經(jīng)營(yíng)第一站(業(yè)績(jī)店長(zhǎng))

1、經(jīng)營(yíng)第一站：經(jīng)營(yíng)第一站：業(yè)績(jī)店長(zhǎng)業(yè)績(jī)店長(zhǎng)劉巖峰中國(guó)電信臨汾分公司 市場(chǎng)部2013年6月1日Saturday目 錄一認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)、理清資源二現(xiàn)場(chǎng)管理、夯實(shí)基礎(chǔ)三多樣宣傳、名氣遠(yuǎn)揚(yáng)四炒店技巧、提升銷(xiāo)量五客戶(hù)關(guān)懷、變潛為顯一、認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)、理清資源p理順三個(gè)問(wèn)題：（我是誰(shuí)？我要去哪里？我手里有什么資源？）p作為一名天翼店長(zhǎng)，要明確三個(gè)重點(diǎn)指標(biāo)：目標(biāo)現(xiàn)狀移動(dòng)語(yǔ)音發(fā)展量發(fā)展目標(biāo)寬帶用戶(hù)發(fā)展量發(fā)展目標(biāo)單店智能終端銷(xiāo)量銷(xiāo)售目標(biāo)一、認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)、理清資源p店長(zhǎng)有哪些資源？顯性資源終端銷(xiāo)售區(qū)自助服務(wù)區(qū)體驗(yàn)區(qū)配件區(qū)受理席貴賓服務(wù)區(qū)p店面資源p硬件資源p人力資源一、認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)、理清資源p店長(zhǎng)有哪些資源？隱性資源終端銷(xiāo)售區(qū)自助服務(wù)

2、區(qū)體驗(yàn)區(qū)配件區(qū)受理席貴賓服務(wù)區(qū)公司資源銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)炒店促銷(xiāo)成本物料支撐等終端資源延伸廠(chǎng)家資源支撐客戶(hù)資源周邊客戶(hù)慕名而來(lái)的客戶(hù)網(wǎng)內(nèi)客戶(hù)店長(zhǎng)必須規(guī)劃每一類(lèi)資源的獲取、分配！目 錄一認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)、理清資源二現(xiàn)場(chǎng)管理、夯實(shí)基礎(chǔ)三多樣宣傳、名氣遠(yuǎn)揚(yáng)四炒店技巧、提升銷(xiāo)量五客戶(hù)關(guān)懷、變潛為顯二、現(xiàn)場(chǎng)管理、夯實(shí)基礎(chǔ)p現(xiàn)場(chǎng)管理門(mén)店環(huán)境5S管理整理（工作場(chǎng)所的東西區(qū)分為要于不要）把不再使用的東西處理掉；使用頻率很低的放在貯存處；幾乎每天要用的物品放在就手處?，F(xiàn)象一：活動(dòng)禮品堆放在體驗(yàn)臺(tái)上現(xiàn)象二：活動(dòng)結(jié)束后氣球有氣無(wú)力的耷拉在一邊（現(xiàn)場(chǎng)未整理）。二、現(xiàn)場(chǎng)管理、夯實(shí)基礎(chǔ)p現(xiàn)場(chǎng)管理門(mén)店環(huán)境5S管理整頓（進(jìn)行標(biāo)識(shí)提高工作效率）

