式 本報告是寶鋼貿(mào)易重

2、組咨詢項目系列報告之五。-2-Report05-TwoCoreBusinessModel目錄鋼材成品市場剪切服務(wù)市場進口鐵礦石市場-3-Report05-TwoCoreBusinessModel目錄鋼材成品市場剪切服務(wù)市場進口鐵礦石市場-4-Report05-TwoCoreBusinessModel 保護寶鋼集團核心產(chǎn)品的銷售 確保寶鋼集團所有產(chǎn)品的顧客滲透率 保持較高的服務(wù)水平 發(fā)現(xiàn)客戶的需求和業(yè)務(wù)增長機會 下游演進進入加工服務(wù) 交叉銷售其它產(chǎn)品鋼材成品綜述（一）成品業(yè)務(wù)的兩個重要組成部分重點客戶管理 由專門團隊向重點客戶提供個性化的服務(wù) 寶鋼集團單一的且協(xié)調(diào)的客戶界面剪切加工服務(wù) 多方采購

3、，但指定寶鋼為首選供應(yīng)商 庫存?zhèn)}儲和物流管理 提供深加工剪切服務(wù)-5-Report05-TwoCoreBusinessModel鋼材成品綜述（二）重點客戶管理業(yè)務(wù)模型 KAM的總體方針是“鋼廠牽頭，貿(mào)易協(xié)調(diào)”-由鋼廠負責戰(zhàn)略導向和技術(shù)服務(wù)-貿(mào)易公司來管理客戶關(guān)系和提供商務(wù)服務(wù) 按不同的細分市場，可以定制業(yè)務(wù)模式兩個的組成部分-將協(xié)同合作的重點客戶管理（KAM）方法制度化，為重點行業(yè)內(nèi)的大客戶提供更為優(yōu)先的服務(wù)（例如：汽車、家電用品、包裝）-對于更加分散的行業(yè)和中小客戶保持區(qū)域性的結(jié)構(gòu)，以確保與客戶的密切關(guān)系-6-Report05-TwoCoreBusinessModel重點客戶管理機制將成為成

4、品貿(mào)易的一個重要組成部分通過推廣KAM ，來協(xié)調(diào)管理客戶的整個采購流程銷售研發(fā)生產(chǎn).研發(fā)生產(chǎn)采購.寶鋼客戶重點客戶管理客戶保有銷售效率的提高有利潤的增長 努力堅守重點戰(zhàn)略客戶，避免客戶流失風險 通過提高客戶的信任度和提供特別的服務(wù)組合，來加強寶鋼的地位內(nèi)部 統(tǒng)一的銷售戰(zhàn)略 各業(yè)務(wù)領(lǐng)域的協(xié)同合作外部 以需求為導向，提供更合理的服務(wù)以取代零散的產(chǎn)品/服務(wù) 提高從供應(yīng)商到客戶全程的交易的服務(wù)水平 增加向現(xiàn)有客戶的交叉銷售機會 獲得有價值的新客戶 提高獲得新訂單的可能性-7-Report05-TwoCoreBusinessModel鋼廠全控在寶鋼實施重點客戶管理，有三個備選方案方向性的決策技術(shù)服務(wù)客戶

5、關(guān)系管理商務(wù)服務(wù)方向性的決策技術(shù)服務(wù)客戶關(guān)系管理商務(wù)服務(wù)戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合同談判價格制定新產(chǎn)品試制高級技術(shù)服務(wù)一般技術(shù)支持商務(wù)服務(wù)，送貨等剪切服務(wù)協(xié)調(diào)客戶關(guān)系（用戶回訪等）方向性的決策技術(shù)服務(wù)客戶關(guān)系管理商務(wù)服務(wù)1鋼廠控制，貿(mào)易執(zhí)行2鋼廠牽頭，貿(mào)易協(xié)調(diào)3鋼廠貿(mào)易戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合同談判價格制定新產(chǎn)品試制高級技術(shù)服務(wù)一般技術(shù)支持商務(wù)服務(wù)，送貨等剪切服務(wù)協(xié)調(diào)客戶關(guān)系（用戶回訪等）戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合同談判價格制定新產(chǎn)品試制高級技術(shù)服務(wù)一般技術(shù)支持商務(wù)服務(wù)，送貨等剪切服務(wù)協(xié)調(diào)客戶關(guān)系（用戶回訪等）-8-Report05-TwoCoreBusinessModel方案評估方案三符合所有標準，成為首選方案評估標準鋼廠全

