2022銷售第四季度工作計劃

1、2022銷售第四季度工作計劃隨著時間的不斷推進，產品的銷售勢頭不斷增強，為了明確各區(qū)域在這階段需要開展的主要工作，做到方向明確，目標清楚，脈絡明晰，現(xiàn)在綜合各區(qū)域負責人意見的基礎上，結合市場的實際情況，就_年_月、_月、_年_月這一階段銷售一部各區(qū)域市場的銷售工作做如下計劃：一、銷售一部所屬區(qū)域市場現(xiàn)狀：1、東北區(qū)域：已經開發(fā)的市場共六個市場，其中簽約經銷商有三個，分別為_、營口、_;人員配置為三人;2、_、_：目前沒有一個成型客戶，有的都是試銷型客戶，為放任型經銷商，目前無派駐人員;3、_：目前有三個簽約客戶，位于_和唐山，一個試銷客戶，位于滄州，因各種原因，這些客戶快成為不良客戶了，目前派

2、駐人員一名;4、_：已確定省級代理商一名，目前運行較為良性，派駐人員一名;5、_：目前已經開發(fā)過_個經銷網點，有部分客戶因各種原因不能正常運作，需要進行整合和調整，目前派駐人員為兩人;6、_：目前確定出一家經銷商，合作較好，具有較強的發(fā)展?jié)摿?，目前派駐人員_名;7、_：目前簽約客戶為四家，能有效運作的市場有：_、_和_，但因為派駐人員能力的原因而導致效果不佳，目前派駐人員已經撤回，給予重新定位;二、第四季度銷售工作計劃：(一)、本季度銷售一部區(qū)域市場的工作計劃：1、東北：以_、_的空白市場為目標，省級經理的工作重心轉移到_、_市場的招商和輔助兩個派駐的城市經理全力在營口、_這兩個市場上做好動銷

3、工作，同期以雜志、報刊、或戶外廣告的形式開展品牌宣傳活動，尤其是終端渠道的陳列宣傳;2、_：從_月開始，省級經理主要負責整合現(xiàn)有不良市場，輔以公司提供的客戶信息，局部開展空白市場的招商工作，輔助派駐的城市經理主抓濮陽、焦作的動銷工作，尤其是濮陽終端渠道的品牌陳列宣傳和焦作終端渠道的拓寬上;3、_：以省級經銷商為主，實施分銷商的網建工作及團購渠道的同步拓展工作，同期引導_經銷商在相關媒介上開展品牌推廣活動，如：齊魯晚報、分眾傳媒等;4、_：_月份之前，全力突破唐山、_市場，確定經銷客戶后，配合經銷商開展產品的推廣工作;5、_、_：在本季度仍作為放任型市場，由_派駐省級經理一人兼帶，若有經銷客戶，

4、僅僅作為基礎客情維護，主力依托經銷商自身的關系開展銷售工作，我司派駐人員可以給予銷售指導;6、_：本季度主力協(xié)助經銷商做好餐飲渠道的拓展及團購渠道客情的維護工作，在沒有較強意向客戶出現(xiàn)的情況下，暫不安排前往各地級市場招商;7、_：本季度安排一人派往該地，協(xié)助_、_和_分銷商開展渠道拓寬工作，同時，確定有較強意向的_另外一家分銷商和_的經銷商;(二)、本季度銷售一部回款計劃分解(_萬元)：區(qū)域名稱東北_回款計劃區(qū)域名稱_萬元_萬元50萬元回款計劃_萬元_萬元_其他市場_萬元_50萬元_、_萬元備注：1東北市場、_市場依據(jù)公司原有回款計劃執(zhí)行;2、區(qū)域市場任務確定后由各省級經理具體細分到每個市場上

5、。(三)、本季度區(qū)域市場新增新經銷網點計劃數(shù)：(四)、本季度區(qū)域市場人力增補計劃(五)、本季度區(qū)域樣板市場的終端建設計劃數(shù)：(六)、本季度公司區(qū)域樣板市場的渠道推廣活動計劃數(shù)：(七)、本季度市場一部的促銷推廣計劃：抓住_年_月我司產品將提價這一契機，擬定詳細促銷政策，調動經銷商的銷售積極性，做好春節(jié)貨物的儲備工作。(八)、本季度全國品牌推廣計劃：由市場部提供;(九)、區(qū)域市場品牌推廣計劃：由各省級經理依據(jù)市場實際情況分階段擬定計劃方案，上報公司后，經公司批準后執(zhí)行。在擬定推廣計劃時，需遵循：一、可采用的以下幾個形式：1、終端展示系統(tǒng);2、戶外平面廣告的發(fā)布;3、當?shù)卮笮蜁h、論壇活動的參與;4

