地鐵工程項(xiàng)目營(yíng)銷的現(xiàn)狀及其營(yíng)銷新思路_0

1、地鐵工程項(xiàng)目營(yíng)銷的現(xiàn)狀及其營(yíng)銷新思路市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)自十九世紀(jì)末創(chuàng)立以來(lái)，經(jīng)歷了初創(chuàng)階 段、應(yīng)用階段、繁榮階段及演化創(chuàng)新階段，已發(fā)展為一門綜 合了經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)和行為科學(xué)等學(xué)科原 理，又與這些學(xué)科有著不同研究對(duì)象、研究?jī)?nèi)容，具有獨(dú)立 體系的邊緣性應(yīng)用科學(xué)。地鐵工程的招標(biāo)投標(biāo)企業(yè)自19981998年推行營(yíng)銷戰(zhàn)略以來(lái)，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、運(yùn)輸組織、機(jī)構(gòu)設(shè)置、 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、完善服務(wù)上進(jìn)行了有益的探索，取得了可喜的實(shí) 績(jī)，為地鐵工程的招標(biāo)投標(biāo)企業(yè)的營(yíng)銷積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。但就地鐵當(dāng)前的營(yíng)銷而言，尚不能適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng) 濟(jì)及地鐵自身改革發(fā)展的需要。處于初創(chuàng)階段的地鐵營(yíng)銷， 在實(shí)際運(yùn)作中還存在一些不容忽視

2、的誤區(qū)和問(wèn)題，值得我們 作進(jìn)一步的研究與探索。1 1 營(yíng)銷的定義概念。在具有不同的政治、經(jīng)濟(jì)、文化的國(guó)家，營(yíng)銷不應(yīng)該一成不變。即使在同一個(gè)國(guó)家，在消費(fèi)品行業(yè)、B2BB2B 行 業(yè)和服務(wù)業(yè)，營(yíng)銷方式也是不同的。而在同樣的行業(yè)里，不 同的企業(yè)也有著各自不同的營(yíng)銷方式。營(yíng)銷學(xué)是關(guān)于企業(yè)如 何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí) 獲取利潤(rùn)的學(xué)科。營(yíng)銷學(xué)用來(lái)辨識(shí)未被滿足的需要，定義、量度目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模和利潤(rùn)潛力，找到最適合企業(yè)進(jìn)入的市 場(chǎng)細(xì)分和適合該細(xì)分的市場(chǎng)供給品。發(fā)展方向編輯。第一，從營(yíng)銷的主體來(lái)看，企業(yè)是營(yíng) 銷的主體單位一般是傳統(tǒng)營(yíng)銷。當(dāng)然傳統(tǒng)營(yíng)銷并不是唯一的 營(yíng)銷的主體，比如各種組

3、織機(jī)構(gòu)和個(gè)人多種主體共存共同發(fā) 展也是營(yíng)銷的主體單位。第二，從營(yíng)銷的對(duì)象來(lái)看，企業(yè)營(yíng) 銷的對(duì)象不再是單一的產(chǎn)品和服務(wù)而是各種有價(jià)值的事物， 都可以進(jìn)行有效地利用。第三，從營(yíng)銷的操作手法來(lái)看，營(yíng) 銷不再是單純的傳統(tǒng)營(yíng)銷手段。而是當(dāng)代各種營(yíng)銷手法的混 合，比如流行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷（比如：一呼百應(yīng)智能 精準(zhǔn)電話營(yíng)銷解決方案）、無(wú)線營(yíng)銷、聲動(dòng)營(yíng)銷、020020、會(huì)員 制營(yíng)銷等等，這些營(yíng)銷手段，一般大企業(yè)都會(huì)與傳統(tǒng)營(yíng)銷靈 活地選擇同時(shí)進(jìn)行搭配出最適合企業(yè)營(yíng)銷的手段。第四，營(yíng) 銷發(fā)展的未知性來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷的發(fā)展誰(shuí)也不能肯定地說(shuō)營(yíng)銷即 將發(fā)生什么，這個(gè)明確的答案誰(shuí)也不敢給出，就算是專家他 或她也不能肯定未來(lái)

