金融業(yè)大客戶營(yíng)銷技巧培訓(xùn)

1、金融業(yè)大客戶營(yíng)銷技巧課程大綱v一、銷售原理v二、接近客戶v三、需求挖掘v四、客戶分析v五、贊美藝術(shù)v六、真誠(chéng)服務(wù)一、銷售原理v大客戶銷售過(guò)程中的重要觀念v銷售中的構(gòu)成技巧v金融產(chǎn)品銷售七大步驟v銷售過(guò)程中銷的什么？ 銷？v銷售過(guò)程中售的什么？ 售？v買賣過(guò)程中買的是什么？ 買？v買賣過(guò)程中賣的是什么？ 賣？ 銷售中的構(gòu)圖技巧金融產(chǎn)品銷售七大步驟銷售銷售提供解決提供要求銷售二、接近客戶vVIP客戶的特性和來(lái)源v大客戶自動(dòng)倍增的十一大營(yíng)銷策略v大口碑大銷售：轉(zhuǎn)介紹的威力v如何約訪不同類型的中高端客戶v面對(duì)面良好溝通的實(shí)戰(zhàn)技巧VIP客戶的識(shí)別和來(lái)源v個(gè)人高端客戶的特征v如何識(shí)別高端客戶VIP客戶的四

2、種主要類型v一、是改革開(kāi)放的早期受益者，多為私營(yíng)業(yè)主或壟斷資源擁有者v二、是投資市場(chǎng)的獲利者，這些人幾經(jīng)沉浮，可能換了幾代v三、是新經(jīng)濟(jì)下的高級(jí)打工皇帝、金領(lǐng)或新創(chuàng)業(yè)者v四、是一些專業(yè)人士和體育、娛樂(lè)明星中國(guó)目前又多少VIP客戶？（可投資資產(chǎn)100萬(wàn)人民幣）v 以可以投資資產(chǎn)凈值為標(biāo)準(zhǔn)，以人民幣為計(jì)量單位，中國(guó)大陸的百萬(wàn)富翁家庭約為300萬(wàn)戶左右，千萬(wàn)富翁數(shù)量約30萬(wàn)戶，億萬(wàn)富翁則接近1萬(wàn)戶主要聚集地v主要聚集地： 上海、北京、廣州、深圳v次要聚集地： 寧波、杭州、溫州、天津、廈門、南京等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市客戶來(lái)源v1、良好的客戶服務(wù)v2、隨時(shí)隨地交換名片v3、參加各種各樣的聚會(huì)v4、通過(guò)電話拜訪認(rèn)

3、識(shí)的人v5、與同行和相接近行業(yè)人士交換名片v6、舉辦講座和VIP客戶招待會(huì)v7、刊物記載的當(dāng)今成功人士v8、搜尋或購(gòu)買名單v9、運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)尋找客戶v10、加入專業(yè)的團(tuán)體和俱樂(lè)部v11、讓有影響力的人物成為教父講座內(nèi)容v1、保障子女未來(lái)教育的理財(cái)計(jì)劃v2、你在退休時(shí)有足夠的養(yǎng)老金嗎v3、如何最安全地取得超過(guò)定存的收益v4、如何制定個(gè)人投資理財(cái)計(jì)劃v5、股票、外匯、黃金，什么是最佳投資方案v6、購(gòu)買保險(xiǎn)和基金投資的比較轉(zhuǎn)介紹的威力v銷售循環(huán)圖尋找客戶約訪客戶發(fā)現(xiàn)需求設(shè)計(jì)方案成交客戶提供服務(wù)轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)v1、轉(zhuǎn)介紹比其他方法更容易獲取又潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶v2、可信度強(qiáng)，銷售成功機(jī)會(huì)高v3、客戶的從眾心態(tài)v4

4、、獲得再次轉(zhuǎn)介紹的幾率高v5、業(yè)務(wù)員所受的拒絕的可能小v6、建立成熟的目標(biāo)市場(chǎng)推薦的緣由v60%，中意你的為人v23%，覺(jué)得他們的朋友需要v10%，信賴你的公司v7%，其他推介要點(diǎn)v詢問(wèn)介紹人他們對(duì)你的工作看法v提供他們一個(gè)名字或客戶范圍v收集準(zhǔn)客戶資料v問(wèn)“你還想到誰(shuí)”v告訴介紹人你將如何對(duì)待被推薦人v要用引導(dǎo)性問(wèn)題爭(zhēng)取名單v提問(wèn)后送上紙、筆v肢體語(yǔ)言要相配合培養(yǎng)客戶推薦的四個(gè)程序v1、與客戶接觸時(shí)盡量展現(xiàn)專業(yè)素質(zhì)v2、評(píng)估所獲知的準(zhǔn)客戶并盡快與其聯(lián)系v3、面談事宜后，要將結(jié)果告知推薦的客戶v4、準(zhǔn)客戶推薦者以質(zhì)取勝如何約訪不同類型的中高端客戶 一、努力爭(zhēng)取面談機(jī)會(huì) 1、利用電話接近客戶應(yīng)遵