6、控鋼廠控制貿(mào)易執(zhí)行高度滿足無法滿足更好的利用現(xiàn)有的貿(mào)易資產(chǎn)（地區(qū)性的架構(gòu)）更好的服務(wù)于重點客戶適合中國鋼鐵行業(yè)及用戶市場的發(fā)展增強貿(mào)易公司的市場地位鋼廠牽頭貿(mào)易協(xié)調(diào)確保變革不會帶來負面影響盡量減少對現(xiàn)有業(yè)務(wù)的影響降低運作成本123-9-Report05-TwoCoreBusinessModel對于重點客戶管理總體架構(gòu)的建議“鋼廠牽頭，貿(mào)易協(xié)調(diào)” 方案三似乎是較好的選擇，因為它 能最好地利用現(xiàn)有的貿(mào)易資產(chǎn)和地區(qū)性結(jié)構(gòu)減少對現(xiàn)有業(yè)務(wù)的影響通過向客戶提供更多增值服務(wù)，強化成品貿(mào)易 方案一和方案二與寶鋼的內(nèi)部能力及外部市場的發(fā)展不相符合鋼廠必須重建其重點客戶管理體系，這需要大量的人力資源和資本投入中國

7、鋼鐵市場仍然在發(fā)展之中，缺乏高度集中的行業(yè)細分市場和超大型重點客戶，這使得建立專門的重點客戶管理體系在經(jīng)濟上不可行-10-Report05-TwoCoreBusinessModel重點客戶管理和區(qū)域性的架構(gòu)在國外也被廣泛采用客戶細分 對目標客戶的行業(yè)的細分沒有明確的戰(zhàn)略協(xié)議 鋼廠的銷售主要通過寶鋼國貿(mào)這個銷售渠道重點客戶管理機制 存在，但是，沒有被制度化 職責由鋼廠和貿(mào)易公司共同負擔 (客戶與鋼廠簽訂合同，通過貿(mào)易公司來執(zhí)行定單)客戶細分 將客戶市場細分為汽車行業(yè)和非汽車行業(yè) 貿(mào)易分銷公司也分為以上兩個單元重點客戶管理機制 對于重點客戶（汽車行業(yè)）的管理由鋼廠來領(lǐng)導 對于一般客戶（非汽車行業(yè)）

8、的管理，有更多的自由度客戶細分 根據(jù)定單量的大小，將客戶細分為A, B, 和C三類 鋼廠主要側(cè)重于A類和B類客戶的管理，而貿(mào)易公司主要側(cè)重于C類客戶（一般客戶）的管理重點客戶管理機制 A和B類客戶由鋼廠直接負責，而定單執(zhí)行則是交給貿(mào)易公司操作 貿(mào)易公司主要側(cè)重于C類客戶，但是對于一些相對較大的客戶，也有類似的重點客戶管理機制一般客戶重點客戶一般客戶一般客戶重點客戶ThyssenKruppUsinor鋼廠貿(mào)易(區(qū)域性)鋼廠貿(mào)易(區(qū)域性)鋼廠貿(mào)易(區(qū)域性)重點客戶A,BC汽車其他寶鋼國外公司資料來源：公司訪談-11-Report05-TwoCoreBusinessModel各貿(mào)易公司的客戶群體有著

9、一定的區(qū)域性汽車46%代理商27%家電12%包裝8%其他7%汽車26%金屬制品52%家電13%其他9%汽車69%建筑17%金屬制品12%其他2%汽車37%代理商52%Others11%代理商63%石化16%金屬制品12%其他9%華東公司南方公司北方公司西南公司數(shù)量 (噸)%直供非直供直供直供直供非直供非直供非直供代理商66%金屬制品27%其他7%未知代理商74%石化24%其他2%未知代理商88%金屬制品6%其他6%未知備份資料來源：各地區(qū)公司-12-Report05-TwoCoreBusinessModel毛利各個地區(qū)公司的盈利能力各不相同華東公司在銷售額和利潤上都位居榜首銷售額(單位：人民幣

10、億)0.01.02.03.04.05.06.07.08.0華東公司南方公司北方公司西南公司0%20%40%60%80%100%華東公司南方公司北方公司西南公司銷售費用管理費用財務(wù)費用凈利率2000年銷售額2000年的毛利率和成本結(jié)構(gòu)2.9%2.4%2.2%2.9%資料來源：寶鋼國貿(mào)備份-13-Report05-TwoCoreBusinessModel各地區(qū)公司在銷售能力上也迥異01020304050607080EastSouthNorthSouth-west0.00.51.01.52.02.5EastSouthNorthSouth-west每人平均銷售量（千噸）每人平均凈利潤（百萬元）2000

