小區(qū)自動售水機市場拓展方式和操作方案

1、.市場拓展方式和操作方案l 操作的具體流程l 選址鋪貨首先我們要考察20個較為繁華的地區(qū)如公寓、商業(yè)中心等，經(jīng)分析從其中精選10個地點，投放機器。后期調(diào)試準備投入使用！（約耗時7天）l 前期宣傳權(quán)威衛(wèi)生部門的許可認證（粘貼在機器顯著位置）l 促銷活動1）. 進行產(chǎn)品的演示與講解2）. 選取23個發(fā)單員進行現(xiàn)場宣傳單派發(fā)，并對于較有興趣的客戶留取聯(lián)系方便后期跟蹤。3）. 純水現(xiàn)場試飲，演示機現(xiàn)場演示。針對客戶提出的問題進行相關解答。l 具體活動安排（針對小區(qū)）第一期：免費用水，2元打滿。1. 方式：消費者自備容器取水，容器不可過大，以5升為限。若有桶裝水需打滿可收取2元每桶水費。需用桶可與第二期

2、活動匹配2. 目的：為了讓消費者品嘗到放心安全的礦化水，為后期推廣做鋪墊，提升品牌的人氣。3. 時間限制：35天第二期：買水桶送水活動1. 方式：購買一個水桶15元，免費送水57天。水量限制為34桶2. 目的：使消費者接受并使用純水。提升水的使用量。3. 時間限制：57天第三期：打折活動1. 方式：以每桶水68折的價格售水2. 目的：刺激消費，以打折的方式進行產(chǎn)品的占有率提升3. 時間限制：710天第四期：會員活動1. 方式：包月制以45元一個月限15桶為標準。平均為3元/桶以35元一個月限10桶為標準。平均為3.5元/桶2. 目的：更多優(yōu)惠政策，擴大消費群3. 時間限制：本活動所開展的會員為

3、終身制，開展時限為11.5月第五期：買水贈水桶活動1. 方式：以60元月限15桶為標準贈一只水桶 以45元月限10桶為標準贈一只水桶2. 目的：增強競爭力度，進一步開發(fā)新的客戶群3. 限制時間：10-15天本活動可根據(jù)市場具體情況，針對性開展，僅為建議。并且本活動開展后若效果明顯，可在日后活動中繼續(xù)執(zhí)行，或換方式執(zhí)行。l 針對商業(yè)用戶（企、事業(yè)單位）前期運作進入狀態(tài)我們下一步開發(fā)企事業(yè)單位、學校、政府機關等推出一系列相關政策優(yōu)惠活動！1. 免費供水試用1. 方式：針對附近的大中型企業(yè)，采取送水品嘗的方式，自用桶裝水進行投放，按一個公司34桶計。34桶免費送水，超出者按2元/桶計。2. 目的：通

4、過這個活動使產(chǎn)品進入這些企業(yè)，使企業(yè)了解水的水質(zhì)，并接受。從而為后期工作做鋪墊3. 限制時間：37天可與2期同時雙軌進行2. 買水贈桶活動 4. 方式：在企業(yè)使用了產(chǎn)品后，若對水質(zhì)表示滿意，則按3.5元/桶并且每10桶贈送一個專用水桶的形式。5. 目的：通過這個活動，使增加企業(yè)客戶量，拉升整體出水量6. 限制時間：1421天l （長期活動）會員送機送水票活動1. 方式：企業(yè)開展會員制500元120桶/月，并贈送5070元飲水機二臺300元60桶/月，并贈送5070元飲水機一臺120元30桶/月，并贈送5張水票，此水票可在本產(chǎn)品所在處免費打水2. 目的：通過這種方式使企業(yè)走入會員化，增加固定收入

