5-保險公司業(yè)務經(jīng)營的主要環(huán)節(jié)

1、2012年年8月版月版第五章第五章 保險公司業(yè)務經(jīng)營的主要環(huán)節(jié)保險公司業(yè)務經(jīng)營的主要環(huán)節(jié)第一節(jié)第一節(jié) 保險銷售保險銷售第二節(jié)第二節(jié) 保險承保保險承保第三節(jié)第三節(jié) 保險理賠保險理賠第四節(jié)第四節(jié) 保險客戶服務保險客戶服務第一節(jié)第一節(jié) 保險銷售保險銷售 一、保險銷售的含義一、保險銷售的含義二、保險銷售的主要環(huán)節(jié)二、保險銷售的主要環(huán)節(jié)三、保險銷售渠道三、保險銷售渠道 保險營銷、保險銷售保險營銷、保險銷售 保險營銷是指以保險產(chǎn)品為載體，以消費者為導向，以滿足消費者的需求為中心，運用整體手段，將保險產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費者，以實現(xiàn)保險公司長遠經(jīng)營目標的一系列活動。 保險銷售是將保險產(chǎn)品賣出的一種行為，是保險營銷過

2、程中的一個環(huán)節(jié)。 保險銷售的意義保險銷售的意義一、保險銷售的含義一、保險銷售的含義（一）準保戶開拓（一）準保戶開拓（二）調(diào)查并確認準保戶的保險需求（二）調(diào)查并確認準保戶的保險需求（三）設(shè)計并介紹保險方案（三）設(shè)計并介紹保險方案（四）疑問解答并促成簽約（四）疑問解答并促成簽約二、保險銷售的主要環(huán)節(jié)二、保險銷售的主要環(huán)節(jié)1、準保戶的鑒定2、準保戶開拓的步驟3、準保戶開拓的途徑（一）準保戶開拓（一）準保戶開拓有保險需求有保險需求有交費能力有交費能力符合核保標準符合核保標準容易接近容易接近合格準保戶的合格準保戶的 四個基本標準四個基本標準步驟一：獲取盡可能多的人名步驟二：名單篩選步驟三：建立準保戶信息

3、庫步驟四：拜訪準保戶步驟五：淘汰不合格的準保戶 陌生拜訪 緣故開拓 連鎖介紹 直接郵件 電話聯(lián)絡(luò)1、分析準保戶所面臨的風險2、分析準保戶的經(jīng)濟狀況3、確認準保戶的保險需求（二）調(diào)查并確認準保戶的保險需求（二）調(diào)查并確認準保戶的保險需求（三）設(shè)計并介紹保險方案（三）設(shè)計并介紹保險方案1、保險方案的設(shè)計既要全面，又要突出重點 首要原則是“高額損失優(yōu)先原則”2、保險方案說明是指對擬定的保險方案向準保戶作出簡明、易懂、準確的解釋（四）疑問解答并促成簽約（四）疑問解答并促成簽約1、有針對性地解答準保戶的疑問2、促成簽約3、指導準保戶填寫投保單三、保險銷售渠道三、保險銷售渠道（一）（一）直接銷售渠道 （二

4、）（二）間接銷售渠道1、直接人員銷售2、直接郵寄銷售3、電話銷售（撥出與撥入銷售）4、網(wǎng)絡(luò)銷售（作為第四媒體，將成為21世紀無時區(qū)、無疆界的保險銷售工具）（一）直接銷售渠道（一）直接銷售渠道 直接銷售渠道（也稱“直銷制”）是一種能夠使保險公司與消費者彼此進行直接交易的銷售渠道。具體方法有：1、保險代理人銷售2、保險經(jīng)紀人銷售（二）間接銷售渠道（二）間接銷售渠道 簡介銷售渠道（也稱“中介制”）是指保險公司通過保險代理人、經(jīng)紀人、營銷員等中介銷售保險產(chǎn)品的方式。具體方法有：第二節(jié)第二節(jié) 保險承保保險承保一、保險承保的含義一、保險承保的含義二、保險承保的主要環(huán)節(jié)與程序二、保險承保的主要環(huán)節(jié)與程序三、

