外貿跟單理論與實務 4 樣品跟單新

1、第四章第四章 樣品跟單樣品跟單樣品管理與跟單樣品管理與跟單 2樣品的定義與種類樣品的定義與種類 31 樣品跟單樣品跟單 中國深圳中國深圳KKKK公司收到非洲一客商的郵件，稱需要公司收到非洲一客商的郵件，稱需要大量訂購公司產品，要求寄各類樣品供其參考，只大量訂購公司產品，要求寄各類樣品供其參考，只留下收件姓名與地址，其他一概沒有細談。公司將留下收件姓名與地址，其他一概沒有細談。公司將其樣品目錄與價格快遞一周后，客商發(fā)來郵件稱：其樣品目錄與價格快遞一周后，客商發(fā)來郵件稱：看了樣品目錄與價格后很滿意，只要質量好，價格看了樣品目錄與價格后很滿意，只要質量好，價格高點不是問題。在沒有派人來實地考察的情況

2、下，高點不是問題。在沒有派人來實地考察的情況下，即稱要簽即稱要簽500500萬美元的合同。你作為萬美元的合同。你作為KKKK公司的外貿公司的外貿跟單員，認為這個樣品要不要寄？為什么？跟單員，認為這個樣品要不要寄？為什么？ 二二 樣品的作用樣品的作用樣品一個企業(yè)的形象代表樣品一個企業(yè)的形象代表樣品是產品品質的代表樣品是產品品質的代表 樣品是價格的代表樣品是價格的代表 樣品是生產的代表樣品是生產的代表 樣品是驗貨和索賠的依據樣品是驗貨和索賠的依據 推廣樣是指企業(yè)用于境內外參展、對外展示的推廣樣是指企業(yè)用于境內外參展、對外展示的實物。通常是從一批商品中抽取，或設計加工出來實物。通常是從一批商品中抽取

3、，或設計加工出來的，能代表交貨商品的品質，向公眾反映出商品品的，能代表交貨商品的品質，向公眾反映出商品品質全貌的實物形態(tài)。質全貌的實物形態(tài)。 2. 參考樣參考樣(Reference Sample) 參考樣是指賣方向買方提供僅作為雙方談判參參考樣是指賣方向買方提供僅作為雙方談判參考用的樣品。參考樣與成交樣品的性質不同，不作考用的樣品。參考樣與成交樣品的性質不同，不作為正式的檢驗依據。樣品寄給買方只做品質、樣式、為正式的檢驗依據。樣品寄給買方只做品質、樣式、結構、工藝等方面的參考，為在產品的某一方面達結構、工藝等方面的參考，為在產品的某一方面達成共識創(chuàng)造條件。成共識創(chuàng)造條件。3. 測試樣測試樣(T

4、est Sample) 測試樣是交由買方客戶通過某種測試檢驗賣方測試樣是交由買方客戶通過某種測試檢驗賣方產品品質的樣品。有些客戶要求做測試的，就需要產品品質的樣品。有些客戶要求做測試的，就需要提供此樣。比方，成衣的測試樣主要是測試水洗、提供此樣。比方，成衣的測試樣主要是測試水洗、顏色、環(huán)保方面是否符合客人要求。測試樣也可能顏色、環(huán)保方面是否符合客人要求。測試樣也可能要做屢次，如果測試不通過，客戶往往就不會下訂要做屢次，如果測試不通過，客戶往往就不會下訂單。單。 4.確認樣確認樣Approval Sample 確認樣是指買賣雙方認可的，最后經買方確認的樣品。確認樣是指買賣雙方認可的，最后經買方確

5、認的樣品。一旦買方確認，賣方就要據此來生產產品。一般來說，確認一旦買方確認，賣方就要據此來生產產品。一般來說，確認樣是給設計師看的，所以生產出來確實認樣必須符合設計師樣是給設計師看的，所以生產出來確實認樣必須符合設計師的設計要求，并能準確表達設計師的設計理念。在完成確認的設計要求，并能準確表達設計師的設計理念。在完成確認樣后，必須由技術檢驗部門評估，評估合格的樣品才可發(fā)送樣后，必須由技術檢驗部門評估，評估合格的樣品才可發(fā)送給客戶。給客戶。 5. 成交樣成交樣Quality Sample 成交樣是指賣方交付的標的物與買方保存的樣成交樣是指賣方交付的標的物與買方保存的樣品具有同一質量標準的樣品。憑

