銷售話術(shù)精進(jìn)中級(jí)篇

1、銷售話術(shù)精進(jìn)銷售話術(shù)精進(jìn)-中級(jí)篇中級(jí)篇 GS 大單課六步曲回顧 1，J 2，T 3，S 4，J 5，M 6，MH進(jìn)進(jìn) 店店1. 打招呼打招呼2. 送贊美要具體送贊美要具體3. 套近乎要問(wèn)話套近乎要問(wèn)話4. 主動(dòng)直接（熟客）主動(dòng)直接（熟客）5. 照顧好顧客本人照顧好顧客本人6. 照顧好顧客的同伴照顧好顧客的同伴7. 卸下顧客手中的物品卸下顧客手中的物品8. 注意賣場(chǎng)氛圍注意賣場(chǎng)氛圍9. 截流截流10. 步伐再加快步伐再加快30%11. 不要看人下菜低估顧客不要看人下菜低估顧客推 薦1. 關(guān)注就動(dòng)手關(guān)注就動(dòng)手2. 強(qiáng)烈的目標(biāo)感強(qiáng)烈的目標(biāo)感3. 動(dòng)手大于動(dòng)口動(dòng)手大于動(dòng)口4. 被拒絕后再推薦被拒絕后再

2、推薦5. 提升行為數(shù)量，一天頂三天提升行為數(shù)量，一天頂三天6. 閑時(shí)做大單，忙時(shí)做快單閑時(shí)做大單，忙時(shí)做快單7. 做大單，多聊天做大單，多聊天8. 引出不同場(chǎng)合需求引出不同場(chǎng)合需求(風(fēng)格風(fēng)格)9. 衣柜組合衣柜組合10. 贊美并傾聽(tīng)贊美并傾聽(tīng)11. 與顧客性格同步與顧客性格同步12. 不要自我設(shè)限不要自我設(shè)限試衣間試衣間1. 把顧客推進(jìn)試衣間把顧客推進(jìn)試衣間2. 三件進(jìn)試衣間三件進(jìn)試衣間3. 一套懂搭配（一搭多）一套懂搭配（一搭多）4. 一堆引需求（多選多）一堆引需求（多選多）5. 你試衣我找衣你試衣我找衣6. 你試衣，我贊美（同伴）你試衣，我贊美（同伴）7. 盡量不試同種風(fēng)格盡量不試同種風(fēng)格

3、#為了您的穿著效果，我建議您還是成套試穿吧！為了您的穿著效果，我建議您還是成套試穿吧！鏡 前1. 不問(wèn)感覺(jué)，定點(diǎn)贊美，先入為主，集中訴求。不問(wèn)感覺(jué)，定點(diǎn)贊美，先入為主，集中訴求。2. 多套推銷鞏固前單多套推銷鞏固前單3. 兩次拒絕才放棄兩次拒絕才放棄4. 嚴(yán)禁用嚴(yán)禁用“更好更好”5.風(fēng)格與人無(wú)關(guān)風(fēng)格與人無(wú)關(guān).只與場(chǎng)合有關(guān)只與場(chǎng)合有關(guān)你很好，因?yàn)樯唐纺硞€(gè)特性讓你更好了你很好，因?yàn)樯唐纺硞€(gè)特性讓你更好了(具體關(guān)聯(lián)加遞進(jìn)具體關(guān)聯(lián)加遞進(jìn)) 買單前1. 還價(jià)巧應(yīng)對(duì)，個(gè)十百位還價(jià)巧應(yīng)對(duì)，個(gè)十百位+2. 成交逼單加數(shù)量成交逼單加數(shù)量3. 想走逼單堵住路（臨門(mén)一腳）想走逼單堵住路（臨門(mén)一腳）4.試的越多她也不

