代理商風險控制

1、1品牌源自實力 專業(yè)彰顯價值2工程機械信用風險防范與管理33最令人頭疼的市場風險最令人頭疼的市場風險44端正對信用風險管理的態(tài)度銷售人員忽視債權(quán)管理的主要原因：銷量任務(wù)和利益機制對債權(quán)因素的強制否決性認識不足認識不到債權(quán)催收的客戶價值55債權(quán)的強制否決性其實大家都需要多賣車其實大家都需要多賣車大家都擔心債權(quán)控制不住大家都擔心債權(quán)控制不住66債權(quán)的強制否決性角色角色需求需求擔心擔心制造商制造商需要銷量和銷售利潤需要銷量和銷售利潤擔心代理商管不住債權(quán)，隨時擔心代理商管不住債權(quán)，隨時準備煞車。準備煞車。銀行銀行需要放貸獲得利差，增加利需要放貸獲得利差，增加利潤潤擔心代理商和用戶還款不及時，擔心代理商

2、和用戶還款不及時，威脅貸款安全。威脅貸款安全。代理商代理商需要銷量和銷售利潤需要銷量和銷售利潤擔心用戶還款窟窿大，威脅公擔心用戶還款窟窿大，威脅公司現(xiàn)金流，吞噬公司利潤。司現(xiàn)金流，吞噬公司利潤。用戶用戶有很多活要干，需要更多挖有很多活要干，需要更多挖掘機掘機擔心建設(shè)單位付款不及時。擔心建設(shè)單位付款不及時。77幫助客戶樹立正確的信用理念從一開始就打消客戶試錯的企圖和幻想導(dǎo)致催款工作疲軟的“好好人”思想是不職業(yè)的表現(xiàn)，最終都將對自己、公司和客戶造成很大傷害往往是客戶因沒有滿足前提條件而沒有得到附加條款的好處，日后將其作為還款逾期和欠款不還的借口。88課程要點工程機械代理商產(chǎn)生信用風險的內(nèi)外部原因信

3、用管理部門的設(shè)立與運營建立全程信用管理模式工程機械產(chǎn)品銷售過程中的信用風險控制關(guān)鍵點 9A. 代理商產(chǎn)生信用風險的內(nèi)外部原因品牌源自實力 專業(yè)彰顯價值1010產(chǎn)生信用風險的外部原因1111信用風險產(chǎn)生的內(nèi)部原因客戶信息不全、不真實客戶信息不全、不真實1沒有準確判斷客戶的信用狀況沒有準確判斷客戶的信用狀況2沒有準確判斷客戶信用的變化情況沒有準確判斷客戶信用的變化情況3信用部門與財務(wù)部門、銷售部門缺少有效的溝通信用部門與財務(wù)部門、銷售部門缺少有效的溝通4企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)5沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件6企業(yè)內(nèi)部資金和項目審批不嚴

4、格企業(yè)內(nèi)部資金和項目審批不嚴格7對應(yīng)收帳款監(jiān)控不嚴對應(yīng)收帳款監(jiān)控不嚴8對拖欠帳款缺少有效的追討手段對拖欠帳款缺少有效的追討手段9企業(yè)缺少科學的信用管理制度企業(yè)缺少科學的信用管理制度1012B. 信用管理部門的設(shè)立與運營1313信用管理部門設(shè)立的核心驅(qū)動因素主流銷售模式1414案例：某知名代理商信用管理部的主要職能實現(xiàn)公司內(nèi)部實現(xiàn)公司內(nèi)部“審貸分離審貸分離”；建立公司分期付款、銀行按揭管理規(guī)范和流程；建立公司分期付款、銀行按揭管理規(guī)范和流程；銀行按揭原理、流程、風險控制的培訓(xùn)；銀行按揭原理、流程、風險控制的培訓(xùn)；客戶信用的教育；客戶信用的教育；客戶資信的審查、調(diào)查、審批；客戶資信的審查、調(diào)查、審

5、批；客戶資信管理部是公司唯一可以決定是否同意做銀行按揭和分客戶資信管理部是公司唯一可以決定是否同意做銀行按揭和分期付款的部門；期付款的部門；銀行按揭的所有手續(xù)辦理；銀行按揭的所有手續(xù)辦理；與銀行、保險公司、公證處及法院的工作合作與協(xié)調(diào)；與銀行、保險公司、公證處及法院的工作合作與協(xié)調(diào)；分期付款及銀行按揭用戶月付的提前提醒；分期付款及銀行按揭用戶月付的提前提醒；分期付款逾期、銀行按揭逾期的催收與管理；分期付款逾期、銀行按揭逾期的催收與管理；牽頭配合法院執(zhí)行。牽頭配合法院執(zhí)行。1515設(shè)立信用管理部門的意義防范風險防范風險主要指事前防范，即債權(quán)部在產(chǎn)品真正售出到達客戶手中之前應(yīng)該做的風險防范工作?？?/p>

