潤滑油市場分析情況2015年9月30日

1、 攜手共進(jìn)攜手共進(jìn) 共創(chuàng)輝煌共創(chuàng)輝煌 -國內(nèi)潤滑油市場分析 2015年初國內(nèi)潤滑油市場概況國內(nèi)潤滑油市場概況據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2014年中國潤滑油表觀消費(fèi)量達(dá)到了1100萬噸左右，實(shí)際消費(fèi)量在760萬噸左右，估計2015年實(shí)際消費(fèi)量在780萬噸左右，至2020年將超過美國成為第一大潤滑油消費(fèi)國。中國主要生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)狀1) 概況 據(jù)預(yù)測，目前在中國有3000多家潤滑油生產(chǎn)商。 中石油和中石化分別推出潤滑油品牌：昆侖和長城，繼續(xù)擴(kuò)大銷售量。 海外品牌的市場占有率約為30%，其銷售產(chǎn)品主要集中在高檔發(fā)動機(jī)油。2) 各廠商主要特點(diǎn) 中石油：市場占有率為24%，在工業(yè)用油市場上占據(jù)優(yōu)勢，主要銷售地區(qū)為北部、

2、西北及東北地區(qū)。 中石化 : 市場占有率為20% ，在汽車用油市場上占據(jù)優(yōu)勢，主要銷售地區(qū)為東部及東南部地區(qū)。 殼牌 : 2006年收購統(tǒng)一，市場占有率增長了3倍，在海外品牌中占據(jù)最大的市場份額 (11%)。中國潤滑油各種類比重潤滑油需求特點(diǎn)1) 汽車用油 在汽車用油市場上，柴油機(jī)油和汽油機(jī)油分別占有47%和25%的市場份額。 中國政府大力推行環(huán)保政策，中國摩托車市場的九成以上為四沖程摩托車?？梢?，今后摩托車發(fā)動機(jī)油市場將繼續(xù)走上高檔化之路。2) 工業(yè)用油 在工業(yè)用油市場上，液壓油和過程油分別占據(jù)32%和28%的市場份額。 隨著進(jìn)口裝備的不斷增加，對高檔產(chǎn)品的需求日益加大，工業(yè)用油市場繼續(xù)保持

3、高檔化趨勢。世界銷售量基準(zhǔn)事業(yè)規(guī)模 按世界潤滑油公司銷售量為準(zhǔn)排名前幾位的是 Shell, Exxon-Mobil, BP-Castrol, Chevron 等公司, GS Caltex的潤滑油銷量排世界第21位。 2,286 1,789 1,179 811 821 718 692 497 414 400 366 344 275 266 262 238 235 227 154 149 141 120 118 118 118 - 500 1,000 1,500 2,000 2,500 Shell ExxonMobil BP PetroChina Chevron Total Sinopec JX

4、NOE Idemitsu Lukoil Fuchs Petro-Canada Valvoline Petronas Pertamina Conoco Phillips IndianOil Rosneft PDVSA Petrobras GS Caltex Repsol YPF HPCL Eni SK Lubricants 中國中國車用油市場格局車用油市場格局國內(nèi)市場國內(nèi)市場-汽車保有量汽車保有量2014年各省年各省汽車保有量汽車保有量2014年經(jīng)濟(jì)概況年經(jīng)濟(jì)概況中國乘用車市場和OEM趨勢國內(nèi)乘用車排放法規(guī)國內(nèi)乘用車燃油經(jīng)濟(jì)性目標(biāo)企業(yè)平均燃油消耗法規(guī)目標(biāo)已設(shè)定，到2015年100% 實(shí)施CAFC

5、 從從2012年月開始實(shí)施年月開始實(shí)施年度目標(biāo)年度目標(biāo)CAFC (企業(yè)平均油企業(yè)平均油耗耗) vs. 目標(biāo)限值目標(biāo)限值2012109%2013106%2014103%2015 及以后100%鼓勵小排量且節(jié)能的發(fā)動機(jī)燃油消耗量標(biāo)識燃油消耗量標(biāo)識:自2010年月日起強(qiáng)制政府補(bǔ)貼：政府補(bǔ)貼：RMB 3,000 元補(bǔ)貼，若排量 1.6L ，且提前滿足 GB 19578 目標(biāo)大排量車稅收大排量車稅收: 自 2012年月日起執(zhí)行下述稅率車船使用稅車船使用稅發(fā)動機(jī)排量發(fā)動機(jī)排量基礎(chǔ)稅率范基礎(chǔ)稅率范圍圍 RMB/Y1.060 - 3601.0 - 1.6 (include)300- 5401.6 to 2.0

6、 (include)360 - 6602.0 to 2.5 liter (include)660 - 12002.5 to 3.0 (include)1200 - 24003.0 to 4.0 (include)2400 - 36004.03600 - 5400Note: Local government define the tax rate in each provinces/cities within the above tax range鼓勵小排量且節(jié)能的乘用車國內(nèi)外OEMs都重視開發(fā)渦輪增壓和或直噴技術(shù)，這也推動了高性能汽油機(jī)油的增長乘用車發(fā)動機(jī)油粘度級別10年趨勢預(yù)計2014年視角

