從“百萬(wàn)轉(zhuǎn)讓”到“零元退租”,陶瓷市場(chǎng)如何破局？

1、消費(fèi)需求不振、建材賣(mài)場(chǎng)擴(kuò)張不斷、競(jìng)爭(zhēng)品牌日趨增多、瓷磚產(chǎn)品生命周期不斷縮短、經(jīng)銷(xiāo)商倍感迷茫經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”的來(lái)臨，幾乎讓省會(huì)城市建材賣(mài)場(chǎng)的特點(diǎn)走向了統(tǒng)一。作為大西北的中心，西安市場(chǎng)的瓷磚消費(fèi)習(xí)慣往往最能代表西北地區(qū)的流行趨勢(shì)，這也讓西安成為了瓷磚行業(yè)陶企招商的必爭(zhēng)之地。在西安市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商始終逃不開(kāi)的是全國(guó)建材賣(mài)場(chǎng)均面臨的普遍問(wèn)題，在這問(wèn)題的背后，大部分西安經(jīng)銷(xiāo)商選擇了保守應(yīng)對(duì)甚至逐漸退出，然而記者在近一周的走訪過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，即使負(fù)面的聲音與做法占據(jù)了絕對(duì)主流，但市場(chǎng)中仍有經(jīng)銷(xiāo)商在積極謀動(dòng)，力爭(zhēng)破局。從“百萬(wàn)轉(zhuǎn)讓”到“零元退租”從大顆粒拋光磚到金花米黃，再到釉面磚的逐漸起勢(shì)，以及今日全拋釉的風(fēng)頭正盛

2、，韋敏見(jiàn)證的是瓷磚行業(yè)西安市場(chǎng)發(fā)展最為波瀾壯闊的10余年。在這10余年的時(shí)間里，瓷磚終端經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)歷了產(chǎn)品供不應(yīng)求的局面，承受住了全球金融海嘯的沖擊，更親歷了建陶行業(yè)上游瓷磚生產(chǎn)線大規(guī)模擴(kuò)張、中游瓷磚品牌急劇增加、下游終端建材賣(mài)場(chǎng)遍地開(kāi)花的“宏圖大展”。作為金絲玉瑪瓷磚西安總代理，在西安華敏商貿(mào)有限公司商務(wù)總經(jīng)理韋敏看來(lái)，作為瓷磚行業(yè)西安的經(jīng)銷(xiāo)商，在經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”之下，尋求如何在西安市場(chǎng)乃至西北市場(chǎng)銷(xiāo)售的突破是值得每一名經(jīng)銷(xiāo)商思考的?！罢f(shuō)2014年經(jīng)營(yíng)困難，也難不過(guò)2015年?！表f敏感慨到，2015年瓷磚銷(xiāo)售之難前所未有。從2009年開(kāi)始，西安建材賣(mài)場(chǎng)迎來(lái)了擴(kuò)張高峰，到2014年下半年，隨著行業(yè)

3、銷(xiāo)售局面的日趨嚴(yán)峻，建材賣(mài)場(chǎng)擴(kuò)張亦基本停滯。近年來(lái)，西安建材賣(mài)場(chǎng)的擴(kuò)張步伐與建陶行業(yè)生產(chǎn)線擴(kuò)張步伐基本一致。據(jù)了解，目前西安規(guī)模型的賣(mài)場(chǎng)已不下于20家，這些賣(mài)場(chǎng)平均體量都在6萬(wàn)平米以上。就目前來(lái)說(shuō)，大明宮、紅星美凱龍、居然之家三大品牌建材市場(chǎng)是西安影響力最大的市場(chǎng)，而在這其中又以大明宮集團(tuán)旗下的北大明宮與南大明宮建材市場(chǎng)影響力最大?！霸诋?dāng)前市場(chǎng)環(huán)境之下，即使是西安最好建材賣(mài)場(chǎng)之一的北大明宮建材市場(chǎng)在2014年年底亦遭遇了前所未有的店面轉(zhuǎn)讓潮?！表f敏說(shuō)到，優(yōu)勢(shì)店面在經(jīng)營(yíng)困難的市場(chǎng)環(huán)境之下，已不再是經(jīng)銷(xiāo)商追逐的焦點(diǎn)?！芭c高峰期高達(dá)80100萬(wàn)元的轉(zhuǎn)讓費(fèi)且一鋪難求的狀況相比，在目前的市場(chǎng)行情下，即使