4、舍得放棄，試的越多她也不舍得放棄， 5.不買更熱情，肯定會(huì)回來(lái)不買更熱情，肯定會(huì)回來(lái)6. 不低估顧客購(gòu)買能力不低估顧客購(gòu)買能力7. 滿意度滿意度忠誠(chéng)度忠誠(chéng)度不滿意不滿意不忠誠(chéng)不忠誠(chéng)8.先肯定顧客再塑造價(jià)值是的先肯定顧客再塑造價(jià)值是的正是因?yàn)檎且驗(yàn)椴攀堑牟攀堑?但是但是買單后1.付錢付錢銷售結(jié)束銷售結(jié)束2.非銷話術(shù)挖需求非銷話術(shù)挖需求3.淡場(chǎng)不送客淡場(chǎng)不送客4.微信添加交朋友微信添加交朋友5.為完目標(biāo)定量加班為完目標(biāo)定量加班確定目標(biāo)，主動(dòng)出擊，立即行動(dòng)，小跑式服務(wù)，自信，努力，再努力！堅(jiān)持，加油，確定目標(biāo)，主動(dòng)出擊，立即行動(dòng)，小跑式服務(wù)，自信，努力，再努力！堅(jiān)持，加油，加油，再加油！我是最好的

5、，我是最棒的，我真的很不錯(cuò)，我要用真誠(chéng)的微笑服務(wù)打加油，再加油！我是最好的，我是最棒的，我真的很不錯(cuò)，我要用真誠(chéng)的微笑服務(wù)打動(dòng)顧客，讓顧客得到極至完美體驗(yàn)，大單一定是我的！歐耶！動(dòng)顧客，讓顧客得到極至完美體驗(yàn)，大單一定是我的！歐耶！一、從進(jìn)店到試穿一、從進(jìn)店到試穿當(dāng)顧客對(duì)某件當(dāng)顧客對(duì)某件衣服有興趣時(shí)衣服有興趣時(shí)再做被動(dòng)式推再做被動(dòng)式推薦薦，關(guān)注就動(dòng)，關(guān)注就動(dòng)手！手！ 非銷話術(shù)非銷話術(shù)注注3套近乎套近乎要有變化問(wèn)句，問(wèn)顧客問(wèn)題時(shí)最后一定要以問(wèn)要有變化問(wèn)句，問(wèn)顧客問(wèn)題時(shí)最后一定要以問(wèn) 話結(jié)束。話結(jié)束。最好是選擇題！最好是選擇題！、服務(wù)員贊美時(shí)，溝通一定要有給別人說(shuō)話的機(jī)會(huì)。、服務(wù)員贊美時(shí)，溝通一定

6、要有給別人說(shuō)話的機(jī)會(huì)。、不要提敏感難回答問(wèn)題，不要給自己設(shè)陷井。、不要提敏感難回答問(wèn)題，不要給自己設(shè)陷井。、與顧客性格同步、與顧客性格同步、不提買賣，不以買賣為話題、不提買賣，不以買賣為話題 ， 被動(dòng)式推介。被動(dòng)式推介。生客迎接方式生客迎接方式1 1、打招呼、打招呼2 2、送贊美、送贊美 非銷話術(shù)非銷話術(shù)3 3、套近乎、套近乎 非銷話術(shù)非銷話術(shù)4 4、產(chǎn)品推介、產(chǎn)品推介打招呼打招呼送贊美送贊美 何時(shí)打招呼？ 如何打招呼？ 何時(shí)送贊美？ 如何送贊美？ 17一、顧客未進(jìn)店時(shí)的準(zhǔn)備一、顧客未進(jìn)店時(shí)的準(zhǔn)備1迎賓準(zhǔn)備： 2禮貌迎賓： 3喊賓：喊賓：（1）喊賓時(shí)要掌握好）喊賓時(shí)要掌握好 3 米微笑原則米微

