銷售主管的主要職責(zé)用

1、-銷售主管的主要職責(zé)一、總則：銷售主管是所負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的核心，是精神領(lǐng)袖。從*種程度上來(lái)說(shuō)，衡量這支銷售團(tuán)隊(duì)是否有激情，首先看銷售主管是否有激情。衡量這支銷售團(tuán)隊(duì)是否有戰(zhàn)斗力，首先看銷售主管是否有戰(zhàn)斗力。一個(gè)令團(tuán)隊(duì)成員尊敬且信任的銷售主管，你往哪里走，他也將跟著往哪里走。銷售主管是所負(fù)責(zé)工程銷售的規(guī)劃師。銷售主管對(duì)所負(fù)責(zé)工程市場(chǎng)的運(yùn)作應(yīng)該有一個(gè)清晰的思路，包括目標(biāo)銷量、工程定位、價(jià)格策略、渠道策略、銷售員規(guī)劃等。如果銷售主管沒有一個(gè)清晰的市場(chǎng)開展思路或者銷售規(guī)劃，就別指望銷售員有多高的市場(chǎng)銷售效率，就別指望銷售員能給你承擔(dān)多大的壓力。銷售主管是所負(fù)責(zé)工程銷售員的良師益友。銷售主管與銷售員在職責(zé)

2、分工上是上下級(jí)的關(guān)系，是領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。在工作中要不斷淡化這種關(guān)系，將自己定位于銷售員的良師益友，從生活、工作、學(xué)習(xí)上全方位地去關(guān)心、幫助下屬，與下屬打成一片。如果銷售主管放不下架子，還是高高在上，就得不到大局部下屬的認(rèn)同，銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力也無(wú)從談起。一支沒有凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)，是創(chuàng)造不出一流的銷售業(yè)績(jī)出來(lái)的。要清楚理解銷售主管相關(guān)事項(xiàng)：銷售主管“管什么.1、管好銷售團(tuán)隊(duì)建立，打造一支高效協(xié)作、充滿激情與斗志的專業(yè)化銷售隊(duì)伍。銷售團(tuán)隊(duì)建立是我們銷售主管重中之重的工作。如果沒有一支充滿激情、斗志、快速反響市場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)，縱使銷售主管能力很強(qiáng)，也不可能創(chuàng)造輝煌銷售業(yè)績(jī)。銷售主管應(yīng)該將銷售團(tuán)隊(duì)建立

3、作為首要任務(wù)。如何建立銷售團(tuán)隊(duì)呢.我歸納為十二字。“關(guān)愛下屬，以身作則，樹標(biāo)立桿。關(guān)愛下屬，是指銷售主管應(yīng)該放低自己的架子，主動(dòng)地關(guān)心下屬的生活和工作。如：下屬過(guò)生日，銷售主管應(yīng)該去慶祝一下或者送上一份禮物；下屬生病住院時(shí)，銷售主管應(yīng)該去醫(yī)院慰問(wèn)一下；下屬對(duì)工作和前途感到很渺茫時(shí)，銷售主管應(yīng)該找專門的時(shí)間去撫慰和開導(dǎo)他，幫助他消除一些顧慮和壓力；下屬的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能缺乏時(shí)，應(yīng)針對(duì)下屬缺乏的地方言傳身教，提升下屬操作和管理市場(chǎng)的能力。以身作則，是指銷售主管應(yīng)該與下屬打成一片，不搞特殊化，言于律已。在日常工作與生活中，要率錘，嚴(yán)格遵守中心的各項(xiàng)銷售制度。銷售例會(huì)不能遲到，開會(huì)時(shí)將手機(jī)調(diào)至振動(dòng)狀

