大廈銷售執(zhí)行方案

1、順景大廈銷售執(zhí)行方案目錄第一部分物業(yè)定位.一、.項(xiàng)目分析二、.項(xiàng)目?jī)r(jià)值三、.物業(yè)市場(chǎng)定位四、.客戶定位第二部分項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略.一、.影響售價(jià)的因素二、.定位理念三、.項(xiàng)目?jī)r(jià)格目標(biāo)四、.價(jià)格實(shí)施策略五、.價(jià)目表說明第三部分 包裝策略.一、.銷售賣場(chǎng)組織二、 現(xiàn)場(chǎng)包裝.三、.銷售資料包裝第四部分推廣策略 . 錯(cuò)誤！未定義書簽。一、.推廣主題二、.廣告策略三、.媒體組合策略四、.平面廣告安排第五部分銷售實(shí)施策略.一、銷售前準(zhǔn)備工作 .二、銷售策略.1、.住宅銷售策略2、.商鋪銷售策略三、推廣費(fèi)用安排.附件：住宅價(jià)格表（附表一）、商業(yè)價(jià)格表（附表二）銷售前準(zhǔn)備工作計(jì)劃表（附表三）第一部分物業(yè)定位分析結(jié)論

2、：項(xiàng)目周邊生活配套較為齊全項(xiàng)目縱深景觀不佳，周邊多為低矮的陳舊農(nóng)民房居住環(huán)境較差，周邊居住群體多為租房的外地打工人員，居住群體質(zhì)素較低且混雜，不利于項(xiàng)目整體品質(zhì)的拔高項(xiàng)目所處的市場(chǎng)環(huán)境較好，短期內(nèi)暫沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，整體市場(chǎng)供小于求，但是如 果短期內(nèi)本項(xiàng)目不及時(shí)推入市場(chǎng)，即將推出的“南峰項(xiàng)目”勢(shì)必削弱本項(xiàng)目的市場(chǎng)影 響力，屆時(shí)將影響本項(xiàng)目的銷售。2、戶型分析1戶型統(tǒng)計(jì)順景大廈戶型統(tǒng)計(jì)表房型戶型朝向面積（心戶數(shù)樓層每層戶數(shù)戶型比面積比二房F南北套內(nèi) 54.992五層22.3 %1.4 %一廳陽臺(tái)9.07合計(jì)128.122二層1套內(nèi) 67.02D南北陽臺(tái)9.883三層13.4%2.5%四層1二層1北套

3、內(nèi) 58.40二房C南北陽臺(tái)5.973三層13.4%2.1%二廳四層1南套內(nèi) 67.92H南北陽臺(tái)6.501五層11.2%0.8%套內(nèi) 64.57K南北陽臺(tái)9.6912五層1213.8%9.7%合計(jì)1389.3519二層6套內(nèi) 88.35B1南北18三層620.7%19%三房二廳陽臺(tái)8.68四層6套內(nèi) 91.10D1南北陽臺(tái)9.501五層11.2%1.1%合計(jì)1847.1419二層2套內(nèi) 100.16A南北陽臺(tái) 13.146三層26.9%7.4%四層2四房套內(nèi) 93.57二層6二廳B南北陽臺(tái) 13.9018三層620.7%21%四層6套內(nèi) 102.64A1南北陽臺(tái) 13.503二層13.4%3

4、.9%合計(jì)2962.6827套內(nèi) 109.38JI南北花園 31.926五層66.9%9.2%套內(nèi) 103.73J南北花園 52.896五層66.9%10.2%套內(nèi) 101.03M南北2五層22.3%2.3%復(fù)式陽臺(tái) 2.88套內(nèi) 97.37E南北花園 13.852五層22.3%2.4%套內(nèi) 110.24N南北陽臺(tái) 5.911五層11.2%2.1%花園 76.08L南北套內(nèi) 101.01花園 42.652五層22.3%3.1%套內(nèi) 101.20G南北花園 62.781五層11.1%1.8%陽臺(tái) 3.90合計(jì)2869.2120總計(jì)9196.587100%100%由以上圖表統(tǒng)計(jì)，戶型主要有二房、三

