銷(xiāo)售管理制度2016年試行版

1、共享知識(shí)分享快樂(lè)南京海祥消防機(jī)械有限公司銷(xiāo)售管理辦法（ 2016 試行版）編制：日期：審核：日期：批準(zhǔn)：日期：卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)銷(xiāo)售管理辦法1. 目的。為了保持銷(xiāo)售政策執(zhí)行的連續(xù)性，體現(xiàn)企業(yè)、員工共贏的經(jīng)營(yíng)理念，實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷(xiāo)策略，分清責(zé)權(quán)利并最大限度的調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)超額完成銷(xiāo)售及回款目標(biāo)，特制定本制度。2. 適用范圍 。本制度適用于公司專(zhuān)職銷(xiāo)售人員以及非全職銷(xiāo)售人員。3. 職責(zé)3.1 總經(jīng)理1）建設(shè)、管理銷(xiāo)售隊(duì)伍。2）組織制定銷(xiāo)售年度計(jì)劃并執(zhí)行。3）組織對(duì)各層級(jí)銷(xiāo)售人員的季度及年度考核，并最終評(píng)定各級(jí)銷(xiāo)售人員的任免。4）審批各銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售支出預(yù)算、開(kāi)支報(bào)銷(xiāo)

2、，以及其他費(fèi)用的審核與控制。5）參與和協(xié)助專(zhuān)職、非全職銷(xiāo)售人員對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)和項(xiàng)目的攻關(guān)，對(duì)項(xiàng)目沖突進(jìn)行協(xié)調(diào)，對(duì)項(xiàng)目低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的評(píng)定價(jià)格，評(píng)審合同。6）批準(zhǔn)業(yè)績(jī)提成兌現(xiàn)與發(fā)放。7）負(fù)責(zé)制定、完善銷(xiāo)售政策，并頒發(fā)執(zhí)行。3.2 銷(xiāo)售管理人員1）負(fù)責(zé)制訂市場(chǎng)拓展計(jì)劃。2）管理公司分配的業(yè)務(wù)及技術(shù)人員。3）開(kāi)展銷(xiāo)售工作，積極維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，最終完成公司當(dāng)年的銷(xiāo)售指標(biāo)。卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)4）提出業(yè)務(wù)提成申請(qǐng)。3.3 銷(xiāo)售人員。負(fù)責(zé)銷(xiāo)售訂單的開(kāi)發(fā)、接洽、談判、實(shí)現(xiàn)及獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng)。3.4 技術(shù)部。負(fù)責(zé)協(xié)助制作技術(shù)標(biāo)書(shū)，前期技術(shù)交流，簽訂技術(shù)協(xié)議，合同簽訂后的技術(shù)確認(rèn)，交貨后的技術(shù)服務(wù)、培訓(xùn)等。3.

3、5 人資行政部。負(fù)責(zé)制定、宣貫銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度及政策。3.6 財(cái)務(wù)部。負(fù)責(zé)按本制度核算銷(xiāo)售訂單的獎(jiǎng)勵(lì)金額和結(jié)算條件，并按時(shí)發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)。4. 銷(xiāo)售區(qū)域劃分與業(yè)績(jī)考核4.1 公司按行業(yè)、區(qū)域、客戶(hù)關(guān)系劃分若干目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)，每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)分配相應(yīng)業(yè)績(jī)考核，依據(jù)銷(xiāo)售任務(wù)配置相應(yīng)銷(xiāo)售職級(jí)人員，對(duì)于無(wú)法完成業(yè)績(jī)考核的區(qū)域或目標(biāo)市場(chǎng)，公司另安排其他銷(xiāo)售職級(jí)人員予以管理。4.2 專(zhuān)職銷(xiāo)售人員的基本工資及業(yè)績(jī)考核基本工資2000 元3000 元4000 元6000 元個(gè)人業(yè)績(jī)考核要求200 萬(wàn)/年300 萬(wàn) /年500 萬(wàn)/年800 萬(wàn)/年銷(xiāo)售人員以年度為周期進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，基本工資與業(yè)績(jī)考核一一對(duì)應(yīng)，多退少補(bǔ)。