4、態(tài)，違反時(shí)，銷售主管主動(dòng)承受處分，營(yíng)造一種在制度面前人人平等的氣氛；在困難和問(wèn)題面前，要勇往直前，敢于承擔(dān)責(zé)任，工程出現(xiàn)棘首問(wèn)題時(shí)，要主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，鼓舞勢(shì)氣，與下屬一道訊求新的方法，解決問(wèn)題；樹標(biāo)立桿，是指銷售主管應(yīng)該在團(tuán)隊(duì)培育和樹立銷售業(yè)績(jī)、學(xué)習(xí)意識(shí)等各項(xiàng)綜合表現(xiàn)突出的下屬，并將他們作為典型，在銷售例會(huì)上和其他場(chǎng)合介紹和推廣他們的優(yōu)秀奉獻(xiàn)和成功經(jīng)歷。2、管好工程規(guī)劃，制訂并追蹤營(yíng)銷目標(biāo)與營(yíng)銷策略的執(zhí)行。一個(gè)工程是否運(yùn)作成功，技巧、營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷策略是關(guān)鍵。作好銷售目標(biāo)、工程亮點(diǎn)策略、話術(shù)溝通策略、受重對(duì)象策略、過(guò)程控制技巧策略、人員能力資源策略、鼓勵(lì)策略。銷售主管制訂工程規(guī)劃后，應(yīng)該催促和指

5、導(dǎo)下屬將工程規(guī)劃、營(yíng)銷目標(biāo)與營(yíng)銷策略執(zhí)行到位。3、管好重點(diǎn)問(wèn)題，抓關(guān)鍵，以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)銷售管理工作整體推進(jìn)。一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，每天，每月將面臨很多需要解決的問(wèn)題，如工程市場(chǎng)問(wèn)題、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題、客戶心態(tài)不穩(wěn)定、倒向其他單位的工程；資源分配、撞車、違紀(jì)、日常生活等員工心態(tài)不平衡等等。面對(duì)這些千頭萬(wàn)緒問(wèn)題時(shí)，要保持清醒的頭腦，分析、判斷。確定哪些問(wèn)題是重點(diǎn)的根本，需要馬上去解決，然后將主要的精力放在解決重點(diǎn)問(wèn)題上。例如，外表上可能是撞車的問(wèn)題，但實(shí)質(zhì)上可能是單位沒有制定相應(yīng)的規(guī)措施或者下屬銷售人員系統(tǒng)操作失誤或人為布局，這時(shí)銷售主管不是去處理一個(gè)又一個(gè)問(wèn)題的沖突上，而是應(yīng)將精力放在制定相應(yīng)的規(guī)措施或者培

6、訓(xùn)下屬如何熟練撐握操作系統(tǒng)，或合理地幫助作好銷售的職業(yè)道德，從根本上防沖突。4、管好薄弱環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)整體提升。一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，其團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)、能力參差不齊，有能力強(qiáng)的，有能力弱的，有業(yè)績(jī)好的，有業(yè)績(jī)差的，作為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人銷售主管應(yīng)該主動(dòng)的站出來(lái)，分出一局部時(shí)間和精力，指導(dǎo)和幫助能力弱、業(yè)績(jī)相對(duì)差的下屬提高其能力和業(yè)績(jī)。一個(gè)木桶能裝多少水取決于最短板，最短板有多高，水就能裝多高。銷售團(tuán)隊(duì)也是如此，將能力最弱、業(yè)績(jī)最差的團(tuán)隊(duì)成員提升為能力強(qiáng)、業(yè)績(jī)好的水平，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)自然提升。5、管好重點(diǎn)客戶，實(shí)現(xiàn)銷量和市場(chǎng)份額的快速、穩(wěn)定增長(zhǎng)。根據(jù)二八原理，我們可能20%的客戶銷售了

7、單位80%的銷量。銷售主管應(yīng)該明確誰(shuí)是你的重點(diǎn)客戶，并牢牢掌握與控制這20%的客戶。銷售主管經(jīng)常性親自拜訪或者聯(lián)系重點(diǎn)客戶，穩(wěn)固和開展客情關(guān)系，重點(diǎn)客戶生日、結(jié)婚、喬遷等前往慶祝，及時(shí)把握重點(diǎn)客戶的心態(tài)，確保市場(chǎng)快速、穩(wěn)定的增長(zhǎng)。6、管好績(jī)效考評(píng)，充分評(píng)價(jià)和鼓勵(lì)下屬的銷售奉獻(xiàn)。銷售鼓勵(lì)政策好象一樣無(wú)形的指揮棒，銷售主管應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)及中心工程的實(shí)際情況，遵循綜合績(jī)效考評(píng)、超冰點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)、全方位鼓勵(lì)等原則，結(jié)合銷售目標(biāo)與銷售方案，制定可操作性的富有吸引力的銷售績(jī)效考評(píng)與鼓勵(lì)方案，客觀的評(píng)價(jià)下屬的銷售業(yè)績(jī)，充分的鼓勵(lì)下屬，不讓銷售業(yè)績(jī)突出的下屬吃虧，真正做到能者多勞，多勞多得.總之，銷售主管始終要不斷反