5、來源項，提升產(chǎn)品知名度與競爭 力拓展增加經(jīng)銷商的利潤源3. 限制時間：本活動長期有效，具體活動獎勵可針對情況進行更換。小結(jié)：通過以上活動我們以低廉的價格，打開企業(yè)門檻，使我們的水進入企業(yè)中去，我們可能會問，這些水從那里來，要知道我們的產(chǎn)品通常是白天運行，那么晚上干什么呢.我們是不是可以在晚上將水灌裝好后，作為第二天企業(yè)用水呢.完全可以，這樣一方面不影響我們白天的銷售另一方面又拓寬了市場，那么如果我們的機器晚上造水不夠怎么辦.我們不是還有一些加盟商嗎.完全可以從他那里調(diào)水給予低廉的水費，他們是不會不接受的，通過這樣的活動全方位的調(diào)動整體市場。為產(chǎn)品的增強競爭力奠定良好的基礎。l 名詞解釋一、售機

6、代理商以代理價格從公司購買機器，按照市場零售價出售賺取利潤。二、買斷 代理商收取加盟商一定的加盟金并與其利潤分成，代理商負責機器維護及濾芯更換，兩年后退還部分加盟金，屆時，機器產(chǎn)權(quán)歸加盟商所有。三、加盟 代理商收取加盟商一定的加盟金并與其利潤分成，加盟商負責機器維護及濾芯更換，兩年后退還全部加盟金。 （機器產(chǎn)權(quán)歸代理商所有）四、合作 將產(chǎn)品托管給合作商收取合作費用并與其利潤分成，代理商負責機器維護及濾芯更換，兩年后機器產(chǎn)權(quán)歸合作商。 五、聯(lián)營 如當?shù)赜衅渌放飘a(chǎn)品，與其進行友好聯(lián)營，統(tǒng)一操作市場，進行整體利潤分成。l 政策制定舉例招商加盟政策1. 買斷以每臺機器15000元、 權(quán)利金2000元

7、、加盟金5000元的標準為起點要求：利潤 5：5 注：23年后 機器歸加盟者所有 2. 購機以直銷價格27000元/臺的市場價出售機器3. 加盟以每臺機器押金15000元、權(quán)利金2000元、加盟金7000元的標準為起點要求：利潤6：4注：機器始終歸代理商所有，維護費用由代理商承擔，4. 租機以每臺機器押金22000元，每月租金10001500元為標準！操作模式詳解1. 加盟的詳細說明：首先針對加盟，我們要明白加盟的運營目的是什么，在一個市場要保證在這個市場的絕對占有率就必須快速的去拓展這個市場的吞吐容量，那么怎么去擴大吞吐量呢.單靠經(jīng)銷商的前幾種拓展方式是不夠的，我們需要一種快速的資金回籠方式

8、，通過快速的資金回籠，從而實現(xiàn)市場占有量的提升，我們可以用加盟商給予我們的加盟費用去增加新的機器，鋪設到新的目標地點，達到鋪設點數(shù)量的倍率擴張，從而增強產(chǎn)品在整個市場的規(guī)模效應，從另一個角度來看，等于是借加盟商的資金去擴張自己的市場，將這些資金作為我們的中期運做資金的主要來源之一。l 那么，對于加盟商有什么好處呢.1. 在風險方面加盟商不牽扯任何操作風險，在操作上可以做到無憂，因為在具體合同期結(jié)束后，加盟商的投入費用是完全返還的。其損失的僅僅是合同期內(nèi)具體操作上的經(jīng)歷損耗，和其資金2年內(nèi)的無息“借貸“。那么也可以說加盟商是沒有任何風險的。操作中的風險是不歸其承擔的。2. 在利益方面，產(chǎn)品由加盟

