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1、城市軌道交通行業(yè)城市軌道交通行業(yè)拓展工作匯報拓展工作匯報姓名 :軌道交通行業(yè)白皮書軌道交通行業(yè)白皮書PAGE 2MOTOROLA, MOTO, MOTOROLA SOLUTIONS and the Stylized M Logo are trademarks or registered trademarks of Motorola Trademark Holdings, LLC and are used under license. All other trademarks are the property of their respective owners. 2012 Motorola,

2、Inc. All rights reserved. 內(nèi)容提要內(nèi)容提要1 1、中國城市軌道交通行業(yè)發(fā)展概況、中國城市軌道交通行業(yè)發(fā)展概況2 2、軌道交通公司組織架構及職責、軌道交通公司組織架構及職責3 3、軌道交通行業(yè)中無線通訊的應用、軌道交通行業(yè)中無線通訊的應用4 4、軌道交通行業(yè)市場容量測算、軌道交通行業(yè)市場容量測算5 5、軌道交通行業(yè)通訊無線對講需求分析、軌道交通行業(yè)通訊無線對講需求分析 應用特點應用特點/ /采購模式采購模式/ /競爭形勢競爭形勢6 6、MOTOROLAMOTOROLA策略與結果策略與結果 行業(yè)策略行業(yè)策略/2013/2013年結果年結果7 7、心得總結、心得總結PAGE

3、 3MOTOROLA, MOTO, MOTOROLA SOLUTIONS and the Stylized M Logo are trademarks or registered trademarks of Motorola Trademark Holdings, LLC and are used under license. All other trademarks are the property of their respective owners. 2012 Motorola, Inc. All rights reserved. 中國城市軌道交通行業(yè)發(fā)展概況中國城市軌道交通行業(yè)發(fā)展概況

4、PAGE 4MOTOROLA, MOTO, MOTOROLA SOLUTIONS and the Stylized M Logo are trademarks or registered trademarks of Motorola Trademark Holdings, LLC and are used under license. All other trademarks are the property of their respective owners. 2012 Motorola, Inc. All rights reserved. 1、建設時間集中化 隨著中國城市化建設、以及“十

5、二五規(guī)劃”發(fā)布，中國政府加大了對基礎建設的投資力度，城市軌道交通進入快速發(fā)展時期。體現(xiàn)出以下特點： 3、是否有地鐵已成為城市地位的象征； 2、地鐵建設向三線城市發(fā)展中國城市軌道交通行業(yè)發(fā)展概況中國城市軌道交通行業(yè)發(fā)展概況PAGE 5MOTOROLA, MOTO, MOTOROLA SOLUTIONS and the Stylized M Logo are trademarks or registered trademarks of Motorola Trademark Holdings, LLC and are used under license. All other trademarks

6、are the property of their respective owners. 2012 Motorola, Inc. All rights reserved. 截止2012年12月31日， 共有17個城市、64條建成運營線路，總里程達到2008KM。 共有29個城市、82條線路正在建設，總里程超過1900KM。 共有53個城市正規(guī)劃新的地鐵線路，總里程超過14000KM。 下表是申請地鐵建設的城市標準，現(xiàn)已有53個城市在建設、規(guī)劃地鐵，全國獲批投資已經(jīng)超過萬億。軌道交通公司組織結構及職責軌道交通公司組織結構及職責PAGE 6MOTOROLA, MOTO, MOTOROLA SOLU

7、TIONS and the Stylized M Logo are trademarks or registered trademarks of Motorola Trademark Holdings, LLC and are used under license. All other trademarks are the property of their respective owners. 2012 Motorola, Inc. All rights reserved. 以南京地鐵公司為例：以南京地鐵公司為例：南京地下南京地下鐵鐵道工程建道工程建設設指指揮揮部部南京地南京地鐵鐵集集團團有

