萬科價格模型 (2)ppt課件

1、.萬科價格模型（廣州）價格制定與價格檢測.定價的第一原則：定價的第一原則：最大程度的發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的真實價值，使最大程度的發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的真實價值，使產(chǎn)品價格與價值最大程度的接近。產(chǎn)品價格與價值最大程度的接近。實現(xiàn)這一原則的數(shù)學原理：實現(xiàn)這一原則的數(shù)學原理：優(yōu)選法。優(yōu)選法。. 目錄序：以前的定價方式一、萬科價格模型的原理1、名詞解釋2、定價原理3、價格生成子模型4、價格檢測子模型二、萬科價格模型（住宅版）以藍山為例1、住宅價格模型的三大維度2、住宅價格模型的操作實例3、對價格模型結果的修正三、萬科價格模型（商業(yè)版）以城花為例1、住宅價格模型的四大維度2、住宅價格模型的操作實例3、對價格模型結果的修正四、萬

2、科價格模型的評價1、該模型的特點及優(yōu)劣2、進一步需要思考的問題. 序：以前的定價方式1、主要的前模型定價方式（1）基價差價法 1）確定基價 2）總平面圖確定各棟間差價 3）確定層差 4）制定價格表 5）銷售中檢驗、反饋（2）基價系數(shù)法 1）確定基價 2）總平面圖確定各棟間差價的系數(shù) 3）基價與系數(shù)相乘，并縱橫比較 4）確定層差 5）制定價格表（3）混合法 以上兩種方法的混合（4）其他方法：競品價格綜合法、無差別定價法、一房一價法、經(jīng)營計劃反推法. 序論：前模型定價方式2、前模型定價方式的優(yōu)劣（1）優(yōu)點 1）定價直接、明了 2）運用各專業(yè)口“焦點小組”，快速生成價格（2）缺點 1）定價體系不系統(tǒng)

3、； 2）價格制定的隨意性較大； 3）定價比較倚重于經(jīng)驗判斷和主觀判斷； 4）不知道什么時候賺錢、什么時候虧錢、能賺多少、會虧多少？往大里說，就是影響公司對經(jīng)營情況的預期和判斷影響公司對經(jīng)營情況的預期和判斷； 5）價格調整一定要等到銷售到一定程度、得到市場完全的反饋后才能進行，且價格調整的隨意性更大（典型如“阿杜，來了條水魚”型），不利于調價的及時、準確、科學；.一、萬科價格模型的原理1、名詞解釋（1）基價：該模型唯一的系統(tǒng)內自變量；該基價一經(jīng)輸入模型，模型將自動計算所有房源的原始價格；（2）原始價格：該模型的因變量，一般為該房源的按揭實收價；（3）維度：模型的主要計算依據(jù)，主要標志不同房源之間

4、的價格差異的百分比數(shù)；某一個維度的意義是：在其他所有條件都完全相等的情況下，僅就這一個維度而言，不同房源間的價格差異；（4）權重：標志各個維度之間的不同的重要程度；所有維度的權重相加等于1；（5）綜合系數(shù)：維度和權重的疊加，標志不同房源間的價格差異；（6）層差：樓層之間的差價；（7）調整因子：原始價格生成后，對模型處理過程的局部、個別調整，目的是對個別價格做出適當?shù)恼{整；.一、萬科價格模型的原理2、定價原理設基價為P0，維度一為X1，維度二為X2；維度一的權重為x1，維度二的權重為x2；設層差矩陣為C；則房源n的價格 .一、萬科價格模型的原理3、價格生成子模型（1）維度矩陣的原理 價格生成的第

5、一步是對房源n的維度的確定；維度確定的基本原理是： 1）影響房源n價格的主要因素的羅列；例如：景觀、日照、園林、是否靠山、是否靠湖、是否靠馬路、人流情況 2）各主要因素的分類；影響價格的因素通?？煞譃?5大類，例如，對于住宅，通常的分類為：景觀、朝向、安靜度景觀、朝向、安靜度； 3）各維度權重的確定；根據(jù)產(chǎn)品的特點和市場情況，對各維度的重要性作出判斷，例如，對于藍山而言，景觀、朝向、安靜度三者的權重依次為45、35、20；但對于城市花園而言，權重依次為50、35、15；因為城市花園是城市項目，而藍山是郊區(qū)項目，在大環(huán)境相對“安靜”的地方，客戶更在乎所購買產(chǎn)品是否安靜； 4）根據(jù)設計部提供的產(chǎn)品

