門店經(jīng)營管理手冊.

1、+前言本手冊為一、二、三、SEVEN 特許加盟連鎖運(yùn)營體系的經(jīng)銷商門店經(jīng)營管理指導(dǎo)手冊，其核心目的在于三方面：為經(jīng)銷商提供門店規(guī)范經(jīng)營的指導(dǎo)，通過規(guī)范經(jīng)營提高門店經(jīng)營的成效；為經(jīng)銷商提供門店業(yè)績提升的思考方向和方法指導(dǎo)，從而提高單店的業(yè)績貢獻(xiàn)；為經(jīng)銷商提供發(fā)展和管理區(qū)域市場的一些重要工作的指導(dǎo)，幫助經(jīng)銷商進(jìn)一步的做大做強(qiáng)。本手冊共分五章來講述，包括：第一章門店選址，提供了門店地址評估的方法，給出了好位置的參考特點(diǎn)。第二章籌備與開張，系統(tǒng)性的講述了開業(yè)籌備工作，同時(shí)明確了經(jīng)銷商與代理商和總部的銜接。第三章 日常運(yùn)營，以貨品為主線，講述門店的日常運(yùn)營工作，同時(shí)為經(jīng)銷商提供了門店管理的主要制度和規(guī)范

2、。第四章業(yè)績提升，提供了門店業(yè)績提升的主要決定因素和指導(dǎo)方法。第五章多店管理，講述了區(qū)域發(fā)展的重點(diǎn)和管理重心。本手冊的內(nèi)容是從SEVEN 經(jīng)銷商的角度出發(fā)，以門店日常運(yùn)營、門店業(yè)績提升和多店管理為核心，提供給經(jīng)銷商門店經(jīng)營管理方面的指導(dǎo)。本手冊與店長手冊、導(dǎo)購手冊、促銷手冊、顧客管理手冊 、陳列手冊配套使用，共同構(gòu)成了SEVEN 特許加盟連鎖運(yùn)營體系中的經(jīng)銷商指導(dǎo)系列手冊。本手冊的撰寫深度和內(nèi)容是基于 SEVEN 經(jīng)銷商普遍經(jīng)營狀況的， 要讓本手冊能夠充分發(fā)揮效用，還有賴于各位經(jīng)銷商的用心和努力！目 錄綜述微笑經(jīng)營SEVEN SEVEN第一章門店選址第二章籌備與開張12123456712POS

3、121212312第三章 門店日常運(yùn)營12312345678121“”2345第四章提升單店業(yè)績-12-12-1234-1234-1234第五章 發(fā)展和管理多家門店-12-1+121-2-附一：“攜手共贏”經(jīng)驗(yàn)共享計(jì)劃“”-附二：門店制度與規(guī)范參考綜述微笑經(jīng)營經(jīng)營 SEVEN 將得到什么？要想獲得利益，該從哪些方面入手？一、SEVEN 特許加盟經(jīng)營理念構(gòu)筑三方聯(lián)盟的連鎖加盟運(yùn)營體系，實(shí)現(xiàn)總公司、 代理商、經(jīng)銷商的和諧共存！二、經(jīng)營 SEVEN 的利益經(jīng)銷商經(jīng)營 SEVEN 加盟店，不是為 SEVEN，而是為自己。經(jīng)營 SEVEN，經(jīng)銷商可獲得現(xiàn)實(shí)利益、長期利益，同時(shí)提高獲利的能力?，F(xiàn)實(shí)利益現(xiàn)金

4、收益掌握優(yōu)質(zhì)顧客資源長期利益經(jīng)銷商獲得的利益掌握區(qū)域市場通路經(jīng)營管理技能提升獲利能力品牌運(yùn)作能力提升圖 1 經(jīng)銷商利益三、門店經(jīng)營管理的核心經(jīng)銷商門店經(jīng)營管理的核心工作包括：? 選擇好的門店位置；? 建立好的門店形象；? 保障穩(wěn)定的日常運(yùn)營；? 努力提升單店業(yè)績；? 發(fā)展和管理多店。我們可以把經(jīng)銷商門店經(jīng)營歸納為“微笑經(jīng)營”。選好的位置15發(fā)展管理多店圖 2 微笑經(jīng)營24建立好形象提升單店業(yè)績3穩(wěn)定的日常運(yùn)營第一章 門店選址選擇一個(gè)門店的位置要考慮哪些因素？好的門店位置都有哪些特點(diǎn)？一、選址考慮因素評價(jià)一個(gè)門店的位置好壞，必須全面考慮以下因素：1、 目標(biāo)顧客覆蓋消費(fèi)行為半徑1）門店所處的商圈是

5、否可以聚集你的顧客2）多遠(yuǎn)的顧客愿意到你要開設(shè)的門店來購買消費(fèi)成本1）顧客消費(fèi)必定會(huì)考慮花費(fèi)的時(shí)間和交通費(fèi)用2）如果可能，你的門店應(yīng)盡量開在顧客方便購買的地方2、 客流量人流1）經(jīng)過的人員構(gòu)成、年齡、消費(fèi)特征是否符合你的顧客特征2）具備顧客特征的人流量是否可以支撐你 80%以上的業(yè)績3）門店是否處在人流方向的右手邊聚集設(shè)施1）門店前或附近是否有公交站臺或其它工交節(jié)點(diǎn)2）附近是否有可以聚集大量顧客的公共場所定向客源1）門店附近是否有政府事業(yè)單位2）門店附近是否有寫字樓3）門店附近是否有大型的公司4）門店附近是否有跟門店定位相同的大型住宅小區(qū)競爭品牌1）競爭品牌的門店可以為你聚集顧客，縮短重新建立

6、顧客圈的時(shí)間2）競爭品牌的門店同時(shí)會(huì)分掉一部分顧客，但絕不是現(xiàn)有顧客的平均分配3）競爭品牌現(xiàn)在的經(jīng)營狀況可以作為你的門店業(yè)績的參考之一4）有時(shí)后，競爭品牌的銷售趨勢也是該商圈的重要指示牌互補(bǔ)品牌1）互補(bǔ)品牌（如化妝品、珠寶首飾、女士服飾、皮具等）可以為你聚集顧客2）百貨商場也是一個(gè)很重要的互補(bǔ)“品牌”3）只有當(dāng)其它品牌的定位跟SEVEN 處于同一檔次，才能夠發(fā)揮互補(bǔ)效應(yīng)3、 場地朝向1）是否座北朝南2）不要在單行道形狀（ 1）是否規(guī)則（ 2）臨街面寬是否大于六米3) 面積（ 1）是否在 60 平米以上（商場專廳須大于40平米）（ 2）面積不小于相鄰的競爭品牌門店面積4、 商業(yè)成本進(jìn)入成本1）是

7、否有轉(zhuǎn)讓費(fèi)和押金，具體的金額和支付方式如何2）百貨商場專廳進(jìn)場費(fèi)金額，現(xiàn)金支付還是帳扣，以及支付時(shí)間租金1）專賣店租金具體金額和支付方式2）百貨商場專廳的扣率是多少，以及廣告費(fèi)和管理費(fèi)等費(fèi)用是多少5、 商圈調(diào)整1）選中的商圈是否有新的動(dòng)向2）城市新規(guī)劃對本商圈的影響6、 預(yù)期銷售業(yè)績1）相鄰的競爭品牌目前的銷售業(yè)績是多少2）同等檔次的互補(bǔ)品牌的銷售業(yè)績是多少3） SEVEN 專賣店在同等條件下的銷售業(yè)績是多少二、好位置的特點(diǎn)實(shí)踐證明，一些好的門店位置往往具有以下的特點(diǎn)：門店在人流的右手邊2) 門店門面距離人行道不超過2米位于兩條街道的交叉處（含十字路口和三叉路口）有高一個(gè)檔次的男裝品牌作為鄰居

8、有相同檔次的互補(bǔ)品牌作為鄰居周邊有同類競爭品牌裝修檔次不低于同類競爭品牌面積不明顯低于同類競爭品牌百貨專廳為邊柜或拐角，俗稱“金邊銀角”在百貨商場里，按人流到達(dá)的先后來看，位于前三位的位置三、選址的誤區(qū)1、 一定要選商業(yè)中心關(guān)于商業(yè)中心，你必須明確：商業(yè)中心帶來的不僅是客流，還有高昂的商業(yè)成本獨(dú)立門店如果接近目標(biāo)顧客，則往往有不錯(cuò)的業(yè)績現(xiàn)在不是商業(yè)中心的地方并不表示未來不是商業(yè)中心對于只有一個(gè)商業(yè)中心的縣城，在商業(yè)中心的邊緣也是不錯(cuò)的選擇2、 開一家百貨商場就要進(jìn)柜在進(jìn)一家新的百貨商場前，你必須明確：商場說你能夠賺錢，并不表示真的能賺錢商場告訴你計(jì)劃引進(jìn)“大”品牌，并不表示“大”品牌就會(huì)進(jìn)駐3

