公司銷售部管理規(guī)章制度

1、公司銷售部管理規(guī)章制度  銷售部管理規(guī)章制度   一 制定目的   為了更好地配合公司營銷戰(zhàn)略，順利開展營銷工作，明確營銷部員工的崗位職責，充分調(diào)動員工的工作積極性，提高工作效率，幫助員工盡快提高自身營銷素質(zhì)，特制定以下規(guī)章制度。   二 適用范圍   本制度適合公司的一切營銷人員和營銷活動。   三 制度細則   1管理制度2崗位職責3例會制度4. 檔案管理制度   1.管理制度   （1）積極工作，團結(jié)同事，對工

2、作認真負責。   (2) 營銷部的員工要積極主動參與公司各部門的活動，工作會議，并嚴格遵守例會時間。   （3）服從領導安排，做到四盡：盡職，盡責，盡心，盡 力。   （4）在銷售過程中，如未得到上級允許，不得擅自改變已規(guī)定的價格。   （5）不得泄露公司的業(yè)務計劃，保守公司的各項業(yè)務秘密，如有違反，根據(jù)情節(jié)嚴重予以處罰。   （6）以公司利益為重，積極為公司開發(fā)新客戶和擴展新的業(yè)務項目。   （7）積極溝通，及時協(xié)調(diào)公司與客戶關系。   （8）協(xié)助負責領

3、導制定營銷戰(zhàn)略計劃，年度經(jīng)營計劃，業(yè)務發(fā)展計劃，制定市場營銷管理制度， 明確營銷部目標，建立銷售網(wǎng)絡。   （9）對業(yè)績突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，進行一定的獎勵。   （10）對于違反公司制度規(guī)定和不適應公司發(fā)展的員工，會按照相關流程給予相關的處理。   2.崗位職責   銷售總監(jiān)崗位職責   1.職位名稱：銷售總監(jiān)。   2.崗位職責：   （1）在總經(jīng)理和分管副總經(jīng)理的領導下，全面負責銷售工作，確保完成公司下達的銷售指標，負責企業(yè)產(chǎn)品市場開發(fā)，客戶挖掘和產(chǎn)

4、品銷售等相關的組織工作。   （2）定期組織市場調(diào)研，收集市場信息，分析市場動向，特點和發(fā)展趨勢。制定市場銷售策略，確定重要的目標市場，市場結(jié)構(gòu)和銷售策略，報總經(jīng)理審批后組織實施。   （3）根據(jù)企業(yè)近期和遠期目標，財務預算要求，協(xié)調(diào)各部門的關系，提出銷售計劃編制原則依據(jù)   組織銷售部人員分析市場環(huán)境，提出產(chǎn)品價格政策實施方案，向銷售人員下達銷售任務，并組織貫徹實施。   （4）每周在總經(jīng)理主持下，分析銷售動態(tài)，存在問題，提出改進方案，督促銷售計劃的順利完成。   （5）協(xié)調(diào)銷售部和其他部門的

5、關系，并同客戶建立長期穩(wěn)定的良好協(xié)作關系。   （6）提交產(chǎn)品重要銷售活動，廣泛宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務，對銷售效果提出分析，向總經(jīng)理報告。   （7）掌握客戶意向和需求，提出銷售的合同的建議，并提出簽約原則和銷售價格。   （8）定期檢查銷售計劃的實施結(jié)果，定期提出銷售計劃調(diào)整方案， 報總經(jīng)理審批后組織實施。   （9）掌握產(chǎn)品價格政策實施情況，控制公司不同客戶及不同項目的價格水平，提出改進措施。   （10）定期專訪重要客戶，征求客戶意見。掌握其他競爭對手的銷售情況和水平，分析競爭態(tài)勢。調(diào)

6、60; 整產(chǎn)品銷售策略，適應市場競爭需要和公司長期發(fā)展策略。   銷售經(jīng)理崗位職責   1 職位名稱：銷售經(jīng)理。   2.崗位職責：   （1）在銷售總監(jiān)直接的領導下，完成本項目團隊的銷售任務，做好本銷售團隊的日常管理工作。   （2）負責銷售項目的具體落實，制度執(zhí)行、銷控管理，重要客戶的洽談，客戶資源管理與維護，相關   報表整理上報，客戶檔案管理，日常業(yè)務培訓，銷售回款等。   （3）協(xié)助銷售總監(jiān)制定銷售任務，同時負責對本團隊銷售項目任務的組

