萬達集團2011年下半年營銷方案匯報201174(模板)

1、XXXX項目項目20112011年下半年營銷方案匯報年下半年營銷方案匯報XX項目營銷部項目營銷部2011年年07月月注：將此圖片替換為本項目效果圖或?qū)嵕罢掌夸浤夸泆 一、市場及客戶分析（另附文件匯報）一、市場及客戶分析（另附文件匯報）u 二、上半年銷售情況二、上半年銷售情況 1、決策文件指標 2、已實現(xiàn)銷售情況u 三、下半年銷售節(jié)點及指標三、下半年銷售節(jié)點及指標 1、年度指標分解2、上半年認購未簽約下半年轉(zhuǎn)簽約計劃3、上半年已推未認購庫存持續(xù)銷售計劃4、下半年新加推產(chǎn)品銷售目標、推盤節(jié)點及任務(wù)分解（含推盤示意圖）5、下半年回款計劃6、下半年入伙計劃u 四、下半年營銷方案四、下半年營銷方案1、

2、實現(xiàn)下半年銷售任務(wù)（簽約/回款/入伙）的主要風險及核心對策2、營銷執(zhí)行方案u 五、現(xiàn)場包裝及廣告表現(xiàn)示意五、現(xiàn)場包裝及廣告表現(xiàn)示意u 六、下半年營銷費用預算、下半年營銷費用預算u 七、其他專項工作七、其他專項工作（或需解決的問題）（或需解決的問題）一、市場及客戶分析一、市場及客戶分析一、市場及客戶分析（請設(shè)置鏈接，另附文件匯報）一、市場及客戶分析（請設(shè)置鏈接，另附文件匯報）匯報格式無統(tǒng)一要求，請各項目自行撰寫。建議匯報內(nèi)容可包括但不限于以下內(nèi)容：1 1、供求分析；、供求分析；1-5月份項目所在地住宅/商品房月供應(yīng)量、月成交量，環(huán)比曲線圖；1-5月份項目所在地住宅/商業(yè)/寫字樓月成交均價，環(huán)比曲

3、線圖；1-5月住宅/商品房成交總量，同比值；1-5月住宅/商業(yè)/寫字樓成交均價，同比值；2 2、政策分析；、政策分析；上半年本地出臺的影響銷售的政策，如限購、限貸、提高按揭首付、定價審批、一房一價、嚴格辦理預售證條件、購房落戶、車位產(chǎn)權(quán)等等 ；3 3、競爭分析；、競爭分析；當前及下半年與我項目各類可售產(chǎn)品有直接競爭關(guān)系的項目情況，內(nèi)容包括但不限于：主力面積段及戶型/成交價或報價（單價及總價）/推盤節(jié)點/推盤量/去化量及去化速度/主力客戶/促銷政策等等 ；4 4、客戶分析；、客戶分析；如為已開盤項目，可對已成交客戶進行分析；如為未開盤項目，可對認籌或登記客戶進行分析；如為售樓處未開放項目，可對經(jīng)

4、過市場研究認為屬于目標客戶的情況進行分析。內(nèi)容包括但不限于：客戶類型/客戶來源/認知途徑/成交原因或購買動因/未成交原因或成交抗性/需求特征/可接受單價及總價/付款方式等等。5 5、其他。、其他。1 1、項目經(jīng)營期：、項目經(jīng)營期： 年年 月月 日日年年 月月 日日2 2、開業(yè)時間、開業(yè)時間 ： 年年 月月 日日3 3、項目所在城市預售證獲取條件：、項目所在城市預售證獲取條件：4 4、項目所在城市按揭放款條件：、項目所在城市按揭放款條件： 二、上半年銷售情況決策文件指標決策文件指標產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型棟號棟號面積（平米）面積（平米）決策文件價格決策文件價格（元（元/ /平米）平米）決策文件規(guī)定的總貨

5、值決策文件規(guī)定的總貨值（萬元）（萬元）住宅住宅1-1090000800072000商鋪商鋪步行街1/2環(huán)，1-10#底商，三環(huán)底商步行街22000底商20000步行街30000底商20000104000寫字樓寫字樓SOHOSOHO車位車位800個8萬元/個6400合計合計182400注：此表為示意。1 1、決策文件指標、決策文件指標 二、上半年銷售情況二、上半年銷售情況產(chǎn)品產(chǎn)品類型類型截止截止2011年年6月月30日日已推已推樓號樓號已推已推套數(shù)套數(shù)決策決策文件文件價格價格（元（元/平米）平米）開盤開盤報告報告批準批準價格價格（元（元/平米）平米）已推已推可售可售貨值貨值（萬（萬元）元）截止截