6、制風險控制風險主要指在銷售合同履行過程中對客戶還款進行有效管理，減少拖欠行為。利用風險利用風險主要指通過對客戶信用規(guī)律的分析和總結(jié)，根據(jù)信用度對客戶實施分級管理，維持或擴大信用規(guī)模，使自己的抗風險能力成為市場競爭的重要武器。 1616信用管理部門職能指債權(quán)部在銷售部向客戶指債權(quán)部在銷售部向客戶交付產(chǎn)品之前對銷售風險交付產(chǎn)品之前對銷售風險進行的管理，主要包括客進行的管理，主要包括客戶信用考察、客戶信用檔戶信用考察、客戶信用檔案建立與更新、銷售合同案建立與更新、銷售合同審核、銷售合同臺賬建立審核、銷售合同臺賬建立與管理、銀行及擔保機構(gòu)與管理、銀行及擔保機構(gòu)接洽、產(chǎn)品交付審核、銷接洽、產(chǎn)品交付審核、

7、銷售條件調(diào)整建議等，通過售條件調(diào)整建議等，通過淘汰信用不合格客戶和嚴淘汰信用不合格客戶和嚴把產(chǎn)品交付關(guān)，將售前銷把產(chǎn)品交付關(guān)，將售前銷售風險控制在最低水平。售風險控制在最低水平。主要包括債權(quán)統(tǒng)計報表編主要包括債權(quán)統(tǒng)計報表編制、債權(quán)分析、回款計劃制、債權(quán)分析、回款計劃制定與分解、回款計劃進制定與分解、回款計劃進度監(jiān)督、技術(shù)手段（如度監(jiān)督、技術(shù)手段（如GPS）管理、外部機構(gòu)）管理、外部機構(gòu)（銀行）對帳、內(nèi)部機構(gòu)（銀行）對帳、內(nèi)部機構(gòu)（財務(wù)部門）對帳、擬采（財務(wù)部門）對帳、擬采取強制手段客戶名單制定取強制手段客戶名單制定等，通過對應(yīng)收賬款的有等，通過對應(yīng)收賬款的有效管理，降低客戶還款逾效管理，降低客

8、戶還款逾期率和減少拖欠款客戶數(shù)期率和減少拖欠款客戶數(shù)量，提高回款率。量，提高回款率。指對超過合同約定期限的指對超過合同約定期限的拖欠款客戶采取法律行動，拖欠款客戶采取法律行動，包括向拖欠款客戶發(fā)出催包括向拖欠款客戶發(fā)出催款律師函、配合公安或法款律師函、配合公安或法院追回售出產(chǎn)品、起訴拖院追回售出產(chǎn)品、起訴拖欠款客戶等。欠款客戶等。 1717主要崗位設(shè)置信用管理部部長信用管理部部長信用管理主管信用管理主管應(yīng)收賬款管理主管應(yīng)收賬款管理主管法務(wù)主管法務(wù)主管1818提高信用管理部門的地位參與產(chǎn)品銷售政策的制定，特別是銷售條件的制定；銷售合同審核，在審核上債權(quán)優(yōu)先，即只有債權(quán)部審核通過的合同才能簽署；代

9、表企業(yè)向銷售部門下達回款計劃，銷售部門必須無條件執(zhí)行。1919信用管理部門與銷售、財務(wù)部門之間的銜接 強調(diào)完整銷售的真正含義是售出產(chǎn)品并全部回款；強調(diào)三個部門在債權(quán)管理中擔負的共同責任；定期組織三個部門召開工作協(xié)調(diào)會，建立協(xié)調(diào)機制；統(tǒng)一規(guī)定三個部門的統(tǒng)計口徑，減少、消除因統(tǒng)計口徑不一致導(dǎo)致的工作摩擦；增強財務(wù)部的營銷意識和服務(wù)意識，在財務(wù)統(tǒng)計中要考慮債權(quán)部的需要，減少重復(fù)勞動。銷售銷售信用信用財務(wù)財務(wù)保守保守溫和溫和開放開放2020信用管理人員的選擇 具有財會或金融專業(yè)或?qū)嵺`背景具有財會或金融專業(yè)或?qū)嵺`背景 充分掌握企業(yè)的產(chǎn)品、客戶和服務(wù)內(nèi)容及特點充分掌握企業(yè)的產(chǎn)品、客戶和服務(wù)內(nèi)容及特點 善于