7、 - % 份額乘用車發(fā)動機(jī)油質(zhì)量級別10年趨勢預(yù)計2014年視角 - % 份額國內(nèi)乘用車趨勢總結(jié)銷量銷量: 國內(nèi)乘用車銷量全球份額穩(wěn)步增長OEMs: 國外OEM投資和增長快速，國內(nèi)OEM份額保持平穩(wěn)略降(但個體差異大)排放和燃油經(jīng)濟(jì)性排放和燃油經(jīng)濟(jì)性: 國 IV 全面實(shí)施 但對機(jī)油沒有明顯影響 國IV汽油自2014全國實(shí)施，國V 汽油預(yù)計2018全國實(shí)施 節(jié)能節(jié)能: 企業(yè)節(jié)能目標(biāo) CAFC 已經(jīng)設(shè)定?？赡軙?qū)動初裝油使用更低粘度。發(fā)動機(jī)技術(shù)發(fā)動機(jī)技術(shù): 小排量渦輪增壓直噴為驅(qū)動機(jī)油升級的主要驅(qū)動力之一機(jī)油標(biāo)準(zhǔn)機(jī)油標(biāo)準(zhǔn): 主流仍為API級別，OEM標(biāo)準(zhǔn)機(jī)油份額會有增加 換油期換油期: 換油期普遍

8、為5千到1萬公里,主要由于國內(nèi)行駛路況(頻繁起停和燃油質(zhì)量)以及4S店的實(shí)際慣例操作模式操作模式-價格價格產(chǎn)品價格高、沒優(yōu)勢！任何產(chǎn)品價格只能是相對優(yōu)勢，并不存在絕對的優(yōu)勢。首先潤滑油行業(yè)的價格成任何產(chǎn)品價格只能是相對優(yōu)勢，并不存在絕對的優(yōu)勢。首先潤滑油行業(yè)的價格成本、毛利都是業(yè)界公開的秘密，從成本的角度來講，任何品牌中高檔潤滑油質(zhì)量本、毛利都是業(yè)界公開的秘密，從成本的角度來講，任何品牌中高檔潤滑油質(zhì)量若與若與BP、殼牌等行業(yè)主流產(chǎn)品質(zhì)量差不多，在價格上絕對不可能的低很多，除非、殼牌等行業(yè)主流產(chǎn)品質(zhì)量差不多，在價格上絕對不可能的低很多，除非偷工減料。偷工減料。其次，價格高應(yīng)該是任何價位的產(chǎn)品買

9、方都會提出的，其次，價格高應(yīng)該是任何價位的產(chǎn)品買方都會提出的，100也說價格高，也說價格高，90也說也說價格高，價格高，80還說價格高，在買方心目中還說價格高，在買方心目中“永遠(yuǎn)沒有便宜的產(chǎn)品永遠(yuǎn)沒有便宜的產(chǎn)品”-談判中的優(yōu)勢談判中的優(yōu)勢地位地位競爭態(tài)勢本質(zhì)區(qū)別中高端產(chǎn)品-以品牌、服務(wù)、市場操作策略為競爭導(dǎo)向中低端產(chǎn)品-以價格競爭為導(dǎo)向，客戶忠誠度可能高，誰家的價格便宜我拿誰家的，哪個品牌利潤高，就推哪個品牌。操作模式操作模式-市場市場業(yè)務(wù)區(qū)域的客戶要按信用等級、修理規(guī)模進(jìn)行分類篩選，分A、B、C、D等級，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)管理，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)支持，這也符合20：80定律，即20%的大客戶創(chuàng)造了80%

10、的銷售量，有如日?？焖傧M(fèi)品的KA一樣（Key Account 重點(diǎn)客戶），因此在車用油的推廣中我們也應(yīng)重點(diǎn)抓KA客戶，管理好KA客戶。車用潤滑油市場的KA客戶主要是以二類以上的汽修廠、公交公司、大型企事業(yè)單位、車隊(duì)等等，尤其是以柴機(jī)油為主的用戶，量大，這類客戶都是以簽合約形式、有穩(wěn)定的用量，前期重點(diǎn)客戶經(jīng)銷商必須利用當(dāng)?shù)貎?yōu)勢的人脈關(guān)系去做，方便的進(jìn)入市場?？蛻舭吹燃壏诸悾翰僮髂Ｊ讲僮髂Ｊ绞袌鍪袌鑫寮壥袌霾僮髂Ｊ讲僮髂Ｊ绞袌鍪袌?價 格切入市場的方式分析切入市場的方式分析客戶認(rèn)客戶認(rèn)同同市場市場占有占有率率操作模式操作模式推廣推廣靈靈活活變變通通的的推推廣廣方方式式把“錢”用在刀刃上！宣傳模式因地制宜其它的廣告形式如門頭、街頭派發(fā)宣傳單、報紙軟性文章、營銷宣傳活動由客戶通過銷售人員申請?jiān)谑袌鲋С仲M(fèi)用預(yù)算里面來支付，形式多種多樣，最主要是要根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鰻顩r安排，公司根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鰻顩r、商家人脈關(guān)系、市場狀況，由銷售人員協(xié)助根據(jù)商家所在地市場的實(shí)際情況做規(guī)劃，進(jìn)行有