9、)當(dāng)商場沒有能夠聚集顧客的多數(shù)品牌的時(shí)候，SEVEN 也會(huì)缺乏業(yè)績支撐選址必須考慮： 目標(biāo)顧客覆蓋、 客流量、 場地、商業(yè)成本、商圈調(diào)整、預(yù)期銷售業(yè)績。好的位置有些共性，可以多研究一下好業(yè)績的店鋪。門店不一定要開在商業(yè)中心， 也不是所有的商場都適合開店。第二章 籌備與開張一個(gè)門店開張到底要籌備哪些事項(xiàng)？怎樣順利的完成新店籌備？新店開業(yè)籌備過程中代理商和總部都會(huì)做些什么？你和代理商以及總部怎么來銜接？開張營業(yè)要注意什么？一、開業(yè)計(jì)劃1、 做好開業(yè)事項(xiàng)計(jì)劃作業(yè)要求（ 1）時(shí)間：在開業(yè)前 30 天必須做好門店開業(yè)各種事項(xiàng)計(jì)劃。（ 2）內(nèi)容：責(zé)任人工作內(nèi)容制定新門店開業(yè)進(jìn)程控制表經(jīng)銷商按照控制表逐一落

10、實(shí)和檢查事項(xiàng)代理商 / 分公1. 指導(dǎo)經(jīng)銷商制定開業(yè)事項(xiàng)控制表司作業(yè)要點(diǎn)1）建議開業(yè)時(shí)機(jī)訂貨會(huì)之后每年的 8 月底 9 月初開張日選擇假日前1 天或假日開始的第1 天（ 2）制定開業(yè)事項(xiàng)控制表的方法成功開業(yè)是經(jīng)銷商長久成功經(jīng)營SEVEN 的重要因素之一， 所以經(jīng)銷商一定要重視開業(yè)的各項(xiàng)事情。假設(shè)開業(yè)的時(shí)間為 T，則經(jīng)銷商、代理商及總部應(yīng)該在以下時(shí)間完成相關(guān)的事項(xiàng)（以專賣店為例） ，才能確保門店開業(yè)的順利。籌備項(xiàng)目具體內(nèi)容負(fù)責(zé)部門 /崗位法令程序申請與開業(yè)有關(guān)的各類準(zhǔn)證：工商、稅務(wù)等經(jīng)銷商通信設(shè)備申請并安裝電話及網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商在方便可靠的銀行開戶經(jīng)銷商銀行若打算接受信用卡或銀行卡付款，與有關(guān)銀行接經(jīng)

11、銷商洽，安排信用卡設(shè)施的裝置等事宜向總部申請裝修設(shè)計(jì)，提供設(shè)計(jì)原始依據(jù)經(jīng)銷商設(shè)計(jì)圖紙渠道支持部 /空間設(shè)計(jì)師審核圖紙品牌管理部 /品牌企劃經(jīng)理圖紙確認(rèn)經(jīng)銷商 /代理商裝修招標(biāo)，與裝修商簽訂裝修合同經(jīng)銷商門店裝修工作經(jīng)銷商裝修貨架道具配置；物料配置渠道支持部 /跟單員渠道支持部 /跟單員貨架道具制作道具供應(yīng)商貨品道具運(yùn)抵門店物流部或道具供應(yīng)商物料運(yùn)抵門店物流部貨架安裝渠道支持部 /跟單員道具供應(yīng)商貨架、物料驗(yàn)收經(jīng)銷商最遲完成時(shí)間T-30T-7T-10T-10T-30T-25T-24T-21T-19T-3T-20T-13T-2T-2T-2T-2下訂貨單經(jīng)銷商客戶服務(wù)部 /訂單處理專員貨品配貨物流部

12、 /成品倉庫或代理商貨品運(yùn)抵門店物流部或代理商貨品驗(yàn)收經(jīng)銷商POS 系統(tǒng)設(shè)備配置發(fā)送信息管理中心 /信息文員POS 系統(tǒng)安裝、調(diào)試、培訓(xùn)信息管理中心 /系統(tǒng)安裝員策劃開業(yè)促銷推廣方案渠道支持部 /促銷文案渠道支持部 /形象支持專員促銷推廣策劃開業(yè)慶典方案渠道支持部 /促銷文案經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)慶典嘉賓經(jīng)銷商與總部接洽，安排員工培訓(xùn)經(jīng)銷商人員招募店長、店員、收銀經(jīng)銷商渠道支持部 /培訓(xùn)師員工培訓(xùn)代理商陳列門店陳列渠道支持部 /培訓(xùn)師經(jīng)銷商在實(shí)際的開店活動(dòng)中，經(jīng)銷商需要根據(jù)實(shí)際的開業(yè)時(shí)間將以上表格轉(zhuǎn)變成進(jìn)程控制表格，哪怕是手繪的表格也可以的，但是一定需要，這是一種有效的工作控制的方法和技巧。以裝修為例，假

13、設(shè)計(jì)劃在 2006 年的 9 月 30 日開業(yè)，則我們可以得到一張簡單的進(jìn)程控制表：T-21T-13T-2T-2T-2T-1T-20T-20T-15T-30T-15T-3T-1項(xiàng)目內(nèi)容責(zé)任人1515182728裝修向總部申請裝修設(shè)計(jì)確定并收到裝修圖紙裝修招標(biāo)，與裝修商簽訂裝修合同店鋪裝修工作物品配置，并到達(dá)店鋪貨架組裝操作工具（ 1）新門店開業(yè)進(jìn)程控制表柒牌新門店開業(yè)進(jìn)程控制表省/ 市:門店：開業(yè)時(shí)間:時(shí)間項(xiàng)目內(nèi)容責(zé)任人說明：本表格由經(jīng)銷商填寫，用于開業(yè)事項(xiàng)的計(jì)劃和落實(shí)檢查。其中“項(xiàng)目”指大的事項(xiàng)，如裝修、促銷推廣、訂貨等；“內(nèi)容”必須具體，“時(shí)間”欄具體到每天。經(jīng)驗(yàn)提示1）事事要人做，事事有

14、人做。2）如果可能，請盡量預(yù)留改進(jìn)的時(shí)間。3）不要期待你的大腦能夠記住所有的事情，把重要的事情寫下來。4）進(jìn)程表只有在你不斷地檢查的時(shí)候才能真正發(fā)揮作用。2、 策劃開業(yè)促銷和宣傳1)作業(yè)要求（ 1）時(shí)間：在開業(yè)前20 天制定完成促銷及宣傳方案，并在開業(yè)前15 天開始執(zhí)行宣傳計(jì)劃，持續(xù)到門店開業(yè)。（ 2）內(nèi)容：責(zé)任人工作內(nèi)容提供廣告發(fā)布的時(shí)間、位置、尺寸等相關(guān)資料經(jīng)銷商2. 參與制定開業(yè)促銷方案和宣傳計(jì)劃執(zhí)行宣傳和促銷提供經(jīng)銷商認(rèn)可的門店開業(yè)促銷方案和助銷物品代理商 / 分公2. 提供廣告宣傳的內(nèi)容、設(shè)計(jì)稿和制作物司 / 渠道支持協(xié)助經(jīng)銷商制定宣傳計(jì)劃部協(xié)助廣告合同談判和廣告執(zhí)行作業(yè)要點(diǎn)1）特價(jià)

15、商品促銷選擇部分商品進(jìn)行低折扣的促銷，這樣可以保證開業(yè)期間的銷售業(yè)績和人氣。2）滿* 送* 券購物滿一定金額的顧客可以獲得一定價(jià)值的贈(zèng)券，促進(jìn)顧客現(xiàn)場購買。贈(zèng)券可以在規(guī)定的時(shí)間使用，促進(jìn)顧客再次購買。（ 3）試穿送禮品凡是在開業(yè)期間的顧客試穿SEVEN 的衣服即可獲得免費(fèi)禮品。如果店鋪面積能夠承受，可以同時(shí)進(jìn)行該項(xiàng)活動(dòng)，增加顧客體驗(yàn)。（ 4）免費(fèi)辦理 VIP 卡開業(yè)期間免費(fèi)辦理VIP 卡，為未來的顧客營銷打基礎(chǔ)。（ 5）發(fā)布“軟”廣告從側(cè)面讓目標(biāo)顧客認(rèn)識SEVEN以隱蔽的手法向目標(biāo)顧客呈現(xiàn)購買或穿著SEVEN 的利益點(diǎn)（ 6）發(fā)布“硬”廣告直接表述SEVEN 的核心價(jià)值直接說明開業(yè)的時(shí)間和地址