11、年每個銷售人員的平均銷量2000年每個銷售人員的平均凈利潤額平均值平均值華東公司南方公司北方公司西南公司華東公司南方公司北方公司西南公司資料來源：寶鋼國貿(mào)，BCG分析備份-14-Report05-TwoCoreBusinessModel地區(qū)公司在存貨管理上的能力不盡相同01,0002,0003,000EastSouthNorthSW現(xiàn)貨銷售期貨銷售鋼材銷量（千噸）各地區(qū)公司鋼材銷量細分 (2000年)各地區(qū)公司平均鋼材庫存量各地區(qū)公司鋼材庫存周轉(zhuǎn)率0100200300EastSouthNorthSouth-west01020EastSouthNorthSouth-west資料來源:寶鋼國貿(mào)地區(qū)

12、公司庫存周轉(zhuǎn)率鋼材銷量（千噸）華東公司南方公司北方公司西南公司華東公司南方公司北方公司西南公司華東公司南方公司北方公司 西南公司備用-15-Report05-TwoCoreBusinessModel在優(yōu)化各地區(qū)公司的庫存管理上，有很大的潛力目前各地區(qū)公司的庫存管理基本上都是分散的 .各個地區(qū)公司都是自己管理庫存 基于各自對當?shù)厥袌龅念A測，積累鋼材成品的庫存，以備市場的上漲需求 各個地區(qū)公司都在各自的地區(qū)內(nèi)，租借成品倉庫來存儲貨物 在各個地區(qū)公司之間，基本上沒有什么聯(lián)系，屬于各自為政由于業(yè)務(wù)上的關(guān)系，華東公司從股份公司買斷所有的零散現(xiàn)貨，致使華東公司有著相當高的現(xiàn)貨庫存和現(xiàn)貨銷售 而在一定程度上

13、進行集中化可以帶來很大的益處在總部，可以在一定程度地集中庫存管理，從而達到優(yōu)化庫存管理的目的 總部可以每月從地區(qū)公司收集對鋼材成品市場的預測數(shù)據(jù)，并匯總所有數(shù)據(jù) 基于這匯總的預測數(shù)據(jù)，總部可以相應(yīng)的集中準備存貨 地區(qū)公司仍然有一定的靈活性來準備自己的庫存，但是，這些庫存應(yīng)該維持在一個最低的水平，并且只是為了應(yīng)付客戶的即時采購所需備用-16-Report05-TwoCoreBusinessModel目錄鋼材成品市場剪切服務(wù)市場發(fā)展路徑服務(wù)提供所需能力進口鐵礦石市場-17-Report05-TwoCoreBusinessModel剪切加工服務(wù)綜述業(yè)務(wù)模型 應(yīng)該謹慎地對剪切服務(wù)進行投資和擴展，并根據(jù)

14、市場發(fā)展情況分成多個階段 戰(zhàn)略伙伴, 兼并收購是中短期應(yīng)當考慮的發(fā)展方式, 特許經(jīng)營和電子商務(wù)可以作為今后考慮的方向 給客戶提供套餐式的服務(wù), 應(yīng)當包括：- 多樣的鋼材品種來源- 基本剪切和深加工- 專業(yè)化的物流與庫存管理- 先進的客戶關(guān)系管理所需能力 在合理的市場成本和能力比較的基礎(chǔ)上，建立具有競爭力的剪切加工設(shè)施- 采購能力多元化- 有針對性的銷售和服務(wù)資源以及能力- 特定的服務(wù)行業(yè)和客戶- 即時配送(JIT)- 先進的物流和庫存管理-18-Report05-TwoCoreBusinessModel目錄鋼材成品市場剪切服務(wù)市場發(fā)展路徑服務(wù)提供所需能力進口鐵礦石市場-19-Report05-

15、TwoCoreBusinessModel寶鋼剪切配送服務(wù)業(yè)務(wù)應(yīng)當采取階段性按步驟發(fā)展的道路（一）200120032005市場特征 市場較小，約為600萬噸 - 主要由于較低的外包率，平均為25% 各地區(qū)發(fā)展不平衡- 超過80%的需求集中在沿海地區(qū)- 在主要的沿海市場，供大于求情況嚴重 供過于求致使價格下降- 客戶對價格特別敏感 需求繼續(xù)以11%增長，市場趨于成熟 - 外包率達30%，逐步接近美國水平 在大多數(shù)市場，供求趨于平衡- 沿海地區(qū)將成為主要市場- 而內(nèi)地的增長率提高 市場繼續(xù)集中化 客戶關(guān)心增值服務(wù)和“一步式”服務(wù) 市場達800萬噸 - 受外包率上升至27%驅(qū)動 在主要地區(qū)供求失衡的情