5、房、四房和復(fù)式。其中二房21套，三房19套，四房27套，復(fù)式20套。從面積上看，主要面積集中在四房和復(fù)式。2戶型平面布局通過我司多次的實(shí)地考察分析，項(xiàng)目住宅部分二、三、四層的戶型整體布局較合理，方正實(shí)用。五層的復(fù)式，由于所占面積比例較大，戶型也較復(fù)雜，部分房源“死角”和“暗角”較多，這將成為本項(xiàng)目銷售中的重點(diǎn)和難點(diǎn)。、項(xiàng)目?jī)r(jià)值根據(jù)以上分析，我們認(rèn)為項(xiàng)目的價(jià)值主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面，這些方面也是項(xiàng) 目的賣點(diǎn)所在，為項(xiàng)目宣傳的核心所在。1、住宅地理位置一一臨街的、繁華的位于清溪鎮(zhèn)，臨鹿湖東路鹿湖東路是清溪鎮(zhèn)的主干道之一，項(xiàng)目臨街地段有著良好的生活配套設(shè)施，有大型 超市和綜合市場(chǎng)，購物極為方便。同時(shí)

6、這必將吸引大量人來此居住或經(jīng)商，所以不論 對(duì)居住或投資都有較大吸引力，通過區(qū)域地位及發(fā)展?jié)摿μ嵘?xiàng)目?jī)r(jià)值。2道路交通 網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的、方便快捷的項(xiàng)目臨清溪主干道鹿湖東路，與科枝路交匯，通往深圳及周邊市區(qū)都較方便。交通 網(wǎng)絡(luò)較為發(fā)達(dá)。且項(xiàng)目臨近有公交站臺(tái)，出門上班非常方便快捷。3市場(chǎng)稀缺 短期內(nèi)市場(chǎng)唯一的據(jù)初步統(tǒng)計(jì)2004年清溪鎮(zhèn)的商品房供應(yīng)量總共約20萬平方米，2005年由于市場(chǎng)開項(xiàng) 目及少，在售項(xiàng)目也進(jìn)入尾盤階段（大綠地基本售完），短期內(nèi)市場(chǎng)沒有直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手。4精致裝修一一高品質(zhì)的、時(shí)尚現(xiàn)代的本項(xiàng)目規(guī)劃較高，全新精裝修，是清溪鎮(zhèn)唯一精裝修項(xiàng)目，在區(qū)域內(nèi)一枝獨(dú)秀，同時(shí)也提升了項(xiàng)目的品質(zhì)，從而大大

7、提升了項(xiàng)目的價(jià)值。5室內(nèi)外空間現(xiàn)代的、人文的、開揚(yáng)的a、 樓宇外觀現(xiàn)代感強(qiáng)，外觀色彩亮麗；b、 室內(nèi)設(shè)計(jì)人文化，并且采用風(fēng)水學(xué)的獨(dú)特理念c、 戶型方正實(shí)用，南北通透，是居家首選d、 建議臨街窗采用隔音性能良好的低輻射玻璃，增加賣點(diǎn)，解決臨街單位的銷售。6物業(yè)管理 智能化的、貼心周到的現(xiàn)代物業(yè)管理更能使人享受舒適人生， 通過管理項(xiàng)目及服務(wù)公約展示承諾， 使業(yè)主了 解將與之共同生活的現(xiàn)代管家風(fēng)采。2、商鋪1位置特色一一位置臨街，地處商業(yè)繁華地段商鋪面臨鹿湖東路，對(duì)面是大型超市和綜合市場(chǎng)，兩邊是傳統(tǒng)的商業(yè)街鋪，商業(yè)氛 圍濃厚，投資潛力巨大。2鋪位特色一一各鋪獨(dú)立，實(shí)用率高商鋪各自獨(dú)立。商鋪層高6米，

8、可設(shè)置閣樓，使得商鋪可商、可存放貨物或居住,可住使經(jīng)營者最大限度地利用商鋪空間；比周邊其他項(xiàng)目臨街鋪位具有更高的實(shí)用率三、物業(yè)市場(chǎng)定位根據(jù)項(xiàng)目分析及策劃報(bào)告順景大廈產(chǎn)品定位為城市的至上生活一一演繹一個(gè)城市的生活狀態(tài)，生活與商業(yè)的完美結(jié)合。項(xiàng)目的核心價(jià)值在于其地理位置，位置與交通、配套具有相輔相成性以及項(xiàng)目精裝 修所凸顯的高品質(zhì)性。項(xiàng)目的特質(zhì)在于其建筑設(shè)計(jì)理念，現(xiàn)代、實(shí)用、舒適所帶來的 是項(xiàng)目與周邊居住用房的差異性。由于在開發(fā)上注重成本，所以在售價(jià)上便給客戶帶 來經(jīng)濟(jì)實(shí)用的感受。項(xiàng)目的包裝力爭(zhēng)以現(xiàn)代性、時(shí)尚性取勝，所以項(xiàng)目的定位是含蓋 以上各方面的綜合形象?；谝陨戏治?，地理位置、戶型的設(shè)計(jì)、精