10、與同事和客戶進行交流善于與同事和客戶進行交流 充分了解獲取信用資料的方法和渠道充分了解獲取信用資料的方法和渠道 具有迅速作出準確決定的經(jīng)驗、知識和能力具有迅速作出準確決定的經(jīng)驗、知識和能力 熟悉與不良客戶打交道并迫使其付款的方法熟悉與不良客戶打交道并迫使其付款的方法 了解法律和司法體系了解法律和司法體系21C. 建立全程信用管理模式2222統(tǒng)計分析結(jié)果顯示2323建立全程信用風險管理模式建立全程信用風險管理模式全程信用管理模式，就是指全面控制企業(yè)交易過程中各個關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，從而達到控制客戶信用風險，迅速提高應(yīng)收帳款回收率的方法。 2424全程信用管理模式應(yīng)用的基本目標2525產(chǎn)生信用風險的各個

11、關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié) 保理（保理（FactoringFactoring）是）是“保付代理保付代理”的簡稱。所謂保理是指供的簡稱。所謂保理是指供應(yīng)商以賒銷、承兌交單等方式銷售貨物給買方而產(chǎn)生應(yīng)收帳款，應(yīng)商以賒銷、承兌交單等方式銷售貨物給買方而產(chǎn)生應(yīng)收帳款，保理商對供應(yīng)商的應(yīng)收帳款進行核準和購買，并向其提供資金保理商對供應(yīng)商的應(yīng)收帳款進行核準和購買，并向其提供資金融通、銷售分類帳管理、帳款催收、壞帳擔保等一系列服務(wù)的融通、銷售分類帳管理、帳款催收、壞帳擔保等一系列服務(wù)的綜合金融業(yè)務(wù)。綜合金融業(yè)務(wù)。2626全程信用管理模式 2727全程信用管理的對象對象一：客戶的信用風險企業(yè)必須對客戶的信息、資信狀況認真了

12、解和掌握，并能作出準確的信用條件選擇?？蛻舻男庞蔑L險存在于交易過程的始終，它與企業(yè)的信用管理和營銷管理密切相關(guān)。對象二：應(yīng)收帳款回收率及時收回應(yīng)收賬款，是每個企業(yè)管理者時刻關(guān)注的問題。它與企業(yè)的財務(wù)管理密切相關(guān)。2828全程信用管理模式的應(yīng)用條件高層管理高度重視高層管理高度重視各職能部門通力合作各職能部門通力合作嚴格的信用管理制度嚴格的信用管理制度2929與全程信用管理配套的制度建設(shè)信用評估制度業(yè)務(wù)審批制度客戶信息管理制度應(yīng)收帳款管理制度30D. 工程機械銷售過程中的信用風險控制關(guān)鍵點3131課堂討論甲代理商將欠款不還的乙用戶起訴到法院，乙用戶接到法院傳票后立即將欠款4萬元匯入甲代理商帳戶，并

13、請求甲代理商撤訴；甲代理商向乙用戶提出，如撤訴需乙用戶支付罰息及律師費8000元，乙用戶拒絕了甲代理商的要求；請問甲代理商該如何處理這個問題？3232信用政策的類型不愿承擔任何風險，只向財務(wù)狀況毋容懷疑且付款不愿承擔任何風險，只向財務(wù)狀況毋容懷疑且付款及時的客戶賒銷。逾期帳款風險幾乎為零，但企業(yè)及時的客戶賒銷。逾期帳款風險幾乎為零，但企業(yè)的發(fā)展受到制約，在市場越來越向買方傾斜的情況的發(fā)展受到制約，在市場越來越向買方傾斜的情況下，有失去重要客戶的風險。下，有失去重要客戶的風險。愿意承擔自認為能夠控制的風險。除上述客戶外，愿意承擔自認為能夠控制的風險。除上述客戶外，也接受向付款經(jīng)常拖期但最終會付款

