終端排摸、五日圖繪制及應用

1、1深度分銷2一、定義一、定義 在人口相對密集,經(jīng)濟相對發(fā)達,消費力相對旺盛的區(qū)域市場，直接向終端賣場滲透，從而掌握銷售網(wǎng)絡和賣場資源，實現(xiàn)到位和高效的客戶管理的一種銷售模式。3二、深度分銷的特點n劃小分銷區(qū)域（適度的“小”）n通路扁平化n服務零售商，充分管控終端4n合理安排物流、商流、信息流的組合n動態(tài)調(diào)節(jié)各渠道環(huán)節(jié)的利益，規(guī)范市場秩序n深化與渠道的關系，形成渠道壁壘。5三、深度分銷的優(yōu)點切實掌握銷售網(wǎng)絡、產(chǎn)品去向清晰、銷量穩(wěn)定；產(chǎn)品覆蓋效率高；便于終端形象建立和產(chǎn)品生動化，以搶占賣場資源，排斥競爭對手；6及時了解市場變化、快速反應；廠商職責分明，便于目標達成；發(fā)揮專長、標準化運作，提高運作效

2、率；市場范圍縮小、重心降低，便于管理。7四、深度分銷的導入步驟8step1 ：排摸排摸轄區(qū)所有終端的資料，并轄區(qū)所有終端的資料，并建立終端客戶檔案，建立終端客戶檔案，繪制繪制終端終端分布網(wǎng)分布網(wǎng)點總圖并整理成表格錄入電腦點總圖并整理成表格錄入電腦9什么是排摸？排摸就是對市場上所有終端逐個進排摸就是對市場上所有終端逐個進行全面的摸底調(diào)查，了解終端數(shù)量行全面的摸底調(diào)查，了解終端數(shù)量和分布位置，并制作終端資料庫和和分布位置，并制作終端資料庫和拜訪五日圖的工作，這是后續(xù)所有拜訪五日圖的工作，這是后續(xù)所有終端工作的基礎！地毯式搜索！終端工作的基礎！地毯式搜索！排摸定義排摸定義10排摸工作流程排摸工作流程

3、分配區(qū)域排摸工作流程制定拜訪計劃拜訪記錄排摸登記表繪制每日排摸圖繪制區(qū)域拜訪圖區(qū)域劃分資料錄入電腦1、明確銷售管理區(qū)域12 2、繪制區(qū)域主干道、支干道并寫上路名n主干道用雙直線繪制n支干道用單直線繪制n不需按地圖比例進行繪制1314 3、標注明顯參照物1516 4、終端排摸 17排摸工作排摸工作要點要點右手原則小區(qū)井字原則明確每個岔路口排摸工作準確繪制區(qū)域圖店與店間相對位置不漏一個岔路 第一天第一天第三天第三天第二天第二天第四天第四天第五天第五天12345101189671213141516171920212218 排排 摸摸 登登 記記 表表區(qū)域：區(qū)域： 填表人：填表人： 日期：日期： 小餐

4、飲店家數(shù)：小餐飲店家數(shù)： 中高檔酒樓：中高檔酒樓： 娛樂場所家數(shù)：娛樂場所家數(shù)： 零售店家數(shù)：零售店家數(shù)： 大型超市家數(shù)：大型超市家數(shù)： 編編號號店店 名名地地 址址類類別別主主 營營 內(nèi)內(nèi) 容容和和 特特 色色月月 啤啤銷 量銷 量(瓶瓶)回回瓶瓶數(shù)數(shù)量量主主 要要 決決 策策 人人備備注注 _街街_巷巷_號號 標志物標志物_郵郵編編_ 姓 名姓 名 _ _ _ _ _ _ _ _ _ 職 位職 位_電話電話_ 編編 號號 餐餐桌桌數(shù)數(shù)營營 業(yè)業(yè) 面面積積(m2)裝裝修修程程度度庫庫 存存條條 件件消消 費費水水 平平上上座座率率經(jīng)經(jīng) 營營 燕燕 京京 的的 情情 況況 對對 燕燕 京京 的