6、、當?shù)卮笮凸P活動的推廣等;二、需遵循的以下幾個原則：1、可行性;2、實效性;3、低成本，高回報原則。三、品牌推廣費用的承擔辦法：區(qū)域市場投入費用+經銷商承擔的部分費用+我司承擔的部分費用即為區(qū)域品牌推廣的總體費用。(十)、其他事項：1、完成回款計劃指標的_%即為達標，其他計劃指標不做為主要考核指標，若在本季度結束時，該區(qū)域市場未達標者，公司將對區(qū)域負責人重新定位和評估，并依據(jù)駐外人員工作管理及考核實施細則，給予勸退或停薪休假;2、為調動各級銷售人員的積極性，公司在原有獎勵政策的基礎上，再次出臺一份獎勵政策，具體為：A、東北、_市場，完成本季度任務總額的_%以上及全額完成其他計劃指標者，公司年

7、底給予額外發(fā)放_萬元的獎金;B、除東北、_以外的其他市場，凡_%完成銷售任務及全額完成其他計劃指標者，公司年底額外給予發(fā)放_元的獎金;3、我司規(guī)定的其他獎勵、考核政策不變;4、為保障本季度的工作目標和計劃的完成，市場部必須給予全國品牌推廣和區(qū)域品牌推廣的高度配合【篇二】為促進公司市場銷售運作，加快產品推向市場，在有間內搶占_地區(qū)銷售市場及份額，迅速增加產品銷售渠道。現(xiàn)根據(jù)公司銷售策略方針擬制第四季度營銷方案，對銷售實行集中管控，獨立核算，效能與業(yè)績掛鉤。一、明確公司架構、各崗位職責、銷售管理模式1、公司_架構廠辦公室：工人招聘、后勤、廠區(qū)衛(wèi)生、接待等;生產組：生產、倉儲;質技組：原材料/半成品

8、/成品的驗收檢驗、樣板/模塊制作、技術指導;銷售組：銷售及銷售管理;策劃組：推廣、備案證件辦理、市場信息匯總分析、對外關系;財務部：會計、出納。二、市場營銷策略1、以市場為先導，合作伙伴為基礎堅持高科技、高質量、高服務的品牌方針，以市場開拓為先導，通過發(fā)展合作伙伴作為市場開拓基礎。公司對銷售力量整合，信息共享統(tǒng)一管理，市場部對_市的八縣二區(qū)重點突礎。通過建委及遷改辦作為銷售渠道突礎點，積極尋找有銷售實力的合作伙伴，爭取用盡快的時間打開_地區(qū)市場，建立自己的周邊銷售網絡，形成穩(wěn)定的銷售渠道。2、區(qū)域鏈條管理，確保貨款回收以區(qū)域經理帶頭，設立穩(wěn)固的市場陣地，尋找穩(wěn)固的骨干合作伙伴，把他們作為我們的

9、重點，再不斷向下和延伸培育這樣的重點市場銷售和合作伙伴，讓他們有穩(wěn)定的銷售業(yè)績，從而確?；乜畹姆€(wěn)定。3、優(yōu)惠銷售政策，保障服務質量開發(fā)合作伙伴時，我們要優(yōu)惠銷售政策，隨機應變，隨行就市;當?shù)貐^(qū)銷量超過額定任務時，給予合作伙伴更大的利潤空間;區(qū)域合作商可交納質保金，享受相應的提貨量，從而減輕合作伙伴的資金壓力。強化服務與管理，對工程技術質量嚴格要求，派技術人員進行講解培訓和工程指導，保障工程技術質量。4、進行科學管理，以制度為準則，業(yè)績?yōu)闃藴蕛炔抗芾?，進行科學規(guī)范的管理，建立建全管理和考核制度，以制度作為管理和考核的準繩，實行制度管人;考核方面，首先明確各崗位職責，實行季度考核，以業(yè)績作為依據(jù)，

