裝飾業(yè)務(wù)員談單技巧2

1、裝修業(yè)務(wù)員談單技巧【一】1、當(dāng)客戶只講出大概要做什么東西，詢問籠統(tǒng)報價時，應(yīng)該怎樣回答？回答：家庭裝修的費用，需要確定三個方面的內(nèi)容才能概算：（1）大概的設(shè)計方案；（2）所選擇的價位，主要是根據(jù)材料等級、工藝標(biāo)準以及施工隊伍的等級來劃分的，還可根據(jù)家庭的經(jīng)濟承受能力進行初步的選擇，當(dāng)然，我們每一級的價位都會給您一個很高的質(zhì)量價格比；（3）裝修的工程量：如果您以上三個方面都不確定的情況下就籠統(tǒng)的報價，帶有很大的欺騙性，是我們公司嚴厲禁止的，請客戶提供平面圖和各房間的尺寸，我們在短時間內(nèi)就能為您做出基本的概算。如果沒有平面圖和尺寸，我們可以安排為您登門測繪，并免費設(shè)計平面布置圖。2、當(dāng)客戶覺得我們

2、所在公司的報價比其他公司高時，應(yīng)該怎樣回答？答：家庭裝修的費用劃不劃算，不能簡單地以價格的高低來衡量，比較準確的衡量標(biāo)準應(yīng)該是質(zhì)量價格比。這里所說的質(zhì)量包括三個方面的內(nèi)容：（1）材料的等級；（2）工藝標(biāo)準；（3）工程質(zhì)量；在三個方面內(nèi)容都不確定的情況下談價格高低，或在這三個方面內(nèi)容都不對等的情況下比較兩家公司的價格，都是不科學(xué)，也容易是客戶上當(dāng)受騙、蒙受損失。比如，做一樘門的油漆，甲公司用一個40元日工刷了一天，那么這樘門的油漆工費是40元，而乙公司用一個70元的日工做磨退工藝，共用了兩天，那么這樘門的油漆工費是140元，且不說乙公司多用了多少油漆，單是油漆工費就是甲公司的好幾倍。這樘門的價格

3、和油漆質(zhì)量也可想而知。因此，在家裝行業(yè)中常常會出現(xiàn)這樣的情況，裝修項目叫同一個名稱，價格卻是有高有低?？偟膩碚f，我公司的質(zhì)量價格比是目前家裝市場內(nèi)最劃算的公司之一。3、當(dāng)客戶提到為什么某一裝修項目中主材價格并不高，而我公司的報價卻很高時，應(yīng)該怎樣回答？答：您看到的價格只是主材的價格，您可能忽略了該項目中所包含的輔料、工費、運費、二次搬運費、機具磨損費、管理費、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。有些項目中的工費比材料價格高許多，這樣把所有的費用加起來，報價自然顯得比主材價格高許多。如果單純比材料價格，由于我公司與許多名牌建材廠商有著長期固定的合作關(guān)系，進的貨恐怕比您個人購買的還要便宜一些。4、當(dāng)客

4、戶問能否將地板的購買安裝包括在整個工程項目中時，如何回答？答：我們與地板生產(chǎn)廠商有長期的合作，可以為您推薦并享受廠家對我們的優(yōu)惠價格，但品種選擇、安裝、付款等均由您直接與地板商約定。 5、當(dāng)客戶詢問公司兩級價位有何區(qū)別時，應(yīng)該怎樣回答？答：我公司的報價主要是根據(jù)客戶不同的需要制定的，它們的主要區(qū)別是：依據(jù)材料的等級、工藝標(biāo)準和施工隊伍的等級三個方面的不同而產(chǎn)生不同的價格，但是無論您選擇了哪個等級的報價，我們都會為您提供同樣熱情和完善的服務(wù)，同時，它的質(zhì)量價格比也高于其他的公司。6、當(dāng)客戶詢問為什么在不同級別的報價中，有時某一施工項目（如鋪墻地磚）使用的主材、輔料都相同，但工程報價卻不相同時，應(yīng)