9、致的裝修、生活的方便、舒適和商業(yè) 投資的潛力，直扣項(xiàng)目的目標(biāo)客戶。-定位支撐目標(biāo)定位客戶群相對(duì)理性，對(duì)樓盤的評(píng)判是多方面的，包括項(xiàng)目本身的特質(zhì)： 樓盤名稱、建筑風(fēng)格、立面設(shè)計(jì)、平面設(shè)計(jì)、公共裝修、工程質(zhì)量、配套設(shè)施、單位 裝修、發(fā)展商品牌、物業(yè)管理等；以及銷售推廣時(shí)的包裝：售樓處、樣板房、圍墻、戶外廣告、其他包裝等方面必須充分落實(shí)，符合目標(biāo)客戶的 心理需求。四、客戶定位根據(jù)星光商業(yè)廣場(chǎng)的成功操作經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)調(diào)研以及產(chǎn)品定位所鎖定的目標(biāo)客戶群1、目標(biāo)客戶類別及比例類另y比例清溪鎮(zhèn)個(gè)體經(jīng)營者60%企業(yè)管理階層及高級(jí)技術(shù)人員20%公務(wù)員及原居民10%其它10%理由：本項(xiàng)目相對(duì)于“星光商業(yè)廣場(chǎng)”，更臨近

10、商業(yè)中心，對(duì)于個(gè)體經(jīng)營者具有更多的便 捷，因此能吸引他們；本項(xiàng)目的商業(yè)街鋪位于成熟商業(yè)街道，個(gè)體經(jīng)營者樓下經(jīng)營樓上居家的可能性較 大；本項(xiàng)目臨街和臨廠的生活環(huán)境，對(duì)于一些要求較高的企業(yè)管理者和公務(wù)員缺乏足 夠的吸引力；2、目標(biāo)客戶特征分析：（一）清溪鎮(zhèn)個(gè)體經(jīng)營者：生意人、私營企業(yè)主等特征描述：年齡特征：30-45歲教育背景：從小學(xué)程度到高等教育，受教育水平參差不齊，素質(zhì)普遍不高。家庭收入：年收入10萬以上，在本地區(qū)位于收入結(jié)構(gòu)金字塔的中層。家庭結(jié)構(gòu)：2-5口人。置業(yè)取向：懷有較強(qiáng)烈的投資欲望 有置業(yè)的需要，如能既滿足投資，又能滿足居住，無疑是最佳的選擇。（二）企業(yè)管理階層及高級(jí)技術(shù)人員特征描述

11、：年齡特征：25歲以上。 教育背景：相當(dāng)部分接受過高等教育。收入狀況：個(gè)人年收入3.5萬15萬。 家庭結(jié)構(gòu)：雙親家庭居多。置業(yè)取向：外省籍人士大多數(shù)喜歡賺了錢回家鄉(xiāng)買房，當(dāng)然也有相當(dāng)一部分由于婚姻、家庭等需 求選擇在當(dāng)?shù)刭彿?。?duì)戶型、環(huán)境要求不高，講求戶型實(shí)用性、價(jià)格適中，對(duì)戶口關(guān)系有所 要求。（三）公務(wù)員及原居民特征描述 年齡特征：28歲以上。 教育背景：從小學(xué)程度到高等教育，受教育水平參差不齊。家庭收入：年收入10萬以上，。家庭結(jié)構(gòu)：2-5口人，部分三代同堂。置業(yè)取向 ：公務(wù)員多數(shù)為一次置業(yè)，原居民一般為二次置業(yè)的需要，也有投資的可能。 （4）其他人士（港澳及深圳等本鎮(zhèn)外人士）特征描述：年

12、齡特征：30歲以上。教育背景：相當(dāng)部分接受過高等教育。收入狀況：年收入20萬以上家庭結(jié)構(gòu)：2-5口人。置業(yè)取向：通過在當(dāng)?shù)氐挠H朋好友介紹及生意往來，考慮投資用或短期居住第二部分項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略、影響售價(jià)的因素銷售前的市場(chǎng)環(huán)境周邊樓盤及同質(zhì)樓盤的供應(yīng)和銷售狀況樓盤自身客觀條件：地理位置、質(zhì)素、工程進(jìn)度銷售戰(zhàn)略及銷售進(jìn)度：宣傳推廣是否理想；銷售目標(biāo)是否順利實(shí)現(xiàn)買家的取向：付款方式、樓高、景觀、朝向-發(fā)展商的營銷目標(biāo)二、定位理念我們建議以較低價(jià)位入市，予以客戶抵買超值的感受，在實(shí)現(xiàn)基本銷售的基礎(chǔ) 上，對(duì)項(xiàng)目的利潤部分爭(zhēng)取最大化。本樓盤價(jià)格定位理念：締造最好的物業(yè)定位及包 裝方案，使市場(chǎng)的潛在客戶對(duì)其的價(jià)