16、直接傳達(dá)開業(yè)的促銷信息（ 7）社區(qū)公關(guān)員工穿著印有SEVENLOGO 的制服參加社區(qū)公益活動(dòng)，以制造新聞點(diǎn)。8）賣場造勢如果賣場位置允許，可以在開業(yè)當(dāng)天進(jìn)行動(dòng)態(tài)服裝秀，從而達(dá)到造勢的目的。操作工具（ 1）開業(yè)促銷企劃案（參見具體方案）經(jīng)驗(yàn)提示1）促銷活動(dòng)和宣傳必須和宣傳相互結(jié)合。2）在開業(yè)促銷執(zhí)行以前必須讓顧客知道促銷的內(nèi)容。3）店鋪內(nèi)必須清楚的告知顧客促銷內(nèi)容。4）如果店鋪是百貨商場的專柜，則和商場聯(lián)合促銷是不錯(cuò)的選擇。5）軟文的發(fā)布必須密集，建議連續(xù)發(fā)布一周以上。6）各種宣傳方式進(jìn)行組合才能發(fā)揮更好的效果。7）宣傳媒體的選擇必須是在目標(biāo)顧客中有高的覆蓋度。8）宣傳計(jì)劃可以根據(jù)具體的開店時(shí)機(jī)

17、進(jìn)行調(diào)整。二、門店裝修1、 提供原始設(shè)計(jì)依據(jù)作 業(yè) 要 求（ 1）時(shí)間：在開業(yè)前 30 天完整提報(bào)代理商關(guān)于店鋪設(shè)計(jì)的原始依據(jù)。（ 2）內(nèi)容：責(zé)任人工作內(nèi)容提供店鋪的照片經(jīng)銷商 2. 提供店鋪的相關(guān)圖紙?zhí)峁┌儇浬虉龅奶貏e要求( 百貨專柜或店中店適用)客戶經(jīng)理 / 代1.指導(dǎo)經(jīng)銷商提報(bào)照片相關(guān)圖紙百貨商場要求理商 / 分公司2.審核并提報(bào)公司總部2)作業(yè)要點(diǎn)1）門店相關(guān)照片門面照片，必須有門頭的特寫照片店內(nèi)照片，必須包含天花板、墻壁、地面等需特殊說明位置的照片（柱子、臺階、窗戶、消防栓、緊急通道等）如果是百貨專柜，須提供前后左右相臨專柜的照片（ 2）門店相關(guān)圖紙平面圖立面圖電路圖（至少要提供總電

18、源的位置）圖紙應(yīng)包含店鋪所有重要參數(shù)，如：高度、各邊邊長、柱子的長寬高、臺階高度和階數(shù)、墻壁、柱子及橫梁的承重情況、插頭位置、最大電量負(fù)荷。圖紙必須標(biāo)明人流方向。門頭圖必須有尺寸，沒有尺寸要求也須說明。（ 3）百貨商場專廳的特別說明最高電量中島和背柜的限高要求防火的要求燈具和電線的要求地面是否允許走明線有無空調(diào)回風(fēng)口有無消防卷閘門有無消防栓有無獨(dú)立倉庫天花是否允許安裝招牌燈箱天花是否允許安裝導(dǎo)軌射燈（ 4）經(jīng)銷商拿到的門店圖紙包括：平面圖效果圖電路圖照明圖立面圖門頭圖施工圖操作工具（ 1）門店空間設(shè)計(jì)申請表柒牌門店空間設(shè)計(jì)申請表申請日期：門店基本資料：省/ 市:門店名稱：地址：門店類型：直營加

19、盟門店形式：專賣店專廳產(chǎn)品組合：全系列無中華立領(lǐng)中華立領(lǐng)預(yù)計(jì)開業(yè)日期 :年月日裝修日期 /期限：月日至月 日門店相關(guān)工程資料：天花高度：（）M天花類型：分格整體墻身空調(diào)回風(fēng)口：有 無消防栓：有無消防卷閘門：有 無公用配電柜：有無門店原有地面裝飾材料：門店內(nèi)地面：完好部分更換全部更換門店內(nèi)天花：完好部分更換全部更換功能設(shè)施：倉庫辦公室洗手間試衣間附： 1、門店平面圖及詳細(xì)尺寸、立面圖及詳細(xì)尺寸、電路圖（總電源位置）、門面圖及詳細(xì)尺寸2、門店內(nèi)外照片（墻體、地板、天花、門面等）商場對專廳裝修的要求:背高柜高：米中島柜限高：米總電量：度商場天花：允許不允許安裝招牌燈箱允許不允許安裝導(dǎo)軌射燈允許采用：

20、不帶支架有支架日光燈地面：允許不允許走明線允許采用：阻燃難燃不限電線允許采用：難燃防火漆夾板普通夾板允許采用：鐵質(zhì)蛇皮管黃蠟管普通聚氯乙烯護(hù)套線、電線套管光燈允許采用：電子式電感式鎮(zhèn)流器另請務(wù)必提供以下資料1、專廳所在層之商場平面圖2 、商場裝修規(guī)定其它情況說明:經(jīng)銷商：代理商：加盟管理部：銷售管理中心總監(jiān)：經(jīng)驗(yàn)提示（ 1）原始數(shù)據(jù)和要求的提供完備性可以保障設(shè)計(jì)的效果和效率。2）數(shù)據(jù)提供務(wù)必準(zhǔn)確，不可想當(dāng)然，不可馬虎了事。3）如果經(jīng)銷商無法自己提供相關(guān)的圖紙，那務(wù)必請專業(yè)人員協(xié)助完成或申請代理商協(xié)助。4）電子文件比普通實(shí)物在發(fā)送上有優(yōu)勢，會(huì)很大的提高工作效率。5）如果現(xiàn)有店鋪內(nèi)有裝修物體，則必

21、須去除原有的裝修物體再進(jìn)行尺寸測量。2、 接收貨架道具作業(yè)要求（ 1）時(shí)間：在開始組裝貨架之前必須接受到全部全部貨架道具。（ 2）內(nèi)容：責(zé)任人工作內(nèi)容確認(rèn)道具配置清單經(jīng)銷商敦促公司總部配發(fā)道具，并接收渠道支持部1. 配發(fā)貨架、燈具、標(biāo)準(zhǔn)材料等道具作業(yè)要點(diǎn)1）公司總部統(tǒng)一配置的道具有：貨架及標(biāo)準(zhǔn)裝修材料標(biāo)準(zhǔn) LOGO模特?zé)艟?）請?jiān)谪浖芘浒l(fā) / 驗(yàn)收單上簽字確認(rèn)，以保障經(jīng)銷商自己的利益。操作工具（ 1）貨架配發(fā) /驗(yàn)收單柒牌門店貨架配發(fā)/ 驗(yàn)收單省/市：門店：安裝日期：名稱規(guī)格 (高* 長 * 寬 ,CM)數(shù)量單價(jià) /元金額 /元驗(yàn)收用備注欄合計(jì)經(jīng)銷商 / 代理商：驗(yàn)收人：驗(yàn)收日期：加盟管理部：

22、渠道支持部：采購計(jì)劃中心：說明 : 經(jīng)銷商或代理商驗(yàn)收完畢后直接傳真至柒牌加盟管理部, 謝謝合作!經(jīng)驗(yàn)提示1）開店道具的統(tǒng)一配置有利于店鋪的形象統(tǒng)一，并最終為店鋪銷售提升發(fā)揮作用。2）對于百貨商場專柜， 一定要注意道具到達(dá)時(shí)間和進(jìn)場的時(shí)間銜接上， 因?yàn)榘儇浬虉龅难b修時(shí)間是有嚴(yán)格限制的。3、 選擇裝修商作業(yè)要求（ 1）時(shí)間：在開業(yè)前 19 天完成裝修商的評估和談判，并簽訂裝修合同。（ 2）內(nèi)容：責(zé)任人工作內(nèi)容店鋪裝修項(xiàng)目的招標(biāo)經(jīng)銷商2. 裝修商的評估裝修商的談判與合同簽訂協(xié)助經(jīng)銷商評估裝修商渠道支持部協(xié)助經(jīng)銷商在裝修前與裝修商的溝通作業(yè)要點(diǎn)1）裝修項(xiàng)目招標(biāo)：根據(jù)設(shè)計(jì)

23、圖紙，列出裝修要求，必須包括材料的要求。選擇 3-5 家當(dāng)?shù)氐难b修商，讓其提供資質(zhì)評估表和報(bào)價(jià)。2）裝修商的評估要點(diǎn)：具備國家規(guī)定的法定資質(zhì)能夠進(jìn)行公司單店的所有裝修項(xiàng)目使用公司規(guī)定之裝修材料及工藝能夠滿足店鋪的日常維修要求可以接受經(jīng)銷商提出的價(jià)格和付款條件有 10 人以上的固定裝修隊(duì)伍曾經(jīng)且現(xiàn)在正在為其他同類品牌進(jìn)行店鋪裝修服務(wù)無條件接受裝修承包合同操作工具1）裝修合同，主要條款包含：裝修項(xiàng)目說明裝修期限裝修隊(duì)伍人數(shù)要求裝修價(jià)格付款條件驗(yàn)收條款后期維修條款違約條款經(jīng)驗(yàn)提示1）裝修商現(xiàn)在服務(wù)的品牌店鋪的裝修效果最能反應(yīng)其裝修質(zhì)量。2）裝修商口頭或書面的東西并不總是可靠，最好能夠去實(shí)地考察一下。