4、即將發(fā)生的事情，因?yàn)楹芎?jiǎn)單從哲學(xué)上 來(lái)說(shuō)：事物的發(fā)展是未知的總是變化的 ”。第五，從營(yíng)銷的發(fā)展來(lái)看，人們?cè)诓粩嗟貙?shí)踐的過(guò)程中，遇到困難不斷地解 決困難，在解決困難中以及各種營(yíng)銷實(shí)踐中不斷地總結(jié)理 論，從而讓營(yíng)銷的各種理論不斷地得到升華和發(fā)展。同時(shí)理 論在不斷地進(jìn)步的同時(shí)人們?cè)儆眠@種升華過(guò)的理論去指導(dǎo) 營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)。影響因素。影響營(yíng)銷的環(huán)境指各種影響和制約營(yíng)銷的外部因素的集合，主要包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。（1 1）宏觀環(huán)境。宏觀環(huán)境指的是大的社會(huì)環(huán)境，主要包括：經(jīng)濟(jì)環(huán)境：主要是收入、支出、消費(fèi)者的信貸和儲(chǔ)蓄、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r。 人口環(huán)境：主要是人口總量、人口的增長(zhǎng)率、人口結(jié)構(gòu)、人 口的遷移。社會(huì)文化

5、環(huán)境：主要是文化、宗教信仰、價(jià)值觀 念、消費(fèi)習(xí)俗等。政治法律環(huán)境：主要是政治和法律。自然環(huán)境：主要是資源、地貌、氣候。氣味環(huán)境：主要 是通過(guò)人的嗅覺(jué)達(dá)到值入品牌記憶的氣味營(yíng)銷環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)環(huán) 境：主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷達(dá)到短時(shí)間內(nèi)聚集人氣的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。 其中包括微博、論壇、郵件、即時(shí)通訊軟件等。（2 2）微觀環(huán)境。微觀環(huán)境指的是市場(chǎng)環(huán)境，主要包括：公司情況：主要是指公司自身的經(jīng)營(yíng)管理情況；競(jìng)爭(zhēng)情 況：主要是市場(chǎng)同類產(chǎn)品和相類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)；消費(fèi)者：主要 是指消費(fèi)者的消費(fèi)水平、購(gòu)買習(xí)慣等；行業(yè)環(huán)境：行業(yè)發(fā)展 水平及前景等。2 2 當(dāng)前存在的主要問(wèn)題對(duì)營(yíng)銷理解認(rèn)識(shí)不足。在地鐵工程項(xiàng)目的營(yíng)銷之中，人們對(duì)于營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)

6、存在著幾個(gè)不容忽視的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，其中 誤區(qū)之一：推銷即是營(yíng)銷。認(rèn)為變坐商為行商，多吸引貨源、搶貨 源就是開(kāi)展了營(yíng)銷，而不知推銷只是營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè)組成部 分。目前，地鐵工程的招標(biāo)投標(biāo)企業(yè)所推行的營(yíng)銷，只是實(shí) 現(xiàn)了營(yíng)銷功能中的交換功能，而沒(méi)有實(shí)現(xiàn)物流功能、便利功 能和導(dǎo)向功能。誤區(qū)之二：營(yíng)銷是為生產(chǎn)服務(wù)的手段。而營(yíng) 銷的核心理念是：客戶的需要就是我們的生產(chǎn)服務(wù)的宗旨， 也就是說(shuō)顧客需要什么我們就生產(chǎn)什么，而不是我們有什么，能夠生產(chǎn)什么就向客戶提供什么。高層營(yíng)銷管理缺位。在現(xiàn)在的地鐵發(fā)展的過(guò)程之中， 地鐵工程的招標(biāo)投標(biāo)事業(yè)是隸屬于中國(guó)地鐵局的，通過(guò)我們 對(duì)地鐵管理部門的職位以及人員分配調(diào)查之中發(fā)現(xiàn)，在