13、格預(yù)期很高，以相對(duì)合理價(jià)格推出，使市場(chǎng)覺得 物業(yè)比定位“超值”。三、項(xiàng)目?jī)r(jià)格目標(biāo)1、住宅價(jià)格定位根據(jù)項(xiàng)目策劃報(bào)告，順景大廈最終實(shí)現(xiàn)的核心價(jià)格為2286.9元，考慮到精裝修以及市場(chǎng)稀缺，故提升價(jià)格為2950元/平方米。2、商鋪價(jià)格定位商鋪的價(jià)格制定依據(jù)：商鋪價(jià)格制定由于缺乏市場(chǎng)可比物業(yè)，應(yīng)用收益還原法推算，用商鋪年租金按照社會(huì)平均收益率折算 出商鋪售價(jià)。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，收益租金 暫按60元/平方米計(jì)算，推算出商業(yè)均 價(jià)為7186元/平方米?？紤]到商鋪層高（可做兩層）以及項(xiàng)目品質(zhì)及市場(chǎng)稀缺，故商業(yè)拔升均價(jià)暫定為13000元 平方米四、價(jià)格實(shí)施策略采用低價(jià)入市，低開高走的定價(jià)策略。項(xiàng)目各階段的定價(jià)根據(jù)

14、市場(chǎng)情況及項(xiàng)目工程進(jìn)度小幅逐漸調(diào)高。建議入市均價(jià)住宅2800元/平方米。商鋪部分力求利潤最大化，采用競(jìng)拍方式，價(jià)高者得。五、價(jià)目表說明住宅:由于項(xiàng)目為多層住宅，且建筑設(shè)計(jì)為座北朝南，東西直線布局，南北朝向單位較 多，各朝向差別不是很大。故項(xiàng)目定價(jià)原則為：層差、綜合差。起 價(jià)：在保持均價(jià)的基礎(chǔ)上，最大限度滿足吸引客戶的目的，采用低起價(jià)的定價(jià)策略開盤起價(jià)定為2800元/m2起（2950元/m2的九五折）。層 差：多層住宅層差不宜過大，樓層差價(jià)050100元/m2層。綜合差：指戶型、朝向、景觀的綜合差，根據(jù)前面順景大廈建筑設(shè)計(jì)分析，綜合考慮 諸因素，將此差定為0-350元/m2之間，考慮同層差時(shí)，盡

15、可能拉開差 距，從而有利于銷售控制和價(jià)格的實(shí)現(xiàn)。各住宅單位具體安排見價(jià)目表（附表一） 。項(xiàng)目分階段安排不同價(jià)目表，通過調(diào)整優(yōu)惠折扣和價(jià)目表的雙重手段來控制價(jià)格。1）住宅付款方式一次性付款；銀行按揭核心均價(jià)折扣：一次性付款95折，銀行按揭98折，兩種付款方式的比例為3：7，平 均折扣率為97.1折，順景大廈折實(shí)均價(jià)為2864.45元/平方米。2）商業(yè)付款方式一次性付款銀行按揭優(yōu)惠措施：一次性付款95折按揭付款97折另項(xiàng)目經(jīng)理及發(fā)展商有2個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠折扣實(shí)際折扣：0.95*40%+0.97*60%=0.96240%，按揭付款比例為60%）第三部分包裝策略一、銷售賣場(chǎng)組織項(xiàng)目達(dá)成正常的銷售，需要一定的

16、銷售基礎(chǔ)設(shè)施，主要包括：售樓處、停車場(chǎng)、看樓 路線、導(dǎo)示系統(tǒng)、圍墻圍板、樣板房及其他展示系統(tǒng)?，F(xiàn)場(chǎng)組織的原則：1、最大程度方便客戶看樓；2、充分利用現(xiàn)有資源，節(jié)約成本，并考慮與后階段調(diào)整的良好銜接；3、盡可能多展示項(xiàng)目的價(jià)值。為此，銷售賣場(chǎng)組織如下：1、銷售中心正面鹿湖東路；2、在鹿湖東路項(xiàng)目地段設(shè)置形象墻；3、形象墻與銷售中心之間加強(qiáng)看樓導(dǎo)示系統(tǒng)；4、停車場(chǎng)位于銷售中心前西側(cè)空地，并組織好停車；5、樣板房位于2棟一單元，臨近銷售中心，方便看樓；6、做出圍板，讓銷售中心與施工場(chǎng)地隔離，凸顯銷售中心。7、安排區(qū)域?qū)鞠到y(tǒng)和戶外廣告牌頭際銷售均價(jià)：13014.4*0.962=12519.85元/平

