物業(yè)服務(wù)公司投資收并購(gòu)業(yè)務(wù)操作指南

1、LOGO20XX揚(yáng)業(yè)效勞公司投資并購(gòu)業(yè)務(wù)操作指南序言當(dāng)下,全國(guó)物業(yè)效勞市場(chǎng)的格局正在發(fā)生巨大改變.大企業(yè)通過(guò)兼并、收購(gòu)快速擴(kuò)張,中小企業(yè)的地源優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)資源正在萎縮,跨界、 多元開(kāi)展?jié)u呈趨勢(shì).不同的開(kāi)展路徑,相同的是企業(yè)都在探索未來(lái)的開(kāi)展方向,尋找新的盈利模式.無(wú)論是快速擴(kuò)大規(guī)模,還是開(kāi)展多元經(jīng)營(yíng),或投資、或收購(gòu),都是企業(yè)治理者將要面對(duì)的.即使是退出行業(yè),如何將企業(yè)賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián),也是企業(yè)治理者所要面對(duì)的.投資與并購(gòu),離企業(yè)并不遙遠(yuǎn)； 資本運(yùn)作,也并非高大上的課題.事實(shí)上,治理者今天的決策就可能關(guān)系到明天企業(yè)的價(jià)值與利益.作為物業(yè)企業(yè)的老板、掌舵人,掌握投資并購(gòu)的門(mén)道、了解資本運(yùn)作究竟是怎么回事,

2、才能提前規(guī)劃、為企業(yè)布局、實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益.使物業(yè)企業(yè)從賺錢(qián)到值錢(qián)！1收購(gòu)物業(yè)公司的根底知識(shí)2區(qū)域公司股權(quán)收購(gòu)工作責(zé)任目錄CONTENTS投資收購(gòu)相關(guān)制度介紹4物業(yè)公司股權(quán)收購(gòu)常見(jiàn)問(wèn)題5問(wèn)答環(huán)節(jié)一.收購(gòu)的根底知識(shí) 投資收購(gòu)與市場(chǎng)外拓的差異性口股權(quán)收購(gòu)策略 投資并購(gòu)的原因口物業(yè)公司收購(gòu)的交易要素 投資并購(gòu)的手段口核心優(yōu)勢(shì)分析 股權(quán)占比及其意義第一局部投資收購(gòu)與市場(chǎng)外拓的差異性特點(diǎn)直接獲取公司股權(quán),所有工程隨之并入談判對(duì)象大局部為物業(yè)公司門(mén)檻較高,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量少、規(guī)模大優(yōu)勢(shì)快速取得利潤(rùn)回報(bào)、迅速擴(kuò)大治理面積均可到達(dá)擴(kuò)大市場(chǎng)份額后續(xù)以監(jiān)管為主,人員招聘壓力較小通過(guò)招投麗得單個(gè)工程經(jīng)營(yíng)權(quán)目標(biāo)為開(kāi)發(fā)商或業(yè)委

3、會(huì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量眾多,規(guī)模不定優(yōu)勢(shì)所需贄用少,工程獲取本錢(qián)低以自營(yíng)治理為主,工程風(fēng)險(xiǎn)較低,做大做弼的目的投資收購(gòu)的原因成立及開(kāi)展時(shí)間長(zhǎng),行業(yè)品牌知名度高治理面積相當(dāng)有限競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量眾多,規(guī)模不定結(jié)論：投資并購(gòu)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式開(kāi)展,迅速趕超行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的必由之路成立時(shí)間短,名不見(jiàn)經(jīng)傳效勞用戶(hù)已逾近1000萬(wàn)效勞用戶(hù)數(shù)量有限投資并購(gòu)的手段投資收購(gòu)獲得股權(quán)一般情況下可以采取股權(quán)轉(zhuǎn)讓及增費(fèi)擴(kuò)股兩種手段來(lái)操作C假設(shè)X公司擬收購(gòu)A公司60%股權(quán),A公司估值為1億元,B公司是A企業(yè)的股東.X公司收購(gòu)A公司可以采取兩種方式:股權(quán)轉(zhuǎn)讓B公司轉(zhuǎn)讓其所擁有的A公司60%的股權(quán)給X公司,轉(zhuǎn)讓價(jià)為6000萬(wàn)元,由X公司支

4、付給B公司.投后A公司整體估值仍為1億元.支付6000萬(wàn)元XX公司.A公司60%股份B公司100%支付6000萬(wàn)元注入L5億元X公司A公司A公司60%股份增資擴(kuò)股B公司即A公司采取定向增發(fā)的方式,雅生活集團(tuán)向A公司投入L5億元,獲得A公司60%的股權(quán).投后A公司整體估值為2.5億元A公司股權(quán)占比及其意義1%:可提起監(jiān)事會(huì)或董事會(huì)調(diào)查;3%:可于股東大會(huì)召開(kāi)10日前提出臨時(shí)提案并提交董事會(huì)；5%:上市公司重大股權(quán)變動(dòng)警示線；10%:擁有召開(kāi)臨時(shí)股東大會(huì)的權(quán)利,有權(quán)提出質(zhì)詢(xún)、調(diào)查、起訴、清算及解散公司；20%:重大同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)警示線；30%:上市公司要約收購(gòu)線;34%:平安限制權(quán),擁有一票否決權(quán)；51

