某公司項(xiàng)目型大客戶銷售策略與技巧(學(xué)員版)

1、 項(xiàng)目型大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略與技巧 授課講師：張長(zhǎng)江（David Zhang) 2012年5月11日深圳張長(zhǎng)江張長(zhǎng)江 David Zhang工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家清華-威爾士國(guó)際工商管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師時(shí)代光華特聘講師中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)講師 原首鋼國(guó)際（香港）控股銷售經(jīng)理原聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān)講師介紹目錄第一講 項(xiàng)目型大客戶的概念第二講 項(xiàng)目立項(xiàng)第三講 初步接觸第四講 成功入圍第五講 成功中標(biāo)第六講 合同簽約工業(yè)品營(yíng)銷的三種典型模式大客戶大客戶銷售銷售項(xiàng)目型項(xiàng)目型大客戶大客戶銷售銷售渠道渠道銷售銷售項(xiàng)目項(xiàng)目是由一系列具有開始和結(jié)束日

2、期、相互協(xié)調(diào)和控制的活動(dòng)組成的，通過(guò)實(shí)施活動(dòng)而達(dá)到滿足時(shí)間、費(fèi)用和資源等約束條件和實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)的獨(dú)特過(guò)程。 國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織（ISO） 項(xiàng)目性銷售項(xiàng)目性銷售就是專門針對(duì)項(xiàng)目中的采購(gòu)需求而展開的一系列銷售活動(dòng)。項(xiàng)目型大客戶銷售與一般大客戶銷售有明顯區(qū)別項(xiàng)目性大客戶銷售一般大客戶銷售階段性采購(gòu)采購(gòu)周期長(zhǎng) 規(guī)律性差 決策流程和決策組織復(fù)雜 信息不透明連續(xù)性采購(gòu)采購(gòu)頻繁 規(guī)律性強(qiáng) 決策流程和決策組織簡(jiǎn)單 信息比較透明大部分工業(yè)品企業(yè)所面臨的現(xiàn)狀項(xiàng)目型大客戶銷售失敗的三種常見(jiàn)原因123無(wú)法推動(dòng)項(xiàng)目深陷信息孤島癥狀：癥狀：找不到真正的決策人，理不清項(xiàng)目找不到真正的決策人，理不清項(xiàng)目小組內(nèi)部成員間關(guān)系，搞不懂

3、客戶的真實(shí)小組內(nèi)部成員間關(guān)系，搞不懂客戶的真實(shí)需求，不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向需求，不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向癥狀：癥狀：找到了真正的決策人，卻無(wú)法與真找到了真正的決策人，卻無(wú)法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系，正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步步緊逼卻束手無(wú)策面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步步緊逼卻束手無(wú)策無(wú)法控制局面癥狀：癥狀：好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出個(gè)程咬金，橫刀奪愛(ài)單，半路卻殺出個(gè)程咬金，橫刀奪愛(ài)視頻捕獵猛犸象（史前一萬(wàn)年片段）思考：1、部落的獵人進(jìn)攻象群的策略是什么？

4、2、若不是出于僥幸，此次捕獵實(shí)則是失敗的，請(qǐng)分析造成捕獵失敗的最主要的原因是什么？一般性客戶采購(gòu)流程分析產(chǎn)生需求產(chǎn)生需求方案設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)制定標(biāo)準(zhǔn)制定標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)決策采購(gòu)決策采購(gòu)實(shí)施采購(gòu)實(shí)施發(fā)現(xiàn)需求對(duì)項(xiàng)目可行性進(jìn)行分析和論證成立項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組明確內(nèi)部分工撥付專項(xiàng)資金發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目線索對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估、立項(xiàng)成立項(xiàng)目小組開始跟蹤項(xiàng)目搜集信息，對(duì)項(xiàng)目方案進(jìn)行初步設(shè)計(jì)對(duì)初步設(shè)計(jì)方案進(jìn)行評(píng)審初步明確采購(gòu)流程了解客戶采購(gòu)組織和采購(gòu)流程尋找教練確定關(guān)鍵決策人了解客戶需求確定方案和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)確定供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)明確采購(gòu)規(guī)則和采購(gòu)流程供應(yīng)商入圍評(píng)審與客戶方關(guān)鍵決策人建立信任和個(gè)人關(guān)系展示公司實(shí)力與價(jià)值展示技術(shù)方案并獲得客戶認(rèn)同獲得入圍