8、省自己是誰(shuí)，自己的管理風(fēng)格和管理方式是否有利于促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。是否勇于承擔(dān)工程的分析，市場(chǎng)的調(diào)研，開拓，創(chuàng)新的銷售方法，管理方法，把中心的理念，工程優(yōu)勢(shì)灌輸給銷售人員，帶著其銷售團(tuán)隊(duì)最大限度的挖掘銷售潛力，增加銷售額，實(shí)現(xiàn)贏利；二、崗位職責(zé)：1、對(duì)單位制定的各項(xiàng)規(guī)章制度及工作紀(jì)律管理細(xì)則執(zhí)行負(fù)責(zé)。2、對(duì)銷售任務(wù)負(fù)責(zé)：在中心規(guī)定的時(shí)間里完成安排的銷售任務(wù)，時(shí)刻以完成銷售目標(biāo)為工作重心，以完成目標(biāo)為工作的指導(dǎo)思想，并保證銷售的質(zhì)量，包括一些高質(zhì)量的大客戶。3、對(duì)市場(chǎng)開拓及占有率負(fù)責(zé)：可能產(chǎn)生銷售的每個(gè)領(lǐng)域的客戶都要有所涉及，不能長(zhǎng)期偏重于*一個(gè)領(lǐng)域，而一些本來(lái)可以有長(zhǎng)期銷售的銷售額很

9、低。4、對(duì)日常事務(wù)負(fù)責(zé)：銷售人員不能處理的客戶問(wèn)題要及時(shí)正確的處理，幫助銷售分析平時(shí)培訓(xùn)中沒有遇到的特殊客戶，對(duì)*些類型的客戶要提供書面或口頭的解決方案，關(guān)注銷售人員手中的單子，那些客戶是可能簽定的客戶，那些客戶應(yīng)該重點(diǎn)跟蹤，具體的客戶應(yīng)該采取那些具體的方法去跟蹤。5、對(duì)售后效勞負(fù)責(zé)：銷售時(shí)承諾的各項(xiàng)效勞是否做了，售后效勞是否已經(jīng)根據(jù)客戶的實(shí)際情況，提供有針對(duì)性的效勞，是否已經(jīng)真正的給客戶做出了效果，監(jiān)控客戶的詢問(wèn)、量等。6、對(duì)銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)：負(fù)責(zé)銷售人員培訓(xùn)、指導(dǎo)、提升、管理和監(jiān)控，保證銷售人員的質(zhì)量和數(shù)量，要保證銷售團(tuán)隊(duì)的士氣，能為中心的開展培養(yǎng)和儲(chǔ)藏人才。7、對(duì)上傳下達(dá)負(fù)責(zé)：對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交代

10、的各項(xiàng)事務(wù)，要能及時(shí)完成，對(duì)上級(jí)的精神，要能正確、及時(shí)的傳達(dá)給下級(jí)。要能及時(shí)到一線收集客戶的需求，調(diào)動(dòng)銷售人員積極反響客戶反響的問(wèn)題。三、銷售主管崗位權(quán)利1、有對(duì)銷售月度、工程，季度及年度工作方案的建議權(quán)及指導(dǎo)執(zhí)行權(quán)。2、有對(duì)銷售資源投入方案的建議權(quán)和分配權(quán)。3、有對(duì)銷售人員的評(píng)估、考核的建議和執(zhí)行權(quán)。4、有對(duì)銷售部的人員管理權(quán)、工作培訓(xùn)權(quán)、督導(dǎo)權(quán)。5、有對(duì)銷售部工作流程的修改及指導(dǎo)權(quán)。6、有對(duì)工程開發(fā)、容建立、營(yíng)銷推廣、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的建議權(quán)。   四、銷售主管崗位工作容1、銷售人員培訓(xùn)    培訓(xùn)是一個(gè)比較漫長(zhǎng)的過(guò)程，實(shí)際分為兩個(gè)局部，