24、3）當(dāng)裝修商服務(wù)的客戶過多的時(shí)候則有可能會(huì)耽誤你的進(jìn)度，所以請事先約定完成期限和違約責(zé)任。4、 辦理施工手續(xù)作業(yè)要求（ 1）時(shí)間：在裝修前 7 天辦理好施工手續(xù)。（ 2）內(nèi)容：責(zé)任人工作內(nèi)容經(jīng)銷商1. 辦理施工及進(jìn)場手續(xù)（百貨商場專柜或店中店）作業(yè)要點(diǎn)（ 1）辦理施工手續(xù)的資料：蓋有公司圖章的施工或進(jìn)場申請單施工人員的身份證復(fù)印件準(zhǔn)備施工押金其他要求請事先詢問百貨商場的采購人員（ 2）百貨商場的一般施工要求：施工人員在商場晚上營業(yè)結(jié)束以后憑施工證進(jìn)場。施工的完成時(shí)間有一定的要求，比如在第二天早上7 點(diǎn)必須完成。接電的限制，可能會(huì)有商場電工在現(xiàn)場。施工垃圾必須清理。操作工具（ 1）施工或進(jìn)場申請

25、單（具體要求參考百貨商場的實(shí)際表格）經(jīng)驗(yàn)提示1）有些百貨商場規(guī)定每周的某幾天辦理施工手續(xù)，請務(wù)必事前確認(rèn)辦理時(shí)間。2）對于街邊專賣店，如果涉及對房屋結(jié)構(gòu)的一些重大改動(dòng)，請務(wù)必事前征得相關(guān)人員和專管機(jī)構(gòu)同意。5、 裝修門店1) 作業(yè)要求（ 1）時(shí)間：在開業(yè)前11 天進(jìn)行店鋪施工，確保有足夠的施工時(shí)間，并至少要在開業(yè)前2 天完成施工。（ 2）內(nèi)容：責(zé)任人工作內(nèi)容裝修商1.依據(jù)裝修合同，完成店鋪裝修。經(jīng)銷商1.現(xiàn)場施工監(jiān)督和工作協(xié)調(diào)2.與百貨商場人員進(jìn)行溝通（百貨商場專柜或店中店）1.裝修指導(dǎo)渠道支持部2.貨架和標(biāo)準(zhǔn)材料配發(fā)3.特殊情況下提供裝修監(jiān)理作業(yè)要點(diǎn)1）裝修質(zhì)量控制：對于場外裝修部分，經(jīng)銷商

26、必須定期去制作工廠現(xiàn)場檢查，包括使用的材料和制作工藝。對于場內(nèi)裝修部分，經(jīng)銷商必須安排固定的人員在現(xiàn)場監(jiān)督施工。2）裝修進(jìn)度控制：在合同條款中簽訂裝修的日期安排，如果可能，請將裝修項(xiàng)目完成日期具體到每天。在裝修期間定期檢查裝修項(xiàng)目完成的情況。對于裝修過程中不能按期完成的部分，要確定彌補(bǔ)措施。（ 3）貨架組裝：按照總部提供的組裝示意圖進(jìn)行有步驟、有方法的組裝( 一般總部會(huì)安排人員安裝) 。當(dāng)組裝過程中出現(xiàn)問題，應(yīng)該立即和公司總部聯(lián)絡(luò)以盡快解決問題。堅(jiān)決避免在組裝過程中損壞貨架。（ 4）總部的裝修監(jiān)理：經(jīng)銷商在認(rèn)為必要的時(shí)候可以向公司總部申請現(xiàn)場施工監(jiān)理。公司總部批準(zhǔn)以后，監(jiān)理人員會(huì)在施工一開始就

27、參與進(jìn)來。（ 5）保持環(huán)境衛(wèi)生：不要衛(wèi)生問題影響路人、居民、周邊品牌，這也是建立良好公共關(guān)系的一個(gè)方面。在店鋪現(xiàn)場裝修的時(shí)候要隨時(shí)清理產(chǎn)生的裝修垃圾。裝修完畢后必須要求裝修商清理垃圾，這點(diǎn)在百貨商場中尤其重要。貨架組裝完畢后要進(jìn)行貨架的衛(wèi)生工作，這樣不僅利于店鋪的衛(wèi)生，更可以避免弄臟衣物。（ 6）百貨專柜的特別說明：絕大多數(shù)百貨專柜只需要進(jìn)行貨架的組裝，因此百貨商場只提供 1 個(gè)晚上的施工時(shí)間（包括專柜陳列的時(shí)間）。操作工具（ 1）門店設(shè)計(jì)圖紙 ( 參見具體的系列圖紙)經(jīng)驗(yàn)提示1）要確保施工人員讀懂全部設(shè)計(jì)圖紙，并讓施工人員把重點(diǎn)的地方重復(fù)一遍。2）裝修商在合同中承諾的裝修完工時(shí)間并不表示一定

28、可以真正按時(shí)完成，請務(wù)必進(jìn)行過程檢查。3）寧可在裝修還沒有完成的時(shí)候發(fā)現(xiàn)問題，也不要在裝修完畢再發(fā)現(xiàn)問題。6、 驗(yàn)收裝修效果作業(yè)要求1）時(shí)間：在裝修完畢的當(dāng)天就必須要求相關(guān)人員進(jìn)行驗(yàn)收，以保證店鋪的順利開業(yè)。2）內(nèi)容：責(zé)任人工作內(nèi)容裝修商1.配合驗(yàn)收工作的進(jìn)行1.自行驗(yàn)收裝修商的裝修成果和公司配發(fā)的貨架經(jīng)銷商2.向總部提交店鋪裝修效果相關(guān)資料3.敦促百貨商場工程部人員進(jìn)行店鋪驗(yàn)收（百貨商場專柜或店中店）代理商 / 分公1.實(shí)地驗(yàn)收店鋪裝修司/加盟管理部渠道支持部1.參與驗(yàn)收店鋪的裝修2.建立店鋪裝修檔案作業(yè)要點(diǎn)1）經(jīng)銷商自行驗(yàn)收由于經(jīng)銷商在裝修過程中已經(jīng)進(jìn)行了質(zhì)量的控制，所以裝修完畢后主要的驗(yàn)

29、收內(nèi)容有：貨架種類、數(shù)量、位置的核對裝修材料和工藝的復(fù)核開關(guān)和照明的工作是否正常倉庫、收銀臺、抽屜、大門等的鎖具使用是否順暢2）百貨商場驗(yàn)收百貨商場方面驗(yàn)收的重點(diǎn)是：整體是否符合設(shè)計(jì)圖紙電路是否符合規(guī)范是否符合防火要求（ 3）提報(bào)總部驗(yàn)收如果公司總部監(jiān)理在場，則可以進(jìn)行現(xiàn)場驗(yàn)收。如果公司總部沒有人在場，則經(jīng)銷商需提交總部相關(guān)照片：整體照片（內(nèi)外） 、門頭照片、櫥窗照片、背柜照片、中島照片、收銀臺照片、倉庫照片、顧客休息區(qū)照片等。4）建立店鋪裝修檔案公司總部的渠道支持部會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商裝修完成的照片建立店鋪檔案，為未來的店鋪氣氛布置等事宜建立基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，店鋪檔案主要包括：店鋪名店鋪地址各種貨架的名稱、

30、數(shù)量寫真海報(bào)的具體類別、數(shù)量、尺寸店鋪設(shè)計(jì)圖店鋪裝修照片操作工具（ 1）門店設(shè)計(jì)圖紙（參見具體圖紙）經(jīng)驗(yàn)提示（ 1）百貨商場驗(yàn)收完畢后請取回裝修押金，為確保經(jīng)銷商的利益，最好是裝修押金由裝修商支付。7、 申請貨架報(bào)銷作業(yè)要求（ 1）時(shí)間：在裝修完畢即可向代理商提交申請。（ 2）內(nèi)容：責(zé)任人工作內(nèi)容經(jīng)銷商1.提交貨架報(bào)銷申請和相關(guān)證據(jù)客戶經(jīng)理 / 代1.審核貨架報(bào)銷申請理商 / 分公司渠道支持部1.裝修結(jié)果確認(rèn)加盟管理部1.審核報(bào)銷申請，并報(bào)公司高層審批2)作業(yè)要點(diǎn)（ 1）申請貨架報(bào)銷的經(jīng)銷商須提供：貨架返還申請表有公司總部簽字的門店平面設(shè)計(jì)圖經(jīng)銷商已簽過字的貨架配發(fā)/驗(yàn)收單門店裝修后的照片（