5、資格發(fā)布招標(biāo)公告出售標(biāo)書現(xiàn)場(chǎng)開標(biāo)決標(biāo)購(gòu)買標(biāo)書參加現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)成功中標(biāo)或獲得客戶方指定與供應(yīng)商談判與供應(yīng)商簽約支付項(xiàng)目首款與客戶談判與客戶簽約收到首付款，下達(dá)生產(chǎn)計(jì)劃客客戶戶行行動(dòng)動(dòng)我我方方行行動(dòng)動(dòng)項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目立項(xiàng)初步接觸初步接觸成功入圍成功入圍成功中標(biāo)成功中標(biāo)合同簽約合同簽約建立項(xiàng)目銷售的里程碑5%25%50%75%100%項(xiàng)目項(xiàng)目立項(xiàng)立項(xiàng)初步初步接觸接觸成功成功入圍入圍成功成功中標(biāo)中標(biāo)成功成功簽約簽約目錄第一講 項(xiàng)目型大客戶的概念第二講 項(xiàng)目立項(xiàng)第三講 初步接觸第四講 成功入圍第五講 成功中標(biāo)第六講 合同簽約階段任務(wù)階段任務(wù)對(duì)銷售線索進(jìn)行遴選，確認(rèn)項(xiàng)目是否可以立項(xiàng)項(xiàng)目奪標(biāo)五式之項(xiàng)目奪標(biāo)五式之1：

6、項(xiàng)目立項(xiàng)階段：項(xiàng)目立項(xiàng)階段階段目標(biāo)階段目標(biāo)得到潛在客戶及項(xiàng)目的名單階段策略階段策略123見(jiàn)下頁(yè)我們需要多少項(xiàng)目信息才能完成業(yè)績(jī)指標(biāo)？項(xiàng)目信息-原料訂單-成品中標(biāo)率需要的項(xiàng)目信息（預(yù)計(jì)采購(gòu)金額）=訂單金額/項(xiàng)目中標(biāo)率請(qǐng)討論一下：我們都可以通過(guò)哪些渠道獲得項(xiàng)目銷售線索？獲得銷售線索的策略結(jié)網(wǎng)法從做客戶到做市場(chǎng)：項(xiàng)目信息的獲取需要人脈毛澤東的軍事戰(zhàn)略：團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，建立最廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線！ 項(xiàng)目信息的篩選五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目的需求我們能滿足嗎?項(xiàng)目有錢嗎?項(xiàng)目采購(gòu)金額大嗎？我們有贏單的基礎(chǔ)嗎？今年能成單嗎？A B C 目錄第一講 項(xiàng)目型大客戶的概念第二講 項(xiàng)目立項(xiàng)第三講 初步接觸第四講 成功入圍第五

7、講 成功中標(biāo)第六講 合同簽約階段任務(wù)階段任務(wù)1、在客戶組織中找到接受我們的人2、清晰決策鏈3、繪制出客戶采購(gòu)決策小組組織結(jié)構(gòu)圖4、在客戶組織內(nèi)部發(fā)展教練 5、確定關(guān)鍵決策人6、了解與采購(gòu)項(xiàng)目相關(guān)的關(guān)鍵性信息項(xiàng)目奪標(biāo)五式之項(xiàng)目奪標(biāo)五式之2：初步接觸階段：初步接觸階段階段目標(biāo)階段目標(biāo)從接受我們的人作為切入點(diǎn)，深化與客戶內(nèi)部一或幾個(gè)關(guān)鍵人的關(guān)系，并通過(guò)這些人深入了解與客戶采購(gòu)決策相關(guān)的關(guān)鍵性信息 階段策略階段策略見(jiàn)下頁(yè)項(xiàng)目組織分析：打開黑箱子的金鑰匙項(xiàng)目組織分析的三個(gè)層次由表及里中層：采購(gòu)決策小組構(gòu)架里層：采購(gòu)決策小組中的每個(gè)人角色、立場(chǎng)、性格、需求外層：影響采購(gòu)決策小組的外部力量不能全面的分析組織