14、的客戶進行賒也接受向付款經(jīng)常拖期但最終會付款的客戶進行賒銷。存在一定的逾期帳款甚至壞帳風險，但比開放銷。存在一定的逾期帳款甚至壞帳風險，但比開放型要小得多。溫和型希望在風險控制和企業(yè)發(fā)展之型要小得多。溫和型希望在風險控制和企業(yè)發(fā)展之間找到平衡。間找到平衡。基本上向所有客戶進行賒銷，無論風險大小。企業(yè)基本上向所有客戶進行賒銷，無論風險大小。企業(yè)發(fā)展迅速但逾期帳款和壞帳風險很大，如果碰到某發(fā)展迅速但逾期帳款和壞帳風險很大，如果碰到某一大客戶出現(xiàn)壞帳，其危害可能帶來災(zāi)難性后果。一大客戶出現(xiàn)壞帳，其危害可能帶來災(zāi)難性后果。保守型政策保守型政策溫和型政策溫和型政策開放型政策開放型政策3333選擇適當?shù)男?/p>

15、用政策宏觀經(jīng)濟狀況宏觀經(jīng)濟狀況惡化惡化一般一般穩(wěn)定增長穩(wěn)定增長客戶行業(yè)狀況客戶行業(yè)狀況蕭條蕭條一般一般穩(wěn)定增長穩(wěn)定增長平均收帳期平均收帳期較長較長一般一般很短很短產(chǎn)品市場產(chǎn)品市場持久需求持久需求一般一般產(chǎn)品壽命短產(chǎn)品壽命短銷售利潤率銷售利潤率較低較低一般一般很高很高財務(wù)實力財務(wù)實力較弱較弱一般一般較強較強產(chǎn)品供應(yīng)產(chǎn)品供應(yīng)不足不足一般一般充分充分市場競爭市場競爭幾乎沒有幾乎沒有一般一般激烈激烈有經(jīng)驗的員工有經(jīng)驗的員工有限有限一般一般充分充分是否愿意承擔風險是否愿意承擔風險不愿意不愿意不承擔大風險不承擔大風險愿意愿意企業(yè)發(fā)展速度企業(yè)發(fā)展速度尋求緩慢增長尋求緩慢增長正常增長即可正常增長即可追求快速增

16、長追求快速增長3434案例：某知名代理商的催款程序3535案例：某知名代理商的信用風險控制環(huán)節(jié)新客戶身份調(diào)查（公安身份調(diào)查）客戶銀行信用調(diào)查（商業(yè)銀行黑名單網(wǎng)）對客戶客觀、全面的量化評估完善的、合法的文件嚴格按公司規(guī)定的流程實施實時監(jiān)控，及時發(fā)現(xiàn)問題分級實施催收、明確責任相應(yīng)的考核辦法及時尋求法律支持、訴訟3636信用風險控制關(guān)鍵點開展信用銷售前的開展信用銷售前的關(guān)鍵性準備關(guān)鍵性準備3737信用風險控制關(guān)鍵點與客戶簽約之前的關(guān)鍵點與客戶簽約之前的關(guān)鍵點3838信用風險控制關(guān)鍵點與客戶簽約后的關(guān)鍵點與客戶簽約后的關(guān)鍵點3939信用風險控制關(guān)鍵點進入強制措施階段后的關(guān)鍵點進入強制措施階段后的關(guān)鍵點

17、4040一些有用的實戰(zhàn)信控建議企業(yè)內(nèi)部建立多層級風險控制體系，對風險進行預(yù)測、分散、鎖定、轉(zhuǎn)移、化解；對員工進行相關(guān)教育，并提供道德?lián)＃缓贤杏馄跅l款要從嚴制定；堅決篩除信用差的客戶；注重合同審批和產(chǎn)品交付前應(yīng)收賬款審批；提前催收；配合GPS等技術(shù)手段和法律手段催收貨款；收取逾期利息并簽訂還款計劃；堅決起訴惡意欠款用戶；樹立守信譽樣板客戶，并給予相應(yīng)激勵。4141客戶篩選模型優(yōu)質(zhì)客戶劣質(zhì)客戶信用可控客戶4242債權(quán)管理格言債權(quán)管理格言債務(wù)人總是把錢先付給對他壓力最大的債權(quán)人；客戶的付款習慣都是債權(quán)人養(yǎng)成的；一切問題都應(yīng)在賬款到期前解決；先追收貨款，后修復(fù)關(guān)系。4343結(jié)束語工程機械營銷已經(jīng)開