16、況緩和- 需求上升- 供應(yīng)商進一步整合 客戶開始對質(zhì)量更為關(guān)心-20-Report05-TwoCoreBusinessModel200120032005發(fā)展方式 進入市場以利于今后發(fā)展- 積極參與，但最小化風險/資本投入 根據(jù)地區(qū)特點而不同- 在供過于求的沿海市場，首要任務(wù)是提高現(xiàn)有剪切中心的作業(yè)率，然后可以考慮收購或與競爭對手合作，整合市場- 在供不應(yīng)求的內(nèi)地市場，建立自有公司或合作進入 投資規(guī)模由地區(qū)特點而定 評估地區(qū)或行業(yè)的優(yōu)先級 擴張和加強在關(guān)鍵地區(qū)或行業(yè)的地位 逐漸加強對剪切服務(wù)系統(tǒng)的控制- 在戰(zhàn)略性市場中全資進入- 在次要市場中控股 確保在主要市場的領(lǐng)導的領(lǐng)導地位 確保有利潤的運作

17、 加強市場控制和提高市場標準化程度 利用網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)- 特許經(jīng)營- 電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略寶鋼剪切配送服務(wù)業(yè)務(wù)應(yīng)當采取階段性按步驟發(fā)展的道路（二）-21-Report05-TwoCoreBusinessModel組織結(jié)構(gòu)200120032005 鋼材主要從寶鋼進貨，并進口一部分作補充 提供CP和TP服務(wù) 以增值服務(wù)作市場區(qū)分 客戶主要為合資企業(yè) 主要利用寶鋼鋼材貿(mào)易公司目前的客戶群 各產(chǎn)品線均多方進貨- 包括其它原材料 基于以下服務(wù)/能力進行市場區(qū)分- 增值服務(wù)- 先進技術(shù)- 一站式服務(wù)- 覆蓋全國 廣泛的客戶群- 跨規(guī)模，行業(yè)，所有制 地區(qū)或全國性的KAM 地區(qū)與行業(yè)的混合結(jié)構(gòu)- 在行業(yè)內(nèi)實現(xiàn)技能與產(chǎn)

18、品服務(wù)的協(xié)同效應(yīng) CP占大部分的銷售量 積極發(fā)展在部分行業(yè)中的深加工 大力增加國內(nèi)大客戶的份額 加強營銷銷售能力，拓展客戶群 地區(qū)化的結(jié)構(gòu)- 共享顧客群和市場信息- 剪切車間一體化運作- 相互補充的產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù)提供客戶關(guān)系(1)(1) 基于市場發(fā)展狀況而定 寶鋼剪切配送服務(wù)業(yè)務(wù)應(yīng)當采取階段性按步驟發(fā)展的道路（三）-22-Report05-TwoCoreBusinessModel寶鋼可以考慮四種發(fā)展剪切服務(wù)的方式電子交易平臺戰(zhàn)略伙伴兼并收購特許經(jīng)營-23-Report05-TwoCoreBusinessModel 在剪切服務(wù)市場確立領(lǐng)導地位- 通過下游整合獲取價值- 充分利用現(xiàn)有資產(chǎn)建立發(fā)展基

19、礎(chǔ)管理目標戰(zhàn)略伙伴將為寶鋼的剪切加工服務(wù)業(yè)務(wù)帶來重要的價值內(nèi)部能力 客戶群規(guī)模小 產(chǎn)能利用率低 運營成本高 深加工的技能有限 獲得新客戶/市場 聯(lián)合開拓客戶的能力 成本分攤和規(guī)模效應(yīng) 相互補充的技能目前的問題外部環(huán)境 市場尚處發(fā)展初期，存在較大不確定性 競爭激烈，價格壓力大 風險分享 降低財務(wù)風險 搶先占據(jù)市場 對市場加強控制戰(zhàn)略伙伴的價值-24-Report05-TwoCoreBusinessModel關(guān)于寶鋼剪切業(yè)務(wù)合作伙伴的建議已進入國內(nèi)市場的海外企業(yè)絕對控股很少的合作伙伴哪種類型的合作伙伴寶鋼控股的程度如何合作伙伴的數(shù)量123-25-Report05-TwoCoreBusinessMo