8、限公司有限公司南京地南京地鐵鐵運運營營 有限有限責責任公司任公司南京地南京地鐵鐵建建設設 有限有限責責任公司任公司南京地南京地鐵資鐵資源開源開發(fā)發(fā) 有限有限責責任公司任公司負責地鐵的運營、維護站臺設備購買、維護負責地鐵線路的建設軌通后移交給運營公司負責融資、土地資源開發(fā)南京地南京地鐵鐵摩托羅拉商業(yè)機部門(400M)摩托羅拉系統(tǒng)部（800M）軌道交通行業(yè)無線通訊的應用軌道交通行業(yè)無線通訊的應用PAGE 7MOTOROLA, MOTO, MOTOROLA SOLUTIONS and the Stylized M Logo are trademarks or registered trademark

9、s of Motorola Trademark Holdings, LLC and are used under license. All other trademarks are the property of their respective owners. 2012 Motorola, Inc. All rights reserved. 行車調(diào)度通訊（800M） - 地鐵建設公司地鐵公安、消防通訊（350M）- 地鐵建設公司地鐵站臺通訊（400M） - 地鐵運營公司地鐵場站通訊 (400M) - 地鐵運營公司根據(jù)使用者、以及使用頻段的不同，其無線通訊可以分為以下幾種應用：根據(jù)使用者、以及

10、使用頻段的不同，其無線通訊可以分為以下幾種應用：軌道交通行業(yè)市場容量測算軌道交通行業(yè)市場容量測算新建地新建地鐵線鐵線路新路新購購需求需求測測算算在運在運營營地地鐵線鐵線路替路替換換市市場場需求需求測測算算全國已運營地鐵線路數(shù)量單條地鐵線路對講機使用量全國保有量每年更換率每年市場機會653001950020%39002014年前市年前市場場機會機會總計總計： ： 全國在建地鐵線路數(shù)量規(guī)劃站臺總數(shù)每站臺對講機需求量2013-2014年的市場機會2015年的市場機會87133215199808000201320142015TOTAL新購需求 替換需求合計新購需求 替換需求合計新購需求 替換需求合計5

11、00039009900149803900 1888080003900 1190039680PAGE 9MOTOROLA, MOTO, MOTOROLA SOLUTIONS and the Stylized M Logo are trademarks or registered trademarks of Motorola Trademark Holdings, LLC and are used under license. All other trademarks are the property of their respective owners. 2012 Motorola, Inc.

12、All rights reserved. 軌道交通行業(yè)無線對講軌道交通行業(yè)無線對講需求分析需求分析應用特點應用特點采購模式采購模式/ /渠道渠道競爭形勢競爭形勢地鐵站臺通訊應用特點地鐵站臺通訊應用特點站內(nèi)通站內(nèi)通話話、站臺、站臺間間不互不互聯(lián)聯(lián)單單機機對講對講、無需基站覆蓋、無需基站覆蓋機身小巧、攜機身小巧、攜帶帶方便方便單單價一般不超價一般不超2000元元對對數(shù)字化有數(shù)字化有傾傾向性向性采購模式采購模式/ /渠道渠道PAGE 11MOTOROLA, MOTO, MOTOROLA SOLUTIONS and the Stylized M Logo are trademarks or regis

13、tered trademarks of Motorola Trademark Holdings, LLC and are used under license. All other trademarks are the property of their respective owners. 2012 Motorola, Inc. All rights reserved. 1.正常采購：使用部門報需求到計劃部，列入采購計劃轉(zhuǎn)到物資采購部；超過10萬元需要公開招標。2.緊急采購：由物資采購部做計劃直接采購。3.采購渠道：因無系統(tǒng)，僅是終端招標，一般面向?qū)I(yè)無線對講公司招標。使用部使用部門門計計劃