5、守的十條電話黃金法則v1、電話的開(kāi)頭語(yǔ)左右公司的形象v2、接電話時(shí)，即使對(duì)方看不見(jiàn)，也不要忘記最近的笑容v3、廣告的品質(zhì)取決于業(yè)務(wù)電話溝通的品質(zhì)v4、注重接聽(tīng)電話鈴聲的禮儀v5、左手拿話筒，右手準(zhǔn)備備忘錄v6、正確牢記生意伙伴和客戶公司的全稱v7、事先了解公司地理位置和交通工具v8、為電話優(yōu)先或訪客猶豫時(shí)，請(qǐng)先選擇訪客v9、拿起電話，深呼吸后充滿熱誠(chéng)再開(kāi)始講話v10、越不容易打的電話越要提前打，每天大量行動(dòng)打電話接近客戶時(shí)的常見(jiàn)錯(cuò)誤v1、抨擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手v2、電話里談?wù)摷?xì)節(jié)v3、不清楚誰(shuí)是主要負(fù)責(zé)人v4、在電話里與客戶討價(jià)還價(jià)打電話給客戶的唯一目的： 贏得面談的機(jī)會(huì)打電話前的三項(xiàng)準(zhǔn)備工作v1、收集

6、客戶的資料v2、了解客戶潛在的需求v3、找出關(guān)鍵的人物通話過(guò)程中應(yīng)遵循的步驟：v1、說(shuō)明身份v2、說(shuō)明目的及約請(qǐng)面談v3、簡(jiǎn)單處理異議2、信函約訪銷售技巧 不要使用帶有聯(lián)合證券標(biāo)志的信封和信紙v二、面對(duì)面銷售的原理和關(guān)鍵溝通： 為了一個(gè)設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感 在個(gè)人和群體中傳遞，并且達(dá)成共同協(xié)議的過(guò)程溝通的目的v1、讓彼此感覺(jué)良好v2、讓大家思維同步v3、多贏或者至少雙贏你認(rèn)為溝通中會(huì)有那些要素呢v1、文字 7%v2、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào) 38%v3、肢體動(dòng)作 55%溝通是由雙方組成 你認(rèn)為在溝通過(guò)程中是自己說(shuō)得多好還是讓對(duì)方說(shuō)得多好？問(wèn)問(wèn)題的四種模式v1、開(kāi)放式問(wèn)題v2、封閉式問(wèn)題v3、想象式問(wèn)

7、題v4、高獲得性問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題v1、關(guān)于銀證通叫停你是怎么樣看的？v2、您能談?wù)勀闶侨绾卫碡?cái)?shù)膯?？v3、今年您的生意為什么這么好？v4、我們?nèi)绾巫霾拍軡M足您的要求呢？v5、能否給我們的工作提點(diǎn)寶貴意見(jiàn)？封閉式問(wèn)題v1、您今天下午還是明天上午有空？v2、您的首期款是現(xiàn)金還是支票？v3、您準(zhǔn)備參加我們的財(cái)富增長(zhǎng)A計(jì)劃還是B計(jì)劃v4、您要咖啡、牛奶還是橙汁？v5、您希望成為我們的黃金客戶還是白金客戶？想象式問(wèn)題v開(kāi)放式想象問(wèn)題v你想象一下，如果跟我們合作，我們給您提供這么多的超值服務(wù)，你的收益會(huì)有多大??？v封閉式想象問(wèn)題v您想象一下，假如通過(guò)我們每月養(yǎng)成投資的習(xí)慣，真正保護(hù)我們的錢財(cái)，增加我們的財(cái)富

8、，難道不是令人興奮的事嗎？高獲得性問(wèn)題開(kāi)放式提問(wèn)，把問(wèn)題限制在范圍內(nèi)v1、今年您的生意為什么這么好？v2、我們?nèi)绾巫霾拍軡M足您的要求呢？v3、貴公司在付款方面又什么要求？v4、這個(gè)月您的公司上層會(huì)有什么大變動(dòng)嗎？ v陌生客戶提問(wèn)的順序v封閉式問(wèn)題 封閉型想象式問(wèn)題v熟悉客戶提問(wèn)的順序v開(kāi)放式問(wèn)題 高獲得性問(wèn)題 封閉式問(wèn)題 想象式問(wèn)題 問(wèn)問(wèn)題的方法v1、在提問(wèn)時(shí)，最好提到對(duì)方的名字v2、問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題v3、盡量問(wèn)一些回答是的問(wèn)題v4、千萬(wàn)不要在提問(wèn)之后，最近替對(duì)方回答v5、能用問(wèn)，盡量少說(shuō)v6、問(wèn)一些客戶美譽(yù)抗拒點(diǎn)的問(wèn)題聆聽(tīng)是金，雄辯是銀，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)的藝術(shù)如何傾聽(tīng)v自說(shuō)自話要限制v學(xué)會(huì)換位