7、織實施及有效推行。   （4）負責發(fā)現(xiàn)銷售過程的問題，提出指導意見并及時上報。   （5）負責本銷售團隊的固定資產(chǎn)，銷售資料管理，安全衛(wèi)生等工作。   （6）完成相關領導交辦的其他工作。   銷售員崗位職責   (1) 認真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實施細則，努力提高自身營銷業(yè)務水平，產(chǎn)品知識水平.   (2) 掌握市場動態(tài)和趨勢信息,根據(jù)市場情況，提出具體的營銷計劃方案以及營銷計劃。   （3）擴大銷售網(wǎng)絡，熟悉目標市場，熟悉產(chǎn)品，與客戶建立長期穩(wěn)定的關

8、系，積極完成銷售指標。   （4）做好市場調(diào)查與分析工作，積極開發(fā)新客戶，為客戶提供主動，滿意，周到的服務。   1   銷售公司管理制度   第一條 目的   本規(guī)則用來規(guī)定本公司的銷售相關業(yè)務處理方式。   第二條 適用范圍。   本規(guī)則的適用范圍除直接從事銷售工作者外,凡與此有關連者,一概包含在內(nèi)。   第三條 銷售活動。   銷售活動須積極進行,務使其結(jié)果能貢獻公司業(yè)務的進展。   第四條

9、 銷售人員須知。   從事銷售工作的人員,除應透過公司所規(guī)定的組織,在所屬主管的監(jiān)督指導之下,與同事彼此親和、互相協(xié)助,在維持工作部門的秩序之外,對外方面,亦不可有失作為一個公司人員的氣度。   第五條 各種規(guī)則的遵守。   公司人員除本規(guī)則及其他規(guī)定外,對于公司臨時發(fā)出的傳達或命令,也應視同本規(guī)則遵守。   第六條 連帶保證制度。   對于從事銷售業(yè)務人員,應盡快設立連帶保證制度。   第七條 事前調(diào)查。   從事銷售業(yè)務人員,對于對方的付款能力等,應做

10、事前調(diào)查,并衡量本公司的生產(chǎn)能力是否能依對方的訂購內(nèi)容作配合后,再行決定是否受理訂貨。   第八條 調(diào)查事項。   從事銷售工作人員,應隨時做好下列四項的調(diào)查,并將內(nèi)容報告給所屬主管:   1.預定下訂單的機關、企事業(yè)單位、學校的概況。   2.調(diào)查與下訂單者有交易關系,并為本公司競爭對象的同業(yè)者、設計事務所、建設業(yè)者。   3.下訂單的對方與本公司的關系及以往的訂貨實績、付款情況。   4.如為第一次交易者,應就其經(jīng)歷、負責人、性格、資金、往來銀行、從業(yè)人員數(shù)目、每月生產(chǎn)能

11、力及交易能力、有無與本公司的競爭同業(yè)交易、業(yè)務內(nèi)容等進行調(diào)查。   第九條 訂貨情報。   訂貨情報應盡快取得,并在所屬經(jīng)理的指導之下,盡快展開有效率的銷售活動。   第十條估價單的提出。   在提出估價單時,應先取得所屬主管的裁決認可后,方得提出。   第十一條 嚴格遵守價格及交貨期。在受理訂貨時,除了應遵守公司規(guī)定的售價及交貨期外,對于下列五項規(guī)定也應確實遵守:   1.品名、規(guī)格、數(shù)量及契約金額。   2.具體的付款條件:付款日期、付款地點、現(xiàn)金或支

12、票、支票日期、收款方式。   3.除特殊情況以外,從訂貨受理到交貨之間的期限,一般以三個月為主。   4.交貨地點、運送方式、距離最近的車站等等交貨條件。   5.安裝、運轉(zhuǎn)及修理等所需的技術派遣費的協(xié)定。   第十二條 契約書的提出。如前述條件已具備,應將訂貨受理報告書連同訂購單及契約書等證明訂貨事實的資料,一起提出給所屬的主管。   第十三條 注明新舊客戶   1.訂貨受理報告書中對于訂購者是新客戶或者已有往來的客戶須注明清楚。   2.如果是舊客戶,

13、應依據(jù)交貨日期記明目前的未付款項余額。   另外,尚需注明交易前或交易中是否有意外事故發(fā)生。新客戶則重新處理,舊客戶如曾有不良記錄者予以標示。   第十四條 契約上的留意點。   在受理訂貨或訂立契約時,應先確認工程現(xiàn)場及相關施行范圍、規(guī)格設計等事宜。   第十五條 在受理訂貨或訂立契約時,應依照下列四項條件選擇交易公司、締結(jié)付款條件:   1.對于已往一向忠實履行付款條件的舊客戶,可依照慣例認可本交易,但仍必須規(guī)定在六個月內(nèi)收回貨款。   2.與新客戶的交易,原則上在交貨時