10、獎罰分明、獎優(yōu)罰劣。三、產品銷售模式負責HZT-墻體保溫材料營銷網絡的開發(fā)、維護、技術服務、客戶培訓、市場拓展和維護等;負責客戶投標資料的準備、技術和商務述標、答辯等。四、HZT-墻體保溫材料銷_地區(qū)銷售任務(一)、產品銷售任務目標(_年_月_日_年_月_日)(二)、產品銷售任務分解(_年_月_日_年_月_日)(三)、市場區(qū)域劃分及薪酬福利、費用標準1)、_地區(qū)市場區(qū)域劃分及人員配置2)、_地區(qū)銷售總監(jiān)待遇及福利1、出差食宿補貼相關規(guī)定：銷售總監(jiān)轉正后進入考核期，當月沒有完成公司下達的銷售任務的_%(不含_%)，出差食宿補貼按_元/天報銷，當月完成公司下達銷售任務的_%(含)以上，出差食宿補貼

11、按_元/天報銷。2、績效獎金相關規(guī)定：銷售總監(jiān)當月沒有完成公司下達銷售任務的_%(不含)，不享受績效獎金;當月完成公司下達銷售任務的_%(含)以上，績效獎金按完成銷售任務的比例發(fā)放。3)、_地區(qū)業(yè)務主管、區(qū)域經理待遇及福利1、出差食宿補貼相關規(guī)定：業(yè)務主管、區(qū)域經理轉正后進入考核期，當月沒有完成公司下達的銷售任務的_%(不含_%)，出差食宿補貼按_元/天報銷，當月完成公司下達銷售任務的_%(含)以上，出差食宿補貼按_元/天報銷。2、績效獎金相關規(guī)定：業(yè)務主管、區(qū)域經理當月沒有完成公司下達銷售任務的_%(不含)，不享受績效獎金;當月完成公司下達銷售任務的_%(含)以上，績效獎金按完成銷售任務的比

12、例發(fā)放。4)、公司新進銷售人員，從入職第一個月起實行基本工資+手機補貼+保險、福利+銷售提成，但是試用期內不享受績效獎金，社會保險福利分別從第三個月起由公司統(tǒng)一辦理，同時進入考核期享受績效獎金。5)、其它說明、以上各項補貼費用限額內根據(jù)票據(jù)報銷，出差車費根據(jù)車票給予報銷;、除基本工資和手機費、保險福利、長途交通費不納入考核內;、績效獎金、出差食宿補貼等相關費用均列入考核范圍內;、銷售提成按公司規(guī)定的達標標準給予結算、提成兌現(xiàn)時間：當月銷售提成在次月_日發(fā)放_%，年終發(fā)放_%。(四)、業(yè)務主管、區(qū)域經理、業(yè)務員銷售提成HZT-墻體保溫材料個人業(yè)績提成：產品提成標準(五)、業(yè)務考核管理1、考核評估

13、：業(yè)務員相關工作流程及考核由業(yè)務主管考核評估;業(yè)務主管和區(qū)域經理相關工作流程及考核由銷售總監(jiān)考核評估;銷售總監(jiān)相關工作流程及考核由營銷總經理考核評估。2、公司新進業(yè)務人員前兩個月不納入考核期，從第三個月起實行公司統(tǒng)一考核。3、績效考核表(由策劃組另行制定)。(六)、差旅費標準及管理規(guī)定1、_市區(qū)及周邊縣城原則上不允許在外住宿，特殊情況需要請示總經理并經批示后方可按相應標準執(zhí)行。否則，一切自理(含出差當日和次日的費用及工資)。2、短途差旅補助標準3、長途差旅補助標準長途差旅實行實報實銷，交通工具標準為汽車、火車(硬臥、動車二等座)，其實憑住宿_以及規(guī)定的差旅申請手續(xù)等填報領取補貼，超出標準的由自

14、己承擔。(七)、銷售任務詳細分解確認表單位：立方(八)、部門領導確認簽字：1、本運營方案由公司制定和解釋，修改和終止時亦同;2、本運營方案由公司策劃組負責檢查、監(jiān)督和實施;3、本工作方案經總經理批準之日起開始執(zhí)行?！酒恳弧⒔洜I方針在認真審視公司經營的優(yōu)勢和劣勢、強項和弱項的基礎上，公司對當前海參行業(yè)的競爭形勢和趨勢作出基本分析判別，將_年第四季度的經營方針確定為：開拓市場、完善管理體系、招攬人才經營方針是公司階段性經營的指導思想;各部門和各級員工的各項經營、管理活動，包括政策制訂、制度設計、日常管理，都必須圍繞經營方針展開、貫徹和執(zhí)行。二、經營目標(一)核心經營目標公司的核心經營目標是：銷