7、笑原則 1.2米黃金距離米黃金距離 （2）喊賓時(shí)的招呼用語(yǔ)：）喊賓時(shí)的招呼用語(yǔ)： 歡迎光臨猛斯克休閑裝歡迎光臨猛斯克休閑裝 歡迎光臨胖衣朵女裝歡迎光臨胖衣朵女裝 18 1招呼顧客：招呼顧客： 2贊美顧客：贊美顧客： （1）對(duì)于女士可以這樣贊美顧客）對(duì)于女士可以這樣贊美顧客 “您的身材真好，怎么保持的？教教我啊您的身材真好，怎么保持的？教教我啊”。 “您笑起來(lái)真漂亮，兩個(gè)酒窩很迷人您笑起來(lái)真漂亮，兩個(gè)酒窩很迷人”。 “您的發(fā)型真時(shí)尚，在哪做的發(fā)型，改天我也去試試您的發(fā)型真時(shí)尚，在哪做的發(fā)型，改天我也去試試”。 “您的眼睛真迷人，眼線畫(huà)的也很精致您的眼睛真迷人，眼線畫(huà)的也很精致”。19二、顧客將要

8、進(jìn)店或者正進(jìn)店時(shí)二、顧客將要進(jìn)店或者正進(jìn)店時(shí) “您的嗓子真好聽(tīng)您的嗓子真好聽(tīng)”。顧客：顧客：“嗓子這兩天還是啞了呢嗓子這兩天還是啞了呢”。 導(dǎo)購(gòu)：導(dǎo)購(gòu)：“嗓子啞了還這么好聽(tīng)！這些天天氣干燥，多喝些嗓子啞了還這么好聽(tīng)！這些天天氣干燥，多喝些水，姐，來(lái)喝杯水，先坐這兒歇會(huì)兒水，姐，來(lái)喝杯水，先坐這兒歇會(huì)兒”。 “您的動(dòng)作很優(yōu)雅您的動(dòng)作很優(yōu)雅”。 “您的衣服很漂亮您的衣服很漂亮”。顧客：顧客：“這是工裝啊這是工裝啊”。導(dǎo)購(gòu)。導(dǎo)購(gòu)：“工裝穿在您身上都這么漂亮，穿上自己的衣服肯定會(huì)更漂工裝穿在您身上都這么漂亮，穿上自己的衣服肯定會(huì)更漂亮。亮。” “您的鐲子真?zhèn)€性您的鐲子真?zhèn)€性”。顧客：顧客：“朋友送的朋

9、友送的”。導(dǎo)購(gòu)：導(dǎo)購(gòu)：“您的朋友真細(xì)心，送您的這個(gè)鐲子很適合您您的朋友真細(xì)心，送您的這個(gè)鐲子很適合您”。（連顧客的。（連顧客的朋友一起贊美了）朋友一起贊美了）20 （2）對(duì)于男性顧客）對(duì)于男性顧客 面對(duì)戴眼鏡的男顧客面對(duì)戴眼鏡的男顧客：“您是教授吧？，您戴個(gè)眼鏡，很您是教授吧？，您戴個(gè)眼鏡，很有教授的風(fēng)度。有教授的風(fēng)度。” 面對(duì)穿制服的男顧客面對(duì)穿制服的男顧客：“您是領(lǐng)導(dǎo)吧！您是領(lǐng)導(dǎo)吧！”。顧客：顧客：“我不是我不是”。 導(dǎo)購(gòu)：導(dǎo)購(gòu)：“您這么年輕，有機(jī)會(huì)，下次提拔的人一定是你。您這么年輕，有機(jī)會(huì)，下次提拔的人一定是你。” 面對(duì)年輕帥哥面對(duì)年輕帥哥：“你身上這套衣服搭配的很個(gè)性，一看就你身上這套

