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文檔簡介
1、美容院管理制度大全無規(guī)矩,不成方圓。美容院的經(jīng)營開展離不開合理完善的管理制度,但一定要明確制度的根本價(jià)值 是提高組織成員的工作效率,提升從業(yè)人員的職業(yè)素質(zhì),讓組織團(tuán)隊(duì)成員更有動(dòng)力的工作,而非懲罰, 所有以懲罰為主的制度,終究會(huì)讓組織成員失去工作的積極性。一、培訓(xùn)員工“十點(diǎn)工作原那么做事多一點(diǎn)微笑多一點(diǎn)腦筋活一點(diǎn)嘴巴甜一點(diǎn)效率高一點(diǎn)說話輕一點(diǎn)肚量大一點(diǎn)儀表美一點(diǎn)行動(dòng)快一點(diǎn)效勞好一點(diǎn)二、八條效勞標(biāo)準(zhǔn)客人進(jìn)門問聲好 輕聲細(xì)語問需要 翻查資料供參考 引導(dǎo)效勞最重要 安排落座端飲料 主動(dòng)傾聽溝通好 產(chǎn)品特點(diǎn)詳知道 下次效勞還找我、接待客人九大用語 歡送光臨(2) 對(duì)不起(3) 請(qǐng)稍等(4) 讓您久等了(
2、5) 請(qǐng)這邊來(6) 是、明白了(7) 實(shí)在不知說什么1 / 12(9)謝謝四、員工七大效勞要求(1) 永遠(yuǎn)保持微笑(2) 明白、聲音干脆、清楚、親切(3) 動(dòng)作忙而不亂、隨機(jī)應(yīng)變,應(yīng)付突出事件(4) 永遠(yuǎn)站在顧客立場(chǎng)著想(5) 永遠(yuǎn)不要在客人背后議論客人(6) 記住客人的名字(7) 和同事之間也要用普通話顧客上門要主動(dòng)迎接,準(zhǔn)備好茶點(diǎn)、水果、報(bào)刊等待客之物,隨時(shí)注意顧客的水杯,積極給顧客倒水 五、溝通技巧 使用文明語言,多聆聽顧客,積極與顧客溝通,不過問、不宣傳顧客的隱私,談話速度不急不促,盡量讓顧客聽懂。多贊美顧客。 資料個(gè)人收集整理,勿做商業(yè)用途六、自信 對(duì)自己的產(chǎn)品自信、對(duì)自己的技能自
3、信、對(duì)公司的一切自信!讓顧客放心的把自己教給你 七、真誠關(guān)心顧客當(dāng)顧客進(jìn)入店內(nèi)后,顧客變?yōu)榭腿?,員工應(yīng)象對(duì)待親人一樣對(duì)等顧客,把客人帶進(jìn)的物品提包、帽子、 大衣等物安排到顧客能看見的地方,讓他放心、給他平安感,應(yīng)是特別注意的一些小節(jié),在店前備一些 公用傘,傘借他后,他會(huì)很快奉還,備一點(diǎn)針、線,解決顧客因裂線、掉扣產(chǎn)生的不便,這樣員工就能 很好為顧客解決為難,一定能在顧客心中留下深刻印象,從而給您帶來更大的收益。資料個(gè)人收集整理,勿做商業(yè)用途第四節(jié)員工管理、簽定合同 簽定合同是員工與老板間簽定信用的一種方式,合同本身可以制約雙方。雙方合同應(yīng)要以相互尊重、相 對(duì)平等、相對(duì)互利、共同協(xié)商為根本原那么
4、。經(jīng)雙方充分協(xié)商簽定合同并進(jìn)行公證。合同一旦形成必須按 合同嚴(yán)格執(zhí)行。這樣從法律角度來講制約了人才的流失。使雙方利益得到了保障。一般合同內(nèi)容具備以 下幾條:資料個(gè)人收集整理,勿做商業(yè)用途(1) 甲、乙雙方名稱、姓名。(2) 培訓(xùn)時(shí)間。(3) 培訓(xùn)費(fèi)是否合同期滿后退還。(4) 工作期限福利、待遇。(6) 甲、乙雙方義務(wù)及權(quán)利。(7) 乙方在甲方任何工種。(8) 甲方在什么情況下可以解雇乙方。(9) 甲、乙雙方在什么情況下可以終止合同(10) 任何一方違約,怎么處理、賠償。(11) 怎樣續(xù)訂合同(12) 解釋權(quán)屬于何方。(13) 簽定合同年月日(14) 簽名、蓋章。二、規(guī)章制度。規(guī)章制度大體分為以
