天使投資-盡職調(diào)查手冊(cè)

1、天使投資-盡職調(diào)查指導(dǎo)手冊(cè) 一、公司基本情況1. 公司注冊(cè)信息：l 了解公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的成立時(shí)間、注冊(cè)資本、注冊(cè)地、法定代表人、營(yíng)業(yè)范圍是否與此前描述相符？l 考察注冊(cè)資本為何種出資，貨幣出資或其他出資方式？注冊(cè)資本是否已全部到位，實(shí)收資本為多少？(注：若全部為非貨幣出資，或者貨幣出資太低，說(shuō)明已有股東在財(cái)務(wù)上的投入太低，對(duì)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的意愿太低。)l 檢查是否發(fā)生過(guò)變更行為，何種形式的變更？在注冊(cè)驗(yàn)資、股權(quán)變更等方面是否存在重大歷史瑕疵？2. 公司制度：l 公司有無(wú)清晰的章程及章程是否規(guī)范合理？l 公司其他方面的制度是否健全合規(guī)，例如人事制度、勞動(dòng)雇傭制度、財(cái)務(wù)制度、股權(quán)激勵(lì)制度、管理制度等？3

2、. 公司運(yùn)營(yíng)：l 詢問(wèn)企業(yè)的例會(huì)情況，例如含管理層周例會(huì)、董事會(huì)例會(huì)、股東會(huì)例會(huì)等， 查閱公司會(huì)議記錄以及決策文件，了解公司的運(yùn)營(yíng)管理是否規(guī)范有序，判讀企業(yè)管理者的運(yùn)營(yíng)水平及決策執(zhí)行力。l 詢問(wèn)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃情況，了解企業(yè)發(fā)展有無(wú)目標(biāo)，查看其目標(biāo)是否符合行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向。l 了解企業(yè)的公共關(guān)系策略和狀況，判讀企業(yè)是否注重企業(yè)形象和品牌，是否具備社會(huì)營(yíng)銷能力。l 了解公司是否具有顧問(wèn)委員會(huì)或者顧問(wèn)群，衡量企業(yè)從外部獲取資源的能力。4. 人力資源：l 具體了解企業(yè)的人事制度內(nèi)容，企業(yè)對(duì)員工是否有詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃、激勵(lì)計(jì)劃等，是否能充分調(diào)動(dòng)全體員工的積極性和能動(dòng)性，并能幫助員工提升業(yè)務(wù)能力，考察企業(yè)

3、人員方面的的綜合競(jìng)爭(zhēng)力;l 詢問(wèn)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和文化建設(shè)情況，了解企業(yè)是否尊重企業(yè)文化，員工關(guān)系是否穩(wěn)定融洽，員工是否有意愿支持企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。l 了解企業(yè)的人力成本是否合理。5. 股權(quán)結(jié)構(gòu)l 了解公司股權(quán)結(jié)構(gòu)是否合理，是否過(guò)于分散，創(chuàng)始人是否有絕對(duì)控股及決策權(quán)力（注：種子-天使階段項(xiàng)目，建議創(chuàng)始人及核心團(tuán)隊(duì)股權(quán)最好在70%以上，以保證未來(lái)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)不被稀釋太多而導(dǎo)致創(chuàng)始人對(duì)企業(yè)發(fā)展缺乏足夠的主導(dǎo)力）。l 核實(shí)主要股東有哪些，是否與此前描述相符；主要股東之間是否有特殊關(guān)系，例如夫妻關(guān)系、親戚關(guān)系等；除了創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)以外的股東為何種角色，是否存在特殊背景（例如國(guó)資等）會(huì)造成未來(lái)潛在的困難。l 核實(shí)股東