8、是銷售失敗的最主要的原因之一！采購(gòu)小組外圍影響力量分析項(xiàng)目采項(xiàng)目采購(gòu)小組購(gòu)小組招標(biāo)公司招標(biāo)公司集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)設(shè)計(jì)院等關(guān)聯(lián)單位設(shè)計(jì)院等關(guān)聯(lián)單位政府部門政府部門決策層管理層操作層總經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理采購(gòu)經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理采購(gòu)人員采購(gòu)決策小組采購(gòu)決策小組決決策策鏈鏈工程師研究項(xiàng)目采購(gòu)組織的模型1采購(gòu)小組管理層級(jí)Economic Buyer 采購(gòu)人采購(gòu)人User Buyer 使用人使用人Technical Buyer 技術(shù)人技術(shù)人Decision-Maker 決策人決策人EBUBTBDM研究項(xiàng)目采購(gòu)組織的模型2采購(gòu)小組成員角色研究項(xiàng)目采購(gòu)組織的模型3采購(gòu)小組成員立場(chǎng)B B：死敵（：死敵（blockerb

9、locker）：）：堅(jiān)定的支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，堅(jiān)定的支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為對(duì)手搖旗吶喊，通為對(duì)手搖旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌C C：教練（：教練（championchampion）：）：堅(jiān)定的支持我們，為我堅(jiān)定的支持我們，為我們搖旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，們搖旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌暗中運(yùn)籌S S：支持者（：支持者（supportersupporter）：）：態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案案N N：中立者（：中立者（neutralneutral）：）：公事公辦，或漠不關(guān)心，公事公辦，或漠不關(guān)心，不偏向于任何一方不偏向于任何一方E E：對(duì)立方（：對(duì)立方（enemyenemy）：）：

10、態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品或方案或方案D型 Dominance 支配型I型Influence 表現(xiàn)型S型Steadiness 穩(wěn)健型C型 Compliance 思考型研究項(xiàng)目采購(gòu)組織的模型4采購(gòu)小組成員性格教練的三大作用 通風(fēng)報(bào)信通風(fēng)報(bào)信 暗中支持暗中支持 出謀劃策出謀劃策教練幫助我們動(dòng)力在哪里？1234與銷售人員投緣認(rèn)可我們的品牌與產(chǎn)品利益驅(qū)動(dòng)（雙贏）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)硨?duì)發(fā)展線人或教練時(shí)幾項(xiàng)特別需要注意的原則線人和教練有著不同的作用線人和教練有著不同的作用線人和教練最好不是一個(gè)，以便于信息交叉驗(yàn)證線人和教練最好不是一個(gè)，以便于信息交叉驗(yàn)證學(xué)會(huì)保護(hù)你的教練學(xué)會(huì)保護(hù)你的教練123通過(guò)教練

11、和線人你可以繼續(xù)了解的關(guān)鍵信息關(guān)鍵信息關(guān)鍵性采購(gòu)流程采購(gòu)關(guān)鍵人客戶端關(guān)鍵性事件關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶組織的關(guān)鍵需求關(guān)鍵性反常細(xì)節(jié)關(guān)鍵信息之客戶采購(gòu)流程及決策鏈分析產(chǎn)生需求產(chǎn)生需求方案設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)制定標(biāo)準(zhǔn)制定標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)決策采購(gòu)決策采購(gòu)實(shí)施采購(gòu)實(shí)施誰(shuí)發(fā)起？誰(shuí)選型？誰(shuí)制定決策標(biāo)準(zhǔn)？誰(shuí)決定最終廠家？（招標(biāo)小組）誰(shuí)談判簽約？WHO何時(shí)發(fā)起？何時(shí)選型？何時(shí)制定決策標(biāo)準(zhǔn)？何時(shí)決定最終廠家？何時(shí)談判簽約？WHEN怎樣發(fā)起？怎樣選型？怎樣制定決策標(biāo)準(zhǔn)？怎樣決定最終廠家？怎樣談判簽約？HOW通過(guò)教練和線人你可以繼續(xù)了解的關(guān)鍵信息關(guān)鍵信息關(guān)鍵性采購(gòu)流程采購(gòu)關(guān)鍵人客戶端關(guān)鍵性事件關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶組織的關(guān)鍵需求關(guān)鍵性反常細(xì)節(jié)關(guān)

