2-堅(jiān)守區(qū)拓文化-共建美好未來(lái)

1、 區(qū)域收展制最早發(fā)源于美國(guó)，發(fā)展于日本，成熟于臺(tái)灣地區(qū)。 19世紀(jì)的美國(guó)工業(yè)保險(xiǎn)（Industrial life）是美國(guó)早期職域開拓的業(yè)務(wù)員制度。 保險(xiǎn)公司派駐業(yè)務(wù)員進(jìn)入工廠進(jìn)行專職收費(fèi)、服務(wù)和銷售，收展員的傭金及管理費(fèi)直接從保費(fèi)中扣除。 工業(yè)保險(xiǎn)使工廠職工獲得便利的保險(xiǎn)服務(wù)，受到極大的歡迎。這是區(qū)域收展制的萌芽階段。 收展制進(jìn)一步發(fā)展與完善是在日本。二戰(zhàn)后日本壽險(xiǎn)市場(chǎng)因不實(shí)告知而導(dǎo)致解除合同的事件屢見不鮮，而且保戶數(shù)及有效合同數(shù)量十分龐大，必須設(shè)有專人來(lái)服務(wù)各地區(qū)的保戶。 1947年日本政府又公布了勞動(dòng)基準(zhǔn)法，規(guī)定區(qū)域收展制應(yīng)當(dāng)采用員工制，保險(xiǎn)公司要與收展員簽訂勞動(dòng)合同。保險(xiǎn)公司對(duì)收展員的要

2、求是先進(jìn)行客戶服務(wù)，再追求新單銷售業(yè)績(jī)。在此環(huán)境下，產(chǎn)生了一支具有較高學(xué)歷與素質(zhì)水平，以續(xù)期收費(fèi)、保單服務(wù)為主、新單銷售為輔的營(yíng)銷隊(duì)伍，并很快成為日本壽險(xiǎn)業(yè)的生力軍，為保險(xiǎn)業(yè)的大發(fā)展發(fā)揮了重要作用。 目前，日本是全球第二大壽險(xiǎn)市場(chǎng)，其保費(fèi)收入占全球壽險(xiǎn)保費(fèi)的17.12%，僅低于美國(guó)的21.12%。2002年-2009年間，日本壽險(xiǎn)總保費(fèi)收入從25.5萬(wàn)億日元上升至2009年的34.1萬(wàn)億。 在臺(tái)灣地區(qū)，新光人壽首先把收展制從日本引入當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)市場(chǎng)，隨后臺(tái)灣第一大保險(xiǎn)公司國(guó)泰人壽經(jīng)過(guò)5年的研究后，于1982年正式實(shí)施區(qū)域收展制。經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，國(guó)泰人壽現(xiàn)有收展隊(duì)伍15000余人，是專招隊(duì)伍的近

3、2倍，業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)也約為專招隊(duì)伍的2倍，現(xiàn)在區(qū)域收展已經(jīng)成為其主要營(yíng)銷渠道。在我國(guó)大陸地區(qū)，平安保險(xiǎn)公司率先引進(jìn)收展制。莎士比亞說(shuō)曾說(shuō)過(guò)：“一千個(gè)觀眾眼中有一千個(gè)哈姆雷特?！痹诖蠹已壑械膮^(qū)拓是什么樣子呢？專門負(fù)責(zé)續(xù)期收費(fèi)？收展員屬于公司內(nèi)勤嗎？和營(yíng)銷一樣，僅是外勤代理人？區(qū)拓重視團(tuán)隊(duì)合作，營(yíng)銷擅長(zhǎng)單打獨(dú)斗？只能在劃定的區(qū)域內(nèi)銷售和服務(wù)？區(qū)拓自誕生時(shí)起，就已經(jīng)設(shè)定好其清晰的輪廓特征。1. 業(yè)務(wù)目標(biāo)：外勤主管以公司計(jì)劃為目標(biāo)2. 業(yè)務(wù)來(lái)源：以客戶經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ)3. 業(yè)務(wù)推動(dòng)：以外勤自主經(jīng)營(yíng)為主，內(nèi)勤銷售支持為輔4. 隊(duì)伍發(fā)展：以可快速?gòu)?fù)制為支撐5. 隊(duì)伍管理：基礎(chǔ)管理以高活動(dòng)為要求特征描述：由內(nèi)外勤主管共