20、del已進入國內(nèi)市場的海外企業(yè)將是最適合的合作者根據(jù)三大標準評估合作伙伴的類型已進入國內(nèi)市場的海外企業(yè)準備進入中國的海外企業(yè)客戶標準本地企業(yè) 為寶鋼帶來的價值- 增強客戶基礎(chǔ)- 實現(xiàn)協(xié)同運作- 技術(shù)和經(jīng)驗轉(zhuǎn)移- 風險共擔- 先于競爭者取得優(yōu)勢 使執(zhí)行/操作較容易- 戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)一致- 內(nèi)部流程整合- 退出的靈活性 使競爭沖突最小化- 避免市場的重疊（客戶、細分市場、地域等） 最有利的 最不利的重要性高中中-高總體-26-Report05-TwoCoreBusinessModel絕對控股符合寶鋼貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)發(fā)展目標 也受到其相應(yīng)能力的支持少量持股絕對控股 對某一具體業(yè)務(wù)參股，嘗試進入該市場 在風

21、險最小化的同時獲得一定的收益 沒有強烈的意圖對該業(yè)務(wù)進行控股 在業(yè)務(wù)發(fā)展的一到兩個重要方面具有專業(yè)能力 財務(wù)上的局限性或投資資產(chǎn)有限 深入某一業(yè)務(wù),并有長期發(fā)展目標 完全控制業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略制定和業(yè)務(wù)運作 獲取價值并與合作伙伴共擔風險 在能夠決定業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵領(lǐng)域有充足的能力/技能 擁有充足的投資資金或資產(chǎn)適合寶鋼嗎？ 能力目標 寶鋼貿(mào)易-27-Report05-TwoCoreBusinessModel對合作伙伴數(shù)量的決定需要進行多方面的考慮實施的難易程度對寶鋼價值定位的覆蓋程度對投資者貢獻/分享資源的有效激勵控制/協(xié)調(diào)不同股東利益的難易程度決策過程精簡的程度未來競爭沖突風險的可預測性很少很多BCG

22、建議采納很少的優(yōu)秀投資者的方案因素-28-Report05-TwoCoreBusinessModel兼并與收購必須進行謹慎的目標評估能力經(jīng)驗和經(jīng)證實的歷史銷售情況是目標選擇的關(guān)鍵標準重要性內(nèi)在邏輯能力/經(jīng)驗銷售業(yè)績 地點設(shè)備和技術(shù)財務(wù)情況動力與投入25%20%15%15%15%10%互補的能力/經(jīng)驗是為合并后企業(yè)帶來的主要價值 銷售業(yè)績證實了剪切中心的競爭能力、銷售能力剪切服務(wù)中心的地點決定了在客戶發(fā)展和物流方面的協(xié)同效應(yīng) 大小 設(shè)備和技術(shù)代表了服務(wù)中心定位的產(chǎn)品/服務(wù)細分市場財務(wù)情況決定了是否需要更多的資金投入動力與投入程度對克服整合過程中的困難是必不可少的-29-Report05-TwoC

23、oreBusinessModel以后，寶鋼可能會把特許經(jīng)營作為一個發(fā)展方面優(yōu)點 資金需求較小 市場普及迅速 財務(wù)風險得到降低 品牌認知得到提高 規(guī)模效應(yīng)，特別是在采購、IT、物流等方面統(tǒng)一的品牌統(tǒng)一的價格標準化的運作流程統(tǒng)一的管理原則統(tǒng)一的服務(wù)標準相互連接的信息系統(tǒng)特許經(jīng)營的特征-30-Report05-TwoCoreBusinessModel 各地市場地位 由于成為企業(yè)家而獲得較大的工作動力 了解消費者的需求 使特許授權(quán)人以有限的投資獲得穩(wěn)定的收入 更好、更快的市場普及率 品牌認知得到增強 關(guān)鍵能力得到提高（如：采購能力） 一體化的理念 集中管理 標準化的運作平臺 建立戰(zhàn)略同盟以獲取價格、質(zhì)

24、量的優(yōu)勢 通過互聯(lián)的IT系統(tǒng)提供實時信息 .以達到站在全國的角度通盤考慮，從各個地區(qū)分別行動的目的，并可確保較少的投資000508/T/S/?特許授權(quán)人提供特許經(jīng)銷人保證-31-Report05-TwoCoreBusinessModel當市場更加成熟時，可以把電子業(yè)務(wù)模式作為一種方案舉例：美國鋼鐵Newco Virtual Service CenterNewco 業(yè)務(wù)模式對寶鋼的啟示 過去在服務(wù)中心和鋼鐵行業(yè)的經(jīng)驗成為一項超過其它競爭者的優(yōu)勢 - 了解客戶的需求- 快速采購- 具有競爭性的價格- 便利的物流- 等 虛擬界面確保能夠聯(lián)系到廣泛的客戶并取得巨大的規(guī)模效應(yīng) 從先前擁有的剪切服務(wù)中心撤

