以需求為導(dǎo)向的銷售面談(試3-點版)

1、 試點版試點版 以需求為導(dǎo)向的銷售面談以需求為導(dǎo)向的銷售面談2課程大綱課程大綱銷售面談概述銷售面談概述銷售面談的關(guān)鍵之一銷售面談的關(guān)鍵之一收集客戶資料收集客戶資料銷售面談的關(guān)鍵之二銷售面談的關(guān)鍵之二激發(fā)客戶需求激發(fā)客戶需求銷售面談的九大步驟銷售面談的九大步驟3銷售面談概述銷售面談概述闡述壽險的意義與功用，讓客戶闡述壽險的意義與功用，讓客戶相信壽險、公司和業(yè)務(wù)員相信壽險、公司和業(yè)務(wù)員收集客戶資料，并協(xié)助客戶找出收集客戶資料，并協(xié)助客戶找出其壽險需求及額度，以便為客戶其壽險需求及額度，以便為客戶設(shè)計恰當(dāng)?shù)膲垭U計劃設(shè)計恰當(dāng)?shù)膲垭U計劃4步驟一：自我介紹步驟一：自我介紹步驟二：建立輕松良好關(guān)系步驟二：建

2、立輕松良好關(guān)系步驟三：道明來意步驟三：道明來意步驟四：安排雙方座位步驟四：安排雙方座位步驟五：介紹公司背景步驟五：介紹公司背景步驟六：收集客戶資料步驟六：收集客戶資料步驟七：激發(fā)客戶需求步驟七：激發(fā)客戶需求步驟八：重申客戶需求和預(yù)算步驟八：重申客戶需求和預(yù)算步驟九：約定下次會面的時間步驟九：約定下次會面的時間5銷售面談的關(guān)鍵之一銷售面談的關(guān)鍵之一 收集客戶資料收集客戶資料目的：了解客戶的有關(guān)情況目的：了解客戶的有關(guān)情況工具：需求分析記錄表工具：需求分析記錄表內(nèi)容：內(nèi)容： 單位福利情況單位福利情況 個人保險情況個人保險情況 家庭背景情況家庭背景情況 收入分配情況收入分配情況6 資料收集一：單位福

3、利情況資料收集一：單位福利情況關(guān)鍵句：陳先生，關(guān)鍵句：陳先生，公司提供了員工福利公司提供了員工福利社保社保? ? 一份工作不一定是終生的。將來如果有更好的發(fā)展機(jī)會或一份工作不一定是終生的。將來如果有更好的發(fā)展機(jī)會或者自己做生意，甚至因為單位人事上的變動令您離開，那者自己做生意，甚至因為單位人事上的變動令您離開，那現(xiàn)在單位給您的保障和福利就會中斷了。一個好的保障計現(xiàn)在單位給您的保障和福利就會中斷了。一個好的保障計劃，應(yīng)該由自己控制，無論去到哪里，利益都不會受到影劃，應(yīng)該由自己控制，無論去到哪里，利益都不會受到影響。不知道陳先生同不同意呢響。不知道陳先生同不同意呢? ?目目 的：提前處理客戶的：提

4、前處理客戶“公司福利已足夠公司福利已足夠”的異議的異議7目目 的：試探客戶反應(yīng)，以決定下一步面談進(jìn)程的：試探客戶反應(yīng)，以決定下一步面談進(jìn)程 資料收集二：個人保險情況資料收集二：個人保險情況關(guān)鍵句：陳先生，關(guān)鍵句：陳先生，您介不介意告訴我是什么原因令您到您介不介意告訴我是什么原因令您到現(xiàn)在還沒有購買人壽保險計劃呢現(xiàn)在還沒有購買人壽保險計劃呢? ?陳先生，如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需要的陳先生，如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需要的時候，您會不會考慮呢？時候，您會不會考慮呢？8目目 的：協(xié)助客戶明確他的責(zé)任期的：協(xié)助客戶明確他的責(zé)任期 資料收集三：家庭背景情況資料收集三：家庭背景情況

5、關(guān)鍵句關(guān)鍵句1：為了給您提供一個詳細(xì)的分析為了給您提供一個詳細(xì)的分析太太太太.小明小明陳先生，從現(xiàn)在到您小孩陳先生，從現(xiàn)在到您小孩22歲還有歲還有16年的時間，在這年的時間，在這16年里，您要照顧小明的起居飲食及支付他的教育經(jīng)費，年里，您要照顧小明的起居飲食及支付他的教育經(jīng)費，不知道陳先生您同不同意？不知道陳先生您同不同意？9關(guān)鍵句關(guān)鍵句2：陳先生：陳先生,如果現(xiàn)在您有一筆錢拿去投資，您覺得如果現(xiàn)在您有一筆錢拿去投資，您覺得穩(wěn)定的年收益能有多少點呢？穩(wěn)定的年收益能有多少點呢？陳先生，陳先生，如果你要在銀行里每月拿如果你要在銀行里每月拿10元，拿滿元，拿滿16年，而年，而銀行可以給你銀行可以給你