4、例如，甲銷(xiāo)售人員，2016 年度，每月工資4000 元，全年實(shí)際完成業(yè)績(jī) 400 萬(wàn)，未達(dá)到 500 萬(wàn)考核要求，應(yīng)按 3000 元標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放基本工資，其多領(lǐng) 12000 元，應(yīng)在業(yè)績(jī)提成中扣除。4.3 非全職銷(xiāo)售人員，一般不分配區(qū)域，不參與業(yè)績(jī)考核，無(wú)基本工資，在崗員工按本職崗位定薪。5. 專(zhuān)職銷(xiāo)售人員管理規(guī)范5.1 出差計(jì)劃。銷(xiāo)售人員在出差之前，必須按規(guī)定填寫(xiě)、打印出差計(jì)劃表，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)方可出差，確保出差計(jì)劃的可執(zhí)行性。卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)5.2 出差總結(jié)。銷(xiāo)售人員每次出差回來(lái)要填寫(xiě)出差總結(jié)表，出差總結(jié)的內(nèi)容包括：市場(chǎng)情況分析、工作回顧（總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、吸收教訓(xùn)）、重點(diǎn)客戶(hù)分析

5、、競(jìng)爭(zhēng)品牌情況分析，對(duì)銷(xiāo)售工作的建議、下一步工作計(jì)劃，并將出差總結(jié)表進(jìn)行備案。5.3 工作日志。銷(xiāo)售人員每天要以微信形式向公司匯報(bào)，匯報(bào)內(nèi)容包括：每天工作情況及效果、拜訪客戶(hù)對(duì)象、具體項(xiàng)目的進(jìn)展程度、需要支持的意見(jiàn)及需要匯報(bào)的情況，有特殊情況及時(shí)和主管領(lǐng)導(dǎo)電話(huà)匯報(bào)。5.4 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。在銷(xiāo)售過(guò)成中應(yīng)注重市場(chǎng)調(diào)研工作，每季/ 半年 / 年度向公司提交一份市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。包括：當(dāng)?shù)睾暧^政策、當(dāng)?shù)厝谫Y環(huán)境、客戶(hù)需求趨勢(shì)的動(dòng)態(tài)變化、競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格、付款方式、交貨周期、人員變動(dòng)及主要營(yíng)銷(xiāo)手段等情況， 報(bào)告應(yīng)有對(duì)市場(chǎng)分析的結(jié)論及對(duì)公司現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)工作模式的建議。將市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告在公司進(jìn)行備案，并存檔。5.5 項(xiàng)

6、目立項(xiàng)。銷(xiāo)售人員在出差前填寫(xiě)立項(xiàng)報(bào)告，項(xiàng)目立項(xiàng)報(bào)告是銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)借的依據(jù)，否則不予借款。6. 業(yè)績(jī)提成公司實(shí)行“差價(jià)提成法” ，即按照公司規(guī)定的產(chǎn)品內(nèi)部定價(jià)方法，銷(xiāo)售人員享有對(duì)超出銷(xiāo)售定價(jià)之上部分的差價(jià)事先扣除銷(xiāo)售費(fèi)用、稅后的收益。即：業(yè)績(jī)提成 =合同總價(jià) - 產(chǎn)品定價(jià) - 銷(xiāo)售費(fèi)用6.1 產(chǎn)品定價(jià)根據(jù)公司的產(chǎn)品性質(zhì)不同，定價(jià)方式見(jiàn)下表：產(chǎn)品類(lèi)型說(shuō)明定價(jià)方法標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)定型的產(chǎn)品陸用、 船用：根據(jù)價(jià)格表分為結(jié)算價(jià)和銷(xiāo)售價(jià)。 未經(jīng)公司同意， 銷(xiāo)售人員對(duì)外卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)銷(xiāo)售的價(jià)格應(yīng)不得于價(jià)格表中要求的“銷(xiāo)售價(jià)”，否則合同不予生效。非標(biāo)產(chǎn)品非標(biāo)定制的成套系統(tǒng)， 公司多為組裝陸用

7、、船用： 材料 +人工 +試驗(yàn)費(fèi) +稅金+認(rèn)證費(fèi) +20% 管理費(fèi)（或公司提供定價(jià)）外購(gòu)產(chǎn)品外購(gòu)成套產(chǎn)品，無(wú)需再加工陸用： 外購(gòu)價(jià)格 +20% 管理費(fèi)項(xiàng)目中主要外購(gòu)產(chǎn)品為柴油機(jī)、泵、船用： 外購(gòu)價(jià)格 +10% 管理費(fèi)（此結(jié)算閥門(mén)等， 采購(gòu)合同需復(fù)印一份給銷(xiāo)售方法適用于發(fā)貨前全款提貨） ；外購(gòu)價(jià)經(jīng)理留底。格 +15% 管理費(fèi)（此結(jié)算方法適用于發(fā)外購(gòu)產(chǎn)品的供應(yīng)商應(yīng)選擇公司認(rèn)可貨前付到 95% 款提貨）；外購(gòu)價(jià)格 +20%的合格供方。 否則公司不對(duì)外購(gòu)產(chǎn)品管理費(fèi)（此結(jié)算方法適用于其它的付款的質(zhì)量負(fù)責(zé)。方式）6.2 銷(xiāo)售費(fèi)用1）銷(xiāo)售過(guò)程產(chǎn)生的費(fèi)用，包括： 1）差旅食宿； 2）禮品；3）招待費(fèi)； 4）特