25、回投資，改為電子平臺服務(wù)，使財務(wù)風險最小化1. 網(wǎng)上訂單2. Newco 訂購原材料；安排運輸.5. 深加工產(chǎn)品 交貨3. 鋼卷的交易和交貨客戶加工美國鋼鐵或其它Newco 虛擬服務(wù)中心4. 安排運輸-32-Report05-TwoCoreBusinessModel目錄鋼材成品市場剪切服務(wù)市場發(fā)展路徑服務(wù)提供所需能力進口鐵礦石市場-33-Report05-TwoCoreBusinessModel對寶鋼剪切服務(wù)中心服務(wù)內(nèi)容的建議采取積極主動的方式發(fā)展、獲取和保留客戶通過推廣外包理念吸引客戶通過及早參與客戶產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)流程設(shè)計來創(chuàng)造/引導需求通過多元化采購不同種類的鋼鐵產(chǎn)品滿足客戶需求提供精心設(shè)

26、計的產(chǎn)品/服務(wù)來增加單個客戶的生命周期價值基本剪切庫存管理售前和售后服務(wù)深加工其它-34-Report05-TwoCoreBusinessModel套餐式服務(wù)（一）多元化采購并將寶鋼指定為優(yōu)先的供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系倉儲剪切深加工運輸客戶關(guān)系目前的寶鋼建議的變革 多元化采購來擴大產(chǎn)品范圍- 不同檔次/產(chǎn)品等級- 國內(nèi)產(chǎn)品和進口產(chǎn)品 通過協(xié)商使得與寶鋼的產(chǎn)品沖突最小化- 寶鋼作為優(yōu)先供應(yīng)商- 在關(guān)鍵競爭產(chǎn)品種類方面預先確定從寶鋼采購的比例 通過累積的采購量獲得優(yōu)惠的購買價格 滿足有優(yōu)先權(quán)客戶的相關(guān)原材料供應(yīng)需要（作為穩(wěn)定客戶的手段） 從寶鋼單一采購- 集中于高端產(chǎn)品 從寶鋼購貨的價格與普通寶鋼銷售代理

27、的價格是一樣的 很少為客戶進行其它相關(guān)材料采購-35-Report05-TwoCoreBusinessModel 分散化倉儲和運輸?shù)倪\作- 沒有物流方面的地區(qū)性協(xié)作 不是最佳的服務(wù)距離和運輸路線安排- 使某些客戶需要很長的等待時間 很少對非剪切加工服務(wù)客戶提供庫存管理服務(wù)- 忽略了巨大的純庫存管理潛在市場 通過合作實現(xiàn)地區(qū)性協(xié)作- 通過IT系統(tǒng)實現(xiàn)集中物流- 改善供應(yīng)商與客戶匹配來實現(xiàn)優(yōu)化的服務(wù)距離 建立全國性運輸網(wǎng)絡(luò)并提供靈活的運輸/發(fā)貨方式 拓廣庫存管理服務(wù)的客戶范圍- 擴展到非剪切加工服務(wù)的客戶套餐式服務(wù)（二）實現(xiàn)地區(qū)性協(xié)作和提高產(chǎn)能利用率供應(yīng)商關(guān)系倉儲剪切深加工運輸客戶關(guān)系目前的寶鋼建

28、議的變革-36-Report05-TwoCoreBusinessModel 同一地區(qū)剪切加工服務(wù)中心完全單獨運作- 沒有利用相互互補的產(chǎn)品規(guī)格和服務(wù)種類來聯(lián)合吸引客戶- 沒有利用多余的生產(chǎn)能力來彌補其它剪切中心季節(jié)性產(chǎn)能不足的問題 CP/TP比率不甚理想 缺乏通過深加工來獲得更大價值的能力 對客戶生產(chǎn)過程產(chǎn)品開發(fā)的參與度不高 利用地區(qū)內(nèi)綜合設(shè)備/技術(shù)來拓寬服務(wù)種類 平衡地區(qū)內(nèi)工作負荷分配使產(chǎn)能利用率最大化 正確搭配TP和CP來滿足利潤目標和產(chǎn)能利用率目標 對有選擇的部分客戶提供深加工服務(wù)（如折彎，打孔，等） 參與關(guān)鍵客戶的產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計過程套餐式服務(wù)（三）實現(xiàn)地區(qū)性產(chǎn)能平衡、規(guī)格平衡，并發(fā)展深

