油品基礎知識與銷售[修改版]

1、油品知識與銷售油品知識與銷售中國石化銷售公司站內體系項目組20072 2培訓目的和內容培訓目的和內容 認識“油品”，熟悉油品主要質量指標及含義； 掌握加油站主要油品的品種、牌號和選用知識； 掌握油品使用過程中的注意事項，提高自我保護意識； 利用所掌握的油品知識，達到與客戶之間有效的溝通，增強主動性銷售。3 3培訓內容培訓內容汽油汽油、柴油柴油 、潤滑油知識及銷售潤滑油知識及銷售4我們將共同學習我們將共同學習1.什么是石油？2.汽油（車用汽油） 質量要求（抗爆性）、品種、牌號、選用3.柴油 質量要求（低溫流動性）、品種、牌號、選用4.潤滑油 品牌、組成、作用和常用潤滑油5.加油站油品銷售技巧5

2、5一.什么是石油（原油） 天然石油（開采出來天然石油（開采出來未未加工時稱加工時稱原油原油）是一）是一種可燃性流動或半流動粘稠液體種可燃性流動或半流動粘稠液體, ,多為黑褐色或暗多為黑褐色或暗綠色綠色。略輕于水略輕于水, ,是一個成分十分復雜的混合物是一個成分十分復雜的混合物。 就其化學元素而言就其化學元素而言,主主要是碳元素和氫元素要是碳元素和氫元素.原油中碳元素占原油中碳元素占83%一一87%,氫元素占氫元素占11%一一14%,其它部分則是其它部分則是硫、氮、氧及金屬等硫、氮、氧及金屬等雜質。雜質。6 6石油產品石油產品其它其它輔料輔料( (液化石油氣液化石油氣) )汽油汽油化工原料化工原

3、料航空燃料航空燃料煤油煤油柴油柴油輕質燃料輕質燃料潤滑油潤滑油蠟蠟瀝青瀝青重油重油原油原油煉油廠煉油廠7 小常識：原油常用單位換算小常識：原油常用單位換算 1桶（bbl）=0.14噸（t） 1噸（t）=7.3桶（bbl） 1桶（bbl）=0.159立方米（m3）8 8 二 汽 油1 1、什么是汽油？、什么是汽油？2 2、汽油發(fā)動機工作原理、汽油發(fā)動機工作原理2 2、汽油的品質要求、汽油的品質要求3 3、汽油的品種和牌號、汽油的品種和牌號4 4、汽油的選用和注意事項、汽油的選用和注意事項 9 91.認識汽油認識汽油 車用汽油是汽油發(fā)動機的專用燃料車用汽油是汽油發(fā)動機的專用燃料?？礋o色或淡黃色聞特

4、殊的汽油芳香味搖產生氣泡并隨即消失摸揮發(fā)快、涼爽感、發(fā)澀102.汽油發(fā)動機工作原理汽油發(fā)動機工作原理11汽油發(fā)動機工作原理演示汽油發(fā)動機工作原理演示12 3.汽油的六大質量要求汽油的六大質量要求 適宜的蒸發(fā)性 良好的抗氧化安定性 良好的抗腐性 良好的清潔性 良好的環(huán)保性 良好的抗爆性1313 高清潔汽油：高清潔汽油： 加有清凈劑的汽油為加有清凈劑的汽油為 高清潔汽油高清潔汽油 清凈劑是具有清凈、分散、抗氧、破乳、防銹復合清凈劑是具有清凈、分散、抗氧、破乳、防銹復合多功能型添加劑多功能型添加劑 。2007-5-18ME培訓() 謝絕復制10高高清清潔潔汽汽油油加加有有清清凈凈劑劑的的汽汽油油為為

5、 高高清清潔潔汽汽油油清清凈凈劑劑是是具具有有清清凈凈、分分散散、抗抗氧氧、破破乳乳、防防銹銹復復合合多多功功能能型型添添加加劑劑 。1414 高清潔汽油的優(yōu)點：高清潔汽油的優(yōu)點：減少污染減少污染清潔車輛部件清潔車輛部件省油省油改善行駛性能改善行駛性能乘車感舒適乘車感舒適1515車用汽油車用汽油()()與與車用汽油車用汽油()()的差異的差異 苯含量：不大于2.5%-1.0% 烯烴含量：不大于35%-25% 芳烴和烯烴總量不大于60% 錳含量：不大于0.018%-0.016%與國標接軌？綠色、環(huán)保！16良好的抗爆性良好的抗爆性 汽油的抗爆性是指汽油在發(fā)動機中汽油的抗爆性是指汽油在發(fā)動機中燃燒不