3、對(duì)可供放置的場(chǎng)所進(jìn)行規(guī)劃；將物品在上述場(chǎng)所擺放整齊；對(duì)易混淆、易遺忘的物品進(jìn)行標(biāo)識(shí)。你規(guī)劃好你的辦公桌了嗎？二、現(xiàn)場(chǎng)管理、夯實(shí)基礎(chǔ)3清掃 （分區(qū)負(fù)責(zé)、保持亮麗環(huán)境）清掃分區(qū)：客戶(hù)服務(wù)區(qū)、員工作業(yè)區(qū)、內(nèi)部?jī)?chǔ)存間等；清理徹底：如文件柜、抽屜、顯示器、鍵盤(pán)、電腦內(nèi)文件夾歸類(lèi)等；損壞的物品及時(shí)修好。p現(xiàn)場(chǎng)管理門(mén)店環(huán)境5S管理4清潔 （制度化、維持工作成果）落實(shí)分區(qū)責(zé)任人，明確管理職責(zé)；定期或不定期檢查；小團(tuán)隊(duì)間(終端銷(xiāo)售區(qū)、營(yíng)業(yè)受理區(qū)、體驗(yàn)區(qū)）互相評(píng)比。二、現(xiàn)場(chǎng)管理、夯實(shí)基礎(chǔ)p現(xiàn)場(chǎng)管理門(mén)店環(huán)境5S管理5素養(yǎng) （有禮、規(guī)范、協(xié)作的高素質(zhì)員工）遵守公司規(guī)定、守則等（服務(wù)規(guī)范等）；加強(qiáng)員工素養(yǎng)的培訓(xùn)、教育、

4、訓(xùn)練；開(kāi)展集體活動(dòng)，以展示個(gè)人才華、鍛煉團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。把大廳當(dāng)成餐廳把大廳當(dāng)成娛樂(lè)廳二、現(xiàn)場(chǎng)管理、夯實(shí)基礎(chǔ)p現(xiàn)場(chǎng)管理基于5S的幾個(gè)現(xiàn)場(chǎng)管理重點(diǎn) 7點(diǎn)30分前：盤(pán)點(diǎn)一下“硬件”都準(zhǔn)備了嗎？營(yíng)業(yè)大廳內(nèi)不存在不用的、過(guò)時(shí)的、或者有用但大量堆放的物品；店外宣傳設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn)；店內(nèi)窗明幾凈（包含產(chǎn)品清潔無(wú)死角）、空氣新鮮流通、光線(xiàn)充足；店內(nèi)公示、吊牌、宣傳牌/頁(yè)定點(diǎn)擺放；產(chǎn)品陳列擺放、標(biāo)簽檢查、主推產(chǎn)品“亮點(diǎn)”突出。 7點(diǎn)30分前：盤(pán)點(diǎn)一下“人員”都就位了嗎？當(dāng)班人員100%到崗；儀容、儀表符合規(guī)定；個(gè)人清潔班前準(zhǔn)備工作已全部完成（包含區(qū)域清潔、營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備）。 7點(diǎn)308：00：準(zhǔn)備開(kāi)工！調(diào)整狀態(tài)：早操鍛煉

5、重點(diǎn)事項(xiàng)：晨會(huì)布置活動(dòng)內(nèi)容及注意要點(diǎn)、鼓舞一個(gè)昨天做的最好的員工鼓舞士氣：喊出開(kāi)工口號(hào)！二、現(xiàn)場(chǎng)管理、夯實(shí)基礎(chǔ)p現(xiàn)場(chǎng)管理基于5S的幾個(gè)現(xiàn)場(chǎng)管理重點(diǎn) 8：0019:00：營(yíng)業(yè)中店長(zhǎng)至少參與當(dāng)天終端銷(xiāo)售或服務(wù)體驗(yàn)滿(mǎn)4個(gè)小時(shí)。關(guān)注你的團(tuán)隊(duì)每一位人員的服務(wù)位置，是否能滿(mǎn)足進(jìn)廳用戶(hù)需求。關(guān)注各個(gè)區(qū)域人流情況，及時(shí)導(dǎo)流或改善銷(xiāo)售方法：受理臺(tái)排隊(duì)人數(shù)太多臨時(shí)增加臺(tái)席營(yíng)業(yè)人員無(wú)所事事啟動(dòng)/安排電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。關(guān)注營(yíng)業(yè)中終端、禮品銷(xiāo)售情況（及時(shí)補(bǔ)貨或者從庫(kù)房取貨）關(guān)注演示設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)情況（亮屏、廣告播放）關(guān)注營(yíng)業(yè)款及時(shí)存繳。遇到用戶(hù)異議：遇到存在疑義（如流量消費(fèi)），安排專(zhuān)人及時(shí)安撫處理。遇到情緒激動(dòng)或惡意客戶(hù)，先引導(dǎo)