11、前期培訓(xùn)入門由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)和后期培訓(xùn)提升，銷售經(jīng)理必須充當(dāng)好教練的角色。1后期培訓(xùn)中主要有兩點(diǎn)很重要：一則是必須熟悉各種銷售話術(shù)、能答復(fù)客戶提出的各種刁難的問(wèn)題；二則是必須熟悉各種行業(yè)知識(shí)，需要持續(xù)不斷入主學(xué)習(xí)，所謂知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。2由于銷售的壓力比較大，要培養(yǎng)銷售人員在遭受被拒絕的時(shí)候，能夠很坦然面對(duì)，必須要時(shí)常找銷售人員談心，解答其心中的困惑，不斷給其打氣，同時(shí)了解其正在跟蹤的客戶情況，學(xué)習(xí)如何“抓單。2、通過(guò)“抓單來(lái)實(shí)現(xiàn)“抓人，實(shí)現(xiàn)銷售能力提升      銷售管理過(guò)程中最關(guān)鍵的點(diǎn)是單子。因?yàn)闃I(yè)績(jī)最根本的表達(dá)在于單子，只“

12、抓單，而不“抓人，通過(guò)“抓單要實(shí)現(xiàn)“抓人。1什么叫“抓單，“抓單就是關(guān)注銷售代麥表目前手里的單子的具體情況；“抓人就是關(guān)注銷售代表本身的具體情況?！白胃嗟刂辉儐?wèn)該銷售代表手里有幾個(gè)單.幾個(gè)意向客戶.單子的具體情況.通過(guò)客戶情況分析來(lái)幫助銷售代表分析原因，提升能力，幫其提高業(yè)績(jī)。2“抓單的好處在于：?jiǎn)巫优c最終業(yè)績(jī)掛鉤，通過(guò)銷售代表手里單子的了解，就根本上能預(yù)期和控制到業(yè)績(jī)?！白瓮ㄟ^(guò)對(duì)單子的分析與跟進(jìn)，比較客觀，能直接有效地提高銷售代表的水平。而在“抓人的過(guò)程中，容易受主觀思想影響，也容易被銷售代表*些言不由衷的話所蒙蔽。3詢問(wèn)單子的方法：近期手里有哪個(gè)客戶最有可能簽下來(lái).有什么事實(shí)可以證明

13、.不能答復(fù)是“感覺意向很大，“老總對(duì)我態(tài)度很好，這些帶有主觀感情與空虛的話。現(xiàn)在要他們必須用事實(shí)證明來(lái)答復(fù)后。比方都是“老總問(wèn)我能不能價(jià)格優(yōu)惠點(diǎn)，優(yōu)惠點(diǎn)就沒問(wèn)題，“*負(fù)責(zé)人叫我留了，培訓(xùn)由容是什么，是誰(shuí)主講，發(fā)什么證書等等這類客觀事實(shí)類的細(xì)節(jié)，就比較容易判斷客戶意向程度的描述了。4在抓單的過(guò)程中，對(duì)*些類型的客戶，要給予口頭或書面的解決方案，滿足客戶的需求，才能真正的把單簽定下來(lái)；5針對(duì)表現(xiàn)不理想的銷售代表要通過(guò)詢問(wèn)，了解是否是新客戶太少，近期不夠努力；還是銷售技巧不好；或者說(shuō)是行業(yè)所處的階段發(fā)生變化，銷售話術(shù)發(fā)生了改變；或者是銷售方向要適當(dāng)調(diào)整等等細(xì)節(jié)的問(wèn)題，通過(guò)不斷的了解，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的所在，