6、4厘息，你現(xiàn)在就要存厘息，你現(xiàn)在就要存1416元。換句話說元。換句話說2000元是元是10元的元的200倍倍就是就是283200元。這個就是陳先生你元。這個就是陳先生你的基本保障額了的基本保障額了而如果沒有這筆錢的話，就更加需要有而如果沒有這筆錢的話，就更加需要有一個人壽保險計劃來保障生活。一個人壽保險計劃來保障生活。目目 的：計算基本保障額度的：計算基本保障額度10目目 的：的：1 1、找尋客戶的資產(chǎn)及負(fù)債狀況、找尋客戶的資產(chǎn)及負(fù)債狀況2 2、讓客戶明確一般家庭都有一小部分收入?yún)⒓蛹彝ケＵ嫌媱?、讓客戶明確一般家庭都有一小部分收入?yún)⒓蛹彝ケＵ嫌媱?資料收集四：收入分配情況資料收集四：收入分配情

7、況 40-50%衣食住行衣食住行家庭基本家庭基本生活支出生活支出10%左右左右人情往來人情往來各種投資各種投資住房、股票、基金、住房、股票、基金、珠寶等珠寶等儲蓄儲蓄每月收入的每月收入的10%-15%家庭保障計劃家庭保障計劃11資料收集的注意事項：資料收集的注意事項： 資料收集的過程中要配合使用資料收集的過程中要配合使用需求分析記錄表需求分析記錄表，讓，讓客戶享受到專業(yè)的服務(wù)體驗客戶享受到專業(yè)的服務(wù)體驗 收集客戶資料時，不必一定按照以上所學(xué)的步驟，可以收集客戶資料時，不必一定按照以上所學(xué)的步驟，可以根據(jù)客戶的實際情況，靈活進(jìn)行收集根據(jù)客戶的實際情況，靈活進(jìn)行收集 客戶可能會認(rèn)為相關(guān)信息是自己的

8、隱私，可以委婉或換客戶可能會認(rèn)為相關(guān)信息是自己的隱私，可以委婉或換其他方式進(jìn)行信息收集其他方式進(jìn)行信息收集12 請把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶請把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶 運用剛剛學(xué)到的話術(shù)，結(jié)合運用剛剛學(xué)到的話術(shù)，結(jié)合需求需求分析記錄表分析記錄表，收集準(zhǔn)客戶資料，收集準(zhǔn)客戶資料，并分析出準(zhǔn)客戶所需的保障額度并分析出準(zhǔn)客戶所需的保障額度 時間：時間：20分鐘分鐘13目的：激發(fā)并確認(rèn)客戶需求目的：激發(fā)并確認(rèn)客戶需求工具：需求分析記錄表工具：需求分析記錄表內(nèi)容：五把金鑰匙內(nèi)容：五把金鑰匙銷售面談的關(guān)鍵之二銷售面談的關(guān)鍵之二激發(fā)客戶需求激發(fā)客戶需求14您您配偶配偶子女子女持續(xù)穩(wěn)定的收入持續(xù)穩(wěn)定的收

9、入 （1）疾?。┘膊。?）意外）意外 您是一家之主您是一家之主,在您的呵護(hù)下在您的呵護(hù)下、您的家人生活得很幸福，您的家人生活得很幸福，但一個人無論多有本事，有兩但一個人無論多有本事，有兩件事情是無法控制的件事情是無法控制的一個是疾病，一個是意外一個是疾病，一個是意外一旦有什么閃失發(fā)生，家里一旦有什么閃失發(fā)生，家里邊就會很被動邊就會很被動家庭的收入就會中斷家庭的收入就會中斷第一把金鑰匙：家庭保障第一把金鑰匙：家庭保障15 請把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶請把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶 根據(jù)先前分析出的準(zhǔn)客戶所需的保根據(jù)先前分析出的準(zhǔn)客戶所需的保障額度，運用第一把金鑰匙，對客障額度，運用第一把金鑰匙