6、發(fā)生燃燒不發(fā)生爆震現(xiàn)象爆震現(xiàn)象的性能。的性能。17爆震現(xiàn)象的產生及其危害爆震現(xiàn)象的產生及其危害 爆震：是汽油機中一種爆震：是汽油機中一種不正常燃燒不正常燃燒的現(xiàn)象。的現(xiàn)象。18爆震的危害爆震的危害 發(fā)動機功率下降發(fā)動機功率下降 燃油消耗增加燃油消耗增加 加劇磨損，損壞機件，縮短發(fā)動機使用壽命加劇磨損，損壞機件，縮短發(fā)動機使用壽命1919如何評定汽油抗爆性的好壞？如何評定汽油抗爆性的好壞？ 辛烷值：辛烷值： 指和汽油抗爆性相同的標準燃料中所指和汽油抗爆性相同的標準燃料中所含異辛烷的體積百分比。含異辛烷的體積百分比。標準燃料異辛烷標準燃料異辛烷 + + 正庚烷正庚烷汽油抗爆性的主要評定指標汽油抗爆

7、性的主要評定指標辛烷值辛烷值20 辛烷值的測定方法辛烷值的測定方法 研究法（研究法（RONRON） 馬達法（馬達法（MONMON）劃分汽油牌號的依據(jù)劃分汽油牌號的依據(jù)2121辛烷值與抗爆性的關系辛烷值與抗爆性的關系 辛烷值越高，抗爆性越好！辛烷值越高，抗爆性越好！如何提高汽油辛烷值？如何提高汽油辛烷值？改進生產工藝改進生產工藝推廣醇類汽油推廣醇類汽油添加劑（抗爆劑）添加劑（抗爆劑）22224.汽油的品種和牌號汽油的品種和牌號 車用汽油的品種：車用汽油的品種： 車用汽油（高清潔車用汽油） 城市車用汽油、 車用乙醇汽油 車用汽油的牌號車用汽油的牌號（按研究法辛烷值分）： 90號93號97號 98號

8、23235.5.汽油的合理選用汽油的合理選用汽油牌號是按發(fā)動機的汽油牌號是按發(fā)動機的壓縮比壓縮比大小選用大小選用。 壓縮比越大，需要的牌號越高。壓縮比越大，需要的牌號越高。壓縮比壓縮比是指汽缸總容積與燃燒室容積的比值是指汽缸總容積與燃燒室容積的比值, ,反反 映了汽油混合氣被壓縮的程度映了汽油混合氣被壓縮的程度 24上止點上止點 V2曲軸連桿進氣進氣排氣排氣汽缸下止點下止點V1壓縮比壓縮比V1/V22525 辛烷值愈高辛烷值愈高,代表抑代表抑制引擎震爆能力愈強制引擎震爆能力愈強,但要但要配合汽油引擎之壓縮比使配合汽油引擎之壓縮比使用用 壓縮比壓縮比: 汽缸總容積和燃燒室汽缸總容積和燃燒室容積之

9、比容積之比. 壓縮比越大壓縮比越大,壓力越壓力越大大,溫度越高溫度越高,必須要求汽油必須要求汽油在此條件下仍不會引發(fā)自在此條件下仍不會引發(fā)自燃燃.汽油的牌號越大汽油的牌號越大,說明它說明它的抗爆性好的抗爆性好,引發(fā)自燃的機引發(fā)自燃的機率越小率越小. 壓縮比壓縮比選用油品選用油品9.19.190909.29.2 9.89.893939.89.8979726車車 型型壓縮比壓縮比推薦選用推薦選用汽油牌號汽油牌號車車 型型壓縮比壓縮比推薦選用推薦選用汽油牌號汽油牌號紅旗紅旗 488488發(fā)動機發(fā)動機8.58.59393長安長安 奧拓奧拓9.49.4939395 95 捷達捷達 （普通）（普通）8.5

10、8.5不低于不低于9393長安長安 鈴木鈴木SC7101SC71019.09.093 93 捷達捷達 CICI9.09.0不低于不低于9393吉利吉利9.39.3939395 95 捷達捷達 CTCT9.09.0不低于不低于9393東風東風 風神風神EQ7200-1EQ7200-12 29.59.5939395 95 捷達捷達 ATAT9.09.0不低于不低于9393鹽城鹽城 悅達悅達9.79.7939395 95 寶來寶來 1.6L 5V1.6L 5V10.310.393939797海南馬自達海南馬自達 普利馬普利馬9.19.1939395 95 寶來寶來 1.8L 5V1.8L 5V10.