6、細節(jié)、根據(jù)實際爬樓的情況，對維度和維度的權重進行調整，并根據(jù)逐套房源的研究分析情況，確定各維度的分值；并確定層差； .一、萬科價格模型的原理3、價格生成子模型（2）維度矩陣的示例單元單元樓層樓層房號房號景觀系數(shù)景觀系數(shù)45 5%朝向系數(shù)朝向系數(shù)3535%安靜度安靜度2020%C1C14層101-0.04-0.040.08201-0.04-0.040.08301-0.04-0.040.08401-0.04-0.040.08102-0.08-0.040.08202-0.08-0.040.08302-0.08-0.040.08402-0.08-0.040.08-0.04-0.040.08-0.04-

7、0.040.08-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08維度矩陣 X=維度矩陣是整個價格體系的核心；其數(shù)學依據(jù)是“優(yōu)選法” ；優(yōu)選的結果是發(fā)現(xiàn)：哪些產(chǎn)品好、哪些產(chǎn)品更好，哪些產(chǎn)品相對較差；通過對整個項目的產(chǎn)品的強制排序、甚至對某個市場上的全部產(chǎn)品進行強制排序，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)劣，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的真實價值，并通過價格模型將其體現(xiàn)在最終的定價中。.-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08-0.08-0.040.

8、08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08維度矩陣 X=453520權重 x=x1X2X3= X1 X2 X3一、萬科價格模型的原理3、價格生成子模型（3）權重疊加后的維度矩陣：綜合系數(shù).綜合系數(shù)45-0.04-0.04-0.04-0.04-0.08-0.08-0.08-0.08=-0.016-0.016-0.016-0.016-0.034-0.034-0.034-0.034=35-0.04-0.04-0.04-0.04-0.04-0.04-0.04-0.04200.080.080.080.080.080.080.080.08一、萬科價格模型的原理

9、3、價格生成子模型（3）權重疊加后的維度矩陣：綜合系數(shù).一、萬科價格模型的原理3、價格生成子模型（4）價格生成-0.016-0.016-0.016-0.016-0.034-0.034-0.034-0.034設 基價為 P0則房源n的價格 P0 5,660 5,730 5,690 5,810 5,553 5,623 5,583 5,703 =原始價格原始價格+C=-0.016-0.016-0.016-0.016-0.034-0.034-0.034-0.034P0+ 355-170-130-200 355-170-130-200.一、萬科價格模型的原理4、價格檢驗子模型價格檢驗子模型是對價格生成子

10、模型的驗算；根據(jù)驗算結果，將對價格生成子模型進行調整，該調整可能會歷經(jīng)幾輪方能最終定案。（1）價格檢驗的原則 以上原始價格生成后，是否符合我們定價的原則和初衷呢？如何檢驗以上定價是否合理呢？有以下幾個價格檢驗的原則：1）均價檢驗：檢驗以上價格生成子模型生成的Pn的均價是否滿足公司經(jīng)營計劃的要求；2）棟均價檢驗（產(chǎn)品差異檢驗）：檢驗各棟的均價，并比較各棟之間均價差異與產(chǎn)品品質之間的差異是否吻合？3）戶型均價檢驗：檢驗各種戶型之間的均價差異；并根據(jù)市場情況（通常是客戶儲備情況和周邊競品戶型供應量和價格情況）對戶型均價作出調整（附加調整因子）；4）最高價、最低價檢驗：對價差幅度的檢驗，通常同一種住宅