14、必須同時收取現(xiàn)金。   3.即使是舊日即已往來的客戶,仍應依照其付款能力的好壞,采取由交貨處代理受領或直接契約的方法。   4.對于過去曾發(fā)生過支票不兌現(xiàn)或不信守契約行為的客戶,一概不接受代理受款以外的訂貨方式。   第十六條 免費的追加補貨。   交貨后,若基于客戶的要求或其他情況的需要,必須免費追加機械器具或零件等物品的話,須事前提出附有說明的相關資料給總經(jīng)理,取得其裁決。   第十七條 損失負擔。   因前項而發(fā)生損失的責任歸屬問題,則另訂條文規(guī)定。  

15、60;第十八條 報告。   從事銷售業(yè)務人員對于本規(guī)則第八條所規(guī)定的內(nèi)容,應提出下列資料,并經(jīng)由所屬主管直接向董事長報告:   1.每日的活動情況(每日)。   2   3   2.三個月內(nèi)的訂貨受理內(nèi)容報告(每月最后一日)。   3.收款預定(每月最后一天)。   第十九條 報告的檢查。根據(jù)前項提出的報告,管理科進行檢查后,設立三個月的營業(yè)方針計劃,并對成果進行調(diào)查。   第二十條 訂貨確認、變更的通知   1.管

16、理或生產(chǎn)部門針對生產(chǎn)能力進行評估,再依據(jù)訂貨受理報告書中的條件及內(nèi)容,做好確認之后,迅速發(fā)出訂貨確認的通知或變更通知給負責人員。   2.負責受理訂貨人員在收到前項變更通知后,須立即與訂貨者聯(lián)絡,并設法努力與訂貨人交涉,使訂貨條件符合規(guī)定。   第二十一條 管理科。   管理科應針對訂貨受理及交貨等狀況加以調(diào)查、分析,并負責督促交貨事宜。   第二十二條 銷售價格表。   銷售價格表須隨身攜帶,但不可借給或流傳到第三者手中。   另外,經(jīng)過公司許可借出的圖表等等資料,也應迅速

17、設法收回。   第二十三條 目錄等的配發(fā)。   目錄及其他銷售上的必要資料,必須慎選對象后發(fā)放。   第二十四 條銷售獎金制度。   公司另設有銷售獎金制度,以資獎勵直接從事銷售業(yè)務人員及特約店(代理店)。   第二十五 條貨款的回收。   負責受理訂貨者應對貨款回收事宜負責。   第二十六條 回收貨款時的注意事項。   負責回收貨款者必須遵守下列三點事項:   1.在受理訂貨或提出估價書時,應與對方談妥付款條件。

18、  2.在交完貨后應立即提出清款單,在付款日須親往收款,或寄出繳款委托函給對方。   3.經(jīng)常與訂貨者保持密切聯(lián)絡,不斷設法使對方如期付款。   第二十七條 提出收款預定。   負責人員應于每月月底將訂貨對方三個月間的收款預定表提出給所屬主管。預定表的要領如下:   1.以每月的10日、20日及月底做區(qū)分,注明各現(xiàn)金款項及票據(jù)的金額。   2.管理科依據(jù)收款預定表,交給負責受理訂貨人員,并交付余額確認書及付款通知書等,借此督促、加強收款業(yè)務。   第二十八

19、條 無法收款時的賠償。   當貨款發(fā)生無法兌現(xiàn),判定已無收款可能時,負責人員須由其薪資中扣除相當于此貨款的30%額度,作為賠償。   第二十九條 不良債權的處理。   交貨后六個月內(nèi),對方仍賒欠貨款時,一般視為不良賬款,應由負責人員從其薪資中扣除相當于該款項的15%金額,賠償給公司。但是,前項規(guī)定實施后的兩個月以內(nèi),如果該貨款的總額已獲回收,則前項賠償金的二分之一應退還給負責人員。   第三十條 回扣的范圍。   回扣的范圍以超過公司規(guī)定的銷售價格者為主,低于銷售價格者不予認可?；乜鄣膶ο笠云跫s

20、或交貨的對方為主,結(jié)算條件必須附有收據(jù)。另外,對于國營機構(gòu),其回扣行為將不予認可。   第三十一條 回扣。   如契約規(guī)定,并經(jīng)得公司許可必須賦予回扣時, 只能以限定比例支付。   第三十二條 銷售傭金。   銷售傭金之處理則依照第三十條及第三十一條的回扣條件來施行。   第三十三條 訂貨取消及退還貨品。   當發(fā)生訂貨取消或要求退貨等事件,應立即依照規(guī)定步驟,將對方的憑證資料提交給所屬主管,并待管理科決裁通知時,始可更正自己所持有的銷貨內(nèi)容。   第三十