11、510.593939797海南馬自達海南馬自達 3233239.39.3939395 95 寶來寶來 1.8L 5V1.8L 5V9.39.393939797貴州貴州 云雀云雀760676068.58.593 93 奧迪奧迪 1001009.09.093939797本田本田 2.32.38.98.993 93 奧迪奧迪 A6A610.010.0不低于不低于9393本田本田 2.02.09.19.1939395 95 奧迪奧迪 A8A810.810.8不低于不低于9595本田本田 3.03.09.49.4939395 95 桑塔納桑塔納 （普通）（普通）8.28.2不低于不低于9393本田本田

12、思域思域CIVICCIVIC9.29.2939395 95 桑塔納桑塔納 （普通）（普通）8.58.5不低于不低于9393豐田豐田 世紀世紀8.68.693 93 桑塔納桑塔納8.78.7不低于不低于9393豐田豐田 CORONACORONA9.59.5939395 95 桑塔納桑塔納 200020009.09.0不低于不低于9393豐田豐田 皇冠皇冠10.010.097 97 桑塔納桑塔納 20002000（新型）（新型）9.59.593939595大宇大宇 王子王子2.0L2.0L8.88.893 93 帕薩特帕薩特PassatPassat10.310.39797日產日產 蘭鳥蘭鳥9.59

13、.5939395 95 大眾大眾 POLOPOLO10.010.09797福特福特 TAURUS V6TAURUS V69.39.3939395 95 別克別克9.49.493939595福特福特 WINDSTAR V6WINDSTAR V69.09.093 93 賽歐賽歐9.49.493939595林肯林肯 大陸大陸 V8V89.09.093 93 富康富康 1.4L1.4L9.39.393939595林肯林肯 馬克馬克 V8V89.89.897 97 富康富康 1.6L1.6L9.69.693939595奔馳奔馳 S280S28010.010.097 97 富康富康 988EX988EX9

14、.69.693939595奔馳奔馳 E320E32010.010.097 97 畢加索畢加索 1.6L1.6L10.310.39797奔馳奔馳 E280E28010.010.097 97 2727如果選用了不合適的汽油呢？如果選用了不合適的汽油呢？1.高壓縮比車輛選用低辛烷值(低牌號汽油) 問題:爆震(不正常燃燒.噪音).發(fā)動機無力.過熱. 磨損.耗油2.低壓縮比車輛選用高辛烷值(高牌號汽油) 問題:燃燒溫度過高.發(fā)動機過熱.燒壞排氣門.不 會增加動力.不會省油.燃燒不完全.排氣污染 更不會省錢！更不會省錢！28正確選用油品是關鍵正確選用油品是關鍵! ! 能展現(xiàn)發(fā)動機設計的高馬力，高扭力性能，

15、同時可以發(fā)揮省油的效果。2929汽油儲存使用注意事項汽油儲存使用注意事項: : 1 1. . 防止混入其它油品防止混入其它油品 2 2. . 防止混入水與機械雜質防止混入水與機械雜質 3 3. . 減少與空氣接觸空間減少與空氣接觸空間 4 4. . 嚴禁用汽油作煤油爐、汽化爐的燃料，以免嚴禁用汽油作煤油爐、汽化爐的燃料，以免發(fā)發(fā) 生火災。生火災。 5 5. . 禁止用嘴吸吮油品，以防油品誤入體內。禁止用嘴吸吮油品，以防油品誤入體內。 6 6. . 。3030三三 柴柴 油油1.什么是柴油？2.柴油發(fā)動機工作原理3.柴油的質量要求 低溫流動性4. 柴油的品種、規(guī)格和牌號5. 柴油的合理選用6.

16、柴油儲存使用注意事項31311 1. . 什么是柴油？什么是柴油？柴油是柴油發(fā)動機的燃料柴油是柴油發(fā)動機的燃料32看茶黃色或棕褐色聞特殊的柴油味搖產生氣泡小，消失比汽油慢摸揮發(fā)慢、手感光滑332.柴油發(fā)動機工作原理柴油發(fā)動機工作原理34汽油機和柴油機的區(qū)別汽油機和柴油機的區(qū)別汽油機柴油機吸入、壓縮混合氣吸入、壓縮空氣點燃式壓燃式35柴油機的優(yōu)缺點柴油機的優(yōu)缺點汽油內燃機汽油內燃機 （點燃）（點燃）點火柴油內燃機柴油內燃機 （壓燃）（壓燃） 動力性能強動力性能強 成本低成本低 故障率低故障率低 缺點缺點 噪音大噪音大 污染大污染大363.柴油的質量要求柴油的質量要求燃燒性蒸發(fā)性安全性安定性抗腐性