4、同負(fù)責(zé)任務(wù)達(dá)成，公司計(jì)劃分解到展業(yè)處。實(shí)現(xiàn)路徑：基本法要求外勤主管負(fù)責(zé)完成公司分配的計(jì)劃，其考核、薪資與達(dá)成率掛鉤。與營(yíng)銷相比，區(qū)拓更加重視團(tuán)隊(duì)與公司發(fā)展計(jì)劃的達(dá)成，將公司的發(fā)展目標(biāo)與外勤主管的經(jīng)營(yíng)掛鉤，使主管承擔(dān)更多的經(jīng)營(yíng)責(zé)任，追求個(gè)人成長(zhǎng)與公司發(fā)展同步。1. 業(yè)務(wù)目標(biāo)：外勤主管以公司計(jì)劃為目標(biāo)2. 業(yè)務(wù)來(lái)源：以客戶經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ)特征描述：以“養(yǎng)殖式”的客戶長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)為主，關(guān)注客戶再開發(fā)。實(shí)現(xiàn)路徑：以區(qū)域經(jīng)營(yíng)為核心，構(gòu)建收費(fèi)服務(wù)體系，形成持續(xù)接觸、服務(wù)、開發(fā)客戶的平臺(tái)。區(qū)拓以服務(wù)起家，更加重視客戶對(duì)服務(wù)的滿意度。以區(qū)域經(jīng)營(yíng)為核心，構(gòu)建收費(fèi)服務(wù)體系，形成持續(xù)接觸、服務(wù)、開發(fā)客戶的平臺(tái)，為客戶提供專業(yè)

5、化、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，培育忠實(shí)客戶群，深度挖掘客戶資源，創(chuàng)造區(qū)域服務(wù)的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。特征描述：以展業(yè)處為運(yùn)營(yíng)單位進(jìn)行業(yè)務(wù)推動(dòng)；并對(duì)應(yīng)展業(yè)處配置服務(wù)室，負(fù)責(zé)服務(wù)支持與監(jiān)督。實(shí)現(xiàn)路徑：處經(jīng)理定位為部經(jīng)理和組訓(xùn)的綜合職責(zé)，以展業(yè)處為單位構(gòu)建功能組推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展；內(nèi)勤負(fù)責(zé)督導(dǎo)外勤自主經(jīng)營(yíng)落實(shí)到位及合規(guī)經(jīng)營(yíng)。區(qū)拓以外勤自主經(jīng)營(yíng)為主，強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)化，重視培養(yǎng)展業(yè)主管的核心經(jīng)營(yíng)管理技能和團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而創(chuàng)造穩(wěn)定的管理和業(yè)務(wù)平臺(tái)。由此，主管可以清楚地知道隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況和未來(lái)的走向，了解存在的優(yōu)勢(shì)和不足，以做到及時(shí)修正和調(diào)整工作的腳步和方法，不致于陷入管理的誤區(qū)，減少不必要的內(nèi)耗。3. 業(yè)務(wù)推動(dòng)：以外勤自主經(jīng)營(yíng)為主

6、，內(nèi)勤銷售支持為輔特征描述：高出勤率與高拜訪量。實(shí)現(xiàn)路徑：圍繞客戶經(jīng)營(yíng)，建立高活動(dòng)拜訪流程，通過(guò)基本法要求主管嚴(yán)格活動(dòng)管理，且收入與團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率目標(biāo)掛鉤。透過(guò)嚴(yán)格的制度管理和日常管理，強(qiáng)調(diào)提高出勤率、活動(dòng)率和人均產(chǎn)能，培養(yǎng)員工具備專業(yè)的展業(yè)技能、優(yōu)秀的個(gè)人素質(zhì)和良好的工作習(xí)慣，創(chuàng)造和諧共好、積極向上、均衡發(fā)展的團(tuán)隊(duì)氛圍，把個(gè)人職涯規(guī)劃與團(tuán)隊(duì)發(fā)展相結(jié)合，追求個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共同成長(zhǎng)。4. 隊(duì)伍發(fā)展：以可快速?gòu)?fù)制為支撐5. 隊(duì)伍管理：基礎(chǔ)管理以高活動(dòng)為要求特征描述：可在6個(gè)月內(nèi)養(yǎng)成符合基本法要求特質(zhì)相同的收展員。實(shí)現(xiàn)路徑：增員選擇以踏實(shí)、勤奮為訴求，公司建立簡(jiǎn)單標(biāo)準(zhǔn)化的拜訪和銷售流程，通過(guò)基本法要求收展員

7、持續(xù)重復(fù)執(zhí)行。展業(yè)隊(duì)伍發(fā)展強(qiáng)調(diào)質(zhì)、量并重，著重于業(yè)務(wù)品質(zhì)與人均績(jī)效的不斷提升，提高經(jīng)營(yíng)效率。標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化的管理模式使隊(duì)伍發(fā)展目標(biāo)清晰、節(jié)奏穩(wěn)定，從而實(shí)現(xiàn)人力與業(yè)績(jī)的健康持續(xù)成長(zhǎng)。基本法囊括了區(qū)拓五大輪廓在實(shí)際操作中的制度要求，是五大輪廓得以落實(shí)的硬件條件；而區(qū)拓特有的理念文化對(duì)隊(duì)伍的行為活動(dòng)進(jìn)行填充，使五大輪廓更為生動(dòng)豐滿，是落實(shí)五大輪廓不可或缺的軟件條件。p 宗教的虔誠(chéng)p 家庭的溫馨p 學(xué)校的成長(zhǎng)p 軍隊(duì)的執(zhí)行p 合作p 尊重p 秩序p 信任p 以人為本p 平衡發(fā)展p 服務(wù)心態(tài)p 有效性p 標(biāo)準(zhǔn)化p 信心p 忠實(shí)p 奮斗人文文化團(tuán)隊(duì)文化管理文化工作信條區(qū)拓隊(duì)伍中，團(tuán)隊(duì)成員的合作就是將一群人