29、加工供應(yīng)商關(guān)系倉儲剪切深加工運輸客戶關(guān)系目前的寶鋼建議的變革-37-Report05-TwoCoreBusinessModel 已有一定的客戶檔案管理系統(tǒng)- 主要記錄歷史訂貨（規(guī)格和數(shù)量） 兩類銷售代表分別負責客戶發(fā)展和跟單 已采取客戶分類系統(tǒng)和客戶升級管理 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)- 不僅滿足目前客戶需要，還要強調(diào)需求創(chuàng)造和引導 增強銷售力量- 與地區(qū)內(nèi)的成品貿(mào)易協(xié)作進行市場開拓和銷售工作 重點客戶服務(wù)加強計劃 對客戶進行強有力的技術(shù)支持套餐式服務(wù)（四）通過先進的客戶服務(wù)創(chuàng)造需求供應(yīng)商關(guān)系倉儲剪切深加工運輸客戶關(guān)系目前的寶鋼建議的變革-38-Report05-TwoCoreBusinessModel

30、目錄鋼材成品市場剪切服務(wù)市場發(fā)展路徑服務(wù)提供所需能力進口鐵礦石市場-39-Report05-TwoCoreBusinessModel客戶要求成本節(jié)約質(zhì)量迅速交貨貼近客戶多種鋼源度身定制的服務(wù)所需能力 良好的成本結(jié)構(gòu) 較高的產(chǎn)能利用率 設(shè)備與技術(shù) 專業(yè)技術(shù)工人 物流管理技能- 庫存管理- 整合的IT支持系統(tǒng) 區(qū)域性結(jié)構(gòu) 與其它鋼鐵供應(yīng)商的關(guān)系 對客戶需求的深入了解 合理化的服務(wù)程序/步驟目前寶鋼的現(xiàn)狀基本高層寶鋼需要加強關(guān)鍵能力以確保其在剪切配送領(lǐng)域的拓展對寶鋼的意義 降低成本，提高作業(yè)率是剪切配送中心發(fā)展的關(guān)鍵 提高剪切技術(shù)技能 建立先進的物流管理體系 靠近客戶 向客戶積極推銷/宣傳產(chǎn)品 成為

31、中立服務(wù)供應(yīng)商 系統(tǒng)化的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)-40-Report05-TwoCoreBusinessModel能力優(yōu)化的成本結(jié)構(gòu)設(shè)備與技術(shù)物流管理貼近客戶多種鋼源深入了解客戶所需資產(chǎn) 客戶群/規(guī)模 投資決策程序 財務(wù)、資金能力 財務(wù)、資金能力 技術(shù)能力 庫存能力 庫存管理經(jīng)驗 與運輸公司關(guān)系 IT能力 區(qū)域性銷售網(wǎng)絡(luò) 與其它鋼廠的關(guān)系 強有力的銷售隊伍 行業(yè)知識/技能 客戶關(guān)系管理對寶鋼初步評估寶鋼的戰(zhàn)略性資產(chǎn)可以被充分利用以發(fā)展剪切配送業(yè)務(wù)并且有繼續(xù)提升的潛力-41-Report05-TwoCoreBusinessModel目錄鋼材成品市場剪切服務(wù)市場進口鐵礦石市場-42-Report05-Tw

32、oCoreBusinessModel鐵礦石業(yè)務(wù)綜述 業(yè)務(wù)模型 整合資源，一體化運作，確保規(guī)模與協(xié)同效應(yīng)的充分發(fā)揮- 鐵礦石，煤炭，輔料一體化運作- 貿(mào)易與物流一體化運作 大力加強銷售與服務(wù)環(huán)節(jié)- 加強人員與資源投入- 良性的管理激勵機制- 靈活的多種銷售方式- 南/北/長江三個市場分別操作所需能力 寶鋼礦業(yè)的核心優(yōu)勢在于其規(guī)模與協(xié)同效應(yīng)，并集中體現(xiàn)于物流的成本優(yōu)勢- 寶鋼內(nèi)部礦業(yè)業(yè)務(wù)資源分散，流程冗余低效，未充分利用規(guī)模優(yōu)勢與協(xié)同效應(yīng) 寶鋼礦業(yè)的最大挑戰(zhàn)在于顯著的價格優(yōu)勢， 強有力的當?shù)?國企銷售能力和靈活/貼身的服務(wù)-43-Report05-TwoCoreBusinessModel寶鋼礦業(yè)的