6、至后臺(tái)服務(wù)接待處（避免造成店內(nèi)客戶(hù)感知下降），再行溝通。二、現(xiàn)場(chǎng)管理、夯實(shí)基礎(chǔ) 19:00以后：營(yíng)業(yè)結(jié)束了盤(pán)點(diǎn)當(dāng)日銷(xiāo)售、核對(duì)帳、款、物；記錄營(yíng)業(yè)日志；整理場(chǎng)所環(huán)境；關(guān)停宣傳、演示、體驗(yàn)設(shè)備；班后會(huì)：溝通不足、提出解決辦法；盤(pán)點(diǎn)收獲（包括銷(xiāo)量、技能、服務(wù)接待）、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)；如有競(jìng)賽活動(dòng)，大概羅列當(dāng)天員工個(gè)人收益評(píng)比當(dāng)日銷(xiāo)售明星；業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)。p現(xiàn)場(chǎng)管理基于5S的幾個(gè)現(xiàn)場(chǎng)管理重點(diǎn) 離店檢查（錢(qián)物保管、關(guān)閉電源、鎖好門(mén)窗）。目 錄一認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)、理清資源二現(xiàn)場(chǎng)管理、夯實(shí)基礎(chǔ)三多樣宣傳、名氣遠(yuǎn)揚(yáng)四炒店技巧、提升銷(xiāo)量五客戶(hù)關(guān)懷、變潛為顯三、多樣宣傳、名氣遠(yuǎn)揚(yáng)p為什么要宣傳？不同的客戶(hù)有不同的需求針對(duì)客戶(hù)需求推

7、出產(chǎn)品階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳宣傳是為了讓客戶(hù)更快速的找見(jiàn)我們（店面）！三、多樣宣傳、名氣遠(yuǎn)揚(yáng)p單店如何宣傳？廣東深圳分公司華強(qiáng)北天翼體驗(yàn)店店長(zhǎng)“王力鵬”微博宣傳案例一：影響力效果：要領(lǐng)一：發(fā)表至少200篇以上微博；要領(lǐng)二：一次刷不超過(guò)1萬(wàn)活粉絲；要領(lǐng)三：找到專(zhuān)業(yè)公司，講價(jià)！要領(lǐng)四：盡可能找本省的粉絲！心法：有基數(shù)才能博得更多的關(guān)注！第一招：虛虛實(shí)實(shí)要領(lǐng)一：活動(dòng)要有吸引力；要領(lǐng)二：從線(xiàn)上到線(xiàn)下。效果：3天終端銷(xiāo)量破100臺(tái)！均價(jià)1800元第二招：活動(dòng)招募實(shí)例：切水果冠軍賽，當(dāng)日最高分即送天翼3G千元大屏智能機(jī)！連切三天！提前一周招募！第三招：熱點(diǎn)事件炒作第四招：技術(shù)貼真材實(shí)料要領(lǐng)一：一定是當(dāng)下討論

8、熱烈事件。要領(lǐng)二：一定是親歷或親自驗(yàn)證。用案例說(shuō)話(huà)：電信版iPhone 5是“閹割”版？！每轉(zhuǎn)發(fā)一次能帶來(lái)多少粉絲？12第五招：一個(gè)好漢三個(gè)幫幫手粉絲基數(shù)越大，他幫你轉(zhuǎn)發(fā)的效果越好；你能找見(jiàn)哪些幫手呢？省公司微博、市公司微博、各廠(chǎng)家微博，各大通訊數(shù)碼俱樂(lè)部三、多樣宣傳、名氣遠(yuǎn)揚(yáng)p單店如何宣傳？有這樣一群哥們，他無(wú)時(shí)不存在，你發(fā)一條帖子、說(shuō)說(shuō)，他會(huì)立即響應(yīng)，并且?guī)?lái)了“他自己”！案例二：三、多樣宣傳、名氣遠(yuǎn)揚(yáng)除了傳統(tǒng)的宣傳（店外：電子屏、音響、海報(bào)、傳單)之外的宣傳密鑰，你學(xué)會(huì)了嗎？目 錄一認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)、理清資源二現(xiàn)場(chǎng)管理、夯實(shí)基礎(chǔ)三多樣宣傳、名氣遠(yuǎn)揚(yáng)四炒店技巧、提升銷(xiāo)量五客戶(hù)關(guān)懷、變潛為顯四、炒店

