房源維護和跟訪話術

1、房源維護和訪話術文稿歸稿存檔編號：KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-房 源 跟 進 整 理 話 述一跟訪時間的把握：電話回訪時尊重客戶的時間，選在客戶有時間聽，有興趣聽的時間（上 班早會后、中午休息時、下午下班前，這時一般都不是很忙，盡量不要 在上班和下班路途中）提示：禮貌用語很重要，要讓客戶感覺到你的真誠，專業(yè)，負責；多 用“我們的，咱們的”等話語，仿佛和客戶站在同一立場，聽起來比較 親切，容易溝通，快速建立信任感；多用“幫”字讓他時刻感覺我們是 在幫他，這點很重要！例如：“我是誠陽地產*，請問說話方便嗎？ 您委托誠陽地產銷售的房屋，我向您匯報一下

2、銷售進展，您方便嗎？“你好，李大哥，我是*,現(xiàn)在忙不忙？二房屋驗回來第一次跟盤話述1您好，襯先生，我是誠陽地產*,現(xiàn)在說話方便嗎？是這樣的，您 房子的具體情況我已經竊記到公司的內部網站了，現(xiàn)在我們公司100多 家分店近千名經紀人都能看到您的房子。并能幫您賣房子了。我作為您 的第一銷售經紀人一定會積極配合我的同事們爭取在第一時間幫助您把 房子賣出去。針對您的房子情況，我初步制定了這樣兒種銷售方 案。您覺得怎么樣？。那我就開始行動了， 希望您能配合我們的計劃，咱們合作愉快！2您的房源我們已經給你打到我們的展版上，（最好照張照片，打印出來約好時間給房主送過去），我會及時的把您房源相關的帶看情況給你

3、一個反饋，您這邊有什么變化或需要可以及時和我們聯(lián)系。當然我們的 利益是一致的，我們也希望盡快將您的房子銷售出去，同樣也需要您的 全力配合。3好房源的鋪墊丄作：“我們手中有一些培養(yǎng)了很長時間的客戶，而且 我會盡最大的努力幫您推薦這個房源，但也希望您能夠配合，”建議告 知房主咬住一個比房主底價高出3000元的價格。（或者是有講價的客 戶，讓他找中介談）。（好的房源賣的快，不要讓房主感覺到是他的房 子價位賣便宜了，而是誠陽地產有實力，在最短的時間內有最高的工作 效率?。?好房源的鋪墊匸作：“因為我們誠陽地產是分店聯(lián)網銷售，我們給您 的房源向其他分店做了特別推薦（打算安排集中帶看），好幫您順利賣 房，

4、在這段時間內可能會有其它分店的經紀人給您打電話看房子，希望 您有心理準備。我們會讓您看到誠陽地產的銷售實力的?！比龓Э辞昂蛶Э春蟮母P話述帶看前：您好，我是誠陽地產*,現(xiàn)在說話方便嗎？是這樣的，我們 有個客戶聽了我們對您的房子介紹后，覺得挺符合他們要求 的，想看一下您房子，請問您什么時候看房子方 便？。那好，我們一會見！帶看后：1您好，我是誠陽地產*,現(xiàn)在說話方便嗎？是這樣的，我今天帶客戶看了您的房子，非常感謝您的配合，客戶整體感覺不 錯，就是。不太適合他。我就是跟您匯報一下情 況，您放心，我們會繼續(xù)關注您的房子，繼續(xù)找客戶推薦。2您好，我是誠陽地產*店的某某，昨天不是領客戶看您的房子 嗎，客

5、戶今天來電話說想讓家里人再看一看，同時詢問價格能 浮動多少？因為客戶最近看了不少的房子，選中了兒套，想讓 家人再看一次就做最后的決定。目前，看咱家這套比較好，但 是價位也相對其它房子高了很多，您現(xiàn)在的底價是多少？我好 便于和客戶溝通，但我肯定不會把底價告訴客戶，因為必競我 們的利益是一致的，您的房子賣的價位高，我們收的中介費也 能多一些。如果跟客戶承受價位偏差太大，我只能給他推薦別 的房子了，然后我再給咱家房子尋找別的客戶。四打廣告前和打廣告后的跟盤話述：廣告前：1您好，我是誠陽地產*，現(xiàn)在說話方便嗎？是這樣的，因為一 直以來，我們溝通的比較好，您也比較配合我們的工作，所以我 給咱家的房子爭取

