應(yīng)對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)情景的“三十六法”

1、應(yīng)對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)情景的“三十六法 有人說，銷售是件很簡(jiǎn)單的事情，有客人來，介紹產(chǎn)品沒出去就行啦；也有人說，銷售靠的是嘴不是別的，能說會(huì)道就行。但是，為什么同樣的店同樣的產(chǎn)品為什么有的人賣得好有的人賣得差？ 其實(shí)，每個(gè)銷售現(xiàn)場(chǎng)情景是不同的，針對(duì)不同的銷售現(xiàn)場(chǎng)情景，你準(zhǔn)備好了沒有？你有什么應(yīng)對(duì)策略沒有？你知道自己用什么樣的語言才能打動(dòng)顧客而穩(wěn)操勝券嗎？你仔細(xì)想想，你的腦海中有多少應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)情景的計(jì)謀，你能記住多少能夠打動(dòng)顧客內(nèi)心世界的話語，如果沒有，那我想請(qǐng)你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)！ 學(xué)習(xí)雖然需要花費(fèi)很多時(shí)間和精力，但是要做出業(yè)績(jī)，沒有不花精力的事情。 最近，我編寫了“應(yīng)對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)情景的三十六法，用此解決了98個(gè)經(jīng)典

2、場(chǎng)景，這98個(gè)現(xiàn)場(chǎng)情景極具代表性，是鞋店服裝店在營(yíng)銷中常常會(huì)遇到的難以解決的問題，我將古人處事智慧和現(xiàn)代營(yíng)銷策略結(jié)合在一起，成為現(xiàn)場(chǎng)銷售“三十六法，放在了我的?鞋密碼-鞋業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)寶典-鞋業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)寶典?中，簡(jiǎn)明易懂。從“未雨綢繆到“先謀后戰(zhàn)、“懸權(quán)而動(dòng)、“踐墨逐本再到“草船借箭、“樹上開花、“步步為營(yíng)、“圍魏救趙，其中每一個(gè)方法都有一個(gè)經(jīng)典的歷史故事。 比方，你的店搞打折促銷活動(dòng)，顧客依然抱怨打折力度不夠，說：你看看網(wǎng)購(gòu)打的折比你多多了。面對(duì)這樣的情景，你該怎么辦？或許你不以為然，隨口就說：“很抱歉，我無能為力，這是公司的規(guī)定?；蛟S你很驚訝：“不會(huì)吧？還有比我們廉價(jià)的？或許你還會(huì)抱怨：“折扣

3、再低，我們就虧本了。你仔細(xì)想想，這些話要么是顧客最討厭聽到的話，要么是在推卸責(zé)任；要么太有霸王味，要么把顧客放在了為難之地。其實(shí)，顧客的抱怨，不是在找麻煩，而是想低價(jià)購(gòu)置。所以導(dǎo)購(gòu)員要智機(jī)于本，以本求利。你要是會(huì)用“踐墨逐本的謀略，了解顧客抱怨的背后愿望，以良好的態(tài)度應(yīng)對(duì)顧客的抱怨，還會(huì)讓抱怨的顧客驚喜。 “賣出去才是硬道理。沒有銷量就沒有品牌，沒有一流的營(yíng)銷天才，沒有一流的營(yíng)銷方法，提升銷量只能是一種夢(mèng)想。所以我想用?鞋密碼-鞋業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)寶典?中的“三十六法，幫助你科學(xué)地創(chuàng)造非凡的業(yè)績(jī)。 其實(shí)，你每天只需花上五分鐘，學(xué)會(huì)一個(gè)招數(shù)，或許每天就能多賣幾雙鞋子，一個(gè)月內(nèi)成為銷售高手，業(yè)績(jī)飆升！提升

4、你的自身素質(zhì)，提升銷量，這就是?鞋密碼-鞋業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)寶典?這本書最實(shí)用的意義！下面我把應(yīng)對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)情景的“三十六法歸納如下：第一篇 顧客進(jìn)門過程出現(xiàn)的問題解決方法第一法：未雨綢繆現(xiàn)場(chǎng)情景1：一大早，客人還沒有到，店里冷清清的?，F(xiàn)場(chǎng)情景2：忙了很久，還沒有賣出一雙鞋子，顧客越來越少了。第二法：先謀后戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)情景3：顧客進(jìn)店后，冷冷地看貨，一言不發(fā)?，F(xiàn)場(chǎng)情景4：顧客結(jié)伴進(jìn)店，相互交流，并沒有買鞋的意思。第三法：打草驚蛇現(xiàn)場(chǎng)情景5：顧客進(jìn)店后，一幅傲慢的神態(tài)，看看就走?，F(xiàn)場(chǎng)情景6：導(dǎo)購(gòu)很熱情，可顧客很冷淡。第四法：懸權(quán)而動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)情景7：鞋店搞促銷活動(dòng)，顧客很多，對(duì)陳列的鞋子試過亂放。現(xiàn)場(chǎng)情景8： 顧客一

