市場營銷技能大綱

1、共享知識分享快樂人生不能留遺憾園藝植物病蟲害防治技能訓(xùn)練大綱一、性質(zhì)、地位、任務(wù)園藝產(chǎn)品營銷是園藝類各專業(yè)必修的專業(yè)課之一。它主要研究園藝產(chǎn)品市場 營銷活動及其規(guī)律性，是一門建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)、園藝產(chǎn)品商品學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代 管理理論基礎(chǔ)之上應(yīng)用科學(xué)，具有綜合性、邊緣性的特點，屬于管理學(xué)范疇。課 程的核心內(nèi)容，就是在國際經(jīng)濟(jì)一體化的買方市場條件下，賣方如何從顧客的需 要出發(fā)，組織園藝產(chǎn)品營銷活動，從而在滿足顧客需求的前提下，提高園藝產(chǎn)品 在激烈競爭的市場環(huán)境中競爭力。本課程的任務(wù)是完整的介紹市場營銷的知識體系與應(yīng)用方法，使學(xué)生牢固樹 立以顧客為中心的市場營銷觀念，在園藝產(chǎn)品生產(chǎn)、經(jīng)營的實踐中能以市場

2、為導(dǎo) 向，進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、定價、促銷、建立營銷網(wǎng)絡(luò)等市場營銷活動，提高經(jīng)營管理 水平，提高盈利能力，促使園藝生產(chǎn)的穩(wěn)定發(fā)展。并向?qū)W生講授在現(xiàn)代技術(shù)條件 下的電子商務(wù)與現(xiàn)代物流等內(nèi)容，通過有關(guān)理論和實踐使學(xué)生能夠掌握營銷技術(shù) 企劃和策劃等技能。二、教學(xué)基本要求1、正確認(rèn)識課程的性質(zhì)、任務(wù)及其研究對象，全面了解課程的體系、結(jié)構(gòu)， 對市場營銷學(xué)有一個整體的認(rèn)識。2、牢固樹立以顧客需要為中心的市場營銷觀念，并以此觀念為指導(dǎo)研究和 解決市場營銷的理論和實際問題。3、掌握學(xué)科的基本概念、基本原理和基本方法，包括國內(nèi)外市場營銷理論 與實踐的最新發(fā)展。4、緊密聯(lián)系實際，學(xué)會分析案例，解決實際問題，把學(xué)科理論的學(xué)

3、習(xí)融入 對經(jīng)濟(jì)活動實踐的研究和認(rèn)識之中， 切實提高分析問題、解決問題的能力，真正 掌握課程的核心技能。5、掌握市場營銷中有關(guān)產(chǎn)品營銷的策劃和設(shè)計的動手能力。6、引導(dǎo)學(xué)生對在國際新形勢下，市場營銷面臨新問題進(jìn)行獨立思考，以培 養(yǎng)學(xué)生分析問題，解決實際問題的能力。7、培養(yǎng)主要從事園藝生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)職業(yè)崗位群需要的，能夠熟練使用字處 理和電子表格等常用軟件進(jìn)行編寫市場報告、 分析營銷問題的能力；培養(yǎng)學(xué)生通 過因特網(wǎng)訪問目標(biāo)網(wǎng)站的技能，培養(yǎng)學(xué)生主動學(xué)習(xí)和協(xié)作工作的能力。、說明（一）技能訓(xùn)練方法說明：1、個案研究法（即營銷診斷）。主要是對過去所發(fā)生的個案做診斷或解決特 別的難題。2、教學(xué)游戲。對營銷過程中

4、的各項決策運作進(jìn)行練習(xí)，給出企業(yè)急需解決 的問題，讓學(xué)生運用所學(xué)知識進(jìn)行決策。3、角色扮演法。讓學(xué)生扮演營銷過程中的各種角色，如營銷經(jīng)理、業(yè)務(wù)代 表（業(yè)務(wù)員）、顧客、中間商、企業(yè)總經(jīng)理等。通過角色扮演讓學(xué)生掌握各類人 員的決策、工作技巧，使自己進(jìn)入到營銷過程中改變以往的以第三者的身份看問 題的不足。4、實地參觀法。到一些優(yōu)秀企業(yè)進(jìn)行參觀，由企業(yè)家現(xiàn)身說法，然后進(jìn)行 討論。這種方法直觀，易為學(xué)生所接受。5、實驗法。通過實驗室試驗或市場試驗，來檢驗所學(xué)知識，加深理解，提 高分析解決問題的能力。（二）技能訓(xùn)練項目說明園藝產(chǎn)品營銷技能訓(xùn)練大綱是根據(jù)我院園藝專業(yè)教學(xué)計劃制定的，適用于園藝專業(yè)技能教學(xué)。園