4、之間以及股東與企業(yè)之間是否存在特殊的協(xié)議，若有，則特殊協(xié)議是否有不合理的地方。l 核實(shí)股權(quán)結(jié)構(gòu)是否發(fā)生過(guò)變更，留意是否存在歷史遺留問(wèn)題。二、公司業(yè)務(wù)1. 產(chǎn)品技術(shù)l 研究企業(yè)的產(chǎn)品性質(zhì)，是必需品、可替代品、還是奢侈品，是能解決客戶一個(gè)重要的問(wèn)題還是起輔助性的作用。l 研究企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)的存在價(jià)值，是屬于市場(chǎng)的空白領(lǐng)域，還是具有較多的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。l 詳細(xì)了解客戶的需求以及所處行業(yè)的需求，判斷產(chǎn)品是否能解決客戶的需求。l 了解產(chǎn)品的核心特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)所在，與競(jìng)品比較是否具有明顯競(jìng)爭(zhēng)力。l 了解產(chǎn)品的研發(fā)周期以及未來(lái)的迭代速度，判斷未來(lái)產(chǎn)品是否能保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。l 了解企業(yè)技術(shù)的來(lái)源以及研發(fā)過(guò)程， 判斷企業(yè)

5、技術(shù)是否真實(shí)來(lái)自企業(yè)自身的團(tuán)隊(duì)，并且是否具備持續(xù)研發(fā)能力。2. 行業(yè)l 調(diào)查該行業(yè)或市場(chǎng)是否具有廣闊發(fā)展前景、國(guó)家政策支持、較大的成長(zhǎng)空間和增長(zhǎng)率，判斷是否存在政策風(fēng)險(xiǎn)及行業(yè)一般風(fēng)險(xiǎn)；l 調(diào)查行業(yè)中是否具有龍頭企業(yè)或壟斷企業(yè)，行業(yè)中是否有已經(jīng)上市的企業(yè)； l 市場(chǎng)占有率：企業(yè)在運(yùn)作的市場(chǎng)上或企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上所占有的百分比，反映企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制能力，了解企業(yè)市場(chǎng)份額的變化趨勢(shì)可以預(yù)測(cè)企業(yè)的發(fā)展前景。（注：企業(yè)的預(yù)期市場(chǎng)占有率若低于20%，則企業(yè)缺乏足夠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，不具備投資價(jià)值。）3. 市場(chǎng)l 詢問(wèn)企業(yè)主要的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道及其效果，未來(lái)是否可以拓展新的營(yíng)銷渠道。l 了解企業(yè)的銷售策略及其效果，未

6、來(lái)如何進(jìn)一步提升銷售水平。l 了解公司的銷售成本和銷售效率如何，是否有途徑以低成本獲取用戶。l 了解公司的銷售隊(duì)伍配置與銷售人員能力素質(zhì)，是否能高效地推進(jìn)企業(yè)的銷售工作。l 比較公司的銷售環(huán)節(jié)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是更好還是更糟，如何改進(jìn)。4. 競(jìng)爭(zhēng)l 梳理清楚該市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)格局和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要產(chǎn)品和市場(chǎng)份額。l 通過(guò)各種方式和途徑對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)進(jìn)行考察、訪談或從第三方了解（例如行業(yè)協(xié)會(huì)、共同客戶、供應(yīng)商等），對(duì)比市場(chǎng)中的各種競(jìng)爭(zhēng)力量及其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)。l 了解企業(yè)在目前市場(chǎng)中是否具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位，未來(lái)是否能保持或獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位；了解企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘有哪些，競(jìng)爭(zhēng)壁壘的高度以及被超越需要的周