8、殊業(yè)務(wù)費(fèi)； 5）投標(biāo)費(fèi)用； 6 ）圖紙費(fèi)； 7）指導(dǎo)安裝調(diào)試服務(wù)費(fèi)； 8）運(yùn)費(fèi)等，納入銷(xiāo)售費(fèi)用和提成的核銷(xiāo)管理體系中進(jìn)行核算。其中，圖紙費(fèi)、指導(dǎo)安裝調(diào)試服務(wù)費(fèi)、運(yùn)費(fèi)計(jì)價(jià)方式如下表：產(chǎn)品類(lèi)型說(shuō) 明定價(jià)方法圖紙費(fèi)技術(shù)團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目設(shè)計(jì)及圖紙服務(wù)合同金額的 0.15%+20% 稅金費(fèi)（公司根據(jù)項(xiàng)目技術(shù)協(xié)議內(nèi)容可以向銷(xiāo)售經(jīng)理提供圖紙服務(wù)的含稅報(bào)價(jià)）指導(dǎo)安裝、公司派遣工程師到現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)安合同金額的 0.8%調(diào)試服務(wù)費(fèi)裝、調(diào)試、驗(yàn)收服務(wù)費(fèi)，該費(fèi)用服務(wù)費(fèi)如需開(kāi)票， 則統(tǒng)一按 20% 計(jì)算按服務(wù)工程師的服務(wù)天數(shù)計(jì)算，稅金計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)依據(jù) “定價(jià)方法” ，但由于公司產(chǎn)品質(zhì)量原因?qū)е路?wù)延長(zhǎng)，超出的服務(wù)費(fèi)由公司承擔(dān)運(yùn)費(fèi)貨物

9、運(yùn)輸費(fèi)用運(yùn)費(fèi)按車(chē)次計(jì)算給公司，由于運(yùn)輸發(fā)票稅率不一， 公司統(tǒng)一按 20% 計(jì)算運(yùn)費(fèi)稅費(fèi)，核算成本時(shí)應(yīng)補(bǔ)齊稅金。由于公司延期交貨導(dǎo)致不能一次裝卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)車(chē)、運(yùn)輸完成，公司將承擔(dān)超出正常運(yùn)費(fèi)的部分2）非全職銷(xiāo)售人員所發(fā)生的所有銷(xiāo)售費(fèi)用，由個(gè)人負(fù)責(zé)。投標(biāo)所需公司開(kāi)具的資質(zhì)證明、保函等費(fèi)用由公司承擔(dān)?？蛻?hù)來(lái)廠考察所需的除招待以外的費(fèi)用由公司承擔(dān)， 客戶(hù)來(lái)廠驗(yàn)貨所需的除招待以外的費(fèi)用由公司承擔(dān)。3）專(zhuān)職銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中需要預(yù)借費(fèi)用的，其流程：a) 銷(xiāo)售人員填寫(xiě)借款單 ，應(yīng)詳細(xì)寫(xiě)明借款事由。b) 銷(xiāo)售人員將借款單并附出差計(jì)劃表報(bào)直屬上級(jí)審批。c) 直屬上級(jí)審批同意后報(bào)總經(jīng)理

10、審批。d) 銷(xiāo)售人員憑審批后的借款手續(xù)到財(cái)務(wù)部借款。4）跟公司預(yù)借的費(fèi)用實(shí)施預(yù)借人掛賬管理，在結(jié)算銷(xiāo)售提成時(shí)予以扣除。如業(yè)績(jī)提成不足支付預(yù)借費(fèi)用， 則不足部分由銷(xiāo)售人員現(xiàn)金補(bǔ)齊。6.3 業(yè)績(jī)提成規(guī)則1）當(dāng)合同總價(jià)大于公司核算的總成本（產(chǎn)品定價(jià)+銷(xiāo)售費(fèi)用）時(shí)，超出部分方可計(jì)算業(yè)績(jī)提成。2）業(yè)績(jī)提成兌現(xiàn)時(shí)應(yīng)先扣除20% 稅金，再?zèng)_抵個(gè)人銷(xiāo)售費(fèi)用借款。3）非全職銷(xiāo)售人員是公司股東的， 產(chǎn)生的業(yè)績(jī)提成60% 的部分歸屬個(gè)人支配， 40% 部分歸屬公司支配，以利于公司持續(xù)性發(fā)展。4）專(zhuān)職銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)提成與年度業(yè)績(jī)考核掛鉤，詳見(jiàn)前述。5）業(yè)績(jī)提成的結(jié)算方式為一單一結(jié)，由銷(xiāo)售人員提出申請(qǐng)，詳見(jiàn)業(yè)績(jī)提成申請(qǐng)