12、鍵信息之客戶方關(guān)鍵需求期望期望現(xiàn)狀現(xiàn)狀不滿（需求）不滿（需求）期望期望現(xiàn)狀現(xiàn)狀滿意滿意重要觀點(diǎn)1：沒(méi)有需求就沒(méi)有銷售如何把斧子賣如何把斧子賣給總統(tǒng)？給總統(tǒng)？顯性需求隱性需求 對(duì)產(chǎn)品的需求（數(shù)量、型號(hào)、價(jià)格、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)）客戶需求的冰山原理 組織利益驅(qū)動(dòng)力（客戶組織的愿景與燃眉之急）深藏需求 個(gè)人利益驅(qū)動(dòng)力（決策人的快樂(lè)與痛苦）客戶的需求不一定是產(chǎn)品本身，而是解決客戶的需求不一定是產(chǎn)品本身，而是解決問(wèn)題問(wèn)題(燃眉之急燃眉之急)或達(dá)成目標(biāo)（愿景）的方或達(dá)成目標(biāo)（愿景）的方法法重要觀點(diǎn)2：引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案銷售產(chǎn)品的觀念銷售解決方案的觀念-僅關(guān)注客戶對(duì)于產(chǎn)品的需求-僅提供產(chǎn)品本身-為客戶提供

13、的價(jià)值低，回報(bào)也低-關(guān)注客戶的深層次需求-為客戶提供的是解決問(wèn)題的方法和一攬子解決方案-為客戶提供的附加價(jià)值高，回報(bào)也高需求如何變?yōu)榭蛻舻牟少?gòu)標(biāo)準(zhǔn)？需求關(guān)鍵需求采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)我方優(yōu)勢(shì)對(duì)手優(yōu)勢(shì)通過(guò)教練和線人你可以繼續(xù)了解的關(guān)鍵信息關(guān)鍵信息關(guān)鍵性采購(gòu)流程采購(gòu)關(guān)鍵人客戶端關(guān)鍵性事件關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶組織的關(guān)鍵需求關(guān)鍵性反常細(xì)節(jié)找到關(guān)鍵決策人（1）關(guān)鍵決策人的分析原則決策者技術(shù)專長(zhǎng)決策者管理風(fēng)格與性格 采購(gòu)決策歷史分析依據(jù)一組織治理結(jié)構(gòu)與文化依據(jù)二依據(jù)三依據(jù)四找到關(guān)鍵決策人（2）兩條腿走路才能得到正確的答案 分析判斷 教練指引找到關(guān)鍵決策人（3）四種典型情況下的關(guān)鍵決策人判定1 12 23 34 4情形一：識(shí)

14、別決策權(quán)力與職位不對(duì)等情形一：識(shí)別決策權(quán)力與職位不對(duì)等情形二：識(shí)別真授權(quán)和假授權(quán)原則情形二：識(shí)別真授權(quán)和假授權(quán)原則情形三：識(shí)別利益平衡情形三：識(shí)別利益平衡情形四：識(shí)別集體決策情形四：識(shí)別集體決策通過(guò)教練和線人你可以繼續(xù)了解的關(guān)鍵信息關(guān)鍵信息關(guān)鍵性采購(gòu)流程采購(gòu)關(guān)鍵人客戶端關(guān)鍵性事件關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶組織的關(guān)鍵需求關(guān)鍵性反常細(xì)節(jié)客戶端的關(guān)鍵事件組織事件項(xiàng)目啟動(dòng)圖紙會(huì)審參觀考察發(fā)布招標(biāo)公告開標(biāo)1月 4月 8月 11月 12月 客戶端的關(guān)鍵事件客戶端的關(guān)鍵事件個(gè)人事件出國(guó)考察外出開會(huì)旅游休假家庭事務(wù)通過(guò)教練和線人你可以繼續(xù)了解的關(guān)鍵信息關(guān)鍵信息關(guān)鍵性采購(gòu)流程采購(gòu)關(guān)鍵人客戶端關(guān)鍵性事件關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶組織