9、技巧、提升銷(xiāo)量p什么是炒店？依托店面，以提升單店知名度、增加單店人流，最終促進(jìn)終端銷(xiāo)售為目的優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)。p炒店盈利方式：人流慕名而來(lái)（隨便看看）辦理業(yè)務(wù)（有目的）周邊+路過(guò)（視覺(jué)吸引）客流進(jìn)店客戶(hù)參與游戲客戶(hù)業(yè)務(wù)流+價(jià)值流辦理業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品四、炒店技巧、提升銷(xiāo)量p炒店從聚集“人流”開(kāi)始活動(dòng)目的活動(dòng)形式活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)結(jié)果決定影響一致性p活動(dòng)目的：銷(xiāo)售Iphone 5銷(xiāo)售中興N909更多的用戶(hù)參與體驗(yàn)，提升產(chǎn)品感知度p根據(jù)目的確定客戶(hù)群、客戶(hù)習(xí)慣、根據(jù)客戶(hù)群確定宣傳、活動(dòng)方案示例明確炒店目的四、炒店技巧、提升銷(xiāo)量p炒店從聚集“人流”開(kāi)始節(jié)假日產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)活動(dòng)優(yōu)惠禮品元素卓越3G 好網(wǎng)好禮迎新年！愛(ài)寶寶，

10、用天翼綠色手機(jī)！純流量時(shí)代 就選天翼大屏！購(gòu)千元智能機(jī)禮包，限量送筆記本電腦促銷(xiāo)主題（四個(gè)角度）3G下鄉(xiāng)有天翼，限時(shí)饋贈(zèng)買(mǎi)一送一送你一個(gè)G，跨越2G玩3G明確炒店目的確定“主題”四、炒店技巧、提升銷(xiāo)量p炒店從聚集“人流”開(kāi)始活動(dòng)方案活動(dòng)主題活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)客戶(hù)群銷(xiāo)售優(yōu)惠活動(dòng)形式（游戲、抽獎(jiǎng)、免費(fèi)送、講座、體驗(yàn)）活動(dòng)組織（誰(shuí)負(fù)責(zé)什么環(huán)節(jié)）物料準(zhǔn)備宣傳方案活動(dòng)方案至少提前15天確定明確炒店目的確定“主題”完善活動(dòng)方案四、炒店技巧、提升銷(xiāo)量p炒店從聚集“人流”開(kāi)始預(yù)熱宣傳物料（預(yù)熱方式、成本）現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)物料現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)物料戶(hù)外搭棚物料帳篷、桌子、凳子、音箱、電視輔助宣傳物料展架、海報(bào)、彩頁(yè)活動(dòng)物料抽獎(jiǎng)箱、禮

11、品、特殊功用卡片（如猜謎卡）明確炒店目的確定“主題”完善活動(dòng)方案物料準(zhǔn)備物料方式份數(shù)預(yù)算海報(bào)小區(qū)張貼單頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放舉牌活動(dòng)區(qū)域流動(dòng)宣傳卡片活動(dòng)區(qū)域投放電子宣傳圖片郵箱、社區(qū)、微博四、炒店技巧、提升銷(xiāo)量p炒店從聚集“人流”開(kāi)始明確炒店目的確定“主題”完善活動(dòng)方案物料準(zhǔn)備活動(dòng)預(yù)熱預(yù)熱區(qū)域四、炒店技巧、提升銷(xiāo)量p炒店從聚集“人流”開(kāi)始p 工作有序小竅門(mén)：建一張清單，幫助工作有序開(kāi)展日期項(xiàng)目?jī)?nèi)容負(fù)責(zé)人5月10日確定6.1-6.2活動(dòng)目的宣傳低輻射產(chǎn)品特點(diǎn)策劃組5月10日-5月15日確定活動(dòng)方案人群：有孩子的家庭、孕婦；話(huà)務(wù)頻繁的年輕白領(lǐng)策劃組活動(dòng)內(nèi)容：促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容；現(xiàn)場(chǎng)游戲內(nèi)容活動(dòng)宣傳：根據(jù)人群定為兩類(lèi)