17、方米（注：根據(jù)清溪特點(diǎn)，一次性付款比例為各商鋪單位具體安排見價(jià)目表（附表二）現(xiàn)場(chǎng)包裝1、現(xiàn)場(chǎng)銷售中心1、 位置：位于順景大廈一層?xùn)|側(cè)底層兩間商鋪，建筑面積約115平方米左右。2、布局：安排銷售接待，功能包括接待臺(tái)、洽談區(qū)、模型區(qū)、展板、演示廳、財(cái)務(wù) 處、休息區(qū)和公共區(qū)域等。3、裝修效果：現(xiàn)代、時(shí)尚、明亮，裝飾簡(jiǎn)介大方，氣氛渲染符合項(xiàng)目的主題，主色調(diào) 將根據(jù)樓盤標(biāo)準(zhǔn)色確定，更具體要求詳見售樓處建議方案。2、示范單位1、位置：選擇在2棟一單元位置，在三樓和四樓選擇樣板間。2、示范單位的裝修建議與項(xiàng)目整體裝修一致，選擇部分優(yōu)等戶型放置不同風(fēng)格的家 私，以起到渲染氣氛和激發(fā)客戶購買欲望的作用。樣板房的

18、設(shè)計(jì)要精心處理，合理、 最大限度地利用每一個(gè)空間，色彩搭配要典雅時(shí)尚，體現(xiàn)項(xiàng)目的大氣和高貴，給客戶 以超值感受。3、地盤形象墻、圍板1）形象墻位于鹿湖東路項(xiàng)目地段，由于鹿湖東路有較強(qiáng)的展示性，并且銷售中心正是 面臨鹿湖東路，形象墻主要宣傳順景大廈的整體形象，主要是效果圖、主題句、銷售 熱線等。2）圍板色彩要做到可以最大限度的吸引客戶的眼球（具體和廣告公司議定），圍板發(fā) 布信息，主要有：樓盤Logo、樓盤名稱、發(fā)展商、廣告語、代理商、戶型及面積分布 等。3）效果：形象的體現(xiàn)現(xiàn)代時(shí)尚都市生活。具體設(shè)計(jì)由我司與廣告公司共議。圍墻4、導(dǎo)示系統(tǒng)和戶外廣告導(dǎo)示系統(tǒng)主要包括內(nèi)外部指示牌、道旗、看樓通道; 戶

19、外廣告主要包括條幅、昭示布、噴繪廣告等。1）指示牌：包括戶外和內(nèi)部指示牌。用于指向銷售中心的需3塊，具體位置如下：序號(hào)位置備注1鹿湖東路與科枝路交匯處必須做2香芒路與鹿鳴路交匯處必須做3工人文化廣場(chǎng)或土橋參考做內(nèi)部導(dǎo)示主要是銷售現(xiàn)場(chǎng)功能區(qū)指示，包括：指向資料索取處；指向示范單位；指向洗手間；指向財(cái)務(wù)室等其他能展示區(qū)。2） 道旗：鹿湖東路項(xiàng)目地段360米左右3）看樓通道：加以裝修，用植被加以處理，并配適當(dāng)形象圖片。4）條 幅：懸掛于樓體臨鹿湖東路側(cè)，訴求點(diǎn)為：樓盤名稱、售樓電話、價(jià)格、及不同銷售階段的需發(fā)布信息等，主要懸掛于樓體的南面。5） 戶外廣告：工人文化廣場(chǎng)東北向樓體頂端，長12米，寬5米

20、左右，階段訴求點(diǎn)依 次是住宅和商業(yè)。2、施工場(chǎng)地布置1）臨建用房、材料堆放及加工廠的布置時(shí)，做好與銷售中心的間隔處理，減少不利影 響。2）銷售中心前路面的平整。3）工地出入口附近的地面衛(wèi)生及工地內(nèi)的垃圾應(yīng)及時(shí)清掃和運(yùn)走，提升項(xiàng)目形象。三、銷售資料包裝1、折頁、宣傳單張、展板1）折頁：由于本項(xiàng)目不大，而樓書成本較高，不適于大量派發(fā)，建議制作宣傳折頁以做為宣傳資料，展示樓盤主賣點(diǎn)，安排效果圖、地理位置、配套說明等。規(guī)格：A4/彩色/6p，戶型圖另外印刷。3） 單張：主要是戶型圖和解釋后期促銷活動(dòng)的單張。規(guī)格一般為為A3/彩色/2P。4）商鋪折頁：用于商鋪推廣，主要內(nèi)容為效果圖、地理位置、商鋪主題、