11、類產(chǎn)品的最高和最低價格的價差一般不超過20；5）產(chǎn)品細節(jié)個別調整：例如家庭娛樂室面積、地下儲藏間（無采光）面積、地下采光井面積或個數(shù)、花園面積、封閉陽臺及不封閉陽臺個數(shù)、平屋頂（即天面）面積、露臺面積、結構平臺面積或個數(shù)、陽光室個數(shù) ，等。.一、萬科價格模型的原理4、價格檢驗子模型（2）價格檢驗的原理設Sn為房源n的面積矩陣，則均價Pn Sn棟均價戶型均價P1n SnP棟棟1 S棟棟1P棟棟11棟棟1 S棟棟1P戶型戶型1 S戶型戶型1P戶型戶型11戶型戶型1 S戶型戶型1最高價max（Pn）最低價min （Pn）.一、萬科價格模型的原理4、價格檢驗子模型（3）價格檢驗的示例.二、萬科價格模型

12、（住宅版）以藍山為例1、住宅價格模型的三大維度住宅的三大維度一般是：景觀、安靜度、朝向；雖然影響居住品質的因素很多，但歸類后，無外乎以上三大類；層差一般不作為維度之一，因為在本質上，三大維度與基價的關系是相乘的系數(shù)關系，而層差是相加的差價數(shù)值關系。藍山的三大維度如下：.二、萬科價格模型（住宅版）以藍山為例2、住宅價格模型的操作實例（1）單元編號p部門：設計部、項目事務部、營銷部p階段成果：編號平面圖（2）取得住宅基本數(shù)據(jù)（包括面積、附加值等）p部門：設計部p階段成果：基本數(shù)據(jù)表，表內包括單元、樓層、房號、套內面積、建筑面積、戶型、家庭娛樂室面積、地下儲藏間（無采光）面積、地下采光井面積或個數(shù)、

13、花園面積、封閉陽臺及不封閉陽臺個數(shù)、平屋頂（即天面）面積、露臺面積、結構平臺面積或個數(shù)、陽光室個數(shù)等。 .二、萬科價格模型（住宅版）以藍山為例2、住宅價格模型的操作實例（3）實地考察（爬樓）（4）分析影響售價的主要維度并確定各維度的權重p一般維度包括景觀、朝向、安靜度、戶型等，景觀主要考慮園林景觀，而小區(qū)外的特殊景觀可在層差上體現(xiàn)p用百分比確定各維度的權重（5）根據(jù)該批推貨的目標均價和價格拉差，確定緯度的分值范圍維度的分值范圍以零為中值，兩邊的絕對值相等，如-0.20.2例：目標均價6000元/m2，價格拉差約1200元/m2，則緯度的分值范圍可設為-0.10.1（6）實地考察，將各維度分成若

14、干等級，并確定各等級相應的分值，結合平面圖確定各棟的緯度分值，制作維度平面圖.二、萬科價格模型（住宅版）以藍山為例2、住宅價格模型的操作實例（7）生成維度矩陣-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08X=（8）確定層差標準樓層：樓層層差公式價差4FP+3604003FP-40602FP-1001201FP-2200C= 360-40-100-220.二、萬科價格模型（住宅版）以藍山為例2、住宅價格模型的操作實例（9

15、）生成原始價格-0.016-0.016-0.016-0.016-0.034-0.034-0.034-0.034則房源n的價格 P0 5,660 5,730 5,690 5,810 5,553 5,623 5,583 5,703 +C=-0.016-0.016-0.016-0.016-0.034-0.034-0.034-0.034P0+ 360-40-100-220 360-40-100-220.二、萬科價格模型（住宅版）以藍山為例2、住宅價格模型的操作實例（10）調整因子確定（附加值和策略附加）確定各附加值的單價，原始單價加上附加值后得出初始評估價，各類附加值的單價可參考：花園：1500170

16、0元/m2家庭娛樂室：10001500元/m2露臺：800元/m2平屋頂：12001500元/m2陽光室/地下采光井/結構平臺：1000元/個此階段并可能對個別單位獨立附加某個系數(shù)，對該個別單位的原始價格的生成作出干預；.二、萬科價格模型（住宅版）以藍山為例2、住宅價格模型的操作實例（11）價格檢驗子模型啟動計算以下指標：Pn Sn棟均價戶型均價P1n SnP棟棟1 S棟棟1P棟棟11棟棟1 S棟棟1P戶型戶型1 S戶型戶型1P戶型戶型11戶型戶型1 S戶型戶型1最高價max（Pn）最低價min （Pn）.二、萬科價格模型（住宅版）以藍山為例2、住宅價格模型的操作實例（11）價格檢驗子模型啟動

