批發(fā)商通路促銷策略制定

1、批發(fā)商通路促銷策略制定因?yàn)橛兄@些資源所以這些批發(fā)商就“很牛”，他們猶如地方諸侯一樣各霸一方，一個產(chǎn)品進(jìn)入市場以后要想在短時間內(nèi)推廣開，一般都得借助于他們。 時間長了這些批發(fā)商就被廠家給慣壞了，今天我給點(diǎn)促銷就賣我的貨，明天他給的促銷更大就改賣他的貨，這樣以來就造成每個企業(yè)的產(chǎn)品銷量都不太穩(wěn)定。那么到底怎么樣才能讓這些批發(fā)商忠誠于一個企業(yè)呢？也許以下這些促銷方法可以培養(yǎng)批發(fā)商對企業(yè)的忠誠度：（一）、進(jìn)貨搭贈內(nèi)容闡述：批發(fā)商在進(jìn)貨時，廠家根據(jù)他們的進(jìn)貨量多少給予一些實(shí)物搭贈。目的：主要提高批發(fā)商銷售積極性和產(chǎn)品在批發(fā)渠道上的競爭力。執(zhí)行要點(diǎn)：1、確定每箱投入的支持力度，然后根據(jù)投入的情況選擇適合

2、的贈品（如：期間公司支持1元/箱促銷力度，那么就可以定為：進(jìn)貨20箱即送價值20元的商品一件）；2、由各區(qū)域銷售人員提報(bào)促銷推廣區(qū)域、每個區(qū)域市場預(yù)期銷量，以方便財(cái)務(wù)核算費(fèi) 用：3、 制訂出詳細(xì)的執(zhí)行方案 （經(jīng)銷商鋪貨要鋪貨記錄，發(fā)放贈品必須批發(fā)客戶簽字確認(rèn)， 鋪貨表上要有批發(fā)商的電話、店名、進(jìn)貨數(shù)量和贈品簽收情況等，以備公司核查）；4、在活動期間，銷售人員要嚴(yán)格要求參加活動市場的經(jīng)銷商填寫鋪貨報(bào)表：5、搭贈的贈品經(jīng)銷商先墊付，活動結(jié)束后經(jīng)銷商將鋪貨報(bào)表交到公司，經(jīng)公司核實(shí)無 誤后報(bào)銷?？刂埔c(diǎn)：1、選擇搭贈的贈品對活動效果影響很大，所以在選擇贈品時一定要慎重，盡量做到如 下幾點(diǎn)：a、 選擇低

3、價位、高形象的物品。如：公司批發(fā)回來價格是每個14元，而一般人購買則 需要18元到20幾元；b、選擇既實(shí)用又容易變賣的贈品。2、贈品一定要兌付及時；3、進(jìn)貨搭贈是為了刺激批發(fā)渠道的客戶積極進(jìn)貨，所以促銷時間不宜過長，最好為一 個月，否則促銷就變成降價了；4、活動開展時，公司區(qū)域銷售人員要對參加促銷活動的市場上的批發(fā)商發(fā)放促銷宣傳 單，傳單上要有公司電話。 以備批發(fā)商打電話咨詢相關(guān)活動內(nèi)容。這樣即可以給批發(fā)商解釋活動的情況，又可以避免經(jīng)銷商截留贈品。（二）、訂貨會內(nèi)容簡述：批發(fā)商訂貨會是由公司出費(fèi)用，由經(jīng)銷商來操作的促銷活動。 訂貨會期間經(jīng)銷商將邀請他下線所有的批發(fā)商參加，通過現(xiàn)場訂貨優(yōu)惠和抽獎