21、投資分析等，版面規(guī)格：A3/彩色/6p。5） 展板：主要用于裝飾售樓處，通過對(duì)賣點(diǎn)的延展進(jìn)行，以表現(xiàn)項(xiàng)目主題的圖片為主，配以精煉文字。擬安排6塊，內(nèi)容分別為地段解釋、道路網(wǎng)絡(luò)及交通、配套、裝修標(biāo)準(zhǔn)、主要賣點(diǎn)訴求、物業(yè)管理等，規(guī)格（W和）：120cmX150cm。售樓處辦公資料包括信紙/便簽紙、信封、手袋、資料袋、工作證等，統(tǒng)一設(shè)計(jì)均印有順景大廈標(biāo)禮品凡是到現(xiàn)場(chǎng)看樓并接受登記認(rèn)購的客戶都贈(zèng)專門印刷的“順景大廈”字樣的精美掛2、3、第四部分推廣策略、推廣主題推廣主題“流行城市之上”根據(jù)順景大廈的市場(chǎng)定位及主要特征， 我司認(rèn)為順景大廈應(yīng)突出都市的、現(xiàn)代 的、時(shí)尚高貴的、便利的居家感受。由于項(xiàng)目核心價(jià)

22、值在于地段及市場(chǎng)稀缺和高檔的現(xiàn)代裝修，項(xiàng)目目標(biāo)客戶主要集中在 清溪鎮(zhèn)。所以周邊的商業(yè)以及交通的便利都給項(xiàng)目帶來了巨大的利多。另外項(xiàng)目是清 溪鎮(zhèn)唯一的精裝修物業(yè)，推廣主體就是要給客戶以高貴現(xiàn)代時(shí)尚的感覺。廣告訴求主題1） 開揚(yáng)都市居家， 精彩生活全享受綜 合賣點(diǎn)展示；2）近在繁華，盡在時(shí)尚、精在生活宣傳地段與配套；3）走路上班，走路回家宣傳地段；住宅主打廣告語“至尚臻品，精致生活”“精裝生活，精彩人生”商業(yè)主打廣告語“黃金立體街鋪，增值新空間”二、廣告策略廣告宣傳總體策略：先前預(yù)熱，由強(qiáng)至弱。順景大廈的廣告發(fā)布將根據(jù)銷售階段及各階段目標(biāo)展開，每個(gè)階段我們的策略和對(duì)媒 體的安排將有不同的側(cè)重點(diǎn)。*

23、以下各階段的劃分見第四部分的銷售階段安排*物業(yè)認(rèn)購階段：主要通過戶外廣告進(jìn)行，包括噴繪廣告、圍墻、道旗、導(dǎo)視牌等。其 目的是讓附近居民或過往行人知曉，吸引周邊早期關(guān)注客戶前來落定，并建立順景大 廈的良好市場(chǎng)形象。公開發(fā)售階段： 采用多種媒體組合的廣告策略， 在認(rèn)購期媒體的基礎(chǔ)上加上電視平面 廣告及樓體條幅，全面闡述賣點(diǎn)和發(fā)布信息，達(dá)到目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的全面了解的目 標(biāo)。住宅尾盤期：主要以樓體條幅為主，配合銷售人員派發(fā)傳單，并可適當(dāng)運(yùn)用郵遞商涵 廣告進(jìn)行宣傳。商鋪推廣期：此階段會(huì)與住宅尾盤期有所交叉， 此階段的宣傳主要以商鋪為主，其宣傳 推廣也是先強(qiáng)勢(shì)后弱勢(shì)，與住宅宣傳策略相類。三、媒體組合策略根

24、據(jù)前面所進(jìn)行的各項(xiàng)分析，順景大廈媒體組合是一個(gè)多層次、多形式的整體安排，將視覺、聽覺、理性分析組合運(yùn)用，力求開盤即形成全方位的包圍圈，造成市場(chǎng)的轟動(dòng) 效應(yīng)，一入市就建立很強(qiáng)的市場(chǎng)知名度。1、媒體運(yùn)用內(nèi)容我們將媒體分為硬媒體和軟媒體。所謂硬媒體以展示形象、主題賣點(diǎn)為要素，其展示效果長久，如廣告牌、模型、展板、圍墻、條幅、道旗等；軟媒體以宣傳單張、折頁和電視等短暫出現(xiàn)載體為主。I、硬媒體內(nèi)容廣告牌：宣傳主題、樓盤名稱、效果圖、價(jià)格、開發(fā)商、物業(yè)管理單位名稱、銷售熱線型：展示項(xiàng)目立體效果，內(nèi)部環(huán)境，周邊位置關(guān)系；板：見前所述；幅：樓體條幅內(nèi)容發(fā)布階段工程進(jìn)度信息及階段促銷活動(dòng)或售賣信息。大型促銷活動(dòng)