12、，一類(lèi)針對(duì)有孩子的家庭，著力點(diǎn)在孩子拿智能手機(jī)玩親子游戲、聽(tīng)故事、學(xué)英語(yǔ)存在的輻射隱患；一類(lèi)是話(huà)務(wù)頻繁的年輕白領(lǐng)，壓力大，著力點(diǎn)在于喊出“接電話(huà)接到頭疼？快換天翼手機(jī)”！確定宣傳方式、和宣傳地點(diǎn)。5月16日5月23日準(zhǔn)備物料禮品、宣傳物料、游戲物料、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)必備物料XXX5月54日5月30日活動(dòng)預(yù)熱周邊小區(qū)XXX廣場(chǎng)對(duì)帶孩子戶(hù)外活動(dòng)的家長(zhǎng)宣傳XXX周六日對(duì)超市周末采購(gòu)人群宣傳XXX店外飄字廣播插播，攔截周邊人群XXX單店電子宣傳、短信手段同步宣傳XXX必經(jīng)：主推產(chǎn)品陳列區(qū)和體驗(yàn)區(qū)如果可以：終端柜臺(tái)體驗(yàn)區(qū)主推產(chǎn)品體驗(yàn)機(jī)提前準(zhǔn)備 分類(lèi)3G軟件（如兒童互動(dòng)類(lèi)、故事類(lèi)、社交類(lèi)、游戲類(lèi)）推薦用戶(hù)體驗(yàn)，幫

13、助客戶(hù)下載四、炒店技巧、提升銷(xiāo)量基礎(chǔ)一：現(xiàn)場(chǎng)布置的四個(gè)要點(diǎn)廳內(nèi)客戶(hù)路徑體驗(yàn)機(jī)亮屏主推產(chǎn)品柜臺(tái)陳列突出宣傳禮品布放（烘托氛圍）p將“人流”轉(zhuǎn)換為客流四、炒店技巧、提升銷(xiāo)量基礎(chǔ)二：為你要銷(xiāo)售的每一款手機(jī)找一個(gè)差異化賣(mài)點(diǎn)p將“人流”轉(zhuǎn)換為客流品牌RAM網(wǎng)絡(luò)制式操作系統(tǒng)攝像頭材質(zhì)屏幕尺寸CPU品牌手機(jī)最熱銷(xiāo)的性?xún)r(jià)比最高的屏幕分辨率最高的玩游戲速度最快的超長(zhǎng)待機(jī)的最薄的商務(wù)功能最強(qiáng)大的四、炒店技巧、提升銷(xiāo)量p將“人流”轉(zhuǎn)換為客流禮品拉動(dòng)中獎(jiǎng)了、請(qǐng)進(jìn)廳領(lǐng)取禮品產(chǎn)品包驅(qū)動(dòng)筆記本禮包限量搶購(gòu)，進(jìn)廳體驗(yàn)筆記本。游戲路徑向猜對(duì)謎語(yǔ)的小朋友獎(jiǎng)勵(lì)一個(gè)卡通氣球（進(jìn)廳領(lǐng)）終端元素四核機(jī)上市！智能機(jī)直降！特價(jià)機(jī)！客流轉(zhuǎn)換的