5、藝產(chǎn)品營銷技能訓(xùn)練大綱以專業(yè)能力培養(yǎng)為中心，結(jié)合理論教學(xué)，以技能 為單位，相對獨立地安排實踐內(nèi)容，自成體系。本技能訓(xùn)練大綱包括三部分內(nèi)容：第一部分為單項技能訓(xùn)練。單項技能訓(xùn)練系指本課程基礎(chǔ)知識中，各有關(guān)章 節(jié)的操作技能訓(xùn)練，是在理論教學(xué)完成后進(jìn)行的單項訓(xùn)練， 單項技能訓(xùn)練將為綜 合技能訓(xùn)練奠定基礎(chǔ)。第二部分是綜合技能訓(xùn)練。以專業(yè)技能為單位，組織引導(dǎo)學(xué)生通過系統(tǒng)訓(xùn)練 提高學(xué)生的綜合營銷能力，達(dá)到能獨立應(yīng)用，綜合能力訓(xùn)練是在完成該門課程后 所進(jìn)行的綜合訓(xùn)練。技能教學(xué)內(nèi)容與課時分配:序號技能分類技能項目學(xué)時天數(shù)1單項文字處理與營銷信息搜集22單項營銷信息整合23單項市場營銷調(diào)研24單項市場細(xì)分與目標(biāo)

6、市場的選擇25單項產(chǎn)品策略26單項價格策劃27單項營銷渠道設(shè)計28單項促銷策劃29單項電子商務(wù)應(yīng)用能力（選訓(xùn)）210單項園藝產(chǎn)品物流方案（選訓(xùn)）211綜合服飾禮儀112綜合見面的禮節(jié)113綜合商務(wù)禮儀綜合情景模擬214綜合編寫商業(yè)計劃書215綜合市場策劃2合計28實訓(xùn)一文字處理與營銷信息搜集【實訓(xùn)目的】通過實訓(xùn)I,使學(xué)生能利用計算機進(jìn)行文字輸入及文字處理。通過 Internet網(wǎng)進(jìn) 行營銷信息的采集及分析處理，為以后市場營銷實務(wù)活動的開展以及營銷信息的 采集、分析打下基礎(chǔ)。【實訓(xùn)內(nèi)容】1、word軟件按指定的格式錄入一篇營銷案例，并打印在報告上。2、使用excel軟件按指定的格式，處理和編制電

7、子表格。3、使用powerpoint軟件編制上述營銷案例的演講文稿。并打印講義版與報 告一同上交。4、上網(wǎng)瀏覽進(jìn)行營銷信息搜集若干。制作成 word文檔，并說明出處?！緦嵱?xùn)要求】1、上繳實訓(xùn)內(nèi)容的電子版記錄。2、填寫實訓(xùn)報告?！緦嵱?xùn)組織】每人一組，每人一機。在機房進(jìn)行?！緦嵱?xùn)成績評定】1、預(yù)習(xí)準(zhǔn)備：10%2、按時完成各項實訓(xùn)內(nèi)容：（每項10分）40%3、實訓(xùn)記錄完整、公平20%4、實訓(xùn)報告完整30%實訓(xùn)二營銷信息整合【實訓(xùn)目的】通過實訓(xùn)I,使學(xué)生能提高利用計算機進(jìn)行文字輸入及文字處理的能力，通過對Internet網(wǎng)進(jìn)行營銷信息的采集及分析處理，提高對信息的綜合整理能力，為 以后市場營銷實務(wù)活動

8、的開展以及營銷信息的采集、分析打下基礎(chǔ)。通過小組整理和演講比賽，培養(yǎng)團(tuán)隊的合作精神?！緦嵱?xùn)內(nèi)容】1、按小組整理實訓(xùn)一的營銷信息。2、使用excel軟件列示實訓(xùn)一的營銷信息 。3、使用powerpoint軟件編制上述部分營銷信息的介紹演講文稿。【實訓(xùn)要求】1、根據(jù)實訓(xùn)一的資料，事先每位學(xué)生必須寫好發(fā)言稿，進(jìn)行交流介紹自己 的調(diào)研信息。2、要求人人發(fā)言，各組長對發(fā)言作簡要紀(jì)錄；3、最后給每個小組8分鐘左右的時間，每個小組派一人向全班匯報綜合的 營銷信息。4、每人填寫一份實訓(xùn)感想?！緦嵱?xùn)組織】學(xué)生課堂分組討論：一般 6-8人為一組；各小組成員根據(jù)實訓(xùn)一的 資料，進(jìn)行交流介紹?！緦嵱?xùn)成績評定】1、預(yù)習(xí)

9、準(zhǔn)備：20%2、調(diào)查內(nèi)容符合要求：（以上小組評分）20%3、實訓(xùn)記錄完整、公平20%4、實訓(xùn)報告完整20%5、團(tuán)隊合作：10%6、實訓(xùn)作業(yè)：10% 實訓(xùn)三市場營銷調(diào)研 【實訓(xùn)目的】：通過實訓(xùn)要求學(xué)生在廣泛占有資料的基礎(chǔ)上， 提煉市場調(diào)研在企業(yè)營銷活動 中的作用案例并加以分析，使學(xué)生生動而深刻地理解市場調(diào)研在企業(yè)營銷活動中 的重要地位?！緦嵱?xùn)內(nèi)容】：1、在近期的報刊、雜志上查閱案例。2、通過各種途徑訪問有關(guān)企業(yè)管理人員，搜集案例?！緦嵱?xùn)要求】1、案例要有文字資料。2、案例可是應(yīng)市場調(diào)研而成功的案例或失敗的案例。3、每位學(xué)生寫出案例分析意見。4、選擇完成較好的案例組織學(xué)生在課堂上進(jìn)行交流。5、學(xué)生