6、成交樣品買賣的商品具有同一質量標準的樣品。憑成交樣品買賣的商品不多，一般限于不能完全使用科學方法和文字數品不多，一般限于不能完全使用科學方法和文字數據來表示品質的一些商品才采用。例如皮鞋、服裝、據來表示品質的一些商品才采用。例如皮鞋、服裝、土特產品、少數輕工產品以及工藝美術品等。土特產品、少數輕工產品以及工藝美術品等。 6. 產前樣產前樣(Pre-production Sample) 產前樣是指生產之前需寄客戶確認的樣品。也產前樣是指生產之前需寄客戶確認的樣品。也稱為稱為“PP“PP版，一般是客戶為了確認大貨生產前的版，一般是客戶為了確認大貨生產前的顏色、工藝等是否正確，向賣方提出的根本要求之

7、顏色、工藝等是否正確，向賣方提出的根本要求之一。一。 7. 生產樣生產樣Production Sample 生產樣是大貨生產中隨機抽取的樣品，反映大生產樣是大貨生產中隨機抽取的樣品，反映大貨生產的品質等情況?？腿烁鶕a樣，可能會作貨生產的品質等情況?？腿烁鶕a樣，可能會作出一些新的改進指示。出一些新的改進指示。 8. 出貨樣出貨樣Shipment Sample 出貨樣是指貨已經做好并準備出貨之前的樣品。出貨樣是指貨已經做好并準備出貨之前的樣品。有些客人就根據這個樣品來決定這批貨的品質。有些客人就根據這個樣品來決定這批貨的品質。Selling margin 2.廣告樣(Advertiseme

8、nt Sample) 3.齊色齊碼樣(Size/Color Set Sample) Selling margin Selling margin Selling margin Selling margin Selling margin 以紡織服裝為例 常見樣品有1.款式樣(Pattern Sample) 5.生產樣/船樣(Production Sample/Shipping Sample) 4.水洗樣(Washing Sample) 7.繡/印把戲(Embroidery/Printed Sample) 6.色樣(Lap Dip) 8.輔料樣(Accessory Material Sample)

9、第二節(jié)第二節(jié) 樣品管理與跟單樣品管理與跟單 一、樣品制作及其跟單一、樣品制作及其跟單 一樣品的制作流程一樣品的制作流程 1 1 辨析客戶索辨析客戶索樣意向樣意向 2 2 與制作部門與制作部門進行溝通，保進行溝通，保證寄出樣品符證寄出樣品符合要求合要求3 確認制作細節(jié)合確認制作細節(jié)合理使用資源理使用資源 4 在要求時在要求時間內完成樣間內完成樣品制作品制作 5 樣品收費原則沒樣品收費原則沒有絕對的規(guī)定有絕對的規(guī)定 6 檢查制作完成檢查制作完成的樣品的樣品7 向客戶反饋樣向客戶反饋樣品制作進度和情品制作進度和情況況8 樣品制作完成樣品制作完成后需拍照后才能后需拍照后才能寄出寄出 二樣品制二樣品制作

10、費用承擔作費用承擔1國外客戶支付模具費用，外貿公司承擔原材料費，生產工廠承擔加工費國外客戶支付模具費用，外貿公司承擔原材料費，生產工廠承擔加工費2模具費和加工費、原材料費均由生產廠家承擔模具費和加工費、原材料費均由生產廠家承擔 4外貿公司承擔原材料費、模具費和加工費外貿公司承擔原材料費、模具費和加工費 3國外客戶支付模具費用，生產廠家承擔原材料費和加國外客戶支付模具費用，生產廠家承擔原材料費和加工費工費二、樣品寄送及其跟單二、樣品寄送及其跟單(2) 取樣原那么取樣原那么(1) 樣品確實認樣品確實認(3) 與客戶確認寄樣地址與客戶確認寄樣地址 二二 樣品的寄送方式樣品的寄送方式12郵政的航空大包