6、了一次上廣告的機會，時間是。提前告 訴您一聲，您好安排一下，您這邊有沒有什么變化？。那 好我們就珍惜每一次帶看機會吧，咱們一起努力爭取早日成功！2我們給您爭取了期廣告，（廣告是哪一天的哪份報紙）請到時 候關注一下，如果那一天看房，您方便嗎？希望您能配合一下， 這樣有利于房子的銷售。廣告后:1您好，我是誠陽地產*，現(xiàn)在說話方便嗎？是這樣的，昨天給 您打的廣告效果很好，有好多客戶要看房子，咱們約個時間一起 帶看好嗎？您也知道集中帶看的機會很難得，看來我們要加油 了！2您好，我是誠陽地產*，現(xiàn)在說話方便嗎？是這樣的，昨天給 您打廣吿的效果般，問的不太多，不過您別著急，因為有的時 候廣告的效果要兒天以

7、后才能顯示出來，而且我也會繼續(xù)努力 的，我盡量在近期再給您爭取一次廣告機會，您就放心吧！3您好，您看我好不容易幫您爭取了一期廣告，是我們廣告效果 最好的報紙，可是一個咨詢電話也沒有，還是咱家的房價偏高， 客戶會和其它的房子做比較，相對來說咱家的房子就沒有優(yōu)勢 To4王先生您好，我是誠陽地產*丿占的某某，您現(xiàn)在說話方便嗎？ 是這樣的，今天不是把您的房子打廣告了嗎？帶看的客戶也很 多，想跟您說一下，今天一共帶看了三拔客戶，其中二組是本店 的廣告客戶，另一組是友店帶來的客戶，客戶看過之后對房子總 體都比較滿意，但抗拒點主要在于房子樓層較低，略微有些擋 光，二是價格偏高，我己跟客戶這邊說過廣告價格是您

8、的最低底 卩艮，請您也不要著急，后續(xù)的銷售工作我會繼續(xù)向您匯報的。五議價時跟盤話述1您好，我是誠陽地產*，現(xiàn)在說話方便嗎？是這樣的，您的房子已經在我們家登記了一段時間了，到現(xiàn)在也沒有幫您賣出去，真不好意 思！。多謝您的理解。今天早會時我和同事們也討論了一 下，我們都認為房子本身沒有問題，沒有賣出去的主要原因還是價 格。我可以給您看一下我們最近的成交記錄。面積跟您房子差不多 的，價位都低于咱家的房子。所以我們建議您考慮將房子的報價調整 一下，我相信一定會有效果的！2做好人，但實際上用客戶去試探房主的底限“今天我?guī)Э戳四姆孔?，客戶已經出價了，但是和我們的定價相差3萬，我當時就回絕 了，不過還是想

9、征求下您的意見，這個價格您能接受嗎？同意：那太 好了，看您什么時候有時間，我約買房咱們一起談一談？不同意：就 是嘛！我也覺得這個價格不合適，要是買方再加一萬咱們能賣嗎？要 是買方再加兩萬咱們能賣嗎？要是買方再加兩萬五咱們能賣嗎？ ”（適合于真的有客戶出價，房價較高，我們試探房主的心理底價）3找出房屋的缺陷用客戶的嘴去打擊房主“您好，最近我們有好兒批客 戶看了您的房子，房子裝修戶型都很好，主要還是感覺坡太大（樓層 高），您這邊也是誠心要賣房子，能不能把價格降一降，您想您這個 房子坡這么大（樓層這么高）也就年青人能買，年青人購房款都緊， 客戶看價格合適坡大（樓層高）也認啊。咱們就得靠價格優(yōu)勢爭取客