10、，對客戶的需求進(jìn)行深入挖掘戶的需求進(jìn)行深入挖掘 時間：時間：5分鐘分鐘16 6歲歲18歲歲 22歲歲 7-8萬萬高高等等教教育育費費用用 我們再來看一下子女教我們再來看一下子女教育問題，育問題，6-186-18歲的中小學(xué)歲的中小學(xué)階段我就不說了階段我就不說了費用肯定是節(jié)節(jié)攀升的費用肯定是節(jié)節(jié)攀升的、我想我想您也了解，現(xiàn)在一所普通您也了解，現(xiàn)在一所普通大學(xué)，每年的學(xué)費、生活大學(xué)，每年的學(xué)費、生活費大概要費大概要2 2萬，萬，4 4年是年是8 8萬萬第二把金鑰匙：教育基金第二把金鑰匙：教育基金17 請把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶請把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶 根據(jù)先前分析出的準(zhǔn)客戶所需的保根據(jù)先前

11、分析出的準(zhǔn)客戶所需的保障額度，運用第二把金鑰匙，對客障額度，運用第二把金鑰匙，對客戶的需求進(jìn)行深入挖掘戶的需求進(jìn)行深入挖掘 時間：時間：5分鐘分鐘18、人生的旅程有多長人生的旅程有多長我們大家都無法預(yù)測我們大家都無法預(yù)測不過我相信您的收入會隨著不過我相信您的收入會隨著您的經(jīng)驗和學(xué)問一起增加您的經(jīng)驗和學(xué)問一起增加但到您但到您6060歲退休之后，您的歲退休之后，您的收入可能會大幅減少，甚至為收入可能會大幅減少，甚至為零零退休之后的收入主要來自三退休之后的收入主要來自三個方面?zhèn)€方面第三把金鑰匙：退休金第三把金鑰匙：退休金（1）儲蓄）儲蓄 ？（2）兒女）兒女 ？（3）社會養(yǎng)老金？）社會養(yǎng)老金？ 收入大

12、收入大幅減少幅減少 35歲歲60歲歲100歲歲經(jīng)驗經(jīng)驗/學(xué)問學(xué)問19 請把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶請把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶 根據(jù)先前分析出的準(zhǔn)客戶所需的保根據(jù)先前分析出的準(zhǔn)客戶所需的保障額度，運用第三把金鑰匙，對客障額度，運用第三把金鑰匙，對客戶的需求進(jìn)行深入挖掘戶的需求進(jìn)行深入挖掘 時間：時間：5分鐘分鐘20？ 收入收入 投資投資 大病大病 失業(yè)失業(yè) 這是您的生命線這是您的生命線人生到什么時候結(jié)束我們?nèi)松绞裁磿r候結(jié)束我們都不知道都不知道但我相信您也同意人生會但我相信您也同意人生會有起有落有起有落順境的時候可能有好的收順境的時候可能有好的收入和投資機(jī)會入和投資機(jī)會逆境的時候怎會因為大

13、病逆境的時候怎會因為大病或失業(yè)而需要一筆應(yīng)急錢或失業(yè)而需要一筆應(yīng)急錢第四把金鑰匙：應(yīng)急現(xiàn)金第四把金鑰匙：應(yīng)急現(xiàn)金21 請把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶請把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶 根據(jù)先前分析出的準(zhǔn)客戶所需的保根據(jù)先前分析出的準(zhǔn)客戶所需的保障額度，運用第四把金鑰匙，對客障額度，運用第四把金鑰匙，對客戶的需求進(jìn)行深入挖掘戶的需求進(jìn)行深入挖掘 時間：時間：5分鐘分鐘22 旅游旅游 置辦大件置辦大件 始終無法始終無法達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo) 一般人的儲蓄習(xí)慣可能都一般人的儲蓄習(xí)慣可能都差不多，剛開始很有決心，差不多，剛開始很有決心， 但后來會因為想旅游、但后來會因為想旅游、 置辦大件、置辦大件、， 總也達(dá)不

14、到儲蓄的目標(biāo)?？傄策_(dá)不到儲蓄的目標(biāo)。第五把金鑰匙：有計劃的儲蓄第五把金鑰匙：有計劃的儲蓄23 請把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶請把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶 根據(jù)先前分析出的準(zhǔn)客戶所需的保根據(jù)先前分析出的準(zhǔn)客戶所需的保障額度，運用第五把金鑰匙，對客障額度，運用第五把金鑰匙，對客戶的需求進(jìn)行深入挖掘戶的需求進(jìn)行深入挖掘 時間：時間：5分鐘分鐘24激發(fā)并確認(rèn)客戶需求的注意事項：激發(fā)并確認(rèn)客戶需求的注意事項： 第一把金鑰匙是按照家庭支柱來設(shè)計的，在遇到不第一把金鑰匙是按照家庭支柱來設(shè)計的，在遇到不同客戶的時候可以靈活處理和運用同客戶的時候可以靈活處理和運用 五把金鑰匙不必全部跟客戶提到，可以根據(jù)客戶實