5、下幾種:獎(jiǎng)罰、考勤、衛(wèi)生、考核、人事、財(cái)務(wù)六種規(guī)章制度(需根據(jù)自己實(shí)際情況而制定)(具體見員工守那么)。資料個(gè)人收集整理,勿做商業(yè)用途三、店長人選店長人選極為重要。她(他)是貫徹、落實(shí)、執(zhí)行美容院、發(fā)廊經(jīng)營方針、政策、目標(biāo)、制度等的具體監(jiān) 督者。在挑選店長時(shí)一定需要慎重考慮。一般情況有二種,一種是既懂技術(shù)又懂管理,另一種只懂管理 不懂技術(shù)。前者比后者更適宜,二種情況等遇均不同,前者高于后者,在選擇店長人選時(shí)最后重要一條 是懂管理,能和員工打成一片,把員工思想、動(dòng)態(tài)及信息及時(shí)反應(yīng)給老板。店長本身具有一定素質(zhì),能 獨(dú)擋一面,并能動(dòng)用他自己思想為您創(chuàng)造價(jià)值。處事公證,辦事認(rèn)真,能盡心、盡力、盡職工作
6、,思想 敏捷,在老板與員工之間起到上傳下達(dá)的目的,簡言之起到“磨心作用,那您的人員就算選對(duì)了。在 考慮店長人選時(shí)切記:請(qǐng)鐵起用家族人,原因很簡單,不好管理,無法施壓,家族人員在員工面前會(huì)自 然而然流露出一定的優(yōu)越性,員工會(huì)對(duì)此產(chǎn)生反感。資料個(gè)人收集整理,勿做商業(yè)用途四、授權(quán)授權(quán)、權(quán)利的下放,在有嚴(yán)格規(guī)章制度下,美容院、發(fā)廊老板應(yīng)把財(cái)務(wù)、人事等一切日常工作處理權(quán)下 放到店長身上,讓店長感到老板非常信任他,他會(huì)努力去工作。老板只能以董事長、技術(shù)總監(jiān)、顧客身 份,檢查店內(nèi)一切事物,發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)與店長溝通,讓店長及時(shí)去修正、改良。店長那么應(yīng)把員工管理分 成組,選出組長,組長去管理各自的員工,店長應(yīng)充分
7、把獎(jiǎng)、罰、衛(wèi)生、請(qǐng)假等權(quán)利下放在組長身上, 一旦出現(xiàn)問題店長應(yīng)及時(shí)與組長溝通,讓他們及時(shí)改良。組長又把工作上一些小問題授權(quán)給具體員工, 讓員工感到企業(yè)需要她。一般情況下,一位組長只能管理六個(gè)人,這樣形成層層負(fù)責(zé),大家都會(huì)做的開 心。老板此時(shí)完全可以騰出手來,去設(shè)計(jì)、規(guī)化開展新的連鎖及企業(yè)目標(biāo),創(chuàng)造更大的利潤。完全可以 騰出手來,去設(shè)計(jì)、規(guī)化開展新的連鎖及企業(yè)目標(biāo),創(chuàng)造更大的利潤。資料個(gè)人收集整理,勿做商業(yè)用途五、展示企業(yè)目標(biāo)給員工展示企業(yè)目標(biāo),讓員工了解企業(yè)未來開展,使員工對(duì)企業(yè)充滿信心,這也是管理員工思想的一個(gè) 環(huán)節(jié)。在管理員工時(shí)應(yīng)時(shí)常把美容院、發(fā)廊企業(yè)開展目標(biāo)從微觀到宏觀一一講解給員工,并