10、 戶，您考慮一下好嗎？ ”六、有鑰匙的房源跟盤話術：您好，我是誠陽地產XX,現(xiàn)在說話方便嗎？是這樣的，非常感謝您 對我們的信任把鑰匙交給我們，所以我們把咱們房子的銷售情況向你匯報下，因為有鑰匙經紀人帶看方便，最近每天都有至少2組 客戶看房，但都在價格上不太認可，我們當然還是想幫您多賣點， 不過您這邊價格如果可以降一下，相信客戶看的能多一點。七、已收意向金找房主簽字確認時話術：您好，我是誠陽地產一，現(xiàn)在說話方便嗎？是這樣的，首先告訴您 一個好消息，帶看了這么多次終于有一個客戶看的很好，誠心買而 且已經出價了（報價一定要比真正的出價低便于我們靈活變通）， 您覺得怎么樣？我覺得看房的雖多但真正出價的

11、卻只有這么一 個，我們要好好把握我已經收了他的意向金，您好好考慮一下 機不可失，時不再來?。″e過了這一個，下一個還不知道什么時候 呢，時間也是金錢?。∪绻庵挥泻炞执_認就變成定金了，我 們的房子就算是成功售出了！八、長期議價不成時跟盤話術：1您好，我是誠陽地產一，現(xiàn)在說話方便嗎？是這樣的，您的房子報 到我們家已經有些口子了，在這也感謝您一直以來對我們的信任和 理解，您放心我們會繼續(xù)努力的，其實您不覺得賣房子挺累的嗎？ 既費時間有牽扯精力，您這么忙，時間也緊，我們都不好意思帶看 了。您想想哪次客戶看的都挺好，都以為能成呢，可每次都。唉！真愁人！2. 您知道嗎，比咱這房子差的多的都賣出去了，所

12、以我總結了下后， 覺得問題還是出在價格上，因為對我們來說“沒有賣不出去的房 子，只有賣不出去的價格”您別嫌我煩，我也是為您好，為您著急3. 您知道嗎？您前面樓我們昨天賣了一套房子，跟您的戶型裝修差不 多，本來客戶先看好您的房子了，就因為價格下不來，所以定了這 套房子，價格比您的這套便宜了兩萬元，您這房子之所以看得人多 但沒有定還是價格的原因，您這邊能不能考慮一下，您也是想誠心 賣房子，但這個位的確高于市場價位了。九、長期無帶看的跟盤話術：1你好，自從您這房源報上來以后，因為地角不錯，我們同事都頻繁 向客戶推薦，但價位太貴了，客戶根本不過來看，您也是誠心想賣 房子，要不要考慮把價格降一降？2你好

13、，我是誠陽地產XX,現(xiàn)在說話方便嗎？是這樣的，感謝您一直 以來對我們的信任和理解，雖然我們一直都在努力，但畢竟沒能把 您的房子賣出去，我們今人開甲會時還談到您的房子呢，大家討論 了一下，總結出這兒點，不知道您有什么看法，不妨直接告訴 我們，只有我們互相配合，一起努力才能成功的把房子賣出去，您 說對吧！所以接下來3最近別的中介看房子的多嗎？看的怎樣？您最近有什么變化？您別 著急，我會盡力推薦您的房子，但是象咱家這樣大面積的房子不是 短期就能賣出去的，我會盡力幫您推薦的。十房屋正在出租（驗房時提醒必須與租客做賣房情況說明）1您與租客說了嗎？她配合我們看房子嗎？租客什么時間到期？2請問您有沒有征詢租客是否倒房的意見？因為出租的房屋如需出售，法律上規(guī)定租客有優(yōu)先購買權，否則交接時租客不倒房，法律 上是支持租客的。如果租客不想買咱家的房子，您最好先讓租客簽 一個“放棄優(yōu)先購房聲明書”“并保證于*口前倒房”，否則合同 簽署后有可能打麻煩。3什么時候可以倒房？如果交接的時候不倒