14、幾類(lèi)方式（舉例四類(lèi)）課后題：請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一個(gè)將人流轉(zhuǎn)換為“客流”的方案？四、炒店技巧、提升銷(xiāo)量p將“客流”轉(zhuǎn)換為價(jià)值流客流轉(zhuǎn)換的“話(huà)術(shù)”要點(diǎn)主動(dòng)接近、個(gè)性化問(wèn)候問(wèn)好式：您好！您了解咱們免費(fèi)獲贈(zèng)分鐘數(shù)的活動(dòng)嗎？插入式：1.您好！前面還有好幾個(gè)顧客，我先帶您去體驗(yàn)一下最新的4核機(jī)吧？2.快到假期了，您需要出游必備的導(dǎo)航軟件嗎？迂回式：1.您好！您稍等一下我?guī)蛯氊惸脗€(gè)氣球！2.您經(jīng)常用手機(jī)與孩子一起玩一些親子游戲嗎？目的：引發(fā)客戶(hù)興趣四、炒店技巧、提升銷(xiāo)量p將“客流”轉(zhuǎn)換為價(jià)值流客流轉(zhuǎn)換的“話(huà)術(shù)”要點(diǎn)主動(dòng)接近、個(gè)性化問(wèn)候客戶(hù)識(shí)別、需求引導(dǎo)方式示例詢(xún)問(wèn)您喜歡那個(gè)牌子的手機(jī)？您送人還是自己用？您喜歡打游戲還是

15、看電子書(shū)呢？引導(dǎo)現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)的華為XXX（主推終端）和三星X系列的芯片都一樣這次您換成單卡機(jī)，再開(kāi)一個(gè)月的改號(hào)通知，會(huì)解決您的問(wèn)題嗎？示益如果您用天翼手機(jī)，就能放心讓孩子自己學(xué)兒歌了如果你送父母一張?zhí)煲砜?，每個(gè)月就能免費(fèi)贈(zèng)送父母通話(huà)分鐘數(shù)了如果您開(kāi)一個(gè)月改號(hào)通知，以后每個(gè)月都能省一個(gè)月租了四、炒店技巧、提升銷(xiāo)量p將“客流”轉(zhuǎn)換為價(jià)值流主動(dòng)接近、個(gè)性化問(wèn)候客戶(hù)識(shí)別、需求引導(dǎo)終端體驗(yàn)體驗(yàn)的路上先了解你的客戶(hù)：?jiǎn)栴}1：先生/小姐，之前有用過(guò)智能手機(jī)嗎？問(wèn)題2：最喜歡什么功能，或者最喜歡用手機(jī)來(lái)做什么？一無(wú)所知型沒(méi)有用過(guò)智能手機(jī)!使用者用過(guò)! 有部分應(yīng)用使用習(xí)慣！發(fā)燒友精通參數(shù)、對(duì)新上市手機(jī)敏感度高！一無(wú)

16、所知型使用者發(fā)燒友推薦體驗(yàn)生活服務(wù)類(lèi)或有廣泛傳播度（天氣QQ微信）體驗(yàn)過(guò)程中視客戶(hù)興趣體驗(yàn)（如斗地主）推薦體驗(yàn)新性能終端（如4核機(jī)）推薦（有貨）的新上市終端或具有網(wǎng)絡(luò)影響力終端（如小米、麥芒）直接帶客戶(hù)至終端柜臺(tái)真機(jī)體驗(yàn)。針對(duì)不同客戶(hù)，體驗(yàn)方向不同：四、炒店技巧、提升銷(xiāo)量p將“客流”轉(zhuǎn)換為價(jià)值流主動(dòng)接近、個(gè)性化問(wèn)候客戶(hù)識(shí)別、需求引導(dǎo)終端體驗(yàn)體驗(yàn)中重要的兩個(gè)操作點(diǎn)：讓客戶(hù)自己操作詢(xún)問(wèn)感受（亮點(diǎn)、缺點(diǎn)）p以用戶(hù)真實(shí)體驗(yàn)感受為基礎(chǔ)p放大亮點(diǎn)功能很多用戶(hù)都是沖著XX功能買(mǎi)的；手機(jī)有這個(gè)功能，以后就能XX；p弱（轉(zhuǎn)）化缺點(diǎn)這款手機(jī)略厚一點(diǎn)，用來(lái)擴(kuò)大電池容量，所以待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)，能待機(jī)XX天。四、炒店技巧、提

