從“百萬轉(zhuǎn)讓”到“零元退租”,陶瓷市場如何破局？

1、消費需求不振、建材賣場擴張不斷、競爭品牌日趨增多、瓷磚產(chǎn)品生命周期不斷縮短、經(jīng)銷商倍感迷茫經(jīng)濟“新常態(tài)”的來臨，幾乎讓省會城市建材賣場的特點走向了統(tǒng)一。作為大西北的中心，西安市場的瓷磚消費習(xí)慣往往最能代表西北地區(qū)的流行趨勢，這也讓西安成為了瓷磚行業(yè)陶企招商的必爭之地。在西安市場，經(jīng)銷商始終逃不開的是全國建材賣場均面臨的普遍問題，在這問題的背后，大部分西安經(jīng)銷商選擇了保守應(yīng)對甚至逐漸退出，然而記者在近一周的走訪過程中發(fā)現(xiàn)，即使負面的聲音與做法占據(jù)了絕對主流，但市場中仍有經(jīng)銷商在積極謀動，力爭破局。從“百萬轉(zhuǎn)讓”到“零元退租”從大顆粒拋光磚到金花米黃，再到釉面磚的逐漸起勢，以及今日全拋釉的風(fēng)頭正盛

2、，韋敏見證的是瓷磚行業(yè)西安市場發(fā)展最為波瀾壯闊的10余年。在這10余年的時間里，瓷磚終端經(jīng)銷商經(jīng)歷了產(chǎn)品供不應(yīng)求的局面，承受住了全球金融海嘯的沖擊，更親歷了建陶行業(yè)上游瓷磚生產(chǎn)線大規(guī)模擴張、中游瓷磚品牌急劇增加、下游終端建材賣場遍地開花的“宏圖大展”。作為金絲玉瑪瓷磚西安總代理，在西安華敏商貿(mào)有限公司商務(wù)總經(jīng)理韋敏看來，作為瓷磚行業(yè)西安的經(jīng)銷商，在經(jīng)濟“新常態(tài)”之下，尋求如何在西安市場乃至西北市場銷售的突破是值得每一名經(jīng)銷商思考的。“說2014年經(jīng)營困難，也難不過2015年?！表f敏感慨到，2015年瓷磚銷售之難前所未有。從2009年開始，西安建材賣場迎來了擴張高峰，到2014年下半年，隨著行業(yè)

3、銷售局面的日趨嚴峻，建材賣場擴張亦基本停滯。近年來，西安建材賣場的擴張步伐與建陶行業(yè)生產(chǎn)線擴張步伐基本一致。據(jù)了解，目前西安規(guī)模型的賣場已不下于20家，這些賣場平均體量都在6萬平米以上。就目前來說，大明宮、紅星美凱龍、居然之家三大品牌建材市場是西安影響力最大的市場，而在這其中又以大明宮集團旗下的北大明宮與南大明宮建材市場影響力最大。“在當前市場環(huán)境之下，即使是西安最好建材賣場之一的北大明宮建材市場在2014年年底亦遭遇了前所未有的店面轉(zhuǎn)讓潮?！表f敏說到，優(yōu)勢店面在經(jīng)營困難的市場環(huán)境之下，已不再是經(jīng)銷商追逐的焦點?！芭c高峰期高達80100萬元的轉(zhuǎn)讓費且一鋪難求的狀況相比，在目前的市場行情下，即使

4、轉(zhuǎn)讓費低至30萬元，亦可能出現(xiàn)無人接收的局面，甚至很多經(jīng)銷商為了降低成本、渡過難關(guān)，在合同到期之后，被迫將鋪位返還給賣場方，這也意味著其能夠收到的轉(zhuǎn)讓金為零?！边€有經(jīng)銷商采取零轉(zhuǎn)讓費的方式轉(zhuǎn)讓店面，許多建材賣場方面考慮到商戶的承受能力，目前也已經(jīng)減免了對商戶的品牌推廣費。在租金方面，一直以來建材賣場對商戶的租金采取遞增模式是全國的常態(tài)，然而在目前的行情之下，西安許多商戶選擇在店面到期之后退出市場，在大規(guī)模退店潮的隱患之下，與市場旺季高達百元/平米月的租金相比，目前西安許多建材賣場對商戶采取了形式多樣的“促銷”手段，規(guī)模性的專業(yè)賣場實際租金最低已經(jīng)降至了30元/平米月。無法承受的成本與韋敏感受一