10、寫出實訓(xùn)小結(jié)。6、每位學(xué)生需填寫實訓(xùn)報告。【實訓(xùn)組織】把全班分成4組，第一組在報刊上查閱案例；第二組在近期雜志上查閱案例; 第三組開展訪問企業(yè)人員搜集案例。第四組在網(wǎng)上搜集案例。注意：每一大組可以再分成2-4人的小組，各組搜集的資料出處事先要做好登記， 以免重復(fù)查閱?！緦嵱?xùn)練習(xí)】預(yù)習(xí)及課后完成的作業(yè)：（3分鐘）1、市場調(diào)研方法的類型及案頭調(diào)查、實地調(diào)查的區(qū)別。2、從網(wǎng)上查閱市場調(diào)查的問卷并下栽一份調(diào)查問卷【實訓(xùn)成績評定】1、預(yù)習(xí)準(zhǔn)備：10%2、調(diào)查內(nèi)容符合要求：20%3、實訓(xùn)記錄完整、公平20%4、實訓(xùn)報告完整20%5、團(tuán)隊合作：10%6、實訓(xùn)作業(yè)：20%實訓(xùn)四 市場細(xì)分與目標(biāo)市場的選擇【實訓(xùn)

11、目的】通過實訓(xùn)使學(xué)生掌握市場細(xì)分的方法、標(biāo)準(zhǔn)。掌握目標(biāo)市場的概念及其選【實訓(xùn)內(nèi)容】1、討論：啤酒市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是什么？其細(xì)分方法是什么？細(xì)分步驟如何？2、燕京啤酒集團(tuán)的無醇啤酒、吉林長白山酒業(yè)的 艾妮靚女女士專用酒、臺 灣煙酒公司的一種功能性飲料一一五芝啤酒和哈爾濱泉雪啤酒有限公司的有保 健功能的含 肽”啤酒各個是針對什么目標(biāo)市場及其目標(biāo)市場的什么需要？3、應(yīng)對假日市場的挑戰(zhàn)在我國，不同的公眾節(jié)假日如五一、國慶、元旦、春節(jié)等，占市場絕大比重 的消費者群體的人口統(tǒng)計特征、經(jīng)濟(jì)特征和個性等都是不同的。因此， 需要針 對不同的節(jié)日和消費群體，采取不同的目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略。問題 ：假如你是某大型商場的高

12、層管理，你將如何對六一兒童節(jié)的消費市場進(jìn)行目 標(biāo)營銷?！緦嵱?xùn)要求】1、事先每位學(xué)生必須寫好發(fā)言稿，討論后作為作業(yè)上交；2、分組討論，要求人人發(fā)言，各組長對發(fā)言作簡要紀(jì)錄；3、最后8分鐘左右，每個小組派一人向全班匯報討論情況?！緦嵱?xùn)組織】學(xué)生課堂分組討論：一般 6-8人為一組；各小組根據(jù)事先準(zhǔn)備 好的案例思考題進(jìn)行討論【實訓(xùn)案例內(nèi)容】酒類市場細(xì)分女士專用酒流行起來據(jù)一位業(yè)內(nèi)人士介紹，近年來，隨著人們生活水平的提高，年輕人越來越崇 尚個性化的生活方式，女性尤其是年輕女性飲酒的人數(shù)在不斷增加。根據(jù)一項調(diào) 查顯示，近三年來，中國各大城市中時常有飲酒行為的女性人數(shù)正在以每年22%的速度增長，各種國產(chǎn)的、

13、進(jìn)口的、專門針對女性的酒類品種目前已達(dá)到幾十種。 一位啤酒經(jīng)銷商介紹，由于飲酒的女士數(shù)量增長很快，各種女士酒近來不斷上市。 僅在最近一段時間，燕京啤酒集團(tuán)推出了無醇啤酒，吉林長白山酒業(yè)也出了艾妮靚女女士專用酒”，還有臺灣煙酒公司研制成功一種功能性飲料五芝啤酒，其 出發(fā)點很大程度上也是針對女性市場的。 此外還有哈爾濱泉雪啤酒有限公司推出 的有保健功能的含 肽”啤酒，也推出營養(yǎng)概念，搶占女性啤酒市場。業(yè)內(nèi)專家介 紹說，目前國內(nèi)市場上的各種女士酒大約有 40種，都是近來才出現(xiàn)的，預(yù)計還 會有更多類似的酒出現(xiàn)。【實訓(xùn)成績評定】卑微如蟋蟻、堅強似大象共享知識分享快樂1、預(yù)習(xí)準(zhǔn)備：30%2、內(nèi)容合理：20