10、衣服搭配的很個(gè)性，一看就知道您是位有品味的人知道您是位有品味的人”21 3搭訕式開(kāi)場(chǎng)白：搭訕式開(kāi)場(chǎng)白： （1）一位客人進(jìn)店時(shí)）一位客人進(jìn)店時(shí) 導(dǎo)購(gòu)：導(dǎo)購(gòu)：“您好！今天一個(gè)人出來(lái)逛街呀！您好！今天一個(gè)人出來(lái)逛街呀！” 顧客：顧客：“嗯嗯” 導(dǎo)購(gòu)：導(dǎo)購(gòu)：“其實(shí)一個(gè)人逛街也挺自在的其實(shí)一個(gè)人逛街也挺自在的”。 （2）顧客邊打電話邊進(jìn)店時(shí)）顧客邊打電話邊進(jìn)店時(shí) 導(dǎo)購(gòu)（微笑著用眼神示意，待顧客結(jié)束通話時(shí)）：導(dǎo)購(gòu)（微笑著用眼神示意，待顧客結(jié)束通話時(shí)）：“呀！呀！出來(lái)逛街還這么忙啊出來(lái)逛街還這么忙啊” 。22 （3）顧客拿著購(gòu)物袋進(jìn)店時(shí)）顧客拿著購(gòu)物袋進(jìn)店時(shí) 導(dǎo)購(gòu)：導(dǎo)購(gòu)：“累了吧？要不先坐下歇會(huì)兒吧！累了吧

11、？要不先坐下歇會(huì)兒吧！”（不要急著講（不要急著講解商品）解商品） （4）一對(duì)母子進(jìn)店時(shí)）一對(duì)母子進(jìn)店時(shí) 導(dǎo)購(gòu)：導(dǎo)購(gòu)：“這是您家的孩子嗎？這是您家的孩子嗎？”（先確定關(guān)系）（先確定關(guān)系） （5）幾位女士進(jìn)店時(shí)）幾位女士進(jìn)店時(shí) 導(dǎo)購(gòu)：導(dǎo)購(gòu)：“今天天氣真好，有時(shí)間約在一起出來(lái)逛街呀！今天天氣真好，有時(shí)間約在一起出來(lái)逛街呀！”23 （6）一位男士進(jìn)店時(shí)）一位男士進(jìn)店時(shí) 導(dǎo)購(gòu)：導(dǎo)購(gòu)：“您好！今天有什么特別的原因讓您來(lái)女裝店挑選您好！今天有什么特別的原因讓您來(lái)女裝店挑選呢？呢？ （7）一男一女進(jìn)店時(shí)）一男一女進(jìn)店時(shí) 導(dǎo)購(gòu)（點(diǎn)頭微笑，表情親切）：導(dǎo)購(gòu)（點(diǎn)頭微笑，表情親切）：“您好，我您好，我 很高興很高興為

12、您服務(wù)！為您服務(wù)！ （不可盲目推斷二者的關(guān)系，適當(dāng)關(guān)注女士多一點(diǎn)）（不可盲目推斷二者的關(guān)系，適當(dāng)關(guān)注女士多一點(diǎn)）24套近乎套近乎 俗話說(shuō)，惡人不打善言人。銷售全憑一張嘴，不會(huì)贊美，咋做銷售。贊美時(shí)要真心實(shí)意，把好處說(shuō)夠；銷售時(shí)，還要設(shè)身處地，把壞處說(shuō)透。討喜、真實(shí)才是銷售人員最大的魅力。見(jiàn)到陌生人，散客，要想撬開(kāi)他的金口，你還真得“搭訕”的巧。一搭：開(kāi)金口一搭：開(kāi)金口 姐，外面冷吧，我給你倒杯熱水暖和暖和。 姐，累了吧，你先坐這歇歇。 姐，剛下班吧，我給你倒杯水去。 姐，外面風(fēng)大吧，你的圍巾快掉了，我?guī)湍?技術(shù)點(diǎn)：關(guān)心人而非關(guān)心事，是人與人溝通最有效的方法。二搭：偷著樂(lè)二搭：偷著樂(lè) 姐，你是從