14、從而幫助其不斷的獲得提升?！白蔚囊粋€(gè)很重要的原則就是“抓而不緊，等于不抓，這個(gè)方法通過(guò)對(duì)銷售代表的指導(dǎo)都比較有效，能直接幫助他們業(yè)績(jī)的穩(wěn)定與增長(zhǎng)。(6) 每天監(jiān)視銷售人員準(zhǔn)備與工程相關(guān)30-50個(gè)客戶名錄(，包括單位名稱、法人或總經(jīng)理、主管部門經(jīng)理的、愛好、特長(zhǎng)，辦公室、手機(jī)等是否錄入系統(tǒng)(7)每天要檢查銷售人員是否做好15-25個(gè)客戶記錄，包括單位名稱、法人或總經(jīng)理、主管部門經(jīng)理的、愛好、特長(zhǎng)，辦公室、手機(jī)、 、 , ，客戶傳遞信息。包括客戶分析(推委、意向興趣、成功率，時(shí)間確認(rèn)，付款時(shí)期等信息整理后是否錄入系統(tǒng)8負(fù)責(zé)收集銷售人員了解的客戶需求信息，對(duì)客戶提出問(wèn)題給予耐心答復(fù)并及時(shí)講解客戶

15、反響信息，錄入系統(tǒng)9負(fù)責(zé)指導(dǎo)新員工找資料、聯(lián)系客戶，對(duì)新員工所有聯(lián)系客戶進(jìn)展跟蹤催問(wèn)，并保障新員工業(yè)績(jī);10統(tǒng)計(jì)有意向客戶，并進(jìn)展跟蹤，跟蹤的情況及時(shí)反響給銷售人員，同時(shí)上報(bào)給總監(jiān)，對(duì)自己感覺成功有難度的單位轉(zhuǎn)交給總監(jiān)，由總監(jiān)負(fù)責(zé)完成，11每個(gè)工程制定部門任務(wù)，員工任務(wù)，獎(jiǎng)罰量化制度，上報(bào)總監(jiān)審批，中心備案。12每天向經(jīng)理提交意向客戶，準(zhǔn)客戶，并具體描術(shù)意向客戶的情況意向客戶標(biāo)準(zhǔn)：?jiǎn)挝蝗Q、工程負(fù)責(zé)人、部門、職位、手機(jī)、經(jīng)辦人、，,客戶反響：“老總問(wèn)我能不能價(jià)格優(yōu)惠點(diǎn)，優(yōu)惠點(diǎn)就沒問(wèn)題，“*負(fù)責(zé)人叫我留了，“培訓(xùn)由容是什么，“是誰(shuí)主講，“發(fā)什么證書等類似情況簡(jiǎn)介，回訪時(shí)間準(zhǔn)客戶標(biāo)準(zhǔn)：?jiǎn)挝蝗Q、工

16、程負(fù)責(zé)人、部門、職位、手機(jī)、經(jīng)辦人、，客戶反響：已經(jīng)明確表態(tài)合作，己發(fā)回執(zhí)表或簽訂合同等類似情況簡(jiǎn)介，回訪時(shí)間。注：如不提交，即是成功，不算業(yè)績(jī)。13每天17:00-18:00要組織銷售例會(huì)，主要進(jìn)展錄音講評(píng)，對(duì)銷售人員聯(lián)系的客戶進(jìn)展分類，新拜訪客戶，回訪客戶，意向客戶(A、B級(jí))客戶，重要的客戶，或遇到的問(wèn)題，可及時(shí)進(jìn)展交流。14填寫電銷售日?qǐng)?bào)表、客戶實(shí)情記錄日?qǐng)?bào)表銷售日?qǐng)?bào)表容：部門每個(gè)銷售人員聯(lián)系客戶數(shù)量，量?？蛻魧?shí)情記錄日?qǐng)?bào)表容：客戶反響詳情。15組織每周總結(jié)會(huì)，每月或工程完畢總結(jié)會(huì)：總結(jié)一周、月或工程完畢、年以來(lái)成功經(jīng)歷或失敗教訓(xùn)，對(duì)創(chuàng)新的話術(shù)，改進(jìn)的方式方法予以發(fā)揚(yáng)。16組織工程、銷