8、給員工設(shè)計(jì) 未來,讓員工認(rèn)為在此工作有很大的前途。 資料個(gè)人收集整理,勿做商業(yè)用途在一般情況下,先繪制宏觀開展目標(biāo)圖,如未來美容院、發(fā)廊彩色圖紙,并把它設(shè)計(jì)的非常豪華和美觀, 然后掛在員工能看見的地方。然后繪制目前企業(yè)開展經(jīng)濟(jì)坐標(biāo)圖,讓員工一眼能看出現(xiàn)在業(yè)績情況,及 目前企業(yè)走向。總之,展示的目的是增加員工信心,讓員工安心在此努力工作。資料個(gè)人收集整理,勿做商業(yè)用途六、與員工交心(1) 認(rèn)真傾聽員工想法(2) 讓員工充分發(fā)表自己的見解(3) 不要在人多地方與員工交談,私下最正確;(4) 與員工談一些他(她)感興趣的話題(5) 不要只談工作,可以多談?wù)勆?、家庭環(huán)境和社會(huì)經(jīng)驗(yàn);(6) 站在員工角
9、度為員工設(shè)計(jì)未來;(7) 要讓員工信任你,與你談?wù)嫘脑挘?8) 告訴員工,員工提的意見,我們會(huì)很好考慮和解決 ;(9) 告訴員工外面的新信息和情況;(10) 告訴員工你心目中的員工形象是什么樣子??傊欢ㄒ隙ā①澝绬T工,同時(shí)也可婉轉(zhuǎn)指出員工缺乏之處。那么員工很快就會(huì)改變自己的缺乏,并 且成為朋友。一旦員工感覺您對(duì)員工不錯(cuò),那么,他們今后工作中一定會(huì)站在您的角度考試問題,去開 展工作。資料個(gè)人收集整理,勿做商業(yè)用途七、減少官僚管理八、鼓勵(lì)團(tuán)結(jié)協(xié)作精神美容院、發(fā)廊靠某一個(gè)人的力量和智慧,不可能開展很好,必須依靠整體力量及大家共同的智慧。團(tuán)結(jié) 協(xié)作精神是您管理員工的主題。在分工較細(xì)的美容院、發(fā)廊,
10、可以有意安排一些屬于員工本職工作內(nèi)容 以外的事情讓員工去做,同時(shí)安排別人做屬于他范圍內(nèi)的事情,員工間相互得到體驗(yàn),這種團(tuán)結(jié)協(xié)作會(huì) 讓員工之間產(chǎn)生親切友好感,消除他(她)們?cè)诠ぷ髦挟a(chǎn)生的磨擦和誤會(huì)。在友好的氣氛中一起共同工作 注意一點(diǎn):要求在工作中提倡團(tuán)結(jié)、協(xié)作精神,告知員工團(tuán)結(jié)的力量,協(xié)作的結(jié)果。這種團(tuán)結(jié)協(xié)作精神 只有一個(gè)目的,大家整體利益得到增長,與人與已都有利,這也是充分發(fā)揮“我為人人,人人為我好 的工作作風(fēng)。資料個(gè)人收集整理,勿做商業(yè)用途九、應(yīng)知員工需求了解、掌握員工需求,解決員工后顧之憂,是做老板必須具備的根本素質(zhì)。一旦了解員工需求,您就可以很好分析員工在想什么,在做什么,員工需求成不
11、成立,員工的需求我能 不能滿足,能不能解決。但值得老板注意的是:千萬不要在未考慮好之前,沖動(dòng)地給員工承諾什么,一 旦承諾,員工會(huì)很在意,如您不能兌現(xiàn),員工對(duì)您的信任度會(huì)直線下降,從此您在員工心中是一個(gè)失信 的老板了。時(shí)間一長,那么員工會(huì)考慮跳槽、更換工作環(huán)境、改行等想法,當(dāng)員工付諸實(shí)施時(shí),也就意 味著您的人才流失。洞悉員工需求,盡量在不違反原那么前提下,也就是您利益和大家利益不受到很大影 響時(shí),經(jīng)認(rèn)真考慮、分析后,找到恰當(dāng)時(shí)機(jī)和地方與員工溝通并滿足員工需求,不能滿足的一定要耐心 解釋不能滿足需求的充分理由,讓員工心態(tài)得到平衡。 資料個(gè)人收集整理,勿做商業(yè)用途十、衛(wèi)生管理一個(gè)美容院、發(fā)廊的衛(wèi)生質(zhì)
