價(jià)格策略即價(jià)格表制作方法沙龍(6

1、價(jià)格策略、價(jià)格表制作沙龍價(jià)格策略、價(jià)格表制作沙龍版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸深圳世聯(lián)地產(chǎn)顧問股份有限公司所有，未經(jīng)深圳世聯(lián)地產(chǎn)顧問股份有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部內(nèi)容。2008-062關(guān)于房地產(chǎn)價(jià)格的思考關(guān)于房地產(chǎn)價(jià)格的思考u思考思考1 1：u一般商品定價(jià)的原則：制造成本+ 營銷費(fèi)用+管理成本+行業(yè)規(guī)律利潤+稅費(fèi)=銷售價(jià)格u房地產(chǎn)的價(jià)格是不是也都這樣來的？u思考思考2 2：u價(jià)值和價(jià)格的關(guān)系u價(jià)格策略在整個(gè)營銷策略的地位？（價(jià)值提煉、價(jià)值傳播、價(jià)值展示、價(jià)值實(shí)現(xiàn)）u定什么樣的價(jià)格才是最合理的？ （我們都會遇到定高、定低的情況？

2、）3本次沙龍的主要內(nèi)容本次沙龍的主要內(nèi)容價(jià)格策略價(jià)格策略關(guān)于定價(jià)關(guān)于定價(jià) 價(jià)格表制作價(jià)格表制作41、價(jià)格策略價(jià)格策略1、“名名”于于“利利”的關(guān)系；的關(guān)系；2、“長期長期”與與“短期短期”的關(guān)系；的關(guān)系；3、資金鏈的狀況、資金鏈的狀況4、其它、其它企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)51、價(jià)格策略價(jià)格策略項(xiàng)目與市場項(xiàng)目與市場1、項(xiàng)目本體規(guī)模；、項(xiàng)目本體規(guī)模；2、本項(xiàng)目的物業(yè)類型；、本項(xiàng)目的物業(yè)類型；3、項(xiàng)目在市場環(huán)境的狀況；、項(xiàng)目在市場環(huán)境的狀況；4、市場的價(jià)格環(huán)境、市場的價(jià)格環(huán)境61、價(jià)格策略價(jià)格策略1、均價(jià)不高于市場預(yù)期，逐步抬升；、均價(jià)不高于市場預(yù)期，逐步抬升；2、均價(jià)明顯高于市場預(yù)期；、均價(jià)明顯高于市場預(yù)

3、期；3、均價(jià)與市場預(yù)期吻合；、均價(jià)與市場預(yù)期吻合；均價(jià)入市均價(jià)入市7價(jià)格體系價(jià)格體系1、價(jià)格策略價(jià)格策略1、扁平化的價(jià)格體系；、扁平化的價(jià)格體系；2、拉長型的價(jià)格體系；、拉長型的價(jià)格體系；3、目標(biāo)導(dǎo)向，非合理的價(jià)格體系；、目標(biāo)導(dǎo)向，非合理的價(jià)格體系；8定價(jià)是從客戶的角度，精確衡量一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的過程定價(jià)是從客戶的角度，精確衡量一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的過程 定價(jià)是一種藝術(shù)，一種高風(fēng)險(xiǎn)的定價(jià)是一種藝術(shù)，一種高風(fēng)險(xiǎn)的“賭博賭博”定價(jià)的定義定價(jià)的定義2、關(guān)于定價(jià)關(guān)于定價(jià)9企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)競爭格局競爭格局市場預(yù)測市場預(yù)測項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)品定價(jià)定價(jià)的過程定價(jià)的過程2、關(guān)于定價(jià)關(guān)于定價(jià)10商業(yè)定價(jià)原則：租金還

4、原法（基礎(chǔ)）商業(yè)定價(jià)原則：租金還原法（基礎(chǔ)）+ +溢價(jià)因素溢價(jià)因素市場比較法租金還原法成本利潤推算法同區(qū)域物業(yè)參考法住宅物業(yè)商業(yè)物業(yè)比較通用的定價(jià)方法與展商心里的“算盤”項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)無參考項(xiàng)目u主力店帶來的溢價(jià)u營銷推廣帶來的溢價(jià) u產(chǎn)品本身帶來的溢價(jià)平均商業(yè)租金水平2、關(guān)于定價(jià)關(guān)于定價(jià)定價(jià)的方法定價(jià)的方法自成一體，以我為主同期市場無任何產(chǎn)品可參考11案例案例u一個(gè)陌生區(qū)，一個(gè)大盤總建筑面積40萬，第一期啟動6萬，周邊銷售價(jià)格3000元， 本項(xiàng)目主要為高層,但區(qū)域內(nèi)多層好買,啟動區(qū)價(jià)格策略?u半年后，該區(qū)域成熟了， 周邊均價(jià)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)3700元，而本項(xiàng)目半年無產(chǎn)品銷售,此時(shí)定價(jià)思路怎么做?n賣點(diǎn)1