14、%3、實訓(xùn)記錄完整、公平30%4、實訓(xùn)報告完整30%實訓(xùn)五產(chǎn)品策略案例資料（一）哈藥六廠的品牌戰(zhàn)略哈爾濱制藥六廠是1988年由老哈藥六廠與哈藥七廠（哈爾濱制藥七廠）合并 而成的。在哈藥六廠2000年21億元銷售收入中蓋中蓋進(jìn)賬10億元，嚴(yán)迪則為 6億元。最近，哈藥六廠正在想力法盡快用華康這個牌子罩住旗下所有的產(chǎn)品。 事實上，幾乎沒有多少人知道華康，盡管它一直存在。華康正是該廠大部分產(chǎn)品 的品牌，而蓋中蓋、嚴(yán)迪僅僅是注冊的藥名，但一直以來，在哈藥六廠所有的產(chǎn) 品廣告中，偏偏弱化了華康。據(jù)介紹，1988年，老哈藥六廠與哈藥七廠合并成 新哈藥六廠后，該廠便開始按這種方式運做廣告，前期還有維生素E鹽酸

15、脂膠囊 以及純中純純凈水等做一個，成功一個，從未失手。一般來說，這種“賣一個產(chǎn) 品打一個品名，不突出品牌”的單品銷售策略談不上科學(xué)性；而經(jīng)過 2000年蓋 中蓋廣告風(fēng)波之后，蓋中蓋月銷量從峰值4億元大幅跌落，危機之時，嚴(yán)迪依托 廣告迅速跟進(jìn)，基本維持了哈藥六廠正常的現(xiàn)金流?！澳阌植坏貌怀姓J(rèn)這種策略確實成功了。”該廠副廠長杜濱通說，“如果蓋中蓋當(dāng)初叫 華康蓋，而嚴(yán)迪叫華康消炎靈之類的話，經(jīng)此一劫，華康消炎靈絕不可能這么快挑起哈藥六 廠的大梁。問題：假如你是哈藥六廠的高層主管，你將采取何種品牌戰(zhàn)略？（二）順時針企業(yè)：要不要走多品牌策略？上海順時針企業(yè)發(fā)展有限公司是一家在業(yè)內(nèi)享有較高知名度的專業(yè)內(nèi)衣

16、生 產(chǎn)廠家，生產(chǎn)四季全線產(chǎn)品，產(chǎn)品豐富，涵蓋各個年齡段。2 0 0 0年順時針公 司邀請我國著名表演藝術(shù)家陳強、 陳佩斯父子擔(dān)任產(chǎn)品形象代言人，其好人好品 質(zhì)的形象深獲消費者的認(rèn)可2 0 0 1年初，在眾多保暖內(nèi)衣紛紛轉(zhuǎn)向羽絨行業(yè)、普遍對保暖內(nèi)衣不看好的局面下， 順時針提出了兩條腿并進(jìn)的發(fā)展思路，2 001年6月，中國城市經(jīng)濟(jì)學(xué)會、中國質(zhì)量學(xué)會、中國名牌商品協(xié)會等三家權(quán) 威部門評定順時針為“中國消費品市場內(nèi)衣行業(yè)主導(dǎo)品牌”。卑微如蟋蟻、堅強似大象順時針的先期決策獲得了市場的檢驗。目前全國市場銷售喜人，經(jīng)銷商等在 廠里要貨，甚至還出現(xiàn)了搶貨的現(xiàn)象。不僅常規(guī)內(nèi)衣銷售穩(wěn)步增長，保暖內(nèi)衣也 如先期設(shè)想

17、的一樣呈現(xiàn)銷售喜人的局面。市場證明了消費者是需要保暖內(nèi)衣的， 順時針更加堅定把保暖內(nèi)衣進(jìn)行到底。加入WT O以后，內(nèi)衣行業(yè)的競爭將更趨激烈，形形色色的生態(tài)紡織技術(shù)壁 壘正席卷而來，使得紡織行業(yè)面臨更大的壓力。針對目前順時針公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)， 應(yīng)該如何應(yīng)對，如何去更好地參與競爭？順時針明年是繼續(xù)加大全國網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 還是扶持重點區(qū)域？1、陳佩斯作為我公司的產(chǎn)品形象代言人， 使得我公司的知名度有了很大的 提升。今年我們將陳佩斯由保暖內(nèi)衣的代言人過渡到了順時針常規(guī)內(nèi)衣代言人。 首開常規(guī)內(nèi)衣請明星代言的先河。 但目前我們遇到的問題是，我公司的女性內(nèi)衣 在總銷量中占有4 0 %的比例。如何解決陳佩斯過于男性

