白酒旺季的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

1、白酒旺季的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略隨著圣誕、元旦的來(lái)臨以及春節(jié)的臨近，白酒已近進(jìn)入到了旺季，那么，在旺季中，白酒企業(yè)采用哪些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略才能贏銷(xiāo)?白酒企業(yè)要想贏銷(xiāo)旺季，可采用以下四大營(yíng)銷(xiāo)策略。 旺季是相對(duì)淡季而言的，是指目標(biāo)消費(fèi)群體由于受消費(fèi)習(xí)慣影響，隨季節(jié)變化而產(chǎn)生的需求變化。在冬季，一方面消費(fèi)者對(duì)白酒的需求量增大，另一方面相應(yīng)的節(jié)慶、婚慶等活動(dòng)比擬多，“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷(xiāo)量;“淡季抓酒店，旺季抓批發(fā)、商超等已成為業(yè)內(nèi)慣例。對(duì)于旺季的營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)鍵在于快速反應(yīng)、在于創(chuàng)新、在于搶占終端，因?yàn)榍罏橥?，終端制勝，需要的是對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，對(duì)渠道的充分挖掘和培育。那么，白酒應(yīng)如何贏銷(xiāo)“旺季呢?以下是世界工廠網(wǎng)為

2、大家總結(jié)的，白酒旺季的四大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，可供參考。1創(chuàng)新促銷(xiāo)，搶占終端首先，在產(chǎn)品促銷(xiāo)對(duì)象的選擇上，企業(yè)應(yīng)在旺季出臺(tái)更優(yōu)惠、力度更大的銷(xiāo)售政策，先對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)、渠道成員和重點(diǎn)客戶加大促銷(xiāo)力度，迅速搶占市場(chǎng)終端，提升市場(chǎng)占有率，塑造影響力，從而逐步推進(jìn)、拓展和延伸市場(chǎng)。其次，旺季要巧促銷(xiāo)，如果依舊運(yùn)用當(dāng)前盛行的有些“鈍了的諸如降價(jià)、打折、買(mǎi)贈(zèng)類(lèi)促銷(xiāo)方式，在旺季里就很難有吸引力和影響力，很難產(chǎn)生促銷(xiāo)效果。要想提升促銷(xiāo)效率和取得理想效果，必須在促銷(xiāo)上細(xì)分，科學(xué)籌劃，巧造熱點(diǎn)，如在促銷(xiāo)方面可以適時(shí)轉(zhuǎn)換促銷(xiāo)受益對(duì)象?，F(xiàn)在白酒促銷(xiāo)大多是這樣一個(gè)狀況，即誰(shuí)喝了酒獎(jiǎng)品就給了誰(shuí)，比方說(shuō)打火機(jī)等促銷(xiāo)方式。如果轉(zhuǎn)換一

3、下思路，在促銷(xiāo)方面可以適時(shí)轉(zhuǎn)換促銷(xiāo)受益對(duì)象，如家長(zhǎng)喝酒讓孩子成為促銷(xiāo)的受益者，有一些地方開(kāi)展了白酒企業(yè)贊助學(xué)校的活動(dòng)，就是一個(gè)很好的方式，注重了社會(huì)效益，往往能獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。如在某地，有一家白酒企業(yè)曾與該地區(qū)青少年宮聯(lián)合推出了一個(gè)2003之冬“醇香×××，快樂(lè)冬令營(yíng)活動(dòng)，貫穿整個(gè)寒假，在該地區(qū)各大酒店同時(shí)展開(kāi)。只要開(kāi)瓶飲用×××酒，每瓶都有送給孩子的好禮。在×××酒盒里，投放了“步、“高或“升3種字卡。如果收集齊“步、“步、“高、“升4張卡片，孩子就能免費(fèi)參加×××金色

4、陽(yáng)光之旅冬令營(yíng)活動(dòng)。其他那么分別有購(gòu)書(shū)卡或者一雙旱冰鞋、肯德基快餐、兒童智力開(kāi)發(fā)玩具等獎(jiǎng)品，取得了很好的市場(chǎng)效果。采取此類(lèi)促銷(xiāo)方式，既能促進(jìn)銷(xiāo)量，又能提高品牌美譽(yù)度和影響力;如針對(duì)應(yīng)征入伍的青年，可采取與飲料相結(jié)合，并開(kāi)展“送喜上門(mén)的促銷(xiāo)活動(dòng)，用鑼鼓隊(duì)敲鑼打鼓送上門(mén)，既銷(xiāo)售了產(chǎn)品，又?jǐn)U大了宣傳影響;當(dāng)然，還可籌劃集體宴請(qǐng)活動(dòng)、和葡萄酒、啤酒、奶制品等廠家結(jié)成同盟共同促銷(xiāo)，分擔(dān)促銷(xiāo)費(fèi)用等方式來(lái)擴(kuò)大品牌的知名度和美譽(yù)度。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索在旺季做促銷(xiāo)，需要的是籌劃創(chuàng)新，如在概念上造勢(shì)、在活動(dòng)中借勢(shì)，不僅吸引消費(fèi)者的注意，還讓其產(chǎn)生認(rèn)知和信任，最終促使其產(chǎn)生購(gòu)置行為。細(xì)分旺季市場(chǎng)中的“熱點(diǎn)，有的放矢