13、事什么工作的呀？ 姐，我看你很有修養(yǎng)，很有素質(zhì)，是不是公務(wù)員呀？ 姐，你真有氣質(zhì)，是不是老師呀！你是個(gè)很有品位的人，看你的氣質(zhì)很像老師。 姐，你是自己開(kāi)公司的吧！ 技術(shù)點(diǎn)：欣賞。給對(duì)方貼金，讓對(duì)方開(kāi)心。建立認(rèn)同感。三搭：興趣點(diǎn)姐，你的發(fā)型是自己做的嗎？怎么那么漂亮。姐，你的包包那么漂亮，哪里買的？姐，你的皮膚怎么那么好，怎么保養(yǎng)的？姐，你是學(xué)舞蹈的吧，身材怎么那么好！哇，你的孩真漂亮！姐，這是你的孩嗎，真看不出來(lái)你的孩都那么大了！技術(shù)點(diǎn)：贊美。從人到物，深挖興趣點(diǎn)。贊美時(shí)要有連續(xù)性，比如，你在哪里上的舞蹈課？誰(shuí)教的？好學(xué)嗎？教練怎么樣？地址在哪里？幫忙法幫忙法-經(jīng)典套路模版經(jīng)典套路模版1 保管

14、物品：姐拿這么多東西怪沉的，來(lái)，我?guī)湍确乓幌拢⒓磸澭焓纸?，如拒絕）姐，您買不買沒(méi)關(guān)系，而且我們有專人保管，您放心吧。姐我還是幫您先放一下吧，這樣您方便些（立即彎身伸手接，如仍遇拒絕）沒(méi)關(guān)系，姐，那您先隨意看看，這邊都是剛到的新款幫忙法幫忙法-經(jīng)典套路模版經(jīng)典套路模版2 衣服去球：姐，假如我沒(méi)猜錯(cuò)的話，您這衣服應(yīng)該是毛料的吧？（顧客說(shuō)是或默認(rèn)）姐，毛料確實(shí)舒服，只是稍不注意就容易起毛球（停頓暗示顧客，如顧客意識(shí)到則）：姐別擔(dān)心，我們有專門(mén)的設(shè)備，讓我們來(lái)幫您處理一下吧。（如顧客沒(méi)意識(shí)則）：姐，我發(fā)現(xiàn)您袖口這里可能因?yàn)槟Σ疗鹆诵┟颍覀冇袑ｉT(mén)設(shè)備，讓我們來(lái)幫您處理一下吧。（如還遇拒絕則）：

15、姐您自己處理也不方便，不處理又不好看，姐，您買不買東西沒(méi)關(guān)系，并且也花不了多少時(shí)間。來(lái)姐您這邊把衣服脫下來(lái)，我們現(xiàn)在就幫您處理吧.(熨燙衣服也可用類似模版)幫忙法幫忙法-經(jīng)典套路模版經(jīng)典套路模版3 清潔皮鞋： 姐，這兩天下雨，鞋子容易沾上泥水（停頓暗示如顧客意識(shí)到則）姐，我們特意為進(jìn)店的顧客準(zhǔn)備了皮鞋護(hù)理服務(wù)，讓我們來(lái)幫您保養(yǎng)一下吧（如沒(méi)抗拒則）姐，麻煩您這邊先坐下，我們特意為您準(zhǔn)備了一次性拖鞋。（如顧客拒絕則）：姐您買不買東西沒(méi)關(guān)系，及時(shí)保養(yǎng)對(duì)皮鞋有好處，您穿起來(lái)也舒服一點(diǎn)，再說(shuō)也花不了多少時(shí)間。來(lái)，姐先這邊坐一下，我們特意為姐準(zhǔn)備了一次性拖鞋。搭話軍規(guī) 1、誰(shuí)都討厭沒(méi)心沒(méi)肺的人，上來(lái)就要錢