5、擁而上，導(dǎo)購(gòu)員不知接待誰好。第五法：拋磚引玉現(xiàn)場(chǎng)情景9：顧客不以為然地說：賣鞋子都說自己的鞋子好，其實(shí)不見得有多好。現(xiàn)場(chǎng)情景10：顧客很仔細(xì)地看著店里的鞋子，不屑地說：沒有聽說過你們的牌子。第六法：踐墨逐本現(xiàn)場(chǎng)情景11：鞋店搞打折促銷活動(dòng)，顧客依然抱怨打折力度不夠，說：你看看網(wǎng)購(gòu)打的折比你多多了。現(xiàn)場(chǎng)情景12：顧客認(rèn)定特價(jià)品有質(zhì)量問題，他的理由是，沒有問題為什么廉價(jià)賣？第二篇 鞋子試穿階段出現(xiàn)的問題解決方法第七法：欲擒故縱現(xiàn)場(chǎng)情景13：顧客很反復(fù)試穿一雙鞋子，覺得不錯(cuò)，但遲遲不買?，F(xiàn)場(chǎng)情景14：顧客對(duì)幾種款式的鞋子愛不釋手，就是不購(gòu)置。第八法：瞞天過海現(xiàn)場(chǎng)情景15：顧客選上了一款PU鞋問：“這

6、款鞋是皮的嗎？現(xiàn)場(chǎng)情景16：顧客選上了一款PU鞋問：“這鞋的皮怎么這么硬？現(xiàn)場(chǎng)情景17：顧客說，我只買皮鞋，不買革鞋，革鞋顯得沒有檔次。第九法：無中生有現(xiàn)場(chǎng)情景18：顧客說，你們的鞋子款式還不錯(cuò)，可沒有我需要的顏色呀！現(xiàn)場(chǎng)情景19：顧客說，你們鞋子款式太少了，沒有什么可挑的了。第十法：草船借箭現(xiàn)場(chǎng)情景20：顧客提出了一些專業(yè)的問題，新來的導(dǎo)購(gòu)員無從答復(fù)?，F(xiàn)場(chǎng)情景21：顧客要求導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]幾雙鞋，卻遇到的是領(lǐng)來的導(dǎo)購(gòu)員?，F(xiàn)場(chǎng)情景22：顧客漠視鞋店的鞋，同伴卻有欣賞的眼光。第十一法：因勢(shì)利導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)情景23：顧客穿起來很好看，卻說：自己穿這鞋子不好看?，F(xiàn)場(chǎng)情景24：顧客對(duì)推薦的鞋愛不釋手，卻就不下手買?，F(xiàn)

7、場(chǎng)情景25：顧客喜歡一雙鞋，卻說：“同事有，不想和她撞車?，F(xiàn)場(chǎng)情景26：顧客說：“這款鞋子還行，就是太群眾化了。第十二法：樹上開花現(xiàn)場(chǎng)情景27：顧客說：“算了吧，我不買革鞋，革鞋顯得沒有檔次?，F(xiàn)場(chǎng)情景28：顧客說：“這款鞋子不像真皮的，我不買了。現(xiàn)場(chǎng)情景29：顧客試穿鞋后說：“我穿這類鞋子不適宜?，F(xiàn)場(chǎng)情景30：顧客說：“還是算了，我穿上顯得很土。第三篇 談判階段出現(xiàn)的問題解決方法第十三法：假癡不癲現(xiàn)場(chǎng)情景31：顧客對(duì)鞋品的知識(shí)略知一二，卻又喜歡一瓶不滿半瓶搖，說：“你們的鞋子好難看，鞋楦有問題吧？現(xiàn)場(chǎng)情景32：顧客問導(dǎo)購(gòu)：你們的鞋子與某某某品牌比，哪個(gè)更好？第十四法：步步為營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)情景33：顧客

8、看上了一款鞋，為了爭(zhēng)取打折，挑出這款鞋子的許多毛病?，F(xiàn)場(chǎng)情景34：明明是剛上架的新款，顧客卻非要說是去年的過季舊款，要求打折?，F(xiàn)場(chǎng)情景35：顧客很喜歡新款鞋的時(shí)尚，顧客卻說不流行，要求打折。第十五法：圍魏救趙現(xiàn)場(chǎng)情景36：顧客很內(nèi)行，對(duì)鞋店的鞋子品頭論足：“你們的鞋子好難看呀！現(xiàn)場(chǎng)情景37：顧客說：“你們的禮品袋顏色太難看，沒有XX的禮品袋好看?，F(xiàn)場(chǎng)情景38：顧客說，買鞋子，還是某某某的品牌好，我一般都去他們店買鞋子。第十六法：愚公移山現(xiàn)場(chǎng)情景39：顧客很難纏，不斷地挑毛病，不斷地要求這要求那?，F(xiàn)場(chǎng)情景40：沒能滿足顧客要求，顧客立刻給導(dǎo)購(gòu)臉色看?，F(xiàn)場(chǎng)情景41：聽完導(dǎo)購(gòu)介紹后，顧客什么都不說轉(zhuǎn)

