客戶地圖編制方法(共46頁).ppt

1、報(bào)告人：徐建華二O一二年三月三日客戶地圖編制方法沒有作戰(zhàn)地圖三大戰(zhàn)役能成功嗎沒有藏寶圖還能找到寶藏嗎 為切實(shí)推進(jìn)銷售轉(zhuǎn)型，快速構(gòu)建經(jīng)紀(jì)人作業(yè)模式；為更好地發(fā)現(xiàn)客戶、尋找客戶，為經(jīng)紀(jì)人提供拓客的基本方向，因此，編制客戶是經(jīng)紀(jì)人開展工作的第一步。 客戶地圖作為經(jīng)紀(jì)人的“作戰(zhàn)”地圖，將指引經(jīng)紀(jì)人去哪里，向哪些具有購買力的目標(biāo)人群推薦銷售房子。編制客戶地圖也是粗放式銷售向精確制導(dǎo)式銷售轉(zhuǎn)型的一門必修課，每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都必須掌握這門生存技能。目目 錄錄一二 客戶地圖基本形式三 客戶地圖具體編制 客戶地圖編制思路四 客戶地圖編制條例一客戶地圖基本形式1.客戶地圖的表現(xiàn)形式 以項(xiàng)目為單位對潛在目標(biāo)客戶進(jìn)行分析，

2、旨在地圖上具象、直觀地描繪潛在客戶的生活、工作、娛樂等區(qū)域或位置，并為經(jīng)紀(jì)人作業(yè)提供方向與目標(biāo)。舉例前期定位策劃階段首期開盤蓄客階段后期加推蓄客階段尋找意向客戶定位基做礎(chǔ)研究目標(biāo)客戶營銷指方向總結(jié)成交客戶策略再集中營銷階段營銷階段研判目標(biāo)研判特征物理的廣泛的初步的鮮活的具體的細(xì)致的總結(jié)修正前瞻性實(shí)地考察案場研究競爭分析客戶深入研究成交數(shù)據(jù)分析分析工具2.各階段客戶地圖的編制要求二客戶地圖編制思路1.客戶地圖三大屬性u 地域分布屬性u 行業(yè)特征屬性u 圈層關(guān)系屬性圈層切入點(diǎn)行業(yè)地域2.總體編制思路3.從項(xiàng)目出發(fā)的尋客思路 u 項(xiàng)目銷售前期:依據(jù)項(xiàng)目定位生活區(qū)域工作區(qū)域娛樂區(qū)域分析意向客戶分析競品

3、客戶拓客計(jì)劃實(shí)施拓客購買力客戶u 項(xiàng)目銷售期:生活區(qū)域工作區(qū)域娛樂區(qū)域分析成交客戶拓客計(jì)劃實(shí)施拓客修正購買力客戶注：分析成交客戶時(shí)，需避免因成交客戶的局部性而導(dǎo)致對目標(biāo)客群拓展的缺失。分析競品客戶客戶 小區(qū)、門號； 人口、面積； 收入、車輛等 興趣、愛好； 出入場所； 娛樂項(xiàng)目； 單位、地址； 行業(yè)、職務(wù)； 商場網(wǎng)站衣店酒店餐館超市小區(qū)面積人口汽車飛機(jī)運(yùn)動旅游休閑行業(yè)職務(wù)收入培訓(xùn)求學(xué)基金投資股票捕獲點(diǎn)鎖定面分析（成交）客戶衣食住行樂工育副自身項(xiàng)目競品項(xiàng)目政府機(jī)構(gòu)公共資源數(shù)據(jù)公司獲得觸點(diǎn)物業(yè)公司實(shí)用客戶細(xì)分法:置業(yè)周期購買力家庭生命周期區(qū)域圈層社會階層購房動機(jī)4.從公共資源出發(fā)的尋客思路:u 個(gè)

4、人客戶5大必用資源：u目標(biāo)企業(yè)緊密關(guān)聯(lián)單位5.客戶地圖的價(jià)值 通過對目標(biāo)客戶的生活、工作、娛樂等區(qū)域、地點(diǎn)、路徑的精確掌握與分析，能夠有的放矢地制定相應(yīng)的滲透、攔截等銷售行動，進(jìn)而獲取成交。三客戶地圖具體編制生活工作區(qū)域圖行業(yè)工作區(qū)域圖以客戶分析為立足點(diǎn)目標(biāo)客戶的詳細(xì)清單1.客戶地圖要素2.客戶地圖編制分類客戶地圖地圖1地圖2生活工作分布地圖行業(yè)工作分布地圖生活工作分布圖編制地圖1 1.成交客戶分析（以西溪城園為例）溫州4%臺州3%紹興2%衢州1%杭州80%嘉興1%金華2%2. 客戶來源分布圖u 省內(nèi)客戶分布西湖56%下城10%上城3%拱墅3%江干2%本案本案u 市區(qū)客戶分布本案本案u 市區(qū)客