5、%:經(jīng)營(yíng)限制權(quán),意味對(duì)公司經(jīng)營(yíng)有絕對(duì)限制的權(quán)利,可以進(jìn)行財(cái)務(wù)并表；67%:絕對(duì)限制權(quán),相當(dāng)于100%控股,擁有修改公司章程、合并、分立、變更主業(yè)等重大決策權(quán).50%參股股權(quán)收購(gòu)比例為60%；收購(gòu)?fù)瓿蓵r(shí)點(diǎn)時(shí)企業(yè)A的在管工程面積為600萬(wàn)而20XX年度企業(yè)A實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1000萬(wàn)元,營(yíng)業(yè)收入1億元.IIJ區(qū)域公司：I治理面積考核計(jì)入：600萬(wàn)畝I凈利潤(rùn)考核計(jì)入:1000X60%X6/12=300J?7U1營(yíng)業(yè)收入考核計(jì)入：10000 x6/12=5000萬(wàn)元I關(guān)于拓展面積轉(zhuǎn)化的計(jì)算關(guān)于拓展面積轉(zhuǎn)化的計(jì)算關(guān)于業(yè)績(jī)并表的計(jì)算關(guān)于業(yè)績(jī)并表的計(jì)算上海公司：拓展面積轉(zhuǎn)化計(jì)入:600 x20%=120萬(wàn)山I投資

6、并購(gòu)鼓勵(lì)制度及治理方法重點(diǎn)內(nèi)容解讀鼓勵(lì)獎(jiǎng)金分為兩種：中介獎(jiǎng)金和內(nèi)部鼓勵(lì)獎(jiǎng)金中介獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象收并購(gòu)工程的中介人中介人主要工作責(zé)任包括：推薦信息、背景信息搜集及提供、協(xié)助談判、推進(jìn)工程的進(jìn)展、疏通關(guān)鍵關(guān)系等工作.投資部自行開(kāi)發(fā)的工程,不享有中介獎(jiǎng)金,假設(shè)通過(guò)提供虛假中介人變相獲取推薦獎(jiǎng)金,經(jīng)公司查實(shí)后,一律按廉政制度處理.A 金額中介獎(jiǎng)金二被并購(gòu)公司最近一個(gè)完整會(huì)計(jì)年度經(jīng)審計(jì)凈利潤(rùn)xl%單工程中介獎(jiǎng)金最高不超過(guò)50萬(wàn)元,翻壞行5萬(wàn)元.通過(guò)參股方j(luò)戢資69,中介人享有的中介獎(jiǎng)金減半.投資并購(gòu)鼓勵(lì)制度及治理方法重點(diǎn)內(nèi)容解讀鼓勵(lì)獎(jiǎng)金分為兩種：中介獎(jiǎng)金和內(nèi)部鼓勵(lì)獎(jiǎng)金內(nèi)部鼓勵(lì)獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象參與投資并購(gòu)工作的雅

7、生活公司投資部、運(yùn)營(yíng)主體單位、財(cái)務(wù)中央、人力行政中央、控股法務(wù)部、企發(fā)中央.獎(jiǎng)金計(jì)提a獎(jiǎng)金金額=標(biāo)的公司最近一個(gè)完整會(huì)計(jì)年度經(jīng)營(yíng)性?xún)衾麧?rùn)Px被并購(gòu)公司最近一個(gè)完整會(huì)計(jì)年度經(jīng)營(yíng)性?xún)衾麧?rùn)提獎(jiǎng)比例PN500萬(wàn)元纖1000萬(wàn)元7%1000萬(wàn)元纖2000萬(wàn)元8%2000萬(wàn)元纖?3000萬(wàn)元9%P3000萬(wàn)元10%收購(gòu)股權(quán)比例x提獎(jiǎng)比例Nb提獎(jiǎng)比例N參考右表：0投資并購(gòu)鼓勵(lì)制度及治理方法重點(diǎn)內(nèi)容解讀鼓勵(lì)獎(jiǎng)金分為兩種：中介獎(jiǎng)金和內(nèi)部鼓勵(lì)獎(jiǎng)金內(nèi)部鼓勵(lì)獎(jiǎng)金單位部門(mén)責(zé)任分工大致比例合計(jì)備注投資部工程獲取、洽談、立項(xiàng)、分析、盡調(diào)、評(píng)估、談判、合同設(shè)立、簽約、工程投后治理、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)等20%-50%70%1、根據(jù)每個(gè)工

8、程各部門(mén)參與情況不同,分配比例會(huì)有一定調(diào)整；2、部門(mén)獎(jiǎng)金由部門(mén)負(fù)責(zé)人就該工程部門(mén)相關(guān)人員參與程度進(jìn)行分配；3、投資部及運(yùn)營(yíng)主體單位根據(jù)工程大小及單位參與程度在分配比例范圍內(nèi)進(jìn)行分配.運(yùn)營(yíng)主體單位壩目狀取、壩目考祭、訪談?wù){(diào)查、工程投后治理、主體運(yùn)宮等50%-20%財(cái)務(wù)中央財(cái)務(wù)盡調(diào)、合同審核、工程投后管埋等10%30%法務(wù)部法務(wù)盡調(diào)、工程投后治理等10%人力行政中央高管人員招聘及派駐、頊目,商變更交接、頊目投后治理等5%企業(yè)開(kāi)展中央工程洽談、工程投后治理等5%合計(jì)100%100%投資并購(gòu)鼓勵(lì)制度及治理方法重點(diǎn)內(nèi)容解讀鼓勵(lì)獎(jiǎng)金分為兩種：中介獎(jiǎng)金和內(nèi)部鼓勵(lì)獎(jiǎng)金內(nèi)部鼓勵(lì)獎(jiǎng)金發(fā)放方式為表達(dá)鼓勵(lì)政策與經(jīng)營(yíng)結(jié)