17、售技術(shù)及社會(huì)相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)，要求一個(gè)月參加學(xué)習(xí) 兩 次。17組織銷售人員積極參加集體活動(dòng)和社會(huì)公益活動(dòng)。3、團(tuán)隊(duì)紀(jì)律、獎(jiǎng)懲及保證高昂的斗志 任何一個(gè)人都是渴望絕對(duì)自由的，都不希望外界去約束，越放縱，那就越松散，再有自制力的人，再努力的人，也會(huì)受到外界的干擾，至少絕大局部人是這樣的，所謂要首先管理好害群之馬就是這個(gè)道理。      作為銷主管，要時(shí)常了解團(tuán)隊(duì)大家是否認(rèn)真的打了，大家是否努力的去做銷售了，是否本來(lái)可以做4單的，得過(guò)且過(guò)的做2個(gè)單，是否在思想認(rèn)識(shí)上出了問(wèn)題。舊的紀(jì)律問(wèn)題解決了，新的紀(jì)律問(wèn)題會(huì)不斷的出來(lái)，這個(gè)就需要我們?nèi)ス芾?、監(jiān)

18、控，比方：上班時(shí)間無(wú)關(guān)網(wǎng)頁(yè)、私人聊天、辦公室大聲喧嘩、互相聊天、長(zhǎng)時(shí)間的接私人、量不夠等等，都需要常常監(jiān)視管理?？刂茍F(tuán)隊(duì)氣氛，保持一個(gè)士氣高漲的氣氛，要大家一起往前沖，誰(shuí)也不能長(zhǎng)久的拖后腿，該獎(jiǎng)勵(lì)的人，一定要獎(jiǎng)勵(lì)，該懲罰的人，也一定要懲罰，抓好團(tuán)隊(duì)最長(zhǎng)的長(zhǎng)板和最短的短板，只有這樣，銷售額才能保證大幅度的增長(zhǎng)。4、銷售目標(biāo)的預(yù)測(cè)、制定及分解 這是一個(gè)綜合的要求，需要對(duì)市場(chǎng)、工程、團(tuán)隊(duì)、過(guò)去和未來(lái)有一個(gè)綜合的了解，才能正確的制定這些策略，年度銷售目標(biāo)一般是由銷售經(jīng)理和高層領(lǐng)導(dǎo)一起制定，但是詳細(xì)的分解到每個(gè)月，每個(gè)人，需要由銷售主管去實(shí)際的執(zhí)行。1當(dāng)我們制定了目標(biāo)，就必須要千方百計(jì)的完成，這個(gè)時(shí)候工

19、作重心會(huì)發(fā)生偏移，無(wú)論做那些決策時(shí)，都會(huì)想到，我這樣做是否有助于完成銷售的目標(biāo)，把目標(biāo)分解到每個(gè)月每個(gè)人。2有意識(shí)的去談一些大單，*些客戶有意識(shí)的讓銷售人員重點(diǎn)跟蹤，并給予其適當(dāng)?shù)膸椭?，讓他們能及時(shí)的完成自己的銷售任務(wù)。5、狠抓客戶資源，提高銷售額1不斷的研究很分析，根據(jù)工程容分析哪些地方有我們的客戶資源，讓更多的目標(biāo)客戶來(lái)買單。2有效管理客戶資源，方便銷售人員跟蹤管理客戶，常說(shuō)的，銷售都是跟蹤8-11次后才出的單，也就是說(shuō)，我們必須要輔助銷售人員管理好客戶，銷售管理系統(tǒng)是最好的選擇.3幫助銷售人員找出那些行業(yè)大客戶，雖然他們從來(lái)沒有與我們合作過(guò)，但是我們?nèi)匀灰攸c(diǎn)關(guān)注。6、關(guān)注市場(chǎng)占有率、客戶質(zhì)量1保證市場(chǎng)占有率：完成銷售任務(wù)的最正確結(jié)果是保質(zhì)保量的完成銷售任務(wù)，保質(zhì)的意思就是要保證產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，保證客戶的質(zhì)量。比方：要保證*些領(lǐng)域客戶太少，作為銷售經(jīng)理，要有意識(shí)的去分析這些類型的客戶特點(diǎn)，開場(chǎng)重點(diǎn)輔助一局部銷售人員把這個(gè)類型的企業(yè)拉來(lái)作為自己的客戶，和銷售人員一起去研究，或者銷售經(jīng)理自己先去做。2保證客戶質(zhì)量：銷售經(jīng)理應(yīng)該要關(guān)注客戶的質(zhì)量