9、商進行操作，所得的利潤雖然與代理商進行1：1分配，但明白的人都知道，這是一種“借雞下蛋”的行為。區(qū)別僅限為個人操作上的能力與操作市場上的區(qū)別而已。3. 在操作過程的難度上，有前期代理商操作的樣板店的經(jīng)驗與，整體流程和公司在市場操作的整體策劃與宣傳。還有代理商在操作上全程的跟蹤指導。操作成功相信是不成問題的。l 那么，代理商的利益在那里呢.1. 第一：在資金方面，加盟商等于無償?shù)膶Υ砩踢M行了操作資金的注入，使代理商 在市場操作上可以展開手腳，擴大自己的市場容量。2. 第二：在操作方面，代理商的人力與精力是有限的，當市場擴大后，就會牽扯到很多售水點代理商無法直接操控。導致產(chǎn)品實際操作中不能完全拉

10、動市場需求。那么這個售水點就很有可能被浪費。但是有了加盟商的進入，可以充分的去挖掘市場容量在很大程度上，將這個加盟點的銷售額度。從某些角度上來看等于是雇傭加盟商為代理商去操作。所以在加盟商的選取方面也是非常重要的。3. 第三：在后期操作上，合同期間滿后，雖然代理商將本金已經(jīng)退還，但是通過23年的精心呵護，這個售水點的銷售量已經(jīng)相當穩(wěn)定。后期即使代理商直接操作也不牽扯前期的運做難度了。4. 第四：在利潤方面，我們可以算一筆帳，以一個加盟商的售水點平均一天銷售20桶水來計算，那么1天的收入等于：20桶*4元/桶=80元；毛利潤：80元-（20桶*0.5元/桶）=70元；經(jīng)銷商的收益等于：50%*7

11、0元=35元；經(jīng)銷商月收益等于：35元/天*30天=1050元；經(jīng)銷商的年收益等于：1050元/月*12=12600元；那么經(jīng)銷商23年的收益就是12600元*具體年限。這樣2年內(nèi)就完全收回了成本并且這些利潤還不包括家用機和企事業(yè)單位的用水收入。并且2年后產(chǎn)品的所有權(quán)利還是歸經(jīng)銷商的。2. 買斷經(jīng)營詳細說明：首先我們要了解，既然市場上采取了加盟經(jīng)營的運做方式為什么要有買斷經(jīng)營.買斷經(jīng)營和加盟經(jīng)營的區(qū)別是什么.這兩種經(jīng)營模式相比較下對經(jīng)銷商和合作方各自的利弊都有哪些方面.這里就針對加盟經(jīng)營和買斷經(jīng)營的區(qū)別和不同的市場關系做詳細說明。l 為什么有買斷經(jīng)營對一個新生產(chǎn)業(yè)來說，市場是龐大而陌生的，如果

12、想靠單一的力量去開拓整個市場是很難做到的，所以可以和同樣看好這個市場，有能力卻沒有產(chǎn)品資源的人進行合作，共同開發(fā)整個市場。而合作的方式如果過于單一的話勢必會束縛雙方的能力，最終導致市場出現(xiàn)空缺。所以，合作經(jīng)營一定要有多方面的合作方式才可以使雙方完全掌控整體市場的不同需求，并在第一時間做出正確判斷來迎合市場，最終使合作項目得到持續(xù)性穩(wěn)定的發(fā)展。l 買斷經(jīng)營和加盟經(jīng)營的區(qū)別加盟經(jīng)營是加盟商投入一定的加盟金和市場運做精力，與經(jīng)銷商共同來操作市場，加盟商只是得到產(chǎn)品的利潤分成，而機器的產(chǎn)權(quán)歸屬方是經(jīng)銷商。而買斷經(jīng)營是買斷商投入與加盟商同樣的資金和精力來與經(jīng)銷商共同操作市場并利潤分成，但是在一定期限之后