5、地展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)，如可以有針對(duì)性抓住假期，圍繞兒童、學(xué)生開(kāi)展的系列活動(dòng)，必然容易打動(dòng)為人父母的消費(fèi)者，當(dāng)他們?cè)跒樽优M(jìn)行“投資時(shí)，市場(chǎng)與品牌的知名度、美譽(yù)度都將潛移默化地被培養(yǎng)起來(lái);可以針對(duì)個(gè)體單位年終相關(guān)活動(dòng)而開(kāi)展有針對(duì)性的促銷(xiāo)活動(dòng)，如定制禮品和紀(jì)念品、贊助相關(guān)活動(dòng)等。對(duì)于旺季促銷(xiāo)，不僅要力度大，還要巧，要做到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，力求扎實(shí)到位，有一個(gè)完整的籌劃方案和執(zhí)行方案。同時(shí)，應(yīng)注意很多環(huán)環(huán)相扣的細(xì)節(jié)，這包括所選擇的贈(zèng)品或產(chǎn)品質(zhì)量、包裝等，還包括價(jià)格上的支持，渠道鋪貨上的配合，以及賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)氣氛的生動(dòng)化營(yíng)造等。2創(chuàng)新渠道，深度分銷(xiāo)由于渠道在白酒的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中發(fā)揮了重要的作用，在旺季的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程

6、中應(yīng)對(duì)渠道進(jìn)行創(chuàng)新，優(yōu)化和拓展企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，同時(shí)精耕市場(chǎng)，深度分銷(xiāo)，抓住宴請(qǐng)、節(jié)慶等主要活動(dòng)。首先，要善于定位市場(chǎng)重心。各白酒企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)的實(shí)際情況，選擇相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)，如果產(chǎn)品主要定位在三、四線市場(chǎng)，那么應(yīng)該將重點(diǎn)放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)部、零售商店，同時(shí)針對(duì)農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的實(shí)際情況有針對(duì)性地開(kāi)展促銷(xiāo)，如春節(jié)時(shí)買(mǎi)白酒送春聯(lián)或壓歲錢(qián)(在酒箱或盒中存放壓歲錢(qián));如果產(chǎn)品主要定位在中等城市和市民，那么主要渠道就應(yīng)重點(diǎn)在商場(chǎng)、超市、酒店、排檔、社區(qū)便利店等。在旺季，可將市場(chǎng)重點(diǎn)放在人口密集區(qū)、消費(fèi)水平高的社區(qū);繁華地帶、娛樂(lè)場(chǎng)所附近地區(qū);位置突出、形象好的社區(qū)店、酒店等;同時(shí)要培育和開(kāi)發(fā)互補(bǔ)性的渠道

7、，向其他區(qū)域和市場(chǎng)擴(kuò)散，如進(jìn)入終端不同類(lèi)型的餐飲場(chǎng)所、開(kāi)展“流動(dòng)大蓬車(chē)下鄉(xiāng)集中促銷(xiāo)活動(dòng)、用作配套的禮品或贈(zèng)品等。其次，要精耕市場(chǎng)，深度分銷(xiāo)，拓展分銷(xiāo)渠道，開(kāi)發(fā)社區(qū)類(lèi)市場(chǎng)。在社區(qū)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，一是要根據(jù)社區(qū)居民的檔位不同進(jìn)行不同類(lèi)產(chǎn)品的鋪貨;二是在廣告形式上可以多采用一些產(chǎn)品展示柜、太陽(yáng)傘、海報(bào)等，促銷(xiāo)手段要?jiǎng)?wù)實(shí)一些，比方說(shuō)小獎(jiǎng)可以多一點(diǎn)，爭(zhēng)取每瓶酒都有獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品可以采用一些日常用品或兒童比擬喜歡的玩具、卡通等。在一些社區(qū)鋪貨或開(kāi)直營(yíng)店時(shí)，也要考慮目前該社區(qū)的消費(fèi)量與供給量的關(guān)系，如果供給量大于消費(fèi)量時(shí)就應(yīng)當(dāng)慎重考慮是否該開(kāi)直營(yíng)店或配送中心。另外許多新開(kāi)發(fā)的社區(qū)應(yīng)當(dāng)引起足夠的重視，因?yàn)檫@類(lèi)社區(qū)的