9、思考，要有同理心v通過(guò)提問(wèn)，引導(dǎo)客戶說(shuō)出欲求v對(duì)方暢言，不要輕易打斷v專心致志，靜心聽(tīng)v點(diǎn)頭微笑三、需求挖掘v1、大客戶銷售行為心理動(dòng)機(jī)分析v2、四種類型的購(gòu)買需求v3、分析大客戶的需求點(diǎn)、成交點(diǎn)v4、挖掘大客戶需求的方法和步驟v5、贏得客戶的關(guān)鍵模式四種類型的需求v1、說(shuō)出來(lái)的需求v2、沒(méi)說(shuō)出來(lái)的需求v3、滿足后令人高興的需求v4、真正的需求客戶的期望和目標(biāo) 客戶的需求客戶的現(xiàn)狀 客戶需求產(chǎn)生的原因挖掘需求步驟v1、所處的位置v2、特殊需求v3、詳細(xì)描述現(xiàn)在后果和正向結(jié)果v4、揭示選擇項(xiàng)v5、達(dá)成協(xié)議普通客戶經(jīng)理v v 推銷與客戶的關(guān)系v 評(píng)估客戶需求v 推銷技巧v 締結(jié) 10%20%30%

10、40%金牌客戶經(jīng)理v 推銷員與客戶的關(guān)系v 創(chuàng)造需求v 推銷技巧v 締結(jié)40%30%20%10%四、客戶分析v1、了解大客戶的重要性v2、大客戶性格類型分析v3、掌握各種大客戶的人格特性和行為特點(diǎn)v4、掌握各種大客戶的具體操作應(yīng)對(duì)方法客戶分類主導(dǎo)型（老虎）v行為特點(diǎn)：v外表冷靜，變現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)力v根據(jù)事實(shí)作決定，敢冒風(fēng)險(xiǎn)v時(shí)間觀念強(qiáng)，動(dòng)作快主導(dǎo)型客戶社會(huì)表現(xiàn)與社交v喜歡控制他人和局面v喜歡成為舞臺(tái)的中心v有良好技巧的成就者v挑戰(zhàn)之下成交斐然v個(gè)人主義者，自覺(jué)，自我滿足v喜歡多樣化，異常和冒險(xiǎn)v傾向于成果，喜歡最后的結(jié)果v喜歡快節(jié)奏，對(duì)延遲無(wú)耐心v快并以口頭表達(dá)意見(jiàn)v在于其他人關(guān)系方面表現(xiàn)堅(jiān)定v直接

11、，積極。生硬，直率v能在壓力下出色地工作v果斷地決定和采取行動(dòng)同事可以控制多件事情v有成為工作狂的趨勢(shì)v對(duì)己對(duì)人要求很嚴(yán)，容易緊張v永遠(yuǎn)在電話上，永遠(yuǎn)處于危機(jī)中討論： 如何應(yīng)對(duì)主導(dǎo)型的客戶？靈感型（孔雀）v行為特點(diǎn)：v為人熱情，有進(jìn)取心v動(dòng)作快，但時(shí)間觀念不強(qiáng)v憑感覺(jué)下判斷，敢冒風(fēng)險(xiǎn)靈感型客戶的社會(huì)表象與社交v看起來(lái)象幻想家v設(shè)立的目標(biāo)不現(xiàn)實(shí)v喜歡有觀眾，喜歡在人群中v外向，有說(shuō)服力v合群，友好，熱情v充分的自信v天生的營(yíng)銷員v必須與人不同v判斷人的能力不佳v經(jīng)常做差的決定v思維與行動(dòng)都敏捷v夸張v忽略事實(shí)和數(shù)據(jù)v為自己的觀點(diǎn)和意見(jiàn)積極爭(zhēng)取v不用進(jìn)屋就可知道他們?cè)谖堇飗充滿自我v討論: 如何應(yīng)