18、化的形象與女性產(chǎn)品之 間的矛盾？2、豐富的產(chǎn)品線和不斷的新品開發(fā)能力是增加經(jīng)銷商信心的保證， 在去年 1 0月我公司聯(lián)合中日科研人員，推出了專為女性生產(chǎn)的美體塑身調(diào)整型內(nèi)衣。這是一款風(fēng)靡日本、歐美的時尚美體內(nèi)衣，原料采用奧地利1 0 0 %純天然植物 纖維MODAL,由意大利電腦設(shè)備一次成型無縫制成并取名為“女人香美體塑 身調(diào)整型內(nèi)衣”。那么請問您，鑒于順時針品牌在內(nèi)衣行業(yè)和消費者中已有較高 的知名度，我們是應(yīng)該繼續(xù)沿用順時針品牌，還是另外為之注冊純女性的內(nèi)衣品 牌名稱？3、針對內(nèi)衣”三季不如一冬”、淡旺季特別明顯的特點，如何“逆市創(chuàng) 旺”、在春夏秋等淡季獲取良好的銷售，實現(xiàn)全年廣泛深入地占領(lǐng)

19、市場？4、我們的目標(biāo)是“讓順時針成為中國內(nèi)衣的代名詞”。 那么請您結(jié)合2 00 2年的內(nèi)衣發(fā)展趨勢，對于順時針您有何更好的發(fā)展建議？如何更快地實現(xiàn)這 一長遠(yuǎn)目標(biāo)？【實訓(xùn)目的】：通過實訓(xùn)要求學(xué)生學(xué)習(xí)和掌握品牌戰(zhàn)略的知識?！緦嵱?xùn)要求】1 .課堂討論選擇其中之一。2 .每位學(xué)生事先寫出討論的發(fā)言和分析意見。 卑微如蟋蟻、堅強似大象共享知識分享快樂3 .選擇完成較好的案例組織學(xué)生在課堂上進(jìn)行交流。4 .寫出實訓(xùn)小結(jié)。【實訓(xùn)組織】事先布置，要求預(yù)習(xí)?！緦嵱?xùn)成績評定】1、預(yù)習(xí)準(zhǔn)備：10%2、調(diào)查內(nèi)容符合要求：20%3、實訓(xùn)記錄完整、公平20%4、實訓(xùn)報告完整20%5、團(tuán)隊合作：10%6、實訓(xùn)作業(yè)：20%實

20、訓(xùn)六價格策劃【實訓(xùn)目的】通過隊黃金梨（或其它水果新品種）市場的價格評析，讓同學(xué)們在營銷活動的 實踐中親身體驗營銷，加深對各種定價方法及策略的理解；進(jìn)一步了解價格的制 定、修訂、和變動的原因及其策略，把理論知識與實踐相結(jié)合，初步培養(yǎng)學(xué)生的 價格策劃能力。使同學(xué)們對所學(xué)知識有更進(jìn)一步的了解與提高?！緦嵱?xùn)內(nèi)容】1、黃金梨市場的價格策劃狀況調(diào)查。2、調(diào)查對象：本地黃金梨批發(fā)市場、黃金梨銷售超市、黃金梨攤商等。3、調(diào)查內(nèi)容：某一產(chǎn)地的黃金梨的價格極其銷售情況。4、調(diào)查方式：上網(wǎng)調(diào)查、觀察調(diào)查、深入訪談等?！緦嵱?xùn)要求】1、選擇熟悉的黃金梨生產(chǎn)地為調(diào)查對象。2、按小組進(jìn)行一種調(diào)查方法的調(diào)查活動。3、每個小組

21、必須記錄調(diào)查內(nèi)容。4、然后進(jìn)行討論匯總、整理、歸納。5、完成實訓(xùn)報告：既撰寫被調(diào)查的黃金梨的價格策劃評析報告?！緦嵱?xùn)設(shè)備】網(wǎng)絡(luò)支持?！緦嵱?xùn)組織】即將該班同學(xué)平均分成三個大組，分別進(jìn)行三種方法的調(diào)查，每大組在分成兩個小組?！究己思俺煽冊u定辦法】1、實訓(xùn)現(xiàn)場考核（50%調(diào)查記錄的內(nèi)容、效果、調(diào)查質(zhì)量、討論記錄、合作精神、及處理效果等。對于具有創(chuàng)新和新穎的設(shè)計給予鼓勵并進(jìn)行展示。2、實訓(xùn)報告考核（50%重點考核實訓(xùn)報告的內(nèi)容的系統(tǒng)性、科學(xué)性和實訓(xùn)體會等。實訓(xùn)七營銷渠道的設(shè)計【實訓(xùn)目的】1、掌握銷售渠道的理論和策略，通過理論實際的結(jié)合，培養(yǎng)學(xué)生實際工作 能力，使之初步具備應(yīng)用渠道的理論和策略的策劃能力