8、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)還不是很健全，開(kāi)發(fā)起來(lái)相對(duì)要容易些。白酒運(yùn)作社區(qū)市場(chǎng)需要根據(jù)酒的品質(zhì)定位、知名度、自身特點(diǎn)和各小區(qū)的實(shí)際情況而定。另外，進(jìn)行社區(qū)市場(chǎng)推廣也許暫時(shí)不會(huì)收到較好的效果，但很可能會(huì)產(chǎn)生良好的后期效應(yīng)，所以要求商家還要具有一定的耐心。需要根據(jù)各個(gè)小區(qū)的不同特點(diǎn)，將本小區(qū)的內(nèi)部及周邊所有的便利店、小超市等鋪上相應(yīng)檔次的品種。沒(méi)有比擬適宜的便利店的小區(qū)，就在那里自己開(kāi)設(shè)一個(gè)直營(yíng)店。鋪完貨之后在各小區(qū)進(jìn)行一系列的促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)，以提高品牌形象和知名度。個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途再次，要抓住宴請(qǐng)活動(dòng)。在旺季主辦較多的各種宴請(qǐng)活動(dòng)有婚宴、生日宴、年終慶祝、節(jié)日聚會(huì)等，在這些場(chǎng)合，白酒均是主要的招待用酒，婚

9、宴、生日宴、節(jié)日聚餐、年會(huì)等宴請(qǐng)市場(chǎng)是白酒在旺季銷(xiāo)售的一大重要市場(chǎng)。同時(shí)，由于相關(guān)的宴請(qǐng)場(chǎng)合一般人流量大，通過(guò)宴請(qǐng)市場(chǎng)可進(jìn)行口碑宣傳，起到一般廣告宣傳難以到達(dá)的效果。適宜的產(chǎn)品、針對(duì)性的促銷(xiāo)籌劃、一定的廣告宣傳能夠有效抓住各種宴請(qǐng)活動(dòng)，在針對(duì)宴請(qǐng)活動(dòng)的白酒銷(xiāo)售過(guò)程中，需要把握以下幾個(gè)要點(diǎn)，如可以贈(zèng)飲料、結(jié)婚用品、香煙等相應(yīng)的活動(dòng)必用品相結(jié)合;可和婚紗影樓、婚慶公司、商超、便民店、酒店聯(lián)合促銷(xiāo);可以在影樓、商超、便民店、酒店懸掛宣傳條幅、POP等;可以贊助企業(yè)年終慶典、年會(huì)等集體活動(dòng)。3創(chuàng)新產(chǎn)品在旺季，應(yīng)通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)引導(dǎo)和吸引消費(fèi)需求。產(chǎn)品創(chuàng)新指針對(duì)季節(jié)變化，根據(jù)新的需要，進(jìn)行產(chǎn)品研制創(chuàng)新，開(kāi)

10、發(fā)出適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，從而塑造市場(chǎng)熱點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者的注意力。如開(kāi)發(fā)一些具有保健、養(yǎng)生功能的白酒、開(kāi)發(fā)一些低度的女性白酒、針對(duì)不同行業(yè)的人士開(kāi)發(fā)白酒、為某些慶典活動(dòng)開(kāi)發(fā)紀(jì)念性產(chǎn)品等。同時(shí)，應(yīng)在營(yíng)銷(xiāo)策略方面進(jìn)行創(chuàng)新。在產(chǎn)品組合方面，選擇小包裝、禮品裝、優(yōu)惠包裝、套裝等方式，打組合禮品牌，通過(guò)包裝的改良和創(chuàng)新來(lái)吸引消費(fèi)者，可以表達(dá)在包裝的外觀設(shè)計(jì)上，可以表達(dá)在包裝的顏色搭配上;在價(jià)格組合方面，采取批量折扣價(jià)格組合;階段性的優(yōu)惠促銷(xiāo)價(jià)格組合;搭贈(zèng)同類(lèi)產(chǎn)品變向降價(jià)組合;搭贈(zèng)異類(lèi)產(chǎn)品變向降價(jià)組合、累積消費(fèi)積分等方式;在傳播組合方面，應(yīng)使品牌保鮮，一方面是要在相關(guān)媒體，包括網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)刊、雜志、播送等方面實(shí)