33、核心優(yōu)勢在于其規(guī)模與協(xié)同效應(yīng)技術(shù)能力，資金實力及貿(mào)易體系的支持也是寶鋼的優(yōu)勢規(guī)模效應(yīng)協(xié)同效應(yīng)技術(shù)能力具體描述 鐵礦石進口量國內(nèi)最大,占全國40% 海運量巨大，信譽好 巨大的寶鋼自身用量便于社會貿(mào)易量的拼裝 寶鋼自用礦與社會貿(mào)易量的拼裝 向巴西的煤炭出口可與從巴西進口的鐵礦石作相向物流 沿海煤炭的南運可與礦石的北運作相向物流 長江的輔料東運可與礦石的西運作相向物流 世界一流的配礦技術(shù) 對進口鐵礦石的了解 寶鋼的資金規(guī)模大 以鋼材貿(mào)易四大地區(qū)公司為主體的貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)作用對整合的啟示 價格低(礦石，海運) 可確保資源(礦石) 可在海運市場上套購，以穩(wěn)定并進一步降低成本 拼裝可大幅降低物流成本 大幅降低物

34、流成本 可向用戶提供信息、技術(shù)等增值服務(wù) 可向用戶提供靈活的付款條件 可分銷礦石貿(mào)易帶來的串換鋼材 可利用現(xiàn)有貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)的資源 (人、信息、渠道等) 確保為寶鋼用戶的服務(wù)質(zhì)量，以保證規(guī)模優(yōu)勢的根本 確保資源的統(tǒng)一掌控，以利充分發(fā)揮規(guī)模效應(yīng) 鐵礦，煤炭，輔料一體化運作，以充分發(fā)揮其物流的協(xié)同效應(yīng) 確保礦業(yè)的貿(mào)易與物流一體化運作，以充分發(fā)揮物流的成本優(yōu)勢 應(yīng)在礦業(yè)內(nèi)部設(shè)立獨立的研發(fā)部門以保持、發(fā)展并開拓這種技術(shù)優(yōu)勢 應(yīng)妥善處理好加強服務(wù)與防止寶鋼技術(shù)流失的關(guān)系 應(yīng)妥善處理提供靈活付款條件與良好地控制用戶支付風險的關(guān)系 應(yīng)加強礦業(yè)與鋼鐵貿(mào)易業(yè)的聯(lián)系與溝通資金能力貿(mào)易體系的支持-44-Report05-

35、TwoCoreBusinessModel寶鋼礦業(yè)的核心優(yōu)勢集中體現(xiàn)于物流的成本優(yōu)勢低于社會平均成本10%15%內(nèi)陸運輸FOB海運(單位：美元/噸)社會平均成本寶鋼成本優(yōu)勢社會平均成本寶鋼成本優(yōu)勢22 (1727)-0.20.420 (15-25)-0.20.4大船拼裝(1) 中巴雙向物流(2) 財務(wù)費用 COA規(guī)模套購小船小船拼大船 拼裝 規(guī)模 + 信譽規(guī)模 + 雙向規(guī)模 + 雙向巴西礦澳礦(1) 拼裝節(jié)省的5美元中假設(shè)在寶鋼國貿(mào)與寶鋼股份中以2:1比例分配,全年共有400萬噸的拼裝潛力（巴礦與澳礦各一半），占進口量的約20%，故5x2/3x20%x50%=0.3(2) 潛在的，假設(shè)5%的量可

36、利用該優(yōu)勢 9.5(518)0.30.4-0.50.77.8-2.5-0.3-0.516 (312)-0.516 (312)-0.51到廠成本（美元/噸）2221.79.57.565內(nèi)陸運輸海運社會平均成本寶鋼礦業(yè)成本38342019.77.84.365社會平均成本寶鋼礦業(yè)成本3429FOB總成本內(nèi)陸運輸海運FOB總成本成本優(yōu)勢10%17%20%1%成本優(yōu)勢15%17%45%1%-45-Report05-TwoCoreBusinessModel寶鋼礦業(yè)物流中的拼裝成本優(yōu)勢澳礦(FOB 15-25 US$) 巴西礦(FOB 17-27 US$)北倉/ (長江)寶鋼碼頭40% 大船 (0.3 US$)60% 小船 (5 US$)青島(北方)澳礦(FOB 15-25 US$) 巴西礦(FOB 17-27 US$)大船 (5.2 US$)大船 (9.5 US$)大船(5.2 US$)大船9.5 US$)其它鋼廠 (北方&長江)內(nèi)陸運輸 510USD在港口內(nèi)銷，定價為澳礦FOB+4.2巴西礦FOB+8.5寶鋼節(jié)省4US$（舉例）讓利其它鋼廠節(jié)省1US$（舉例）05101520253035進口礦石到廠價（美元/噸）60%40%大船轉(zhuǎn)小船其它鋼廠FOB33備份北倉/ (長江)青島