18、始轉(zhuǎn)向精細化營銷模式謝謝大家！44代理商區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與運作45本節(jié)要點區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與建設(shè)區(qū)域市場的分級運作二級網(wǎng)點管理46A.區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與建設(shè)4747區(qū)域市場開發(fā)中的常見錯誤沒有牢固的根據(jù)地；把市場做成“夾生飯”；缺乏明確的區(qū)域市場目標；沒有明確的衡量標準和量化的市場信息；沒有建立有效的執(zhí)行系統(tǒng)；各次級市場之間缺乏呼應(yīng)；沒有掌握進入細分市場的最佳時機；未能全面鞏固和維護區(qū)域市場。48網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃目標49影響網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的因素50有效的方法緊盯競爭對手51B.區(qū)域市場的分級運作52市場分級5353區(qū)域市場規(guī)劃調(diào)研市場，挖掘細分客戶群；確定目標及階段性計劃；合理網(wǎng)絡(luò)布局；資源配置突出市場重點

19、；任務(wù)分解到人，激勵措施到位；控制市場開發(fā)節(jié)奏。5454合理配置資源資源配置資源配置原則資源配置原則： 向重點市場傾斜；向重點市場傾斜； 滿足實現(xiàn)營銷目標的需要；滿足實現(xiàn)營銷目標的需要； 密切關(guān)注主要競爭對手的密切關(guān)注主要競爭對手的資源配置情況；資源配置情況；1. 把人力資源放在第一位考把人力資源放在第一位考慮。慮。55C.二級網(wǎng)點管理561. 二級網(wǎng)點的定位多數(shù)代理商自身實力和管理能力不足，難以為二級網(wǎng)點提供更多支持，也很難做到管理完善；多數(shù)代理商沒有實力對貨源實行壟斷，而同質(zhì)化產(chǎn)品很多；代理商與二級網(wǎng)點之間沒有資產(chǎn)關(guān)系，制約能力弱；二級網(wǎng)點大多資產(chǎn)極少，抗風險能力很差；業(yè)績好的二級網(wǎng)點很容

20、易成為其他競爭品牌的爭取對象，而且很容易背叛代理商。572. 發(fā)展二級網(wǎng)點發(fā)展二級網(wǎng)點的前提條件：前期需要迅速覆蓋市場，而自身網(wǎng)點有限；需要彌補市場空白；能自設(shè)網(wǎng)點就自設(shè)網(wǎng)點。選擇二級網(wǎng)點的標準：信譽是首要的；銷售能力是次要的。583. 二級網(wǎng)點的管理59打造高績效銷售團隊60本節(jié)要點業(yè)務(wù)員為什么流失？從IBM看團隊銷售的力量？61值得我們反思的幾個問題我們有沒有真正研究過銷售？我們是否認真、系統(tǒng)地總結(jié)過銷售經(jīng)驗？是否有效地幫助新進銷售人員迅速成長？為什么銷售冠軍培養(yǎng)不出銷售能手？62A.業(yè)務(wù)員為什么流失？6363新業(yè)務(wù)員為什么會流失？感覺適應(yīng)不了銷售工作，新業(yè)務(wù)員自我淘汰；公司認為不適合銷售

21、工作，新業(yè)務(wù)員被公司淘汰；公司認為有做銷售的素質(zhì)和潛力，新業(yè)務(wù)員自己也喜歡銷售，并且努力，卻長時間不能出單，最終被淘汰。6464新業(yè)務(wù)員為什么成長速度慢？在工程機械行業(yè)，一個新業(yè)務(wù)員從開始跑銷售到出單至少需要半年以上的時間，而達到初步成熟狀態(tài)至少需要一年以上的時間。多數(shù)企業(yè)在培訓(xùn)新業(yè)務(wù)員的過程中，注重結(jié)果（技巧）培訓(xùn)，而忽視過程（思維）培訓(xùn)，導(dǎo)致新業(yè)務(wù)員“知其然，而不知其所以然”。多數(shù)企業(yè)的銷售模式仍然是“單兵銷售”模式，而不是“團隊銷售”模式，個人銷售能力對銷售業(yè)績影響大。65 “不要解雇他們，而是要燃點起他們”6666打造高效銷售團隊的關(guān)鍵6767總結(jié)銷售經(jīng)驗總結(jié)對企業(yè)也是一種提高案例：麥當勞6868培訓(xùn)從用戶分析開始6969總結(jié)關(guān)鍵原因7070案例分析首先，確定案例分析的目標，即想通過此案例說明的問題；其