17、升銷(xiāo)量p將“客流”轉(zhuǎn)換為價(jià)值流主動(dòng)接近、個(gè)性化問(wèn)候客戶(hù)識(shí)別、需求引導(dǎo)終端體驗(yàn)促進(jìn)成交客戶(hù)體驗(yàn)感覺(jué)還不錯(cuò)，再堅(jiān)持一秒：（客戶(hù)猶豫中）免費(fèi)贈(zèng)禮：例：活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)享受X者優(yōu)惠XX贈(zèng)送。（客戶(hù)猶豫中）興趣拉動(dòng)：您剛試了一下機(jī)子，感覺(jué)速度性能還不錯(cuò)吧，今天入手就能玩了，我?guī)湍慌_(tái)吧！（客戶(hù)猶豫中）對(duì)比建議：這款機(jī)子比您看中的要便宜XX元，可是沒(méi)您的外型好看，而且您選的機(jī)子系統(tǒng)是最新的。（客戶(hù)猶豫中）從眾：活動(dòng)這兩天，選這款機(jī)子的人最多。（客戶(hù)猶豫中）激將：這個(gè)新型號(hào)很緊俏，我這做活動(dòng)才申請(qǐng)優(yōu)先配的，現(xiàn)在就剩最后兩臺(tái)啦，我?guī)湍慌_(tái)吧！四、炒店技巧、提升銷(xiāo)量p將“客流”轉(zhuǎn)換為價(jià)值流兩類(lèi)使用的產(chǎn)品解讀技巧

18、p客戶(hù)對(duì)合約產(chǎn)生質(zhì)疑（交了錢(qián)了每個(gè)月還要消費(fèi)那么高，不實(shí)惠?。?購(gòu)機(jī)支出1合約價(jià)1190元VS裸機(jī)價(jià)990元看似多交200元 話(huà)費(fèi)支出2合約機(jī)66元*36-1190=1186元VS裸機(jī)價(jià)66*36=2376元省1190元打得多、交的少就是合約！交話(huà)費(fèi)、白拿手機(jī)還是合約！四、炒店技巧、提升銷(xiāo)量p將“客流”轉(zhuǎn)換為價(jià)值流兩類(lèi)使用的產(chǎn)品解讀技巧p客戶(hù)對(duì)流量很迷茫（我需要開(kāi)多少M(fèi)流量？）體驗(yàn)臺(tái)常備一張流量單、幫助客戶(hù)開(kāi)通流量包：四、炒店技巧、提升銷(xiāo)量p炒店期間工作很密集，但是也不能忽略服務(wù)至少應(yīng)該做四類(lèi)服務(wù)：三個(gè)應(yīng)用推薦并幫助用戶(hù)下載三個(gè)應(yīng)用一封“信”受理單、發(fā)票、終端一個(gè)包。一個(gè)門(mén)戶(hù)推介一個(gè)門(mén)戶(hù)，方便

19、用戶(hù)查詢(xún)使用情況。一張名片公司名片（規(guī)定）。單店名片（選擇）。炒店總結(jié)炒店日期：XXXX炒店實(shí)施：XX營(yíng)業(yè)廳策劃小組：XXX四、炒店技巧、提升銷(xiāo)量p緊張的炒店時(shí)間過(guò)去了.盤(pán)點(diǎn)銷(xiāo)量終端銷(xiāo)售新增客戶(hù)業(yè)務(wù)變更繳費(fèi)活動(dòng)亮點(diǎn)什么讓客戶(hù)蜂擁而至？成功銷(xiāo)售案例成功服務(wù)案例溝通不足客戶(hù)失望而歸的原因？因籌備不足發(fā)生了哪些突發(fā)事件？形成總結(jié)指導(dǎo)持續(xù)炒店效果提升。你被困在一幢200米高的大樓的樓頂。你手里有一根150米長(zhǎng)的繩子和一把瑞士軍刀。你所站的地方有一個(gè)鐵鉤子。往樓下看時(shí)，你發(fā)現(xiàn)大樓正中間，也就是100米高的位置上，有一個(gè)可以落腳的金屬支架，上面還有另外一個(gè)鉤子（如圖）。你怎樣才能利用這些東西安全到達(dá)地面？

