銷售談判技巧培訓(xùn)(上海北京廣州深圳)

1、精品文檔你我共享銷售談判技巧主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司時(shí)間： 2010 年 8 月 9-10 日地點(diǎn)：中國(guó)·上海費(fèi)用： 3280 元 / 人（包括授課費(fèi)、講義、證書(shū)、午餐等）課程簡(jiǎn)介 ：本課程作為給職業(yè)銷售人員的系列專業(yè)培訓(xùn)課程的第二階段主力課程之一， 推薦大家在完成銷售技巧的培訓(xùn)后進(jìn)行。在您的銷售生涯中，有多少次可能是絕佳的機(jī)遇，卻由于談判和溝通的原因，而使雙方失之交臂甚至反目？但是，也又有多少次成功的案例，正是因?yàn)槟莆詹⑦\(yùn)用純熟的談判和溝通技巧，從而為洞察沖突矛盾的性質(zhì)，尋求逆勢(shì)中的反轉(zhuǎn)，創(chuàng)造性地解決問(wèn)題提供了良好的契機(jī)？所以，高超的談判技巧，對(duì)您的職業(yè)生涯和維護(hù)企業(yè)利益

2、具有難以替代的重要價(jià)值。通過(guò)培訓(xùn)，您會(huì)掌握雙贏談判思維和方法：價(jià)值讓渡三道防線2 個(gè)工具 : 報(bào)還盤記錄和矩陣分析價(jià)格磋商的過(guò)程5 個(gè)白金準(zhǔn)則通過(guò)溝通消除障礙的 4 個(gè)工具從而積極掌控整個(gè)談判過(guò)程。培訓(xùn)大綱：序言做專業(yè)的談判者通過(guò)案例分析、游戲和研討，明確談判基本概念，談判能力對(duì)銷售業(yè)績(jī)的作用和意義；了解以下內(nèi)容：1. 定義，議題2. 六種結(jié)果，原因3. 衡量成敗的最終標(biāo)準(zhǔn)4. 技巧的作用5. 識(shí)破對(duì)方的計(jì)謀第一部分如何雙贏并非每一次談判都會(huì)達(dá)到雙贏的結(jié)果。本課目的：通過(guò)談判活動(dòng)和研討，了解雙方在什么條件下才會(huì)雙贏，自己需要掌握哪些創(chuàng)造性思維才能有機(jī)會(huì)獲得雙贏的結(jié)果；談判有幾種不同的方式 ？1

3、. 三種方式的比較 : 硬式、軟式和原則式2. 利用原則式談判達(dá)成通盤協(xié)議的 5 個(gè)方法第二部分說(shuō)服對(duì)手掌握了達(dá)到雙贏的條件和策略，還要善于循循善誘，讓對(duì)方心服口服。本課目的：通過(guò)書(shū)面和口頭練習(xí)，掌握說(shuō)服對(duì)方的利器，從正反兩個(gè)角度：1. 是價(jià)格還是價(jià)值讓渡2. 正面需求與反面問(wèn)題3. 重新定義“談判”AAAAAA精品文檔你我共享第三部分溝通消除障礙練習(xí)武功往往從鍛煉抗擊打能力開(kāi)始。談判往往從消除反對(duì)意見(jiàn)和障礙開(kāi)始。開(kāi)場(chǎng)白時(shí)候一言不合，一定埋下了敗局的種子。同樣一句話，不同風(fēng)格的聽(tīng)眾會(huì)有不同的理解。怎么辦？本課目的：通過(guò)案例分析和討論，了解：1. 障礙產(chǎn)生的原因2. 應(yīng)對(duì)反論的 4 個(gè)思維工具3

4、. 利用溝通風(fēng)格第四部分控制核心過(guò)程整個(gè)談判的核心過(guò)程，如何嫻熟利用上述各種技術(shù)？還有哪些關(guān)鍵點(diǎn)位有哪些關(guān)鍵技術(shù)？本課目的：了解在談判核心過(guò)程的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)上，如何嫻熟地綜合運(yùn)用以上技術(shù)，并在談判結(jié)束的協(xié)議階段的注意要點(diǎn)。最后為您總結(jié)五條白金準(zhǔn)則，在以下過(guò)程中的運(yùn)用：1. 談判前的準(zhǔn)備與建立策略2. 開(kāi)局3. 磋商階段：1）報(bào)價(jià)2）價(jià)格解評(píng)3）討價(jià)還價(jià)4. 協(xié)議與履約講師介紹： 張立新先生工作背景： 1999 2002 年任職于歐洲最大的綜合性企業(yè)管理培訓(xùn)集團(tuán)，擔(dān)任市場(chǎng)與銷售的高級(jí)顧問(wèn)。 1989 1999 年在施樂(lè)公司工作十年，是施樂(lè)公司在華的第一代市場(chǎng)代表、并擔(dān)任銷售經(jīng)理六年。最近十一年來(lái)，

5、一直從事市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)方面的管理咨詢和培訓(xùn)工作，客戶主要為跨國(guó)公司在華投資企業(yè)的市場(chǎng)、銷售、商務(wù)人員。培訓(xùn)天數(shù)超過(guò) 1200 天。學(xué)歷背景： 2000 年獲復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院 MBA；1989 年畢業(yè)于上海交通大學(xué)，獲工科學(xué)士學(xué)位。培訓(xùn)課程主要為： 以客戶為中心的 SPIN 銷售、顧問(wèn)式銷售、專業(yè)銷售技巧、雙贏的銷售談判、在項(xiàng)目銷售中取勝、經(jīng)銷商管理高級(jí)課程、重要客戶管理與策略銷售、卓越的銷售管理提高銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力、培訓(xùn)培訓(xùn)師、令人滿意的客戶服務(wù)流程和技巧。曾服務(wù)的內(nèi)訓(xùn)客戶主要有（最近2 年）：寶馬（ BMW中國(guó)銷售培訓(xùn)指定講師）、富士施樂(lè)（ FUJI XEROX中國(guó)銷售培訓(xùn)指定講師）、富士膠片

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