7、期。l 了解企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有哪些，從規(guī)模、成本、商業(yè)模式、管理、人才、其他等各方面判斷。5. 合作伙伴l 了解企業(yè)的主要客戶有哪些，主要客戶的自身經(jīng)營(yíng)情況，是否會(huì)對(duì)未來(lái)企業(yè)的生產(chǎn)與采購(gòu)產(chǎn)生重大影響。l 了解主要客戶的采購(gòu)數(shù)量和金額，占其自身采購(gòu)量的比例以及占企業(yè)生產(chǎn)量的比例，判斷企業(yè)的客戶是否過(guò)于集中或過(guò)于分散，企業(yè)對(duì)主要客戶的依賴程度及議價(jià)能力。l 了解企業(yè)的主要供應(yīng)商有哪些，主要供應(yīng)商的自身經(jīng)營(yíng)情況，是否會(huì)對(duì)未來(lái)企業(yè)的生產(chǎn)與采購(gòu)產(chǎn)生重大影響。l 了解企業(yè)從主要供應(yīng)商的采購(gòu)數(shù)量和金額，占其自身采購(gòu)量的比例以及占企業(yè)生產(chǎn)量的比例，判斷企業(yè)的供應(yīng)商是否過(guò)于集中或過(guò)于分散，企業(yè)對(duì)主要供應(yīng)商的依

8、賴程度及議價(jià)能力。三、財(cái)務(wù)狀況1. 財(cái)務(wù)管理：l 檢查財(cái)務(wù)制度是否健全，會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)是否合規(guī)，財(cái)務(wù)報(bào)表是否完備并經(jīng)審計(jì)。l 檢查稅務(wù)登記及繳納文件，是否存在依法納稅方面的問(wèn)題，是否符合稅收優(yōu)惠與減免的條件。l 了解財(cái)務(wù)人員是否配置合理，能力是否符合需求，工作內(nèi)容是否符合制度規(guī)定。l 仔細(xì)研究企業(yè)未來(lái)三年的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，了解財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的依據(jù)，判斷其業(yè)務(wù)增長(zhǎng)性及財(cái)務(wù)預(yù)算的合理性。l 檢查公司是否有過(guò)往負(fù)債、擔(dān)保、抵押等情況。2. 財(cái)務(wù)指標(biāo)（天使階段重點(diǎn)關(guān)注以下指標(biāo)）l 銷售收入：企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)生的直接銷售收入及其增長(zhǎng)率，以衡量企業(yè)整體的規(guī)模及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。l 應(yīng)收帳款周期：應(yīng)收賬款的回收周期大約多長(zhǎng)，尤其

9、是大客戶的回款周期，衡量企業(yè)是否存在賬期長(zhǎng)、回款難的問(wèn)題， 未來(lái)是否存在資金鏈方面的風(fēng)險(xiǎn)。l 毛利率：銷售收入扣除直接銷售成本和生產(chǎn)成本后相較銷售收入的比例，以最直觀地反映企業(yè)的收入水平和盈利能力。l 凈利潤(rùn)率：銷售收入減去一切銷售成本、經(jīng)營(yíng)成本、稅收成本等最后留存的收益，最直接地反映企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理效率和最終的盈利能力。l 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)凈現(xiàn)金流：企業(yè)在一個(gè)會(huì)計(jì)期間(年度或月份，通常指年度)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流入與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流出的差額。這一指標(biāo)說(shuō)明經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生現(xiàn)金的能力，最直接地反映企業(yè)的資金管理能力以及未來(lái)潛在的資金鏈風(fēng)險(xiǎn)。 四、訪談1. 創(chuàng)始人（或CEO）訪談l 在正式的情況下以及比較隨

10、意的情況下分別與創(chuàng)始人（或CEO）訪談,觀察創(chuàng)始人（或CEO）性格以及狀態(tài)的各個(gè)方面是否表現(xiàn)一致，有無(wú)比較大的變化或不穩(wěn)定的情況。l 了解創(chuàng)始人（或CEO）對(duì)公司未來(lái)的規(guī)劃與愿景設(shè)想，考量其長(zhǎng)期規(guī)劃能力與格局視野。l 了解創(chuàng)始人（或CEO）對(duì)核心團(tuán)隊(duì)以及員工的態(tài)度，考量其是否能知人用人，是否具有領(lǐng)導(dǎo)力及向心力，是否具有良好的溝通能力。l 詳細(xì)了解創(chuàng)始人（或CEO）的過(guò)去經(jīng)歷與背景、資源、人脈等，包括每個(gè)細(xì)節(jié)，謹(jǐn)慎判斷其自身各方面條件是否足以支撐企業(yè)未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。l 了解創(chuàng)始人（或CEO）對(duì)自己優(yōu)缺點(diǎn)的評(píng)價(jià)，判斷創(chuàng)始人（或CEO）是否具有自我認(rèn)識(shí)的能力，以及未來(lái)隨著企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)始人（或CEO）