6、止2011年年6月月30日已累日已累計認購計認購套數(shù)套數(shù)（套）（套）截止截止2011年年6月月30日日已累計已累計認購金認購金額（萬額（萬元）元）截止截止2011年年6月月30日日銷售率銷售率（%）截止截止2011年年6月月30日日已累計已累計簽約簽約（套）（套）截止截止2011年年6月月30日日已累計已累計簽約金簽約金額（萬額（萬元）元）截止截止2011年年6月月30日日簽約率簽約率（%）截止截止2011年年6月月30日日簽約額簽約額占年度占年度指標的指標的比例比例（%）住宅2-8#80080008050-8350653206605200080%5604500087%商鋪步行街1/2環(huán)2-8

7、#底商320步行街30000底商20000步行街32200底商220001120002608200073%2107500091%寫字樓SOHO車位合計合計17732013400076%12000090%注：此表為示意。2 2、上半年已實現(xiàn)簽約、上半年已實現(xiàn)簽約62022-3-26單位單位認購認購 簽約簽約 回款回款 入伙入伙 （億元）（億元）（億元）（億元）（億元）（億元）（億元）（億元）（億元）（億元）合計合計37.637.6333327.527.50 0其中上半年已完成10850下半年指標住宅：5號2.52.52.50室外步行街商鋪12.4612.4612.420寫字樓：1、2號4.714

8、.363.240SOHO：3、4號7.925.674.320合計注：此表為示意。 1 1、年度銷售指標分解、年度銷售指標分解三、下半年銷售節(jié)點及指標三、下半年銷售節(jié)點及指標上半年認購未簽約轉(zhuǎn)簽上半年認購未簽約轉(zhuǎn)簽三、下半年銷售節(jié)點及指標三、下半年銷售節(jié)點及指標上半年認購未簽約轉(zhuǎn)簽上半年認購未簽約轉(zhuǎn)簽2、上半年認購未簽約，下半年轉(zhuǎn)簽約情況、上半年認購未簽約，下半年轉(zhuǎn)簽約情況產(chǎn)品類型樓號截止2011年6月30日，已認購未簽約套數(shù)（套）截止2011年6月30日，已認購未簽約金額（萬元）計劃下半年轉(zhuǎn)簽約套數(shù)（套）計劃下半年轉(zhuǎn)簽約金額（萬元）住宅2-8#1007000503500商鋪步行街1/2環(huán)2-8

9、#底商507000507000寫字樓SOHO合計合計10500注：此表為示意。三、下半年銷售節(jié)點及指標三、下半年銷售節(jié)點及指標已推庫存下半年持續(xù)銷售已推庫存下半年持續(xù)銷售3、截止、截止2011年年6月月30日已推未認購庫存，在下半年的持續(xù)銷售情況日已推未認購庫存，在下半年的持續(xù)銷售情況產(chǎn)品類型樓號截止2011年6月30日已推未認購庫存套數(shù)（套）截止2011年6月30日已推未認購庫存金額（萬元）計劃2011年下半年月均持續(xù)認購速度（套/月）截止2011年6月30日已推未認購庫存計劃2011年下半年新認購總套數(shù)（套）截止2011年6月30日已推未認購庫存計劃2011年下半年認購率（%）截止2011

10、年6月30日已推未認購庫存計劃2011年下半年實現(xiàn)簽約金額（萬元）截止2011年6月30日已推未認購庫存計劃2011年下半年認購后實現(xiàn)簽約率（%）住宅2-8#1401332015140100%1332090%商鋪步行街1/2環(huán)2-8#底商603000053050%1200080%寫字樓SOHO合計合計4332025320注：此表為示意。三、下半年銷售節(jié)點及指標三、下半年銷售節(jié)點及指標下半年新加推產(chǎn)品銷售目下半年新加推產(chǎn)品銷售目 標、推盤節(jié)點及任務(wù)分解標、推盤節(jié)點及任務(wù)分解產(chǎn)品產(chǎn)品類型類型待售待售樓號樓號 工程達到預工程達到預售條件時間售條件時間開盤開盤時間時間套套 數(shù)數(shù)（套（套/個）個）面積面

11、積（平米）（平米）決策文件決策文件均價（元均價（元/平方米）平方米）預計推盤預計推盤均價（元均價（元/平方米）平方米）新推總貨新推總貨值值（萬元）（萬元）全年認購全年認購率率（%）全年認購全年認購金額金額（萬元）（萬元）全年換簽全年換簽率（率（%）全年簽約全年簽約金額金額（萬元）（萬元）住宅9-10#8-168-2338040000800082003280090%2952090%265681#10-510-1512013000800083001079080%863280%6906商鋪底商3環(huán)7-207-22809000200002300020700100%2070090%186309-10#底