11、郵政的航空大包 航空快遞航空快遞 三樣品運費的處理三樣品運費的處理 1.樣品運費的計算樣品運費的計算 ：以下是某個時期某快遞公司寄往世界：以下是某個時期某快遞公司寄往世界各地的快件運費價格表。見下表各地的快件運費價格表。見下表 從上表中，我們可以看出快遞的運費是根據不同的地區(qū)，按文件或包裹來計算的。其計算方法是：首先確定國家(地區(qū))；然后確定分類(是文件還是包裹)，從而找出對應的價格；再以千克作為基準重量，此基準重量也稱首重，超過千克局部，按每500克(或每增加千克)作為一個續(xù)重(也有稱為超重局部)。那么，總的快件郵寄費就可按下式來表示： 總快件郵費=首重十續(xù)重價格續(xù)重個數1預付預付(Frei

12、ght (Freight Prepaid)Prepaid)：寄件方：寄件方支付所需郵寄費用。支付所需郵寄費用。此方式一般適用于此方式一般適用于寄送費用低、客戶寄送費用低、客戶信譽好或老客戶的信譽好或老客戶的情況。情況。 2到付到付(Freight (Freight Collect)Collect)：收件人：收件人交付所需郵寄費用。交付所需郵寄費用。此方式多用于寄送此方式多用于寄送費用高，客戶信譽費用高，客戶信譽差或新客戶，成交差或新客戶，成交希望無法確定的情希望無法確定的情況。況。 3第三方支付第三方支付(Pay (Pay by The Third by The Third Party)Par

13、ty)：是指郵：是指郵寄費用實際上由寄費用實際上由寄件方或收件人寄件方或收件人以外的第三方支以外的第三方支付。付。 2.樣品運費支付方式樣品運費支付方式 ： 三、三、 樣品通知樣品通知1.發(fā)樣信息：包括樣品名稱、材料規(guī)格、樣品發(fā)樣信息：包括樣品名稱、材料規(guī)格、樣品編號、數量、重量、體積等。編號、數量、重量、體積等。 2.郵件底單的內容：發(fā)送時間和預計到達時間、樣品郵件底單的內容：發(fā)送時間和預計到達時間、樣品跟蹤號碼、承運公司名稱。跟蹤號碼、承運公司名稱。 3.送交形式發(fā)票。送交形式發(fā)票。4.請客戶收到樣品后進行確認。請客戶收到樣品后進行確認。 四、樣品管理四、樣品管理 2.建立樣品間或建立樣品

14、間或樣品柜樣品柜 1.建立樣品管理建立樣品管理庫，包括樣品根本庫，包括樣品根本資料管理、樣品圖資料管理、樣品圖紙管理、樣品材料紙管理、樣品材料管理、樣品試驗管管理、樣品試驗管理、樣品工時與估理、樣品工時與估價管理、樣品進出價管理、樣品進出庫管理、樣品需求庫管理、樣品需求分析管理等。分析管理等。 用以陳列已經用以陳列已經寄出國外的留寄出國外的留樣。樣。3.設計樣品管理表設計樣品管理表包括送樣國別、包括送樣國別、客戶、樣品名和客戶、樣品名和材料規(guī)格、樣品材料規(guī)格、樣品的版本及生產批的版本及生產批次、編號、樣品次、編號、樣品數量、金額、客數量、金額、客戶對樣品的評估戶對樣品的評估內容、寄送時間內容、寄送時間等。等。 4.妥善保存好形妥善保存好形式發(fā)票式發(fā)票用以留檔用以留檔五、樣品跟蹤五、樣品跟蹤 1.定時與客戶聯系 2.專人與客戶聯系 3.建立穩(wěn)定的聯系渠道 外貿跟單員在