4、（設(shè)定砍級，如：訂購1000件貨即可參加抽獎一次，2000件兩次，依次類推。）的方式鼓勵批發(fā)商積極的訂購產(chǎn)品。適用時機(jī)：由于訂貨會花銷比較大（訂貨會期間，企業(yè)不但要加大促銷吸引客戶踴躍訂貨，還要宴請來參加會議的賓客。）企業(yè)最好在產(chǎn)品旺季來臨前召開。執(zhí)行要點(diǎn)：1、 企業(yè)的區(qū)域銷售人員需提前制定好訂貨會期間促銷方案（含：訂貨品項(xiàng)、優(yōu)惠額度、 獎勵砍級、獎勵措施、活動時間、活動宣傳單等）；2、經(jīng)銷商確定來參會人員名單（最好是銷售情況比較好的客戶，如果請來的客戶根本就賣不動你的產(chǎn)品， 來了以后也只會是這兩種情況，一個是不訂貨。另一個是訂了貨卻賣不動，還得退貨給你。要是不給退，將來產(chǎn)品賣過期影響企業(yè)形象

5、）；3、由經(jīng)銷商根據(jù)來參會人數(shù)訂好供來客吃飯的酒店：4、獎品每樣買一個，會議開始前，獎品要擺放在前臺顯眼處，并注明分別都是幾等獎 的獎品。常見問題：1、訂貨砍級設(shè)定不合理。訂貨門檻過高，造成批發(fā)商不訂貨；2、活動內(nèi)容宣傳不到位，造成參會人數(shù)少；3、 獎品對批發(fā)商無吸引力，不能吸引批發(fā)商踴躍訂貨 解決方法：1、根據(jù)一般批發(fā)商的月銷售量來設(shè)定訂貨砍級，銷量太小的則不通知參加會議；2、確定會議日期后，提前 1015天開始發(fā)放活動告知單，并在會議召開的頭一天讓經(jīng) 銷商再打電話確認(rèn)一下；3、獎品可從實(shí)用方面著手，如：可獎三輪摩托車和農(nóng)用送貨車，在夏季可獎勵空調(diào)、 風(fēng)扇等物品。（三）、累計(jì)銷售返利活動闡述

6、：跟一些銷量較大的批發(fā)商簽訂銷售返利協(xié)議，協(xié)議上制定出銷售量砍級（銷售1000以上返利每件0.5元），達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)后即兌現(xiàn)返利?；顒幽康模号c這些“銷售大戶”建立長期的合作關(guān)系，避免這些“大戶”被其他企業(yè)加 大促銷來挖（因簽訂了累計(jì)銷售協(xié)議， 如果中途放棄就拿不到返利了。所以他們會在協(xié)議期內(nèi)竭盡全力銷售本企業(yè)的產(chǎn)品）。適用時機(jī)：1、新產(chǎn)品推廣期；2、批發(fā)商銷售產(chǎn)品利潤下滑，銷售積極性下降；3、批發(fā)商銷售竟品廠家產(chǎn)品太多，對本企業(yè)的銷量影響甚大；4、竟品廠家企圖加大促銷力度搶占通路時；執(zhí)行要點(diǎn)：1、對每個批發(fā)商執(zhí)行統(tǒng)一的砍級返利；2、砍級制定要合理；門檻要低，讓參加活動的都能拿到保底的砍級返利

7、；3、兌現(xiàn)一定要及時。（四）、陳列獎勵活動簡述：選擇門店有堆箱空間且位置較好的批發(fā)商參與，按公司要求的數(shù)量堆放產(chǎn)品或空箱，并保持13個月，期間公司會派專人進(jìn)行不定期的抽查，合格者公司將給予一定 金額的獎勵?；顒幽康模籂I造出本企業(yè)產(chǎn)品在該市場上 “鋪天蓋地”的氣勢，讓零售商和消費(fèi)者到處 都能看到本企業(yè)的產(chǎn)品，增加經(jīng)銷商經(jīng)營信心，增加零售商選擇本企業(yè)產(chǎn)品的可能性。適用時機(jī)：1、新產(chǎn)品推廣時；2、得知竟品馬上就要做陳列活動，趕在竟品前面先做；3、該批發(fā)商戶在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥Γ▽α闶凵毯拖M(fèi)者）。執(zhí)行要點(diǎn)：1、由區(qū)域銷售人員提報(bào)參加活動的市場和該市場的批發(fā)商數(shù)量；2、制定堆箱陳列的數(shù)量，由于批發(fā)商門