12、商8-158-2380900020000220001980090%1782080%142561#底商8-1510-1540500020000240001200080%960080%7680寫字樓SOHO車位第一批已可售10-155008萬元/個8萬元/個400090%3600100%3600第二批已可售11-203008萬元/個8萬元/個240060%1440100%1440合計合計1024909131279080注：此表為示意。（1 1）下半年新加推產(chǎn)品銷售情況）下半年新加推產(chǎn)品銷售情況4、下半年新加推產(chǎn)品銷售目標、推盤節(jié)點及任務(wù)分解室外步行街商鋪開盤：11/8/28面積：2.99萬平米套數(shù)

13、：200均價：4.16萬/平米總銷： 12.45億計劃今年認購率80%計劃今年簽約率90%即今年內(nèi)簽約8.96億元3、4號樓-SOHO開盤：11/10/30面積：3.6萬平米套數(shù)：630均價：2.2萬/平米總銷：7.92億計劃今年認購率70%計劃今年簽約率80%即今年內(nèi)簽約3.51億元1、2號樓 寫字樓開盤：11/9/18面積：4.88萬平米均價：2萬/平米套數(shù)：400總銷： 9.76億計劃今年認購率50%計劃今年簽約率80%即今年內(nèi)簽約3.9億元5號樓 住宅開盤：11/8/1面積：1.0053萬平米套數(shù)：181均價：2.5萬/平米總銷： 2.51億計劃今年認購率80%計劃今年簽約率80%即今

14、年內(nèi)簽約1.6億元注：此圖表為示意。三、下半年銷售節(jié)點及指標三、下半年銷售節(jié)點及指標下半年新加推產(chǎn)品銷售目下半年新加推產(chǎn)品銷售目 標、推盤節(jié)點及任務(wù)分解標、推盤節(jié)點及任務(wù)分解（2 2）下半年產(chǎn)品推盤示意）下半年產(chǎn)品推盤示意預計下半年可實現(xiàn)簽約預計下半年可實現(xiàn)簽約=1（ 上半年認購未簽約，下半年轉(zhuǎn)簽約）+2（ 截止2011年6月30日已推未認購庫存，在下半年的持續(xù)銷售并簽約）+3（ 下半年新加推產(chǎn)品銷售并簽約）=XXXXXXX=XXXXXXX萬元萬元預計全年可實現(xiàn)簽約預計全年可實現(xiàn)簽約=0（ 上半年已實現(xiàn)簽約）+預計下半年可實現(xiàn)千元=XXXXXXX=XXXXXXX萬元萬元（3）簽約指標）簽約指標

15、三、下半年銷售節(jié)點及指標三、下半年銷售節(jié)點及指標下半年新加推產(chǎn)品銷售目下半年新加推產(chǎn)品銷售目 標、推盤節(jié)點及任務(wù)分解標、推盤節(jié)點及任務(wù)分解三、下半年銷售節(jié)點及指標三、下半年銷售節(jié)點及指標下半年回款計劃下半年回款計劃12345678截止截止2011年年6月月30日已銷售未回日已銷售未回款金額款金額（萬元）（萬元）預計預計6月月30日前未日前未回款部分回款部分在下半年可實現(xiàn)回在下半年可實現(xiàn)回款金額款金額（萬元）（萬元）計劃計劃2011年下半年年下半年新銷售新銷售（認購額）金額（認購額）金額（萬元）（萬元）計劃計劃2011年下半年下半年新銷售年新銷售（簽約額）金額（簽約額）金額（萬元）（萬元）預計下

16、半年預計下半年新銷售部分新銷售部分可實現(xiàn)回款金額可實現(xiàn)回款金額（萬元）（萬元）預計下半年可實預計下半年可實現(xiàn)回款金額現(xiàn)回款金額（萬元）（萬元）6=2+52011年上半年年上半年已實現(xiàn)回款已實現(xiàn)回款（萬元）（萬元）預計預計2011年年全年可實現(xiàn)回全年可實現(xiàn)回款金額款金額（萬元）（萬元）8=7+6備注：1、截止6月30日已銷售未回款金額中：（1）因未簽約導致未付款XX萬元（XX套）；（2）已簽約但按揭手續(xù)不全或尚未放款XX萬元（ XX套/貨值XX萬元）；（3）分期付款已簽約但未到付款期金額XX萬元（XX套/貨值XX萬元/約定最后付款時間X年X月）；（5）需竣備放款金額XX萬元（XX套/貨值XX萬元