5、的看看 法法 和和 評評 價價固固 定定供供 貨貨 商商固固 定定 供供 貨貨 資資 料料 曾經(jīng)營過曾經(jīng)營過 不不再經(jīng)營的原因再經(jīng)營的原因: :沒經(jīng)營過沒經(jīng)營過正在經(jīng)營正在經(jīng)營 店名店名_負責人負責人_店址店址_電話電話_結(jié)款方式結(jié)款方式_送貨送貨20 5、標注終端位置并用符號體現(xiàn)終端類別2122 6.標注區(qū)域. 7.終端類別匯總2324注意事項：注意事項：1. 提醒排摸人員，整條路順勢排摸，切記不要來回顛倒秩序的走訪2. 遇到小岔路。必須順勢將其排摸清楚。再回原路繼續(xù)進行排摸3. 遇到居民區(qū)，以井字排摸法進行排摸，井字排摸法：從新村的最邊緣開始，先縱向后橫向順勢進行走訪。終終端端排排摸摸終端

6、終端/批零渠道排摸批零渠道排摸25Step2：制作拜訪路線圖；制作拜訪路線圖；265日圖是什么？日圖是什么？五日圖是將今后拜訪工作開始后，每天推廣員拜訪的線路圖，將一個區(qū)域的終端分成5天、5條線路進行拜訪的終端分布圖它是任何一個人都能看圖找到相應終端的終端位置示意圖27繪制繪制5日圖工作流程日圖工作流程繪制5日圖劃分推廣區(qū)域和終端分配推廣員將終端分成5組編號繪制5日圖5日圖錄入電腦繪制繪制5日圖工作流程日圖工作流程28繪制繪制5日圖日圖如何繪制5日圖街道以直線表示終端以點表示,每日不重復表示出終端間相對位置終端的五日圖與資料表編號一致標識主要街道和岔口5豐臺北路豐臺北路阜阜成成 路路人民路人民

7、路北北京京路路30繪制繪制5日圖日圖如何繪制5日圖實地拜訪中新增終端以點和三角表示新增終端編號從1開始,本區(qū)內(nèi)不重復同時在資料表中以“新增n”表示此終端定期統(tǒng)一調(diào)整五日圖和資料表編號實地拜訪中倒閉終端以“” 表示同時在資料表中注明此終端倒閉31繪制繪制5日圖工作要點日圖工作要點繪制5日圖明確每個岔路口準確繪制區(qū)域圖店與店間相對位置路線簡明順暢圖號與表號對應32nstep3：按拜訪路線，定人、定頻率、定時、定程序標準化運作、拜訪；33 五日圖的使用 n隨身攜帶n按五日圖標注的順序進行拜訪n在拜訪過程中，發(fā)現(xiàn)新增或關閉客戶，及時標注在五日圖上n注意五日圖的更新34 要求: n 負責人熟悉n 接線員

8、熟悉n 送貨工熟悉35 step4：對前一階段進行總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此基礎上合理修訂客戶級別，調(diào)整拜訪頻率。核心是以銷售量為基礎的數(shù)據(jù)分析。 36Step5：檢查：按照工作進度表檢查。 包括：文件圖表的檢查、 市場覆蓋的檢查、 產(chǎn)品陳列檢查、 終端客情與產(chǎn)品知識的檢查、 促銷執(zhí)行的檢查、 銷售業(yè)績的考核等。 37五、深度分銷的表現(xiàn)形式n一張圖、一條線、三張表、六個定 ：一張圖： 銷售網(wǎng)點分布圖。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點資料，包括餐飲點、大賣場、一般超市、便利店等零售終端，在地圖上明確標示出來，并編號。 38一條線： 根據(jù)分布圖，設定工作區(qū)域、工作線路。在工作區(qū)域 、路線上根據(jù)分布圖標示該

9、線網(wǎng)點位置、客戶編號、拜訪頻率。 39三張表： A. 客戶登記表（客戶檔案）記載客戶詳細資記載客戶詳細資料、經(jīng)營狀況等，該表是所有工作的基礎料、經(jīng)營狀況等，該表是所有工作的基礎 B. 客戶拜訪表，包括客戶編號、客戶等級、包括客戶編號、客戶等級、進銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該表明進銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該表明確規(guī)定了終端代表的工作內(nèi)容，包含了公司希確規(guī)定了終端代表的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息望了解的所有信息。 C. 訂貨表，根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營情況，及時接受客戶定貨；情況，及時接受客戶定貨；40六個定：六個定： A. 終端代表相對穩(wěn)