25、期間安排氣球條幅4條，以恭賀順景大廈為主要內(nèi)容，并配以優(yōu)惠信息; 墻：前面已有描述；U、軟媒體內(nèi)容1、折頁、單張：全面細(xì)致地闡述項(xiàng)目情況，各項(xiàng)指標(biāo)力求準(zhǔn)確可靠，包括促銷活動(dòng)等。4、電視：清溪電視臺(tái)公布開盤廣告。5、其他媒體：郵遞廣告，作為備用手段。川媒體及對(duì)應(yīng)的宣傳點(diǎn)安排報(bào)紙雜志樣板房折頁圍墻噴繪廣告展板條幅模型網(wǎng)絡(luò)資料片地理位置VVVVVVVV等;模展條圍建筑風(fēng)格VVVVVVV戶型設(shè)計(jì)VVVVVVV景觀VVVVV父通VVVVVV配套VVVVVV價(jià)格VVVV物管VVVVVVV四、平面廣告安排廣告分為形象廣告、硬銷廣告、文字廣告。在樓盤銷售初期主要采用形象廣告，如本項(xiàng)目的物業(yè)認(rèn)購期，形象廣告一般

26、采用較大篇幅象征性的精美圖片外加少量賣點(diǎn)及發(fā)售信息。開盤初期同時(shí)也配備電視平面廣告，讓客戶對(duì)本項(xiàng)目有最直接的感觀感受。后期的硬銷廣告圖片為主，根據(jù)銷售情況發(fā)布階段性的訴求主題及促銷信息。第五部分銷售實(shí)施策略一、銷售前準(zhǔn)備工作銷售執(zhí)行方案確定后，開盤前的準(zhǔn)備工作。工作內(nèi)容主要包括形象設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)包裝、銷售文件準(zhǔn)備、銷售組織及其他開盤條件準(zhǔn)備。為保證各項(xiàng)工作的順利進(jìn)行，工作開始時(shí)間初步定為2005. 10.18，具體安排見后面附表三。、銷售策略1、 住宅銷售策略預(yù)熱階段：內(nèi)部認(rèn)購策略目的：聚集人氣、試探市場(chǎng)實(shí)施策略及目的：不收取任何費(fèi)用，制作內(nèi)部登記確認(rèn)函，試探市場(chǎng)，積累人氣。？確認(rèn)函內(nèi)容：戶型、樓

27、層、面積、付款方式等實(shí)施方法：確認(rèn)函一式四聯(lián)，把客戶所需確認(rèn)函登記內(nèi)容做為檔案記錄，排號(hào)分先后次序，一份做為客戶以后的優(yōu)先選房憑據(jù)，一份交由發(fā)展商，一份保留財(cái) 務(wù)，另一聯(lián)由我司保留，以后便于深入挖掘目標(biāo)客戶。開盤階段：價(jià)格采用低開高走，通過銷控，合理推出房源，達(dá)到利潤最大化。采用實(shí)利促銷方式調(diào)動(dòng)客戶購買積極性。實(shí)施方法：開盤后三天，以每天折扣率下調(diào)0.5個(gè)點(diǎn)做為調(diào)動(dòng)購房積極性的方式。具體內(nèi)容將在開盤方案中另案祥述。強(qiáng)銷階段：商住聯(lián)動(dòng)銷售策略，在住宅強(qiáng)銷階段，推出本項(xiàng)目商業(yè)，再次引爆市場(chǎng)，使商業(yè)住宅相互促動(dòng)。尾盤階段：以老帶新策略，在項(xiàng)目銷售后期主要依托我司的客戶資源，以老帶新；銷售人員派發(fā)傳單