31、2）務(wù)必如實(shí)申報(bào)，總部將會(huì)在以后的時(shí)間實(shí)地核實(shí)。操作工具（ 1）貨架返還申請表貨架返還申請表代理商：編號：店鋪信息：申請店鋪詳細(xì)地址店主手機(jī)電話傳真店鋪類型專賣店專廳開業(yè)日期營業(yè)面積招牌尺寸門面數(shù)屬新店舊店整改多開店其它。性省會(huì)地級市縣級市縣鎮(zhèn)所在商圈一類商圈二類商圈三類商圈備注申請支持政策：貨架燈具開業(yè)后的現(xiàn)場照片：經(jīng)銷商簽名：申請日期：代理商簽名：公司評審意見：渠道支持部評審意見：銷售管理中心評審意見：經(jīng)驗(yàn)提示（ 1）為了能夠盡早的報(bào)銷，經(jīng)銷商務(wù)必把資料準(zhǔn)備齊全。三、物品準(zhǔn)備1、 配置物品作業(yè)要求（ 1）時(shí)間：在開業(yè)前 3 天必須把物品全部配置齊全，包括總部統(tǒng)一配置和自行配置的各種物品。（

32、 2）內(nèi)容：責(zé)任人工作內(nèi)容經(jīng)銷商1.辦公用品的配置和購買2.敦促公司總部配發(fā)電腦系統(tǒng)、物料及廣告用品，并驗(yàn)收渠道支持部1.配發(fā)衣架、印刷品等助銷物料及廣告品信息管理中心1.配發(fā)電腦系統(tǒng)2) 作業(yè)要點(diǎn)1）公司總部統(tǒng)一配發(fā)的各種物品：電腦系統(tǒng)：電腦、打印機(jī)、錢柜、掃描儀專用物料：衣架、褲架、連接帶、包裝物、手提袋、臺卡等專用表單：客戶配貨單、 銷售小票、信息周報(bào)表、信息月報(bào)表、銷貨日報(bào)表、進(jìn)銷存表、盤點(diǎn)表顧客管理用品： VIP 卡、店鋪名片、信封、信簽美工制品：寫真噴繪、主題 POP、形象畫冊、產(chǎn)品目錄等店員制服、胸牌其他陳列小道具2）經(jīng)銷商自行配置購買的物品：發(fā)票傳真機(jī)視聽設(shè)備：電視、DVD 、

33、音響立式熨斗打價(jià)機(jī)及標(biāo)簽文具：紙、筆、橡皮、直尺、剪刀、文件夾、計(jì)算器、帳本、皮尺銀行刷卡設(shè)備（根據(jù)銀行的具體要求購買）操作工具（ 1）助銷物料配發(fā) / 驗(yàn)收單柒牌門店助銷物料配發(fā)/ 驗(yàn)收單省/市：門店：配發(fā)日期：名稱說明數(shù)量單價(jià) /元金額 /元驗(yàn)收用備注欄合計(jì)經(jīng)銷商 / 代理商：驗(yàn)收人：驗(yàn)收日期：加盟管理部：渠道支持部：說明 : 經(jīng)銷商或代理商驗(yàn)收完畢后直接傳真至柒牌加盟管理部, 謝謝合作!經(jīng)驗(yàn)提示1）開店的物品配置是一項(xiàng)煩瑣的工作，請務(wù)必列好清單，耐心細(xì)致。2）經(jīng)銷商的任何配發(fā)要求可以與代理商或分公司溝通。2、 安裝 POS 系統(tǒng)作業(yè)要求（ 1）時(shí)間：在開業(yè)前

34、 1 天必須系統(tǒng)安裝到位，且調(diào)試好。（ 2）內(nèi)容：責(zé)任人工作內(nèi)容配合電腦系統(tǒng)的安裝經(jīng)銷商組織店員（收銀員）接受電腦系統(tǒng)的培訓(xùn)安裝 POS 系統(tǒng)并測試信息管理中心培訓(xùn)店鋪相關(guān)人員作業(yè)要點(diǎn)（ 1） POS 系統(tǒng)安裝公司總部會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商的開業(yè)時(shí)間來安排店鋪的POS 系統(tǒng)安裝。安排完畢后，公司人員會(huì)進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)試。請組織店員接受關(guān)于POS 系統(tǒng)的培訓(xùn)工作，并進(jìn)行現(xiàn)場的試用，確保正確使用。操作工具（ 1） POS 系統(tǒng)操作手冊經(jīng)驗(yàn)提示1）安裝 POS 系統(tǒng)將幫助經(jīng)銷商更好的管理店鋪。2）店鋪 POS 系統(tǒng)的正常使用有助于公司總部向經(jīng)銷商提供經(jīng)營建議。3）經(jīng)銷商自己也必須學(xué)會(huì)使用POS 系統(tǒng)，并能夠處理常

35、見的系統(tǒng)問題。四、首次訂貨1、 下訂單1) 作業(yè)要求（ 1）時(shí)間：在開業(yè)前21 天下達(dá)首次訂貨單，且保證貨品能夠在開業(yè)前2 天到達(dá)。（ 2）內(nèi)容：責(zé)任人工作內(nèi)容1.按照公司統(tǒng)一格式向代理商或分公司下達(dá)訂單經(jīng)銷商2.支付貨款3.跟進(jìn)訂單的處理進(jìn)度客戶經(jīng)理 / 代1.協(xié)助經(jīng)銷商訂貨理商 / 分公司2) 作業(yè)要點(diǎn)（ 1）填寫貨品訂單根據(jù)實(shí)際商品填寫客戶配貨單。（ 2）發(fā)送訂單經(jīng)銷商把訂單交給代理商/ 分公司分管銷售人員的時(shí)候必須自己留一份底單。（ 3）支付貨款按照代理商 / 分公司的規(guī)定支付首次訂單的金額。（ 4）跟進(jìn)訂單處理經(jīng)銷商須跟進(jìn)訂單的處理的進(jìn)程，以確保訂單按期按質(zhì)實(shí)現(xiàn)。操作工具（ 1）客戶

36、配貨單客 戶配貨單省:市:縣:客戶:訂單加單年月日產(chǎn)品名稱款式面料號規(guī)格 /數(shù)量合計(jì)備注理單員:代理商：分公司:加盟管理部:客戶配貨單省:市:縣:客戶:年月日品名 /尺碼/數(shù)量面料號(色襯衫款式號號)褲子西服茄克38394041424344總計(jì)28293031323334353637383940424446485052545658165 170 175 180 185 190 195 200理單員:代理商：分公司:加盟管理部:經(jīng)驗(yàn)提示1）為保證訂單的順利實(shí)現(xiàn)，填寫的訂單務(wù)必完整準(zhǔn)確。2）為避免意外的發(fā)生，必須跟進(jìn)開業(yè)首批貨品訂單處理的進(jìn)度。2、 處理到貨商品作業(yè)要求（ 1）時(shí)間：在開業(yè)前 2

37、天到貨商品處理完畢。（ 2）內(nèi)容：責(zé)任人工作內(nèi)容1. 組織店員收貨驗(yàn)貨經(jīng)銷商2. 填寫收貨確認(rèn)2)作業(yè)要點(diǎn)（ 1）到貨驗(yàn)收在物流公司的送貨人在場的情況下清點(diǎn)箱數(shù)和檢查箱子外觀。箱子如有破損，必須當(dāng)面清點(diǎn)，由送貨人簽字確認(rèn)。兩人以上在場的情況下拆箱清點(diǎn)貨品。初步檢查貨品外觀，是否殘次污臟。（ 2）差錯(cuò)處理填寫驗(yàn)收單，同時(shí)標(biāo)明污臟和殘次的貨號、顏色、尺碼、數(shù)量，并回傳給分公司/ 代理商。根據(jù)公司反饋意見再做進(jìn)一步的處理。（ 3）信息錄入將進(jìn)貨信息錄入/ 下載到電腦系統(tǒng)或登記進(jìn)銷存帳。（ 4）入庫堆碼倉庫堆碼必須按照類別、尺碼、顏色放置。梭織上衣盡量掛裝。針織須疊裝。（ 5）商品上架如果可以開始陳列

38、商品則將需要陳列的商品上架，根據(jù)具體需要打價(jià)格標(biāo)簽。3)操作工具（ 1）客戶發(fā)貨單客戶發(fā)貨單打印日期:名稱:憑證號:日期:付款方式:第頁總頁貨名款號顏色款式(尺碼 /件數(shù))合計(jì)單價(jià)金額主管:經(jīng)手:（ 2）裝箱/驗(yàn)收單裝箱單名稱打印日期:裝箱單號:第頁總頁款號顏色款式尺碼件數(shù)(驗(yàn)收備注)主管:經(jīng)手:合計(jì):經(jīng)驗(yàn)提示1）收貨時(shí)發(fā)現(xiàn)有差錯(cuò)必須在當(dāng)天處理。2）倉庫有條理的放置商品可以有效的縮短找貨的時(shí)間，從而減少顧客等待的時(shí)間。3）有污臟或殘次的地方請貼上箭頭標(biāo)簽，這樣可以加速公司處理速度。五、人員招募及培訓(xùn)1、 招募門店員工作業(yè)要求（ 1）時(shí)間：在店鋪開業(yè)前 15 天必須完成店鋪員工的招募工作。（ 2