21、四條 退貨的處理。   因不得已的理由,而必須接受退貨時,應迅速將契約書及對方的退貨傳票,交給所屬主   管。如果事情的責任須歸屬該負責人,則須從該負責人的薪資中扣除運費、包裝費及機器調(diào)整費等必要的相對費用,以作為對公司的賠償。   第三十五條 交貨后的折扣。   如貨品交出后,貨款被打折,應將對方的相關資料連同契約書,訂單等提交給所屬上司。不管被打折扣是事出何因,負責人都應從薪資中扣除相當于折扣金額的款項給公司,作為賠償。   第三十六條 預付款的申請。出差應依據(jù)公司規(guī)定的方式,于出差前的四天

22、(包括請款日)向所屬主管提出出差旅費的預付,并取得董事長的認可,始可向管理科申請支付。   第三十七條 出差旅費。   關于出差旅費的申請,請依據(jù)另行規(guī)定的旅費規(guī)章辦理。   第三十八條 日報的提出。   出差者應依照另行規(guī)定的步驟,從出發(fā)日起按日提出自己的活動狀況報告。   第三十九條 明示所在處。   出差者應將自己未來數(shù)天的去向告知公司或留言給將離去之處,讓公司隨時知道自己的所在。第四十條旅費的核算。出差旅費的核算應于返回公司兩天內(nèi),依照規(guī)定的步驟,向所屬主管提出報告。

23、   第四十一條 以貸出款處理。   4   5   出差者在返回公司上班的三天內(nèi)(包括歸來的當天)未提出核算書時,則預付給該人的出差費即視為對該出差人的貸款,且不再支付出差旅費。   第四十二條 技術人員的派遣。   關于派遣技術人員到其他公司服務時,須事先附上對方公司的要求書,轉(zhuǎn)差所屬主管,取得其許可,并提出派遣委托書始準派遣。   第四十三條 派遣內(nèi)容。   關于技術派遣須依照另行規(guī)定的工務規(guī)章來實施。   第

24、四十四條 活動經(jīng)費。   銷售活動所需的經(jīng)費預算應于每月月初決定。   第四十五條 銷售的各項經(jīng)費。   銷售經(jīng)費的認可只限于前條所規(guī)定的范圍內(nèi),超出此限者則不予認可。   第四十六條 銷售經(jīng)費的處理。   各項銷售經(jīng)費須在付款賬目中分別記入規(guī)定的計算科目,并依照規(guī)定的格式提出申請。 第四十七條 預付款及結(jié)算。   各項銷售經(jīng)費的支出采取預付與結(jié)算兩種方式,但兩者都必須具備下列兩項條件:   1.結(jié)算方式的付款須附上收據(jù)證明。   2.

25、預付方式只限于事前有公司認可者為主。   第四十八條 經(jīng)費的認可。   在申請各項銷售經(jīng)費的支出時,各負責人員應備齊相關資料,并于規(guī)定的期限內(nèi),提交給所屬的主管,取得其認可。   第四十九條 經(jīng)費的運作。   各負責經(jīng)理對于預算及各項銷售經(jīng)費的運用須負起責任。   第五十條 本制度自批準之日起生效實施。   銷售人員管理制度   (一)推銷用語   第一條 自我介紹與打招呼與客戶會面時,應主動與客戶問好打招呼,然后作自我介紹。 

26、0; 1.問好時,態(tài)度要真誠,面帶微笑,動作要規(guī)范,聲音要適中,努力給對方留下良好的第一印象。   2.對其他人也要點頭致意。   3.作自我介紹時應雙手遞上名片。   公司銷售部管理規(guī)章制度   一 總則   為加強員工管理，規(guī)范員工行為，提高員工素質(zhì)，特制定本制度。   本制度是銷售部員工必須遵守的原則，是規(guī)范員工言行的依據(jù)，是評價員工言行的標準。全體銷售人員應從自我做起，從本崗位做起，自覺遵守各項制度。   員工如對本制度有任何疑問或異議，

27、可向銷售部負責人咨詢，本制度最終解釋權歸固瑞格公司銷售部。   本制度自制定之日起開始執(zhí)行。   二 銷售部組織架構(gòu)   銷售總監(jiān)   大區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理   區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理   銷售主管 銷售主管 銷售主管 銷售主管 銷售主管   三 銷售部人員素質(zhì)要求   1、 品德好   2、 很強的語言駕馭能力   3、 人格魅力  