12、量直接影響整體效益。衛(wèi)生管理不可無視。組長負(fù)責(zé)將具體衛(wèi)生轄區(qū)分布到 每位員工身上,每天上班做衛(wèi)生一次,隨時(shí)保持店面清潔,每周大掃除一次。定出具體的衛(wèi)生檢查,監(jiān) 督、獎(jiǎng)勵(lì)制度,店長應(yīng)每天隨時(shí)檢查并提出缺乏,以便改良,對(duì)出現(xiàn)未做、拒做、忘做的情況及時(shí)處理 并進(jìn)行罰款,以到達(dá)教育大家的目的。一般情況下,鏡子、招牌、用品、地面、擺設(shè)是重點(diǎn),垃圾隨時(shí) 去除。要求員工自身衛(wèi)生也應(yīng)有相應(yīng)措施,如夏天每天必須換工裝,春、秋每天三必須換工裝,員工必 須每天化裝打扮等等,總之監(jiān)督、落實(shí)是關(guān)鍵。 資料個(gè)人收集整理,勿做商業(yè)用途十一、召集倒會(huì)(1) 店長問候員工,如“各位小姐、各位先生早上好。(2) 集體宣讀企業(yè)理念
13、,如“我們做的最好,因?yàn)槲覀儏⒓恿?XXX發(fā)廊、美容院(樹立信心)。(3) 店長詢問昨天業(yè)績、出勤、勞動(dòng)經(jīng)律、顧客意見等情況。(4) 表揚(yáng)昨天業(yè)績最好的員工。(5) 指出存在的問題及解決方法。(6) 今天工作安排重點(diǎn)。(7) 請(qǐng)員工提出想法。(8) 高唱有激情的歌一首。注意要在愉快的氣氛中結(jié)束倒會(huì)。十二、幫助員工設(shè)計(jì)未來1您今后的開展一定會(huì)超過我;2您今后的店面一定要比我的大和漂亮;3有可能在您工作期滿后我們共同投資開一家分店,你來管理;4你一定能成為一流的美容師、發(fā)型設(shè)計(jì)師;5你這么年輕不可能給別人永遠(yuǎn)打工,自己今后一定要開店。當(dāng)您設(shè)計(jì)制定的目標(biāo)觀點(diǎn),被員工認(rèn)可,您應(yīng)馬上指出,員工現(xiàn)在最需要
14、什么。缺少經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)在正在積累、 缺少管理現(xiàn)在正在積累、缺少技術(shù)現(xiàn)在正在提高、缺少資金現(xiàn)在正在積累。當(dāng)員工明白個(gè)子自身缺什么 的時(shí)候,也就是他為此面努力安心工作的時(shí)候,這在本行管理中稱之為“宏觀假定。這種美妙的“宏 觀假定遠(yuǎn)景,在運(yùn)用時(shí)一定要注意其巧與妙的結(jié)合利用,才能到達(dá)您想象的目的。資料個(gè)人收集整理,勿做商業(yè)用途十三、薪獎(jiǎng)方法細(xì)那么本通那么適合美容院、發(fā)廊任何部門的薪獎(jiǎng)方法。薪獎(jiǎng)通那么:一底薪1、美容助理A級(jí)有經(jīng)驗(yàn)但需要重新學(xué)習(xí)者起薪600元。實(shí)習(xí)助理B級(jí)完全沒有任何經(jīng)驗(yàn)者起薪400 元。資料個(gè)人收集整理,勿做商業(yè)用途2、美容師A級(jí)有2年以上經(jīng)驗(yàn)者不必學(xué)習(xí)起薪1200元。B級(jí)有1-2年經(jīng)驗(yàn)仍需
15、學(xué)習(xí)者起薪1000元。 資料個(gè)人收集整理,勿做商業(yè)用途3、 店長A級(jí)有美容經(jīng)驗(yàn)懂得管理者起薪1500元,另有提成面議。B級(jí)無美容經(jīng)驗(yàn),但懂得管理起 薪1200元,另有提成面議。 資料個(gè)人收集整理,勿做商業(yè)用途試用期3個(gè)月,正式任用者,底新增加 20-30%,由經(jīng)理或總經(jīng)理審核決定。二全勤獎(jiǎng)金:每月100元,一個(gè)月朋三次遲到、早退者那么不予發(fā)放。三工作獎(jiǎng)金:1每效勞一位客戶,根本提成10%未達(dá)成根本責(zé)任者那么沒有提成,達(dá)成成長責(zé)任額者提成15%達(dá)成目標(biāo)責(zé)任額者提成20%另有達(dá)成資金XX元。 資料個(gè)人收集整理,勿做商業(yè)用途2、三種責(zé)任額每秀公布一次目標(biāo)。工作獎(jiǎng)金當(dāng)月只發(fā)放 60%另外40%與秀獎(jiǎng)金