9、果掛鉤,保證收購(gòu)標(biāo)的公司的可持續(xù)性開(kāi)展,獎(jiǎng)金將會(huì)分為兩次發(fā)放.a首次發(fā)放金額及方式首次發(fā)放金額獎(jiǎng)金總額x70%投資并購(gòu)業(yè)務(wù)完成雙方辦理完股權(quán)交割手續(xù)的次月由財(cái)務(wù)中央負(fù)責(zé)發(fā)放.b第二次發(fā)放金頷及方式第二次發(fā)放金額二獎(jiǎng)金總額x30%x遞延獎(jiǎng)金系數(shù)n工程投后治理期滿(mǎn)一年后的次月,比照收購(gòu)協(xié)議中第一年的業(yè)績(jī)承諾條款,根據(jù)達(dá)成情況確定發(fā)放金額,由財(cái)務(wù)中央負(fù)責(zé)發(fā)放.承諾利潤(rùn)達(dá)成率120%1.60投資并購(gòu)鼓勵(lì)制度及治理方法重點(diǎn)內(nèi)容解讀鼓勵(lì)獎(jiǎng)金分為兩種：中介獎(jiǎng)金和內(nèi)部鼓勵(lì)獎(jiǎng)金舉例：假設(shè)上海公司許總推薦位于J區(qū)域的標(biāo)的企業(yè)A,于2021年6月30日完成股權(quán)交割手續(xù),收購(gòu)比例為60%.標(biāo)的企業(yè)A2021年度經(jīng)營(yíng)性

10、凈利潤(rùn)為1000萬(wàn)元, ,稅后凈利潤(rùn)800萬(wàn)元.中介獎(jiǎng)金：800萬(wàn)xl%=8萬(wàn)元許總個(gè)人享有符合中介人的相關(guān)要求內(nèi)部鼓勵(lì)獎(jiǎng)金：J區(qū)域公司享有獎(jiǎng)金計(jì)提總額=1000萬(wàn)元x60%x8%=48萬(wàn)元J區(qū)域公司享有鼓勵(lì)獎(jiǎng)金=48萬(wàn)元x30%=14.4萬(wàn)元假設(shè)運(yùn)營(yíng)主體單位與投資部獎(jiǎng)金比例分別為30%、40%原那么上J區(qū)域公司所有與A工程相關(guān)的正式員工均可參與獎(jiǎng)金分配,建議直接參與該收購(gòu)工程的拓展人員與后續(xù)主要參與工程運(yùn)營(yíng)治理的人員分配比例根據(jù)1:1.獎(jiǎng)金發(fā)放時(shí)間節(jié)點(diǎn)假設(shè)標(biāo)的企業(yè)在收購(gòu)的第一年100%實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)承諾條款：2021年7月31日前10.08萬(wàn)元2021年7月31日前4.32萬(wàn)元合計(jì)14.4萬(wàn)元投資

11、并購(gòu)治理方法重點(diǎn)內(nèi)容解讀并購(gòu)T作豐尊機(jī)構(gòu)：投咨決策委吊會(huì)、公司投咨部.各職能部門(mén)及各下屬公司投資決策委員會(huì)以下簡(jiǎn)稱(chēng)“投委會(huì)是投資并購(gòu)行為的最高決策和治理機(jī)構(gòu),主要責(zé)任：研究、協(xié)調(diào)、審議公司對(duì)外投資業(yè)務(wù)方面的重大事項(xiàng)和在控股授權(quán)范圍內(nèi)的投資工程,為公司有權(quán)決策人提供智力支持和決策參考,并催促有關(guān)部門(mén)和投資主體落實(shí)執(zhí)行公司對(duì)外投資決議.注:投委會(huì)構(gòu)成、主要責(zé)任及議事規(guī)那么以公司發(fā)布的?投資委員會(huì)工作細(xì)那么?、?物業(yè)公司投資決策治理規(guī)程?為準(zhǔn).控股投委會(huì)控股投委會(huì)收購(gòu)金額超過(guò) 1 億元；或不符合投資準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的工程物業(yè)公司投委會(huì)投委會(huì)收購(gòu)金額不超過(guò) 1 億元；且符合投資準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的工程力投資并購(gòu)治理方法

12、重點(diǎn)內(nèi)容解讀投資投資部是主導(dǎo)投資并購(gòu)工作的治理部門(mén),其主要責(zé)任為:收集整理工程信息；組織開(kāi)展工程初步篩選及立項(xiàng)申請(qǐng)；組織開(kāi)展工程盡職調(diào)查,完成盡調(diào)報(bào)告；整理工程投資決策的文件資料,組織投資決策會(huì)議；負(fù)責(zé)工程談判；組織執(zhí)行投委會(huì)的工程投資決議；牽頭執(zhí)行工程投后治理工作.職能部門(mén)負(fù)責(zé)職能部門(mén)負(fù)責(zé): :控股公司、公司各職能部門(mén)根據(jù)權(quán)責(zé)手冊(cè)的劃分提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn),協(xié)助并購(gòu)相關(guān)工作.投資并購(gòu)治理方法重點(diǎn)內(nèi)容解讀區(qū)域公司負(fù)責(zé)：區(qū)域公司負(fù)責(zé)：嚴(yán)格貫徹落實(shí)公司有關(guān)規(guī)定,根據(jù)公司開(kāi)展戰(zhàn)略和并購(gòu)?fù)顿Y規(guī)劃,向公司戰(zhàn)略投資中心推薦并購(gòu)標(biāo)的；協(xié)助公司投資部收集并購(gòu)過(guò)程中所需的各項(xiàng)資料,并及時(shí)收集匯報(bào)有關(guān)并購(gòu)標(biāo)的的任何市場(chǎng)信