28、，直接面對(duì)銷售。2、階段銷售目標(biāo)本項(xiàng)目分為四個(gè)銷售階段，項(xiàng)目的銷售階段是根據(jù)清溪目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況以及我司的成功經(jīng)驗(yàn)劃分的，各階段之間沒有嚴(yán)格的界限，但我們?cè)谕茝V方式和相對(duì)應(yīng)的銷售目標(biāo)上會(huì)有所差異3、促銷活動(dòng)安排開盤日慶典目的：銷售現(xiàn)場(chǎng)聚人氣 安排：開盤日，現(xiàn)場(chǎng)布置到位，安排開盤儀式。內(nèi)容包括：順景公司領(lǐng)導(dǎo)致辭、剪彩；舞獅表演等活動(dòng)實(shí)利促銷活動(dòng)具體采用送家私、順景大廈幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)活動(dòng)，“以老帶新”免物業(yè)費(fèi)用等實(shí)利促銷活動(dòng)。2、商鋪銷售策略1、銷售周期：2個(gè)月2、銷售節(jié)點(diǎn)：客戶咨詢期一一15天公開發(fā)售期一一45天3、客戶咨詢期/形象導(dǎo)入期(住宅推出市場(chǎng)一一住宅銷售率達(dá)50%)(1)營銷目標(biāo)：通過

29、住宅的銷售以及商業(yè)的形象宣傳推廣，讓市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、投資增值潛力等有全面認(rèn)知;樹立項(xiàng)目的市場(chǎng)知名度;接受購鋪者的咨詢以及意向登記，為正式開盤儲(chǔ)蓄客源。針對(duì)客戶進(jìn)行意向性溝通;試探市場(chǎng)反應(yīng)情況，對(duì)銷售價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。（2）營銷模式采用商住聯(lián)動(dòng)的營銷模式，結(jié)合住宅的宣傳推廣，以戶外廣告、樓體條幅、展板以及現(xiàn)場(chǎng)包裝等建立項(xiàng)目的形象，引發(fā)市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注點(diǎn)及認(rèn)同。4、公開發(fā)售期 （住宅銷售率達(dá)50%起）（1）銷售目標(biāo)在項(xiàng)目的銷售期內(nèi)完成銷售任務(wù)。（2）營銷目標(biāo)：一炮而紅打開市場(chǎng)，達(dá)到短期快速大量成交。（3）推廣模式：現(xiàn)場(chǎng)包裝：展板、圍板噴繪等戶外包裝：戶外廣告、圍墻廣告、樓體條幅等 媒體宣傳：電視

30、廣告媒體宣傳 宣傳資料：折頁、宣傳單張（4）營銷手段通過集中式認(rèn)購選鋪的方式，全面展開銷售工作，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。（5）事件營銷活動(dòng)一：鋪王拍賣會(huì) 活動(dòng)目的：選擇23間位置較好的商鋪進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)拍賣，通過拍賣進(jìn)行市場(chǎng)炒作，展示項(xiàng)目的良好升值空間，帶動(dòng)商鋪升值的勢(shì)頭，加快客戶的入場(chǎng)決定?；顒?dòng)地點(diǎn)：待定操作要點(diǎn)：前期市場(chǎng)宣傳進(jìn)行炒作；拍賣流程的確定；拍賣公司的聘請(qǐng)。活動(dòng)二：選鋪大會(huì)活動(dòng)目的：制造項(xiàng)目熱銷的場(chǎng)面，促成客戶快速購買，集中快速消化商鋪?；顒?dòng)地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)銷售中心操作要點(diǎn)：前期積累的客戶進(jìn)行認(rèn)購選鋪；正式選鋪前公布商鋪真實(shí)的價(jià)格； 銷售物料齊備三、推廣費(fèi)用安排根據(jù)我司樓盤操作經(jīng)驗(yàn)，前期籌備費(fèi)用和認(rèn)購期費(fèi)用往往占據(jù)較大比例，而根據(jù) 本項(xiàng)目的特性，前期宣傳推費(fèi)用約占總體的65%左右（28萬左右，總體費(fèi)用40萬）， 結(jié)合參考各項(xiàng)目宣傳推廣費(fèi)用的市場(chǎng)報(bào)價(jià)，順景大廈的籌備費(fèi)用及認(rèn)購期宣傳費(fèi)用約 在285300元。項(xiàng)目數(shù)量?jī)r(jià)格現(xiàn)場(chǎng)包裝展板（含計(jì)設(shè)制作）6 面圍板噴繪（含計(jì)設(shè)制作）20 平方米6000 元展板噴繪70 平方米戶外包裝大型戶外廣告制作及發(fā)布1 年期1 塊8 萬/塊 *1 塊=80000（含計(jì)設(shè)制作）元燈桿旗制作及安裝（含計(jì)設(shè)制作）約 360 米距離6000 元導(dǎo)視牌2 塊彩旗80 面氣球條幅8 條媒體電視平面廣告攝制電視廣告發(fā)布黃金時(shí)間 A 段，30 秒 78 次（每