4、轉(zhuǎn)讓費(fèi)低至30萬(wàn)元，亦可能出現(xiàn)無(wú)人接收的局面，甚至很多經(jīng)銷(xiāo)商為了降低成本、渡過(guò)難關(guān)，在合同到期之后，被迫將鋪位返還給賣(mài)場(chǎng)方，這也意味著其能夠收到的轉(zhuǎn)讓金為零?！边€有經(jīng)銷(xiāo)商采取零轉(zhuǎn)讓費(fèi)的方式轉(zhuǎn)讓店面，許多建材賣(mài)場(chǎng)方面考慮到商戶的承受能力，目前也已經(jīng)減免了對(duì)商戶的品牌推廣費(fèi)。在租金方面，一直以來(lái)建材賣(mài)場(chǎng)對(duì)商戶的租金采取遞增模式是全國(guó)的常態(tài)，然而在目前的行情之下，西安許多商戶選擇在店面到期之后退出市場(chǎng)，在大規(guī)模退店潮的隱患之下，與市場(chǎng)旺季高達(dá)百元/平米月的租金相比，目前西安許多建材賣(mài)場(chǎng)對(duì)商戶采取了形式多樣的“促銷(xiāo)”手段，規(guī)模性的專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)實(shí)際租金最低已經(jīng)降至了30元/平米月。無(wú)法承受的成本與韋敏感受一

5、致的經(jīng)銷(xiāo)商大有人在?！斑M(jìn)入2015年，西安幾乎所有瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商都反映市場(chǎng)難做，2008年金融危機(jī)來(lái)臨時(shí)，都不曾有這種感受?！眳R亞磁磚西安總代理、西安百豐建材有限公司執(zhí)行總經(jīng)理冉峰感慨到。在國(guó)家經(jīng)濟(jì)進(jìn)入“新常態(tài)”的大背景之下，民眾的消費(fèi)觀念也發(fā)生了很大變化，以往不僅房地產(chǎn)銷(xiāo)售火爆，建材銷(xiāo)售同樣火爆。當(dāng)前房產(chǎn)消費(fèi)下滑明顯，且在這僅有的消費(fèi)中，消費(fèi)者即使買(mǎi)了房，也不會(huì)及時(shí)裝修。在走訪中，許多經(jīng)銷(xiāo)商反映，目前西安市場(chǎng)獲得批復(fù)的房地產(chǎn)項(xiàng)目停工率約最高時(shí)達(dá)到了60%，只有資金鏈充裕的全國(guó)性巨頭型的地產(chǎn)商的項(xiàng)目仍在建設(shè)中。而在仍順利施工的工程之中，許多經(jīng)銷(xiāo)商都反映，今年經(jīng)銷(xiāo)商在工程渠道承受的資金風(fēng)險(xiǎn)也是前所未

6、有的，地產(chǎn)商對(duì)建材商承諾的結(jié)款日期往往一拖再拖，經(jīng)銷(xiāo)商寧愿壓倉(cāng)轉(zhuǎn)做其他渠道，降低利潤(rùn)點(diǎn)，以現(xiàn)金結(jié)算，也不愿承受“收款難”的風(fēng)險(xiǎn)，這些都直接導(dǎo)致了西安市場(chǎng)建材銷(xiāo)售工程渠道的受阻。在高端領(lǐng)域，受宏觀經(jīng)濟(jì)影響，高端消費(fèi)者自身的收入受到影響后，其對(duì)高端建材產(chǎn)品的消費(fèi)能力也出現(xiàn)了下降，消費(fèi)觀念亦出現(xiàn)了變化，這就要求高端定位的瓷磚產(chǎn)品也必須走“降價(jià)提量”的經(jīng)營(yíng)模式。在中低端領(lǐng)域，走過(guò)城市開(kāi)發(fā)的高峰期，西安市場(chǎng)瓷磚消費(fèi)逐漸進(jìn)入平穩(wěn)期，在西安下轄的農(nóng)村市場(chǎng)，消費(fèi)者也改變了以往建多大房屋裝多大面積的習(xí)慣，即使房屋建筑體量較大，亦不會(huì)一次性全部裝修完畢。除了瓷磚消費(fèi)需求的不振，更為令經(jīng)銷(xiāo)商感到無(wú)奈的是，瓷磚上游產(chǎn)