13、息及變化；配合公司投資部進(jìn)行對(duì)并購(gòu)標(biāo)的的盡職調(diào)查工作,從業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)角度把控并購(gòu)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)；參與公司投資部并購(gòu)?fù)顿Y規(guī)劃及相關(guān)方案的設(shè)計(jì)工作；根據(jù)公司統(tǒng)一安排,主導(dǎo)并購(gòu)標(biāo)的的投后整合工作,將之與日常經(jīng)營(yíng)治理工作相結(jié)合,實(shí)現(xiàn)協(xié)同開(kāi)展.工程工程投后治理工作細(xì)那么重點(diǎn)內(nèi)容解讀工程投后治理的定義工程投后治理的定義工程投后治理是指為了實(shí)現(xiàn)既定的投資目標(biāo),在工程工程投后治理期內(nèi),工程投后治理部門(mén)和人員依據(jù)工程投資協(xié)議約定、公司治理要求以及風(fēng)險(xiǎn)限制要素等,對(duì)工程的財(cái)務(wù)、人力、經(jīng)營(yíng)治理情況進(jìn)行持續(xù)跟蹤、監(jiān)控和分析,促進(jìn)治理團(tuán)隊(duì)和企業(yè)文化融合,保持工程平穩(wěn)開(kāi)展,及時(shí)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警,處理突發(fā)重大事件的治理過(guò)程.注:詳見(jiàn)?工程投

14、后治理工作細(xì)那么?工程投后治理的內(nèi)容工程投后治理的內(nèi)容: :治理運(yùn)營(yíng)咨詢(xún)過(guò)渡風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警及控制投后監(jiān)督工程投后治理工作細(xì)那么重點(diǎn)內(nèi)容解讀工程投后治理時(shí)成員褂5門(mén)一財(cái)務(wù)中央人力行政中央運(yùn)營(yíng)主體單位期：簽署股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議正式移交運(yùn)營(yíng)主體單位一年工程投后管理期運(yùn)營(yíng)主體單位是指負(fù)責(zé)投資工程投后具體治理運(yùn)營(yíng)的主體單位.該單位根據(jù)投資工程的行業(yè)、業(yè)務(wù)和區(qū)域?qū)傩?由公司投資決策委員會(huì)指定,可以是公司本部中央、城市公司、專(zhuān)業(yè)公司或其他部門(mén)組織工程投后治理小組牽頭部門(mén)A 投資中央注：被收購(gòu)物業(yè)公司總部所在地的屬地區(qū)域公司為該工程運(yùn)營(yíng)主體單位ft 工程投后治理工作細(xì)那么重點(diǎn)內(nèi)容解讀運(yùn)營(yíng)主體單位工作責(zé)任：負(fù)責(zé)投資工程工程

15、投后治理期內(nèi)的經(jīng)營(yíng)治理以及工程投后治理期滿(mǎn)后的工程治理工作;負(fù)責(zé)向工程公司派遣經(jīng)營(yíng)治理人員；梳理工程公司業(yè)務(wù)運(yùn)作流程,實(shí)現(xiàn)工程公司日常經(jīng)營(yíng)工作的標(biāo)準(zhǔn)化和體系化；對(duì)工程公司的經(jīng)營(yíng)治理情況持續(xù)跟蹤、監(jiān)控和分析,針對(duì)發(fā)現(xiàn)的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題,及時(shí)向投后管理小組匯報(bào)；分析跟蹤頊目公司經(jīng)營(yíng)治理指標(biāo)完成情況,對(duì)工程公司的經(jīng)營(yíng)治理模式提出合理化建議,為領(lǐng)導(dǎo)決策提供支持；協(xié)助工程公司與關(guān)鍵供給商或顧客建立并維持穩(wěn)定的關(guān)系；對(duì)工程公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略提出建議；協(xié)助工程公司招聘和解雇關(guān)鍵市場(chǎng)及運(yùn)營(yíng)治理人員；對(duì)工程公司的開(kāi)展戰(zhàn)略提供咨詢(xún)與建議,并協(xié)助其完成；定期采集工程公司經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)并提供給投資中央；配合投資中央開(kāi)展工程公司

16、的重大事項(xiàng)治理.物業(yè)公司股權(quán)收購(gòu)常見(jiàn)問(wèn)題盡職調(diào)查階段I標(biāo)的企業(yè)搜尋階段1.1.收并購(gòu)理念是什么堅(jiān)持：雙嬴、未來(lái)49%的股權(quán)價(jià)值一定比現(xiàn)在100%的股權(quán)價(jià)值大、利他、共同開(kāi)展L2.控股投資準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn),哪些企業(yè)符合收并購(gòu)1年凈利潤(rùn)2500萬(wàn)元;2未來(lái)三年年均營(yíng)業(yè)收入、凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率210%,主要是具備持續(xù)的工程獲取水平,能夠獨(dú)立運(yùn)營(yíng)開(kāi)展；3凈利潤(rùn)率N8%:第四局部標(biāo)的企業(yè)搜尋階段談判階段口工程立項(xiàng)階段投委會(huì)審議階段工程投后治理階段4靜態(tài)投浴回收期48年:1.3、重點(diǎn)收并購(gòu)企業(yè)包括哪些1中國(guó)物業(yè)治理協(xié)會(huì)和中國(guó)指數(shù)研究院發(fā)布的中國(guó)物業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè);2地級(jí)市前三物業(yè)企業(yè)；3背靠地產(chǎn)企業(yè)或國(guó)有企業(yè),具有持續(xù)工程獲