15、售收入達到_萬元。新增省內外渠道代理商、經銷商，直營店(專柜、旗艦店、社區(qū)服務店，直供商家(酒店、_、海參批發(fā)商)，第三方合作，網上銷售平臺，團購客戶_個。(二)各部門目標明細三、主要經營策略(一)市場策略初步完成銷售網絡建設的初級階段，樹立樣板市場、樣板店，建立適合公司發(fā)展的運營模式，擴大市場覆蓋面、擴大實質客戶群，提升銷量。公司將_年第四季度確定為“市場推廣季度”，全力以赴開拓市場，發(fā)展客戶、提高銷量。對此，采取下列措施：1.公司以市場為導向，以營銷為重點開展經營和管理。公司制訂相關制度、流程、政策，規(guī)范、鼓勵全體員工參與營銷及管理工作。提供合理、有利的投入，支持、促進營銷工作的開展、實施

16、。2.市場部整合各項資源，在_月_日前，構建完整的市場銷售體系、搭建合理的_架構、制定清晰的、實際的、符合公司發(fā)展戰(zhàn)略的銷售目標、銷售計劃、銷售策略，招攬和培養(yǎng)優(yōu)秀的市場銷售人才。采取一切措施，集中精力做好經銷商的招商、直營店的推廣、拓寬網上銷售渠道等市場銷售網絡建設。3.市場的主攻方向是：首先建立煙臺各縣市區(qū)的各種直營店、專柜、直供、代理商、經銷商、團購零售等為主的市場銷售網絡。二是建立省內17地市及省外東北三省、華北、華東、華南及華中地區(qū)_個大中城市初級市場銷售網絡，以招商代理商、經銷商、加盟商等為主要手段，輔助發(fā)展直營店和社區(qū)服務店。年底在重點區(qū)域建立辦事處、分公司作為根據(jù)地，為_年度對

17、區(qū)域內的市場進行維護和深度開發(fā)。4.全國市場應以“強勢推進、快速占領”的市場策略，集中力量發(fā)展渠道經銷商，以“品牌分級、產品多元”的策略發(fā)展直營市場。(二)產品策略市場策略需要產品策略和價格策略的強力支撐和支持。第四季度的整體產品策略是“品牌分級、產品多元”，即：在確保品質的基礎上，在產品種類、特性、外觀上完善產品的設計，使其多元化。并從產品的選材、價格、服務上對產品的品牌分級處理，從而實現(xiàn)“低檔產品搶市場、中檔產品保銷量、高檔產品樹品牌”的產品策略。始終圍繞客戶需求，以客戶需求為出發(fā)點和歸屬點，以適銷對路為原則，提升總體銷量。為此，應采取下列措施：1.市場部調整主打產品，以“吉參堂”為主打，

18、散裝產品為鋪設，“野生島”為品牌推廣。2.對國內市場實行差異化的銷售策略：1)產品差異：使我公司產品與競爭對手產品相比具有獨特優(yōu)點。2)服務差異：服務模式，服務理念不同與競爭對手。3)人員差異：系統(tǒng)的對市場銷售人員進行培訓，使銷售人員比競爭對手更加具有戰(zhàn)斗力。4)形像差異：建立有別于競爭對手的品牌識別形像，包括商標，產品包裝等。(三)品牌策略品牌是產品營銷的催化劑和拉動力?！凹獏⑻谩薄耙吧鷯u”兩個品牌需進一步鍛造，因此需要加強品牌推廣力度、提高知名度、鑄造品牌效應。具體措施如下：1.廣告宣傳，通過報紙、網站發(fā)布軟文和硬廣;增設高炮、高架橋、樓宇廣告;郵寄或派發(fā)各類宣傳資料給目標客戶;更新和完善

19、公司_、_平臺。2.展會宣傳：參加行業(yè)內的知名展會、商會、交流洽談等活動，進一步體現(xiàn)公司實力。3.重點客戶拜訪：對重要的客戶和意向較大的客戶進行拜訪，現(xiàn)場銷售。4.分銷商借力：借助分銷商的影響力，在全國各個區(qū)域內進行宣傳和推廣。四、實現(xiàn)目標的保障措施(一)生產資源保障1.生產物流部作為二線部門，理應成為市場部的堅強后盾，必須始終圍繞客戶要求運轉，必須按照一線部門的產品策略規(guī)劃和實際訂單需求，_物料采購、產品生產和品質控制等各項生產管理活動。3.按時交付合格產品，是生產部不容置疑的核心任務。生產部訂立適宜的品質保障體系和品質目標，采取適宜的控制措施，以適宜的品質成本，為經營一線準時提供合格產品。