17、/預計放款時間為X年X月）；（4）其他原因?qū)е挛椿乜铑~XX萬元（XX套/貨值XX萬元）。2、根據(jù)前期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)（如無已售數(shù)據(jù)可取經(jīng)驗值），本項目各類產(chǎn)品一次性及按揭付款比例分別約為：住宅（X%：X%）商鋪（X%：X%）SOHO （X%：X%）寫字樓（X%：X%）。3、根據(jù)前期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)（如無已售數(shù)據(jù)可取經(jīng)驗值），本項目各類產(chǎn)品按揭首付款比例平均約為：住宅（X%）商鋪（X%）SOHO （X%）寫字樓（X%）。注：“X”部分以實際數(shù)據(jù)替換5、下半年回款計劃、下半年回款計劃三、下半年銷售節(jié)點及指標三、下半年銷售節(jié)點及指標下半年入伙計劃下半年入伙計劃序號計劃入伙各樓棟信息計劃竣工備案時間合同約定入

18、伙時間延展期暫定開始辦理入伙手續(xù)時間是否存在風險期/區(qū)業(yè)態(tài)樓棟套數(shù)面積金額6、下半年入伙計劃、下半年入伙計劃四、年度營銷方案四、年度營銷方案實現(xiàn)下半年銷售任務(wù)的主要風險實現(xiàn)下半年銷售任務(wù)的主要風險 及核心對策及核心對策填寫說明：選擇影響銷售任務(wù)達成的主要風險，并提出對應(yīng)的解決思路，原則上每類產(chǎn)品的風險不超過3項。內(nèi)容包括但不限于：取證風險/限購風險/價格抗性/推廣期短/多產(chǎn)品同步推盤/售樓處樣板間滯后/團隊不成熟/產(chǎn)品質(zhì)量/品牌風險/經(jīng)營風險等等。針對不同產(chǎn)品類型分別進行分析?？闪斜碚f明，每類產(chǎn)品僅限一頁（含風險及對策）。 7 8 9 10 11 12月份月份2 2、銷售策略、銷售策略：5號樓

19、貨量共181套，春節(jié)前針對大客戶先進行裝戶和認購。節(jié)后，結(jié)合區(qū)域推廣進行對外開盤和銷售。3 3、推廣策略：、推廣策略：推廣主題：萬達第三城，全為超越而來推廣主題：萬達第三城，全為超越而來廣告訴求廣告訴求：本階段以項目形象及可售產(chǎn)品告知為主，配合商鋪、辦公樓產(chǎn)品的蓄客。媒介運用媒介運用：項目形象-高架沿線戶外高炮、道旗、工地圍擋；品牌形象-今日房產(chǎn)“商業(yè)地產(chǎn)頭條”欄目冠名包裝，報紙、雜志配合節(jié)點推廣。渠道開拓：渠道開拓：通過對政府機關(guān)、周邊工業(yè)園內(nèi)企業(yè)，鋼材市場業(yè)主、銀行投資等高端客戶的公關(guān)與活動和小規(guī)模論壇、推介會，積累辦公樓意向客戶?；顒臃桨福夯顒臃桨福?月8日 售樓處開放儀式；7月23日萬

20、達業(yè)主答謝晚宴暨項目推介會；7月份媒體中國行（針對萬達商業(yè)進行媒體發(fā)稿）四、年度營銷方案四、年度營銷方案營銷執(zhí)行方案營銷執(zhí)行方案銷銷售售狀狀態(tài)態(tài)營營銷銷目目標標u開盤時間：8月1日u產(chǎn)品類型：住宅u棟號：5u銷售面積：約1萬平米u銷售總價：2.5億9月中實現(xiàn)5號樓SOHO清盤；8月中商鋪客戶積累600組，辦公樓累積客戶400組。同步在此階段基本完成項目形象建立工作；2 2、銷售策略、銷售策略：5月份整合各類客戶資源，提前進行商鋪裝戶動作。對外制造稀缺姿態(tài)，實現(xiàn)內(nèi)外擠壓銷售。3 3、推廣策略：、推廣策略：推廣主題：推廣主題：“商業(yè)中心商業(yè)中心 萬達鋪王萬達鋪王”“”“商業(yè)商業(yè)CBD CBD 低總