17、取水平的物業(yè)企業(yè)；4在某一業(yè)態(tài)領(lǐng)域內(nèi)擁有市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)；5在治理面積、年合同收入金額、凈利潤(rùn)中某一項(xiàng)指標(biāo)極高的企業(yè)：管理面積23000萬(wàn)平米,年合局收入金額25億元,凈利潤(rùn)23000萬(wàn)元標(biāo)的企業(yè)搜尋階段1.4、與標(biāo)的企業(yè)溝通重點(diǎn)了解哪些問(wèn)題|1在管工程業(yè)態(tài)分布及占比|2工程來(lái)源：拓展團(tuán)隊(duì)拓展/股東資源/背靠大企業(yè)|3合作意向：是否有與上市企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的意向、是否需要借助資本的力量做大做強(qiáng)I4了解企業(yè)的核心訴求是什么：變現(xiàn)退出?開(kāi)展瓶頸上市搭車(chē)5企業(yè)困境/面臨的難題,如：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)劇烈、知名度不夠、科技力量缺乏、工程治理水平跟不上工程資源、人才缺乏6企業(yè)規(guī)模側(cè)面打聽(tīng),如：?jiǎn)T工數(shù)量、人工本錢(qián)占比

18、、治理面積、收費(fèi)單價(jià)、利潤(rùn)率、毛利率、分公司分布及數(shù)量.最終是為了了解到幾個(gè)核心指標(biāo)：治理面積大小、年收入規(guī)模、凈利潤(rùn)規(guī)模1.5.前期洽談如何解答關(guān)鍵問(wèn)題1價(jià)格在前期的接觸和洽談中,盡量不要給標(biāo)的企業(yè)任何價(jià)格上的承諾和預(yù)期,如果對(duì)方執(zhí)意要問(wèn),可以給出一個(gè)區(qū)間范圍,明確最終的交易價(jià)格和很多因素都有關(guān)系,包括盡調(diào)的結(jié)果、收購(gòu)股權(quán)的比例、業(yè)績(jī)承諾的安排、以及整個(gè)交易結(jié)構(gòu)的安排等等,將價(jià)格談判的時(shí)間至少放到鎖定合作意向,進(jìn)行盡調(diào)之前.2核心交易條款對(duì)于重要工程的核心交易條款建議由投資部和對(duì)方進(jìn)行談判確定,包括交易結(jié)構(gòu)、價(jià)格、支付進(jìn)度、業(yè)績(jī)承諾條件、治理架構(gòu)安排等.標(biāo)的企業(yè)搜尋階段1.6.不同的企業(yè),有

19、哪些不同訴求,對(duì)應(yīng)怎樣的商談策略?目標(biāo)企業(yè)工：希望“做大做強(qiáng)的企業(yè)對(duì)方關(guān)注點(diǎn)：企業(yè)戰(zhàn)略、治理層風(fēng)格等主要訴求分析：1、受到資質(zhì)、資源平臺(tái)等方面的限制,企業(yè)遇到開(kāi)展瓶頸期,希望通過(guò)和大企業(yè)合作,利用品牌、資質(zhì)和資源等,做大做強(qiáng)企業(yè).對(duì)方關(guān)注點(diǎn)：合作企業(yè)的實(shí)力、未來(lái)對(duì)公司的定位以及支持等2、希望在戰(zhàn)略、治理文化等方面與合作企業(yè)契合,治理沖突風(fēng)險(xiǎn)小根本策略：1、突出介紹公司的核心優(yōu)勢(shì)、開(kāi)展戰(zhàn)略等.2、以總裁的經(jīng)歷為例,介紹公司的價(jià)值理念、治理文化、改革開(kāi)展情況.3、突出雙贏、利他,結(jié)合客戶(hù)實(shí)際,重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)公司能夠給對(duì)方帶來(lái)的支持,比方資金、品牌、資源、治理等方面的幫助,此局部一定要建立在了解對(duì)方核心訴

20、求的根底上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),盡量不做對(duì)方預(yù)期之外的承諾.I標(biāo)的企業(yè)搜尋階段1.6.不同的企業(yè),有哪些不同訴求,對(duì)應(yīng)怎樣的商談策略目標(biāo)企業(yè)2:“套現(xiàn)為主的企業(yè)主要訴求分析：1、原股東創(chuàng)立企業(yè),奮斗多年,年齡較大,二代不接班,希望套現(xiàn)股份,享受生活.關(guān)注點(diǎn)：價(jià)格2、對(duì)企業(yè)有感情,希望托付給適宜的企業(yè),繼續(xù)做大做強(qiáng).關(guān)注點(diǎn)：合作企業(yè)的實(shí)力、治理文化以及對(duì)未來(lái)公司的安排根本策略：1、 評(píng)估股東對(duì)企業(yè)的價(jià)值,看股東是否是企業(yè)實(shí)際治理人,對(duì)工程資源是否有限制權(quán).如是,建議股東至少保存20 30%股份.如股東堅(jiān)持全退,需拿出局部股權(quán)作為高管期權(quán)鼓勵(lì),以現(xiàn)有和新引入高管為鼓勵(lì)對(duì)象.滿(mǎn)3年后,假設(shè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)承諾,給予期權(quán)