20、4.生產成本，特別是原料采購成本的控制，是生產部重點控制和_的事項，必須克服和消化各類漲價因素，以降低材料采購成本為突破口，以提升生產速度、提升單位時間產量，帶動人工成本、能耗成本等在內的各項產品成本的降低，確保公司產品的成本不高于市場同類產品的成本。(二)行政人力資源保障“服務、支持、指導”是總經辦管理的宗旨，保障一、二線部門的后勤供給，構建體系、理順管理，指導核心部門改善行政人事管理，是總經辦第四季度的重大任務。從以下四個方面做好人力資源管理工作：1.加快人才引進和崗位招聘：以公司_架構為基礎，各部門謹慎評估各自的人員需求情況，由總經辦統(tǒng)籌，加快新增人員中的關鍵職位的引進和崗位招聘，確保一

21、、二線用人需求;建立完善的人才招聘體系和任免機制，在_月_日前，將需求人才基本引進招聘到位。2.加強培訓：總經辦配合相關部門統(tǒng)籌建立培訓體系(包括入職培訓和在職培訓)，以管理培訓為核心，對公司中層以上管理者進行系統(tǒng)的、針對性的培訓。提升其管理能力和管理認知。除此之外，對于新增的銷售人員銷售花絮和銷售技巧輔以完善的、及時的入職培訓，培訓內容包括公司簡介、各種管理制度、產品詳情、行業(yè)現(xiàn)狀、工作目標、招商手冊、市場環(huán)境等。在人員招聘的同時，逐步推進培訓體系的實施和完善。3.建立合理的績效考核體系：按照“有計劃、分步驟、可量化、可持續(xù)”的原則，由總經辦牽頭，以目標管理為基礎，建立績效考核體系，按照分級

22、管理、分層考核的原則，_月_日前，完成績效考核體系的建立和評估。_月起正式實施?？冃Ч芾砼c薪酬體系聯(lián)動推行，以確保目標管理切實落實。3.建立合理的薪酬體系：建立起對外具有競爭性、對內具有公平性、對員工具有激勵性的、包括員工薪資、福利、獎金在內的薪酬體系;并在施行中不斷地加以檢討和完善。此項需結合績效考核體系一并推行，方能使二者得以有效落實。4.加強辦公管理：由總經辦統(tǒng)籌，對公司內部流程和制度進行梳理。建立完善的信息管理體系，并引入辦公協(xié)同軟件。同時加強對各項計劃、目標任務的管理、跟蹤、推進。(三)財務資源保障第四季度，公司將為一線部門提供有利的財務資源，在廣告、人力、費用、等各項投入上向一線傾

23、斜。與此同時，財務管理從下列四個方面加大監(jiān)測和監(jiān)控力度：1.逐步建立公司全面預算體制：根據(jù)公司第四季度的核心經營目標，結合自身實際情況，逐步建立公司全面預算體制，并率先在二線部門試行，逐步推向一線市場部。2.梳理授權系統(tǒng)：針對費用管控和成本控制的需要，將涉及的費用審批權限進行梳理，將各類費用的初審權下放給各部門負責人，以便形成權責對等機制;財務管理在費用流向的合理性等方面加強監(jiān)測和嚴格的統(tǒng)計。4.健全財務監(jiān)測體系：財務管理健全財務監(jiān)測體系，重點_市場經營活動背后的財務信息流和現(xiàn)金流方面的資金計劃和回流。(五)_管理保障1.由劉總負責，與各部門簽定第四季度目標責任書，明確各部門的目標、責任和相應

24、的權利。2.由各部門負責人，對各項目標進行層層分解，并與各級人員簽定第四季度目標責任書，逐級明確目標、責任、獎懲等。各級人員的第四季度目標責任書統(tǒng)一匯集于總經辦，實施歸口管理，并作為績效考核的考核依據(jù)。3.由總經辦負責，_每月及季末“經營目標達成審議會”，總結成果，檢討差距，研擬對策，跟進結果。4.各部門需要每月/季度末提交目標執(zhí)行情況及月度/季度末工作執(zhí)行情況。五、總體要求第四季度的經營目標，是在全面權衡和全面分析的基礎上制定的，是公司實現(xiàn)營業(yè)收入的保障，也是管理提升的重要指導;要將這一目標實現(xiàn)，需要全體員工的共同努力。(一)更新觀念，提升管理公司認為，要達成第四季度的經營目標，首先要更新觀