9、身就走?，F(xiàn)場(chǎng)情景42：顧客看了一遍鞋子，什么都不說，轉(zhuǎn)身就走。第十七法：聲東擊西現(xiàn)場(chǎng)情景43：顧客在鞋店里一臉茫然，問：“現(xiàn)在品牌大多了，不知買哪個(gè)好？現(xiàn)場(chǎng)情景44：顧客說，你們鞋店的鞋子好似都是一樣的，沒什么選的?，F(xiàn)場(chǎng)情景45：顧客拿起一雙鞋店主推鞋看了很久說：“你們的鞋子不是真皮的吧？我不買。第十八法：錦上添花現(xiàn)場(chǎng)情景46：顧客對(duì)鞋子很滿意，卻說，我到別處看看?，F(xiàn)場(chǎng)情景47：顧客停留了很久，對(duì)一雙鞋愛不釋手，但就是不下手買?，F(xiàn)場(chǎng)情景48：顧客喜歡一款鞋，為了驗(yàn)證鞋子質(zhì)量，用力扳鞋跟和或扯鞋面。第四篇 鞋子銷售出現(xiàn)價(jià)格異議的解決方法第十九法：上屋抽梯現(xiàn)場(chǎng)情景49：顧客看上了不打折的鞋子，問：

10、“小姐，這雙鞋打幾折？現(xiàn)場(chǎng)情景50：顧客看上了不打折的鞋子，問：“小姐，我買三雙，你給我?guī)渍蹆?yōu)惠？現(xiàn)場(chǎng)情景51：顧客很精明，問：“我是想以相對(duì)廉價(jià)的價(jià)格買一雙好鞋，有嗎？第二十法：畫龍點(diǎn)睛現(xiàn)場(chǎng)情景52：鞋子款式、做工等方面都讓顧客滿意，但是顧客一個(gè)勁說價(jià)格高了?，F(xiàn)場(chǎng)情景53：顧客喜歡消費(fèi)我們的鞋，卻抱怨：“你們這里的鞋子價(jià)格很貴??？現(xiàn)場(chǎng)情景54：顧客試穿也很滿意，但非要打八折，而這款鞋是不能打折的。第二十一法：擇人任勢(shì)現(xiàn)場(chǎng)情景55：顧客喜歡上一款鞋，可陪伴者說：“太貴了，再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看?，F(xiàn)場(chǎng)情景56：陪伴者為顧客推薦了一雙鞋，可顧客卻說：“你們的鞋子價(jià)格好貴啊？現(xiàn)場(chǎng)情景57：顧客稱認(rèn)識(shí)鞋店

11、老板，要求再優(yōu)惠點(diǎn)。第二十二法：偷梁換柱現(xiàn)場(chǎng)情景58：顧客看上一款鞋，來店好幾次，說是再廉價(jià)點(diǎn)我就買了?，F(xiàn)場(chǎng)情景59：顧客喜歡一雙鞋，非要讓廉價(jià)30元?，F(xiàn)場(chǎng)情景60：顧客對(duì)一款PU女鞋愛不釋手，卻因材質(zhì)要求降價(jià)：“這鞋是人造革的，為什么賣這么貴呀？第二十三法：調(diào)虎離山現(xiàn)場(chǎng)情景61：鄰居店有一款鞋子和我們的一模一樣，價(jià)格也廉價(jià)。顧客喜歡我們的卻因此要求打折?，F(xiàn)場(chǎng)情景62：顧客說，你們的品牌知名度和某某某差不多，為什么價(jià)格卻高得多？現(xiàn)場(chǎng)情景63：顧客說，我給你介紹新客戶買你們的鞋子，但你要給我一個(gè)特別折扣。第二十四法：一箭雙雕現(xiàn)場(chǎng)情景64：你都沒給我打折，零頭就算啦，下次生意嘛?，F(xiàn)場(chǎng)情景65：顧客