14、部劃部門門（企劃部）（企劃部）物物資資采采購購部部專業(yè)對講專業(yè)對講機機經(jīng)銷經(jīng)銷商商競競爭形爭形勢勢40%15%10%20%PAGE 12（1）占位置：占位置： 新建地鐵線路，客戶對MOTOROLA有品牌信任度，我們提前預警到項目機會，及早搶占有利地位；2013年開通的地鐵新線路中，蘇州、寧波、鄭州、成都均被MOTOROLA贏單。 （2） 守陣地：守陣地： 已經(jīng)使用商業(yè)機的地鐵客戶，面臨著競爭對手用低端數(shù)字機的競爭，而我們沒有2000元以下的數(shù)字機，處于防守階段。 （3）搶地盤：）搶地盤：一線城市因運營地鐵較早，比如上海、廣州、深圳，我們沒有及時跟進，為競爭對手的陣地，這部分客戶我們需要去搶。5

15、%10%PAGE 13MOTOROLA, MOTO, MOTOROLA SOLUTIONS and the Stylized M Logo are trademarks or registered trademarks of Motorola Trademark Holdings, LLC and are used under license. All other trademarks are the property of their respective owners. 2012 Motorola, Inc. All rights reserved. MOTOMOTO策略與行動策略與行動行

16、業(yè)策略行業(yè)策略20132013年成果年成果行業(yè)策略行業(yè)策略1.市場機會掃描：利用白皮書，提前預警行業(yè)機會，提前拜訪客戶； 2.整合內(nèi)部資源資源： 整合SYSTEM部門的資源，摩托羅拉利益最大化；3. 對于對于“攻堅站攻堅站”主打服務牌：主打服務牌：國產(chǎn)品牌均為一年甚至半年質(zhì)保，我們都是2年甚至可以做到三年質(zhì)保；4.對于對于“防守戰(zhàn)防守戰(zhàn)”：站在MOTOROLA公司的角度上，假如客戶傾向于數(shù)字機，則我們也用相應的數(shù)字機去贏單。 比如寧波軌道交通使用P3688；鄭州軌道交通使用P6600。PAGE 14MOTOROLA, MOTO, MOTOROLA SOLUTIONS and the Styli

17、zed M Logo are trademarks or registered trademarks of Motorola Trademark Holdings, LLC and are used under license. All other trademarks are the property of their respective owners. 2012 Motorola, Inc. All rights reserved. 20132013年結果年結果PAGE 15MOTOROLA, MOTO, MOTOROLA SOLUTIONS and the Stylized M Log

18、o are trademarks or registered trademarks of Motorola Trademark Holdings, LLC and are used under license. All other trademarks are the property of their respective owners. 2012 Motorola, Inc. All rights reserved. Timeline2013 Moto target Actual BeaconNomeRadio subA&E (RMB:K)Radio actualRadio gap

19、 A&E actualA&E gapQ1400 400100000420-206000040000Q2600300900100000700200260000-160000Q3800 80010000060740200000-100000Q4900 900100000 900 100000Total2700300300040000011801820520000-120000ItemRegionCityCustomer nameProject nameproduct UnitsRadio totalA&E (RMB:K)Close dateSales stage1東區(qū)南京南

20、京軌道交通1、2號線增補CP130028028060000 20-Mar-2013Won2東區(qū)鄭州鄭州軌道交通1號線對講機需求陸續(xù)購買CP12001401400 30-Mar-2013Won3東區(qū)蘇州蘇州軌道交通2號線對講機需求CP1200400400260000 30-Apr-2013Won4東區(qū)南京南京軌道交通3、5、9三條地鐵線對講機需求CP130010001000200000 30-Mar-2014Won5東區(qū)鄭州鄭州軌道交通1號線對講機需求陸續(xù)購買P6600350350200000 30-Sep-2013Won6東區(qū)寧波寧波軌道交通1號線對講機需求P3688300300100000 30-Jun-2013Won7西區(qū)成都成都軌道交通4號線對講機需求A103003000 30-Apr-2013Won8西區(qū)西安西安軌道交通1號線對講機需求VX35410001000 30-Sep-2013Won11北區(qū)北京北京軌道交通站臺增補對講機CP1200200200 30-Aug-2013Won13合計3970