16、，那是找抽型。要想顧客買你的帳，還得在人上下功夫關(guān)心他、欣賞他、贊美他，建立同頻。沒(méi)有建立信賴感就沒(méi)有生意可談，當(dāng)顧客不接納你這個(gè)人時(shí)，就不可能接受你的任何商品。 2、不要以自己的收入水平來(lái)衡量顧客，輕視顧客等于輕視銷售。四搭：奔銷售 你身上穿的衣服是不是Chanel的？（撿大牌的說(shuō)，不過(guò)也別太夸張了哦） 我們這里也有這樣風(fēng)格的 你今天想買上衣還是 技術(shù)點(diǎn)：從物到物，直奔主題探詢需求。“姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣？”（錯(cuò)誤，“沒(méi)有”）“姐，夏裝新款剛剛上市，您要不要試穿下？”（錯(cuò)誤，“不用了”）“姐，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下？”（錯(cuò)誤，“不用了”）“姐，這是我們的最新款，你

17、喜歡嗎？”（錯(cuò)誤，“一般”）“姐，今年流行金色，你喜歡嗎？”（錯(cuò)誤，“不喜歡”）以下的話術(shù)就是錯(cuò)誤的語(yǔ)言，一般會(huì)得到客人的拒絕以下的話術(shù)就是錯(cuò)誤的語(yǔ)言，一般會(huì)得到客人的拒絕：產(chǎn)品推介 開(kāi)場(chǎng)，是導(dǎo) 購(gòu)們最喜歡的部分，因?yàn)榇蠹叶枷矚g說(shuō)，恨不得說(shuō)得在場(chǎng)客人都立馬買單。 開(kāi)場(chǎng)的目的 一句話：塑造自家貨品的價(jià)值，引導(dǎo)到試穿中去。 衣服只有試穿，才會(huì)有成交的可能，試穿都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，不可能能指望成交。男裝、女裝、鞋和內(nèi)衣試穿是成交前一般不可缺少的環(huán)節(jié)，包類就是試背、試拎的過(guò)程，飾品就是要試戴，床上用品就是客人的觸摸等。服飾行業(yè)服裝的成交不可缺少的環(huán)節(jié)就是客人體驗(yàn)的過(guò)程，而客人的體驗(yàn)又是達(dá)成銷售最快最好的方法。

18、開(kāi)場(chǎng)技巧一：新品、新貨、新款開(kāi)場(chǎng)的技巧 服飾業(yè)一年四季，季季貨品不同，而新季新款的服飾便成為服飾業(yè)最大的賣點(diǎn)。 以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)： “姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來(lái)給您介紹”（正確，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山） “姐，您眼光真好，這件上衣是今年秋冬最流行的款式，走在大街上顯得非常地與眾不同，請(qǐng)您試一下，這邊請(qǐng)！”（正確，新款加贊美）“姐，您好，這款是今年夏天最流行的軍裝風(fēng)格，呢紅色褲子，海軍條紋上衣，穿上后顯得您非常帥氣，我?guī)湍阍嚧┫?，看是否合身？這邊請(qǐng)！”（正確，突出新款的特點(diǎn)）“姐，您好，這是我們最新款的吊染連衣裙，是今年夏天的流行款，吊染風(fēng)格非常受歡迎，這邊請(qǐng)?jiān)嚧┫?！“（正確，表達(dá)新款的暢銷）

19、“姐，這款長(zhǎng)裙，是今年夏天的流行時(shí)尚，采用垂墜質(zhì)感的面料，非常的貼和皮膚，穿在身上，充分展現(xiàn)出您的曲線美，多層飄逸的設(shè)計(jì)，顯得您很有風(fēng)情，來(lái)我?guī)湍愦钆湓嚧┫?，這邊請(qǐng)?jiān)嚧　保ㄕ_，突出新款式的利益點(diǎn)）“姐，您眼光真好，這款包是今年春夏最流行的休閑款式，黃牛皮手拎包，和正裝休閑裝很好搭配?！保ㄕ_，突出新款的賣點(diǎn)）開(kāi)場(chǎng)技巧二：促銷開(kāi)場(chǎng) 零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段，那么促銷的開(kāi)場(chǎng)就是服裝導(dǎo)購(gòu)會(huì)經(jīng)常用到的開(kāi)場(chǎng)技巧，同時(shí)促銷又是提升業(yè)績(jī)很好的方法。然而：太多的促銷被我們終端的導(dǎo)購(gòu)白白浪費(fèi)了，為什么這么說(shuō)呢？培訓(xùn)的課堂，進(jìn)行到這里的時(shí)候，我都會(huì)讓前排的幾個(gè)學(xué)員，依次把下面