11、施全方位營(yíng)銷(xiāo)傳播，樹(shù)立產(chǎn)品、品牌和企業(yè)的形象，開(kāi)展一些有影響力的活動(dòng)來(lái)提升品牌形象;另一方面是在終端，進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)傳播，如針對(duì)高校學(xué)生的節(jié)日或期末聚餐而在校園內(nèi)展開(kāi)相應(yīng)的宣傳;針對(duì)酒店消費(fèi)群體而在店堂內(nèi)的POP或液晶顯示屏上的分眾傳播等，同時(shí)還應(yīng)在不同的終端進(jìn)行人員促銷(xiāo)與推廣，滲透終端，不僅使品牌贏得很高的品牌回想率(Brand Recall)和大腦占有率(Mindshare，或稱注意力占有率)，而且提升了整體市場(chǎng)占有率和覆蓋率，有效地占領(lǐng)了終端市場(chǎng)。資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途4內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)在旺季，各白酒企業(yè)都將集中精力搞促銷(xiāo)活動(dòng)，但并非所有的活動(dòng)都能真正產(chǎn)生營(yíng)銷(xiāo)效果和有效率，其關(guān)鍵原因

12、在于員工，因此，為了贏銷(xiāo)旺季，白酒企業(yè)應(yīng)積極實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，為旺季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展奠定根底。其內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)主要表達(dá)在：一是營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)。根據(jù)旺季各區(qū)域、各階段營(yíng)銷(xiāo)方案的需要調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍，并對(duì)所有的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行各種層次的培訓(xùn)，培訓(xùn)應(yīng)該分兩個(gè)方面：一方面是針對(duì)員工的思想動(dòng)態(tài)、提高戰(zhàn)斗力和凝聚力;另一方面是針對(duì)員工的專(zhuān)業(yè)技能，提升營(yíng)銷(xiāo)水平，全面加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作能力。使培訓(xùn)和企業(yè)業(yè)務(wù)直接相關(guān)，結(jié)合過(guò)去的活動(dòng)和經(jīng)驗(yàn)，幫助業(yè)務(wù)人員更好地總結(jié)以往的工作，使業(yè)務(wù)人員提高在旺季中開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)所需要的能力。二是對(duì)企業(yè)及其營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行全方位的核檢?？纯串a(chǎn)品的形象、品牌的定位與傳播是否有偏差，現(xiàn)有的產(chǎn)品線是否符合市場(chǎng)的消費(fèi)

13、需求;不同渠道環(huán)節(jié)上經(jīng)銷(xiāo)成員的開(kāi)展是否健康，確定渠道調(diào)整與細(xì)分的策略;終端的鋪貨和陳列情況如何;促銷(xiāo)活動(dòng)的方案是否符合企業(yè)整體的戰(zhàn)略中心思想和消費(fèi)者需要，營(yíng)銷(xiāo)資源是否合理配置;企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力如何等。并有針對(duì)性地開(kāi)展完善工作。與此同時(shí)，企業(yè)應(yīng)對(duì)過(guò)去同期的營(yíng)銷(xiāo)工作做出全面總結(jié)，找出缺乏之處，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員以及經(jīng)銷(xiāo)商作出新的科學(xué)評(píng)估，并制訂出旺季的改良方案和營(yíng)銷(xiāo)方案。三是拓展和維系客戶關(guān)系。在旺季，相應(yīng)的節(jié)慶活動(dòng)比擬多，如企業(yè)的年終總結(jié)活動(dòng)、婚慶、節(jié)慶等，企業(yè)應(yīng)實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)的理念，整合資源，利用一切可利用的關(guān)系去拓展和維系客戶關(guān)系?？蛻絷P(guān)系管理工作往往是企業(yè)在旺季時(shí)容易無(wú)視的工作，也是工作存在漏洞比擬多的地方。因此企業(yè)應(yīng)該把完善客戶檔案、進(jìn)行客戶評(píng)估分析、建立客戶信息反應(yīng)制度、加強(qiáng)客戶關(guān)系的維護(hù)等工作重視起來(lái)。要真正地做到以客戶為導(dǎo)向，而不是單純的以市場(chǎng)為導(dǎo)向;以客戶關(guān)系管理為中心來(lái)構(gòu)建客戶關(guān)系的管理系統(tǒng)，對(duì)系統(tǒng)的客戶資料進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析，從基于客戶資料的數(shù)據(jù)庫(kù)中挖掘市場(chǎng)時(shí)機(jī)，精準(zhǔn)運(yùn)作，有針對(duì)性地展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。對(duì)于維持客戶的關(guān)系，除了利益上的分配外，還要注重感情上的培養(yǎng)，如前期請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商座談、考察，邀請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展工業(yè)旅游，增進(jìn)廠商之間的相互了解，這樣就