5、致的經(jīng)銷商大有人在。“進入2015年，西安幾乎所有瓷磚經(jīng)銷商都反映市場難做，2008年金融危機來臨時，都不曾有這種感受?！眳R亞磁磚西安總代理、西安百豐建材有限公司執(zhí)行總經(jīng)理冉峰感慨到。在國家經(jīng)濟進入“新常態(tài)”的大背景之下，民眾的消費觀念也發(fā)生了很大變化，以往不僅房地產(chǎn)銷售火爆，建材銷售同樣火爆。當前房產(chǎn)消費下滑明顯，且在這僅有的消費中，消費者即使買了房，也不會及時裝修。在走訪中，許多經(jīng)銷商反映，目前西安市場獲得批復(fù)的房地產(chǎn)項目停工率約最高時達到了60%，只有資金鏈充裕的全國性巨頭型的地產(chǎn)商的項目仍在建設(shè)中。而在仍順利施工的工程之中，許多經(jīng)銷商都反映，今年經(jīng)銷商在工程渠道承受的資金風(fēng)險也是前所未

6、有的，地產(chǎn)商對建材商承諾的結(jié)款日期往往一拖再拖，經(jīng)銷商寧愿壓倉轉(zhuǎn)做其他渠道，降低利潤點，以現(xiàn)金結(jié)算，也不愿承受“收款難”的風(fēng)險，這些都直接導(dǎo)致了西安市場建材銷售工程渠道的受阻。在高端領(lǐng)域，受宏觀經(jīng)濟影響，高端消費者自身的收入受到影響后，其對高端建材產(chǎn)品的消費能力也出現(xiàn)了下降，消費觀念亦出現(xiàn)了變化，這就要求高端定位的瓷磚產(chǎn)品也必須走“降價提量”的經(jīng)營模式。在中低端領(lǐng)域，走過城市開發(fā)的高峰期，西安市場瓷磚消費逐漸進入平穩(wěn)期，在西安下轄的農(nóng)村市場，消費者也改變了以往建多大房屋裝多大面積的習(xí)慣，即使房屋建筑體量較大，亦不會一次性全部裝修完畢。除了瓷磚消費需求的不振，更為令經(jīng)銷商感到無奈的是，瓷磚上游產(chǎn)

7、能、陶瓷企業(yè)與品牌數(shù)量、終端建材市場數(shù)量每年增長都非常明顯，終端市場客流分流情況日益嚴峻，這讓每個經(jīng)銷商旗下的門店銷售額不斷減少。“瓷磚供應(yīng)與消費需求已經(jīng)日益不成比例，在2003年前后許多經(jīng)銷商的店面月成交額能達到3050萬元，而目前甚至有經(jīng)銷商這一數(shù)據(jù)銳減到35萬元，遭遇這種危機的經(jīng)銷商往往將縮減店面面積與減少店面數(shù)量作為了降低成本的無奈手段，以往5家店面目前只維持1家的經(jīng)銷商大有人在?！比椒逄寡裕约航?jīng)營瓷磚生意20年，以往生意好的時候，在周末和節(jié)假日，單店每天的成交量都能維持在10單以上，月成交額能達到100萬元以上，而目前月成交額則銳減到了3040萬元。冉峰還為記者算了一筆賬，他每天的

8、人工、租金、稅金、水電等綜合成本達到了7000元，一月固定開支就達到了21萬元，在高額的成本面前，如要實現(xiàn)不虧損，則每月銷售額必須達到100萬以上，在目前的市場環(huán)境之下，要實現(xiàn)這種目標難度可想而知。在廣告資源的爭奪上，今年亦幾乎進入了冰點。2013年西安西大明宮建材市場開業(yè)之時，市場內(nèi)的標準廣告牌半年租金達到了2萬元，且成為了眾多經(jīng)銷商搶先爭購的資源，而目前這一價格降到了6000元，尚且鮮有經(jīng)銷商對此感興趣。建材賣場與銷售渠道多樣化，加之宏觀經(jīng)濟整體相對不景氣，建材賣場人流量出現(xiàn)較大幅度的下滑亦成為了必然?！安糠稚虘粢呀?jīng)到了為幾萬元開支而發(fā)愁的地步。”新中源陶瓷西安總代理、西安時捷裝飾建材有限

9、公司董事長趙小峰向記者介紹，2014年他曾與西安北三環(huán)大明宮建材市場負責人有過溝通，對方表示北三環(huán)大明宮建材市場很多商戶向賣場支付房租采取的是三年期的房租貸，賣場方采取向商戶一次性收取三年房租、三年內(nèi)房租不漲價的形式將鋪位租給商戶，而商戶則以向銀行貸款的方式支付這筆房租，并按月向銀行還貸。然而，2014年在店面面積不大的商戶群體中，甚至出現(xiàn)了三五十戶店主無力償還每月2萬元左右貸款的情況，最后不得不由賣場方幫助墊付，西安市場經(jīng)營狀況之差可見一斑。同時，作為零售領(lǐng)域西安品牌效應(yīng)最好、影響力最大的南、北大明宮建材市場及北三環(huán)大明宮建材市場，長期以來都是一鋪難尋的局面，然而到了2014年底，這些建材賣場新一年度租金繳納期來臨前夕，在高昂的成本面前，許多經(jīng)銷商繼