25、念，各級管理人員需適應新的管理方法，以全局意識、危機意識和“發(fā)展公司，_成果”的_意識，在經營管理、產品開發(fā)、物流管理、后勤保障、財務管理、時間管理等各方面，改變管理模式和經營模式，為公司經營發(fā)展奠定良好的基礎。(二)嚴謹認真，有效執(zhí)行公司要求，各級人員以“嚴謹認真”的態(tài)度做好各項工作，必須以“責任”主管的立場開展各項工作，不得有“功在我責在他”的遇事推委的惡習和惡行。公司強調：員工的價值在于行動和執(zhí)行，公司將以行動力和執(zhí)行力考察所有員工，對于紙上談兵、不尚作為的員工，將予以淘汰。以保證公司各項管理措施和市場經營活動得到有效的執(zhí)行和落實。(三)業(yè)績優(yōu)先，獎懲落實銷售業(yè)績是公司第四季度經營目標的

26、核心，銷售是實現(xiàn)目標的載體。在這一思想指導下，“業(yè)績定酬，指標量化，逐級_，分層考核”是公司的基本政策取向，管理團隊以目標任務指標與公司計劃實施緊密_，中層管理人員和員工以工作業(yè)績指標與上級主管實施緊密_，采用自上而下逐級考核的辦法，充分調動全體員工的工作積極性。同時，對于不能勝任本職的管理者和員工，采取主動讓賢、_調整、公司勸退、末位淘汰等措施，增強造血功能，提升管理體質?？傊鞠Ｍ⒁螅核袉T工，必須以全新的觀念、全新的面貌、全新的行動，齊心協(xié)力，力爭實現(xiàn)公司第四季度的經營目標!【篇四】一、計劃概要1、第四季度銷售目標_萬元;2、經銷商網點_個;3、公司在自控產品市場有一定知名度;二

27、、銷售狀況空調自控產品屬于中央空調等行業(yè)配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。_地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年_房地產業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、_納入西部開發(fā)、將增加各種基礎工程的建設;4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在_的發(fā)展?jié)摿艽?。銷售方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種

28、：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業(yè)_年都加大力度進行全國銷售網絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入_市場的自控產品在_都有庫存。_空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入_市場的品牌存在很大的市場機會

29、，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進_市場。目前_正一在_空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)的價值;提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務。三、銷售目標1.空調自控產品應以長遠發(fā)展為目的，力求扎根_。_年第四季度以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為_萬元;2.擠身一流的空調自控產品供應商;成為快速成長的成功品牌;3.以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發(fā)展。4.市場銷售近期目標：

30、在很短的時間內使銷售業(yè)績快速成長，到年底使自身產品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。5.致力于發(fā)展分銷市場，到_年底發(fā)展到_家分銷業(yè)務合作伙伴;6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;四、銷售策略如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，的選擇必然是“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著_經濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面

31、。為此，我們需要將_市場劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場-_，株洲，湘潭，岳陽重點發(fā)展型市場-郴州，常德，張家界，懷化培育型市場-婁底，衡陽，邵陽等待開發(fā)型市場-吉首，永州，益陽，總的銷售策略：全員銷售與采用直銷和渠道銷售相給合的銷售策略1、目標市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。2、產品策略：用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。3、

32、價格策略：高品質，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制銷售體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。(2)渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議;b.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我

33、們的銷售和市場支持跟上;c.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場;d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場;e.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內完成4_項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成

34、自己的銷售定額。5、人員策略：銷售團隊的基本理念：a.開放心胸;b.戰(zhàn)勝自我;c.專業(yè)精神;(1)業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。(2)內部人員的報告制度和銷售獎勵制度(3)以專業(yè)的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。五、銷售方案1、公司應好好利用_品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;2、整合_本地各種資源，建立完善的銷售網絡;3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關系網;4、建設一支好的銷售團隊;5、選擇一套適合公司的市場運作

35、模式;6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。7、公司在_宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的發(fā)展，經銷做銷量并作為公司利潤增長點;8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法;9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應以_為中心，向省內各大城市進軍，其中以_為核心，以地市為利潤增長點;10、_的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前_其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。11、為了確保上述戰(zhàn)