39、）內(nèi)容：責(zé)任人工作內(nèi)容經(jīng)銷商1. 招募店鋪員工，包括店長、收銀員、導(dǎo)購作業(yè)要點(diǎn)（ 1）常見的招募方法通過熟人推薦：通過信賴的熟人介紹可以比較快的找到合適的人?！巴凇比耍喝テ渌放频牡赇亙?nèi)把合適的人員“挖”過來。廣告招聘：比較正式的招聘形式，可以接觸大量的應(yīng)聘者，但需要耗費(fèi)大量的時(shí)間，同時(shí)有存在錯(cuò)選的風(fēng)險(xiǎn)。（ 2）一般招募程序經(jīng)銷商發(fā)布招聘信息經(jīng)銷商收集應(yīng)聘信件或信息經(jīng)銷商通知應(yīng)聘者面試時(shí)間經(jīng)銷商目測應(yīng)聘者應(yīng)聘者填寫履歷表(有簡歷者可不另行填寫，無簡歷者可用員工登記表代替經(jīng)銷商進(jìn)行發(fā)問（過往歷程和技能測試）經(jīng)銷商做出決定（ 3）員工的任職要求為快速上手，首次招募的員工必須要有同等工作經(jīng)歷1 年以

40、上。)年齡為 20 歲 35 歲形象上要求：面容較好；女員工身高學(xué)歷要求高中以上。（ 4）完美導(dǎo)購的素質(zhì)能快速掌握產(chǎn)品和銷售技巧明朗積極忍耐性不屈的精神冷靜自信做事的干勁充沛的體力參與的熱忱責(zé)任感上進(jìn)心敏捷洞察力勤勉創(chuàng)造性誠實(shí)良好記憶力具有愛心謙虛易于親近3)操作工具（ 1）員工登記表160cm 165cm ；男員工身高168cm 175cm 。員工登記表年月日基編號姓名性別年齡部門職務(wù)民族血型本出生地藉貫照片婚姻狀況身份證號碼資健康狀況政治面貌到職日期手機(jī)E-mail料聯(lián)系地址電話郵編戶籍地址電話郵編緊急姓名關(guān)系電話聯(lián)系地址介紹人姓名起始教年月育背景終止年月關(guān)系學(xué)校電話專業(yè)學(xué)位學(xué)歷起始終止單

41、位部門職務(wù)職稱工年月年月作經(jīng)歷家稱謂姓名年齡單位職務(wù)電話庭狀況說明填寫說明:1、需補(bǔ)充說明的 ,請?jiān)谧詈笳f明欄內(nèi)填寫;2、每個(gè)人均應(yīng)填寫真實(shí)內(nèi)容 , 填寫不實(shí)的應(yīng)承擔(dān)由此引起的所有后果;3、本次填寫后如有發(fā)生變動(dòng)的,變動(dòng)后的一周內(nèi)須報(bào)備。經(jīng)驗(yàn)提示1）經(jīng)銷商要有心理準(zhǔn)備，店鋪員工經(jīng)過試用后有可能不合適，那就應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷，盡快解決。2）如果你認(rèn)為熟人或熟人介紹的員工不能達(dá)到職務(wù)要求，請盡早直接告訴對方，避免以后麻煩出現(xiàn)。（ 3）如果經(jīng)銷商確定去“挖”人，就應(yīng)該現(xiàn)場觀察目標(biāo)2 天以上。2、 員工崗前培訓(xùn)1)作業(yè)要求（ 1）時(shí)間：在門店開業(yè)前30 天向代理商 /分公司申請培訓(xùn)；在門店開業(yè)前3 天完成員

42、工的崗前培訓(xùn)工作，最晚在店鋪陳列以前完成。（ 2）內(nèi)容：責(zé)任人工作內(nèi)容召集店鋪員工接受崗前培訓(xùn), 并提供培訓(xùn)場地和部分設(shè)備經(jīng)銷商2. 接受公司總部的店鋪經(jīng)營的培訓(xùn)課程進(jìn)行部分的培訓(xùn)內(nèi)容, 如工資福利、考核等渠道支持部客戶經(jīng)理 / 代理商 /分公司作業(yè)要點(diǎn)（ 1）常見的店員培訓(xùn)方法教授培訓(xùn)法。這種培訓(xùn)方法是由專門的培訓(xùn)老師通過理論教學(xué)，讓店員掌握專業(yè)理論知識，如消費(fèi)心理、銷售技巧、職業(yè)道德、品牌文化、商品知識、服務(wù)規(guī)范、店務(wù)管理等。經(jīng)銷商可以向公司申請終端培訓(xùn)老師支援。相互學(xué)習(xí)提高法。這種培訓(xùn)方法要求店員在日常工作中，能相互學(xué)習(xí)與交流，揚(yáng)長避短，提高店員的整體服務(wù)水平，從而提高零售業(yè)績。這種培訓(xùn)

43、工作須由經(jīng)銷商定期組織，在日常工作中進(jìn)行。一些組織技巧可以向終端培訓(xùn)老師學(xué)習(xí)。實(shí)例分析法。這種培訓(xùn)方法通常是利用拍攝手段，將店員一天的工作記錄下來，然后通過店員觀看，發(fā)現(xiàn)不足的地方，并提出改善的措施。這種方法能讓受訓(xùn)人員主動(dòng)思考，尋找問題及答案，從而有效提高受訓(xùn)者發(fā)現(xiàn)問題及解決問題的能力。拍攝前最好不要告之店員，以免店員緊張而刻意改變自己的正常行為。日常會(huì)議法。這是經(jīng)銷商培訓(xùn)店員的一種常規(guī)技巧，店長也可以利用一些日常銷售會(huì)議及團(tuán)體活動(dòng)等對店員進(jìn)行培訓(xùn)，這種培訓(xùn)方法比較經(jīng)濟(jì)，也有利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。? 2）新進(jìn)員工須接受的培訓(xùn)階段：集中培訓(xùn)門店實(shí)習(xí)? 3）新進(jìn)店鋪員工需接受的培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)背景及品

44、牌文化店鋪經(jīng)營背景店鋪規(guī)章制度店鋪服務(wù)規(guī)范店務(wù)工作流程電腦系統(tǒng)操作顧客管理1. 對終端進(jìn)行培訓(xùn)，包括經(jīng)銷商、店鋪員工1. 提供店鋪管理系列手冊2. 協(xié)調(diào)終端店鋪的培訓(xùn)工作或開張部分培訓(xùn)工作崗位職責(zé)產(chǎn)品知識銷售技巧相關(guān)的工資及福利考核標(biāo)準(zhǔn)? 操作工具? 1）門店制度與規(guī)范（見附二）? 2）培訓(xùn)申請表? 3）培訓(xùn)確認(rèn)表? 4）培訓(xùn)效果評估表? 5）陳列手冊? 6）店長手冊? 7）導(dǎo)購手冊? 8） POS 系統(tǒng)操作手冊培訓(xùn)申請表填寫日期：年月日基本信息申請人：所屬區(qū)域：包含地區(qū)：聯(lián)系電話：傳真：手機(jī)：培訓(xùn)信息培訓(xùn)方式人員集中培訓(xùn)分片區(qū)培訓(xùn)單店培訓(xùn)其它培訓(xùn)時(shí)間自年月日年月日，共計(jì)天。培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)地點(diǎn)培

45、訓(xùn)對象經(jīng)銷商人，店長人，店員人；共人。所需工具其他事項(xiàng)培訓(xùn)申請?jiān)颍汉灻喝掌冢簩徟庖娂用斯芾聿恳庖姡汉灻喝掌冢轰N售管理中心意見：簽名：日期：柒牌培訓(xùn)確認(rèn)表培訓(xùn)區(qū)域：代理商申請日期：培訓(xùn)模式：人員集中培訓(xùn)分片區(qū)培訓(xùn)單店培訓(xùn)其它培訓(xùn)人數(shù)：共人，其中經(jīng)銷商人、店長人、店員人、其他人員人日期時(shí)間地點(diǎn)課程培訓(xùn)老師代理商 / 經(jīng)銷商配合：費(fèi)用名稱金額承擔(dān)方式及對象費(fèi)用說明費(fèi)用合計(jì)：渠道支持部加盟管理部確認(rèn)：銷售管理中心審核意見：代理商確認(rèn)：說明：本表由渠道支持部根據(jù)需求填報(bào)；代理商需簽字確認(rèn)；培訓(xùn)提綱做為本表的附件。培訓(xùn)效果評估表填寫時(shí)間 :年月日培訓(xùn)地點(diǎn)所屬區(qū)域培訓(xùn)主題培訓(xùn)老師培訓(xùn)課時(shí)培訓(xùn)方式請?zhí)?/p>