20、的一個(gè)信息用她自己的語(yǔ)言傳遞給大家：“姐，我們店里正在做活動(dòng)，姐，我們店里正在做活動(dòng)， 現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！” 1、為什么有的員工說(shuō)出來(lái)更有誘惑力。為什么有的員工說(shuō)出來(lái)更有誘惑力。 2、我們?cè)谶@里哪幾個(gè)字要重音讀？我們?cè)谶@里哪幾個(gè)字要重音讀？ 3、用正確的方式演練用正確的方式演練 各位，可見(jiàn)同樣的一家服裝店，在做著同樣的促銷活動(dòng)， 賣著同樣的貨品，為什么在不同導(dǎo)購(gòu)的嘴里說(shuō)出來(lái)的效果 是完全不同的呢？你們注意過(guò)這個(gè)問(wèn)題嗎？我要表達(dá)的就 是運(yùn)用重音、興奮的促銷語(yǔ)言才能激起客人的興奮， 以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的： “哇！姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”（正

21、確，突出重音） “您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折，凡購(gòu)滿1000元即可送”（正確） “您好，姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折。”（正確，即使9折，你也要把9那個(gè)字眼說(shuō)得很瘋狂的樣子） “姐，您來(lái)得正好，我們店正在搞活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”（正確） “您好，姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折。”（正確） 促銷語(yǔ)言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運(yùn)用的好嗎？開(kāi)場(chǎng)技巧三：贊美開(kāi)場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)技巧三：贊美開(kāi)場(chǎng)贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了，在前面超級(jí)贊美之不露痕跡訓(xùn)練里說(shuō)得很清楚了。贊美是很好的開(kāi)場(chǎng)技巧之一。以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：“姐，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款

22、”（正確）“姐,您氣質(zhì)真好，”（正確）“姐，您身材真好，我在商場(chǎng)干這么長(zhǎng)時(shí)間，有您這樣身材不多”（正確）到位的贊美必將讓那些愛(ài)美的女士心花怒放，她想，媽的，錢給誰(shuí)都是給，給就給的開(kāi)心。開(kāi)場(chǎng)技巧四：唯一性開(kāi)場(chǎng) 物以稀為貴，對(duì)于客人喜歡的貨品，你都 要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使客人當(dāng)下 決定購(gòu)買，因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿?，就?再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒(méi) 有她（他）的電話，沒(méi)有她（他）的手機(jī)， 沒(méi)有她（他）的mail，也沒(méi)有她（他）的 QQ，所以所能做的就是在當(dāng)下買單。正確的制造“唯一性”的話術(shù)： “我們促銷的時(shí)間就是這2天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候不然您得多花好幾百元，那

23、些錢拿來(lái)多買雙鞋多好”（正確，制造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注意重音的表達(dá)） “姐，我們的這款裙子是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了，建議趕快試試?！保ㄕ_，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會(huì)難得）開(kāi)場(chǎng)技巧五：制造熱銷開(kāi)場(chǎng)： 當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款衣服好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。 下面的話術(shù)是我們建議采納的： “這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款毛衣，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店只有2件了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥](méi)有您合適的碼?！保ㄕ_）開(kāi)場(chǎng)技巧六：功能賣點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)技巧六：功能賣點(diǎn)在服飾業(yè)貨品競(jìng)