8、融合成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，讓大家具有共同的理念和目標(biāo)，并能透過(guò)相互合作和幫助將工作或任務(wù)很好的來(lái)完成。而團(tuán)隊(duì)成員之間的尊重和信任是合作得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，秩序則是合作取得良好結(jié)果的保障。尊重合作信任秩序區(qū)拓團(tuán)隊(duì)文化倡導(dǎo)感恩和執(zhí)行文化，團(tuán)隊(duì)事務(wù)能依法公平處理，共建互信、互助的合作關(guān)系；講究職場(chǎng)倫理，注重職場(chǎng)環(huán)境建設(shè)、硬件設(shè)施維護(hù)及團(tuán)隊(duì)氛圍的營(yíng)造，團(tuán)隊(duì)成員能在干凈、整潔、溫馨的職場(chǎng)環(huán)境中有效開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)動(dòng)作。軍隊(duì)的執(zhí)行學(xué)校的成長(zhǎng)家庭的溫馨宗教的虔誠(chéng)服務(wù)心態(tài)平衡發(fā)展以人為本標(biāo)準(zhǔn)化有效性不斷培養(yǎng)高素質(zhì)的專業(yè)人才追求共好團(tuán)隊(duì)合作人人活動(dòng)以服務(wù)為導(dǎo)向訴求打動(dòng)人心六項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化：增員活動(dòng)、新人育成、輔導(dǎo)訓(xùn)練、活動(dòng)管理、區(qū)域服

9、務(wù)、管理機(jī)制標(biāo)準(zhǔn)化有效管理的重點(diǎn)不在于過(guò)多要求或管控，而在于指導(dǎo)與溝通奮斗，每天的工作都是戰(zhàn)斗，我要以無(wú)比的勇氣與決心， 迎接今天的挑戰(zhàn)！忠實(shí)，我是平安的一員，我絕對(duì)忠于公司，忠于主管，忠于客戶！信心， 我熱愛我的工作，我對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)懷抱著無(wú)比的信心！ 壽險(xiǎn)工作充滿榮耀但也困難重重，在工作中難免遇到挫折和不如意。但是工作是神圣的，沒有好壞之分，工作的成果在于人為。區(qū)拓的工作信條激發(fā)各級(jí)收展員熱愛工作，對(duì)自己和團(tuán)隊(duì)充滿信心，滿懷活力迎接挑戰(zhàn)。1.以制度為核心的管理模式3.以信任為核心的文化模式2.以服務(wù)為核心的銷售模式n以制度、服務(wù)、信任建立區(qū)拓發(fā)展的長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)。n經(jīng)營(yíng)哲學(xué)體現(xiàn)了區(qū)拓的價(jià)值觀。區(qū)拓必

10、須明確自身定位，以確保在未來(lái)發(fā)展道路上堅(jiān)持自身優(yōu)勢(shì)與特色，實(shí)現(xiàn)更好更快地發(fā)展。l區(qū)拓的定位仍是營(yíng)銷體制，采用不同的基本法和營(yíng)銷平行發(fā)展。在提升服務(wù)與強(qiáng)化管理的大前提下，發(fā)揮各自隊(duì)伍的優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)人力與業(yè)務(wù)健康成長(zhǎng)。區(qū)拓發(fā)展定位和策略l區(qū)拓重服務(wù)、輔導(dǎo)和基礎(chǔ)管理，區(qū)拓團(tuán)隊(duì)活躍度一般，銷售技術(shù)創(chuàng)新能力一般，高產(chǎn)能人員占比少。區(qū)拓營(yíng)銷l目前區(qū)拓隊(duì)伍在客戶市場(chǎng)、產(chǎn)品銷售、業(yè)務(wù)推動(dòng)等方面與營(yíng)銷同質(zhì)化。l營(yíng)銷重發(fā)展、重個(gè)人成長(zhǎng)、重活動(dòng)和激勵(lì)。隊(duì)伍活躍度高，創(chuàng)新能力強(qiáng)，高產(chǎn)能人員占比高。l區(qū)拓與營(yíng)銷在市場(chǎng)、產(chǎn)品、銷售模式上相同，但因基本法利益與考核的不同，形成差異化管理文化。區(qū)拓發(fā)展愿景：立足區(qū)域服務(wù)和區(qū)域開拓，致力于打造一支與公司利益一致、以主管自主經(jīng)營(yíng)、專業(yè)化管理、團(tuán)隊(duì)成員高活動(dòng)和組