5、財產(chǎn)保險的核保三、財產(chǎn)保險的核保四、人壽保險的核保四、人壽保險的核保保險承保：保險承保： 是指保險人對愿意購買保險的單位或個人（既投保人）所提出的投保申請進行審核，作出是否同意接受或如何接受的決定的過程一、保險承保的含義一、保險承保的含義（一）核保（一）核保（二）作出承保決定（二）作出承保決定（三）繕制單證（三）繕制單證（四）復核簽章（四）復核簽章（五）收取保費（五）收取保費二、保險承保的主要環(huán)節(jié)與程序二、保險承保的主要環(huán)節(jié)與程序保險核保信息的來源主要有三個途徑：1、投保人填寫的投保單2、銷售人員和投保人提供的情況3、通過實際查勘獲取的信息（一）核保（一）核保1、正常承保2、優(yōu)惠承保3、有條件

6、地承保4、拒保（二）作出承保決定（二）作出承保決定（一）財產(chǎn)保險的核保要素（一）財產(chǎn)保險的核保要素（二）劃分風險單位（二）劃分風險單位三、財產(chǎn)保險的核保三、財產(chǎn)保險的核保1、保險標的物所處的環(huán)境2、保險財產(chǎn)的占用性質(zhì)3、投保標的物的主要風險隱患和關(guān)鍵防護部位及防護措施狀況4、有無處于危險狀態(tài)中的財產(chǎn)5、檢查各種安全管理制度的制定和實施情況6、檢查被保險人以往的事故記錄7、調(diào)查被保險人的道德情況（一）財產(chǎn)保險的核保要素（一）財產(chǎn)保險的核保要素1、按地段劃分風險單位2、按標的劃分風險單位3、按投保單位劃分風險單位（二）劃分風險單位（二）劃分風險單位（一）車險的核保要素（一）車險的核保要素（二）風險

7、類別劃分（二）風險類別劃分四、車險的核保四、車險的核保1、車輛使用年限2、車輛新車購置價3、投保險種組合4、指定駕駛員，行駛區(qū)域信息5.上年出險及賠款記錄（一）車險的核保要素（一）車險的核保要素1、標準風險2、優(yōu)質(zhì)風險3、弱體風險4、不可保風險（二）風險類別劃分（二）風險類別劃分第三節(jié)第三節(jié) 保險理賠保險理賠一、保險理賠的含義一、保險理賠的含義二、保險理賠的基本原則二、保險理賠的基本原則三、保險理賠的流程三、保險理賠的流程保險理賠：保險理賠：是指保險人在保險標的發(fā)生風險事故后，對被保險人或投保益人提出的索賠要求進行處理的行為。注意：保險理賠并不等于支付賠款。一、保險理賠的含義一、保險理賠的含義

8、二、保險理賠的基本原則二、保險理賠的基本原則1、重合同、守信用2、主動、迅速、準確、合理3、實事求是（一）車險理賠的流程（一）車險理賠的流程（二）非車險的理賠流程（二）非車險的理賠流程三、保險理賠的流程三、保險理賠的流程1、接報案2、現(xiàn)場查勘3、定損4、核賠5、理賠6、結(jié)案、歸檔（一）車險理賠的流程（一）車險理賠的流程1、損失通知2、審核保險責任3、進行損失調(diào)查4、賠償保險金5、損余處理6、代位求償（二）非車險責任的理賠流程（二）非車險責任的理賠流程一、保險客戶服務的定義一、保險客戶服務的定義二、保險客戶服務的主要內(nèi)容二、保險客戶服務的主要內(nèi)容三、財產(chǎn)保險客戶服務的特別內(nèi)容三、財產(chǎn)保險客戶服務的特別內(nèi)容四、人壽保險客戶服務的特別內(nèi)容四、人壽保險客戶服務的特別內(nèi)容 第四節(jié)第四節(jié) 保險客戶服務保險客戶服務保險客戶服務：保險客戶服務： 是指保險人在于現(xiàn)有客戶及潛在客戶接觸的階段，通過暢通有效的服務渠道，為客戶提供產(chǎn)品信息、品質(zhì)保證、合同義務履行、客戶保全、糾紛處理、等項目的服務以及基于客戶的特殊需求和對客戶的特別關(guān)注而提供的附加服務內(nèi)容。 一、保險客戶服務的定義一、保險客戶服務的定義（一）、提供咨詢服務（二）、風險規(guī)劃與服務管理（三）、接報案、查勘與定損服務（四）、核賠服務（五）、客戶投訴處理服務 二、保險客戶服務的主要內(nèi)容二、保險客