21、鼓勵(lì),同時(shí)根據(jù)每年超額業(yè)績(jī),給予一定比例的獎(jiǎng)金；假設(shè)沒(méi)自買(mǎi)現(xiàn)業(yè)績(jī)承諾,期權(quán)股份授予公司股份套現(xiàn)設(shè)置分期付款,假設(shè)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)承諾,那么剩余款項(xiàng)不支付給原股東.2、多渠道了解對(duì)方對(duì)價(jià)格的期望值,努力降低預(yù)期；可通過(guò)設(shè)計(jì)不同的交易結(jié)構(gòu)及發(fā)現(xiàn)標(biāo)的企業(yè)“硬傷來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)格談判的目的.I標(biāo)的企業(yè)搜尋階段1.6.不同的企業(yè),有哪些不同訴求,對(duì)應(yīng)怎樣的商談策略目標(biāo)企業(yè)3:希望獲得資源支持的企業(yè)主要訴求分析：傳統(tǒng)的中小物業(yè)企業(yè),治理水平低,沒(méi)有水平投入資金進(jìn)行技術(shù)開(kāi)發(fā),希望通過(guò)合作,在技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)化、人力資源等方面取得支持.關(guān)注點(diǎn)：技術(shù)水平、治理水平以及標(biāo)準(zhǔn)化體系等根本策略：根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況,介紹我們能夠帶來(lái)的技術(shù)

22、、治理等方面的幫助.1、技術(shù)：軟件免費(fèi)提供,硬件共同投入；2、業(yè)務(wù)：導(dǎo)入物業(yè)效勞標(biāo)準(zhǔn),免費(fèi)提供專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)指導(dǎo)；3、治理：引入我們治理體系,委派專(zhuān)業(yè)治理人才,在財(cái)務(wù)、人力資源等方面全面提升.4、經(jīng)營(yíng)：利用我們廣告、營(yíng)銷(xiāo)等5大專(zhuān)業(yè)板塊資源,開(kāi)發(fā)多種經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù),增加企業(yè)效益.5、資源：龐大的在管工程和業(yè)主資源、資金優(yōu)勢(shì)等.標(biāo)的企業(yè)搜尋階段1 7、有哪些風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注點(diǎn)及對(duì)策1社保、公積金等合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)由原股東出具承諾書(shū),股權(quán)交割之前所有因社保、公積在股權(quán)交割前利用多種渠道了解,排除重大法律風(fēng)險(xiǎn)3高管團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定14調(diào)查高管團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)及背景,設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的治理架構(gòu)和鼓勵(lì)政策穩(wěn)定高管團(tuán)隊(duì)4業(yè)務(wù)開(kāi)展持續(xù)性關(guān)注標(biāo)的公司近三年新簽工

23、程、工程期限及未來(lái)拓展規(guī)劃,考察其開(kāi)展可持續(xù)性5股東心態(tài)股東身份轉(zhuǎn)變,可能引起外部資源和內(nèi)部心態(tài)的變化,需要關(guān)注股東狀態(tài),舒緩其擔(dān)憂(yōu)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)及賠償均有原股東承當(dāng).2訴訟等法律風(fēng)險(xiǎn)金等合規(guī)問(wèn)題出I談判階段2.1.區(qū)域公司正式拜訪標(biāo)的企業(yè)前的工作建議：此流程工作可以為后續(xù)正式談判打下良好根底2.2.企業(yè)收購(gòu)價(jià)格了解標(biāo)的企業(yè)大致情況股東、背景、體量、營(yíng)收、業(yè)態(tài)等與戰(zhàn)略投資中央充分溝通,確定整體談判策略和我方條件正式拜訪企業(yè)估值=凈利潤(rùn)XPE倍數(shù)即市盈率企業(yè)收購(gòu)價(jià)格=企業(yè)估值x收購(gòu)股權(quán)比例空間.凈利潤(rùn)：最近一個(gè)完整會(huì)計(jì)年度經(jīng)審計(jì)的扣非凈利潤(rùn)舉例： 今年收購(gòu)的企業(yè),以上一年經(jīng)審計(jì)的扣非凈利潤(rùn)作為估值根底

24、.PE倍數(shù):原那么上6T2倍,根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況而定；在洽談初期先了解企業(yè)心理價(jià)位,但不要給企業(yè)一個(gè)特別具體的報(bào)價(jià)或預(yù)期,給以后的價(jià)格談判預(yù)留I談判階段2.1.區(qū)域公司正式拜訪標(biāo)的企業(yè)前的工作建議：此流程工作可以為后續(xù)正式談判打下良好根底2.2.企業(yè)收購(gòu)價(jià)格凈利潤(rùn)：最近一個(gè)完整會(huì)計(jì)年度經(jīng)審計(jì)的扣非凈利潤(rùn)舉例：今年收購(gòu)的企業(yè),以上一年經(jīng)審計(jì)的扣非凈利潤(rùn)作為估值企業(yè)估值=凈利潤(rùn)XPE倍數(shù)即市盈率企業(yè)收購(gòu)價(jià)格=企業(yè)估值x收購(gòu)股權(quán)比例了解標(biāo)的企業(yè)大致情況股東、背景、體量、營(yíng)收、業(yè)態(tài)等與戰(zhàn)略投資中央充分溝通,確定整體談判策略和我方條件正式拜訪根底.PE倍數(shù):原那么上6T2倍,根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況而定；在洽談初