22、。2、能夠根據(jù)產(chǎn)品的特點建立分銷渠道?！緦嵱?xùn)內(nèi)容】1、討論選擇一種產(chǎn)品（水果、蔬菜、花卉），描述產(chǎn)品的特點2、討論設(shè)計該產(chǎn)品可能的渠道形式，說明渠道的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作內(nèi)容，如組 織結(jié)構(gòu)設(shè)計、組織建立、渠道的層級、網(wǎng)絡(luò)及寬度等的設(shè)計理由。由記錄員記錄 直至確定其渠道及網(wǎng)絡(luò)。3、實訓(xùn)結(jié)束后參照實訓(xùn)項目單寫出實訓(xùn)報告?！緦嵱?xùn)要求】1、實訓(xùn)時間2學(xué)時，要求每次實訓(xùn)之前要有預(yù)習(xí)報告，否則不允許進(jìn)行實 訓(xùn)I。2、每個成員都要有原始記錄，包括討論的題目、分析過程和分析結(jié)論，并 作為實驗報告的一部分一起上繳?！緦嵱?xùn)組織】1、每五-六個人組成一個小組。（或以宿舍為單位）2、每個小組選一個組長，負(fù)責(zé)組織討論和分工。3

23、、組長負(fù)責(zé)督促和檢查實訓(xùn)預(yù)習(xí)報告，指導(dǎo)教師監(jiān)督 ?！緦嵱?xùn)成績評定】1、預(yù)習(xí)報告：10%2、產(chǎn)品特點描述：10%3、該產(chǎn)品或某行業(yè)的背景資料分析總結(jié)報告 10%4、原始記錄完整10%5、理論依據(jù)正確10%6、渠道設(shè)計可行20%7、數(shù)據(jù)分析及實訓(xùn)報告的撰寫30%實訓(xùn)八促銷策劃【實訓(xùn)目的】讓同學(xué)們在營銷活動的實踐中親身體驗人員推銷的促銷， 充分運用市場營銷 的專業(yè)知識與推銷技巧，把理論知識與實踐相結(jié)合，使同學(xué)們的溝通技巧有一個 實質(zhì)性的提高?！緦嵱?xùn)內(nèi)容】以小組班為單位分開四個不同的地點定價銷售同一種水果。同時，對四個銷售點的同學(xué)進(jìn)行評比，評出當(dāng)天同時期最大銷售量的小組，給予適當(dāng)獎勵。【實訓(xùn)要求】1、

24、該活動務(wù)必全班同學(xué)必須參加，工作人員將做考勤和銷售記錄的工作。2、當(dāng)天銷售獎分四批同學(xué)進(jìn)行（即將該班同學(xué)平均分成四批，自由組合一般每組不超過四個人）班長將分好批的同學(xué)的名單于銷售前一天班長處。3、最好選擇星期六和星期日的時間進(jìn)行。4、各班可商議采取什么營銷策略，廣告策略，意圖能在有限的時間內(nèi)賣出 最多的水果。5、各班銷售完畢要求每人寫一份實踐心得報告，字?jǐn)?shù) 1000字左右?！驹O(shè)備材料】廣告宣傳材料、促銷物品若干（以方便面、洗發(fā)水、洗衣粉等日用品為易） .【實訓(xùn)組織】即將該班同學(xué)平均分成四批，自由組合一般每組不超過四個人，課后填寫實 訓(xùn)報告。【實訓(xùn)成績評定】1、實訓(xùn)現(xiàn)場考核（50%廣告制作的內(nèi)容

25、、效果、銷售數(shù)量、服務(wù)態(tài)度、推銷技巧、合作精神、顧客 投訴及處理效果等。對于具有創(chuàng)新和新穎的設(shè)計給予鼓勵并進(jìn)行展示。2、實訓(xùn)報告考核（50%重點考核實訓(xùn)報告的內(nèi)容和實訓(xùn)體會等。實訓(xùn)九 電子商務(wù)應(yīng)用能力（選訓(xùn)）【實訓(xùn)目的】通過實訓(xùn)I,使學(xué)生能提高訪問并利用電子商務(wù)平臺進(jìn)行營銷信息的采集及分析處理，能夠運用相關(guān)電子商務(wù)軟件進(jìn)行電子商務(wù)交易，并掌握電子商務(wù)安全保護(hù)能力。通過小組整理和演講比賽，培養(yǎng)團(tuán)隊的合作精神?！緦嵱?xùn)內(nèi)容】1、按小組上機訪問有關(guān)電子商務(wù)網(wǎng)站。2、采集相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站的園藝產(chǎn)品營銷信息。3、在了解有關(guān)電子商務(wù)框架基礎(chǔ)上利用有關(guān)模擬軟件上進(jìn)行電子商務(wù)交易。4、掌握電子商務(wù)的交易程序和注意事