7、能、陶瓷企業(yè)與品牌數(shù)量、終端建材市場(chǎng)數(shù)量每年增長(zhǎng)都非常明顯，終端市場(chǎng)客流分流情況日益嚴(yán)峻，這讓每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商旗下的門(mén)店銷(xiāo)售額不斷減少?！按纱u供應(yīng)與消費(fèi)需求已經(jīng)日益不成比例，在2003年前后許多經(jīng)銷(xiāo)商的店面月成交額能達(dá)到3050萬(wàn)元，而目前甚至有經(jīng)銷(xiāo)商這一數(shù)據(jù)銳減到35萬(wàn)元，遭遇這種危機(jī)的經(jīng)銷(xiāo)商往往將縮減店面面積與減少店面數(shù)量作為了降低成本的無(wú)奈手段，以往5家店面目前只維持1家的經(jīng)銷(xiāo)商大有人在。”冉峰坦言，自己經(jīng)營(yíng)瓷磚生意20年，以往生意好的時(shí)候，在周末和節(jié)假日，單店每天的成交量都能維持在10單以上，月成交額能達(dá)到100萬(wàn)元以上，而目前月成交額則銳減到了3040萬(wàn)元。冉峰還為記者算了一筆賬，他每天的

8、人工、租金、稅金、水電等綜合成本達(dá)到了7000元，一月固定開(kāi)支就達(dá)到了21萬(wàn)元，在高額的成本面前，如要實(shí)現(xiàn)不虧損，則每月銷(xiāo)售額必須達(dá)到100萬(wàn)以上，在目前的市場(chǎng)環(huán)境之下，要實(shí)現(xiàn)這種目標(biāo)難度可想而知。在廣告資源的爭(zhēng)奪上，今年亦幾乎進(jìn)入了冰點(diǎn)。2013年西安西大明宮建材市場(chǎng)開(kāi)業(yè)之時(shí)，市場(chǎng)內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)廣告牌半年租金達(dá)到了2萬(wàn)元，且成為了眾多經(jīng)銷(xiāo)商搶先爭(zhēng)購(gòu)的資源，而目前這一價(jià)格降到了6000元，尚且鮮有經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)此感興趣。建材賣(mài)場(chǎng)與銷(xiāo)售渠道多樣化，加之宏觀經(jīng)濟(jì)整體相對(duì)不景氣，建材賣(mài)場(chǎng)人流量出現(xiàn)較大幅度的下滑亦成為了必然?！安糠稚虘粢呀?jīng)到了為幾萬(wàn)元開(kāi)支而發(fā)愁的地步。”新中源陶瓷西安總代理、西安時(shí)捷裝飾建材有限

9、公司董事長(zhǎng)趙小峰向記者介紹，2014年他曾與西安北三環(huán)大明宮建材市場(chǎng)負(fù)責(zé)人有過(guò)溝通，對(duì)方表示北三環(huán)大明宮建材市場(chǎng)很多商戶向賣(mài)場(chǎng)支付房租采取的是三年期的房租貸，賣(mài)場(chǎng)方采取向商戶一次性收取三年房租、三年內(nèi)房租不漲價(jià)的形式將鋪位租給商戶，而商戶則以向銀行貸款的方式支付這筆房租，并按月向銀行還貸。然而，2014年在店面面積不大的商戶群體中，甚至出現(xiàn)了三五十戶店主無(wú)力償還每月2萬(wàn)元左右貸款的情況，最后不得不由賣(mài)場(chǎng)方幫助墊付，西安市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況之差可見(jiàn)一斑。同時(shí)，作為零售領(lǐng)域西安品牌效應(yīng)最好、影響力最大的南、北大明宮建材市場(chǎng)及北三環(huán)大明宮建材市場(chǎng)，長(zhǎng)期以來(lái)都是一鋪難尋的局面，然而到了2014年底，這些建材賣(mài)場(chǎng)新一年度租金繳納期來(lái)臨前夕，在高昂的成本面前，許多經(jīng)銷(xiāo)商繼