13、可獲得機器的產(chǎn)權(quán)。屆時，買斷商獲得產(chǎn)權(quán)的機器所創(chuàng)造出的利潤100%歸買斷商所有。l 買斷經(jīng)營對經(jīng)銷商的利益1. 買斷經(jīng)營模式對經(jīng)銷商整體市場開拓有很大的推動作用。因為買斷經(jīng)營和加盟經(jīng)營同樣是要先向經(jīng)銷商交納一定的資金，而不同的是買斷商交納的資金里有一部分是購買機器產(chǎn)權(quán)的費用（該價格要低于市場零售價）是不退還的。所以作為經(jīng)銷商來說，這時又可以再購買機器鋪設到新的市場空缺點來不斷擴張市場占有量，以這種循序漸進的方式增加市場分額，從而使經(jīng)銷商的實力不斷加大，最終形成品牌效應 。2. 在風險承擔方面經(jīng)銷商已經(jīng)做到了很好的自我保護，因為在與買斷商簽定買斷合同的同時，機器已經(jīng)出售給了買斷商，此時經(jīng)銷商已經(jīng)

14、有了利潤，再加上后期的利潤分成，所以對于經(jīng)銷商來說毫無風險可言，無非就是利潤分成的多與少而已。3. 買斷商有很大的的市場宣傳力度。因為買斷商交納的資金里面有一部分是機器的產(chǎn)權(quán)費用，所以在一定期限后該機器的產(chǎn)權(quán)歸屬方是買斷商，也就是說，在利潤分成的期限之后所產(chǎn)生的一切利潤是100歸買斷商所有的，所以買斷商會不遺余力地積極配合經(jīng)銷商的一切市場宣傳運做。l 買斷經(jīng)營對買斷商的利益1. 在單機的購買價格方面為買斷商節(jié)省了很大的開支。目前單機的市場銷售價格在2700030000元左右，而采用買斷經(jīng)營合作的方式來獲得機器產(chǎn)權(quán)的價格基本上在1800020000元左右（此價格為公司建議價格，具體費用由代理商根

15、據(jù)當?shù)亟?jīng)濟水平和月利潤分成的高低等方面因素自行定價）。2. 為買斷商提供了高度的市場風險保障。因為在買斷經(jīng)營合作到期之后，機器的產(chǎn)權(quán)是歸買斷商所有的。而前期是由經(jīng)銷商和買斷商共同開發(fā)市場，已經(jīng)有了一部分的消費群體和市場容量。那么對于買斷商來說，在與經(jīng)銷商的合作期間，機器已經(jīng)經(jīng)過了初期投放的市場宣傳期，所以買斷商所購買到的是已經(jīng)相對成熟的機器。3. 在市場操作能力上得到了很好的互補。因為市場對一個新項目初期投放的考驗是相當嚴格的，所以對運營商的市場操作能力有很高的要求。而正因為前期是由買斷商和經(jīng)銷商共同運做市場，那么比起某一方獨立操作就會有更多的市場運做方案來共同參考，而且在人力資源方面得到倍增

16、，這樣就大幅度降低了雙方在產(chǎn)品的市場宣傳和推廣階段的風險性，使產(chǎn)品能夠更快地被市場所接受。l 利潤核算：還是以加盟的計算方式套用，買斷商的售水點平均一天銷售20桶水來計算，那么1天的收入等于：20桶*4元/桶=80元；毛利潤：80元-（20桶*0.5元/桶）=70元；經(jīng)銷商的收益等于：50%*70元=35元；經(jīng)銷商月收益等于：35元/天*30天=1050元；經(jīng)銷商的年收益等于：1050元/月*12=12600元；那么經(jīng)銷商23年的收益就是12600元*具體年限。除此外，買斷加盟經(jīng)營模式在合同到期后退回的僅為加盟金和權(quán)益金，如果機器的價格為22000元/臺，其中15000元將機器低價提供給買斷商真正讓其有利可圖，因為這個價格是市場上找不到的，其他的7000元退回。那么我們的代理商所獲得的利潤就等于：12600元/年*具體年限+15000元的機器折價。聰明的代理商很快可以發(fā)現(xiàn)這樣的做法其實是雙方都獲得好處。l 小結(jié)：在經(jīng)銷商選取自有市場時，具體方式是根據(jù)