11、表，經(jīng)核算、審批后發(fā)放。6）銷(xiāo)售合同已簽訂且已經(jīng)生效執(zhí)行，業(yè)績(jī)提成按合同收款進(jìn)度的比例進(jìn)卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)行發(fā)放。7）銷(xiāo)售人員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行合同的款項(xiàng)進(jìn)度，若無(wú)故拖延付款，延期滿(mǎn)三個(gè)月后，每延期增加一個(gè)月扣相應(yīng)款項(xiàng)的1% 作為利息，從銷(xiāo)售提成中扣除。如銷(xiāo)售人員以等額銷(xiāo)售提成相抵，則不扣費(fèi)用。8）簽于船用項(xiàng)目的回款周期和銷(xiāo)售特點(diǎn)，公司承擔(dān)銷(xiāo)售商品結(jié)算價(jià)對(duì)應(yīng)比例的質(zhì)保金，時(shí)間最長(zhǎng)不超過(guò)出廠18 個(gè)月。到期后如仍未回款，在銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)提成中扣除。9）簽于陸用項(xiàng)目的回款周期和銷(xiāo)售特點(diǎn)，公司承擔(dān)銷(xiāo)售商品結(jié)算價(jià)對(duì)應(yīng)比例的質(zhì)保金，時(shí)間不超過(guò)出廠后24 個(gè)月。到期后如仍未回款，在銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售提

12、成中扣除。銷(xiāo)售商品結(jié)算價(jià)以?xún)?nèi)的回款，不應(yīng)超過(guò)合同約定期的 45 天，到期后仍未回款，則與銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售提成相抵。7. 產(chǎn)品售前、售中、售后管理7.1 技術(shù)支持銷(xiāo)售人員投標(biāo)所需的技術(shù)標(biāo)書(shū)，由技術(shù)部協(xié)助制作，包括前期技術(shù)交流，簽訂技術(shù)協(xié)議，合同簽訂后的技術(shù)確認(rèn)，交貨后的技術(shù)服務(wù)、培訓(xùn)均應(yīng)含于項(xiàng)目報(bào)價(jià)的預(yù)算中。未能中標(biāo)而實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用計(jì)入銷(xiāo)售經(jīng)理的銷(xiāo)售費(fèi)用。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)組織協(xié)調(diào)，盡量減少技術(shù)交流的費(fèi)用，需要出差進(jìn)行技術(shù)溝通時(shí)，由銷(xiāo)售經(jīng)理申請(qǐng)，公司統(tǒng)一安排。7.2 合同簽訂前的評(píng)審銷(xiāo)售合同分為商務(wù)部分與技術(shù)部分，所有技術(shù)部分由技術(shù)部項(xiàng)目工程師審核。商務(wù)部分包括價(jià)格、付款方式、交貨期。價(jià)格由銷(xiāo)售經(jīng)理提交項(xiàng)目

13、成本核算給成本會(huì)計(jì)審核，交貨期由生產(chǎn)經(jīng)理審核，并最終與付款方式一并交由卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)總經(jīng)理做最終審核。所有審核均通過(guò)郵件方式辦理。7.3 合同簽訂公司不接收口頭形式合同，如銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)外銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存產(chǎn)品、或庫(kù)存?zhèn)淦穫浼朔N情況下要求款到發(fā)貨，可由銷(xiāo)售經(jīng)理起草合同或訂單，雙方簽字即可，待用戶(hù)付款后生效。簽訂的合同、 技術(shù)協(xié)議及合同更改文件， 其原件應(yīng)交由財(cái)務(wù)部 （出納）保管，下發(fā)生產(chǎn)部以電子郵件形式發(fā)送掃描件合同給生產(chǎn)廠長(zhǎng)（由財(cái)務(wù)部下發(fā)）。合同如果無(wú)類(lèi)似技術(shù)協(xié)議文件，合同中則應(yīng)注明“按公司產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)供貨”，避免糾紛。7.4 下單生產(chǎn)通知單由生產(chǎn)部根據(jù)合同及簽字版的技術(shù)協(xié)議下