15、的關(guān)鍵需求關(guān)鍵性反常細(xì)節(jié)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題1：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單確定對(duì)手獲取參與投標(biāo)的廠商名單競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題2：競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析客戶內(nèi)部立場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)三原則原則二拉攏中立者原則一消滅反對(duì)者原則三擴(kuò)大支持者品質(zhì)與服務(wù)銷售政策客戶關(guān)系成本與距離技術(shù)與資金實(shí)力行業(yè)業(yè)績(jī)對(duì)手可能存在的不足競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題3：各廠家與我方的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)對(duì)比圖 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)品質(zhì)與服務(wù)價(jià)格行業(yè)業(yè)績(jī)技術(shù)與資金實(shí)力成本與距離客戶關(guān)系銷售政策遇到這個(gè)對(duì)手我們應(yīng)該突出哪方面的優(yōu)勢(shì)并以這種優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)客戶？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：XX公司競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題4：怎樣競(jìng)爭(zhēng)策略選擇合作策略分割策略關(guān)系策略技術(shù)策略商務(wù)策略壁壘策略負(fù)面案例策略通過(guò)教練和線人你可以繼續(xù)了解的關(guān)鍵信息關(guān)鍵信息關(guān)鍵性采購(gòu)流程

16、采購(gòu)關(guān)鍵人客戶端關(guān)鍵性事件關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶組織的關(guān)鍵需求關(guān)鍵性反常細(xì)節(jié)-項(xiàng)目進(jìn)度變化-項(xiàng)目小組人員異動(dòng)-項(xiàng)目小組成員的態(tài)度變化-采購(gòu)規(guī)則或者采購(gòu)流程的變化關(guān)鍵性反常細(xì)節(jié)都有哪些，背后預(yù)示著哪些問(wèn)題？目錄第一講 項(xiàng)目型大客戶的概念第二講 項(xiàng)目立項(xiàng)第三講 初步接觸第四講 成功入圍第五講 成功中標(biāo)第六講 合同簽約入圍前的兩大工作技術(shù)突破技術(shù)突破：滿足：滿足客戶的組織需求客戶的組織需求，建立組織信任，建立組織信任成功入圍成功入圍關(guān)系突破關(guān)系突破：滿：滿足客戶的個(gè)人足客戶的個(gè)人需求，建立個(gè)需求，建立個(gè)人信任人信任階段任務(wù)階段任務(wù)1、通過(guò)產(chǎn)品介紹、參觀業(yè)績(jī)、參觀工廠等手段展示產(chǎn)品與品牌價(jià)值（價(jià)值展示）2、

17、從客戶關(guān)鍵性需求出發(fā)，引導(dǎo)客戶認(rèn)同我方優(yōu)勢(shì)（引導(dǎo)客戶）3、初步運(yùn)作客戶關(guān)系并成功入圍（成功入圍）4、力爭(zhēng)在招標(biāo)文件中嵌入有利于我方的技術(shù)與商務(wù)條件（我定規(guī)則）5、屏蔽最具威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并引入有利于我方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（我定對(duì)手）6、影響業(yè)主方評(píng)委的選擇，推薦支持我們的人進(jìn)入評(píng)標(biāo)小組（我定評(píng)委）項(xiàng)目奪標(biāo)五式之項(xiàng)目奪標(biāo)五式之3：成功入圍階段：成功入圍階段階段目標(biāo)階段目標(biāo)通過(guò)運(yùn)作管理層或決策層的關(guān)系，使客戶方關(guān)鍵決策人認(rèn)可我公司并順利入圍，并在入圍的同時(shí)為下一步投標(biāo)打好基礎(chǔ)階段策略階段策略見(jiàn)下頁(yè)關(guān)系的概念 好感好感 信任信任 利益利益情感情感 組織信任組織信任 個(gè)人信任個(gè)人信任 組織利益組織利益 個(gè)人利益

