任務(wù)二 格力空調(diào)蕪湖黃山路專賣店店慶促銷

1、Part 02 格力空調(diào)蕪湖黃山路專賣店店慶促銷與分析任務(wù)布置知識(shí)要點(diǎn)公司介紹1促銷背景2促銷方案3案例分析42.1 任務(wù)布置掌握掌握連鎖專賣店店慶促銷的組織與實(shí)施。連鎖專賣店店慶促銷的組織與實(shí)施。12能科學(xué)評(píng)估促銷效果能科學(xué)評(píng)估促銷效果。2.2 公司介紹 蕪湖格力空調(diào)黃山路專賣店是蕪湖最大精品店，黃山路旗艦店占盡天時(shí)、地利、人和，無(wú)論是裝修標(biāo)準(zhǔn)，還是購(gòu)物體驗(yàn)，黃山路店都為其他專賣店起到帶頭和示范性作用。整個(gè)店面裝潢設(shè)計(jì)完全以顧客為中心，無(wú)論是在通道寬度，店面色彩、燈光亮度方面都做到最具人性化的設(shè)計(jì)。它是蕪湖區(qū)域格力空調(diào)代理商，年批發(fā)銷售一個(gè)多億，是安徽省格力空調(diào)十大優(yōu)秀代理之一，本公司擁有完

2、善的財(cái)務(wù)及售前、售中、售后一條龍服務(wù)。公司售后連接多年被格力公司評(píng)選為“優(yōu)秀售后服務(wù)單位”。 本公司自成立以來(lái)，緊緊圍繞“專業(yè)化”的核心發(fā)展戰(zhàn)略，以“創(chuàng)新精神”和“精品戰(zhàn)略”（打造精品企業(yè)、制造精品產(chǎn)品、創(chuàng)立精品品牌）促進(jìn)企業(yè)發(fā)展壯大，以“誠(chéng)信、務(wù)實(shí)”的經(jīng)營(yíng)理念贏取市場(chǎng)和回報(bào)社會(huì)，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的家電市場(chǎng)中連續(xù)多年保持穩(wěn)步健康發(fā)展，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。2.3 促銷背景 2015年，受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，很多實(shí)體經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)下滑和衰退。格力空調(diào)的銷售情況也受到一定的影響，為了完成總部下達(dá)的2015年的銷售目標(biāo)，提升格力品牌形象，該門店店長(zhǎng)報(bào)請(qǐng)格力安徽分公司經(jīng)理申報(bào)為以“周年店慶”為

3、主題為期2天的促銷活動(dòng)。 2.4 促銷方案一、促銷目的1利用店慶主題促銷機(jī)會(huì)，提升本品牌產(chǎn)品終端零售量，加大分銷力度；2通過(guò)促銷機(jī)型，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售；3通過(guò)降價(jià)大優(yōu)惠，激發(fā)猶豫徘徊消費(fèi)者的購(gòu)買欲望；4有效的打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高門店銷售量和產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，提升格力品牌影響力。2.4 促銷方案二、店慶促銷活動(dòng)時(shí)間2015年11月28、29日，上午9:0021:00：三、促銷地點(diǎn)格力專賣店黃山路店四、促銷主題工廠直銷價(jià)格力電器店慶大酬賓2.4 促銷方案五、活動(dòng)方案 （一）店慶前期宣傳及預(yù)算（二）店慶活動(dòng)內(nèi)容1.進(jìn)店有禮：當(dāng)天進(jìn)店購(gòu)物的顧客每人送29元格力電水壺一只。2. 多種勁爆特價(jià)機(jī)型優(yōu)惠大酬賓

4、（每個(gè)型號(hào)最多限5臺(tái)）。3.全年最低價(jià)，優(yōu)惠大酬賓活動(dòng)。4.整點(diǎn)抽獎(jiǎng)。憑購(gòu)買發(fā)票抽獎(jiǎng)，贏取999元格力小1P超強(qiáng)冷暖掛機(jī)、666元晶弘冰箱、99元電磁爐、666元三洋5.5kg全自動(dòng)洗衣機(jī) 、999元TCL32寸LED。5.DM傳單購(gòu)物抵券活動(dòng)。（三）現(xiàn)場(chǎng)布置階段工作安排（四）11月28日店慶時(shí)間安排2.4 促銷方案（五）物品清單（六）店慶前細(xì)節(jié)籌備（七）人員安排六、促銷效果評(píng)估活動(dòng)2天，到場(chǎng)顧客約1000人，實(shí)現(xiàn)銷售收入168萬(wàn)。2.5 案例分析一、店慶活動(dòng)的準(zhǔn)備不夠充分，執(zhí)行監(jiān)管不力 從活動(dòng)的立項(xiàng)、審批、計(jì)劃到執(zhí)行，基本上沒(méi)有周密的思考和安排，更沒(méi)有通過(guò)科學(xué)控制達(dá)到促銷效果的一是，只是想當(dāng)

5、然地認(rèn)為只要舉辦促銷活動(dòng)就一定如何如何、只要促銷活動(dòng)安排下去就萬(wàn)事大吉了，這種盲目、盲從、茫然心理主導(dǎo)了本次促銷活動(dòng)的始終。 1.DM宣傳單未能定時(shí)定量并保質(zhì)保量發(fā)放 促銷活動(dòng)中監(jiān)管和執(zhí)行力不夠，活動(dòng)當(dāng)天上午9點(diǎn)，當(dāng)顧客達(dá)到門店時(shí)尚有近2000份DM宣傳單分別堆在店內(nèi)收銀臺(tái)、儲(chǔ)物間等地。 2.5 案例分析 臨時(shí)促銷人員在DM宣傳單投放時(shí)不認(rèn)真，有將宣傳單丟棄現(xiàn)象出現(xiàn)，而且在發(fā)放時(shí)對(duì)促銷活動(dòng)的內(nèi)容、時(shí)間、優(yōu)惠措施的宣傳不到位，致使部分顧客對(duì)活動(dòng)細(xì)則存有歧義。2.5 案例分析 2.員工上崗前培訓(xùn)質(zhì)量不高。活動(dòng)前，應(yīng)該對(duì)員工進(jìn)行定員定崗、分區(qū)作業(yè)、銷售話術(shù)、精神面貌、店內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生、員工個(gè)人儀容儀表、活動(dòng)細(xì)則等方面進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。但由于培訓(xùn)時(shí)間過(guò)短，沒(méi)有達(dá)到理想的效果，從活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)看，員工工裝混亂，對(duì)活動(dòng)細(xì)則每個(gè)人描述不一，對(duì)優(yōu)惠措施多頭理解，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的多項(xiàng)工作脫節(jié)，員工顧此失彼。 3.贈(zèng)品沒(méi)有提前充分分裝。 門店開(kāi)門迎客后，仍有工作人員在分裝贈(zèng)品。2.5 案例分析二、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的組織和調(diào)度不當(dāng)1.現(xiàn)場(chǎng)比較混亂2015年11月28日，當(dāng)顧客到達(dá)門店時(shí)，看見(jiàn)店員正在鋪地毯、打開(kāi)遮陽(yáng)雨篷、彩虹充氣拱門還在充氣。店門口的音響在播放有關(guān)活動(dòng)細(xì)則是，在播放1個(gè)小時(shí)候后因短路音箱失聲，沒(méi)有后續(xù)補(bǔ)救措施。DM宣傳單沒(méi)有按規(guī)定時(shí)間投放完畢，店慶當(dāng)天又安排人員在店面周圍0.5公里的超市、菜市場(chǎng)