14、單，合同與技術(shù)協(xié)議應(yīng)注明以下信息：交貨期、技術(shù)要求（附上技術(shù)協(xié)議）、包裝要求（如有）、發(fā)貨運(yùn)輸要求（如有），發(fā)貨要求應(yīng)有運(yùn)費(fèi)支付方式、提貨方式（自提、送貨上門(mén)），貨款支付方式， 項(xiàng)目名稱(chēng)或船名 / 船號(hào)、證書(shū)要求、 銷(xiāo)售人員簽署等。7.5 發(fā)貨1）項(xiàng)目發(fā)貨根據(jù)合同付款進(jìn)度執(zhí)行，發(fā)貨需持有出納簽字的發(fā)貨申請(qǐng)。2）發(fā)貨由公司組織協(xié)調(diào)， 發(fā)貨人員根據(jù)銷(xiāo)售經(jīng)理的發(fā)貨通知及已簽字的發(fā)貨申請(qǐng)，填寫(xiě)貨運(yùn)信息、聯(lián)系貨運(yùn)。運(yùn)輸費(fèi)用應(yīng)經(jīng)財(cái)務(wù)審核，如超出成本預(yù)算，需經(jīng)得銷(xiāo)售經(jīng)理同意。3）公司發(fā)貨時(shí)，出具詳細(xì)發(fā)貨清單及裝箱清單。銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)的開(kāi)箱驗(yàn)貨，協(xié)調(diào)與甲方清點(diǎn)貨物。客戶(hù)應(yīng)出具回執(zhí)，否則公司以物流公司的回執(zhí)為

15、準(zhǔn)。卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)7.6 產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)銷(xiāo)售經(jīng)理支付項(xiàng)目所有費(fèi)用包括指導(dǎo)安裝、調(diào)試款，由公司負(fù)責(zé)完成合同及技術(shù)規(guī)格要求之所有工作。如果由于產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、交貨期延誤、服務(wù)不到位、不及時(shí)而導(dǎo)致貨款、質(zhì)保金無(wú)法收回或者扣款、罰款等合同外費(fèi)用由公司承擔(dān)。如果產(chǎn)生的商業(yè)糾紛雙方無(wú)法判明責(zé)任的，以法院判決為準(zhǔn)。7.7 退貨、換貨由于質(zhì)量問(wèn)題進(jìn)行退換貨，銷(xiāo)售人員需申請(qǐng)報(bào)批，所有費(fèi)用由公司承擔(dān)。如客戶(hù)要求退款， 則需待貨物退回公司后確認(rèn)是公司產(chǎn)品重大質(zhì)量問(wèn)題或不符合合同要求的，公司安排退款，如已開(kāi)出發(fā)票，需收到退回發(fā)票及對(duì)方單位退貨證明，方能退款。退換貨的期限：原則是一年保質(zhì)期內(nèi)。具體

16、可根據(jù)合同調(diào)整。公司對(duì)公司的產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)，如在質(zhì)保期內(nèi)發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題，為解決此質(zhì)量問(wèn)題所發(fā)生的費(fèi)用由公司承擔(dān)。如非質(zhì)量原因，公司不接受退換貨，相關(guān)費(fèi)用由合同甲方承擔(dān)。7.8 技術(shù)文件與甲方的技術(shù)文件、 送審圖紙，應(yīng)按合同要求進(jìn)行。 銷(xiāo)售人員在簽訂合同時(shí)，必須在合同中注明圖紙送審的提交時(shí)間和合同甲方聯(lián)系人的郵箱以及甲方的圖紙確認(rèn)周期。送審資料的內(nèi)容包含：設(shè)備外形尺寸、基礎(chǔ)圖、設(shè)備與現(xiàn)場(chǎng)相關(guān)設(shè)備的接口尺寸、 接口電氣要求等等。 這些資料是保障合同順利履行、按時(shí)交貨的必要條件和重要依據(jù)，具有法律效力。銷(xiāo)售經(jīng)理必須保證這些文件的確認(rèn)流程和相關(guān)信息在合同中準(zhǔn)確描述。7.9 資金回籠卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)貨款回籠的方式由銷(xiāo)售經(jīng)理直接向總經(jīng)理匯報(bào)。如果合同