15、五把金鑰匙不必全部跟客戶提到，可以根據(jù)客戶實際情況及當(dāng)時的反應(yīng)有所選擇際情況及當(dāng)時的反應(yīng)有所選擇 五把金鑰匙的演繹要熟練、流暢，不要讓客戶覺得五把金鑰匙的演繹要熟練、流暢，不要讓客戶覺得你是在不帶任何情感的背誦話術(shù)你是在不帶任何情感的背誦話術(shù)25銷售面談的九大步銷售面談的九大步驟驟道道 明明 來來 意意建立輕松良好關(guān)系建立輕松良好關(guān)系安排雙方坐位安排雙方坐位介紹公司背景介紹公司背景收集客戶資料收集客戶資料約定下次會面的時間約定下次會面的時間激發(fā)客戶需求激發(fā)客戶需求重申客戶需求和預(yù)算重申客戶需求和預(yù)算自自 我我 介介 紹紹26銷售面談的銷售面談的步驟步驟1 19 927 名片名片 投保單投保單(

16、3張以上張以上) 計算器、白紙計算器、白紙 簽字筆簽字筆(2-3支支)、顏色筆、熒光筆、顏色筆、熒光筆28n 步驟一：自我介紹步驟一：自我介紹關(guān)鍵：儀表、禮儀、談吐、名片關(guān)鍵：儀表、禮儀、談吐、名片目的：建立自信及專業(yè)的形象目的：建立自信及專業(yè)的形象29業(yè)務(wù)員：陳先生，我叫李平安，是平安保險公司的業(yè)務(wù)員：陳先生，我叫李平安，是平安保險公司的壽險代理人壽險代理人（遞上卡片）（遞上卡片）。很高興認(rèn)識您。很高興認(rèn)識您! !客客 戶：請坐。戶：請坐。關(guān)鍵句：關(guān)鍵句：30n 步驟二：建立輕松良好的關(guān)系步驟二：建立輕松良好的關(guān)系關(guān)鍵：寒暄不要變閑聊，達(dá)到目的即可關(guān)鍵：寒暄不要變閑聊，達(dá)到目的即可目的：打破

17、與客戶的隔膜，建立和諧的關(guān)系，目的：打破與客戶的隔膜，建立和諧的關(guān)系，方便進(jìn)行面談內(nèi)容方便進(jìn)行面談內(nèi)容31關(guān)鍵句：關(guān)鍵句：業(yè)務(wù)員：陳先生，您的辦公室挺開闊的，您桌面上的這些獎業(yè)務(wù)員：陳先生，您的辦公室挺開闊的，您桌面上的這些獎 杯有什么來歷嗎？杯有什么來歷嗎？客客 戶：那是這幾年在公司拿的獎杯。戶：那是這幾年在公司拿的獎杯。業(yè)務(wù)員：陳先生您業(yè)務(wù)員：陳先生您真厲害真厲害，您在公司里，您在公司里做了很久做了很久嗎？嗎？客客 戶：是啊，有五年了。戶：是啊，有五年了。32目的：目的：1 1、取得面談所需的時間、取得面談所需的時間 2 2、讓客戶了解面談的內(nèi)容及好處、讓客戶了解面談的內(nèi)容及好處 3 3、

18、減輕客戶壓力、減輕客戶壓力n 步驟三：道明來意步驟三：道明來意33關(guān)鍵句：關(guān)鍵句：業(yè)務(wù)員：陳先生，首先很業(yè)務(wù)員：陳先生，首先很感謝您給我的時間感謝您給我的時間，我今天來見您的，我今天來見您的目的就是我在電話里所說，希望用目的就是我在電話里所說，希望用大約大約15-20分鐘分鐘的的時間，幫您做個分析，時間，幫您做個分析，買不買沒有關(guān)系，您看看我講買不買沒有關(guān)系，您看看我講得有沒有道理得有沒有道理。經(jīng)過分析之后，如果您認(rèn)為有需要的。經(jīng)過分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話，我會提供一些資料及建議給您作進(jìn)一步的參考。話，我會提供一些資料及建議給您作進(jìn)一步的參考。無論如何，我們認(rèn)識后無論如何，我們認(rèn)識后，您