26、項?！緦嵱?xùn)要求】1、根據(jù)實訓(xùn)結(jié)果，每位學(xué)生必須寫好發(fā)言稿，進(jìn)行交流介紹自己的調(diào)研信息和模擬交易的有關(guān)技能和收獲。2、要求人人發(fā)言，各組長對發(fā)言作簡要紀(jì)錄；3、最后給每個小組8分鐘左右的時間，每個小組派一人向全班匯報綜合的營銷信息和電子商務(wù)交易時注意事項。4、每人填寫一份實訓(xùn)感想?！緦嵱?xùn)組織】學(xué)生課堂分組討論：一般 6-8人為一組；各小組成員根據(jù)電子商務(wù) 實驗室條件登錄相關(guān)網(wǎng)站、收集營銷信息、進(jìn)入電子商務(wù)交易的平臺進(jìn)行模擬交 易，結(jié)束前小組內(nèi)首先交流經(jīng)驗?！緦嵱?xùn)成績評定】1、預(yù)習(xí)準(zhǔn)備：20%2、內(nèi)容符合要求：（以上小組評分）20%3、實訓(xùn)記錄完整、公平20%4、實訓(xùn)報告完整20%5、團(tuán)隊合作：1

27、0%6、實訓(xùn)彳業(yè)：10% 實訓(xùn)十園藝產(chǎn)品物流方案（選訓(xùn)） 【實訓(xùn)目的】通過實訓(xùn)九和本節(jié)訓(xùn)練，使學(xué)生能提高利用通過對 Internet網(wǎng)進(jìn)行營銷信息 的發(fā)布、建立相關(guān)營銷網(wǎng)頁，并根據(jù)收集到的營銷信息設(shè)計物流方案?！緦嵱?xùn)內(nèi)容】1、按小組整理實訓(xùn)九有關(guān)電子網(wǎng)站的構(gòu)造信息和營銷信息。2、使用有關(guān)軟件設(shè)計制作網(wǎng)頁并根據(jù)實訓(xùn)一 八的信息發(fā)布有關(guān)園藝產(chǎn)品的信息。03、假定深圳布吉市場需求紅富士蘋果 120噸，制定出物流方案。【實訓(xùn)要求】1、根據(jù)實訓(xùn)內(nèi)容制作出某一園藝產(chǎn)品供求信息網(wǎng)頁。2、制定出物流方案。3、最后給每個小組8分鐘左右的時間，每個小組派一人向全班匯報本組發(fā) 布信息和物流情況。4、每人撰寫一份實訓(xùn)

28、感想。【實訓(xùn)組織】學(xué)生課堂分組討論后每人按要求登網(wǎng)站，根據(jù)軟件6-8人為一組設(shè)計網(wǎng)頁風(fēng)格并制作出網(wǎng)頁?！緦嵱?xùn)成績評定】1、預(yù)習(xí)準(zhǔn)備：20%2、網(wǎng)頁制作完善：（以上小組評分）20%3、實訓(xùn)記錄完整、公平20%4、實訓(xùn)報告完整20%5、發(fā)布信息完整20%實訓(xùn)十一服飾禮儀【實訓(xùn)目的】通過實訓(xùn)I,掌握西裝穿著的規(guī)范、領(lǐng)帶的系法以及上下、里外色彩的搭配?！緦嵱?xùn)器材】每位同學(xué)自己提供的服裝若干?！緦嵱?xùn)內(nèi)容】1、結(jié)合營銷實務(wù)自己設(shè)定適合不同場合的服裝。如：到單位拜訪客戶、到 家中拜訪客戶、參加晚宴、出席會議、主持會議、參加展銷、接待顧客等不同身 份的服裝。2、每位女生穿一套自認(rèn)為色彩搭配最協(xié)調(diào)的服裝展示，包

29、括從里到外、從 上到下。3、每位男生穿西裝且系自認(rèn)為色彩搭配最協(xié)調(diào)領(lǐng)帶、襯衫等展示。【實訓(xùn)要求】1、服裝同學(xué)之間可調(diào)配2、實訓(xùn)結(jié)束后參照實訓(xùn)項目單寫出實訓(xùn)報告。3、實訓(xùn)之前，每位同學(xué)要在自己的服裝上做出標(biāo)記。4、實訓(xùn)中，注意愛惜衣物。5、實訓(xùn)結(jié)束后參照實訓(xùn)項目單寫出實訓(xùn)報告。【實訓(xùn)組織】五-六人一組，搭配出適合五種不同場合的服裝，進(jìn)行展示?！緦嵱?xùn)成績評定】1、準(zhǔn)備實訓(xùn)服裝兩套以上：10%2、場合和身份的描述描述：30%3、色彩搭配20%4、款式搭配20%5、實訓(xùn)報告完整20%實訓(xùn)十二見面禮節(jié)訓(xùn)練【實訓(xùn)目的】通過演練，糾正不正確的見面禮，掌握正確、優(yōu)雅的見面禮姿勢?！緦嵱?xùn)內(nèi)容】預(yù)習(xí)握手、介紹、鞠