16、同時(shí)發(fā)放,離職者的獎(jiǎng) 金不能發(fā)放,但列入“本店福利基金留下于年初、終統(tǒng)籌運(yùn)用。資料個(gè)人收集整理,勿做商業(yè)用途四 銷售獎(jiǎng)金:美容院、發(fā)廊所有產(chǎn)品均有10%勺銷售提成,但必須超過根本責(zé)任額,美容助理不在此 限美容師必有工資的兩倍當(dāng)做根本現(xiàn)任額,達(dá)成工資四倍時(shí)另加發(fā) 50%于每月腫發(fā)放獎(jiǎng)金。資料個(gè)人收 集整理,勿做商業(yè)用途五團(tuán)體獎(jiǎng)金:1、 本店達(dá)成當(dāng)月責(zé)任目標(biāo)時(shí),另提撥 2%為團(tuán)體獎(jiǎng)金,達(dá)成成長責(zé)任額時(shí)另提拔 3%為團(tuán)體獎(jiǎng)金,達(dá)成目 標(biāo)責(zé)任額時(shí)另提拔5%為團(tuán)體獎(jiǎng)金。資料個(gè)人收集整理,勿做商業(yè)用途2、當(dāng)月團(tuán)體獎(jiǎng)金預(yù)留30%為年終獎(jiǎng)金,20%為季獎(jiǎng)金,10%為特別獎(jiǎng)金,發(fā)給當(dāng)月表現(xiàn)優(yōu)秀的本店任何員 工,
17、其余40仙本店所有人員平均分配。 資料個(gè)人收集整理,勿做商業(yè)用途六成長獎(jiǎng)金:每月公司筆試一次,以60分為標(biāo)準(zhǔn)超過的分?jǐn)?shù)每分以0.5元計(jì)算,例如考100分,那么 下個(gè)月增加底薪20元,100分-60分X 0.5=20元考試不合格者下個(gè)月扣60元。每月以上類推。資料 個(gè)人收集整理,勿做商業(yè)用途十四、罰款常識(shí)1、遲到早退1分鐘扣X元,遲到5分鐘以上扣XX元,遲到10分扣XX元。2、曠工一天扣 XXX元03、衛(wèi)生未做一次扣 XX元。4、未化裝一次扣XX元o5、 未喊“歡送光臨 一次扣 XX元。6、工裝未穿一次扣XX元7、未給客人到茶一次扣XX元 8用品、物品未放指定位置一次扣 XX元。9、站姿、座姿不
18、美一次扣 XX元。10、與顧客、員工吵架、罵人一次扣 XX元。11、 不維護(hù)企業(yè)利益,向外泄露商業(yè)機(jī)密一次扣XXX元。12、私用、私拿企業(yè)物品一次扣 XX元。13、超過規(guī)定時(shí)間吃飯一次扣 XX元。14、不服從工作安排一次扣 XX元。15、貪污公款一次扣 XXXX元。16、拾到顧客物品不上交一次扣 XXX元。以上獎(jiǎng)罰必須清楚,形成以制度管理員工,而不是人管人見獎(jiǎng)罰單。員工獎(jiǎng)罰統(tǒng)計(jì)單店名時(shí)間姓名原 因罰獎(jiǎng)金額負(fù)責(zé)人簽字簽名十五、按時(shí)發(fā)放工資按時(shí)發(fā)放工資有三大好處:1、使員工信任;2、使員工安心;3、使員工信心更足。發(fā)放工資也得講究一下藝術(shù)。有一家發(fā)廊,每月發(fā)放工資時(shí)召開一次“發(fā)薪暨表彰大會(huì)。首先由