5、：是有個(gè)8萬平米的市政公園，開發(fā)商加投入80元/平米的投入可以為小區(qū)使用；n賣點(diǎn)2：本項(xiàng)目贈送面積平均達(dá)到15%；背景背景項(xiàng)目條件項(xiàng)目條件12均價(jià)制定均價(jià)制定項(xiàng)目定價(jià)策略項(xiàng)目定價(jià)策略項(xiàng)目定價(jià)策略項(xiàng)目定價(jià)策略項(xiàng)目定價(jià)項(xiàng)目定價(jià)項(xiàng)目解析項(xiàng)目解析市場分析市場分析客戶分析客戶分析市場比較法市場比較法案例分析法案例分析法客戶摸底法客戶摸底法定價(jià)的思路定價(jià)的思路2、關(guān)于定價(jià)關(guān)于定價(jià)133、價(jià)格表的制定價(jià)格表的制定價(jià)格表的制價(jià)格表的制定過程定過程價(jià)格表制作過程價(jià)格表制作過程各層價(jià)差制定各層價(jià)差制定臨街與背街價(jià)差制定臨街與背街價(jià)差制定折扣率及銷售促銷折算折扣率及銷售促銷折算價(jià)格表完成價(jià)格表完成價(jià)格驗(yàn)證價(jià)格驗(yàn)證總

6、體均價(jià)制定總體均價(jià)制定同層價(jià)差制定同層價(jià)差制定14u價(jià)格制定考慮因素價(jià)格制定考慮因素：p 項(xiàng)目整體位置p 臨街面狀況p 樓層狀況p 與主力店關(guān)系p 鋪面與交通關(guān)系p 鋪位面積p 層高p 使用率p 進(jìn)深比3、價(jià)格表的制定價(jià)格表的制定成表因素成表因素u價(jià)格制定考慮因素價(jià)格制定考慮因素：p 景觀p 朝向p 視野p 戶型結(jié)構(gòu)p 采光p 面積大小p 通風(fēng)p 噪音住宅住宅商業(yè)商業(yè)15單價(jià)形成單價(jià)形成=基準(zhǔn)價(jià)+平面差+層差極差、權(quán)重跳差3、價(jià)格表的制定價(jià)格表的制定16打分表（明確標(biāo)準(zhǔn)）分戶型價(jià)值排序（明確極差、權(quán)重）分項(xiàng)分項(xiàng)權(quán)重權(quán)重3、價(jià)格表的制定價(jià)格表的制定打分表打分表17樓體樓體低層內(nèi)庭低層內(nèi)庭中中 層

7、層高層外庭高層外庭遠(yuǎn)景遠(yuǎn)景園景園景15F20F內(nèi)圈逐漸變窄內(nèi)圈逐漸變窄/外圈逐漸開揚(yáng)外圈逐漸開揚(yáng)3、價(jià)格表的制定價(jià)格表的制定打分表打分表18園景園景: :高高- -中中- -低低高中低29283027302630253024302330223021302030195018501750165015501450135012501150108098088071006100510040越過遮擋景觀面充分中高低5050505050505080808080808015080801208080805050501000遠(yuǎn)景：中遠(yuǎn)景：中- -高高- -低低19價(jià)格表的框架價(jià)格表的框架 1： 建立“總控表”概念

8、2： 以“棟”為單元，分表盡量簡單 3：以價(jià)目表（含折扣）為定價(jià)基礎(chǔ) 4：以“一個(gè)”基礎(chǔ)鏈接；避免循環(huán)鏈接5：有規(guī)律可尋 3、價(jià)格表的制定價(jià)格表的制定20 5：插入“批注”說明調(diào)整原因； 6：盡量不合并單元格； 7：避免循環(huán)鏈接 8：樣板房、保留單位銷控（現(xiàn)場確認(rèn)位置） 9：避免將不同執(zhí)行階段的價(jià)格表放在一個(gè)文件內(nèi)（金碧世家）10：設(shè)置頁眉、頁腳；規(guī)范命名；11：保留備份3、價(jià)格表的制定價(jià)格表的制定21 1： 鏈接 2： Round 3：單變量求解 4： MIN&MAX 5： & SUM 6： 粘貼3、價(jià)格表的制定價(jià)格表的制定關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞22價(jià)格表驗(yàn)證價(jià)格表驗(yàn)證 低、中、高層面積鏈接錯(cuò)誤： 核：查丈面積 核：現(xiàn)場交叉復(fù)核 過程文件命名不規(guī)范總面積、總金額同列頂層送閣樓等特殊資源單位漏加價(jià)省略了面積的小數(shù)點(diǎn)單位與查丈報(bào)告不一致3、價(jià)格表的制定價(jià)格表的制定23幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)數(shù)值幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)數(shù)值 極差：1520% 層差：10% 折扣率：1.5-2%現(xiàn)樓與樓花差 10% 臨主干道物業(yè)，噪音權(quán)重可適當(dāng)調(diào)高20-30%3、價(jià)格表的制定價(jià)格表的制定24價(jià)格表調(diào)整價(jià)格表調(diào)整 總價(jià)調(diào)整總價(jià)調(diào)整-調(diào)整折扣率；-調(diào)整價(jià)格表（實(shí)表 面價(jià)）分棟調(diào)整分棟調(diào)整-調(diào)整基準(zhǔn)價(jià)分戶型調(diào)整分戶型調(diào)整-調(diào)整平面差3、價(jià)格表