20、四、炒店技巧、提升銷(xiāo)量把繩子割成50米和100米兩段。把50米繩子的一端拴在樓頂?shù)你^子上，另一端打一個(gè)小環(huán)。讓100米長(zhǎng)的繩子穿過(guò)這個(gè)環(huán)，再把它的 兩頭系在一起形成一個(gè)繩圈。沿著繩子爬到落腳點(diǎn)，把100米長(zhǎng)的繩子割斷并收回來(lái)，然后把其中一端拴在鉤子上，沿著繩子爬到地面。四、炒店技巧、提升銷(xiāo)量炒店的目的，就像這條“被延長(zhǎng)”的繩子！開(kāi)動(dòng)團(tuán)隊(duì)智慧，開(kāi)啟“業(yè)績(jī)店長(zhǎng)”之門(mén)！平日：炒店日：目 錄一認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)、理清資源二現(xiàn)場(chǎng)管理、夯實(shí)基礎(chǔ)三多樣宣傳、名氣遠(yuǎn)揚(yáng)四炒店技巧、提升銷(xiāo)量五客戶(hù)關(guān)懷、變潛為顯五、客戶(hù)關(guān)懷、變潛為顯一位女高中生在7-11的店鋪中打工，由于粗心大意，在進(jìn)行酸奶訂貨時(shí)多打了一個(gè)零，使原本每天清

21、晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著他只能想方設(shè)法地爭(zhēng)取將這些酸奶趕快賣(mài)出去。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷(xiāo)售柜旁邊，并制作了一個(gè)POP，寫(xiě)上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷(xiāo)售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰(shuí)也沒(méi)有想到這個(gè)小女孩迫不得已的點(diǎn)子竟然帶來(lái)了新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)。從此，在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷(xiāo)售柜擺在了一起。 變潛為顯：適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，銷(xiāo)售適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品五、客戶(hù)關(guān)懷、變潛為顯p做為店長(zhǎng)，必須關(guān)注的幾個(gè)環(huán)節(jié)：見(jiàn)面時(shí)機(jī)p你的廳內(nèi)是否有這樣的情形：進(jìn)廳客戶(hù)在進(jìn)廳后觀望了幾次，就出去了。你

22、的終端人員聽(tīng)見(jiàn)客戶(hù)說(shuō)“我隨便看看”，然后就不再關(guān)注此客戶(hù)了。進(jìn)廳客戶(hù)在終端柜臺(tái)、體驗(yàn)臺(tái)瀏覽了一番后，除了一句“謝謝光臨”，什么也沒(méi)帶走。p記住三句話(huà)：進(jìn)廳的客戶(hù)都有需求（只區(qū)分迫切需求和潛在需求）有客流而沒(méi)有價(jià)值流，大多數(shù)因?yàn)殇N(xiāo)售過(guò)程沒(méi)有解決客戶(hù)的需求、或者沒(méi)有與客戶(hù)“共鳴”。除了“謝謝光臨”，客戶(hù)還應(yīng)該帶走“好感”和的聯(lián)系方式。五、客戶(hù)關(guān)懷、變潛為顯p做為店長(zhǎng)，必須關(guān)注的幾個(gè)環(huán)節(jié)：p一位顧客去家具店買(mǎi)椅子，店員介紹完后，客戶(hù)問(wèn)：為什么這把要650元，那把才300元？A店員：這把進(jìn)貨成本就600了，就賺了你50元。B店員：先生，請(qǐng)您都坐一下。300元的椅子比較軟，您坐起來(lái)會(huì)感覺(jué)到舒服；而650元的椅子沒(méi)有300元的軟，那是因