5、該怎樣回答？答：有時不同級別報價中的某一裝修項目雖然都使用的是同樣的材料，但由于工人的等級不同或者施工工藝的不同，往往在報價上會產(chǎn)生一些區(qū)別。我們固定的7個施工隊伍，通過嚴格考核分為甲乙兩個級別，分別享有不同的取費標(biāo)準。如中檔乳膠漆工藝，甲級施工取費9元/，乙級6元/。7、當(dāng)顧客詢問“你們公司廣告做的那么多，是不是把費用都攤在我們身上”時，應(yīng)該怎樣回答？答：這方面請您完全放心，我公司走的是“品牌化、規(guī)?；钡慕?jīng)營道路，我們的廣告雖多，但由于我們公司的規(guī)模大，廣告費攤銷下來所占的比例卻比小公司低，這就是規(guī)?；膬?yōu)勢之一。另外，鑒于我公司的家裝行業(yè)的知名度和影響力，許多媒體對我們的宣傳報道都是免費

6、或極其優(yōu)惠的，因此，您不必擔(dān)心承擔(dān)了我們的廣告費用。裝修業(yè)務(wù)員談單技巧【一】(2)8、當(dāng)客戶詢問報價中材料、人工和利潤的比例時，應(yīng)該怎樣回答？答：直接材料費和直接人工費大概要占到總造價的80%左右，房租、設(shè)計人員、助理人員，其他管理人員的工資、稅資等各種費用大約占到15%左右，公司利潤一般在5%左右。 9、當(dāng)客戶詢問我們是否能提供更多的價格優(yōu)惠時，應(yīng)該怎樣回答？答：裝飾公司也遵循了“市場”的普遍規(guī)律，即：由于多家公司在一起激烈地競爭，價格越來越低，服務(wù)及質(zhì)量越來越高，各家公司的利潤越來越低并且趨向一致。我們公司的價格也一樣，目前的利潤已經(jīng)相當(dāng)?shù)?。但是隨家裝市場的競爭加劇，一些不規(guī)范的公司為了承

7、攬工程紛紛降價，甚至進行大幅度的優(yōu)惠、促銷活動，業(yè)內(nèi)人士都很清楚，其實質(zhì)并非是讓利，而是在施工過程中偷工減料，以及與其相伴隨的質(zhì)量低劣，而我們公司有相當(dāng)品牌知名度，連續(xù)兩年獲“某某市家裝十佳企業(yè)”等稱號，我們堅持為客戶提供優(yōu)質(zhì)的工程服務(wù)，并制訂了規(guī)范的質(zhì)量保障體系進行層層把關(guān)，堅決杜絕通過降低工藝標(biāo)準、質(zhì)量標(biāo)準進行低價競銷的事情發(fā)生，因此，我們在目前利潤較低的情況下很難再進行優(yōu)惠。10、客戶詢問“你們做出的工程預(yù)算，今后是否會有大的變動”時，應(yīng)該怎樣回答？答：當(dāng)您確定的裝修項目今后沒有變動時，我們的報價一般是不會變的。但有時通過圖紙做出的工程預(yù)算，會與實際情況存在一定偏差，這需根據(jù)實際工程量進

8、行最后決算，多退少補。當(dāng)然如果您的工程施工過程中對原設(shè)計進行修改或增減，我們會以變更的形式把價格變化報給您認可、簽字后通知施工。11、當(dāng)客戶對“首期付60%，中期付35%”的付款方式持有異議時，應(yīng)該怎樣回答？答：現(xiàn)在所有正規(guī)家裝公司使用的合同均是室內(nèi)裝飾協(xié)會統(tǒng)一制訂的范本，我們無權(quán)改動其中的任何一項規(guī)定。付款方式也是一樣，室內(nèi)裝飾協(xié)會之所以這樣要求，正是為了通過規(guī)范化管理，確保家裝消費者的利益，因此依照這個方式付款，對您將來依靠法律手段保護自己的合法權(quán)益最為有利。如果更改了，我們得不到市場質(zhì)檢部的認可，您也將失去第三公正方的保障?？铐椄肚搴?，在室內(nèi)裝飾協(xié)會存押我們10萬元質(zhì)保金，用于對您工程質(zhì)量的保證。12、當(dāng)客戶詢問“為什么物業(yè)管理部門已經(jīng)收取垃圾消運費，你們