11、是否具備自我發(fā)展提升的能力。l 了解創(chuàng)始人的財(cái)務(wù)情況，是否在其他公司任職，是否具有其他公司的股權(quán)，判斷未來(lái)創(chuàng)始人（或CEO）是否能全身心投入企業(yè)運(yùn)作，是否存在可能的債務(wù)危機(jī)。2. 核心團(tuán)隊(duì)訪談l 了解核心團(tuán)隊(duì)成員的詳細(xì)背景與經(jīng)歷、專業(yè)能力、學(xué)習(xí)能力，判斷是否與公司發(fā)展相匹配。l 了解核心團(tuán)隊(duì)成員對(duì)于創(chuàng)始人（或CEO）的看法與認(rèn)可度，考量創(chuàng)始人（或CEO）的態(tài)度是否具有人格魅力與領(lǐng)導(dǎo)力，判斷創(chuàng)始人（或CEO）與核心團(tuán)隊(duì)未來(lái)是否能保持一致。l 了解核心團(tuán)隊(duì)成員之間的評(píng)價(jià)，判斷核心團(tuán)隊(duì)成員之間的關(guān)系以及溝通狀況，能力是否具有互補(bǔ)性。l 了解核心團(tuán)隊(duì)成員因何種緣由加入企業(yè)，判斷核心成員企業(yè)對(duì)于企業(yè)或創(chuàng)

12、始人的忠誠(chéng)度。3. 員工訪談：l 對(duì)高管層以下的員工進(jìn)行隨機(jī)或不經(jīng)意的訪談，了解員工對(duì)管理層、企業(yè)文化、公司業(yè)務(wù)及未來(lái)發(fā)展、自身待遇的真實(shí)想法，了解企業(yè)是否具有凝聚力。l 觀察員工情緒狀態(tài)，衡量員工的穩(wěn)定性以及對(duì)企業(yè)的認(rèn)可度，是否有意愿支持企業(yè)的長(zhǎng)期也發(fā)展。4. 主要客戶訪談：(至少訪談2-3家主要客戶）l 了解企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和受歡迎程度，了解企業(yè)真實(shí)銷售情況，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況以及企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)。l 了解客戶自身的檔次和經(jīng)營(yíng)情況，側(cè)面判斷企業(yè)的市場(chǎng)地位以及市場(chǎng)需求的潛力和可持續(xù)發(fā)展程度。l 了解主要客戶的發(fā)展規(guī)劃，判斷是否與企業(yè)的發(fā)展方向一致。5.主要供應(yīng)商及合作伙伴訪談：（至少訪談2-3家主要供應(yīng)商或合作伙伴）l 了解企業(yè)的采購(gòu)量判斷企業(yè)的真實(shí)產(chǎn)量及生產(chǎn)周期，從側(cè)面了解行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局；l 了解供應(yīng)商幾合作伙伴對(duì)企業(yè)的認(rèn)可度，是否可以保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的供貨或合作關(guān)系，是判斷是否存在潛在的供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)。五、融資計(jì)劃l 詳細(xì)了解公司的資金需求和資金使用計(jì)劃，并逐項(xiàng)判斷是否合理。l 了解企業(yè)吸納投資后股權(quán)結(jié)構(gòu)以及出讓投資方的 股權(quán)比例，估值金額以及其估值依據(jù)，判斷是否合理，并進(jìn)行必要談判 ；l 了解企業(yè)希望投資者介入公司管理之程度，是否定期向投資者提供相關(guān)報(bào)告和