18、個(gè)人利益 感恩感恩 依賴依賴 欣賞欣賞 喜歡喜歡 接受接受 認(rèn)同認(rèn)同幫助客戶建立產(chǎn)品和品牌認(rèn)知的六種方法技術(shù)交流技術(shù)交流業(yè)績(jī)展示業(yè)績(jī)展示產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹工廠參觀工廠參觀權(quán)威推薦權(quán)威推薦產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示 與測(cè)試與測(cè)試產(chǎn)品介紹的策略FABE策略(讓客戶快樂(lè))F (Feature)特性描述E （Evidence）成功證明B (Benefit)利益說(shuō)明 A (Advantage)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào) 中國(guó)式關(guān)系建立第一步：建立好感建立好感建立好感 會(huì)說(shuō)話會(huì)說(shuō)話 會(huì)做人會(huì)做人 會(huì)做事會(huì)做事-善于善于PMPPMP善于問(wèn)與聽(tīng)善于問(wèn)與聽(tīng)善于尋找興趣話題善于尋找興趣話題-以客戶為中心以客戶為中心以誠(chéng)相待以誠(chéng)相待-專業(yè)專業(yè)敬

19、業(yè)敬業(yè)以禮相待以禮相待穩(wěn)重、誠(chéng)信、專業(yè)、有威信穩(wěn)重、誠(chéng)信、專業(yè)、有威信。 組織信任組織信任 個(gè)人信任個(gè)人信任企業(yè)性質(zhì)、資質(zhì)、規(guī)模、企業(yè)性質(zhì)、資質(zhì)、規(guī)模、業(yè)績(jī)、品牌、技術(shù)、產(chǎn)業(yè)績(jī)、品牌、技術(shù)、產(chǎn)品。品。信任=組織信任+個(gè)人信任中國(guó)式關(guān)系建立第二步：建立信任信任：因?yàn)樾刨囁灾档猛懈?！中?guó)式關(guān)系建立第三步：滿足客戶利益?zhèn)€人需求個(gè)人需求組織需求組織需求前途、事業(yè)、前途、事業(yè)、名譽(yù)、收入、名譽(yù)、收入、家庭、愛(ài)好、家庭、愛(ài)好、關(guān)系平衡關(guān)系平衡組織目標(biāo)組織目標(biāo)投資回報(bào)投資回報(bào)團(tuán)隊(duì)利益團(tuán)隊(duì)利益平衡點(diǎn)平衡點(diǎn)潛在潛在外在外在社會(huì)空間社會(huì)空間 2米米 社交空間社交空間 1.2米米2米米 朋友空間朋友空間 0.5米

20、米1.2米米密友空間密友空間 0.5米以下米以下中國(guó)式關(guān)系建立第四步：建立情感從工作走向生活從個(gè)人走向家庭從朋友走向知己阻擋對(duì)手的方法：設(shè)置壁壘 獨(dú)有技術(shù)參數(shù)、獨(dú)有型號(hào)、專利技術(shù)、獨(dú)有功能獨(dú)有技術(shù)參數(shù)、獨(dú)有型號(hào)、專利技術(shù)、獨(dú)有功能根據(jù)公司規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)業(yè)績(jī)?yōu)閷?duì)手設(shè)置進(jìn)入門檻根據(jù)公司規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)業(yè)績(jī)?yōu)閷?duì)手設(shè)置進(jìn)入門檻對(duì)價(jià)格、付款方式、服務(wù)能力等我方具備優(yōu)勢(shì)的要素給予高分值對(duì)價(jià)格、付款方式、服務(wù)能力等我方具備優(yōu)勢(shì)的要素給予高分值技術(shù)壁壘技術(shù)壁壘商務(wù)壁壘商務(wù)壁壘目錄第一講 項(xiàng)目型大客戶的概念第二講 項(xiàng)目立項(xiàng)第三講 初步接觸第四講 成功入圍第五講 成功中標(biāo)第六講 合同簽約階段任務(wù)階段任務(wù)1、面向