17、清潔性環(huán)保性低溫流動性37柴油的低溫流動性柴油的低溫流動性 油品的低溫流動性是指油品在低溫下使用時，維持正常流動順利輸送的能力。 381.凝點： 在規(guī)定條件下，試油遇冷開始凝固而失去流動性的最高溫度，以表示。油品中的蠟含量越多,凝點就越高。 凝點是劃分柴油牌號的依據(jù)： 如0號柴油表示該柴油凝點不高于0。392.冷濾點冷濾點是指在規(guī)定條件下，試油通過過濾器每分鐘不足20ml時的最高溫度。 一般柴油冷濾點高于凝點4-6。 0#柴油柴油 0#柴油柴油溫度下降蠟結晶網蠟結晶網40404.4.柴油的品種、牌號和規(guī)格柴油的品種、牌號和規(guī)格 車用柴油的品種：輕柴油、城市車用柴油車用柴油的品種：輕柴油、城市車

18、用柴油 車用柴油的牌號：按車用柴油的牌號：按凝點凝點分為分為1010號、號、5 5號、號、0 0號號 1010號號 2020號號 3535號號5050號七個牌號號七個牌號 4141 柴油的規(guī)格柴油的規(guī)格 1.優(yōu)等品 2.一等品 3.合格品42424.柴油的合理選用柴油的合理選用溫溫 度度牌牌 號號4以上以上0號號4 55 1414 2929 4410號號20號號35號號50號號選用原則：所選柴油的凝點應低于使用（環(huán)境）選用原則：所選柴油的凝點應低于使用（環(huán)境） 溫度溫度5 577。4343柴油儲存使用注意事項: （1）防止水份、機械雜質混入。 （2）嚴禁與汽油混合后用于照明或作煤油爐燃料。 （

19、3）同一級別牌號不同的柴油，當資源不足時，可以在 合適氣溫用油情況下混用。 （4）嚴防曝曬及明火加熱，盡量在較低溫度下儲存。冬季 在使用柴油時可進行必要的預熱。 （5）柴油在使用前都須經過沉淀、過濾、除去雜質和水 份，以保證柴油機燃料供給系統(tǒng)的正常工作。 （6）決不允許在柴油中加入汽油來改善柴油的低溫流動性。 4444四、潤滑油四、潤滑油1 1. .潤滑油的品牌、組成潤滑油的品牌、組成2.2.潤滑油的作用及分類潤滑油的作用及分類3.3.常用內燃機油常用內燃機油4.4.車輛齒輪油、自動傳動液車輛齒輪油、自動傳動液4545464647471.潤滑油的品牌 長城長城 殼牌殼牌 嘉實多嘉實多 美孚美孚

20、 統(tǒng)一統(tǒng)一 埃索埃索 路路達路路達 加德士加德士 昆侖昆侖 道達爾道達爾 福斯福斯 喜力喜力48482.潤滑油的組成49493.潤滑油的作用及分類 1.潤滑潤滑減少發(fā)動機 金屬部件的磨損 2.密封密封形成油膜， 防止漏氣。 3.冷卻冷卻帶走多余熱 量，保持發(fā)動 機的正常溫度。 50504.清潔清潔清潔雜質(水分、燃燒物、氧化產物、灰塵等),保 持發(fā)動機內部的清潔性5.防銹防銹防止酸、水等燃燒生成物對各部件造成腐蝕6.緩沖緩沖分散應力,負荷和緩和沖擊及減震7.其它其它動能傳遞,液壓系統(tǒng)和遙控馬達及摩擦無級變速等.5151 汽車使用的潤滑油汽車使用的潤滑油5252車車輛輛潤潤滑滑油油 傳動系統(tǒng)用油

21、傳動系統(tǒng)用油 制動系統(tǒng)用油制動系統(tǒng)用油 柴油機油柴油機油 內燃機系統(tǒng)用油內燃機系統(tǒng)用油 汽油機油汽油機油 其其 他他 摩托機油摩托機油 自動系統(tǒng)傳動液自動系統(tǒng)傳動液 車輛齒輪用油車輛齒輪用油 汽車制動液汽車制動液 防凍液防凍液 減震器油減震器油 5353 內內 燃燃 機機 油油5454通常一種內燃機油的名稱由兩部分組成: 質量等級+粘度等級SC 4055質量等級分質量等級分類類( (又稱又稱APIAPI分類分類) ) S S系列（汽油機油）系列（汽油機油） C C系列（柴油機油）系列（柴油機油）5656 粘度等級分類粘度等級分類(SAE:(SAE:美國汽車工程師學會）美國汽車工程師學會）：高溫