21、價靈動空間低總價靈動空間”廣告訴求廣告訴求：全面開展項目本身價值點的宣傳，將項目作為北上海升級版商業(yè)核心進行宣傳，從而帶出商鋪及辦公產(chǎn)品價值。媒介運用媒介運用：商鋪推廣：今日房產(chǎn)“商業(yè)地產(chǎn)頭條”欄目冠名包裝，戶外及道旗展示商鋪信息，配合節(jié)點及蓄客狀況進行報紙、理財雜志類的投放。小面積辦公推廣：報廣、電視、網(wǎng)絡(luò)等主線媒體，及DM、短信、現(xiàn)場包裝、活動等輔助媒體配合，進行周邊區(qū)域全面覆蓋?；顒臃桨福夯顒臃桨福何逡环空箷料?；周邊區(qū)域商業(yè)廣場巡展；銷銷售售狀狀態(tài)態(tài)營營銷銷目目標標至9月底商鋪步行街商鋪完成70%去化；同時至8月末蓄積辦公樓客戶700組u開盤時間：8月28日u產(chǎn)品類型：步行街商鋪u銷售

22、面積：約2.99萬平米u銷售套數(shù)：約200套u銷售總價：12.45億 7 8 9 10 11 12月份月份四、年度營銷方案四、年度營銷方案營銷執(zhí)行方案營銷執(zhí)行方案2 2、銷售策略、銷售策略：寫字樓客戶意向及認購能力進行分級，同步進行分區(qū)銷控，保留整層或半層房源，以大客戶擠壓中小投資客進行填補，實現(xiàn)均衡去化。小面積辦公客戶蓄水爭取實現(xiàn)700組，開盤前10天進行客戶梳理裝戶，進行集中開盤。3 3、推廣策略：、推廣策略：推廣主題：推廣主題： SOHO-SOHO-“北區(qū)商業(yè)核心北區(qū)商業(yè)核心 全能空間首付全能空間首付2828萬萬” ” 辦公樓辦公樓- -“北環(huán)商務(wù)地標北環(huán)商務(wù)地標 財富價值標桿財富價值標

23、桿”廣告訴求廣告訴求： 借勢大商業(yè)的形象和利好，以低總價投資品概念推廣3、4號樓。辦公樓以高端形象入市。媒介運用媒介運用：戶外、道旗、報紙硬廣+軟文，區(qū)域短信及DM，今日房產(chǎn)“商業(yè)地產(chǎn)頭條”欄目冠名包裝及廣告產(chǎn)品推廣?；顒臃桨福夯顒臃桨福?0月初華夏時報投資論壇（針對SOHO意向客戶）；10月30日，開盤活動；渠道實現(xiàn)：渠道實現(xiàn)：與商會、行業(yè)協(xié)會聯(lián)盟，進駐大企業(yè)宣傳（針對辦公樓）銷銷售售狀狀態(tài)態(tài)營營銷銷目目標標9月份，寫字樓1號樓銷控保留對整層、整棟客戶推出。寫字樓2號樓對外開盤，當月完成40%認購3、4號樓6月份完成50%認購；u開盤時間：10月30日u產(chǎn)品類型：SOHOu棟號：3、4號樓u

24、銷售面積：約3.6萬平米u銷售總價：7.92億u開盤時間：9月18日u產(chǎn)品類型：辦公樓u棟號：1、2號樓u銷售面積：約4.88萬平米u銷售總價：9.76億 7 8 9 10 11 12月份月份四、年度營銷方案四、年度營銷方案營銷執(zhí)行方案營銷執(zhí)行方案2 2、銷售策略、銷售策略：商鋪、SOHO、寫字樓3類產(chǎn)品尾盤同步銷售。著重對寫字樓進行推廣包裝，配合銷售。至1號樓去化過80%，2號樓對外推出。3 3、推廣策略：、推廣策略：推廣主題：推廣主題：“北環(huán)商務(wù)地標北環(huán)商務(wù)地標 財富價值標桿財富價值標桿”- -辦公樓辦公樓廣告訴求廣告訴求：塑造地標性商業(yè)之上、交通便捷的高端投資性物業(yè)形象媒介運用媒介運用：針對辦公樓-戶外、道旗、報紙廣告硬廣+軟文，區(qū)域短信及象高端DM,今日房產(chǎn)“商業(yè)地產(chǎn)頭條”欄目冠名包裝，第一地產(chǎn)廣告投放。活動方案：活動方案：開業(yè)前系列商業(yè)體驗活動、聯(lián)合商管舉辦簽約品牌高端酒會渠道：渠道：通過對政府機關(guān)、周邊工業(yè)園內(nèi)企業(yè)，鋼材市場業(yè)主、銀行投資等高端客戶的公關(guān)與活動和小規(guī)模論壇、推介會，積累整層意向客戶。銷銷售售狀