46、供您的信息年齡：性別：崗位：門店（區(qū)域）：評價(jià)內(nèi)容 5 4 3 2 1改進(jìn)建議內(nèi)容是否實(shí)用實(shí)用較實(shí)用一般不大實(shí)用很不實(shí)用講課深淺程度很深較深一般 較淺很淺教材制作水平很好較好一般 較差很差講課是否清楚清晰較清晰一般 不清晰很不清晰講課語言是否易懂易懂較易懂一般 不易懂很難懂培訓(xùn)方式是否好很好較好一般 較差很差培訓(xùn)時(shí)間是否合理很合理較合理一般不大合理很不合理培訓(xùn)地點(diǎn)是否合理很合理較合理一般不大合理很不合理培訓(xùn)現(xiàn)場氣氛很好較好一般 較差很差此次培訓(xùn)收獲列出您認(rèn)為很需要的培訓(xùn)內(nèi)容（多項(xiàng)）其它意見和建議? 經(jīng)驗(yàn)提示? 1）培訓(xùn)是一個(gè)長期的工作，經(jīng)銷商要運(yùn)用各種方法，不斷的對店員進(jìn)行培訓(xùn)。? 2）經(jīng)銷商

47、自己也要有不斷學(xué)習(xí)的意識。? 3）由于經(jīng)銷商直接管理店鋪，所以自己必須對店鋪銷售和管理做到了如指掌。六、門店首次陳列1、 貨品陳列? 作業(yè)要求（ 1）時(shí)間：在開業(yè)前 1 天完成。內(nèi)容：責(zé)任人工作內(nèi)容經(jīng)銷商1.組織店員進(jìn)行貨品陳列代理商 / 分公1.指導(dǎo)陳列司/渠道支持2.參與陳列部2)作業(yè)要點(diǎn)（ 1）貨品分區(qū)定位面對一個(gè)空空的店鋪，首先是劃分店鋪的觸客點(diǎn)、黃金區(qū)域、陰陽面，然后按照系列、品類來進(jìn)行貨品的分區(qū)定位，做到貨品陳列位置心中有數(shù)。（ 2）初步掛上衣物將全部衣物掛上衣架，放于相應(yīng)的區(qū)域。（記住：此時(shí)沒有必要仔細(xì)調(diào)整每件衣物。）? 3）調(diào)整衣物位置觀看全局，對衣物進(jìn)行適當(dāng)?shù)奈恢谜{(diào)整，必要的

48、時(shí)候可以調(diào)整掛桿。? 4）整理熨燙衣物對陳列出來的衣物進(jìn)行熨燙，然后重新掛上衣架并整理。? 操作工具（ 1）陳列手冊? 經(jīng)驗(yàn)提示（ 1）在貨品陳列定位完成以前先不要急于調(diào)整每件衣服的細(xì)節(jié)。2、 助銷品布置? 作業(yè)要求（ 1）時(shí)間：在開業(yè)前 1 天完成。（ 2）內(nèi)容：責(zé)任人工作內(nèi)容經(jīng)銷商1.學(xué)習(xí)助銷品布置2.組織店員協(xié)助助銷品布置代理商 / 分公1.進(jìn)行助銷品布置司/渠道支持2.向經(jīng)銷商和店員講解助銷品布置的技巧和方法部? 作業(yè)要點(diǎn)（ 1）主要的助銷品有：主題 POP促銷海報(bào)輔助小道具? 操作工具（ 1）陳列手冊? 經(jīng)驗(yàn)提示（ 1）陳列布置輔助的美工制作物和小道具，這樣整個(gè)貨品陳列就有生氣了。3

49、、 櫥窗陳列? 作業(yè)要求（ 1）時(shí)間：在開業(yè)前 1 天完成。（ 2）內(nèi)容：責(zé)任人工作內(nèi)容經(jīng)銷商1.學(xué)習(xí)櫥窗陳列2.組織店員協(xié)助櫥窗陳列代理商 / 分公1.進(jìn)行櫥窗陳列司/渠道支持2.向經(jīng)銷商和店員講解櫥窗陳列的技巧和方法部2)作業(yè)要點(diǎn)? 1）櫥窗陳列主要包括：模特陳列櫥窗道具陳列櫥窗助銷物陳列? 操作工具（ 1）陳列手冊? 經(jīng)驗(yàn)提示? 1）全部店鋪陳列完成以后，再一次從不同角度，不同距離觀察陳列，不滿意地方進(jìn)行調(diào)整，直到滿意為止；檢查陳列是否符合規(guī)范，并調(diào)整到規(guī)范為止。七、開張營業(yè)1、 開業(yè)慶典? 作業(yè)要求（ 1）時(shí)間：開業(yè)當(dāng)天。（ 2）內(nèi)容：責(zé)任人工作內(nèi)容經(jīng)銷商1.聯(lián)絡(luò)與落實(shí)慶典人員2.慶典

50、物品準(zhǔn)備和現(xiàn)場布置客戶經(jīng)理 / 渠1.參加慶典活動(dòng)道支持部 / 分2.現(xiàn)場協(xié)助公司 / 代理商2)作業(yè)要點(diǎn)（ 1）現(xiàn)場布置及物品：簽到臺、簽到本紅地毯音響 、 麥克風(fēng)條幅、巨幅、拱門花籃（ 2）落實(shí)人員：剪彩嘉賓總部代表迎賓樂隊(duì)迎賓小姐保安人員? 操作工具（ 1）開業(yè)慶典安排表專賣店開業(yè)慶典安排表（示例）開業(yè)慶典時(shí)間:時(shí)間工作內(nèi)容說明8:00經(jīng)銷商對所安排事項(xiàng)檢查完畢事先列出檢查事項(xiàng)8:40慶典工作人員全部到位遲到者記過一次8:50樂隊(duì)鳴奏樂：“迎賓曲”；迎賓小姐迎賓9:00主持人簡介柒牌、介紹到場嘉賓事先備稿9:20經(jīng)銷商致辭事先備詞9:24廠商代表講話事先備稿9:27代理商講話事先備稿9:

51、30主持人宣布剪彩事先備好剪彩工具9:30正式開店說明：本表格由經(jīng)銷商自行填寫，用于慶典工作的檢查和工作人員的宣講。其中“時(shí)間”必須具體，工作內(nèi)容必須包含“人”和“事”。具體可以參照以上的示例。? 經(jīng)驗(yàn)提示? 1）開業(yè)慶典最好能夠結(jié)合服裝動(dòng)態(tài)秀。? 2）盡量聯(lián)絡(luò)新聞?dòng)浾?，安排新聞發(fā)布。2、 首日營業(yè)? 作業(yè)要求（ 1）時(shí)間：開業(yè)當(dāng)天。（ 2）內(nèi)容：責(zé)任人工作內(nèi)容經(jīng)銷商1.帶領(lǐng)店員做好第一天的營業(yè)工作客戶經(jīng)理 / 渠1.現(xiàn)場店員培訓(xùn)道支持部 / 分2.現(xiàn)場銷售協(xié)助公司 / 代理商? 作業(yè)要點(diǎn)（ 1）首日營業(yè)中可能會(huì)不到位的地方，經(jīng)銷商必須注意，盡量提早解決：店員對產(chǎn)品不熟悉，不知道該如何向顧客介

52、紹，語言比較匱乏。店員對產(chǎn)品存放在倉庫的位置不熟悉，找衣服的速度不夠快。收銀、包裝可能因?yàn)轭櫩投嗪凸ぷ魅藛T不熟練而出現(xiàn)紊亂。POS 使用不熟練導(dǎo)致效率低。店員或其他協(xié)助工作人員對于促銷活動(dòng)不熟悉，不能迅速準(zhǔn)確的向顧客宣講。顧客過多的時(shí)候，可能會(huì)出現(xiàn)商品遺失。顧客試穿完的衣物直接放置在試衣間而不掛回貨架。? 操作工具（ 1）開業(yè)動(dòng)員會(huì)內(nèi)容清單專賣店開業(yè)動(dòng)員會(huì)內(nèi)容清單（示例）開業(yè)時(shí)間:序號項(xiàng)目? 第一天營業(yè)的注意事項(xiàng)?開業(yè)慶典? 我們的目標(biāo)?說明：本表格由經(jīng)銷商自行填寫，用于開業(yè)前動(dòng)員大會(huì)的宣講內(nèi)容提綱。經(jīng)銷商不需要繪制表格，只需在記事本上事先寫好就可以了。動(dòng)員會(huì)在開業(yè)前一天召開。? 經(jīng)驗(yàn)提示?