25、期先了解企業(yè)心理價(jià)位,但不要給企業(yè)一個(gè)特別具體的報(bào)價(jià)或預(yù)期,給以后的價(jià)格談判預(yù)留空間.I談判階段23.收購(gòu)比例收購(gòu)比例1原那么上,不接受100%股權(quán)轉(zhuǎn)讓,除非股東同意以期權(quán)等方式鎖定留任的治理層,保證企業(yè)未來(lái)增長(zhǎng)；2優(yōu)先控股51%,原那么上控股比例在51% 70%之間;3針對(duì)有其他訴求不愿意出讓控股權(quán)的企業(yè),可以進(jìn)行參股投資.24、收購(gòu)方式、收購(gòu)方式1優(yōu)先考慮增資擴(kuò)股的收購(gòu)方式,讓資金用于企業(yè)的擴(kuò)張開(kāi)展；2購(gòu)置股東老股；3增值與收購(gòu)老股相結(jié)合.2.5.業(yè)績(jī)承諾1原那么上原股東需對(duì)目標(biāo)公司未來(lái)3年的凈利潤(rùn)進(jìn)行承諾,保證以一定比例進(jìn)行增長(zhǎng),業(yè)績(jī)承諾將和收購(gòu)款項(xiàng)支付進(jìn)店掛鉤,同時(shí)、對(duì)于用動(dòng)態(tài)凈利潤(rùn)進(jìn)

26、行估值的工程,還將影響后續(xù)的估值調(diào)整.%2業(yè)績(jī)承諾的3年凈利潤(rùn)年均復(fù)合增長(zhǎng)率原那么上不能低于10%,根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況與原股東及治理團(tuán)隊(duì)確定10%30%區(qū)間內(nèi)的增長(zhǎng)率,差頷局部從未支付款項(xiàng)中扣除.26、付款、：|分期付款.付款方式與業(yè)績(jī)承諾掛勾,業(yè)績(jī)承諾期限一般為3年.!標(biāo)的企業(yè)簽訂股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議后：公司支付第一筆款項(xiàng)10%-20%.!完成工商變更登記后：公司支付一、款項(xiàng)30%-40%11,剩余款項(xiàng)在業(yè)績(jī)承諾期內(nèi)根據(jù)實(shí)際完成情況分期支付1-p-舉例：對(duì)賭期限為2021-2021,那么在簽訂股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議后支付20%,完成工商變更登記后支付40%,完成2021年承諾業(yè)績(jī)支付15%,完成2021年承諾業(yè)

27、績(jī)支付15%,完成2021年承諾業(yè)績(jī)專(zhuān)付10%2.7、治理團(tuán)隊(duì)如何調(diào)整董事會(huì)設(shè)5席/7席,公司占3席/4席；監(jiān)事會(huì)設(shè)2席,雅生活占1席；監(jiān),根據(jù)業(yè)務(wù)需要委派1名總經(jīng)理或副總經(jīng)理、其它根據(jù)企業(yè)需求協(xié)助配置互補(bǔ)性人才.參股10.收購(gòu) 董事會(huì)增加1席； 監(jiān)事會(huì)不變；治理團(tuán)隊(duì)： 公司委派1名財(cái)務(wù)人員,其他根據(jù)企業(yè)需求協(xié)助配置互補(bǔ)性人才.治理團(tuán)隊(duì)：公司委派1名財(cái)務(wù)總原那么上,不接受100%股權(quán)轉(zhuǎn)讓.除非股東同意以期權(quán)等方式鎖定留任的治理層,保證企業(yè)未來(lái)增長(zhǎng).談判階段2.8、經(jīng)營(yíng)決策流程是否發(fā)生改個(gè)又 f計(jì)不同的決策體系.派駐財(cái)務(wù)治理人員對(duì)資金進(jìn)行監(jiān)控及治理;但根據(jù)雅生活公司對(duì)控股子公司的治理要求,需要在

28、決策流程中參加派駐人員的審批觸:業(yè)務(wù)方面由派駐副總,財(cái)務(wù)方面由派駐財(cái)務(wù)總監(jiān)進(jìn)行治理,重大事項(xiàng)的決策需要由董事會(huì)進(jìn)行審核,其中涉及對(duì)外投資的內(nèi)容原那么上需要公司投資部審批或報(bào)備；重要事項(xiàng)根據(jù)股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議及章程規(guī)定,由董事會(huì)進(jìn)行決議.原那么上,總體管控采取預(yù)算考核方式,預(yù)算內(nèi)的事項(xiàng)由治理團(tuán)隊(duì)自行處理,超出預(yù)算的事項(xiàng)須上報(bào)董事會(huì)進(jìn)行決策,董事會(huì)不能處理的那么交由股東會(huì)進(jìn)行決策.2 9、企業(yè)的財(cái)務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題如何處理?很多企業(yè)存在兩套賬,1盡職調(diào)查階段,公司會(huì)派遣專(zhuān)業(yè)的財(cái)務(wù)人員對(duì)標(biāo)的企業(yè)進(jìn)行財(cái)務(wù)盡調(diào),對(duì)企業(yè)真實(shí)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行復(fù)原.2對(duì)于標(biāo)的企業(yè)為了避稅等原因存在兩套賬的情況,財(cái)務(wù)盡調(diào)人員會(huì)根據(jù)會(huì)計(jì)準(zhǔn)那么進(jìn)