30、躬、遞名片的正確姿勢?！緦嵱?xùn)要求】1、預(yù)習(xí)握手、介紹、鞠躬、遞名片的正確姿勢。2、鞠躬禮要求個人訓(xùn)練。3、握手、遞名片兩人一組訓(xùn)練。4、介紹三人一組訓(xùn)練。5、實訓(xùn)結(jié)束后參照實訓(xùn)項目單寫出實訓(xùn)報告?！緦嵱?xùn)成績評定】1、姿勢正確：30%2、態(tài)度認(rèn)真，有預(yù)習(xí)和準(zhǔn)備：30%3、實訓(xùn)記錄完整、公平20%4、實訓(xùn)報告完整20%實訓(xùn)十三商務(wù)禮儀綜合情景模擬【實訓(xùn)目的】運用所學(xué)知識，分小組自編、自導(dǎo)、自演禮儀知識情景劇，以鞏固所學(xué)的 知識，并提高學(xué)生的興趣及檢驗教學(xué)成果?！緦嵱?xùn)設(shè)備】桌、椅、服裝及其它道具【實訓(xùn)內(nèi)容】1、結(jié)合營銷實務(wù)自己設(shè)定情節(jié)，編寫劇本。2、內(nèi)容包括：介紹、握手、遞名片、走姿、坐姿、站姿、服

31、飾打扮、語言禮儀等內(nèi)【實訓(xùn)要求】禮儀情景模擬要求1、每四人一組，如需要可另請同學(xué)客串，但客串同學(xué)不記分。2、自己設(shè)定一情景，內(nèi)容包括：介紹、握手、遞名片、走姿、坐姿、站姿、服飾打扮、語言禮儀等內(nèi)容。少一項扣 10分3、出場后先有同學(xué)介紹劇情，人物。4、實訓(xùn)結(jié)束后參照實訓(xùn)項目單寫出實訓(xùn)報告?！緦嵱?xùn)成績評定】1、準(zhǔn)備實訓(xùn)服裝兩套以上：10%2、情節(jié)合理：30%3、實訓(xùn)記錄完整、公平30%4、實訓(xùn)報告完整30%內(nèi)容分?jǐn)?shù)介 紹握 手遞 名 片走 姿坐 姿站 姿月艮 飾語 言 禮 儀編 排總 體 印 象總 分小組1010101010101010101010012實訓(xùn)十四編制商業(yè)計劃書【實訓(xùn)目的】讓同學(xué)通

32、過自行分析案例，策劃、實踐這一過程，充分運用市場營銷這一專業(yè)知識，用實踐檢驗從書本中所學(xué)的知識，并通過與老師、同學(xué)們的交流學(xué)習(xí)， 不斷完善和提高自身的專業(yè)知識結(jié)構(gòu)?！緦嵱?xùn)內(nèi)容】假設(shè)你是某花卉產(chǎn)品生產(chǎn)基地的營銷經(jīng)理，請你編制出花卉銷售的商業(yè)策劃書。銷售策劃書應(yīng)包括：1 .根據(jù)市場行情編制生產(chǎn)計劃；2 .營銷渠道、促銷計劃、價格策略3 .各種花卉的規(guī)格及包裝、運輸方式4,可供選擇的銷售方式、付款方式5 .顧客關(guān)心的其它問題【實訓(xùn)要求】1、以小組為單位，設(shè)計一份模擬營銷方案2、要求各組先用powerpoint現(xiàn)場演示方案，由一名解說人負(fù)責(zé)整個方案的解說。3、比賽分初賽和決賽，設(shè)計各賽程的方案4、設(shè)計

33、頒獎大會等事宜。【實訓(xùn)組織】1、要求以一個班為單位，每三個人為一個小組，設(shè)計模擬營銷方案。2、比賽展示各小組的方案?！緦嵱?xùn)成績評定】1、實訓(xùn)現(xiàn)場考核幻燈制作的內(nèi)容、 鼓勵并進(jìn)行展示。2、實訓(xùn)報告考核3、評選一份優(yōu)勝方案作為科技節(jié)活動項目方案。（50%(50%演講效果等實訓(xùn)的要求。對于具有創(chuàng)新和新穎的設(shè)計給予重點考核方案設(shè)計的可行性、完整性以及實訓(xùn)體會。實訓(xùn)十五市場策劃杏李新品種上市推廣方案【實訓(xùn)目的】讓同學(xué)通過自行分析案例，策劃、實踐這一過程，充分運用市場營銷這一專 業(yè)知識，用實踐檢驗從書本中所學(xué)的知識，并通過與老師、同學(xué)們的交流學(xué)習(xí)， 不斷完善和提高自身的專業(yè)知識結(jié)構(gòu)?！緦嵱?xùn)內(nèi)容】假設(shè)你是某市場營銷策劃公司的經(jīng)理，你所在的公司承接了一家企業(yè)的杏李 新品種的營業(yè)推廣制作方案的任務(wù)?，F(xiàn)在請你寫出一份完整的杏李新品種上市推 廣方案銷售策劃書。策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據(jù)產(chǎn)品或營銷活動 的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。 但是，從營銷策劃活動一般 規(guī)律來看，其中有些要素是共同的。因此，我們可以共同探討營銷策劃書的一些 基本內(nèi)容及編制格式。銷售策劃書應(yīng)包括：1 .策劃目的市場分析；2 .分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況3 .市場機會與問題分析4 .營銷目標(biāo)。營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目