24、爭(zhēng)同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計(jì)、功能的差異性最具競(jìng)爭(zhēng)力的賣點(diǎn)，這種賣點(diǎn)的獨(dú)特性，在別的品牌沒(méi)有的特性是好的開(kāi)場(chǎng)介紹方法之一。比如下面的例子： “姐，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式,而且是采用特殊面料和制作工藝，對(duì)于電腦、電視等具備特別防輻射的功能!上下班都能保護(hù)您身體的健康?！保ㄕ_，突出功能性） 六種開(kāi)場(chǎng)技巧，中國(guó)服飾業(yè)服裝服務(wù)足夠可 以用在天南海北，六種開(kāi)場(chǎng)經(jīng)?？梢越M合運(yùn) 用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷， 促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足， 看現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客人的需要，隨時(shí)爛熟于胸，脫口就出。 錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)就是立刻報(bào)價(jià)和報(bào)出折扣，太多的導(dǎo)購(gòu)是這么干的，不信你去商場(chǎng)里看看，你的導(dǎo)購(gòu)

25、是不是呢？學(xué)會(huì)聽(tīng)顧客說(shuō)什么學(xué)會(huì)聽(tīng)顧客說(shuō)什么 1、你想找上衣還是褲子？ 我先看看XXX-后看看XXX 你想找件毛衣還是找件外套？ 我主要看XXX次看看XXX 我隨便看一下什么都想買。 這個(gè)顏色我不喜歡那你想找個(gè)什么？ 我不喜歡這個(gè)款那你想找個(gè)什么款？ 顧客首次試衣，最好拿大不拿小號(hào)。 不確定顧客喜好或購(gòu)買方向時(shí)，最好先試同類風(fēng)格。銷售技巧：如何破冰？銷售技巧：如何破冰？進(jìn)店的顧客停留時(shí)間通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多導(dǎo)購(gòu)還進(jìn)店的顧客停留時(shí)間通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多導(dǎo)購(gòu)還反映，不管自己怎樣努力，留客處理的結(jié)果仍然很不理想。我們先思考如反映，不管自己怎樣努力，留客處理的結(jié)果

26、仍然很不理想。我們先思考如下的幾個(gè)問(wèn)題：下的幾個(gè)問(wèn)題： 1、打招呼不理，或者只嗯一聲。 2、送贊美不吱聲（自己自信心太減） 3、不出聲只是自己看，溜邊走 4、好不容易搭了句，說(shuō)：隨便看看。答案答案破冰！破冰！ 顧客同導(dǎo)購(gòu)之間存在一種金錢利益關(guān)系，這種關(guān) 系導(dǎo)致了顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的不信任，這就有了一層冰 ，它的存在是障礙，更是冷漠！ 作為導(dǎo)購(gòu)， 我們要想讓顧客留下來(lái)，并且能夠愿意聽(tīng)我們的 講解，愿意同我們溝通，就必須破除冰帶，即是 如何融化這層冰帶！顧客分兩種：顧客分兩種：A，信任型，主動(dòng)類。，信任型，主動(dòng)類。 B，孤獨(dú)型，自立類。，孤獨(dú)型，自立類。 顧客這種反映是正常的， 我們不必過(guò)于自責(zé)，自己給自己壓力，我們和顧客之間存在的利益關(guān)系，這導(dǎo)致了一部分謹(jǐn)慎孤獨(dú)自立型顧客對(duì)我們產(chǎn)生了不信任，我們只要學(xué)習(xí)融化這層冰，照樣可以云開(kāi)日見(jiàn)，更甚至成為鐵桿朋友。 首先，面對(duì)這樣的顧客，千萬(wàn)不要灰心， 更不要抱怨，甚至感到自尊心 受到傷害，要知道，顧客做出這樣的反應(yīng)是正常的， 只要他還沒(méi)有離開(kāi) 店面，你就還有機(jī)會(huì)。 其次，可以采用以