19、自己或是您的朋友有這方，您自己或是您的朋友有這方面的需要時，也知道怎樣聯(lián)絡(luò)我。另外，陳先生面的需要時，也知道怎樣聯(lián)絡(luò)我。另外，陳先生今天今天您和我所說的一切資料，我會絕對保密。您和我所說的一切資料，我會絕對保密。34目的：目的：1 1、方便向客戶清楚展示您的資料、方便向客戶清楚展示您的資料 2 2、安排適合面談的地方、安排適合面談的地方n 步驟四：安排雙方座位步驟四：安排雙方座位35業(yè)務(wù)員：陳先生，由于待會我們會涉及到一些數(shù)字業(yè)務(wù)員：陳先生，由于待會我們會涉及到一些數(shù)字，您不介意我們坐近些吧您不介意我們坐近些吧？關(guān)鍵句：關(guān)鍵句：36目的：增加客戶對公司及業(yè)務(wù)員的信心目的：增加客戶對公司及業(yè)務(wù)員

20、的信心工具：中國平安簡介工具：中國平安簡介n 步驟五：公司介紹步驟五：公司介紹注：有關(guān)各機(jī)構(gòu)介紹部分，請參考當(dāng)?shù)刈ⅲ河嘘P(guān)各機(jī)構(gòu)介紹部分，請參考當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)話術(shù)。機(jī)構(gòu)話術(shù)。37業(yè)務(wù)員：陳先生，業(yè)務(wù)員：陳先生，不知道您對平安公司了解多不多不知道您對平安公司了解多不多？首先我首先我想說一些公司的背景資料，因為購買保險是一個比想說一些公司的背景資料，因為購買保險是一個比較長遠(yuǎn)的計劃，所以較長遠(yuǎn)的計劃，所以了解投保公司的實力背景非常了解投保公司的實力背景非常重要重要，我給您簡要介紹一下平安的情況吧。平安自，我給您簡要介紹一下平安的情況吧。平安自1988年成立以來，一直致力于為中國家庭和企業(yè)提年成立以來，一直

21、致力于為中國家庭和企業(yè)提供多元化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。平安也是中國供多元化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。平安也是中國第一家第一家以以保險為核心的，包括銀行、證券、信托資產(chǎn)管理、保險為核心的，包括銀行、證券、信托資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等業(yè)務(wù)的企業(yè)年金等業(yè)務(wù)的綜合金融服務(wù)集團(tuán)綜合金融服務(wù)集團(tuán)。在全國各地。在全國各地有有40多萬內(nèi)外勤員工為多萬內(nèi)外勤員工為4095萬名個人客戶、萬名個人客戶、197萬多萬多公司客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。38n 步驟六：收集客戶資料步驟六：收集客戶資料目的：了解客戶的有關(guān)情況目的：了解客戶的有關(guān)情況工具：需求分析記錄表工具：需求分析記錄表方向：方向： 單位福利情況單位福利情況

22、 個人保險情況個人保險情況 家庭背景情況家庭背景情況 收入分配情況收入分配情況39n 步驟七：激發(fā)客戶需求步驟七：激發(fā)客戶需求目的：讓客戶清晰明確自己的壽險需求目的：讓客戶清晰明確自己的壽險需求工具：需求分析記錄表工具：需求分析記錄表內(nèi)容：內(nèi)容： 家庭保障家庭保障 教育基金教育基金 退休金退休金 應(yīng)急的現(xiàn)金應(yīng)急的現(xiàn)金 有計劃的儲蓄有計劃的儲蓄40業(yè)務(wù)員：陳先生，如果以上五個問題中的一個發(fā)生了，您覺業(yè)務(wù)員：陳先生，如果以上五個問題中的一個發(fā)生了，您覺 得哪個對您的影響最大？得哪個對您的影響最大？客客 戶：太太和兒子以后的生活費。戶：太太和兒子以后的生活費。業(yè)務(wù)員：陳先生，我會根據(jù)剛剛的這幾個資料，給您設(shè)計一業(yè)務(wù)員：陳先生，我會根據(jù)剛剛的這幾個資料，給您設(shè)計一個最適合您的計劃。陳先生，剛才您很同意您的家個最適合您的計劃。陳先生，剛才您很同意您的家庭保障需要大概庭保障需要大概29萬元，房子的按揭是萬元，房子的按揭是27萬，小明萬，小明的教育基金是的教育基金是8萬，那就是說您暫時需要的保障額萬，那就是說您