19、賬務(wù)人員把工資核算好后,統(tǒng)一放在一個(gè)條桌上,把每人的金額、姓名寫得很大,把員工召集起來開會(huì)。統(tǒng)9 / 12一放在一個(gè)條桌上,把每人的金額、姓名寫得很大,把員工起來開會(huì)。開會(huì)內(nèi)容的第一項(xiàng),對(duì)員工的辛苦以示謝意,第二項(xiàng)表彰業(yè)績好的員工,發(fā)獎(jiǎng)金及榮譽(yù)證書 一人連續(xù)三次獲獎(jiǎng)得重獎(jiǎng),第三項(xiàng)發(fā)放工 資,宣讀業(yè)績單,在發(fā)放工資前每位員工必須給企業(yè)提一條建議,對(duì)所提建議,千萬不要批評(píng)。資料個(gè)人收集整理,勿做商業(yè)用途每人都有自尊,業(yè)績好的想繼續(xù)保持原有地位,因獲三次獎(jiǎng)后,另可獲得重獎(jiǎng)。業(yè)績差的想趕上,下次 發(fā)放工資不能比別人差。員工要?jiǎng)?chuàng)造好的業(yè)績就必須搞好效勞、技能二大環(huán)節(jié)。員工的工作認(rèn)真度得到激發(fā)和挖掘,作為
20、美容院、發(fā)廊沒有什么損失,有面利而無一害。這種發(fā)放工資方式非??扇?。資料個(gè)人收集整理,勿做商業(yè)用途十六、善用演習(xí)方式管理員工演習(xí)方式,是把您的經(jīng)營、管理思想、規(guī)章制度落實(shí)到位,從而效勞到顧客身上去的一個(gè)過程。是把不 懂引向精通的方法,無論任何一種新的效勞、新的技能措施要想得到貫徹落實(shí)必須通過演習(xí),才能到達(dá) 目的,員工也很自然隨著這種演習(xí)方式及過程走向正軌。 資料個(gè)人收集整理,勿做商業(yè)用途第五節(jié)讓員工熱愛你的您的企業(yè)要讓員工熱愛您的企業(yè)必須做好的思想工作的主體原那么 ;展現(xiàn)美好的遠(yuǎn)景,感之愉快,獲得人心,員工入股,員工調(diào)查,公開財(cái)務(wù),尊重善待員工,雙向交流,鼓勵(lì)學(xué)習(xí)自由選擇假日等事項(xiàng)。一、讓員工
21、企業(yè)熱愛企業(yè)的四項(xiàng)原那么1、贏得員工心全意努力為企業(yè)工作;2、老板與企業(yè)各層次的工作人員坦誠交往;3、在信任、平等共享的根底上,創(chuàng)立伙伴關(guān)系;4、解放第一位員工的行動(dòng)以加強(qiáng)效勞和增加利潤。二、展現(xiàn)企業(yè)美好遠(yuǎn)景企業(yè)美好遠(yuǎn)景,無非是宏觀遠(yuǎn)景和現(xiàn)實(shí)前景。把企業(yè)優(yōu)秀、好的一面進(jìn)行廣泛宣傳和展示;把企業(yè)在行業(yè)中的地位適度進(jìn)行夸張;把企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力予以表現(xiàn);把企業(yè)文化給予宏揚(yáng);把企業(yè)知名度進(jìn)行很好利用10 / 12把企業(yè)人氣牢牢抓緊,把企業(yè)開展規(guī)劃告知大家。這樣使員工對(duì)企業(yè)本身的遠(yuǎn)景充滿信心,對(duì)企業(yè)開展 之路不抱疑心。這是讓員工熱愛您企業(yè)本身的根本條件和環(huán)境。資料個(gè)人收集整理,勿做商業(yè)用途三、感之愉快讓員工熱愛您的企業(yè),很重要一條就是讓員工在您企業(yè)工作感之愉快。無論是工作環(huán)境、工作責(zé)任、人員關(guān)系、技能,還是與顧客交流、溝通、效勞都能處于一種良好的氣氛中。經(jīng)常表揚(yáng)、贊美員工身上 的亮點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)。哪怕是衣服、裝飾、發(fā)式、鞋子、工作態(tài)度、工作主動(dòng)性和顧客談笑風(fēng)生等等一些小節(jié) 都是您表揚(yáng)贊美她他的借口。愉快充實(shí)滿足的感覺就自然形成了,要做到員工把企業(yè)當(dāng)作自己生活、 未來的主體局部,
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