12、買了鞋子，要求鞋店贈(zèng)送模特身上戴的飾品。現(xiàn)場(chǎng)情景66：顧客問，人家國(guó)際品牌都打7折呢，你們?yōu)槭裁创?折？第五篇 成交階段、售后投訴的常見問題解決方法第二十五法：群策群力現(xiàn)場(chǎng)情景67：顧客看上了一雙鞋，剛掏錢買，可同伴搖搖頭說：“我覺得一般般，還是先到別的地方逛逛看?，F(xiàn)場(chǎng)情景68：顧客來選鞋，同來了很多幫手，七嘴八舌，意見不統(tǒng)一。第二十六法：順手牽羊現(xiàn)場(chǎng)情景69：顧客結(jié)伴來買鞋，顧客對(duì)鞋子不感冒，顧客同伴卻試穿不錯(cuò)?，F(xiàn)場(chǎng)情景70：鞋店剛進(jìn)一批鞋很好賣，卻抑制了老款鞋的銷售，老款鞋折扣再大還是不好賣。第二十七法：快刀斬麻現(xiàn)場(chǎng)情景71：顧客氣勢(shì)洶洶找到鞋店，怒說：“我剛買了的鞋子你們就打折扣，你們要

13、賠補(bǔ)差價(jià)。現(xiàn)場(chǎng)情景72：顧客買了一款鞋，沒兩天打折了，埋怨貴賓卡優(yōu)惠力度還不如折扣的高，要求補(bǔ)差價(jià)。現(xiàn)場(chǎng)情景73：鞋子沒有質(zhì)量問題，顧客卻要求退換，影響了鞋店的銷售?，F(xiàn)場(chǎng)情景74：顧客買的鞋子在包退期，但小票遺失卻堅(jiān)持要求退貨。第二十八法：借尸還魂現(xiàn)場(chǎng)情景75：鞋店庫(kù)存越來越多，不斷加大打折折扣的促銷還是不能快速消化庫(kù)存，許多鞋子在倉(cāng)庫(kù)躺了好幾年了?，F(xiàn)場(chǎng)情景76：鞋子已超過退貨期，但還沒有穿過，顧客要求退貨。現(xiàn)場(chǎng)情景77：顧客買的鞋子穿了七天后，發(fā)現(xiàn)顏色暗淡堅(jiān)持要求退貨。第六篇：售后效勞、維修常見問題的解決方法第二十九法：以退為進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)情景78：顧客想買一雙鞋，卻斤斤計(jì)較，麻煩不斷，要求這要求那

14、，令人討厭。仿佛整個(gè)店是為他一個(gè)人開的?，F(xiàn)場(chǎng)情景79：顧客回去后發(fā)現(xiàn)新鞋有掉漆，或者新鞋開裂，或者褪色等瑕疵，要求退貨。第三十法：取長(zhǎng)補(bǔ)短現(xiàn)場(chǎng)情景82：顧客拿了一雙鞋退換，對(duì)處理有異議：“我拿來的鞋是286元，您們換給我的鞋是268元，您們應(yīng)該補(bǔ)還差價(jià)?，F(xiàn)場(chǎng)情景83：顧客找一點(diǎn)小毛病就要求退換穿過的鞋子，并威脅不退換就不離開。第三十一法：勢(shì)險(xiǎn)節(jié)短現(xiàn)場(chǎng)情景84：顧客擔(dān)憂：“你們這里有什么質(zhì)量保證嗎？現(xiàn)場(chǎng)情景85：顧客問：“如果不合腳，我可以拿來?yè)Q嗎？現(xiàn)場(chǎng)情景86：顧客拿來一雙鞋，在三包內(nèi)，憤憤地說：“我對(duì)你們已經(jīng)沒有信心，我要求退款。第三十二法：因地制宜現(xiàn)場(chǎng)情景87：顧客拿來了一雙翻絨皮皮鞋問：

15、“你們的翻絨皮皮鞋，這么容易粘灰，不好打理。怎么辦呀？現(xiàn)場(chǎng)情景88：顧客拿來了一雙皮鞋很憤怒：“我這鞋買過來才一個(gè)多星期就脫膠，你得給我換一雙。第三十三法：李代桃僵現(xiàn)場(chǎng)情景89：過了三包期，顧客拿來了一雙鞋非要換：“你們不換，我每天都來，反正我有的是時(shí)間。現(xiàn)場(chǎng)情景90：顧客拿來一雙有明顯水漬痕跡的皮鞋要求退換，高喊：“小姐，我這鞋漏水，給我換一雙。第三十四法：相濡以沫現(xiàn)場(chǎng)情景91：收集VIP顧客資料時(shí)，請(qǐng)顧客登記，顧客卻擔(dān)憂說：“這上面還要填地址和聯(lián)系方式，還要填生日，這么隱私的東西，我怎么能填啊！現(xiàn)場(chǎng)情景92：鞋店搞促銷，顧客提意見：“我是VIP顧客，為什么我和他們享受的優(yōu)惠都是一樣的呀！第三十五法：金蟬脫殼現(xiàn)場(chǎng)情景93：顧客買了一