5、戶居住小區(qū)及工作點(diǎn)分布附：業(yè)主居住小區(qū)清單附：業(yè)主居住小區(qū)清單地圖1附：標(biāo)準(zhǔn)表單附：標(biāo)準(zhǔn)表單1表示小區(qū) 表示工作地行業(yè)工作分布圖編制地圖2u 行業(yè)及工作點(diǎn)分布圖本案本案顏色行業(yè)金融業(yè)制造業(yè)貿(mào)易房產(chǎn)/建筑交通運(yùn)輸文化/體育教育/醫(yī)療IT行業(yè)住宿餐飲機(jī)關(guān)事業(yè)地圖2附：標(biāo)準(zhǔn)表單附：標(biāo)準(zhǔn)表單2表示工作地本案類別類別顏色顏色酒店咖啡廳商場夜總會u 休閑娛樂及活動路徑附：休閑娛樂清單附：休閑娛樂清單輔助圖添加客戶清單（1）杭州部分已購客戶原居住小區(qū)分析（不含綠城園區(qū)）3.杭州市客戶地圖編制 小區(qū)鎖定： 客戶集中居住小區(qū)將是我們拓客的重點(diǎn)目標(biāo)小區(qū)； 掌握詳情： 目標(biāo)小區(qū)業(yè)主的詳細(xì)情況通過相應(yīng)途徑應(yīng)全部掌握；

6、 同類尋找： 與該類小區(qū)檔次、人群相似的小區(qū)也將是目標(biāo)選擇之一。（2）杭州已購客戶前十大行業(yè)分類 特別行業(yè)： 貿(mào)易是客戶來源最多的行業(yè)，應(yīng)對優(yōu)質(zhì)外貿(mào)公司進(jìn)行深挖； 重點(diǎn)行業(yè)： 10大主要客源行業(yè)均應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)深入開發(fā)； 支柱行業(yè)： 杭州10大產(chǎn)業(yè)中，現(xiàn)購買不足的行業(yè)應(yīng)加以挖掘。4.杭州8個(gè)代表項(xiàng)目業(yè)主分析蘭園、蔚藍(lán)公寓藍(lán)色錢江、明月江南誠園、桃花源紫蘭公寓、錦蘭公寓東南西北u 居住小區(qū)前15位排名排名排名項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱戶數(shù)戶數(shù)1桂花城762春江花月463金色海岸294中大文錦苑295德加公寓266山水人家237紫桂公寓208世貿(mào)麗晶城199中江花園1810名仕花園1711綠園1512深藍(lán)廣場1

7、413朝暉1-10區(qū)1414蘭桂花園1315頤景園1316曙光公寓1317蔚藍(lán)公寓12u 主要居住小區(qū)分布圖附：附：235個(gè)小區(qū)名稱個(gè)小區(qū)名稱區(qū)域編號寫字樓黃龍板塊1世貿(mào)中心寫字樓2公元大廈3嘉華國際商務(wù)中心武林、朝暉板塊4世貿(mào)麗晶城EAC5深藍(lán)廣場6環(huán)球中心7坤和中心復(fù)興、錢江新城板塊8萬銀國際大廈9迪凱國際中心濱江、蕭山板塊10雷迪森財(cái)富中心 寫字樓寫字樓 2011年百強(qiáng)企業(yè)年百強(qiáng)企業(yè)u 工作商務(wù)區(qū)域分布圖44u 杭州十大產(chǎn)業(yè)分布示意圖顏色對應(yīng)產(chǎn)業(yè)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)先進(jìn)裝備制作產(chǎn)業(yè)新能源產(chǎn)業(yè)信息軟件產(chǎn)業(yè)旅游休閑產(chǎn)業(yè)附：附：10大產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)名

8、單大產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)名單通過客戶分析，并與杭州十大產(chǎn)業(yè)比照，發(fā)掘具備購買實(shí)力但購買不足的產(chǎn)業(yè)與企業(yè)，加大行業(yè)橫向拓展的范圍，擴(kuò)大客戶來源。附：杭州知名企業(yè)家及人物附：杭州知名企業(yè)家及人物四客戶地圖編制條例客戶地圖編制6大條例：1.項(xiàng)目前期定位階段，必須要進(jìn)行客戶地圖的編制，為定位做支撐；2.一個(gè)項(xiàng)目必須做兩張客戶地圖，一張展現(xiàn)潛在客戶居住小區(qū)和工作地點(diǎn)分布，另一張展?jié)撛诳蛻粜袠I(yè)和工作地點(diǎn)分布；3.客戶地圖由經(jīng)紀(jì)公司整合力量統(tǒng)一編制；4.客戶地圖必須附詳細(xì)的潛在客戶清單；5.當(dāng)項(xiàng)目銷售到1/3時(shí)，需及時(shí)對前期客戶地圖進(jìn)行相應(yīng)修訂，以作印證；6.使用客戶地圖時(shí)，要按照經(jīng)紀(jì)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)安排有序執(zhí)行。 結(jié)束語 客戶地圖主要還是強(qiáng)調(diào)