7、地鐵 工程的招標(biāo)投標(biāo)業(yè)的營(yíng)銷管理部門缺少銷售管理高層，在營(yíng) 銷決策方面以及創(chuàng)新方面缺乏做決定以及制定策略的人才。 這對(duì)于地鐵工程項(xiàng)目的營(yíng)銷工作開(kāi)展存在了一定的缺陷以 及限制。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)不健全。在現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)之中，是一個(gè)科技 的時(shí)代，信息網(wǎng)絡(luò)高度發(fā)達(dá)，在每一個(gè)行業(yè)的工作之中都漸 漸地實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)化，尤其是在營(yíng)銷工作方面。但是在地鐵工 程項(xiàng)目的營(yíng)銷的過(guò)程之中，雖然也實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)與發(fā) 展，但是在營(yíng)銷的過(guò)程之中網(wǎng)絡(luò)工作的經(jīng)營(yíng)并沒(méi)有建立健 全。之所以這么說(shuō)是因?yàn)樵诘罔F工程的招標(biāo)投標(biāo)過(guò)程之中， 地鐵部門發(fā)現(xiàn)業(yè)余以及實(shí)現(xiàn)交易大多是通過(guò)面對(duì)面的了解 的，基本上很少是通過(guò)網(wǎng)路這個(gè)交易平臺(tái)來(lái)發(fā)布招標(biāo)信息以 及投標(biāo)

8、策劃的。3 3 地鐵工程項(xiàng)目營(yíng)銷新途徑建立健全地鐵工程項(xiàng)目營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。隨著科學(xué)技 術(shù)的不斷發(fā)展，人們對(duì)于科學(xué)技術(shù)的運(yùn)用也越來(lái)越強(qiáng)了，這 主要是因?yàn)榭茖W(xué)技術(shù)的運(yùn)用極大的方便了人們的生活。尤其 是在地鐵工程項(xiàng)目的招標(biāo)與投標(biāo)的過(guò)程之中，地鐵部門可以 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)了解到投標(biāo)信息，同時(shí)也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā) 布一些招標(biāo)信息，這樣就極大的便利了日常的工作，同時(shí)也 擴(kuò)大了信息來(lái)源。所以地鐵部門應(yīng)該完善網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)以及技 術(shù)，為地鐵工程項(xiàng)目的招標(biāo)和投標(biāo)提供交易平臺(tái)。招收專業(yè)性人才，完善管理層機(jī)制。在之前的討論之 中，我們了解到現(xiàn)在的地鐵工程項(xiàng)目營(yíng)銷工作缺乏高層管理 人員，所以，為了解決這一問(wèn)題我們可以聘請(qǐng)一些有專業(yè)知 識(shí)水平的管理型人才或者就是具有工作經(jīng)驗(yàn)的人才，這樣就 可以在地鐵工程項(xiàng)目的營(yíng)銷過(guò)程之中做出正確的決策以及 招標(biāo)營(yíng)銷策略，為以后的地鐵工程項(xiàng)目的營(yíng)銷工作提供一個(gè) 系統(tǒng)的發(fā)展規(guī)劃。同時(shí)對(duì)于我國(guó)地鐵部門的管理機(jī)制也有一 個(gè)完善的作用。普及營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)，做到真正營(yíng)銷。隨著推銷工作的 普及以及應(yīng)用使得極大一部分人員錯(cuò)將營(yíng)銷當(dāng)做推銷，這樣 的錯(cuò)誤是一個(gè)普遍性的錯(cuò)誤，所以，為了推進(jìn)地鐵工程項(xiàng)目 營(yíng)銷工作的應(yīng)用以及推廣，我們應(yīng)該普及營(yíng)銷工作的定義以 及性質(zhì)，讓人們了解營(yíng)銷與推銷的區(qū)別，這樣對(duì)于以后的地鐵工程項(xiàng)目營(yíng)銷會(huì)有一個(gè)很好的推廣作用綜上所述