10、定， B. 每個終端代表的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定， C. 每個終端代表負責的銷售網(wǎng)點相對穩(wěn)定， D. 終端代表對于每個網(wǎng)點的訪問具有相對穩(wěn)定的頻率， E. 每個終端代表工作路線相對穩(wěn)定， F. 每個點的訪問時間相對穩(wěn)定。 41六、深度分銷的組織第一層： 業(yè)務代表 按工作量法計算人員數(shù)量第二層： 主管（任） 每個主管管理一定數(shù)量的業(yè)務代表第三層： 經(jīng)理 42七、人員職責v 業(yè)務代表職責： A. 推銷產(chǎn)品（鋪市），協(xié)助熱點談判； B. 生動化； C. 提升客情與終端人員搞好關系；43D.清點并轉(zhuǎn)化庫存，確保產(chǎn)品上架和安全庫存； E.處理客訴；F.擬定訂單；續(xù)續(xù)44G.收集市場信息；H.行政工作45v 業(yè)

11、務主管職責：業(yè)務主管職責： A.市場監(jiān)督和跟線指導; B.績效考核; C.行政工作。推廣管理推廣管理推廣管理推廣管理輔導日期：輔導日期：輔導日期：記錄：問題及解決方法記錄：問題及解決方法記錄：問題及解決方法路線計劃 1、店數(shù)與店數(shù)的變動拜訪目標 2、提高鋪貨率、銷量 3、拜訪標準細則銷售工具：POP、定貨單、其他檢查戶內(nèi)外廣告收集競爭對手情況檢查庫存介紹品牌和促銷動手生動化陳列完成銷售做好各種記錄約定下次的拜訪1、客戶投訴2、3、4、注： =表現(xiàn)良好=有待改進=沒有該表格存檔，以備抽查主管實地輔導表主管實地輔導表準 備 實地操作步驟經(jīng)理簽名 其他48八、深度分銷管理工具1 1、路線手冊、路線手

12、冊 客戶方位地圖（每日拜訪）客戶方位地圖（每日拜訪）5豐臺北路豐臺北路阜阜成成 路路人民路人民路北北京京路路 客戶清單（每日拜訪）客戶清單（每日拜訪）資產(chǎn)投入資產(chǎn)投入客戶類型及等級客戶類型及等級聯(lián)系人聯(lián)系人電話電話地址地址客戶名稱客戶名稱序號序號本日客戶清單本日客戶清單業(yè)務代表業(yè)務代表 路線編號路線編號 主管主管/主任主任 客戶檔案卡客戶檔案卡客戶名稱客戶名稱地址地址電話電話類型類型聯(lián)系人聯(lián)系人結(jié)算方式結(jié)算方式資產(chǎn)投入資產(chǎn)投入營業(yè)環(huán)境營業(yè)環(huán)境拜訪頻率拜訪頻率 次次/周周容量容量件件/月月 本品份額本品份額備注：備注： 客戶銷售記錄客戶銷售記錄總計總計121110321合計合計合計合計差別差別+

13、/今年今年去年去年月份月份 品種品種.注：客戶資料卡和銷售記錄為一頁紙的正反兩面客戶拜訪卡客戶拜訪卡存存訂訂存存訂訂存存訂訂客戶客戶簽名簽名情況反饋情況反饋生動化生動化小計小計銷售品種銷售品種離店離店時間時間進店進店時間時間日期日期月份月份54帶上相應的路線手冊拜訪客戶；及時更新路線上的客戶信息；每拜訪完一家客戶，即將相關內(nèi)容記錄在路線手冊上；利用客戶手冊為客戶提供服務；按實際需要作拜訪與拜訪順序調(diào)整。2、訂貨單、訂貨單大寫萬千佰拾元分小寫大寫萬千佰拾元分小寫￥合計合計備注備注金額金額單價單價訂貨數(shù)量訂貨數(shù)量品名品名客戶名稱客戶名稱 電話地址訂貨時間要求送貨時間電話地址訂貨時間要求送貨時間業(yè)務代表主管送貨商簽名訂貨客戶簽名業(yè)務代表主管送貨商簽名訂貨客戶簽名注：第一聯(lián)：主管留存第二聯(lián)：送貨商留存第三聯(lián)：業(yè)務代表留存3、業(yè)績板、業(yè)績板責責任任片片區(qū)區(qū) 時間時間月月日辦事處區(qū)域業(yè)務主管日辦事處區(qū)域業(yè)務主管/主任主任 業(yè)務代表業(yè)務代表當月當月計劃計劃量量星期星期每周業(yè)績每周業(yè)績本周本周小計小計本月本月小計小計當月當月總計總計完完成成率率一一 二二 三三 四四 五五 六六