29、行模擬調(diào)整,復(fù)原企業(yè)的真實(shí)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),以作為后期定價(jià)的根底,但并不會(huì)由于復(fù)原后的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)要求企業(yè)補(bǔ)繳稅款此為稅務(wù)機(jī)關(guān)的工作.3收購(gòu)后,雅生活公司可以根據(jù)實(shí)際情況派遣相關(guān)的財(cái)務(wù)人員在企業(yè)就職或者進(jìn)行財(cái)務(wù)培訓(xùn)指導(dǎo).2.10、數(shù)據(jù)要保密,不能把數(shù)據(jù)外傳公司可以提供保密協(xié)議,同時(shí)第三方盡調(diào)機(jī)構(gòu)也會(huì)提供保密協(xié)議,對(duì)數(shù)據(jù)平安性進(jìn)行保證.1對(duì)于標(biāo)的企業(yè)的固定資產(chǎn),我們不主動(dòng)提出單獨(dú)作價(jià),如果對(duì)方有要求再視情況進(jìn)行談判確認(rèn).2假設(shè)對(duì)方提出固定資產(chǎn)需單獨(dú)作價(jià),視以下情況而定：A.假設(shè)該固定資產(chǎn)對(duì)標(biāo)的企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)必不可少或存在協(xié)同效應(yīng),那么不建議剝離該固定資產(chǎn).可由企業(yè)提供初步估值一公司派遣專(zhuān)業(yè)資產(chǎn)評(píng)估團(tuán)隊(duì)對(duì)估-在

30、估值根底上洽談轉(zhuǎn)讓對(duì)價(jià);B.假設(shè)固定資產(chǎn)對(duì)標(biāo)的企業(yè)非必不可少或未產(chǎn)生任何協(xié)同效應(yīng),可以考慮剝離該|資產(chǎn),不在收購(gòu)范圍.2.11.定資產(chǎn)如何處置定資產(chǎn)如何處置定資產(chǎn)進(jìn)行評(píng)工程立項(xiàng)階段3.1.工程立項(xiàng)需要收集哪些斐料工程立項(xiàng)需要收集哪些斐料1企業(yè)近三年經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表或?qū)徲?jì)報(bào)告.業(yè)態(tài)、治理面積、治理費(fèi)及收繳率、合同期限等.2企業(yè)的在管工程清單及儲(chǔ)藏工程清單,包括所屬城市、工程3填寫(xiě)初步推薦工程資料清單要素：注冊(cè)資本、公司資質(zhì)、項(xiàng)目業(yè)態(tài)、治理面積、收入及凈利潤(rùn)、股權(quán)結(jié)構(gòu)、收購(gòu)比例、預(yù)期收購(gòu)價(jià)格、收購(gòu)理由、收購(gòu)難點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)4與股東確定好的初步交易架構(gòu),包括價(jià)格、支付方式、業(yè)績(jī)承諾企業(yè)未來(lái)三年凈利潤(rùn)、

31、在管面積、新增治理面積、治理安排等.3.2.立項(xiàng)前立項(xiàng)前, ,需要現(xiàn)場(chǎng)走訪嗎需要現(xiàn)場(chǎng)走訪嗎? ?1可私下現(xiàn)場(chǎng)走訪企業(yè)工程,對(duì)標(biāo)的企業(yè)的工程現(xiàn)場(chǎng)治理水平作初步了解；2通過(guò)當(dāng)?shù)匚飿I(yè)協(xié)會(huì)及各方關(guān)系,對(duì)當(dāng)?shù)匚飿I(yè)行業(yè)、標(biāo)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)開(kāi)展情況、治理團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀、企業(yè)需求進(jìn)行初步了解評(píng)價(jià).33.立項(xiàng)階段立項(xiàng)階段, ,是否需要第三方評(píng)價(jià)是否需要第三方評(píng)價(jià)? ?企業(yè)的背景情況越清楚,越有利于標(biāo)的立項(xiàng)及進(jìn)一步推進(jìn). 盡調(diào)階段盡調(diào)階段4.1.區(qū)域公司參與哪部份盡職調(diào)查區(qū)域公司參與哪部份盡職調(diào)查由工程所在區(qū)域?qū)?yīng)的區(qū)域公司進(jìn)行業(yè)務(wù)盡職調(diào)查,該城市公司后續(xù)作為運(yùn)營(yíng)主體單位,會(huì)參與工程后續(xù)的工程投后治理.責(zé)人訪談、第三方訪談的方式對(duì)標(biāo)的企業(yè)講行業(yè)務(wù)盡調(diào).盡調(diào)內(nèi)容包括行業(yè)開(kāi)展情況及業(yè)務(wù)情況.1行業(yè)開(kāi)展情況包括：行業(yè)政策、工程招投標(biāo)程序及特點(diǎn)特別是公建類(lèi)、市場(chǎng)規(guī)模、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局、市場(chǎng)趨勢(shì).2業(yè)務(wù)情況包括：標(biāo)的主營(yíng)業(yè)務(wù)情況、在管工程分析、工程管理水平、業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及拓展水平、業(yè)務(wù)規(guī)劃等區(qū)域公司誦過(guò)書(shū)面