53、1）建議在正式營業(yè)之前進(jìn)行一次內(nèi)部演練。? 2）開業(yè)當(dāng)天必須進(jìn)行店員早會(huì)。門店順利開張必須做好六大塊內(nèi)容：裝修、貨品、 POS 系統(tǒng)、促銷推廣、人員、陳列。門店開張籌備必須按照計(jì)劃進(jìn)行，并進(jìn)行過程的時(shí)刻掌控。代理商/ 分公司 /SEVEN 總部會(huì)全力協(xié)助經(jīng)銷商門店的開張籌備。首日開張對門店的形象和未來的業(yè)績至關(guān)重要。第三章 門店日常運(yùn)營你該如何進(jìn)貨和銷貨？怎樣保管你的商品？如何處理庫存？如何進(jìn)行日常的分析？一、進(jìn)貨1、 訂貨會(huì)訂貨? 作業(yè)要點(diǎn)（ 1）以歷史銷售數(shù)據(jù)為參考，按照代理商/分公司下達(dá)的品類指標(biāo)下訂單，并依照下列流程進(jìn)行訂貨：把各品類指標(biāo)分成兩個(gè)時(shí)段（春夏或者秋冬）的訂貨金額；依據(jù)品類

54、的平均單價(jià)，把訂貨金額轉(zhuǎn)成訂貨件數(shù)；確定該品類每個(gè)時(shí)段（每個(gè)系列）每個(gè)價(jià)格帶的件數(shù)、款數(shù)以及顏色數(shù)；按照該規(guī)劃進(jìn)行看樣配貨，明確到尺碼；根據(jù)各品類的總指標(biāo)和實(shí)際貨品適當(dāng)調(diào)整每個(gè)品類的款式、顏色、數(shù)量；整理、填寫訂單；提交訂單給客戶服務(wù)人員。? 操作工具（ 1）客戶配貨單客戶配貨單省:市:縣:客戶:年月日品名/尺碼 /數(shù)量款式號面料號 (色襯衫38394041 4243 44總計(jì)號)褲子28293031 3233 3435363738 394042西服44464850 5254 5658茄克165 170 175 180 185 190195 200理單員:代理商：分公司:加盟管理部:（ 2）訂

55、貨合同（具體參見每次訂貨會(huì)期間總公司提供的訂貨合同）? 經(jīng)驗(yàn)提示? 1）在參見訂貨會(huì)前， 請向代理商 /分公司索要 參會(huì)寶典，這樣你就知道會(huì)議期間的安排和一些要求了。? 2）訂貨會(huì)之前請分析你的銷售及庫存數(shù)據(jù)，明確你的貨品需求。2、 接收貨品? 作業(yè)要點(diǎn)（ 1）到貨驗(yàn)收在物流公司的送貨人在場的情況下清點(diǎn)箱數(shù)和檢查箱子外觀。箱子如有破損，必須當(dāng)面清點(diǎn)，由送貨人簽字確認(rèn)。兩人以上在場的情況下拆箱清點(diǎn)貨品。初步檢查貨品外觀，是否殘次污臟。（ 2）差錯(cuò)處理填寫驗(yàn)收單，同時(shí)標(biāo)明污臟和殘次的貨號、顏色、尺碼、數(shù)量，并回傳給分公司/ 代理商。根據(jù)公司反饋意見再做進(jìn)一步的處理。? 操作工具（ 1）客戶發(fā)貨單客

56、戶發(fā)貨單打印日期:名稱:憑證號:日期:付款方式:第頁總頁貨名款號顏色款式(尺碼 /件數(shù))合計(jì)單價(jià)金額主管:經(jīng)手:（ 2）裝箱/驗(yàn)收單裝箱單名稱打印日期:裝箱單號:第頁總頁款號顏色款式尺碼件數(shù)( 驗(yàn)收備注)主管:經(jīng)手:合計(jì):? 經(jīng)驗(yàn)提示（ 1）即使到貨數(shù)量很多，也須在當(dāng)日把貨品點(diǎn)清楚。（ 2）無論是否有差錯(cuò)，務(wù)必在第一時(shí)間反饋，這是一種專業(yè)表現(xiàn)，也是保證自己利益的良好習(xí)慣。3、 入庫? 作業(yè)要點(diǎn)（ 1）入庫堆碼倉庫堆碼必須按照類別、尺碼、顏色放置。如果空間允許，梭織上衣盡量掛裝，特別是西裝類。針織須疊裝。（ 2）信息錄入將進(jìn)貨信息錄入/ 下載到電腦系統(tǒng)或登記進(jìn)銷存帳。? 操作工具（ 1）門店倉庫

57、管理制度（見附二）? 經(jīng)驗(yàn)提示? 1）如果你不想以后取貨麻煩，在堆碼之前請思考“我這樣放置是否方便”。? 2）入庫商品須當(dāng)天入帳。二、銷貨1、 上架陳列? 作業(yè)要點(diǎn)? 1）縮小老品的陳列面積，將新到商品陳列在陽面。? 2）把撤下來的庫存少或斷色斷碼商品集中一處。? 3）如果可能，將新到商品正掛或穿在模特身上。? 4）上架的衣物須整理熨燙。? 5）根據(jù)店鋪的實(shí)際需要，為新到衣物擺上價(jià)格標(biāo)簽。（ 6）檢查現(xiàn)有的 POP 是否和產(chǎn)品或店鋪主題對應(yīng)，如有新主題（ 7）把新品中的主題產(chǎn)品陳列在櫥窗中。2)操作工具（ 1）參見陳列手冊3)經(jīng)驗(yàn)提示POP，請更換。（ 1）新品的到來必將要占用一些老品的陳列面

58、，所以要敢于“舍棄”一些老品，必要的時(shí)候提早處理。2、 產(chǎn)品培訓(xùn)? 作業(yè)要點(diǎn)（ 1）掌握 FAB 信息提煉商品的“”，就是商品特點(diǎn)（ F）、消費(fèi)需求特征（） 、商品給消費(fèi)者帶來的利益即賣點(diǎn)（）。把提煉的“ FAB”進(jìn)行集中培訓(xùn)?！?FAB”集中培訓(xùn)后進(jìn)行現(xiàn)場測試。讓導(dǎo)購在實(shí)際銷售過程中熟悉產(chǎn)品知識。通過日常的會(huì)議、銷售現(xiàn)場講解來強(qiáng)化鞏固產(chǎn)品知識。? 2）掌握關(guān)聯(lián)信息某件商品的替代產(chǎn)品。某件產(chǎn)品的組合搭配產(chǎn)品。某件產(chǎn)品的庫存，包括樣面和倉庫里的顏色、尺碼、件數(shù)。產(chǎn)品在倉庫的存放位置與方式（所以講正確規(guī)范的堆碼很重要）。? 操作工具? 1）商品 FAB 卡商品 FAB 卡款號價(jià)格顏色尺碼替代商品組

59、合搭配商品商品特點(diǎn)(F)消費(fèi)需求特征(A)/ 利益 (B)內(nèi)容特點(diǎn)說明穿著對象銷售賣點(diǎn)對象說明面料特點(diǎn)體型膚色款式特點(diǎn)年齡職業(yè)工藝特點(diǎn)品位型態(tài)穿著場合場合舉例顏色特點(diǎn)商務(wù)活動(dòng)城市生活價(jià)格特點(diǎn)家居生活運(yùn)動(dòng)休閑3) 經(jīng)驗(yàn)提示（ 1）商品“FAB ”提煉需要讓你的店長和優(yōu)秀導(dǎo)購參與，這樣有利益提煉內(nèi)容，同時(shí)讓導(dǎo)購更易接受 “FAB”的內(nèi)容。（ 2）導(dǎo)購掌握庫存及替代品情況，將避免顧客流失。（ 3）導(dǎo)購掌握商品的組合搭配將有效提高關(guān)聯(lián)銷售。3、 人員配置與排班1)作業(yè)要點(diǎn)（ 1）人員配置門店?duì)I業(yè)的任何時(shí)刻必須保證有收銀人員。門店?duì)I業(yè)的任何時(shí)刻須至少保證有兩個(gè)店員。當(dāng)門店只有一層的時(shí)候，如果面積在120

60、 以下，每班導(dǎo)購人數(shù)至少為每40-50 配備一人；如果面積在120 及以上，每班導(dǎo)購人數(shù)至少為每60-70 配備一人；當(dāng)客流量很大的時(shí)候需適當(dāng)增加人手。每家門店須有一人充當(dāng)?shù)觊L的角色。（ 2）排班要點(diǎn)無論如何，必須保證高峰時(shí)段的人員銷售力。分析門店的時(shí)段業(yè)績，包括交易筆數(shù)和客單價(jià)，把強(qiáng)銷售力的導(dǎo)購安排在最有業(yè)績空間的時(shí)段。盡量把新人安排在非高峰班。絕對不可以出現(xiàn)某一班全部是新人的狀況。一班店員不可固定上某時(shí)段的班。每周在非旺日安排店員休息一天。規(guī)定專人作為收銀員休息時(shí)的代理人，比如店長或組長。? 操作工具（ 1）門店排班表門店排班表（示例）門店：月份：10 月班次1 日2日3 日 4 日5 日