12、對(duì)靈感型的客戶？隨和型（無(wú)尾熊）v行為特點(diǎn)：v為人熱情，不爭(zhēng)搶v動(dòng)作慢，時(shí)間觀念不強(qiáng)v辦事憑感覺(jué)，不愛(ài)冒風(fēng)險(xiǎn)隨和型客戶社會(huì)表象與社交v喜歡被人愛(ài)，尋找安全v不喜歡期限的壓力v可能會(huì)說(shuō)別人想聽(tīng)的v很少爭(zhēng)論，從不公正批評(píng)v經(jīng)常問(wèn)問(wèn)題，善于傾聽(tīng)v保守秘密v對(duì)別人封閉自己的感情，愿意幫助別人v具有良好的判斷人的能力v良好的評(píng)議技巧v緩慢的做決定，又耐心v穩(wěn)定的工作v不常發(fā)脾氣討論： 如何應(yīng)對(duì)隨和型的客戶？分析型（貓頭鷹）v行為特點(diǎn)：v外表冷靜，樂(lè)與人合作v有時(shí)間觀念，但動(dòng)作慢v憑事實(shí)（數(shù)據(jù)）講話，不冒風(fēng)險(xiǎn)分析型客戶社會(huì)表象與社交v禮貌、謹(jǐn)慎、外交家v為避免沖突而改變自己的行為v喜歡獨(dú)立工作v對(duì)別人挑剔

13、，尤其在小事情上v又計(jì)劃和組織v工作有條理v精確而注意細(xì)節(jié)v周圍的環(huán)境永遠(yuǎn)整潔v喜歡有結(jié)構(gòu)和規(guī)矩v不屈不撓地又系統(tǒng)解決問(wèn)題v必須在書面看到東西v不喜歡電話作交流工具v決定緩慢，要等到掌握所有事實(shí)v在做決定后就很難改變v喜歡表格v被厚厚的保護(hù)屏障所包圍v討論：v如何應(yīng)對(duì)分析型的客戶？五、贊美藝術(shù)v人性的需求和奧秘v學(xué)習(xí)贊美的藝術(shù)v贊美的要領(lǐng)v大客戶心靈曲線圖v訓(xùn)練運(yùn)用并迅速開(kāi)啟大客戶的心門v人性的奧秘：被接納與被肯定v贊美是：打開(kāi)客戶的心扉最直接的鑰匙贊美的要領(lǐng)一、舍棄無(wú)謂的自尊心 豁達(dá)大度 樂(lè)觀積極 充滿自信二、平等相待 ，不必貶低自己 雙贏的原則 尊重自己的原則三、贊美對(duì)方引以為傲之處 子女

14、、配偶、家庭 容貌、物飾 經(jīng)歷、成就v四、四個(gè)贊美的方面 工作方面 家庭方面 運(yùn)動(dòng)、技巧方面 健康、面相方面v五、牢記四句經(jīng)典贊美語(yǔ)v我最喜歡你這種人v我最欣賞你這種人v我最佩服你這種人v你真不簡(jiǎn)單心靈曲線v010歲 最需要的是理解v1020歲 最需要的是認(rèn)同v2030歲 最需要的是欣賞v3040歲 最需要的是贊美v40歲以后 最需要的是崇拜 沒(méi)有人能拒絕他人的贊美，即使明知不過(guò)是一種禮貌，即使明知言過(guò)其實(shí)，但內(nèi)心還是決定飄飄然六、真誠(chéng)服務(wù)v服務(wù)是銷售的延續(xù)v現(xiàn)代銷售人的服務(wù)十要v影響一生成就的十種人脈v大客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的方法系列展示v提升專業(yè)營(yíng)銷素質(zhì)，贏向未來(lái)蝴蝶效應(yīng)v指在一個(gè)動(dòng)力系統(tǒng)中，初始

15、條件下微小的變化能帶動(dòng)整個(gè)系統(tǒng)的長(zhǎng)期的巨大的連鎖反應(yīng)馬蹄的原理v丟掉一個(gè)鐵釘 失掉一個(gè)馬蹄v丟掉一個(gè)馬蹄 失掉一個(gè)馬掌v丟掉一個(gè)馬掌 失掉一個(gè)戰(zhàn)馬v丟掉一個(gè)戰(zhàn)馬 失掉一個(gè)將軍v丟掉一個(gè)將軍 失掉一個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)v丟掉一個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng) 失掉一個(gè)國(guó)家現(xiàn)代銷售人的服務(wù)十要v一表人才 兩套西裝v三杯酒量 四圈麻將v五方交友 六出祁山v七術(shù)打馬 八口吹牛v九分忍耐 十種人脈影響一生成就的十種人脈v房產(chǎn)中介 當(dāng)?shù)孛藇銀行高職 理財(cái)專家v當(dāng)?shù)囟惥?媒體新聞v靈通人士 醫(yī)生律師v獵頭公司 維修專家良好的服務(wù)v售前服務(wù)v售中服務(wù)v售后服務(wù)v真誠(chéng)服務(wù)v差異化服務(wù)v和產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)卡片服務(wù)、手機(jī)服務(wù)、電子郵件服務(wù)展示VIP的特殊服務(wù)