21、高層銷售2、購(gòu)買招標(biāo)文件并撰寫標(biāo)書3、策劃投標(biāo)方案4、參與投標(biāo)并成功中標(biāo)項(xiàng)目奪標(biāo)五式之項(xiàng)目奪標(biāo)五式之4：成功中標(biāo)階段：成功中標(biāo)階段階段目標(biāo)階段目標(biāo)通過(guò)運(yùn)作招標(biāo)小組的關(guān)系和投標(biāo)前的策劃，在招投標(biāo)中勝出，或者獲得客戶方的指定階段策略階段策略見(jiàn)下頁(yè)上面人搞定，下面搞不定有20%被人翻盤的機(jī)會(huì)。下面人搞定，上面人搞不定，有80%被人翻盤的可能！為何要面向高層銷售高層決策者的五個(gè)特點(diǎn)高層決策者的特點(diǎn)高層決策者的特點(diǎn) 他們難以接近：他們難以接近：公務(wù)繁忙，要求對(duì)話地位對(duì)等，看門人阻公務(wù)繁忙，要求對(duì)話地位對(duì)等，看門人阻攔攔 他們信息隔離：他們信息隔離：信息被管理層隔離，難以建立直接的關(guān)系信息被管理層隔離，難

22、以建立直接的關(guān)系和信任和信任 他們關(guān)注全局：他們關(guān)注全局：關(guān)注目標(biāo)，關(guān)注結(jié)果，關(guān)注重點(diǎn)關(guān)注目標(biāo)，關(guān)注結(jié)果，關(guān)注重點(diǎn)高層決策者的特點(diǎn)高層決策者的特點(diǎn) 他們需求層次較高：他們需求層次較高：他們的需求多為自我實(shí)現(xiàn)層面上的需求，他們的需求多為自我實(shí)現(xiàn)層面上的需求，他們大多會(huì)以組織需求為重他們大多會(huì)以組織需求為重 他們隨時(shí)可以介入項(xiàng)目：他們隨時(shí)可以介入項(xiàng)目：只要需要，高層可以隨時(shí)介入項(xiàng)目只要需要，高層可以隨時(shí)介入項(xiàng)目 高層銷售第一步接近接近高層的方法接近高層的方法 第一招：中間人引薦第一招：中間人引薦 第二招：高層互動(dòng)第二招：高層互動(dòng) 第三招：攔路含冤第三招：攔路含冤 第四招：利用教練接近第四招：利用教

23、練接近高層銷售第二步影響高層影響高層的方法影響高層的方法第一招第一招 提供快樂(lè)，解除痛苦提供快樂(lè)，解除痛苦第二招第二招 盡量避免單純談技術(shù)問(wèn)題盡量避免單純談技術(shù)問(wèn)題第三招第三招 不能直接影響則利用中間人影響不能直接影響則利用中間人影響目錄第一講 項(xiàng)目型大客戶的概念第二講 項(xiàng)目立項(xiàng)第三講 初步接觸第四講 成功入圍第五講 成功中標(biāo)第六講 合同簽約階段任務(wù)階段任務(wù)1、制定談判的目標(biāo)和底線2、與客戶展開進(jìn)行談判3、合同簽約與收款項(xiàng)目奪標(biāo)五式之項(xiàng)目奪標(biāo)五式之5：合同簽約階段：合同簽約階段階段目標(biāo)階段目標(biāo)與采購(gòu)小組進(jìn)行談判，最終以比較有利的條款與客戶簽訂供貨協(xié)議和技術(shù)協(xié)議，并收到第一筆貨款階段策略階段策略見(jiàn)下頁(yè)什么是談判談判談判，也就是先談而后再判。“談”是指雙方或多方之間的溝通和交流，“判”就是最后決定一件事情，作出一個(gè)判定。簡(jiǎn)而言之，談判就是為達(dá)到某一目的而跟另