28、; 4、 很強的組織計劃管理能力協(xié)調(diào)能力   四 銷售部崗位職能   銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)崗位職責一 1、堅決服從執(zhí)行銷售總經(jīng)理工作安排。2、參與制定企業(yè)的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計劃和進行銷售預測。3、組織與管理銷售團隊，完成企業(yè)產(chǎn)品銷售目標。 4、控制銷售預算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標的平衡發(fā)展。 5、招募、培訓、激勵、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達的任務指標。 6、收集各種市場信息，并及時反饋給上級與其他有關部門。 7、參與制定和改進銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應市場的發(fā)展。 8、發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關系，如與經(jīng)銷商的關系、與代

29、理商的關系。 9、協(xié)助上級做好市場危機公關處理。 10、協(xié)助制定企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)   4、客戶關系管理：通過客戶拜訪、客戶培訓和推動客戶意見、建議與投訴的處理等服務活動提高客戶滿意度，建立、鞏固均衡的客戶關系平臺，逐漸滲透終端客戶，掌握最終消費群   體。 5、市場信息分析：通過一線銷售代表收集市場信息，如：客戶、產(chǎn)品、競爭對手等，并進行統(tǒng)計與分析，及時向公司市場、研發(fā)等部門反饋，推動快速響應。 6、費用管理：根據(jù)公司費用政策，指導下屬了解銷售重點，評估客戶資源需求，制訂預算使用計劃，確定費用開銷方式，合理協(xié)調(diào)、分配公司資源，并審核費用使用的合理性，提高投

30、入產(chǎn)出比。   7、部門內(nèi)部管理：根據(jù)公司經(jīng)營方針和部門業(yè)務需要，合理設置部門組織結(jié)構(gòu)和崗位，優(yōu)化業(yè)務流程，合理配置人力資源，開發(fā)和培養(yǎng)員工能力，對員工績效進行管理，提升部門工作效率，提高員工滿意度。大區(qū)經(jīng)理崗位職責： 1、分析市場狀況，正確作出市場銷售預測報批；2、擬訂年度銷售計劃，分解目標，報批并督導實施；3、根據(jù)中期及年度銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡；4、根據(jù)網(wǎng)絡發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備；5、匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議；6、洞察、預測渠道危機，及時提出改善意見報批；7、把握重點客戶，控制70%以上的產(chǎn)品銷售動態(tài)；8、關注所轄銷售人員及經(jīng)銷商的思想動態(tài)，及時溝

31、通解決；9、參與所屬區(qū)域重大銷售談判和簽定合同；10、組織建立、健全客戶檔案；11、指導、巡視、監(jiān)督、檢查所屬市場的各項工作；12、向直接下級授權，并布置工作；13、定期向直接上級述職；并提出合理化及可行性建   議。14、定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定；15、根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級的工作崗位，報批后實行并轉(zhuǎn)人力資源部備案；16、負責本區(qū)域市場銷售人員任用的提名； 17、負責制定銷售區(qū)域的工作程序，報批后實行； 18、負責區(qū)域銷售部門主管工作程序的培訓、執(zhí)行、檢查；19、填寫直接下級過失單和獎勵單，根據(jù)權限按照程序執(zhí)行；20、及時對下級工作中的爭議作出裁決；21

32、、每周定期組織例會，并參加公司有關銷售業(yè)務會議。22、按時完成公司銷售部相關報表并及時上交上級部門主管審核。領導責任：1、對所屬區(qū)域銷售工作目標的完成負責；2、對所屬區(qū)域銷售網(wǎng)絡建設的合理性、健康性負責；3、對所屬區(qū)域確保經(jīng)銷商的信譽負責； 4、對所屬區(qū)域確保貨款及時回籠負責；5、對區(qū)域銷售指標制定和分解的合理性負責；6、對所屬區(qū)域銷售給公司造成的影響負責；7、對所屬下級的紀律行為、工作秩序、整體精神面貌負責；8、   對所屬區(qū)域銷售預算開支的合理支配負責；9、對所屬區(qū)域銷售工作流程的正確執(zhí)行負責；10、對區(qū)域銷售部所掌管的公司商業(yè)秘密的安全負責。 主要權限：1、有對銷售部所屬員工及各項業(yè)務工作的管理權；2、有向營銷總監(jiān)   1、負責產(chǎn)品的市場渠道開拓與銷售工作，執(zhí)行并完成公司產(chǎn)品年度銷售計劃。   2、根據(jù)公司市場營銷戰(zhàn)