8、店的空間有限，即使他們參加陳列活動，也只能提供有限的空間堆箱，所以制定的陳列數(shù)量不宜過多，最好以10箱為準(zhǔn)；3、陳列獎勵政策要以書面的形式告知批發(fā)商；4、 擬定陳列協(xié)議。陳列協(xié)議上要有活動具體要求（如：店門口每天需保證有10箱我公 司產(chǎn)品，產(chǎn)品需整齊擺放，商標(biāo)朝外。公司每月檢查四次，如有兩次不合格即取消獎勵。）、陳列期限（通常陳列獎勵的時間為三個月，以達(dá)到“造勢”的最終目的，另冊零售店和消費(fèi) 者今天看見了覺得不錯正準(zhǔn)備明天買呢！第二天卻“看不到”產(chǎn)品了）、兌現(xiàn)時間等內(nèi)容；5、獎勵內(nèi)容制定。獎勵內(nèi)容需印在告知單上，上面可寫：“活動期間凡在門店醒目處陳列*產(chǎn)品10箱并持續(xù)一個月者，獎勵*產(chǎn)品一箱，

9、陳列20箱并持續(xù)一個月者獎勵*產(chǎn)品 三箱等內(nèi)容”控制要點(diǎn)：1、要詳細(xì)向批發(fā)商闡述活動陳列標(biāo)準(zhǔn)，避免兌現(xiàn)時出現(xiàn)分歧。最好提供一份標(biāo)準(zhǔn)陳列 的照片給他們參考；2、繪制一份陳列檢核表，要求經(jīng)銷商在給參與活動的批發(fā)商送貨時檢查他們的陳列情 況，不合格的要做好記錄，并提出口頭警告；3、選擇陳列客戶時公司區(qū)域銷售人員一定要審核，該客戶不一定要大，但門店位置一定要佳；4、客戶家里除正常陳列的產(chǎn)品外，還要有足夠的庫存供銷售。避免批發(fā)商為了達(dá)到陳 列標(biāo)準(zhǔn)，而有人來買時，批發(fā)商卻“沒貨賣”的事情發(fā)生；5、獎品要使用已賣開的產(chǎn)品或現(xiàn)金，避免使用新產(chǎn)品和滯銷品；6、不要真讓批發(fā)商每天都堆 10箱貨，企業(yè)最好能提供一些

10、空箱子， 讓他們陳列空箱子；7、獎品一定要兌現(xiàn)及時；8、活動期間要遵循“嚴(yán)查寬兌”的原則，即：檢查嚴(yán)厲，寬松兌現(xiàn)。只要基本符合要 求就給與獎勵。（五）制作制招（門頭、燈箱）內(nèi)容闡述：為一些銷售產(chǎn)品或店面位置較好的批發(fā)客戶免費(fèi)做招牌，前提是：需一次性進(jìn)多少貨，數(shù)量根據(jù)實(shí)際情況來設(shè)定。 招牌上的內(nèi)容由批發(fā)商的店名和企業(yè)的產(chǎn)品圖片及企 業(yè)簡介兩個部分構(gòu)成?；顒幽康模盒麄髌髽I(yè)形象，提升產(chǎn)品銷量、占有率、企業(yè)能見度，最終達(dá)到廣告的效果。執(zhí)行要點(diǎn)：1、確定參加活動的區(qū)域；2、選擇地理位置較好的客戶，最好是在十字路口、廣場附近或者是人流量非常大的地3、確定參加活動的客戶數(shù)；4、制定進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)；制作方式：1、由批發(fā)商提報(bào)店招牌尺寸，區(qū)域銷售人員統(tǒng)計(jì)報(bào)公司統(tǒng)一制作；2、廠家將店招統(tǒng)一標(biāo)版發(fā)經(jīng)銷商處，由經(jīng)銷商制作，安裝好以后要給店招拍照。結(jié)束 后憑發(fā)票和照片到廠家報(bào)銷?？刂埔c(diǎn)：