22、粘度高溫粘度2030405060低溫粘度低溫粘度0W5W10W15W20W25W5757 優(yōu)質潤滑油的衡量指標優(yōu)質潤滑油的衡量指標 API CF-4/SFSAE 20W/505858 性能等級（性能等級（APIAPI：美國石油學會：美國石油學會）5959 單級油與多級油單級油與多級油單級油：單級油： 夏用油夏用油 SAE 20, 30, 50. 冬用油冬用油 SAE 20W, 30W, 50W. 多級油：多級油： SAE 10W/30，20W/50復式粘度復式粘度-粘度穩(wěn)定性更高粘度穩(wěn)定性更高!金吉星金吉星(SM 5W/40)合成型汽油機油合成型汽油機油6060使用多級油的益處節(jié)省燃油冬夏通用

23、（粘溫性能好、使用范圍寬）減少啟動時的干摩擦（冷啟動好）等 粘度級別（SAE） 節(jié)油效果（與SAE40比較）% 30 0.9 20W/40 1.9 10W/40 2.8 5W/30 6.36161 汽汽/ /柴通用機油柴通用機油 SL/CF SG/CF-4金吉星金吉星(SM/CF 0W-50 全全合成通用內燃機油合成通用內燃機油)6262使用中、高檔潤滑油的益處 燃料：37%；保養(yǎng)：27%；折舊：16%； 大修：13%；輪胎：6%；潤滑劑：1% 據(jù)統(tǒng)計，潤滑油只占汽車操作費用的1%高檔潤滑油對機器的保護更全面、仔細節(jié)省燃料、保養(yǎng)費，延長大修期使用中、高檔潤滑油使用中、高檔潤滑油6363 潤滑油

24、的選擇潤滑油的選擇6464 剎車油剎車油 剎車油的作用剎車油的作用:傳遞壓力，制止車輪轉動傳遞壓力，制止車輪轉動.6565 如果產生如果產生氣鎖氣鎖,就要導致就要導致剎車失靈剎車失靈.6666 DOT 5、5.1DOT 4DOT 3 DOT 2DOT 1為了安全，請選擇高等級剎車油為了安全，請選擇高等級剎車油6767車車 輛輛 齒齒 輪輪 油油6868 車輛齒輪油主要應用部位車輛齒輪油主要應用部位變速箱變速箱后橋傳動后橋傳動6969 車輛齒輪油的質量等級車輛齒輪油的質量等級API GL-1、2、3、4、5抗抗磨磨性性越越好好7070 自動傳動液（自動傳動液（ATFATF）： 自動變速系統(tǒng)中的液

25、體介質自動變速系統(tǒng)中的液體介質ATF自動傳動液自動傳動液7171 它是：它是： 因此：因此：動力傳動介質 齒輪和軸承的潤滑油 自動控制的液壓油 耐高溫性耐高溫性抗氧化性抗氧化性抗抗 磨磨 性性清凈分散性清凈分散性抗腐蝕性抗腐蝕性72五五.加油站加油站油品銷售油品銷售技巧技巧How You Make The Sale?7373 每輛車都需要的東西，為什么銷量提不上去“ 我們究竟賣什么”7474銷售銷售技巧技巧FABEFABE銷售法銷售法 什么是什么是FABEFABE銷售法？銷售法？ FABEFABE銷售技巧在油品銷售中的應用銷售技巧在油品銷售中的應用75751.什么是FABE銷售法？ F A B

26、 E Feature AdvantagesBenefits Evidence 產品特征產品優(yōu)點利 益證 據(jù)7676FABE銷售法： 就是在找出顧客最感興趣的產品各種特征后，分析這一特征所產生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產品確能給顧客帶來這些利益。 7777成功產品介紹的特征 能毫無遺留的說出產品對客戶使用帶來的利益。 能讓客戶相信能做到你所說的。 讓客戶感受到你的熱誠，并愿意站在客戶的立場幫助客戶解決問題。7878 FABE銷售法遵循的陳述原則 “特性優(yōu)點特殊利益證據(jù)” 因為（特點），從而有（功能、優(yōu)點），對您而言（利益、好處）.，您看（有何證據(jù)能證明）.。79B練習：導出利益練習：導出利益特點連接詞優(yōu)點我們的油品性能穩(wěn)定因為我們有可靠的貨源和專業(yè)的運輸途徑利益如果購買我們的油品，可以保證您的車輛的行駛性能，并且節(jié)省燃料、節(jié)約維修費用。8080 2.FABE銷售法在油品銷售中