17、.二、萬科價格模型（住宅版）以藍山為例3、整體流程和對模型結果的修正價格檢驗完成均價是否達到要求價格生成完成基價輸入是否模型制定各維度是否合理是調整因子附加生成價格表戶型均價判斷棟均價判斷最高最低價判斷經(jīng)驗判斷否各類附加值策略附加.三、萬科價格模型（商業(yè)版）以城市花園城市1道為例1、商業(yè)價格模型的四大維度商業(yè)的四大維度一般是：人流、面寬進深比、交鋪標準、面積大小；影響商業(yè)價值的最重要因素是人流；面寬進深比主要影響使用的便利性；交鋪標準影響業(yè)態(tài)范圍（例如，是否可做餐飲）；面積大小主要針對小鋪，因為小鋪的總價低，單價承受能力較高；以上四大維度是對樓層差異、 景觀差異性原則、 展示面差異性原則、業(yè)態(tài)

18、差異、面積差異、開間進深比、層高差異、人流差異等的分類綜合；單位人流（臨人流（臨街面交街面交通）通）5555面寬進深面寬進深比比2020交鋪標準交鋪標準1515面積大小面積大小1010201-0.15-0.20.2-0.1202-0.250.250.2-0.1203-0.250.20.2-0.1204-0.250.20.2-0.1205-0.25-0.10.2-0.1206-0.150.250.2-0.1208-0.250.250.2-0.1.三、萬科價格模型（商業(yè)版）以城市花園城市1道為例2、商業(yè)價格模型的操作實例商業(yè)價格模型的操作過程與住宅基本類似，此不贅述，基本的流程如下：（1）單元編號

19、（2）取得住宅基本數(shù)據(jù)（包括面積、附加值等）（3）實地考察（爬樓）（4）分析影響售價的主要維度并確定各維度的權重（5）根據(jù)該批推貨的目標均價和價格拉差，確定緯度的分值范圍（6）實地考察，將各維度分成若干等級，并確定各等級相應的分值，結合平面圖確定各棟的緯度分值，制作維度平面圖石化路0.5石化路-10.4風情街+10.2風情街0.1風情街-10核心路0二樓0.251:21:10.251:31:20.2或1:11:41:301:4-0.2水電煙道煤氣0.2 （二樓）水電齊備有排污0水電齊備無排污-0.1只有電-0.210350.2 53580080以上-0.1 （二樓）.三、萬科價格模型（商業(yè)版）

20、以城市花園城市1道為例2、商業(yè)價格模型的操作實例（7）生成維度矩陣-0.15-0.20.2-0.1-0.250.250.2-0.1-0.250.20.2-0.1-0.250.20.2-0.1-0.15-0.20.2-0.1-0.250.250.2-0.1-0.250.20.2-0.1-0.250.20.2-0.1X=（8）確定層差商業(yè)的層差與住宅差異較大，一般是：設一樓價格為P1，則二樓價格P2P12三樓價格P3P13.三、萬科價格模型（商業(yè)版）以城市花園城市1道為例2、商業(yè)價格模型的操作實例（9）生成原始價格設一樓基價為P1；二樓基價為P2；三樓基價為P3；則一樓房源n的價格（無層差矩陣C，因為層差已經(jīng)體現(xiàn)在不同樓層、不同基價中） Pn1 P1YP1Pn2 P2YP2以此類推。.（10）調整因子確定（附加值和策略附加）此階段并可能對個別單位獨立附加某個系數(shù)，對該個別單位的原始價格的生成作出干預；一類旺角0.2二類旺角0.1一類雙層高0.5二類雙層高0.25三、萬科價格模型（商業(yè)版）以城市花園城市1道為例2、商業(yè)價格模型的操作實例.（11）價格檢驗子模型啟動計算以下指標：Pn Sn樓層均價不同類型的商鋪均價P1n SnP樓層樓層1 S樓層樓層1P樓層樓層11樓層樓層1 S樓層樓層1P類型類型1 S類型類型1P類型類型11類型類型